UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING

Segmentación y posicionamiento de la empresa

PeruRail

CURSO : Fundamentos De Las Ciencias Empresariales

DOCENTE: Tuco Lagos, María del Carmen

GRUPO: “Los hijos perdidos de philip kotler”

INTEGRANTES: - Yerali Aydaluz Mercado Sucno

- Alvaro Marshello Alvarez Montoya

- Marlith Yanela Carrion Quispe
- Zarahy Tamara Condori Ferro

CUSCO – PERÚ
2022

ÍNDICE

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PERURAIL, SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO 3
1. INTRODUCCIÓN 3
2. DESARROLLO DEL TEMA 3
2.1. DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN 3
2.2. DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO 3
2.3. PERURAIL 4
2.4. IMPORTANCIA 4
2.5. CARACTERÍSTICAS 5
2.6. PRINCIPALES CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN PARA PERURAIL 6
2.6.1. Segmentación Geográfica 6
2.6.2. Segmentación Demográfica 6
2.6.3. Segmentación Psicográfica 6
2.6.4. Segmentación Conductual 6
2.8. POSICIONAMIENTO DE PERURAIL 6
3. CONCLUSIÓN 9
4. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 9

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 PERURAIL, SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

1. INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo monográfico realizamos un análisis estratégico que está enfocado en la

segmentación y posicionamiento de PeruRail, comenzando por una definición del área, durante el
desarrollo del mismo analizamos los factores más importantes para ello analizamos la publicidad,
opinión de la gente mediante sus comentarios en TripAdvisor y sus contenidos, contrastamos con lo
aprendido en clases en cuanto a la segmentación del público resaltando lo más importante,
investigaremos el conjunto de recursos, medios principales y habilidades de la empresa para detectar
las fortalezas y debilidades de la misma y su posicionamiento en el mercado, esperamos que sea de
sus agrado un saludo cordial.

2. DESARROLLO DEL TEMA

2.1. DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN

Según Philip Kotler, economista y especialista en marketing, “la segmentación de mercados

es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es
conocer realmente a los consumidores”.
Y es que actualmente los consumidores permanecen extensamente distribuidos y todos ellos
tienen necesidades y hábitos de compra diversos. Es por esto que para dibujar sus tácticas, las
organizaciones tienen que detectar bien las piezas del mercado a las que podrían servir mejor
y de las cuales tienen la posibilidad de recolectar más utilidades. En otros términos, la
segmentación de mercados no es más que el proceso de juntar a los clientes en subgrupos
según con sus propiedades o aspectos que poseen en común. Estas propiedades tienen la
posibilidad de ir a partir de la edad, en la localización geográfica o ingresos económicos de
un cliente hasta sus necesidades, anhelos, estilo de vida y valores.
2.2. DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO
Según Kotler y Armstrong (2003), “el posicionamiento es la posición de un producto, es la
forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos
importantes: el lugar en el que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en
relación con los productos de la competencia”. También los mismos autores afirman
que: “el posicionamiento implica implantar los beneficios distintivos y la diferenciación
de la marca en la mente de los consumidores”
Podemos definir que el posicionamiento es un elemento bastante fundamental, por el que los
clientes identifican y poseen preferencia de los productos y servicios, éste debería sacar las
necesidades y perspectivas del mercado meta, comparativamente con la competencia que
existe, el objetivo del posicionamiento tanto en productos como en servicios es quedar
continuamente en la mente del consumidor.

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 2.3. PERURAIL
Desde 1999 PeruRail es la compañía líder que da servicios de trenes turísticos y de lujo del
sur y sudeste del Perú. Los trenes que usan, viajan por los destinos más emblemáticos del
Perú, que incorporan Machu Picchu en Cusco y el Lago Titicaca en Puno. Ofrecemos
experiencias de viaje únicas y enriquecedoras. Somos una compañía jefe en la zona turismo.
Por medio de una oferta variada de servicios de ferrocarriles turísticos, brindamos a nuestros
propios pasajeros vivencias únicas de viaje. Cumplimos los más elevados estándares de
estabilidad, puntualidad, fiabilidad, excelencia operativa y calidad. Contamos con personal
enormemente comprometido a superar las expectativas de los consumidores y estamos una y
otra vez innovando con responsabilidad social y ambiental. Igualmente, ofrecemos transporte
de carga de enorme volumen. Transportamos mercancía y minerales que poseen como punto
de salida el puerto de Matarani. Esto convierte a PeruRail en el operador logístico más
eficiente del sur. Mediante una oferta variada de servicios de trenes turísticos, brindamos a
nuestros pasajeros experiencias únicas de viaje, la empresa está constantemente innovando
con responsabilidad social y ambiental. Del mismo modo, ofrecemos transporte de carga de
enorme volumen. Transportamos mercancía y minerales que tienen como punto de salida el
puerto de Matarani. Esto hace de PeruRail el operador logístico más eficiente del sur.

