Hipnosis
Conversacional
“Oculta”
Para Terapeutas.
 

“Descubre Cómo Con Una

Simple Conversación Puedes
Hacer Que Tus Clientes
Cambien Sus Vidas Para
Siempre”
POR  NACHO  MUÑOZ  CAMPANO  

 
1  
INDICE  DEL  EBOOK  

INTRODUCCIÓN   4  
UNAS  REGLAS  BÁSICAS  ANTES  DE  EMPEZAR..   5  
LO  QUE  SI  PUEDES  LOGRAR  CON  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  ES:   6  

EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL   7  

¿CUÁL  ES  EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL?   7  
QUÉ  ES  LA  HIPNOSIS   10  
COMO  FUNCIONA  LA  HIPNOSIS   10  
¿Y  QUÉ  OCURRE  CON  LA  MENTE  CRÍTICA?   12  
¿CÓMO  SE  HACE  DE  FORMA  CONVERSACIONAL,   13  
SIN  QUE  EL  CLIENTE  SE  DE  CUENTA?   13  
LAS  7  CREENCIAS  BÁSICAS   14  

LAS  4  CLAVES  PRINCIPALES  DE  LA  INFLUENCIA   15  

PUNTO  1,  EL  ESTADO   15  
PUNTO  2,  TU  OBJETIVO.   16  
PUNTO  3,  FRAME  CONTROL.   17  
PUNTO  4,  EL  RAPPORT.   19  

EL  ESTADO   21  
SI  ALGUNA  VEZ  ERES  TÚ  QUIEN  QUIERE  CONTAR  UN  PROBLEMA   24  

EL  OBJETIVO   25  
LAS  NEURONAS  ESPEJO  Y  LOS  OBJETIVOS   26  

EL  CONTROL  DEL  MARCO   27  

EL  MARCO  MÁS  FUERTE  ES  EL  QUE  GANA.   28  
¿QUÉ  OCURRE  CUANDO  INTERACTUAMOS  CON  OTRAS  PERSONAS?   28  
LAS  4  REGLAS  BÁSICAS  DEL  CONTROL  DEL  MARCO  SON:   30  
LOS  DIFERENTES  TIPOS  DE  MARCO   32  
¿CÓMO  RECUPERAR  EL  FRAME  CONTROL?   33  
PRACTICANDO  CON  EL  CONTROL  DEL  MARCO   39  

APILAMIENTO  DE  MARCOS  O  FRAME  STACKING   40  

RAPPORT   41  
LOS  SISTEMAS  REPRESENTACIONALES  O  VAK   42  
ACCESOS  OCULARES   44  
CALIBRANDO  Y  ACOMPASANDO   46  

LA  VOZ  HIPNÓTICA   47  
EJERCICIOS  PARA  TENER  UNA  VOZ  HIPNÓTICA   48  

 
2  
SER  UN  COMUNICADOR  DE  10   51  

LA  COMUNICACIÓN  Y  EL  CEREBRO   53  

EL  SISTEMA  EN  5  PASOS   58  

INTERRUPCIÓN  DE  PATRÓN   59  
INTENSIFICANDO  EL  ESTADO   59  
SIEMBRA  DE  MEMORIA  FUTURA   60  
CIERRE,  COMPROMISO  Y  ACCIÓN   63  
DISEÑO  DE  UN  PATRÓN  DE  CAMBIO   65  
PATRÓN  DE  CAMBIO   67  

STORY  TELLING:  APRENDE  A  CONTAR  HISTORIAS   68  

VERSION  CORTA   69  
VERSION  LARGA   70  

PRINCIPIOS  DE  CIALDINI   74  

PRINCIPIO  DE  ESCASEZ   75  
PRINCIPIO  DE  CONTRASTE   77  
PRINCIPIO  DE  RECIPROCIDAD   78  
PRINCIPIO  DE  COMPROMISO  Y  COHERENCIA   79  
PRINCIPIO  DE  APROBACIÓN  SOCIAL   81  
PRINCIPIO  DE  SIMPATÍA   82  
PRINCIPIO  DE  AUTORIDAD   84  

PATRONES  DE  LENGUAJE  HIPNOTICO  CONVERSACIONAL   85  

VASELINA  PARA  LAS  CONVERSACIONES   85  
PATRÓN  DE  LAS  2  PARTES   87  
PATRÓN  DE    COMPARACIÓN  FORZADA   88  

Y  AHORA  ¿QUÉ?   89  

 
   

 
3  
 INTRODUCCIÓN  
 

  Mi   nombre   es   Nacho   Muñoz,   y   en   esta   guía   voy   a  

mostrarte   mi   sistema   de   Hipnosis   conversacional   oculta   que  
desarrolle   con   base   a   las   pruebas   que   realicé   en   mi   último  
trabajo  antes  de  emprender  y  convertirme  en  Hipnoterapeuta.  
 
Hace   ya   5   años,   era   Policía,   y   trabajaba   la   mayor   parte   del  
tiempo   haciendo   patrulla   de   noche,   en   una   ciudad   cercana   a  
Madrid,  donde  podías  encontrar  desde  una  agresión  hasta  un  
pelea   multitudinaria   de   más   de   100   personas   en   cualquier  
noche.  
 
Y   esa   experiencia   me   permitió   comprobar   de   manera  
tácita   todo   lo   que   en   este   ebook   te   voy   a   mostrar   ya   que   ha  
sido   probado   en   situaciones   donde   persuadir   a   alguien  
significaba   evitar   una   pelea,   una  muerte  por   suicidio  o  incluso  
evitar  tu  propia  muerte.  
 
  He  decidido  crear  este  ebook  de  manera  muy  práctica  así  
que   iré   al   grano,   no   te   voy   a   contar   que   en   estos   últimos   4  
años   he   hipnotizado   a   más   de   2500   personas   de   manera  
individual   y   audiencias   en   teatros   de   más   de   1300   personas  
con  sólo  la  hipnosis  conversacional.  
 
  Tampoco  te  voy  contar  que  gracias  al  poder  de  la  palabra  
y   de   los   patrones   que   vas   a   encontrar   en   este   ebook   he  
logrado  crear  un  negocio  que  genera  más  dinero  al  mes  de  lo  
que  antes  ganaba  en  un  año.  
 
Y   sobre   todo,   tampoco   te   voy   a   decir   que   tu   vayas   a  
conseguir   esto,   pero   te   aseguro   que   si   sigues   los   pasos,   no  
tendrás  limites  en  lo  que  puedas  conseguir  gracias  a  conocer  
la  Hipnosis  conversacional.  
 

 
4  
UNAS  REGLAS  BÁSICAS  ANTES  DE  EMPEZAR..  

 
Esto  que  vas  a  aprender  está  diseñado  para  terapeutas,  
coaches,  psicólogos  y  en  definitiva  profesionales  del  
desarrollo  personal  y  la  ayuda  a  los  demás.  
 
Y  si  estos  patrones  cayeran  en  personas  con  poca  ética  o  
malas  intenciones  servirían  para  hacer  mucho  daño.  
 
Así  que  te  ruego  que  si  tu  propósito  no  es  ayudar  a  los  demás,  
dejes  de  leer  este  libro  o  sino...  
 
O  sino  no  podré  hacerte  nada  físico,  pero  creo  firmemente  en  
el  KARMA  y  el  mal  karma  te  llegará.  
 
Puestas  ahora  las  reglas,  déjame  decirte  qué  no  vas  a  lograr  
con  este  método:  
 
1  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  cambie  algo  que  no  es  bueno  
para  el  mismo,  no  al  menos  de  manera  duradera.  
 
2  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  compre  algo  que  no  quiere,  o  al  
menos  no  lograrás  que  lo  haga  mucha  gente,  porque  te  
denunciará  y  se  acabó  tu  negocio.  
 
3  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  haga  algo  en  su  propia  contra,  
como  hacerse  daño  o  deprimirse,  y  esto  no  lo  vas  a  lograr  
sobretodo  porque  la  ley  te  castigaría  duramente.  
 

   

 
5  
LO  QUE  SI  PUEDES  LOGRAR  CON  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  ES:  

 
1   -­‐   Mover   a   las   personas   de   un   punto   de   bloqueo   y   sin  
recursos   a   un   estado   de   recursos   y   poder   dispuestos   a  
cambiar  sus  vidas  en  ese  mismo  momento.  
 
2  -­‐  Que  tus  clientes  compren  más  de  tus  productos  porque  les  
sean   de   utilidad,   eliminando   cualquier   duda   que   tengan   para  
invertir  en  tus  productos.  
 
3   -­‐   Cambiar   la   realidad   de   las   personas   con   una   simple  
conversación,   estés   donde   estés   y   sin   que   se   den   cuenta   de  
que  han  sido  hipnotizados.  
 
4   -­‐   Escribir   textos   persuasivos   que   muevan   a   la   gente   a   la  
acción  sin  que  ellos  mismo  sepan  por  qué.  
 
5   -­‐   Implantar  ideas  en  las  mentes  de  tus  clientes  que  crezcan  
sin  que  ellos  sean  conscientes.  
 
6   -­‐  Crear  futuras  memorias  que  creen  la  necesidad  de  crecer  
en  tus  clientes.  
 
7   -­‐   Crear   apertura   al   cambio   en   tus   clientes   con   sólo   unas  
simples  frases.  
 
Y  mucho  mucho  más...  
 
Pero  ahora  vamos  con  el  material...  
 
Ves  a  la  siguiente  página  ahora.  

 
6  
 EL   O BJETIVO   D E   L A   H IPNOSIS   C ONVERSACIONAL  
 
Bienvenido  al  mundo  de  la  hipnosis  conversacional.  A  lo  
largo   de   este   completo   ebook   quiero   mostrarte   una   forma  
novedosa   de   hacer   hipnosis   a   las   personas   sin   que   se   den  
cuenta.   Te   acompañaré   a   lo   largo   de   estas   páginas   para  
explicarte   el   método   más   efectivo   de   lograr   cambios   en   las  
personas.  
Estas   técnicas   están   basadas   en   multitud   de  
experimentos   científicos   de   psicólogos   que   han   estudiado   el  
comportamiento   humano   y   vas   a   descubrir   los   puntos   clave  
que  nos  hacen  tan  influenciables.  

En   la   publicidad   y   el   marketing   también   se   utilizan   las  

técnicas  que  vas  a  aprender  con  tan  buenos  resultados,  que  es  
fundamental   conocerlas   para   cualquier   vendedor.   Aunque   ese  
no  es  el  objetivo  de  este  libro.  
Permíteme  que  te  explique  cuál  es  el  verdadero  objetivo  
de  estas  técnicas  aplicadas  a  la  hipnosis  conversacional.  
 
¿CUÁL  ES  EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL?    

El  objetivo  no  es  que  la  persona  se  quede  inmóvil  en  un  
estado   de   trance.   Si   hacemos   esto,   la   persona   se   dará   cuenta  
de   que   algo   raro   está   ocurriendo   y   entonces   no   sería   Hipnosis  
Conversacional,  sino  Hipnosis  pura  y  dura.  
 
El   objetivo   puede   ser   variado   en   función   de   lo   que   la  
persona  esté  necesitando.  Entre  ellos,  podremos:  

 
7  
  

• Cambiar  su  estado  a  uno  más  positivo  

• Ayudar  a  superar  una  limitación  o  miedo.  
• Cambiar  creencias  de  manera  permanente  
• Cambiar   las   asociaciones   mentales   que   les   mantienen  
atados  a  su  pasado.  
• Motivarle  a  una  de  las  opciones  que  se  plantean.  
• Y   reprogramar   los   caminos   neuronales   para   que   el  
cambio  sea  permanente.  

 
No   siempre   para   hacer   hipnosis   es   necesario   tener   a   la  
persona   con   los   ojos   cerrados,   porque   realmente,   vivimos   en  
un   trance   casi   continuo.     La   mayor   parte   del   tiempo   nos  
movemos   de   manera   inconsciente   por   lo   que   podemos   decir  
que  vivimos  estando  hipnotizados.  
Si   no   fuera   así,   y   viviéramos   estando   plenamente  
conscientes  de  todo,  todo  el  tiempo,  necesitaríamos  recordar  
a   cada   instante   que   nuestro   corazón   debe   latir,   nuestro  
pulmones   respirar,   tragar   saliva,   coordinar   los   brazos   y   las  
piernas,   pensando   conscientemente   al   hablar   qué   palabras  
voy  a  utilizar…  Te  imaginas?  Esto  sería  una  auténtica  locura!!    
Imagínate   que   tuvieras   que   tomar   tus   decisiones   como   si  
fueran   la   primera   vez   que   lo   haces.   Primero   tendrías   que  
decidir  qué  vas  a  decir  ahora,  y  luego  decidir  qué  vas  a  decir  
después.   Tendrías   que   decidir   dónde   poner   tus   pies   para  
caminar,   decidir   si   una   persona   te   cae   bien   o   no,   decidir,  
decidir,  decidir…  Esto  sería  tal  locura,  que  te  colapsarías  y  no  
podrías   decidir   nada.   Por   eso   la   mayor   parte   de   las   decisiones  
se  toman  de  manera  inconsciente.    

 
8  
 En  muchas  ocasiones  hacemos  las  cosas  porque  siempre  las  
hemos  hecho  así,  sin  pensarlo  ni  plantearlo.  Si  una  opción    nos  
sirvió  en  el  pasado,  la  volveremos  a  repetir  aunque  esa  opción  
a   lo   largo   del   tiempo   se   convierta   en   algo   negativo   para  
nosotros.  
Con   el   tabaco   podemos   ver   un   claro   ejemplo.   Muchos  
jóvenes  se  inician  en  este  hábito  no  porque  les  guste  el  sabor  
del   tabaco,   sino   porque   los   mayores   lo   hacen   y   ellos   quieren  
hacerse   mayores,   o   parecer   más   maduros   o   para   proyectar  
una  imagen  diferente.    
Podemos   decir   que   la   intención   que   tenían   al   prender   su  
primer   cigarro,   era   positiva   para   ellos,   de   alguna   forma   les  
beneficiaba.   Pero   cuando   pasan   los   años   y   siguen   fumando,   ya  
no   lo   hacen   para   parecer   más   maduros,   sino   por   la   decisión  
inconsciente   de   seguir   fumando,   lo   que   venimos   a   llamar   un  
hábito.    
Si   supieras   cómo   cambiar   ese   inconsciente   en   una  
conversación,   con   palabras,   podrías   disparar   en   la   persona  
hacia  la  que  te  diriges  unas  decisiones  nuevas,  más  positivas  y  
sin  necesidad  de  pensarlas.  Sucedería  de  manera  natural.  Así  
de  sencillo.  
Teniendo   todo   esto   en   cuenta,   vamos   a   ver   qué   es   la  
hipnosis  en  realidad.  

 
   

 
9  
QUÉ  ES  LA  HIPNOSIS  

 
La   Hipnosis   en   general   es   una   predisposición   por   parte  
del   cliente   a   escucharte   profundamente   y   realizar   un   esfuerzo  
por   imaginar   y   creer   lo   que   dices.   No   es   más   que   un   estado   de  
concentración   máxima   a   tus   palabras,   concediéndote   el  
permiso   para   poder   experimentar   una   alteración   de   su  
realidad.  
Otros   autores   definen   la   Hipnosis   como   sobrepasar   el  
Factor   Critico   de   la   mente,   ese   guardián  dentro  de  nuestra  
mente,   como   si   fuera   un   castillo,   que   vigila   que   todo   sea  
racional,   que   todo   tenga   sentido,   porque   eso   es   algo   que   la  
mente   hace   muy   bien,   si   cree   algo,   lucha   por   ello   y   lo   hace  
realidad  sea  como  sea.  
Y  ahora  te  preguntarás,  cómo  funciona  la  hipnosis…  Pues  
vamos  a  ello!!  

 
COMO  FUNCIONA  LA  HIPNOSIS  

 
Con   la   Hipnosis   lo   que   hacemos   es   distraer   al   guardia  
para   colarnos   en   el   castillo   y   que   la   mente   acepte   nuestras  
sugestiones   y   podamos   ampliar   el   Mapa   y   crear   contextos  
adecuados  para  el  cambio.  
En   nuestra   mente,   sólo   el   12   %   es   consciente   y   hay   una  
parte  inconsciente  que  supone  el  88%.  En  la  parte  consciente  
se   procesa   la   lógica,   la   razón,   las   decisiones   y   la   voluntad.  
¿Qué   hace   el   88%   restante?   Encargarse   de   todo   lo   demás,   y   lo  
hace  en  forma  de  asociaciones.    

