INTRODUCION

Las empresas pueden utilizar una variedad de modelos comerciales para organizar sus
esfuerzos de exportación directa para sus estrategias de entrada en el m4rcado. Algunas
empresas tienen un departamento de exportacione4d dentro de la empresa que se encarga
de las actividades de exportación. Otros establecen afinas de ventas en el en mercado
objetivo. Este modelo de negocios permite organizar la distribución y comercialización de
manera más efectiva. Si una empresa quiere beneficiarse de tener personal en el mercado
objetivo, pero no desea invertir en oficinas de venteas, puede emplear personal de ventas en
el extranjero. Pero, sin embargo, las empresas nuevas en las exportaciones deben comenzar
vendiendo a un interior (distribuidor) o contratación de agentes. Los agentes representan a
la empresa por comisión y pueden reutilizar trabajos de promoción y ayuda a establecer
acuerdos. Al igual que los distribuidores, asumen la responsabilidad de ventas del
exportador, pero como cliente de la empresa. Cuando una empresa quiere ampliar su
negocio, sobre todo expandirse a nuevos mercados a través de la exportación directa,
probablemente deba designar un agente o distribuidor para definir sus estrategias logísticas.
Cada rol cumple una función apropiada según los escenarios que se presenten para entrar a
un mercado nuevo. El agente comercial y el distribuidor tienen diferencias y beneficios
para entrar a un mercado nuevo. El agente comercial y el distribuidor tiene diferencias y
beneficios para con seguir el reconocimiento de la marca o los productos. Ambos roles
tienen diferencias y beneficios para conseguir el reconocimiento de la marca de los
productos.
Agente comercial

Un agente comercial es un intermediario designado por la compañía para representarla ante

los clientes de una región y negociar en nombre de la firma. Los Agentes Comerciales
actúan de enlace entre los fabricantes y los mayoristas y minoristas, entre la industria y el
comercio. Venden los bienes y servicios en nombre de sus representados al comercio, que a
su vez lo llevará al gran público. Son el motor de las ventas de una empresa, y su puerta
de entrada a nuevos mercados nacionales e internacionales. En líneas generales, la empresa
nombra al agente para que busque clientes y realice ventas directas. (Blog de Eternity
Mexico, 2022)

Entre la ventajas de contar con los servicios de un agente para el comercio internacional
puede llevar consigo algunas ventajas

 velocidad de acceso de clientes: apoyándose del conocimiento del sector y en la

cartera de clientes, la introducción de el mercado elegido es más rápida.
 Reducción de costos: al eliminar gatos fijos en el mercado de destino, ya que
solo se distribuyen comisiones correspondidas a lo vendido, los gatos son
menores.
 Saber hacer; ahorrar tiempo en conocimiento de mercado y las normas que las
rigen, ya que el agente aporta esa parte de la relación mercantil que con el se
establece. (DIARIO EL EXPORTADOR, 2022)

sin los contratos que implican a un agente internacional también pueden conllevar a
una serie de desventajas

 Fidelidad del cliente: es el principal problema que surge, y que normalmente

los clientes son fieles al agente, por lo que si este decide cambiar de
producto es posible que arrastre con el un volumen considerado de su
cartera.
 control sobre actividad del agente: es difícil de gestionar ya que su
autonomía le permite actuar con libertad y respeto.
  Falta de voluntad legislativa: ya que las leyes en lo referente a agente
comercial en el exterior varían bastante de un país a otro. (DIARIO EL
EXPORTADOR, 2022)

Distribuidor

Un distribuidor es un cliente que asume la propiedad de los productos para venderlos dentro
de su propia red comercial. En esencia, compra los productos al proveedor y los vende a los
clientes finales. En este caso, la propiedad legal pasa al distribuidor y es quien asume la
relación contractual con los clientes

Las ventajas de un distribuidor frente a un agente son:

 Ayuda a los tramites de importación.

 Mantiene el stock de productos destinados.
 Puede promover financiación local
 Proveen servicios de posventa.
 Contribución a los costos de marketing y promoción de local de los productos.
 Gestionar un único cliente por mercado.
 Riesgos compartidos en el mercado local.