2.4. IMPORTANCIA

La importancia de PeruRail ,es que, este es un negocio inclusivo ya que sus propios
proyectos buscan robustecer habilidades y promover el desarrollo benéfico de las poblaciones
ubicadas en nuestra área de predominancia. Así, poseen como fin producir programas que
estimulen el desarrollo económico local y su adhesión, como proveedores locales, a nuestra
cadena de costo.

Este también genera campañas ambientales puesto que PeruRail hace una estrategia
ambiental que contempla una serie de actividades que impactan de forma conveniente en el
ambiente. Durante el 2018 se han trabajado 8 jornadas de aseo ejecutadas directamente por la
compañía en Cusco, y 6 en Arequipa. En estas ocupaciones participan activamente los
miembros de las comunidades donde se participa, pudiendo no sólo el triunfo de las
ocupaciones; sino además robustecer el parentesco con los comuneros. Asimismo, se han
realizado 2 campañas de reforestación en Arequipa y Cusco, plantando bastante más de 3,700
plantones de la zona. Igualmente este cuenta con el servicio de carga y equipaje dónde
PeruRail posibilita a las comunidades, ubicadas alrededor de la vía férrea a Machu Picchu
transportar alimentos perecibles y no perecibles de primera necesidad, equipaje y paquetes,
provisiones y mercancía en general, muebles, enseres, combustibles, gas y materiales de
construcción, a tarifas no comerciales.

También cuenta con el Cine comunitario que es uno de sus propios proyectos más
innovadores es “Mi cine comunitario”, el cine móvil de PeruRail. Esta vivencia inclusiva
presenta cintas enfocadas en la identidad cultural para incorporar el arte del cine y la
narración a las múltiples sociedades donde tenemos incidencia. A través de esta actividad
amistosa y placentera, ayudamos a conservar la cultura local y los vínculos sociales. Así
mismo cuenta con el Recurso dónde PeruRail es socio de la Sociedad Turismo Cuida e
interviene en el proyecto Recurso para gestionar el plástico del Valle Sagrado. Nuestro

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objetivo es recolectar y reciclar botellas de plástico según los principios sostenibles del medio
ambiente: Minimizar, reusar y reciclar.

Cuenta de igual manera con el programa integral de crianza de alpacas Programa integral
de crianza de alpacas este es un proyecto ejecutado por PeruRail se enfoca en desarrollar
técnicas para la protección y preservación de las especies y su fibra, desarrollando
habilidades y herramientas para proteger a las crías y alpacas adultas .

Este también cuenta con el Warmi Away que es un programa ejecutado también por
PeruRail para conjuntos de damas de las sociedades de Cusco, dónde busca desarrollar sus
habilidades en artesanía, guiadas por una especialista para aprender la ancestral técnica del
tejido en telares artesanales, además de la recuperación técnica de teñido natural con raíces y
hojas del área, gracias a este programa, féminas de las sociedades de Pachar,Rumira,
Piscacucho, Huilloc y Socma se han convertido en proveedoras de los tapices que decoran las
mesas de los ferrocarriles PeruRail Vistadome. Por último tenemos las Iniciativas educativas
dónde se enfocan sus propios esfuerzos en la construcción de tácticas educativas que
promuevan la concientización y una cultura ciudadana alrededor de la estabilidad, cuidado
ambiental y desarrollo de habilidades para los chicos y jóvenes

2.5. CARACTERÍSTICAS

• Compra directa: Información actualizada sobre nuestro trenes, horarios, frecuencias y tarifas
disponibles en tiempo real

• Ofertas exclusivas:Accede a promociones y campañas online como Cybers, Black Friday o

Fechas festivas y obtén descuentos exclusivos a través de nuestra web.

• Modificaciones en tu compra: Te damos la facilidad de solicitar cambios en tu fecha de viaje,

asientos, servicio, entre otros, a través de nuestro Servicio al cliente.

• Compra las 24 horas: Nuestra plataforma está disponible las 24 horas del día para que puedas
adquirir tus tickets en cualquier momento y desde cualquier lugar del mundo

• Seguridad en tu compra: Contamos con certificado de SSL, lo que hace que todas tus
transacciones estén protegidas.

• Múltiples medios de pago: Paga con tarjetas de crédito o débito Visa, MasterCard,También pago
en cuotas a mediante Cuotéalo BCP.

• Comodidad: Evita multitudes y colas al momento de comprar. Planifica tu viaje en tren desde la
comodidad de tu hogar u oficina y desde cualquier dispositivo.

• Chat en línea: Recibe soporte en tiempo real por parte de nuestros Ejecutivos de Reservas.