 
10  
  

Cuando   abrimos   por   primera   vez   una   puerta,  

comprobamos  cómo  se  abre  y  asociamos  la  acción  de  agarrar  
el   pomo,   girarlo   y   moverlo   con   la   acción   de   abrir   la   puerta.  
Esta   información   se   almacena   en   el   cerebro   inconsciente,   de  
tal  forma  que  la  próxima  vez  que  vayas  a  abrir  una  puerta,  el  
cerebro  inconsciente  te  dará  la  respuesta  de  cómo  abrirla  sin  
que  tengas  que  pensarla.    

Si  esto  no  ocurriera  de  esta  forma,  tendríamos  que  pensar  

cómo   abrir   una   puerta   cada   vez,   cómo   funciona   el   pomo   y  
cómo   podrías   agarrarlo   con   la   mano   y   esto   sería   agotador,  
¿verdad?   Si   tuvieras   que   abrir   tres   puertas   antes   de   salir   de  
casa,  probablemente  no  llegaríamos  a  salir  a  la  calle.  

 
He  aquí  un  esquema  fácil  de  explicar  y  muy  intuitivo:  

 
   
 
11  
 Los  pasos  que  suceden  continuamente  cuando  vemos  algo  
desconocido   son:   Identificación,   Asociación   y   Respuesta.   Si  
vemos   por   ejemplo   un   perro,   lo   identificamos   como   tal,   y  
luego   procesamos   esa   información   con   nuestra   experiencia.  
Puede   que   la   asociación   sea   positiva,   si   tus   recuerdos   con  
perros   han   sido   agradables,   o   puede   que   la   asociación   sea  
negativa   si   ha   tenido   alguna     experiencia   desagradable.   En  
base   al   resultado   de   esa   asociación,   la   respuesta   puede   ser  
acercarse  a  acariciar  el  perro,  o  salir  corriendo.    

  Nuestra   mente   funciona   básicamente   por   la   identificación  

de   estímulos,   la   asociación   de   los   mismos   y   dando   una  
respuesta   automática   la   mayoría   de   las   veces.   Y   estas  
asociaciones   es   una   de   las   cosas   que   más   utilizaremos   en  
Hipnosis.  

  Así   que   la   Hipnosis   se   basa   no   solo   en   conocer   el  

inconsciente   y   acceder   a   esas   partes,   sino   a   re-­‐programarlas  
de   manera   efectiva   para   que   funcionen   de   manera   automática  
y  más  efectivamente  que  antes.    
 
¿Y  QUÉ  OCURRE  CON  LA  MENTE  CRÍTICA?  

La  mente  crítica  que  puedes  ver  en  el  esquema  es  el  filtro  
que  separa  la  mente  consciente  del  inconsciente.  Para  que  se  
produzca   un   verdadero   estado   de   hipnosis,   debemos  
traspasar   esta   barrera   en   la   que   están   nuestras   objeciones   y  
juicios,  para  sembrar  nuevas  asociaciones  en  el  inconsciente.    

 
En  la  Hipnosis  Clínica,  esto  se  hace  explicando  al  cliente  
qué  es  la  hipnosis  para  obtener  su  permiso  consciente  y  luego  
 
12  
llevándole  a  un  estado  de  relajación  en  el  que  sus  defensas  se  
desactivan,  pudiendo  entrar  así  a  su  subconsciente.    

Pero…    
¿CÓMO  SE  HACE  DE  FORMA  CONVERSACIONAL,    

SIN  QUE  EL  CLIENTE  SE  DE  CUENTA?    

Evidentemente   no   podremos   hacerlo   de   forma   lógica,  

porque   si   entramos   ahí,   sólo   le   estaremos   hablando   a   su  
mente  consciente.    

Lo   haremos   con   las   técnicas  de   Hipnosis   Conversacional,  

que   iremos   viendo   a   lo   largo   de   estas   páginas,   utilizando   el  
lenguaje   del   subconsciente,   como   son   las   historias,   las  
metáforas,   utilizando   el   tono   de   voz,   la   comunicación   no  
verbal  o  incluso  recursos  del  entorno  que  puedes  utilizar.  

   Para   comenzar   a   situarnos,   voy   a   proponerte   las   7  

creencias   básicas   que   debes   hacer   tuyas,   integrarlas   para  
convertirte   en   un   gran   hipnoterapeuta   conversacional.   Para  
ello,  deberás  repetirlas  tantas  veces  como  haga  falta  hasta  que  
estén  totalmente  integradas  en  ti.    

 
 
 
 

 
   

 
13  
LAS  7  CREENCIAS  BÁSICAS  

Soy  capaz  de  influir  en  las  personas.  

No  existe  el  error  solo  feedback.  
Me  Funciona  siempre.  
Las  técnicas  funcionan  y  son  indetectables.  
Creo  experiencias  increíbles  para  los  demás.  
Hablo  fluido,  con  seguridad  y  confianza  absoluta  en  cada  
momento.  
Me  divierte  usar  la  hipnosis  conversacional  con  todo  tipo  
de  personas  y  en  cualquier  momento.  
 
 
Si  en  algún  momento  a  lo  largo  de  este  libro,  te  pierdes  o  
te   confundes,   o   crees   que   no   vas   a   ser   capaz,   regresa   a   esta  
página   y   vuelve   a   leer   estas   creencias   para   hacerlas   tuyas.   A  
base   de   repetirlas,   se   harán   un   lugar   en   tu   mente,   y   con   la  
práctica,  comprobarás  que  todas  son  ciertas  
 
 
 

 
 

 
14  
 LAS   4   C LAVES   P RINCIPALES   D E   L A   I NFLUENCIA  

 
 

Sin  estas  4  claves,  todo  lo  demás  no  funciona,  así  que  atento,  
vamos  a  desarrollar  cada  parte.  
 

- T u E s t ado
1
T u O b j e tivo.
2 -
am e C o n t r ol.
3 - Fr
- R a p p o r t.
4
 
 
PUNTO  1,  EL  ESTADO  

No   hay   que   buscar   mucho   en   internet   para   encontrar  

cientos   de   estudios   que   demuestran   que   nuestro   estado   de  
ánimo  se  refleja  en  nuestro  comportamiento.  

Y   la   habilidad   número   uno   de   un   Hipnoterapeuta  

Conversacional  es  poder  generar  sus  propios  estados  con  sus  
pensamientos  o  anclajes.  
 

 
15  
   Para   esto   en   el   Método   360   de   Hipnosis   Conversacional  
tenemos   12   secciones   guiadas   para   crear   y   anclar   los   6  
estados   más   importantes   en   tu   mente   con   Hipnosis,   y   sobre  
eso  te  hablaré  más    adelante.  
  Por   ahora   quédate   con   que   para   poder   hipnotizar   de  
manera   oculta,   necesitas   desarrollar   la   capacidad   de  
experimentar  tú  primero,  el  estado  que  quieres  provocar  en  el  
otro.  

  Y   antes   de   avanzar   déjame   contarte   algo,   que   te   quede  

muy  muy  claro:  

“CAMBIA  SU  ESTADO  Y  CAMBIARÁS  SU  MENTE”  

   

Tatúate   esta   frase,   porque   todo   empieza   por   tu   estado,   y  

acaba  con  el  estado  de  tu  cliente.  
Luego  hablaremos  más  de  esto.  

 
PUNTO  2,  TU  OBJETIVO.  

 
En   este   punto   lo   que   queremos   saber   siempre   es   qué  
queremos   lograr   que   la   persona   cambie,   y   qué   queremos  
sembrar  en  la  mente  del  otro.  

  Nunca   empezaremos   una   intervención   de   Hipnosis  

Conversacional  oculta  sin  un  objetivo  en  mente.  
  Y   no   vale   cualquier   objetivo,   por   eso   en   el   Método   de  
Hipnosis  Conversacional  360  dedicamos  una  sección  entera  a  

 
16  
los  tipos  de  objetivos  hipnóticos.  
PUNTO  3,  FRAME  CONTROL.  

 
Frame   significa   marco   en   inglés,   y   un   marco   es   a   la   vez   un  
punto  de  vista  y  también  un  contexto.  
Te   explico,   cuando   trabajaba   en   la   policía   y   tenía   que  
interactuar  con  alguna  persona  siempre  había  una  colisión  de  
marcos,   de   dos   contextos   distintos,   que   buscan   el   poder,  
verás..  
En   una   de   mis   primeras   intervenciones,   con   apenas   23  
años,   y   por   mera   casualidad   paramos   a   un   coche   que   iba  
demasiado  deprisa  por  la  autopista.  

  El   vehículo   tenía   mala   pinta,   eran   las   4   de   la   mañana   de  

un   lunes,   y   era   un   BMW   750,   un   típico   modelo   usado   para  
robar  y  darse  a  la  fuga.  

  Dentro   iban   5   personas   corpulentas,   y   algunos   con   gafas  

de  sol.  
  En   el   momento   que   lo   paramos,   nos   acercamos   con  
precaución   por   los   laterales   y   mi   compañero,   que   llevaba   ya  
años  en  la  policía  llevó  la  intervención.  

Dió  un  golpe  seco  en  la  venta  del  conductor,  y  con  la  voz  
alta,  y  movimientos  muy  lentos,  con  mucha  seguridad  les  dijo  
a   todos   que   pusieran   las   manos   donde   las   pudiera   ver   y   se  
quitarán  las  gafas  de  sol.  
  No  dudo  ni  lo  más  mínimo,  su  estado  era  de  tranquilidad,  
como  si  supiera  que  todo  iba  a  salir  bien.  
 

 
17  
 Y   en   ese   momento,   el   conductor   le   miró   fijamente   y   se  
produjo  la  primera  colisión  de  marco,  los  dos  luchaban  por  el  
control  del  contexto,  porque  aquel  que  gana,  lleva  el  control.  
  Mi  compañero  le  miro  a  los  ojos,    y  muy  tranquilamente,  
le   dijo   “quite   las   llaves   del   contacto   y   ponga   las   manos   en   el  
volante”.  
El  conducto  obedeció,  y  desde  ahí  el  control  del  marco  era  
de  mi  compañero.  (Yo  era  tan  nuevo  que  simplemente  estaba  
alumbrando   con   la   linterna,   y   con   mi   mano   en   la   pistola   por   si  
acaso)  

  Si   hubiera   sido   yo   el   primero   en   intervenir,   el   conductor  

habría  detectado  que  no  controlaba  el  marco,  por  mi  tono  de  
voz,   o   por   mis   movimientos   más   rápidos   y   entonces,   todo  
hubiera  sido  distinto.  
  El   caso   es   que   los   marcos   nunca   coexisten,   sólo   puede  
haber   uno,   y   con   tus   clientes   sucede   lo   mismo,   o   el   controla   el  
marco  o  lo  haces  tu..  

  Y  si  lo  controla  él..  despídete  de  cualquier  cambio  efectivo.  

 
  En   el   Método   360   de   Hipnosis   Conversacional   vemos   12  
formas   de   recuperar   el   marco,   y   como   hacerlo   sólo   con  
lenguaje   no   verbal   entre   otras   muchas   cosas,   pero   de  
momento   quédate   con   que   si   no   tienes   el   control   del   marco,  
no  se  dará  la  intervención  hipnótica  oculta.  

 
   

 
18  
PUNTO  4,  EL  RAPPORT.  

 
También   definido   como   estar   en   sintonía   con   tu   cliente,  
vibrar  al  mismo  ritmo.  

Pero   quiero   explicarte   que   tipo   de   rapport   necesitamos  

para   la   Hipnosis   Conversacional,   no   es   el   rapport   de   mera  
sintonía,  sino  el  rapport  con  control  de  marco.  

Y  este  se  construye  con  el  principio  de  la  goma.  

Que   consiste   en   dar   un   poco,   y   quitar   un   poco,   tensar   y  
volver   a   soltar,   para   crear   un   rapport   óptimo   para   la  
persuasión.  

Porque   uno   de   los   principios   es   crear   respuestas  

automáticas   y   esta   es   una   de   las   mejores   estrategias   para  
hacerlo.  
 

Así  que  repasemos:  

ado
1 - Tu Est
T u O b je tivo.
2 -
r a m e C o n trol.
3 - F
- R a p p o r t.
4
   
 

 
19  
   Estos   son   los   4   factores   que   tienen   que   estar   alineados  
para   que     nuestra   intervención   que   ahora   veremos   como   es,  
sea  efectiva.  
Recuerda,  cada  paso  es  primordial,  pero  estos  4  son  los  
pilares  fundamentales.    
 
Ahora  voy  a  explicarte  detalladamente  cada  uno  de  ellos.    

 
 
   

 
20  
 EL   E STADO  

 
Aquí   está   la   clave   de   porqué   te   gusta   tanto   hablar   con  
unas  personas  y  con  otras  no.  Y  a  partir  de  ahora,  si  practicas  
el  cambio  de  estado  con  tus  clientes,  amigos  y  familia,  podrás  
conseguir  que  a  los  demás,  les  encante  hablar  contigo.    
En   muchas   ocasiones   cuando   hablamos   con   una   persona  
que   nos   está   contando   un   problema,   su   estado   es   de  
abatimiento,  inseguridad  o  falta  de  confianza.    

Desde   ese   lugar   es   muy   difícil   que   pueda   plantearse  

soluciones   a   su   problema,   por   eso   es   tan   importante   saber  
evocar  el  estado  adecuado.    
Para  eso,  tenemos  varias  formas  de  hacer  que  la  persona  
cambie   su   estado   a   otro   más   conveniente   para   favorecer   el  
cambio:  
 

1.-­‐  ¿Alguna  vez  te  has  sentido…?    

 
Puedes  continuar  la  frase  con  el  sentimiento  que  quieres  
evocar  en  el  otro.  Te  pongo  un  ejemplo:  

“¿Alguna  vez  te  has  sentido  tan  optimista  que  crees  que  puedes  
con  todo?  

En   ese   momento,   la   persona   se   pondrá   a   buscar   en   sus  

recuerdos   y   probablemente   encuentre   un   momento   así,   y   al  
recordarlo,   automáticamente   generará   un   estado   de  
oportunidad  que  antes  no  existía.  
 
 
21  
  

Para   que   esta   técnica   tenga   un   excelente   resultado,  

recuerda   darle   una   razón   para   preguntarle   algo   así.   Aunque  
sólo  sea  por  curiosidad.    
De   esta   forma,   nuestro   pequeño   truco   pasará  
desapercibido  y  la  persona  no  notará  que  estés  haciendo  algo  
raro.    
 

Una   variación   de   esta   frase,   puede   ser   la   de   “No   has  

sentido  nunca…”,  que  al  tener  una  doble  negación,  en  realidad  
es  una  afirmación.  Recuerda  darle  una  razón  para  preguntarle  
algo  así,  contarle  porqué  le  estas  preguntado  esto.    
“Te  pregunto  esto  por  curiosidad  por  cómo  me  siento  yo  ahora  
mismo  con  una  cosa  y  por  eso  te  pregunto  cómo  te  sentirías  tu”.    

  Importante   darle   un   porqué.   Aunque   sólo   sea   por  

curiosidad.  

2.-­‐  ¿Te  acuerdas  de  aquel  día…?  

 
Esta   frase   la   podemos   decir   cuando   conocemos   a   la  
persona,   porque   es   un   amigo,   familiar   o   conocido   y   sabemos  
de   antemano   que   hubo   un   día   concreto   en   el   que   sintió   un  
estado  que  queremos  evocar.  

De  la  misma  forma  que  antes,  al  recordarle  aquel  día  en  el  
que  saltó  del  trampolín  a  pesar  del  miedo  que  le  daba,  nuestro  
amigo   recordará   que   venció   aquel   miedo   y   se   sentirá   mucho  
más   motivado.   Recordará   que   es   posible   superar   las  

 
22  
dificultades,  y  que  además  se  divirtió  mucho  después.    

