Comercialización de productos para bebé

Karen Deyanira Zamarron Cortes.

Comercialización de productos para bebé

Instrucciones: lee con atención la siguiente situación y realiza lo que se solicita.

Situación

La empresa Baby Up se dedica a la producción y comercialización de artículos para

bebé. Fue fundada en el año 2000 en la Ciudad de México, y ofrecía, inicialmente,
champú, jabón, hipoalergénicos y sin parabenos y agentes químicos que dañen a los
bebés o niños con enfermedades en la piel.

Los socios fundadores de la empresa tenían amplia experiencia y práctica en el

desarrollo de nuevos productos y comercialización de los mismos en este sector por lo
que para 2003 Baby Up consiguió un contrato para ser proveedor exclusivo de la
Secretaría de Salud, a nivel nacional. De este modo se consolidó en cuatro
Secretarías de Salud de las entidades federativas del país, además de que logró
crecimientos constantes en ventas en las tiendas de autoservicio y de conveniencia en
la zona norte del país.

Durante el siguiente año se generaron ventas por $1,500,000,000.00 MXN, por lo

que decidieron abrir una planta en la ciudad de Monterrey, Nuevo León, la cual
estuvo lista y certificada a finales de 2006, fecha para la cual Baby Up contaba ya
con 30 empleados contratados por la organización, y con una sólida fuerza de
ventas. En 2010 se posicionó fuertemente en la región sur-sureste de México y se
ubicó como proveedor en 10 Secretarías de Salud de las entidades federativas del
país.

Desde finales de 2007 y a lo largo de 2008 iniciaron gestiones en tres países de

Centroamérica: Guatemala, Honduras y El Salvador, para firmar contratos con los
Ministerios de Salud correspondientes, similares a los que habían logrado en
México. En el mismo año, sus ventas empezaron a crecer. Fue hasta 2012 que sus
ventas totales se incrementaron 20%, como consecuencia de la diversificación de
oferta exportable.

Por lo anterior, sus ejecutivos decidieron ampliar su oferta de productos, lanzando

dos nuevos productos: aceite y loción. Para alcanzar sus objetivos tomaron la
decisión de abrir una nueva planta en la ciudad de San José, capital de Costa Rica.

Página 2 de 4 © Escuela Bancaria y Comercial, S.C.

 Esa infraestructura se aprovechó para colocar jabones y champú, además de aceite
y loción para los mercados existentes; también sirvió para las nuevas
incorporaciones de El Salvador, Nicaragua y Panamá, dado que entraron en vigor
disposiciones para productos cosméticos y farmacéuticos en las que se obliga a los
proveedores de estos productos a contar con un domicilio como productor ubicado
en Centroamérica. Así, Baby Up entró en el canal de tiendas de autoservicio en todo
Centroamérica.

Debido al éxito de la empresa, se decidió mantener los tres canales de venta:

gubernamental, autoservicios y tiendas de conveniencia, como parte medular de su
modelo de negocios, puesto que al haber asignado representantes especializados
en estos puntos, era posible tener un seguimiento y estar en constante comunicación
para la atención y abastecimiento de los mismos.

Hacia 2012 se inició el proyecto de presencia en tiendas de especialidad y farmacias

en México, y en 2018 se inició el proyecto de incursión en el mercado de
Sudamérica, comenzando en el canal de farmacias en las ciudades de Pasto,
Cartagena, Bucaramanga y Bogotá, en Colombia; y en Arequipa y Lima, en Perú. Es
bajo este esquema que se planea, para 2027 tener presencia en toda Latinoamérica.

Ahora los mercados extranjeros representan para Baby Up el 45% del total de
ingresos de champú y jabones de la planta de Monterrey, Nuevo León.

1. Describe:

a. Los canales de comercialización en los que vende Baby Up.

b. Los productos que comercializa Baby Up en los diferentes mercados de

Centroamérica y Sudamérica en los que tiene presencia (de acuerdo con la
información indicada en el texto de este caso).
 Jabones
 Lociones
 Champú
 Aceite
c. El tipo de fuerza de ventas utilizada por la empresa.

d. La estructura organizacional de la fuerza de ventas de la empresa, a nivel

nacional e internacional (geográfica, por producto, por cliente, por tamaño de la

Página 3 de 4 © Escuela Bancaria y Comercial, S.C.

 cuenta, mixta, etc.).

2. Determina cómo podrían aplicarse las siguientes estructuras organizacionales para la

fuerza de ventas de la empresa Baby Up:

Tipo de estructura Aplicación

Farmacias y tiendas de especialidad en México,
Geográfica Farmacias en Colombia y Perú, tiendas de
autoservicio en Centroamérica.
Producción de aceite y loción en la planta de San
Especialización por producto
José, Costa Rica
Basadas en el cliente
Centrada en el mercado
Por tamaño de la cuenta
Por cuentas nuevas/existentes

3. Selecciona un nuevo mercado meta (país destino) para la expansión de la empresa

en Latinoamérica.

4. Determina, respecto al nuevo mercado:

a. El tipo de fuerza de ventas que deberá tener la empresa.

b. La estructura organizacional propuesta para la fuerza de ventas.

5. Responde:

a. ¿Qué otros elementos debe tomar en cuenta la empresa al implementar su

fuerza de ventas, a nivel internacional?

b. ¿En qué herramientas tecnológicas se podrían apoyar tanto los representantes

de la fuerza de ventas como los directivos, para optimizar los resultados?

6. Incluye al final un párrafo con tus Conclusiones, así como la lista de Fuentes
consultadas y entrega tu documento al docente/asesor.

Nota: en caso de que no consultes ninguna fuente externa para realizar esta
actividad, incluye una anotación aclarando al respecto.

Página 4 de 4 © Escuela Bancaria y Comercial, S.C.