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 2.6. PRINCIPALES CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN PARA
PERURAIL
2.6.1. Segmentación Geográfica
PeruRail abarca distintos puntos de transporte, según su página web: Cusco Ciudad,
Machupicchu, Puno, Ollantaytambo, Arequipa y Caminos del Inka.
2.6.2. Segmentación Demográfica
Está dirigido a personas de todas las edades, desde niños hasta adultos mayores, siempre y
cuando no tengan ningún impedimento al realizar su viaje a Perú.
2.6.3. Segmentación Psicográfica
Consideramos que en esta segmentación, la mayoría de consumidores son turistas, familias,
parejas y grupos de amigos.
2.6.4. Segmentación Conductual
Podemos diferenciar a público que es amante de viajes, personas aventureras y también
personas que desean vivir nuevas experiencias

2.7. Enfoques de segmentación individualizado de PeruRail

Personalización masiva
● Al analizar las publicaciones podemos ver que no se dirigen a un sólo público, sino
que lo usan en general, se pueden ver desde tips, hasta saludos por días especiales y
videos publicitarios.
● Además de ello también pudimos encontrar los programas que realiza.

2.8. POSICIONAMIENTO DE PERURAIL

Para indagar en el posicionamiento de PeruRail acudimos a los siguientes elementos:
● Descubrir las necesidades y preferencias del consumidor.

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Los consumidores de PeruRail, son en su mayoría turistas extranjeros y nacionales que desean
conocer distintos lugares del Cusco, mayormente es Machu Picchu el principal destino turístico y el
que más mueve a los consumidores.
● Analizar la competencia.
Actualmente PeruRail tiene dos competidores directos, los cuales son Inka Rail, Expedition y
Visitadome.
Los servicios de trenes Expedition y Vistadome son los más usados por los turistas para visitar Machu
Picchu. Ambos pertenecen a la empresa Peru Rail. Incluyen: asientos cómodos, ventanas
panorámicas, mesas amplias y servicio a bordo. Sus precios son los más bajos ofrecidos dentro de los
trenes turísticos. Ambos tickets se pueden comprar por internet.
El tren Expedition es el más económico. Cuenta con 42 asientos. Dentro hay servicio de venta de
snacks y bebidas. La atención del personal es muy amable. La música andina brinda una antesala
perfecta a la visita a Machu Picchu. Posee varios horarios de salidas. La mayoría, desde la estación
Ollantaytambo, ubicada a 2 horas de la ciudad del Cusco.
El viaje en el tren Vistadome cuesta un poco más que el Expedition. Posee 48 asientos con todas las
comodidades. El personal ofrece gratis snacks y bebidas. También hay venta de cerveza y bebidas
adicionales a bordo. Lo más llamativo, durante el viaje de retorno, es el show de danzas y desfile de
modas de prendas de baby alpaca.
● Conectar con valores, percepciones y pensamientos.
Visitando la página de PeruRail podemos ver que en la publicidad emitida a través de los contenidos,
impulsan el turismo, ganas de viajar, imágenes relacionadas a alpacas, culturas, viajeros felices, etc.

● Agregar valor
El valor que se puede observar es la apreciación a nuestra cultura peruana, en especial cusqueña,
aparte de que se ofrece una vista panorámica mediante el tren, hay distintos tipos de categorías, pero
el trato es igual en todos las categorías de trenes.

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 ● Reforzar cualidades diferenciadoras
Las cualidades que podemos resaltar, son el buen trato a los consumidores, el bajo costo y el beneficio
y las accesibilidades que les dan a los peruanos, cusqueños y locales en general, a un precio más bajo,
lo cual nos hace revalorizar nuestra cultura también.

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 3. CONCLUSIÓN
El mercado empresarial está compuesto por personas, empresas y organizaciones con
necesidades mutuas y la necesidad de crecer. Muchas veces en el fuero interno de las
empresas es sabido que las necesidades y los deseos de los compradores no son las mismas
que las necesidades del mercado.
Es por ese motivo que las empresas deben escarbar en las profundidades de la razón y la
conciencia de su mercado, en la búsqueda de adaptar su oferta con un objetivo táctico y una
implementación estratégica de los requerimientos de los ofertantes. Es por eso que llegamos a
la conclusión en la esencia de la segmentación está la búsqueda de establecer profundamente
a los consumidores. Este es uno de los condimentos decisivos al momento de poder obtener el
éxito deseado de una empresa; la virtud de segmentar de forma adecuada e inteligente al
mercado.

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 4. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Rojas Velásquez, Luis. «Todo sobre Targeting y Audiencias». Consultado el 17 de mayo de 2020.

DE LA CRUZ GÁMEZ, LUIS ÁNGEL. “MARKETING 5.0: EL FUTURO DE LA MERCADOTECNIA.”

Universidad Mundial Campus Los Cabos, 2020, p. 4.

Philip Kotler (1992): Dirección de Márketing: Análisis, planificación, gestión y control, McGraw-Hill.

Kotler, Philip; Keller, Kevin (2006). Dirección de Marketing (12 edición). México: Pearson. p. 372.

«Un plan para el espíritu empresarial». 10 de septiembre de 2021.

Smith, Mark. Marketing en redes sociales. Guy Saloniki, 2019.

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