Para  usar  esta  técnica,  debes  recordarle  algunos  detalles  y  

comentarlos  con  él/ella  con  total  normalidad.  ¿Cuántas  veces  
no   has   recordado   aventuras   con   tus   amigos?   Seguro   que   en  
multitud   de   ocasiones.   Así   que   este   es   un   buen   recurso  
cuando  conoces  a  la  persona.  
 
3.-­‐  A  un  amigo  mío  le  paso….  

Aquí   utilizamos   el   recurso   de   la   historia,   para   evocar   un  

estado  que  no  sabemos  si  la  persona  ha  sentido  antes.  Es  tan  
sencillo   como   contarle   una   historia,   que   sutilmente   puede  
tener  que  ver  con  el  problema  que  tiene  la  persona.    
Si   le   añadimos   detalles   a   la   historia,   parecerá   más   real.  
Incluso  le  podemos  preguntar  si  le  ha  pasado  alguna  vez  algo  
así.  
  De  esta  forma,  la  persona  se  disocia  de  su  problema,  y  al  
pensar  que  es  de  otro,  puede  encontrar  soluciones  que  para  él  
mismo  no  está  viendo.  
A  veces  es  más  fácil  ver  la  solución  en  otros  que  verla  en  ti  
mismo.  Por  eso  inventarte  un  amigo  al  que  le  paso  algo  es  un  
recurso  muy  útil  para  evocar  estados  más  adecuados.  
Debemos   tener   en   cuenta   que   a   veces   cuando   hablamos,  
le   estamos   provocando   un   estado   a   la   persona   que   hará   que  
no  le  apetezca  seguir  hablando  contigo.  
Ahora   que   sabes   cómo   evocar   estados,   presta   atención  
porque  es  algo  que  puedes  utilizar  en  tu  vida  diaria.  
 

 
23  
SI  ALGUNA  VEZ  ERES  TÚ  QUIEN  QUIERE  CONTAR  UN  PROBLEMA  

Si  alguna  vez  necesitas  desahogarte  con  un  amigo  o  con  tu  

pareja,   ahora   que   sabes   lo   fácil   que   es   evocar   estados   en   los  
demás,   no   puedes   contarle   a   alguien   tu   problema   e   irte   sin  
más.    

Si   haces   esto   dejarás   a   la   persona   con   muy   mal   sabor   de  

boca.  Y  esto  es  algo  que  mucha  gente  hace,  lo  que  te  deja  con  
la   sensación   de   haber   sido   un   cubo   de   basura   donde   los  
demás  dejan  sus  problemas.  
Para  evitar  que  esto  te  pase  a  ti,  y  dejes  a  la  persona  en  un  
mal  estado,  puedes  utilizar  la  técnica  del  sándwich.  
Primero  le  contaremos  algo  positivo,  luego  le  hablaremos  
de   nuestro   problema,   y   para   terminar,   volvemos   a   contarle  
algo  positivo,  para  que  no  se  vaya  con  mal  sabor  de  boca.    

 
Técnica  del  Sandwich  =  Algo  bueno  +  un  problema  +  algo  
bueno.  

 
  Esta   técnica   también   la   puedes   utilizar   para   hacer   una  
crítica.  Si  alguien  te  pregunta  qué  te  ha  parecido  algo,  y  sólo  le  
cuentas  lo  poco  que  te  ha  gustado,  o  lo  mal  que  está  hecho…  
¿Te  imaginas  qué  cara  pondría?  

  Por  el  contrario,  podemos  primero  decirle  algo  que  nos  ha  
gustado,  luego  algo  que  puede  mejorar,  y  como  final,  otra  cosa  
que   nos   ha   gustado   muchísimo.   Así   suavizas   mucho   una  
crítica  que  puedas  hacer.  De  esta  forma  la  persona  podrá  irse  
contenta  y  con  algo  para  mejorar,  sin  que  le  siente  mal  

 
24  
  

EL   O BJETIVO  

 
 
Para   hacer   una   buena   intervención   en   hipnosis  
conversacional,   debemos   saber   siempre   lo   que   queremos  
lograr  con  nuestras  palabras  y  lo  que  queremos  sembrar  en  la  
mente  del  otro  

 
En  una  conversación,  puede  haber  varios  objetivos.  

En   primer   lugar,   tendremos   un   objetivo   general   que  

sería  ayudar  a  la  persona.  Después  según  el  caso,  un  objetivo  
particular   que   podría   ser   por   ejemplo   hacerla   sentir   más  
segura,   que   tome   una   decisión   importante,   que   se   de   cuenta  
de  algo…    
Estos   serían   los   grandes   objetivos,   y   además   existen  
unos  más  pequeños  pero  no  por  ello  menos  importantes,  que  
son   los   que   se   van   cumpliendo   a   medida   que   avanza   la  
conversación.    
Una   vez   que   inicias   la   conversación,   el   primer   objetivo  
podría   ser   que   la   persona   se   sienta   cómoda   contigo,   que  
confíe  en  ti.    
Y   una   vez   que   logramos   esto,   el   objetivo   cambia.   Cada  
caso   es   particular   pero   por   ejemplo,   el   siguiente   objetivo  
puede   ser   que   se   abra   al   cambio   y   luego   que   se   sienta   con  
recursos.  

 
25  
 Finalmente,  el  objetivo  podría  ser  que  decida  qué  día  va  
a  empezar  con  el  cambio  para  terminar  haciéndole  ver  cómo  
sería  el  futuro  con  ese  cambio  ya  realizado.  
 
LAS  NEURONAS  ESPEJO  Y  LOS  OBJETIVOS  

 
Las   neuronas   espejo   fueron   descubiertas   por   el   equipo  
del   neurobiólogo     Giacomo   Rizzolatti   mientras   estudiaban   el  
cerebro  de  los  monos.    
Sus   estudios   determinaron   que   cuando   el   mono   hacía   un  
determinado   movimiento,   se   encendían   un   grupo   de  
neuronas.   Y   esas   mismas   neuronas   también   se   activaban  
cuando   el   movimiento   lo   hacía   otro   mono.   A   estas   neuronas  
las  llamaron  neuronas  espejo.  
Una   neurona   espejo   se   encarga   de   reflejar   la   actividad  
que   estamos   observando,   y   participa   también   en   la   llamada  
educación  por  imitación.  

Estas   neuronas   son   las   encargadas   de   hacerte   bostezar  

cuando     ves   a   alguien   bostezar   y   también   las   que   te   hacen  
imitar  un  gesto  que  sueles  ver  en  una  persona  cercana.  
Pero,  ¿sabes  qué  es  lo  más  sorprendente  de  las  neuronas  
espejo?   Que   son   capaces   de   captar   las   intenciones   de   los  
demás.   Este   descubrimiento   es   sumamente   importante   y  
debemos   tenerlo   en   cuenta   cuando   elijamos   nuestros  
objetivos.  
 

 
26  
 Siempre   debes   elegir   un   objetivo,   que   si   tu   cliente  
supiera   cuál   es,   no   genere   rechazo   en   él.   Actúa   como   si  
pudiera   leerte   el   pensamiento   y   adivinar   cuál   es   el   objetivo  
que  te  propones.    
 
Si   utilizas   este   método   para   publicitar   tus   sesiones   de  
hipnosis,   tu   objetivo   nunca   debe   ser   ganar   dinero   con   la  
hipnosis.   Prueba   a   cambiarlo   por   ayudar   a   las   personas   con  
tus  terapias,  y  verás  cómo  cambian  los  resultados.    

EL   C ONTROL   D EL   M ARCO  

 
 
El   Control   del   Marco   está   entre   las   cosas   más  
interesantes   que   verás   en   el   curso,   ya   que   es   algo   que   está  
permanentemente   en   nuestras   vidas   pero   no   somos  
conscientes  de  ellos  ni  de  la  importancia  que  tienen.  
En   cada   reunión,   conversación   o   encuentro   social   hay  
tantos   marcos   como   personas.   Cada   persona   tiene   un   punto  
de   vista,   una   forma   particular   de   ver   cada   situación   y   esta  
perspectiva  es  diferente  en  cada  persona.  
Podríamos  decir  que  cada  persona  tiene  su  marco,  pero  
en   un   encuentro   social,   los   marcos   no   se   combinan   sino   que  
colisionan.    
 

 
27  
EL  MARCO  MÁS  FUERTE  ES  EL  QUE  GANA.  

 
Estos   marcos   están   diseñados   para   defender   nuestra  
mente  consciente  de  unas  ideas  que  no  son  las  nuestras  y  así  
protegerse  de  las  intrusiones  de  otras  personas.  

¿Te  imaginas  que  fuéramos  por  la  vida  creyendo  todo  lo  
que   nos   dicen?   Si   hoy   te   digo   blanco,   tú   pensarás   que   es  
blanco.  Y  si  mañana  te  digo  negro,  pensarás  que  es  negro.  No  
tendrías   tu   propio   criterio,   sino   que   lo   cambiarías   según   el  
criterio  de  la  persona  que  tienes  al  lado.    

Por   eso   necesitamos   un   marco,   que   nos   permita   filtrar  

esas  opiniones  de  otros  y  así  poder  contrastarlas  con  nuestras  
creencias,  experiencias,  etc.  

En   ocasiones,   nuestro   marco   puede   colapsarse   y   fallar  

esas   defensas   mentales.   Si   esto   ocurre,   nos   convertimos   en  
esponjas  de  las  ideas  y  órdenes  de  la  otra  persona.  Perdemos  
nuestra   barrera   natural   y   permitimos   que   otra   persona   lleve  
las  riendas  de  la  conversación.  

Por   esta   razón,   nuestro   marco   hace   de   muro   defensivo,  

pero…    
 
¿QUÉ  OCURRE  CUANDO  INTERACTUAMOS  CON  OTRAS  PERSONAS?  

 
De   manera   natural,   todos   tenemos   nuestro   marco,  
nuestro   punto   de   vista   y   esto   está   enraizado   con   nuestro  
instinto   de   supervivencia   de   tal   forma   que   podemos   decir   que  
su  misión  es  mantener  una  posición  dominante.  

 
28  
 Por   eso,   cuando   nos   relacionamos   con   otras   personas,  
esos   marcos   no   se   mezclan   ni   interactúan   de   una   forma  
agradable,  sino  que  colisionan.  Cuando  chocan,  el  marco  más  
fuerte  absorbe  al  más  débil.  
Sólo  puede  quedar  uno,  como  en  la  más  extremada  lucha  
de  dos  machos  dominantes  cuando  se  enfrentan  por  el  control  
de   la   manada.   El   que   gana,   impondrá   su   punto   de   vista,   y   el  
que  pierde  aceptará  la  derrota  y  seguirá  al  ganador.  

La   mayoría   de   ocasiones,   no   somos   conscientes   de   esta  

lucha   por   el   poder,   la   fuerza   o   la   autoridad,   pero   eso   no  
significa  que  no  exista.  Todo  el  mundo  usamos  marcos  y  cada  
vez  que  interactuamos  existe  esa  lucha.  En  ocasiones  será  una  
pelea   dura,   y   otras   veces   se   producirá   de   forma   suave   y   sin  
apenas  darnos  cuenta.  

 
Si   controlas   el   control   del   marco,   controlarás   todas   las  
interacciones  sociales.  

 
Aunque   tener   el   marco   siempre   no   interesa,   sí   es  
importante   que   conozcas   este   término   para   tus  
intervenciones  de  hipnosis  conversacional.    
Quizá   en   casa   con   tu   pareja   no   necesites   llevar   siempre  
las   riendas   de   la   conversación,   pero   en   una   hipnosis  
conversacional  es  fundamental  que  sí  seas  tú  el  que  controle  
el  marco.  De  esta  forma,  al  eliminar  esa  barrera  natural  en  tu  
cliente,   tus   sugestiones   podrán   llegar   al   subconsciente   y  
efectuar  cambios  importantes.  
 

 
29  
  

Antes   de   continuar,   vamos   a   ver   cuáles   son   las   4   reglas  

básicas  del  Control  de  Marco    
 
LAS  4  REGLAS  BÁSICAS  DEL  CONTROL  DEL  MARCO  SON:  

 
1. Todo  el  mundo  tiene  un  marco  
2. Cada  encuentro  genera  una  colisión  de  marco.  
3. El  más  fuerte  absorbe  al  más  débil.  
4. El  marco  que  domina  se  le  llama  Frame  Control  

 
Veamos  las  reglas  básicas  una  por  una:  

 
1.-­‐  Todo  el  mundo  tiene  un  marco.    
 
Como   ya   hemos   explicado   antes,   todos   tenemos   un  
marco,   una   especie   de   escudo   protector   que   nos   mantiene   a  
salvo  en  nuestras  creencias  y  nos  defiende  de  las  ideas  de  los  
demás.   Por   tanto,   en   cada   situación,   ese   marco   estará  
presente,  aunque  no  nos  demos  cuenta.  
 
2.-­‐  Cada  encuentro  genera  una  colisión  de  marco.  
 
Los  marcos  no  se  mezclan,  sino  que  colisionan.  Si  llegas  a  
una   reunión,   siempre   suele   haber   una   persona   que   lidera   al  

 
30  
grupo,   que   lleva   el   control   o   las   riendas   de   la   situación   y   los  
demás  se  dejan  llevar  por  él.      

Si   tú   también   eres   líder   y   llegas   con   tu   marco   a   esa  

reunión,  probablemente  haya  una  colisión  con  el  líder  de  ese  
grupo.  Y  si  te  haces  con  el  control  del  marco  de  esa  persona,  te  
harás  con  el  control  de  todo  el  grupo,  que  asumirá  que  eres  tú  
el  que  ahora  dirige  la  reunión.  

En  un  encuentro  de  amigos  pasa  lo  mismo.  Siempre  hay  

uno  que  lleva  el  marco.  Quizá  esta  colisión  no  sea  tan  evidente  
como   puede   ser   la   anterior,   pero   eso   no   significa   que   no  
exista.    
 
3.-­‐  El  más  fuerte  absorbe  al  más  débil.  

Vamos  a  ver  a  continuación  las  formas  que  hay  de  que  un  
marco   resulte   el   ganador   y   por   el   contrario,   qué   actitudes   o  
respuestas   te   harán   más   débil   quitándote   de   esta   forma   el  
marco.  
Por   ejemplo,   cuando   dices   que   necesitas   algo   de   la   otra  
persona,   estás   dándole   el   control   del   marco.   Si   una   persona   te  
acusa  y  te  defiendes,  también  estás  reforzando  el  marco  de  la  
otra  persona.  

Pero   tranquilo,   vamos   a   enseñarte   muchas   formas   para  

que   recuperes   el   control   del   marco   en   cualquier   momento   y  
que  no  te  lo  quiten.  
 
   

 
31  
4.-­‐  El  Marco  que  domina  se  le  llama  Frame  Control  

 
Y   como   ya   hemos   explicado,   siempre   hay   un   marco   que  
domina.  Y  ahora  vamos  a  profundizar  un  poco  más,  para  que  a  
partir  de  ahora,  tú  seas  quien  lleva  el  Frame  Control.  
 
LOS  DIFERENTES  TIPOS  DE  MARCO  

 
Hay  diferentes  formas  que  podemos  tomar  para  defendernos  
con  nuestro  marco  en  una  conversación  y  tomar  el  Frame  
Control.      
 

1.-­‐  El  Marco  de  Poder  o  Power  Frame.    

 
Antes  te  hablaba  del  macho  dominante  en  una  manada,  y  
este   tipo   de   marco   de   poder   tiene   mucho   que   ver.   En   los  
animales   por   ejemplo,   este   marco   se   consigue   por   una  
condición  física  superior  o  una  destreza  para  la  lucha.  
En   el   ser   humano,   esa   ventaja   tiene   que   más   que   ver   con  
la   autoridad,   los   conocimientos,   los   recursos,   el   lenguaje,   su  
posición   social,   su   estructura   mental,   su   actitud,   su   diálogo   o  
su  forma  de  expresarse  entre  otras  cosas.    

 
 
 

 
32  
2.-­‐  El  Marco  Analista  o  Analist  Frame.    

 
Suelen   tener   este   tipo   de   marco   las   personas   que   buscan  
la  analítica  de  todo,  la  comprobación,  los  números,  la  razón  y  
la  lógica.  En  este  caso,  si  tratas  de  persuadirle  de  una  idea,  el  
marco   analista   te   responderá   con   preguntas,   con   análisis   y  
estadísticas  con  las  que  será  imposible  rebatirle.  
Mientras   continúe   con   su   marco   de   analista,   no   le   vas   a  
convencer   de   nada,   porque   mientras   te   estás   justificando   y  
respondiendo   a   sus   preguntas,   le   estarás   alimentando   su  
posición  de  control.  

