Silicon Valley, ésta perdia un millén de délares cada mes. Cooper establecié la MCI de incrementar los ingresos diez veces en siete afios. Pidié a cada equipo identificar algunas metas que hicieran posible alcanzar aquella MCI y que se pudieran medir. También les pidi6 que todo su plan cupiera en una sola hoja de papel. Gracias al ejercicio anterior cada equipo obtuvo mayor claridad, pero la verdadera clave del éxito rotundo de Cooper fue realizar evaluaciones semanales. Instituyé tres reglas para que dichas revisiones fueran répidas y no perdieran el enfoque: informes deben durar un maximo de cuatro minutos. Se deberan cubrir objetivos, estado, problemas y recomendaciones de cada meta. Por iltimo, las evaluaciones deberdn incentivar la solucién de problemas en conjunto y no limitarse a reportarlos” Uno de los lideres de equipo de Cooper dijo lo siguiente sobre las sesiones semanale: Han evitado que los problemas se conviertan en crisis [...] Tenemos tiempo de reaccionar con tranquilidad en lugar de caédticamente. Los gerentes emplean pocos minutos en presentar y revisar el progreso en los tableros, hablar de los problemas emergentes y de cémo resolverlos. Esta rutina ayuda a no despegar los ojos del juego. Las personas avanzan mucho con un minimo de direceién, De esta manera todos saben emo ponerse en marcha.27 Inspirados en Cooper, experimentamos durante muchos afios con formatos diferentes para las sesiones de MCI. Hoy se trata de un concepto muy desarrollado y pulido, utilizado por cientos de organizaciones para hacer que sus prioridades mas importantes avancen. QUE SUCEDE EN UNA SESION DE MCI? Para ilustrar cémo deben funcionar, utilizaremos como ejemplo la transcripeién de una de las sesiones de MCI del equipo de administracién de reuniones de Susan. Recuerde que el equipo tiene una MCI definida —aumentar ingresos por reuniones corporativas de $22 millones a $31 millones para el 31 de diciembre— y dos medidas de prediccién de alto impacto: + Llevar a cabo dos visitas de calidad en sitio por empleado cada semana. + Convencer a los clientes de comprar el paquete de barra premium en 90% de las reuniones. ‘También instalaron un tablero de resultados convincente. Susan y su equipo Tlevan a cabo la sesién de MCI los lunes por la mafiana; acaban de concluir ¢l tercer mes desde que emprendieron la ejecucién y su tablero esta actualizado. 147mci aumentar ingresos par reuniones corporativas de $22 millones a $31 millones para el 31 de diciembre Medida de prediccién Llevar a cabo dos visitas de calidad en sitio por empleado cada sernana Medida de predic: Convencer a los clientes de comprar el paquete de barra premium en 80% de las reuniones, $3 90% Susan: Buenos dias a todos. Son las ocho y cuarto. Comencemos a revisar el tablero. [Revisién de tablero] Buenas noticias; hoy cumplimos tres meses en la ejecucién y ya superamos las expectativas respecto a laMCI de equipo consistente en aumentar ingresos por reuniones corporativas. Los -sultados del tiltimo mes en la medida histérica es de $14 millones contra la meta de $10.4 millones. Felicidades a todos. Como pueden ver, la semana pasada el total de visitas al sitio aument6 a 14, el mejor resultado obtenido en las iiltimas siete semanas respecto a la medida de prediccién 1. Felicidades a Emily y Richard por su desempefio sobresatiente, pues cada uno realiz6 148cuatro visitas. ‘Ademés de esto, alcanzamos el porcentaje mds alto hasta ahora respecto a la medida 2, al ofrecer el paquete de barra premium a 95% de las reuniones. Sin embargo, no hemos alcanzado el porcentaje meta en cuatro de las tiltimas siete semanas, Sé que deberiamos estar satisfechos con el resultado de la semana pasada, pero tenemos que trabajar muy duro para demostrar que podemos mantenerlo. [Reporte sobre los compromisos de la tltima semana] Ahora hablaré de mis compromisos. La semana pasada me compromett a trabajar 20 minutos con Kim y Karen para mejorar sus argumentos de ventas sobre el paquete de barra y para practicar la presentacién del mismo. Completé esta tarea. También me comprometi a asistir a la reunién de la Camara de Comercio para obtener al menos tres contactos corporativos que todavia no han realizado reuniones enel hotel. Me satisface decir que consegut la informacién de cinco organizaciones. Pasaré esa informacién a varios de ustedes esta misma tarde. Para esta semana me comprometo a terminar el reporte final sobre el nuevo material de venta para el paquete de barra premium. También entrevistaré a tres candidatos para la vacante del equipo y haré una oferta al que mejor cumpla con el perfil requerido. Kim: La semana pasada hice el compromiso de reunirme