 
¿CÓMO  RECUPERAR  EL  FRAME  CONTROL?  

 
Depende  del  tipo  de  persona  que  tengamos  delante,  usaremos  
unas  técnicas  u  otras.  Incluso  podríamos  usar  varias  técnicas  
aplicadas  a  la  vez.  Esto  sería  el  apilamiento  de  marcos,  que  te  
explicaré  más  adelante.  Ahora  vamos  con  las  que  más  vamos  a  
usar:  
 

1.-­‐  Power  Busting  Frame:    

 
El   primer   recurso   que   podemos   usar   para   recuperar   el  
Frame  Control  es  cambiar  de  conversación.  Para  ello  debemos  
ser   sutiles   y   no   cambiar   de   tema   a   lo   loco.   Esto   generaría  
desconfianza  en  la  otra  persona  y  romperíamos  el  rapport.  Sin  

 
33  
embargo,   podemos   hacer   interrupciones   de   patrón,   o   cambiar  
ligeramente  el  tema.  

Otra   forma   sería   haciendo   pequeñas   negaciones   o  

directamente   desobedeciendo.   Si   llegas   a   casa   de   tu   cliente   y  
te  dice  que  te  sientes  en  la  mesa  del  comedor,  puedes  decirle  
que  en  el  sofá  estaréis  más  cómodos  para  la  terapia.  
Un   recurso   muy   hábil   es   mencionar   a   un   experto  
conocido,   lo   que   llamamos   la   estrella   local.   ¿qué   efecto   crees  
que   puedes   causar   en   un   cliente   si   le   dices   que   una   de   las  
cosas   más   importantes   que   has   aprendido   con   Anthony  
Robbins   es   “…”   ?   Desde   luego,   pareciera   que   eres   un   amigo  
cercano,  aunque  en  verdad,  sólo  lo  hayas  visto  en  vídeos  por  
internet..  Pero  el  objetivo  ya  está  conseguido,  y  es  relacionarte  
con   una   estrella   local   y   ponerte   a   su   altura   y   eso  
automáticamente  te  dará  el  control  del  marco.  
 

2.-­‐  Marco  temporal  

 
Una  de  las  cualidades  de  un  buen  comunicador  es  que  no  
precisa   mucho   tiempo   para   expresar   una   información   o   una  
idea.  Hablar  mucho  y  más  rápido  no  te  servirá  de  ayuda  para  
que  la  persona  retenga  tu  mensaje.  
Imagina   que   un   día   llama   un   posible   cliente   y   te   dice   que  
sólo  tiene  10  minutos.  Esto  es  un  claro  ejemplo  que  hace  que  
el   cliente   tenga   el   Frame   Control.   ¿Cómo   podemos  
recuperarlo?   Podríamos   decirle   que   no   importa,   que   nos  
adaptamos   a   su   agenda.   Y   aunque   sea   una   respuesta   muy  
educada   y   diplomática,   no   vamos   a   recuperar   el   Frame  
Control  así.    

 
34  
 En   cambio,   si   le   respondes   que   tú   también   tienes   prisa  
porque   en   8   minutos   empiezas   una   consulta,   estarás  
recuperando  el  control  y  estableciendo  que  tu  tiempo  también  
es  importante.  
Si  el  cliente  te  dice  que  no  puede  quedar  la  semana  que  
viene,   tú   puedes   responderle   que   es   mejor,   porque   esa  
semana  la  tienes  muy  ocupada.    

 
3.-­‐  Intriga  

 
La   mejor   manera   de   causar   intriga   en   una   persona   es  
contarle   una   historia.   Más   adelante   hablaremos   largo   y  
tendido  sobre  la  práctica  del  story  telling,  o  el  arte  de  contar  
historias.   Mientras   tanto   te   contaré   lo   que   debe   tener   una  
buena  historia  de  intriga:  
a) Tiene  que  ser  una  historia  breve,  ya  que  el  tiempo  es  
valioso  
b) El  tema  debe  ser  relevante  para  la  persona  a  la  que  
nos  dirigimos.  
c) Si  tú  eres  el  protagonista  de  la  historia,  te  prestarán  
más  atención.  
d) Debe  ser  una  historia  con  algo  de  riesgo  o  peligro.  
e) Debe  haber  presión,  por  ejemplo,  que  existe  un  
tiempo  límite  y  si  se  sobrepasa  hay  consecuencias  
terribles.  
f) Tiene  que  haber  tensión,  por  ejemplo  cuando  tratas  
de  hacer  algo  y  alguien  te  lo  impide.  
g) Puede  tener  también  el  ingrediente  de  las  graves  
consecuencias.    

 
35  
 Las  buenas  historias  de  intriga  tienen  personajes  que  
están  obligados  a  la  acción  para  superar  obstáculos.  Puedes  
aprovechar  alguna  anécdota  en  la  que  describes  cómo  
superaste  algún  obstáculo  y  describiendo  situaciones  que  
revelen  tu  carácter.  Así  no  sólo  estarás  captando  su  atención  
sino  que  darás  a  conocer  facetas  tuyas  interesantes.  
Otra  manera  de  recuperar  el  Frame  control  con  la  intriga  
sería   decirle   que   tú   sabes   algo   que   le   podría   venir   bien,   que  
tienes  la  solución  a  uno  de  sus  problemas,  pero  sin  decírselo  
claramente.  Automáticamente  la  persona  te  preguntará  qué  es  
lo   que   sabes,   y   te   estará   brindando   el   control   del   marco   en  
bandeja.  
 

4.-­‐  El  premio  

 

En  ocasiones,  muchos  terapeutas  se  comportan  como  si  

el  cliente  fuera  el  premio  a  conseguir.  Esto  es  un  error,  
sobretodo  para  hacernos  con  el  frame  control.  En  cambio,  voy  
a  proponerte  una  forma  diferente  en  la  que  tú,  como  
terapeuta,  eres  el  premio.  
Vamos   a   cambiar   el   enfoque,   porque   en   el   momento   el  
que  te  comportas  como  si  tú  fueras  el  premio  a  conseguir  por  
tu  cliente,  estás  recuperando  el  control  del  marco.  
 

 
 

 
36  
Algunas  ideas  que  puedes  usar  para  convertirte  en  el  premio  
son:  

• Para   trabajar   conmigo   yo   pido   un   compromiso   por   tu  

parte  y  soy  bastante  exigente  en  ese  sentido.  Si  no  vas  a  
comprometerte,  prefiero  que  no  trabajemos  juntos.  
• Es   posible   que   podamos   trabajar   juntos,   pero   antes  
necesito  hacerte  unas  preguntas.  
• Todavía   tengo   que   averiguar   si   podemos   trabajar   bien  
juntos.  
• Tengo  la  agenda  completa,  pero  puedo  hacerte  un  hueco  
dentro   de   un   mes   (Puedes   llamarle   luego   y   decirle   que  
ha  tenido  suerte  porque  un  cliente  te  ha  anulado  la  cita  
de  mañana)    .  
 

5.-­‐  Autoridad  Moral  

 

Este   marco,   lo   tienen   por   ejemplo   los   médicos.   Cuando  

vas   a   la   consulta,   tu   médico   tiene   el   control   del   marco   y   ya  
puede  decirte  que  hagas  el  pino  para  examinarte,  que  tratarás  
de  hacerlo  lo  mejor  que  puedas.  
Si  le  dices  al  cliente  que  te  has  propuesto  ayudar  a  1000  
personas   este   año   con   la   hipnosis,   tu   autoridad   moral   se  
elevará.   En   cambio   si   le   dices   que   te   has   propuesto   ganar   x  
dinero  con  tus  terapias,  tu  autoridad  moral  se  desvanecerá.    
 

 
37  
6.-­‐  Situación    

 
Hay   situaciones   en   las   que   por   naturaleza   uno   tiene   el  
control   del   marco.   Por   ejemplo,   no   es   lo   mismo   que   un   cliente  
acuda  a  tu  consulta,  que  seas  tú  quien  va  a  su  casa.  
Cuando   estás   en   una   situación   que   dominas  
perfectamente,  con  otra  persona  que  no  controla  la  situación,  
tú  tendrás  el  control  del  marco  con  mucha  facilidad  y  la  otra  
persona  sólo  generará  conexión  contigo.    

Si   por   ejemplo   eres   un   jugador   de   paddle   y   quedas   con  

un  amigo  que  no  ha  jugado  nunca,  tú  tendrás  el  frame  control.  
Tu   amigo   te   lo   da   en   bandeja   para   poder   aprender   de   ti,   ya  
que  él  no  tendrá  ni  idea  de  jugar  

Es   muy   interesante   descubrir   qué   le   apasiona   a   la   otra  

persona  para  llevarla  así  a  tu  marco.  
 

¿Se  rompe  el  rapport  cuando  recuperamos  el  Frame  

Control?  
 
Así   es,   podemos   romper   el   rapport   cuando   estamos  
tratando  de  recuperar  el  marco,  por  eso  lo  mejor  es  hacerlo:  

• Con  humor  
• Cambiando  de  conversación  de  manera  sutil  
• Haciendo  pequeñas  negaciones.  
 

 
38  
Los  pequeños  desafíos  y  negaciones,  combinados  con  una  
buena  dosis  de  humor  son  muy  poderosos,  no  lo  olvides!!  

 
PRACTICANDO  CON  EL  CONTROL  DEL  MARCO  

 
Para   que   puedas   obtener   el   dominio   del   Frame   Control   a  
partir   de   ahora,   es   importante   que   prestes   atención   en  
identificar   los   marcos   que   encuentras.   ¿es   un   power   frame   o  
un  analist  frame?  
Observa  a  partir  de  este  momento  todos  los  marcos  que  
encuentres,  en  tu  vida  diaria.  Es  importante  que  observes  bien  
para   desarrollar   tu   capacidad   de   verlos   venir   y   poder  
responder  con  agilidad  ante  ellos.  
Prueba   a   recuperar   el   control   del   marco   en   tus  
situaciones   cotidianas,   en   conversaciones   habituales   con  
gente  que  ya  conoces.  Recuerda  que  el  humor  y  las  negaciones  
sutiles  con  absolutamente  necesarias.  Sin  humor  parecerás  un  
grosero   arrogante   y   no   sólo   romperás   el   rapport   sino   que  
activarás  las  defensas  de  la  persona  a  la  que  te  diriges.  
Si   en   algún   momento   notas   que   el   rapport   se   ha   roto,  
puedes   hacer   una   interrupción   de   patrón   e   intentarlo   de  
nuevo   más   adelante.   La   práctica   mantenida   en   el   tiempo   es  
fundamental  para  lograr  el  éxito.  
Disfruta   mientras   practicas,   porque   esto   no   es   una  
competición.  Si  disfrutas  practicando,  como  si  fuera  un  juego,  
la   otra   persona   también   disfrutará   aunque   le   estés  
arrebatando  el  marco.    
 

 
39  
 Si   no   te   sientes   muy   seguro,   prueba   a   quedar   con   algún  
compañero  del  curso  para  practicar  juntos.  La  práctica  hace  al  
maestro,  así  que  a  medida  que  vayas  ganando  soltura,  prueba  
con  personas  más  difíciles.    
Por   último,   y   no   por   ello   menos   importante,   nunca  
pierdas  la  sonrisa    
;-­‐)  
 

APILAMIENTO   D E   M ARCOS   O   F RAME   STACKING  

 

El   apilamiento   de   marcos   consiste,   como   su   propio  

nombre   indica,   en   utilizar   varios   marcos   seguidos.   Suele  
utilizarse  en  momentos  en  los  que  se  enfría  la  conversación  o  
al  final  de  una  sesión  de  terapia.    

 
Recordemos  los  marcos  que  puedes  utilizar:  

1.-­‐  Marco  de  poder    

2.-­‐  Marco  temporal  

3.-­‐  Intriga  
4.-­‐  El  premio  
5.-­‐  Autoridad  Moral  
6.-­‐  Situación    

 
40  
  

Puedes   elegir   los   que   quieras.   En   este   caso,   para   ponerte  

un   ejemplo,   vamos   a   utilizar   tres.   Intenta   identificar   los  
marcos  utilizados.  
La  situación  es  en  una  terapia,  en  la  que  el  cliente  no  está  
comprometido  con  su  cambio.  Estamos  al  final  de  la  sesión  y  
le  decimos:  
-­‐“Nos  queda  una  sesión  más  y  si  no  te  comprometes  con  los  
cambios   no   vamos   a   continuar   porque   no   estás   aprovechando  
la   oportunidad.   Como   te   he   contado,   solo   trabajo   con   60  
personas   y   tengo   4   esperando   para   empezar,   por   lo   que  
mañana  necesito  una  contestación  y  quizá  ya  sea  tarde.”  
¿Qué   marcos   hemos   utilizado?   En   primer   lugar   hemos  
utilizado   un   marco   de   poder,   negándole   continuar   con   las  
sesiones   si   no   se   compromete.   Luego   hemos   continuado  
remarcando  que  nosotros  somos  el  premio  al  decirle  que  hay  
4   personas   esperando   para   empezar   sus   sesiones.   Y  
finalmente,  utilizamos  un  marco  temporal  cuando  le  damos  de  
tiempo  hasta  mañana  para  que  se  decida.  
 

RAPPORT  

 
 

Se   denomina   rapport   al   resultado   de   acompañar   a   una  

persona,   estar   con   ella   al   100%,   como   si   fuera   la   única  
persona   que   existe   y   que   exista   una   comunicación   entre  
ambos  más  allá  de  las  palabras.    
 
41  
  

Para   conseguir   el   rapport,   hace   falta   calibrar   y  

acompasar  los  gestos  y  posturas  corporales,  la  respiración,  las  
características   de   la   voz,   las   palabras   o   frases   repetitivas,  
expresiones  y  movimientos  faciales.    
Una   forma   para   darte   cuenta   que   se   ha   establecido   el  
rapport   es   cuando   la   persona   le   acompaña   al   modificar  
ligeramente   tu   propio   movimiento   o   postura.   La  
comunicación   es   como   una   danza.   Cuando   dos   personas  
adoptan  la  misma  postura,  comienzan  a  ponerse  de  acuerdo,  y  
la  sintonía  es  total.  
 
LOS  SISTEMAS  REPRESENTACIONALES  O  VAK  

 
Los   elementos   básicos   a   partir   de   los   cuales   se   forman  
los   patrones   de   comportamiento   son   los   sentidos   mediante  
los   cuales   percibimos   el   mundo,   explicamos   nuestra  
experiencia  y  construimos  nuestra  realidad.  

Según   el   sentido   que   más   predomine   a   la   hora   de  

codificar   la   información   en   nuestro   cerebro,   podemos   decir  
que   existen   3   sistemas   representacionales   con   los   que  
representamos  la  experiencia  que  estamos  viviendo.  
 
   

 
42  
Visual  (V)  

Las   personas   que   tienen   este   sistema   representacional  

tienen   la   capacidad   de   recordar   imágenes,   crear   imágenes  
nuevas  y  transformar  las  ya  vistas.  
Los   visuales   suelen   hablar   bastante   rápido,   gesticulan  
mucho  y  utilizan  predicados  como  por  ejemplo:  
Ver,   Imaginar,   Mirar,   Observar,   Ver   con   claridad,   Enfocar,  
Esclarecer,   Mostrar,   Ilustrar,   Perspectiva,   Visiblemente,   ver   la  
vida   color   de   rosa,   Mira   lo   que   te   digo,   Eso   lo   veo,   A   primera  
vista…  

La  estructura  de  la  información  en  las  personas  visuales  

es   circular.   Es   como   si   al   hablar,   tuvieran   un   círculo   de  
imágenes  y  van  saltando  de  una  a  otra  para  explicarte  algo.    

Auditivo  (A)  
Son   las   personas   que   tienen   habilidad   para   recordar  
palabras,   frases   y   sonidos   escuchados   antes   y   también   la   de  
formar  nuevos  sonidos.  
Las   personas   que   son   auditivas   suelen   hablar   de   forma  
pausada  y  lenta  y  utilizan  predicados  como  por  ejemplo:  
Escucha   lo   que   te   digo,   soy   todo   oídos,   me   suena   raro,   estar   a  
tono,   me   pregunto,   sintonizamos,   hacerse   eco,   orquestado,   me  
dice,  te  escucho,  hago  ruido,  estas  desentonando…  
La   estructura   del   mensaje   de   los   auditivos   es   lineal.  
Suelen  contarte  las  cosas  desde  el  primer  paso  al  último  como  
siguiendo  una  línea  temporal.  Primero  me  pasó  esto,  luego  lo  
otro  y  luego  me  dijo  y  yo  le  dije…    

 
43  
  

Kinestésico  (K)  
Se  refiere  a  las  sensaciones  corporales,  el  tacto,  el  gusto,  
el  olfato,  y  también  las  propioceptivas  (de  su  propio  cuerpo),  
como  nerviosismo,  vibración,  temperatura…  
Las   personas   kinestésicas   suelen   hablar   con   tono   bajo,  
conectando   con   sus   sentimientos   y   utilizan   predicados   como  
por  ejemplo:  

Sentir,   ser   firme,   es   rudo,   tiene   fuerza,   el   corazón   en   la   mano,  

calidez,   aburrido,   estoy   en   shock,   me   conmueve,   cojo   la   idea,  
estas   apagado,   tiene   frialdad,   me   lleva   la   corriente,   se   suave,  
con  el  corazón  en  la  mano,  pies  sobre  la  tierra…  
La   estructura   del   mensaje   de   los   kinestésicos   es   como  
una   red.   Al   estar   conectados   con   sus   propios   sentimientos,  
hablarán  de  cómo  se  sentían  en  cada  momento.  
 
ACCESOS  OCULARES  

 
Una   de   las   formas   más   rápidas   de   descubrir   el   sistema  
representacional   de   una   persona   es   observando   los  
movimientos  involuntarios  de  los  ojos,  ya  que  éstos  permiten  
conocer  cómo  organizan  su  pensamiento  las  personas.  
 

 
44  
  
 

Los   visuales   suelen   mirar   hacia   arriba.   Si   los   ojos   se  

dirigen   hacia   arriba   y   a   su   derecha,   están   accediendo   a  
imágenes   vistas   antes.   Si   lo   hacen   arriba   y   a   su   izquierda,   se  
trata  de  imágenes  nunca  vistas  antes  o  cosas  que  ya  se  vieron  
diferentes  de  cómo  se  veían.  
Los  auditivos  suelen  mirar  de  frente  y  a  los  lados.  Si  los  
ojos   miran   hacia   su   derecha,   la   persona   está   recordando  
palabras,  conversaciones  o  sonidos  escuchados  antes.  Si  mira  
a   su   izquierda,   la   persona   trata   de   escuchar   palabras   o  
sonidos   no   escuchados   antes   o   está   formando   nuevos   sonidos  
o  frases.  
Los   kinestésicos   suelen   mirar   hacia   abajo   y   la   derecha  
para  conectar  con  las  sensaciones  corporales,  táctiles,  sabores  
y  olores.    
 

 
45  
 Finalmente,  cuando  una  persona  mira  hacia  abajo  y  hacia  
su   izquierda   es   porque   está   hablando   consigo   mismo,   o  
cuando  está  abstraído  en  un  diálogo  interno.  
 
CALIBRANDO  Y  ACOMPASANDO  

  A  partir  de  ahora,  en  cada  encuentro,  puedes  practicar  

calibrando  el  sistema  representacional  de  cada  persona,  para  
después  acompasarlo.  
  Puedes  acompasarle  de  todas  estas  maneras:  

• su  postura  física  
• su  tono  de  voz  
• la  velocidad  al  hablar  
• los  predicados  verbales  que  utiliza  
• la  estructura  del  mensaje  

El   momento   en   el   que   se   produce   el   rapport   es   evidente  

cuando   es   la   persona   la   que   empieza   a   acompasarte   a   ti.   Si  
produces  un  ligero  cambio  en  tu  postura,  o  en  el  tono  de  voz  y  
compruebas  que  la  persona  también  te  sigue  en  ese  cambio,  el  
rapport  se  ha  conseguido.  

De   todas   formas,   te   recuerdo   que   aunque   se   consiga   el  

rapport   con   alguien,   éste   puede   romperse   en   cualquier  
momento.  
Algo  de  hagas  o  digas  que  pueda  sentarle  mal,  rompería  este  
estado  de  conexión  inmediatamente.  Para  poder  recuperarlo,  
posiblemente   tengas   que   hacer   una   interrupción   de   patrón   y  
empezar  de  nuevo.  
   
 
46  
 LA   VOZ   H IPNÓTICA  

 
 

La   voz   es   movimiento,   es   energía.   Esta   lección   está  

enfocada   para   que   tu   voz   sea   más   agradable   y   armónica   y   que  
tus  cuerdas  vocales  no  sufran  por  el  mal  uso.  
Para  tener  una  voz  hipnótica  hay   que  tener  presentes  4  
puntos  clave:  

 
1. La  Respiración.    
Normalmente   respiramos   con   la   parte   alta   de   los  
pulmones.  Pero  el  impulso  para  la  voz  lo  hacemos  desde  el  
periné.  Lo  correcto  sería  respirar  hinchando  el  vientre  para  
ayudar  a  la  voz  en  su  impulso  al  salir.    
Podrás   notar   la   diferencia   si   a   partir   de   ahora,   pones  
la   consciencia   al   hablar   en   tu   respiración,   hinchando   el  
abdomen   y   permitiendo   que   tus   pulmones   se   llenen   de   aire  
por  completo.  
La   respiración   es   lo   que   nos   da   la   vida.   Por   tanto,  
cambiando  tu  respiración  puedes  cambiar  tu  vida.  
 
2. La  Postura.    
Es   importante   también   la   postura   que   adoptamos   al  
hablar.   Lo   ideal   es   tener   la   espalda   recta,   desde   el   periné  
hasta  la  garganta  para  que  la  voz  salga  con  fluidez  y  no  se  
encuentre   obstáculos   en   el   camino.   Si   estás   sentado,  
igualmente   pon   tu   espalda   recta   y   alinea   tu   cabeza  
corrigiendo  la  postura  tantas  veces  como  necesites.  
 

 
47  
3. El  Cuerpo  Relajado.    
La   voz   hace   que   vibremos   con   ella.   Si   hemos   adoptado  
una   buena   postura   y   hemos   respirado   profundamente,   la  
voz  saldrá  más  fácil  y  todo  el  cuerpo  vibrará  con  ella.  Si  tu  
cuerpo   está   tenso,   la   vibración   se   bloqueará   y   con   ella  
también  tu  voz.    
Es  por  eso  que  si  prestas  atención  a  tu  cuerpo  ahora,  
notarás   que   algunas   partes   están   en   tensión.   Relájalas,   y  
permite  que  tu  cuerpo  vibre  al  hablar  
 
4. La  proyección.    
Los  actores  de  teatro  están  habituados  a  proyectar  su  
voz.  Al  no  tener  micrófonos,  deben  aprender  a  proyectarla  
para   no   romperse   las   cuerdas   vocales   al   forzar   un   volumen  
más  alto  para  que  les  oigan  en  las  últimas  filas.  
Proyectamos   la   voz,   imaginando   hacia   dónde  
queremos   que   llegue.   Aquí   interviene   la   imaginación   y   te  
sorprendería  saber  el  efecto  que  tiene.    
Así   que   a   partir   de   ahora,   pon   tu   consciencia   en   el  
lugar  hacia  donde  va  tu  voz.  Imagina  que  envuelve  la  sala  y  
no  necesitarás  micrófonos    
 

 
EJERCICIOS  PARA  TENER  UNA  VOZ  HIPNÓTICA  

 
Hay   muchos   ejercicios   para   preparar   la   voz.   Nosotros  
hemos   elegido   estos   cuatro   sencillos   habitos   que   puedes  
adquirir   desde   hoy   mismo.   Están   recomendados   por   un  
foniatra  para  preparar  tu  voz.  Son  sencillos  y  no  tendrás  que  
dedicarles  más  de  unos  pocos  minutos  para  hacerlos.  

 
48  
La  lengua:  

  Este   ejercicio   es   muy   sencillo.   Consiste   en   ejercitar   la  

lengua,  primero  permitiendo  que  ocupe  toda  la  cavidad  de  la  
boca,   tocando   el   paladar   (imagen   1).   A   continuación   la  
contraemos  hacia  abajo,  dejando  un  hueco  entre  el  paladar  y  
la  lengua  (imagen2).    
 
 

                                                     
Imagen  1                                                                                                                  Imagen  2  

(imágenes  ofrecidas  por  Daniel  Pellicer)  

 
 
   

 
49  
El  masaje  de  cuerdas  vocales:  

 
Para   masajear   el   cuello   y   los   músculos   que   lo   componen,  
además  de  las  cuerdas  vocales,  podemos  hacer  3  ejercicios.  
El   primer   ejercicio   consiste   en   hacer   círculos   con   la  
barbilla.   Primero   avanzamos   la   barbilla   hacia   delante,   para  
después   bajar   mientras   la   acercamos   al   cuello   para   después  
volver  a  subir  y  cerrar  el  círculo.    

El   segundo   ejercicio   consiste   en   decir   que   no   con   la  

cabeza,  mientras  giras  el  cuello  de    lado  a  lado,  de  izquierda  a  
derecha  y  de  derecha  a  izquierda.  
El  tercer  ejercicio  también  se  trata  de  decir  que  no  con  la  
cabeza,   pero   esta   vez   mirando   hacia   arriba   y   hacia   abajo.   En  
este   caso   es   importante   que   relajes   la   mandíbula   y   permitas  
que  se  abra  cuando  mires  hacia  arriba  para  no  hacerte  daño.  
 

   

 
50  
 SER   U N   C OMUNICADOR   D E   1 0  

 
 

Son   varios   los   factores   que   hacen   que   una   persona   sea  
un  comunicador  excelente.  Vamos  a  ver  cuáles  son:  
 
1. Congruencia  verbal  y  no  verbal.  
 
Esto  quiere  decir  que  tanto  tu  comunicación  verbal  como  la  
no  verbal  sean  congruentes.  Si  alguien  te  pregunta  cómo  estás  
y   respondes   que   bien,   cuando   tu   cara   refleja   tristeza   y   tu  
cuerpo   abatimiento,   no   estaremos   siendo   congruentes   con   el  
mensaje  que  queremos  transmitir.    
A   la   hora   de   expresarnos   es   importante   ser   honestos,  
porque  si  no  lo  somos,  el  receptor  de  nuestro  mensaje  se  dará  
cuenta  y  si  desconfía  de  nosotros  y  de  lo  que  decimos,  nuestra  
comunicación  no  será  efectiva.  
 
2. Se  adapta  a  su  interlocutor.  
 
No  es  lo  mismo  el  lenguaje  que  utilizamos  con  un  niño  que  
con   un   adulto.   Además,   como   ya   viste   en   la   lección   sobre   el  
rapport,   las   personas   tenemos   diferentes   formas   de  
almacenar  y  por  tanto  expresar  la  información.  
Por   lo   tanto,   un   buen   comunicador   siempre   atenderá   al  
sistema   representacional   de   la   persona   con   la   que   está  
hablando,   acompasando   no   sóo   su   postura,   sino   también   su  
lenguaje.  
 

 
51  
 En  el  caso  de  dirigirse  a  un  grupo  de  personas  con  sistemas  
representacionales   diferentes,   se   puede   usar   un   lenguaje  
neutro   o   ir   alternando   los   predicados   verbales   auditivos,  
visuales   y   kinestésicos   para   que   pueda   ser   entendido   por   el  
resto  de  la  audiencia.    
 
3. Tiene  un  objetivo.    
 
Si   no   tenemos   un   objetivo   con   nuestra   comunicación   no  
podemos   evaluar   si   ha   sido   eficaz   y   además   no   sabemos   hacia  
dónde  dirigir  nuestro  esfuerzo.  
Como   ya   vimos   anteriormente,   tener   un   objetivo   es  
importante  y  dicho  objetivo  puede  ir  cambiando  a  lo  largo  de  
la  conversación.    
 
4. Usa  metáforas  e  historias,  ejemplos  o  citas.    
 
Los   buenos   comunicadores   saben   que   las   historias   o  
anécdotas   captan   la   atención   del   público.   Suelen   ser   amenas   y  
bien   contadas   harán   que   el   receptor   las   sienta   como   si   las  
estuviera  viviendo  en  ese  momento.    
Si   observas   los   discursos   de   los   grandes   comunicadores,  
podrás   comprobar   que   en   casi   todos   cuentan   una   historia,  
aportando   muchos   detalles   y   contándolas   con   la   emoción  
adecuada.    
 
5. Es  consciente  de  su  comunicación  no  verbal.    
 
Porque  con  nuestro  cuerpo  también  transmitimos.  Como  ya  
hemos   visto,   la   comunicación   no   verbal   también   se   percibe  
como  un  factor  importante  en  nuestra  comunicación  general.  
 

 
52  
 En   este   caso,   no   sólo   hablamos   de   nuestra   postura,   sino  
también  de  nuestra  fisiología,  la  ropa  que  usamos,  los  gestos,  
las   miradas…   Es   imposible   no   comunicar,   ya   que   aunque   no  
hablemos   con   nuestra   voz,   sí   lo   hacemos   con   nuestra  
presencia.   Es   por   eso   que   debemos   ser   conscientes   de   qué  
estamos  transmitiendo  con  nuestro  cuerpo.  
 
 
Un   comunicador   de   10   también   conoce   cómo   funciona   la  
comunicación  en  el  cerebro,  cómo  la  recibe  y  cómo  la  clasifica.  
Por   eso,   en   el   siguiente   capítulo   voy   a   desvelarte   el  
funcionamiento  de  nuestro  ordenador  central:  el  cerebro.  
Presta  atención  y  no  te  saltes  el  siguiente  capítulo,  porque  
así   entenderás   a   la   perfección   cuando   te   hable   de   cómo  
aplicar  estos  conocimientos  en  tus  conversaciones  a  partir  de  
ahora.  

LA   C OMUNICACIÓN   Y   E L   C EREBRO  
 
 

El  cerebro  es  un  órgano  constituido  por  más  de  un  billón  
de   neuronas   que   entre   sus   muchas   funciones   tiene   la   de  
interpretar  los  estímulos  que  provienen  de  nuestro  entorno  y  
de  responder  a  ellos.  

 
53  
  
 

 
Podríamos  decir  que  el  cerebro  lo  forman  tres  cerebros  
independientes   y   que   cada   uno   de   ellos   posee   su   propia  
inteligencia,   su   propio   sentido   del   tiempo   y   del   espacio,   su  
propia  memoria,  además  de  otras  funciones.  
Estos   tres   cerebros   son,   en   orden   de   evolución,   el  
cerebro   reptiliano,   el   límbico   y   el   neocórtex.   Los   tres   están  
conectados   a   nivel   neuronal   y   bioquímico   y   cada   uno   controla  
distintas  funciones  del  cuerpo.  

Lo   primero   y   más   importante   para   el   ser   humano   es  

sobrevivir.   Por   este   motivo,   el   que   primero   recibe   la  
información   del   entorno   es   el   cerebro   reptiliano.   Este   cerebro  
regula   las   funciones   fisiológicas   involuntarias   de   nuestro  
cuerpo,   como   el   latido   del   corazón,   la   digestión,   la   presión  
sanguínea,   la   respiración   y   la   circulación   entre   otras.   Es   el  
responsable  de  la  parte  más  primitiva  de  reflejo-­‐respuesta.  No  
piensa   ni   siente   emociones,   sólo   actúa   cuando   nuestro   cuerpo  

 
54  
se  lo  pide,  ya  sea  porque  haga  frío  y  tengamos  que  regular  la  
temperatura,  o  el  hambre,  o  la  sed…    

Por   encima   del   cerebro   reptiliano,   encontraríamos   el  

cerebro   límbico,   al   que   podríamos   denominar   el   almacén   de  
nuestras   emociones   y   recuerdos.   Entre   las   funciones   del  
límbico   están   el   miedo,   la   rabia,   las   relaciones   sociales,   los  
celos…  

Y   por   último,   nos   encontramos   con   el   neocórtex   o  

cerebro   racional,   que   es   quien   permite   tener   conciencia   y  
controla  las  emociones  a  la  vez  que  desarrolla  las  capacidades  
cognitivas   como   la   memorización,   la   concentración,  
resolución   de   problemas,   elección   del   comportamiento  
adecuado.  Es  la  parte  consciente  de  la  persona.  