con los gerentes de dos empresas que acaban de abrir oficinas en el centro de la ciudad, y cumpli. Buenas noticias: uno de ellos programs una visita para la préxima semana. De acuerdo con el tablero, realicé dos visitas guiadas, pero s6lo intenté vender el paquete en una de ellas. Por lo tanto, cumpli las medidas de prediccién en 50%, pero intentaré mejorar la proxima semana. También la préxima semana hablaré, por teléfono o en persona, con dos de mis clientes que hicieron su reunién anual con nosotros el aio pasado, pero que no se han comprometido a ello este aiio. Quiero programar visitas para que vean el nuevo salén de banquetes y, con suerte, convencerlos de contratar nuestros servicios una vez més. Bob: La semana pasada me compromett a crear una presentacién especial de venta para el paquete de barra premium con tres clientes que habfan programado visitas, pues todos ellos representan muy buenas oportunidades. Le pedi al chef que preparara una cata de vinos y canapés para cada cliente. Todo salié muy bien y los tres contrataron el paquete premium para sus reuniones. De acuerdo con el tablero, realicé tres visitas ¢ intenté vender el paquete a todos ellos, consiguiendo 100% de éxito. La préxima semana sélo tengo una visita programada. Por ello me comprometo a contactar al menos cinco clientes potenciales hoy mismo y convencer al menos a uno de ellos de programar una visita antes de que termine la semana. Karen: La semana anterior me compromett a mandar un paquete de recuerdos a diez de mis clientes que contrataron reuniones el afio pasado. En cada paquete inclué dos 0 tres fotos de su fiesta, asi como el menti del banquete que solicitaron. También incorporé una nota escrita a mano en donde les digo que me daria mucho gusto 149atenderlos nuevamente este afio. Completé esta tarea y me satisface comunicarles que cuatro de ellos lamaron para agradecerme y dos programaron visitas para ver el nuevo salén de banquetes. Segiin el tablero, conduje dos visitas al sitio y en ambas ofrect el paquete premium, por lo que obtuve una puntuacién de 100%. La préxima semana enviaré paquetes de recuerdos a otros cinco clientes La sesién de MCI de Susan y su equipo continia de esta forma hasta que cada uno de los integrantes termina su reporte. Note que no sdlo le rinden cuentas a su jefa, sino a todos los presentes, pues deben saber si cumplieron sus compromisos y qué resultados obtuvieron, COMPROMISOS DE ALTO IMPACTO CADA SEMANA. La efectividad de las sesiones de MCI depende de la regularidad de la cadencia, pero los resultados del tablero dependen del impacto de los compromisos. Es su responsabilidad guiar al equipo para plantear los compromisos que generen el mayor impacto posibl Comience por preguntar: “éQué cosas sumamente importantes, una o dos, puedo hacer yo esta semana para lograr un impacto en el desempefio del equipo y sobre el tablero? Ahora analicemos esta pregunta para entender su importancia respecto a la MCI. + “Una o dos”: en la Disciplina 4, cumplir con unos pocos compromisos de alto impacto es mucho mas importante que formular muchos de ellos. Lo que busca es que el equipo haga pocas cosas con excelencia, y no muchas con mediocridad. Mientras més compromisos tenga, menos probable sera que los cumpla. En este sentido, es mejor hacer dos compromisos de alto impacto y cumplirlos a la perfeccién, que cinco de ellos y hacerlos a medias. + “Sumamente importantes”: no pierda tiempo con acti Invierta su atencién y su mejor esfuerzo en los compromisos que marcai diferencia. + “Yo”: todos los compromisos de una sesién MCI son responsabilidad del individuo. No se trata de comprometer a otros a actuar, sino de comprometerse a acciones que usted mismo cumpliré. Aunque el trabajo sea conjunto, comprométase a rendir cuentas nicamente en relacién con la parte del esfuerzo de la que pueda responsabilizarse personalmente. + “Esta semana”: la Disciplina 4 requiere al menos una cadencia de rendicion de cuentas semanal. No haga mas compromisos que los que pueda cumplir la semana entrante, de lo contrario sera imposible mantener dicha cadencia. Si se compromete a hacer algo con cuatro semanas de antelacién, no podré rendir cuentas durante tres de ellas. Sise trata de una iniciativa que tomard varias semanas, comprométase a partes de ella que pueda cumplir en una semana. Los compromisos semanales generan una sensacién de urgencia que lo ayudar a mantener el enfoque cuando el torbellino sea feroz. + “Desempefio en el tablero”: se trata del aspecto més critico; cada compromiso debe tener el propésito de mover las medidas histéricas y de prediccién en el tablero. lades_periféricas. in la mayor 150