El   reptiliano   es   el   primero   en   recibir   la   información   del  

entorno   y   está   preparado   para   responder   antes   siguiera   de  
que   pienses.   Tiene   la   tarea   de   clasificar   la   inmensa   cantidad  
de   datos   que   se   recogen   del   entorno   pasándolo   por   unos  
filtros   que   pueden   descartar   la   información   porque   no  
interesa  o  enviándolas  a  los  otros  dos  cerebros  si  procede.    
La   capacidad   de   procesamiento   del   neocortex   y   del  
cerebro   límbico   es   más   limitada.   Por   tanto,   si   el   reptiliano  
dejara   pasar   mucha   información,   estos   cerebros   podrían  
colapsarse.   Te   sorprendería   saber   que   el   99%   de   nuestras  
decisiones  no  las  toma  nuestra  razón,  sino  el  instinto.  

 
   

 
55  
 Los  filtros  del  cerebro  reptiliano  se  rigen  por  4  reglas:  

 
1.-­‐  Si  no  es  peligroso,  lo  ignora.  

2.-­‐  Si  no  es  nuevo  y  excitante,  lo  ignora.  

3.-­‐  Si  es  nuevo,  resume  y  olvida  los  detalles  lo  más  rápido  
posible.  
4.-­‐   Si   es   peligroso   o   complicado   o   lo   percibe   como   un  
ataque,  segrega  una  neurotoxina  que  se  asocia  con  tu  mensaje  
o  con  tu  persona.    
 
¿Cómo  podemos  aplicar  todo  esto  a  la  hipnosis  
conversacional?  
 

Si  quieres  empezar  a  tratar  con  ese  cerebro  reptiliano,  

debes  conocer  los  5  disparadores  ante  los  que  reacciona:  
1. El  contraste.  Porque  para  el  cerebro  reptil  es  un  
factor  de  decisión,  ya  que  es  lo  que  le  permite  
tomar  decisiones  rápidas.  Por  eso  puedes  usar  
contrates  en  tu  conversación.  Si  haces  esto,  o  si  
haces  lo  otro.  Si  lo  haces  rápido  o  lento.  Si  lo  haces  
ahora  o  luego.  
 
2. Lo  concreto  y  conocido.  Porque  este  cerebro  
explora  lo  que  reconoce  o  le  resulta  familiar  y  
amigable.  Si  algo  lo  explicas  de  forma  complicada  o  
compleja,  el  reptiliano  rápidamente  se  
desconectará  

 
56  
  

3. El  principio  y  el  final.  Está  comprobado  que  el  

repitiliano  resume  la  información  quedándose  
principalmente  con  el  principio  y  el  final.  Si  ves  una  
película,  los  que  recuerdan  son  los  otros  dos  
cerebros.  Por  eso  es  importante  en  un  discurso  que  
empieces  con  el  contenido  importante  al  principio  y  
lo  repitas  al  final.  

 
4. El  visual.  Porque  el  reptiliano  está  rastreando  
continuamente  el  entorno  y  lo  hace  por  medios  
visuales.  Por  eso  es  tan  importante  cuidar  tu  
lenguaje  no  verbal,  tus  gestos  y  movimientos.  
 

5. Las  emociones.  El  cerebro  reptil  reacciona  a  las  

emociones  creando  respuestas  químicas,  
favoreciendo  o  no  la  toma  de  decisiones,  los  
recuerdos  o  la  acción.  
 
Y  ahora  que  sabes  cómo  funciona  la  comunicación  en  el  
cerebro,   voy   a   explicarte   un   sistema   para   aplicar   todos   estos  
conocimientos  y  poder  hacer  hipnosis  en  una  conversación.  

 
 
 
 
 
 
57  
 EL   S ISTEMA   E N   5   PASOS  

 
 

Como   ya   hemos   visto   anteriormente,   durante   una  

intervención   de   Hipnosis   Conversacional   debemos   tener  
presentes  las  4  claves  de  la  influencia.  
 

No  debemos  nunca  perder  de  vista:  

1. el   Estado,   tanto   el   nuestro   como   el   de   la   persona  
con  quien  estamos  hablando.    
2. el  Objetivo  de  la  conversación,  que  irá  cambiando  a  
medida  que  avanzamos.  
3. el   Control   del   Marco,   para   que   dirijas   tú   la  
conversación  
4. Rapport,  para  estar  en  sintonía  todo  el  rato.  
 

Ahora  lo  que  vamos  a  aprender  es  una  guía  para  hacer  una  
intervención  de  Hipnosis  Conversacional  paso  a  paso.  Las  5  
fases  de  una  conversación  hipnótica  son:  
 
1. Interrumpir  el  patrón  
2. Evocar  el  Estado  
3. Intensificación  y  Anclaje  
4. Siembra  de  Memoria  Futura  
5. Cierre,  Compromiso  y  Acción  

 
 

 
58  
INTERRUPCIÓN  DE  PATRÓN  

 
Interrumpir   el   patrón   es   un   cambio   inesperado   en   la  
conversación   que   nos   servirá   para   cambiar   el   estado   de   la  
persona  o  el  curso  de  la  conversación.  

Tenemos  varias  formas  de  interrumpir  el  patrón:  

1. El  cambio  físico.  Consiste  en  cambiar  de  postura,  o  
haciendo   que   la   persona   con   la   que   hablamos   se  
cambie   de   lugar.   Podemos   pedirle   que   se   desplace  
un  par  de  pasos  o  pedirle  que  se  siente.  
2. El  humor.  Algo  tan  importante  hoy  en  día  para  casi  
cualquier   cosa.   Con   una   buena   dosis   de   humor,  
acompañada   de   una   risa,   te   olvidas  
automáticamente  del  estado  anterior  que  tenías.  
3. Shock.  Se  trata  de  decir  algo  totalmente  inesperado  
que  sorprenda  a  la  persona.  Hay  muchas  formas  de  
hacerlo,  y  pueden  ser  sutiles  o  desconcertantes.  
 
INTENSIFICANDO  EL  ESTADO  

La   fórmula   para   intensificar   el   estado   de   una   persona,   la  

podemos  resumir  de  esta  forma:  

“Es  curioso  como…”  

+  algo  que  esté  sucediendo  
+  el  estado  que  queremos  evocar  

____________________________  
Intensificación  del  estado  

 
59  
   Probemos   cómo   sería   evocar   el   estado   de   confianza   en  
una  persona  que  está  sentada  frente  a  ti  mirándote  fijamente  
a  los  ojos:    
  “Es   curioso   como   a   veces   estás   ahí   con   alguien,   mirándole  
fijamente   y   te   das   cuenta   que   sientes   una   confianza   brutal.  
¿No   te   ha   pasado   alguna   vez?   Que   estás   mirando   a   alguien  
directamente   a   los   ojos,   prácticamente   sin   parpadear   y   que  
sientes   que   estás   sentado   justo   en   el   lugar   adecuado,   que  
puedes   sentir   esa   confianza   como   si   le   conocieras   de   toda   la  
vida…”  
  Esta   forma   de   intensificar   el   estado   consiste   en  
acompasar   algo   que   está   sucediendo   y   asociarlo   al   estado   que  
queremos  intensificar.  

Para   ponértelo   realmente   fácil,   te   pongo   otro   ejemplo  

muy   sencillo,   asociando   el   acto   de   respirar   con   un   estado  
agradable:  

“Es  curioso  como  a  veces  cuando  estás  hablando  con  alguien  y  

de  repente  tomas  consciencia  de  tu  respiración,  te  das  cuenta  
que  es  más  pausada  porque  te  sientes  agusto”  
 
SIEMBRA  DE  MEMORIA  FUTURA  

 
La   siembra   de   memoria   futura   no   es   más   que   programar  
en   el   futuro   que   alguien   se   sienta   de   determinada   manera   con  
una  asociación.  
 

 
60  
 Así   contado   puede   parecer   un   galimatías,   pero   ya   verás  
que  es  más  fácil  de  lo  que  piensas.  

En   primer   lugar,   evocaremos   el   estado   que   queremos  

programar  rescatándolo  del  pasado.  Como  ya  habrás  visto  en  
las   lecciones   anteriores   es   tan   fácil   como   preguntarle   algo  
como:  “¿Alguna  vez  te  has  sentido  tan  motivado  que  te  creías  
capaz  de  cualquier  cosa?  ¿Y  cómo  fue?  ¿Qué  sentías?  ”.  

Una   vez   que   la   persona   se   ponga   a   hablar   de   ese  

momento   de   su   pasado,   ya   está   trayendo   ese   estado   al  
presente.  Y  cuantos  más  detalles  te  dé  de  la  experiencia,  más  
intenso  será  el  estado.  
Lo  siguiente  que  haremos,  será  programarlo  en  el  futuro,  
anclándolo   a   un   momento   o   una   situación   concreta.   Esta  
situación  puede  ser  mañana  cuando  vaya  a  trabajar,  o  dentro  
de  un  mes  cuando  vaya  a  esa  reunión  tan  importante.  
El  ancla  es  lo  que  va  a  disparar  en  el  futuro  que  te  sientas  
de  esa  forma.  

Así   que   recapitulando,   tenemos   3   pasos   para   hacer   la  

siembra  de  memoria  futura:  
 

Paso  1:  Evocar  el  estado,  rescatándolo  del  pasado  

Paso  2:  Traer  el  estado  al  presente  e  intensificarlo  
Paso3:  Programarlo  en  el  futuro  anclándolo  a  una  situación  o  
momento.  
 
 
 
 
61  
 Y  ahora,  veamos  unos  ejemplos:  

 
Paso   1:   Yo   no   se   tú,   pero   yo   a   veces   cuando   leo   en   la  
pantalla   de   mi   ordenador,   estando   sentado   y   leyendo  
atentamente,   empiezo   a   pensar   y   a   recordar   otras   cosas   que  
he   leído   y   de   repente   me   vienen   a   la   mente   los   mejores  
ebooks,   los   que   mejor   estaban   explicados   y   con   los   que  
aprendí   un   montón   porque   los   entendía   perfectamente  
(estado  que  queremos  evocar)  
 

Paso   2:   Y   te   das   cuenta   mientras   lees   este   libro,   que  

también   lo   estás   entendiendo   a   la   perfección   y   que   estás  
aprendiendo   un   montón   mientras   lees   los   ejemplos   que  
incluyen,   y   que   además   te   dan   ideas   nuevas   para   aplicar   lo  
aprendido.  (lo  estamos  trayendo  al  presente).  

 
Paso  3:  Me  pregunto  cómo  será  cuando  termines  de  leer  
este   ebook   (ancla)   y   darte   cuenta   de   lo   mucho   que   has  
aprendido   y   lo   fácil   que   estaba   explicado   y   lo   sencillo   que   es  
repasarlo  y  recordar  todo  lo  que  ya  sabes.    

 
 
 
   

 
62  
CIERRE,  COMPROMISO  Y  ACCIÓN  

 
El  último  paso  de  una  buena  sesión  consiste  en  estos  tres  
pasos.   Después   de   todo   lo   que   se   puede   hablar   y   antes   de  
terminar,   es   recomendable   hacer   una   recapitulación   en   la   que  
mencionamos   las   cosas   más   importantes   de   las   que   se   han  
hablado.  
Recapitular   la   sesión   puede   hacerse   de   forma   directa,  
que  es  lo  que  se  haría  en  una  sesión  de  coaching.  Pero  lo  que  
pretendemos  hacer  es  una  recapitulación  indirecta.  Podremos  
decir  por  ejemplo:  
-­‐“A  ver  si  me  he  enterado  bien,  entonces  lo  que  me  estás  
diciendo  es…..  “  

Seguro   que   se   te   pueden   ocurrir   más   formas   de   empezar  

la   frase.   Es   importante   ser   naturales   y   fluir   con   la  
conversación.  Esta  parte  es  importante  para  hacer  un  cierre  y  
seguramente   a   estas   alturas,   la   persona   ya   se   habrá   dado  
cuenta  de  que  intentas  ayudarla.  

Una   vez   que   se   ha   recapitulado   los   puntos   más  

importantes   de   la   conversación,   es   necesario   saber   el   nivel   de  
compromiso  de  la  persona.  
Por   mucho   que   se   hable,   a   veces   todo   se   queda   en   el   aire  
y   no   hay   ninguna   acción   por   parte   de   la   persona.   En   las  
sesiones   de   coaching,   por   ejemplo,   se   pregunta   a   la   persona  
qué  nivel  de  compromiso  tiene  del  1  al  10.  
Una   forma   de   hacer   lo   mismo   de   manera   encubierta  
podría  ser:  
 

 
63  
 -­‐“Hay   gente   que   hablando   se   la   ve   que   están  
comprometidos   y   que   pasan   a   la   acción   enseguida   y   mirándote,  
yo  creo  que  eres  de  ese  tipo  de  persona,  ¿verdad?  
 
También  podemos  hacerlo  contando  una  historia:  
 
-­‐“Pues   conozco   a   una   persona   que   quería   lo   mismo   que   tú,  
pero   no   estaba   comprometido   con   el   cambio   y   al   final   dejó  
pasar  la  oportunidad…  ¿Crees  que  puede  pasarte  eso  a  ti?”  
 

Finalmente,   vamos   a   concretar   una   acción,   el   primer  

paso  para  ese  cambio  que  quiere  la  persona.  Sin  acción  no  hay  
movimiento  y  todo  empieza  con  ese  primer  paso.    
Por   eso   es   tan   importante   saber   cuál   es   ese   primer  
peldaño  de  la  escalera,  para  que  la  rueda  de  la  transformación  
empiece  a  girar.  

En  coaching,  por  ejemplo,  la  persona  al  final  de  la  sesión  
elabora   un   plan   de   acción.   En   el   caso   de   la   hipnosis  
conversacional   podremos   hacerlo   a   través   de   preguntas   más  
indirectas.  
-­‐“Pues  yo  no  sabría  por  dónde  empezar.  ¿Qué  se  te  ocurre  
a  ti?  
-­‐  Y  si  alguien  quisiera  hacer  lo  mismo  que  tú,  ¿cuál  sería  el  
primer  paso?  

 
 

 
64  
  

Entonces,   para   que   me   entiendas   bien,   el   quinto   y   último  

paso   del   sistema   para   aplicar   Hipnosis   Conversacional  
consistiría  en:  
1. Recapitulación  
2. Compromiso  
3. Acción  
 

Y  ahora  estoy  pensando  en  la  cantidad  de  personas  que  

van  a  los  cursos  de  formación  y  que  luego  deja  pasar  el  tiempo  
sin  practicar  nada  de  lo  que  aprendieron.  
Y   claro,   si   no   practicas   nada,   lo   mismo   se   te   olvida   y  
cuando   lo   quieres   recuperar   ya   no   te   acuerdas   de   cómo   se  
hacía.  ¿Crees  que  puede  pasarte  a  ti?  …  

  Pienso   que   quizá   un   buen   primer   paso   sería   repasar   el  

libro   y   practicar   con   las   personas   más   cercanas.   ¿Qué   se   te  
ocurre   a   ti?   ¿Con   quién   podrías   empezar   a   practicar   estos   5  
pasos  que  has  aprendido?  
 
DISEÑO  DE  UN  PATRÓN  DE  CAMBIO  

 
Un   Patrón   de   Cambio   consiste   en   recopilar   unos   datos  
mínimos   para   que   puedas   saber   hacia   dónde   encaminar   la  
conversación  para  que  se  produzca  un  cambio  en  la  persona.  

 
 

 
65  
 Los  datos  mínimos  que  necesitamos  son:  

 
1. Definir   el   objetivo:   En   este   caso   sería   el   objetivo   de   la  
persona   a   la   que   hacemos   la   hipnosis.   Puede   ser   superar  
un  miedo,  sentirse  mejor,  ganar  más  dinero,  cambiar  de  
trabajo,  montar  una  empresa…    
 

2. Limitación   o   miedo   que   te   impide   ese   objetivo:   Que  

podría   ser   la   falta   de   disciplina,   el   desánimo,   la  
inseguridad…  
 

3. Recurso   que   necesita:   Es   posible   que   la   persona   no  

sepa   aún   qué   recurso   necesita,   o   que   se   te   ocurran  
recursos   que   podrían   servirle.   Por   ejemplo,   valor,  
constancia,   seguridad,   motivación…   Este   sería   el   estado  
que  vamos  a  evocar  e  intensificar  en  la  persona.  

4. Recapitulación:   Es   importante   recapitular   la  

información,  ya  que  al  hacerlo  se  te  pueden  ocurrir  más  
cosas  que  incluir  en  la  intervención.    
 
Ahora,  puedes  completar  la  plantilla  del  Diseño  de  Patrón  de  
Cambio   y   hacer   tu   mismo   la   intervención   en   5   pasos   para  
resolver   esa   limitación   intensificando   el   recurso,   haciendo  
una   siembra   de   memoria   futura   y   terminando   con   el   cierre,   el  
compromiso  y  la  llamada  a  la  acción.  
 

 
66  
PATRÓN  DE  CAMBIO  

Definir  el  objetivo:  

 
 

 
 

Limitación  o  miedo  que  se  lo  impide.  

 
 
 

Recurso  que  necesita.  

 

 
 

Recapitulación      
 
 

 
67  
  

STORY   T ELLING:   A PRENDE   A   C ONTAR   H ISTORIAS  

 
 
 
En   la   hipnosis   conversacional   es   fundamental   contar  
historias,   y   para   ello   hemos   creado   un   guión   con   todos   los  
pasos  para  crear  tus  propios  cuentos  o  relatos.  

 
En  la  versión  larga,  tenemos  el  personaje  principal,  que  
será  nuestro  héroe.  La  historia  se  desarrollará  en  4  actos.  

En   el   primer   acto,   describiremos   nuestro   personaje   en   la  

situación  del  problema.  Todo  lo  que  se  nos  pueda  ocurrir  con  
detalles   de   cómo   es   la   vida   para   el   héroe   con   ese   problema,  
hasta  que  decide  cambiar.  

En  el  segundo  acto,  nuestro  personaje  se  convertirá  en  el  

buscador   y   aquí   relataremos   cómo   el   problema   se   hace   más  
perjudicial  y  las  cosas  que  intenta    sin  éxito  para  superarlo.    
Más   adelante,   convertiremos   a   nuestro   personaje   en   un  
luchador,   que   transforma   sus   fracasos   en   aprendizajes,   y   se  
enfrenta  “al  enemigo”,  logrando  así  transformarse.    
En   el   tercer   acto,   el   personaje   se   encuentra   con   una  
prueba   final   en   la   que   demuestra   que   ha   aprendido   “la  
lección”  
 

 
68  
 Finalmente,   en   el   último   acto,   el   personaje   se   convierte  
en   un   sabio   que   aprende   de   todo   lo   vivido   extrayendo   una  
moraleja  y  viéndose  a  sí  mismo  en  el  futuro  con  éxito.      
 
También   podemos   hacer   una   versión   corta,   que  
consiste  en  4  simples  pasos.  
En   primer   lugar,   contamos   la   situación   inicial   en   la   que  
nuestro   personaje   está     hundido.   Después,   contaremos   cómo  
intenta  cosas  pero  no  consigue  nada.  Hasta  que  en  el  siguiente  
paso,   encuentra   el   botón   mágico,   que   son   sus   recursos   y  
finalmente  soluciona  su  problema  y  encuentra  la  felicidad.  

 
 
VERSION  CORTA  

1. Situación  mala  y  el  héroe  hundido  

2. Probar  y  no  lograr  nada  
3. Encuentra  el  botón  mágico  (sus  recursos)  
4. Se  transforma  y  vive  feliz  para  siempre  
 
 
 

   

 
69  
VERSION  LARGA  

 
ACTO  1.-­‐  EL  HÉROE      Describiendo  al  Héroe    

1º  Presentar  el  héroe  (antes  de  serlo),  que  no  le  respetan.    
 

2ª  No  Sabes  cuál  es  su  problema  y  alguien  se  lo  pregunta.    

• En   la   película   de   Shrek,   hay   una   escena   al   principio   en   la  

que  el  ogro  es  perseguido  por  toda  la  gente  del  pueblo.  
• En  E.T.,  Elio  es  un  chico  al  que  ni  su  hermano  respeta,  ni  
los  amigos  de  su  hermano.  A  Eliot  le  dicen  que  tiene  que  
pensar  en  cómo  se  sienten  los  demás  antes  de  hacer  las  
cosas  que  hace.  
 
3ª   Llamadas   y   señales   de   ocupado.   Que   hay   señales   de   que  
tiene  que  cambiar  pero  no  le  hace  caso.    

• En  Starwars,  Obi  Wan  le  dice  a  Luke  Skywalker  cómo  ser  

un  Jedi,  pero  Luke  le  dice  que  no  puede.  
• En  Titanic,  Jack  se  enamora  de  Rose,  pero  decide  no  ir  a  
por  ella  por  la  diferencia  de  status  social.  
 
4º  Atravesar  el  cristal.    La  decisión  de  cambiar.  

• En  Matrix,  Neo  decide  tomarse  la  píldora  roja.  

• En   Starwars,   el   tío  de   Luke   y   su   tía   son  asesinados  y   ya  
no  le  quedan  razones  para  quedarse  en  Tatooine.  
• La   jefa   de   Bond,   M,   le   dice   que   ha   pasado   las   pruebas   y  
que  puede  volver  a  trabajar.  

 
70  
ACTO  2.A-­‐  EL  BUSCADOR    ¿Cómo  es  tu  héroe?    

 
1º  Patada  al  perro.  Hacer  al  malo  más  malo.  

• En  Starwars,  la  nave  Estrella  de  la  Muerte  destruye  todo  

un  planeta.  
 
2º  Como  se  va  hacia  arriba.  Intentar  muchas  cosas.  

• En   Titanic,   Jack   empieza   a   superar   su   problema   con   el  

status   mezclándose   con   la   gente   rica   y   empieza   a  
relacionarse  con  Rose.  
 
3º     Cuando   la   vida   te   da   limones…   Todo   sale   mal   y   no  
consigues  nada.  

• Batman  se  da  cuenta  que  está  intentando  vencer  a  Jocker  

con  las  reglas  de  Jocker  y  eso  no  va  a  funcionar.  
• En   American   Beauty,   Lester   y   Caroline   discuten   sobre   su  
vida  sexual.  
 
ACTO  2.B-­‐  EL  LUCHADOR  
 
a) Haz  limonada.  Aprovechar  los  errores  para  aprender  
• Bond   derrota   a   su   enemigo   Silva,   le   captura     le   lleva   de  
vuelta  a  Londres.  
• En   Tiburón,   el   hijo   de   Brody   casi   es   atacado   por   un  
tiburón  y  convence  al  mayor  para  contratar  a  Queen  (un  
cazador  de  tiburones).  
 
 
71  
b) Dentro  de  la  ballena.  Se  encierra  y  lucha  con  sus  miedos.    
• En  Indiana  Jones,  es  abandonado  en  un  templo  de  almas  
rodeado  de  serpientes.  
• En   Transformers,   Sun&Gun   están   dentro   de   un  
transformer  
• En  la  película  Solo  en  Casa,  Kevin  le  fuerzan  a  irse  dentro  
del   sótano   y   enfrentarse   a   la   caldera   que   le   da   mucho  
miedo.  
 
c) Muerte  y  Renacimiento.  Es  la  transformación  del  héroe.    
• En   E.T.,   Elliot   está   muriéndose   y   ET   se   desconecta   de  
Elliot  para  que  empiece  a  mejorar.  
• En   Los   Increíbles,   Bob   salta   en   el   agua   y   todos   asumen  
que  le  han  matado  
• En  Sky  Fall,  Bond  esquiva  un  tren  por  los  pelos.  
 

ACTO  3.-­‐  EL  MARTIR  

1. Lo    peor  que  podría  pasar  Es  la  prueba  final.  

• En   Starwars,   Luke   está   sin   armas,   hay   200   personas  
alrededor  de  él,  la  nave  está  destruyendo  la  base  rebelde  
y  están  matando  a  Leia.  
• En  Titanic,  la  nave  se  está  rompiendo  y  Jack  y  Rose  están  
siendo  perseguidos  por  el  prometido  de  Rose.  
 
2. El  bueno  contra  el  malo.  Luchando  por  el  premio.  
• En   StarWars,   Luke   destruye   la   Estrella   de   la   Muerte  
salvando  así  a  la  Princesa  Leia.  
 
 
ACTO  4.-­‐  EL  SABIO    ¿Cómo  es  la  vida  del  héroe  ahora?    

 
72  
1º  Reflexión  o  moraleja  del  sabio.  

2º  Puente  al  Futuro.  

 

 
Vamos   a   hacer   una   parada   para   recapitular   antes   de  
continuar.    
Ya   hemos   visto   los   4   pilares   que   debemos   tener   en   cuenta.  
¿Recuerdas   cuáles   eran?   Eso   es,   muy   bien.   El   estado,   el  
objetivo,  el  frame  control  y  el  rapport.  
También   hemos   aprendido   cómo   tener   una   voz   hipnótica,   con  
ejercicios   que   puedes   practicar   para   mejorar   tu   voz   y   las  
claves   que   debes   tener   en   cuenta   para   ser   un   comunicador   de  
10.    
Incluso  has  aprendido  sobre  el  funcionamiento  del  cerebro  y  
cómo  almacena  y  clasifica  la  información.  

Tenemos   nuestro   sistema   en   5   pasos   para   aplicar   en   una  

conversación.  ¿Te  acuerdas  de  todos?    
1.-­‐  La  interrupción  de  patrón  
2.-­‐Evocar  el  estado  
3.-­‐  Intensificar    y  anclar  el  estado  
4.-­‐Siembra  de  Memoria  Futura  
5.-­‐  Cierre,  Compromiso  y  Acción  

 
Y   a   estas   alturas   ya   debes   saber   contar   historias   largas   y  
cortas   que   utilizarás   para   evocar   estados   en   las   personas   o  

 
73  
dejarle   semillas   a   su   subconsciente   que   con   el   tiempo   harán  
su  efecto.  

Muy   bien,   pues   ahora   voy   a   contarte   algo   que   va   a  

encantarte.  Se  trata  de  los  principios  de  influencia  de  Ciadini,  
un   secreto   ahora   desvelado   para   ti   en   el   que   aprenderás   las  
mayores   debilidades   del   ser   humano   que   nos   hacen   tan  
influenciables  ante  la  publicidad  y  el  marketing  que  nos  rodea  
por  todos  sitios  y  a  todas  horas.  

Su   conocimiento   no   te   hará   inmune   al   efecto   que   causan,  

así  que  presta  atención  y  no  bajes  la  guardia,  porque  esto  son  
técnicas  que  seguro  que  ya  has  usado  inconscientemente.  

PRINCIPIOS   D E   C IALDINI  

 
 

Robert   Cialdini   es   un   psicólogo   y   escritor  

estadounidense   que   es   conocido   por   ser   uno   de   los  
principales  estudiosos  de  la  psicología  social  de  la  persuasión.  
El   libro   Influence   del   que   hemos   extraído   estos   principios,   fue  
el  producto  del  trabajo  durante  tres  años  de  Cialdini,  en  el  que  
recopiló   estudios,   experimentos   y   sus   propias   observaciones  
sobre  la  psicología  social.    
 
A  continuación  vamos  a  ver  los  7  principios  de  Cialdini,  y  
cómo  podemos  aplicarlo  en  nuestras  sesiones.  

 
74  
  

Los  7  principios  son:  

 

1. Principio  de  Escasez  

2. Principio  de  Contraste  
3. Principio  de  Reciprocidad  
4. Principio  de  Compromiso  y  Coherencia  
5. Principio  de  Aprobación  Social  
6. Principio  de  Simpatía  
7. Principio  de  Autoridad  

 
PRINCIPIO  DE  ESCASEZ  

 
Este  principio  se  basa  en  el  pensamiento  que  tenemos  la  
mayoría   de   las   personas   de   que   algo   que   escasea   es   mucho  
más  deseable  que  aquello  que  es  abundante.    

 
Existe   una   teoría   llamada   Reactancia   Psicológica   de  
Brehm  que  dice  que  “cuando  la  elección  libre  se  ve  limitada  o  
amenazada,   la   necesidad   de   conservar   nuestras   libertades  
hace  que  las  deseemos  más  que  antes(a  ellas  y  a  los  productos  
asociados  a  ellas).  
 
Esto   viene   a   decir   que   la   escasez   limita   y   amenaza  
nuestra  libertad  para  elegir  y  eso  provoca  que  cuanto  menos  
disponible  sea  un  recurso,  más  lo  queremos  porque  sentimos  

 
75  
la  necesidad  de  ser  los  primeros  en  hacernos  con  lo  que  puede  
acabarse,  antes  que  correr  el  riesgo  de  quedarnos  sin  ello.  

 
Existen   varios   experimentos   que   constatan   la   veracidad  
de   este   principio.   Por   ejemplo   S.S.   Brehm   y   Weintraub   en  
1977  hicieron  un  estudio  con  niños  pequeños  entre  1  y  3  años  
cuando   empiezan   a   caminar.   A   un   grupo   de   esos   niños   los  
metían  en  una  habitación  en  la  que  había  dos  juguetes  igual  de  
deseables  aunque  uno  de  ellos  tenía  una  barrera  de  plexiglás  
de  30cm  por  lo  que  el  juguete  era  fácil  de  alcanzar.  

Con   el   otro   grupo   hicieron   lo   mismo,   pero   esta   vez   la  

barrera  de  plexiglás  era  de  60cm,  por  lo  que  para  alcanzar  el  
juguete  tenían  que  rodearla.  
En  el  primer  grupo,  ningún  niño  mostró  una  preferencia  
especial   por   uno   o   por   otro   juguete.   En   cambio,   en   el   segundo  
grupo,   los   niños   tomaron   contacto   tres   veces   más   con   el  
juguete  obstaculizado  que  con  el  otro.  

 
¿Cómo  podemos  aplicar  esto?  
 
En   publicidad   se   puede   ver   continuamente   cómo   hacen  
ofertas   por   tiempo   limitado,   o   te   dicen   que   son   las   últimas  
unidades,   hasta   fin   de   existencias,   ejemplares   limitados,  
últimos  días...    
También  se  utiliza  el  concepto  de  exclusividad,  limitando  
el  acceso  a  algo  para  hacerlo  más  deseable.    
 

 
76  
PRINCIPIO  DE  CONTRASTE  

 
Una   misma   cosa   puede   llegar   a   parecer   diferente   según  
el   hecho   que   la   precedió.   Este   principio   has   podido   verlo   en   el  
curso   cuando   un   alumno   metió   un   dedo   en   un   vaso   de   agua  
caliente   y   otro   en   un   vaso   de   agua   fría.   Después   introdujo  
ambos  dedos  en  un  vaso  con  agua  templada  y  las  sensaciones  
fueron  diferentes  para  cada  dedo.  
 
El   dedo   que   estuvo   en   el   agua   fría,   cuando   tocó   el   agua  
templada   la   sintió   más   caliente.   Y   el   dedo   que   estuvo   en   el  
agua  caliente,  sintió  el  agua  templada  como  fría.  

 
¿Cómo  podemos  aplicar  esto?  
 

Este  principio  actúa  constantemente,  y  es  muy  utilizado  

por   los   vendedores   de   ropa.   Ellos   siempre   intentarán  
venderte  primero  lo  más  caro,  por  ejemplo  un  traje.  Después  
intentarán   venderte   algo   más   barato,   por   ejemplo   algún  
complemento,   ya   que   por   el   principio   de   contraste,  
compararán   el   precio   con   el   traje,   y   les   parecerá   mucho   más  
barato.  

 
Un   terapeuta   puede   utilizar   este   principio   ofreciendo  
primero   una   sesión   y   luego   un   pack   de   6   sesiones.   En  
comparativa,   el   precio   de   cada   sesión   del   pack   saldrá   más  
barato  que  una  sesión  suelta.  

 
77  
PRINCIPIO  DE  RECIPROCIDAD  

 
Este  principio  actúa  porque  las  personas  tenemos  una  
tendencia  natural  a  corresponder  a  los  demás  intentando  
“pagar”  lo  que  hemos  recibido  de  otros.  Nos  sentimos  
obligados  a  ello  aunque  no  hayamos  pedido  el  regalo  o  favor,  
porque  nos  hace  sentir  en  deuda.  
 
Esta  regla  puede  utilizarse  para  provocar  intercambios  
desiguales  ya  que  un  regalo  pequeño  puede  hacer  que  alguien  
se  sienta  obligado  a  devolvernos  un  regalo  más  grande.  
 

Se  han  hecho  numerosos  experimentos  con  este  

principio.  Por  ejemplo  Los  Hare  Krishnas  en  Estados  unidos,  
al  principio  no  obtenían  donaciones,  hasta  que  comenzaron  
usar  este  principio.  Antes  de  pedir  una  donación,  te  regalan  
una  flor  o  una  revista  y  te  niegan  el  devolverlo.  De  esta  forma,  
los  hare  krishnas  se  hicieron  con  todo  un  imperio  de  
propiedades  y  dinero.  
 
¿Cómo  podemos  aplicar  esto?  

Una   forma   fácil   de   aplicar   este   principio   es   ofrecer   un  

regalo   a   la   persona.   Son   muchas   las   marcas   que   ofrecen  
muestras   gratuítas   de   productos,   por   ejemplo   en   los  
supermercados  con  azafatas  que  llevan  bandejas  de  productos  
para  que  los  clientes  los  prueben.  Y  los  que  lo  hacen  se  sienten  
a  menudo  obligados  a  comprar  algo  en  respuesta.  

 
78  
  

En   nuestro   caso,   si   tenemos   una   página   web,   podemos  

ofrecer   información   gratuíta   de   calidad   sobre   un   producto   o  
sus  usos,  ya  que  esto  tiende  a  incrementar  las  ventas.  Ya  que  
vas  a  comprar,  mejor  hacerlo  a  quien  me  ha  informado  sobre  
el  tema,  ¿no  es  así?    
 
PRINCIPIO  DE  COMPROMISO  Y  COHERENCIA  

 
Este  principio  se  basa  en  que  una  vez  que  hemos  tomado  
una   decisión   y   lo   hacemos   de   forma   pública,   nos   sentimos  
obligados   a   ser   coherentes   con   lo   que   hemos   hecho,   ya   que   en  
caso  contrario  nos  sentiríamos  fatal.  
 
Funciona  mucho  mejor  cuando  el  compromiso  se  hace  de  
forma   pública,   ya   sea   escribiéndolo   o   diciéndolo   a   viva   voz.  
Este  principio  es  el  que  usamos  en  el  último  paso  de  nuestro  
Sistema   de   Hipnosis   Conversacional,   en   el   cierre,   compromiso  
y   acción.   Aunque   sea   un   pequeño   paso,   la   persona   estará  
mucho   más   dispuesta   a   actuar   siendo   coherente   con   lo   que   ha  
expresado.  
 

Un   ejemplo   de   esto   podemos   verlo   en   el   experimento  

que   hizo   en   una   playa   de   California   en   1975   un   psicóloco  
llamado  Thomas  Moriarty.  Un  cómplice  de  Moriarty  escogía  al  
azar   a   una   persona   que   estaba   tumbada   en   la   playa.   Se  
tumbaba   cerca   de   ella   y   se   ponía   una   radio   y   después   de   unos  

 
79  
minutos   se   iba   a   dar   un   paseo,   dejando   su   toalla   y   la   radio  
junto  al  sujeto.  

 
Otro   cómplice   llegaba   en   ese   momento   pretendiendo   ser  
un   ladrón,   robaba   la   radio   e   intentaba   salir   corriendo.  
Asombrosamente   sólo     4     de   las   20   personas   intentaron  
detener  al  supuesto  ladrón.  
 

Entonces   introdujeron   un   pequeño   cambio,   y   es   que   el  

cómplice   antes   de   irse   a   pasear,   le   pedía   a   la   persona   que   le  
cuidara   sus   cosas.   Y   con   esta   pequeña   modificación,   todo  
cambió,   ya   que   19   de   las   20   personas   intentaron   detener   al  
ladrón.  Alguna  incluso  dispuesta  a  enfrentarse  físicamente.  

¿Cómo  podemos  aplicar  esto?  

 

Como   ya   hemos   visto,   usaremos   este   principio   en   la  

etapa   final   de   nuestra   intervención,   haciendo   que   la   persona  
verbalice  su  nivel  de  compromiso.  
 

Por   otro   lado,   también   podemos   incrementar   la  

probabilidad   de   alguien   solicite   una   terapia   con   nosotros   si  
antes  le  preguntamos  si  estaría  dispuesto  a  ponerse  en  manos  
de   un   experto.   Tambien   podremos   hacer   una   encuesta   a  
nuestros  clientes  antes  de  ofrecerles  un  servicio.    
 
 
 
80  
PRINCIPIO  DE  APROBACIÓN  SOCIAL  

 
Este   principio   se   produce   por   la   necesidad   del   ser  
humano   de   sentirse   parte   de   un   grupo,   ver   las   mismas  
películas   o   vestir   con   el   mismo   estilo.   De   la   misma   forma,  
mucha   gente   tiende   a   adquirir   los   mismos   productos   que  
otras   muchas   personas   han   adquirido   ya,   con   la   idea   de   que   si  
otros  muchos  lo  han  elegido,  no  puede  ser  malo.  
 
De   la   misma   forma,   una   de   las   formas   que   utilizamos  
para   decidir   lo   que   es   justo   o   correcto   es   tratar   de   descubrir  
qué  consideran  los  demás  que  es  justo  o  correcto.    

 
Unos  psicólogos  llamados  Milgram,  Bickman  y  Berkowitz  
publicaron  en  1969  un  experimento  tan  sencillo  que  tú  mismo  
podrías  hacer.  Colócate  en  una  calle  concurrida  y  mira  hacia  el  
cielo   a   un   punto   vacío.   Los   viandantes   te   ignorarán   sin   darle  
demasiada   importancia.   Ahora   lleva   a   un   grupo   de   cuatro  
amigos   contigo   que   hagan   lo   mismo   y   seguro   que   el   80%   de  
los  viandantes  se  pararán  a  mirar  en  la  misma  dirección.  
 
¿Cómo  podemos  aplicar  esto?  

 
A  nivel  conversacional  si  un  terapeuta  quiere  aplicar  este  
principio,   sólo   tendrá   que   nombrar   la   cantidad   de   gente   que  
ha   pasado   por   su   consulta   con   unos   resultados   de   éxito.   O  

 
81  
mencionar   que   no   da   abasto   en   su   consulta   para   atender   a  
tanta  gente.  

 
También   podremos   motivar   a   nuestros   clientes   a   dejar  
testimonios  de  su  experiencia  o  aumentar  nuestro  número  de  
seguidores  en  las  redes  sociales.  
 

A   veces   la   influencia   del   grupo   puede   jugar   en   nuestra  

contra  ya  que  si  la  multitud  no  reacciona  a  tu  mensaje,  nadie  
lo   va   a   hacer.   Así   que   más   vale   a   veces   dar   un   paso   atrás   y  
cambiar   la   táctica   que   arriesgarte   a   que   la   gente   piense   que  
estás  muy  solo  y  sin  clientes.  
 
PRINCIPIO  DE  SIMPATÍA  

Nos   es   más   fácil   decir   que   sí   cuando   son   personas   que  

conocemos   y   nos   agradan.   Y   nos   pueden   agradar   por   su  
belleza,   por   su   parecido   a   nosotros   en   opinión,   o   por   su   forma  
de  vestir,  por  los  cumplidos…    
 
En  un  estudio  sobre  los  daños  compensados  en  juicios  
por  negligencia,  los  investigadores  Kulka  y  Kressler  
descubrieron  que  cuando  el  acusado  era  más  atractivo  que  la  
víctima,  las  indemnizaciones  ascendían  a  una  media  de  5  mil  
dólares,  mientras  que  si  la  víctima  era  más  atractiva  que  el  
acusado,  la  media  era  de  10  mil.    
 

 
82  
  

¿Cómo  podemos  aplicar  esto?  

 

Es   muy   habitual   que   los   políticos     en   sus   campañas   se  

dejen   ver   con   figuras   públicas   que   causan   mucha   simpatía.  
Obama   por   ejemplo,   buscó   el   apoyo   público   de   Oprah   durante  
su  campaña  presidencial.    

También  puede  verse  en  los  anuncios,  cuando  las  marcas  

se  asocian  a  imágenes  de  famosos  o  deportistas  de  élite.  

Tú   puedes   hacer   lo   mismo,   cuidando   la   estética   de   tu  

página   web   o   tu   propia   imagen   personal.   Si   tienes   la  
oportunidad   de   hacerte   alguna   foto   con   maestros   conocidos  
de  tu  disciplina,  aprovéchala.  

 
Tus  clientes  son  tu  mejor  tarjeta  de  presentación.  Puedes  
ofrecerles   herramientas   para   que   ellos   mismos   difundan   tu  
producto   o   tus   terapias.   Los   amigos   de   tus   clientes   sentirán  
más  simpatía  hacia  ellos  de  lo  que  jamás  sentirán  con  ellos.  

 
Otra  técnica  que  puedes  usar  es  convencer  a  la  persona  
que   tu   y   él   estáis   en   “el   mismo   barco”,   ya   sea   porque   tú  
también  pasaste  una  situación  parecida  y  pudiste  superarla  y  
por  eso  quieres  ayudarle  y  dar  lo  mejor  de  ti  para  que  consiga  
superarla  él  también.  
   
 
83  
PRINCIPIO  DE  AUTORIDAD  

 
Es   de   todos   conocidos   que   las   fuentes   con   autoridad  
obtienen  más  fácilmente  la  conformidad  de  los  sujetos.  Desde  
pequeños   nos   educan   para   mostrar   conformidad   con  
personas  que  saben  más  que  nosotros  o  que  tienen  un  grado  
mayor   de   autoridad   y   por   ello   se   supone   que   tienen   más  
sabiduría,   conocimiento   y   poder.   De   esta   forma,   obedecemos  
de   manera   casi   ciega   a   aquellos   a   los   que   consideramos  
autoridad  legítima.  

 
Este   es   el   caso   de   los   médicos,   a   los   que   ni   enfermeros   ni  
celadores   cuestionan   sus   decisiones.   Tan   sólo   puede  
cuestionarlas  otro  médico  de  su  mismo  rango  o  especialidad.  
Por   eso   no   es   extraño   que   se   produzcan   errores   médicos,  
porque  aunque  uno  de  ellos  se  equivoque  en  su  diagnóstico  o  
prescripción,   ninguna   persona   que   esté   en   un   rango   inferior   a  
el  intentará  cuestionarlo.  
 
¿Cómo  podemos  aplicar  esto?  
 
El   uso   de   títulos   es   el   símbolo   de   autoridad   por  
excelencia.  También  lo  es  la  ropa  que  uses,  ya  que  no  será  lo  
mismo  llevar  un  traje  elegante,  que  llevar  un  chándal.    
 

 
 

 
84  
  

PATRONES   D E   L ENGUAJE   H IPNOTICO   C ONVERSACIONAL  

 
Espero  que  a  estas  alturas  del  libro  ya  hayas  practicado  
un  poco.  Es  posible  que  en  la  práctica  te  parezca  que  algunas  
sugestiones  son  bruscas,  o  que  van  a  darse  cuenta  de  tus  
intenciones,  así  que  por  eso  he  creado  este  capítulo  especial  
para  ponértelo  más  fácil  aún.  

 
VASELINA  PARA  LAS  CONVERSACIONES  

A   continuación   te   damos   unas   cuantas   formas   de  

comenzar  tus  frases  que  te  permitirán  decir  cosas  o  preguntar  
algo  que  puede  resultarle  extraño  o  raro  a  la  persona.    
 

Comenzar  las  frases  de  esta  forma,  suavizará  aquello  que  

tengas  que  preguntarle  o  decirle.  Veamos  cuáles  son:  
 

1.-­‐   “Tengo   un   amigo   que   solía   creer…     y   que  

descubrió…“  
Tengo   un   amigo   que   solía   creer   que   dejar   de   fumar   era  
muy  difícil  y  descubrió  que  con  la  hipnosis  era  súper  sencillo.  

 
2.-­‐  Esto  es  de  locos,  pero…  

 
85  
 Esto   es   de   locos,   pero   aunque   te   acabo   de   conocer,   me  
resultas  muy  familiar,  como  si  te  conociera  de  antes.  

 
3.-­‐  “Siento  curiosidad…  “  
Siento  curiosidad  por  saber  cuál  es  el  momento  más  feliz  
de  tu  vida.  
 

4.-­‐  “Déjame  hacerte  una  pregunta”  

Al  decir  esto  es  como  si  la  persona  nos  diera  su  permiso  
para   preguntarle   algo   y   además   su   nivel   de   atención  
aumentará.  

 
5.-­‐  “Me  estaba  preguntando…”  

Es  como  una  pregunta  indirecta.  Me  estaba  preguntando  

qué  te  limita  a  conseguir  eso  que  quieres  
 

6.-­‐  “Citarte  a  ti  mismo”  

Yo   la   primera   vez   que   hice   una   conversación   hipnótica   me  
sentía   muy   inseguro,   pero   es   normal.   Cuanta   más   práctica  
hacía,  más  seguro  me  sentía  y  mejores  resultados  obtenía.  

 
7.-­‐  “Presuponer  una  identidad”  
Tú  que  pareces  una  persona  generosa,  ¿podrías  dedicarme  
unos  minutos?  
 
 
86  
PATRÓN  DE  LAS  2  PARTES  

 
En  la  mayoría  de  las  personas  hay  una  dualidad  en  la  que  
tienes   dos   partes   diferentes.   Por   ejemplo,   ahora   habrá     una  
parte   de   ti   que   cree   que   sabe   mucho   sobre   hipnosis  
conversacional   y   otra   parte   de   ti   que   cree   que   aún   necesita  
más  conocimientos.  
 
1.-­‐  Nombrar  las  partes.  
2.-­‐  Describirlas.  

3.-­‐  Describirlas.  
3.-­‐  Utilizar  la  parte  que  nos  interesa.  

 
Consiste   en   describir   las   dos   partes   para   reducir   las  
opciones  que  la  persona  se  plantea  y  hacerle  consciente  de  la  
existencia   de   esas   dos   partes,   que   lo   mismo   ni   se   ha  
planteado.  

 
Entiendo   tu   opinión,   y   es   probable   que   una   parte   de   ti   esté  
pensando  ____  y  otra  parte  de  ti  piense  _____  
 
Cuantos   más   datos   recreas   de   algo   y   más   lo   describes,  
más   real   se   vuelve.     Por   tanto,   de   las   dos   partes   vamos   a  
describir  con  más  detalle  la  que  más  le  interese  a  la  persona.  
 

 
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PATRÓN  DE    COMPARACIÓN  FORZADA  

 
Imagina   que   quieres   evocar   a   la   persona   un   estado   de  
intriga.   Si   lo   comparamos   con   un   estado   similar,   como   la  
curiosidad,   podremos   preguntarle   por   la   diferencia   entre  
ambos.  

 
En   este   caso,   la   persona   te   contestará,   y   para   hacerlo  
tendrá   que   evocar   esos   estados.   El   procedimiento   sería   el  
siguiente:  

 
1.-­‐   Pregunta:   “Me   estaba   preguntando   la   diferencia   que  
hay  entre  sentir  curiosidad  o  intriga”  

 
2.-­‐  Explicar  los  dos  estados.  “Para  mí  la  intriga  es  esto  y  
la  curiosidad  es  esto  otro.  ¿Y  para  ti?”  

 
3.-­‐   Contestación:   Al   responderte,   la   persona   no   sólo  
estará   evocando   esos   estados,   sino   que   además   los   estará  
intensificando.  

 
Esta   técnica   tan   sencilla   nos   puede   servir   para   evocar  
estados  en  la  personas.  
 

 
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 Y   A HORA   ¿ QUÉ?  

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Te mando un abrazo enorme!

Nacho Muñoz.

 
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