Como desventajas podemos destacar:

 Margen comercial compartido

 Acceso y contacto limitado a los clientes finales.
 Necesidad de inversión de tiempo y recursos para gestión de los distribuidores.
  Dependencia de distribuidor para el acceso a información de mercado, tendencias de
consumo, información sobre competidores.
 Dependencia de los recursos y dedicación del distribuidor, que determinan el ritmo
de desarrollo de los productos en el mercado.
 Dependencia del distribuidor en cuanto a la imagen de la marca que traslada el
producto. (DIARIO EL EXPORTADOR, 2022)

diferencias más destacables entre agente comercial o distribuidor

Propiedad de la mercancía y almacenaje: Un distribuidor asume un riesgo, ya que

compra y almacena la mercancía, a diferencia de un agente, que nunca asumirá la
titularidad de un producto, ni lo almacenará, en todo caso solo muestras comerciales para
poder hacer demostraciones del producto. 

Pago: El distribuidor comprará nuestro producto a un precio más rebajado, y le añadirá un

margen comercial, estableciendo un precio de venta al público adecuado a su territorio. El
agente, en cambio, venderá los productos al precio que nosotros establezcamos, y se llevará
una comisión por cada producto vendido. 

Logística: El distribuidor asume la logística y los procedimientos de importación de los

productos, en cambio el agente nunca asume la logística ya que tampoco asume la
propiedad ni almacenaje del producto. 

Marketing y ventas: Las políticas de marketing y ventas en el caso de un distribuidor

serán gestionadas por él, pero en el caso del agente comercial son nuestras políticas las que
rigen, aunque es importante que este nos dé la mayor información posible del mercado. 

Servicio post-venta: El distribuidor, al ser una empresa más especializada y con servicio
de almacenaje y logística, también acostumbra a ofrecer un servicio post-venta a los
clientes, en cambio, si vendemos a través de agente comercial, este servicio post-venta
tendremos que ofrecerlo nosotros. (Rosalía de Castro, 2020)

estructura de operación económica

o El agente está autorizado para introducir pedidos de un cliente o establecer una

relación legal entre el proveedor y el cliente.
o El contrato de bienes es entre el proveedor y el cliente.
o Un agente comercial cobra una comisión sobre las ventas acordadas.
o El distribuidor compra bienes por cuenta propia a un proveedor y los revende a los
clientes.
o El contrato de bienes es entre el distribuidor y el cliente.
o El proveedor no tiene contrato con el cliente. Sin embargo, puede llegar a asumir
responsabilidades en casos de disputa, según los principios legales de cada país.
o Un distribuidor asume más riesgos financieros que un agente.
o El distribuidor se encarga del almacenaje, entrega de los productos y servicio
posventa.

Ejemplo
Sony PSLA designó a Videoelec como su nuevo agente comercial (In Country Reseller-
Dealer) para la distribución de su portafolio de tecnologías y soluciones destinadas a los
segmentos corporativo y educativo en Colombia.

El portafolio de soluciones, ahora disponible a través de Videoelec, incluye las cámaras y

accesorios del grupo PV/DI (Video Profesional-Imagen Digital Media Profesional), Sistemas de
Archivo en Disco Óptico (ODA), cámaras robóticas, audio profesional, y la línea de
proyectores. “Todas estas soluciones buscan responder a los requerimientos tecnológicos de los
sectores corporativo y educativo, público y privado, a nivel nacional y regional en Colombia”
destacan desde la empresa colombiana.

Con esta nueva alianza comercial, Videoelec complementa el desarrollo de su orientación

comercial, enfatizando en la calidad y confiabilidad de los equipos y servicios ofrecidos a sus
usuarios, y confirma al mismo tiempo la confianza que fabricantes del prestigio de Sony están
dispuestos a depositar en la trayectoria y reputación de sus ejecutivos y profesionales.
PUMA
Los agentes comerciales de Puma son minoristas y distribuidores autorizados que
venden productos de la marca. Estos agentes comerciales cuentan con un
acuerdo de exclusividad con Puma, lo que significa que solo pueden vender
productos de la marca. Algunos de los agentes comerciales de Puma son: - Foot
Locker - JD Sports - Sports Direct - The Athlete's Foot - Eastbay - Finish Line -
Dick's Sporting Goods - Amazon – eBay.

LG
Los agentes comerciales de LG son empresas que venden y distribuyen los
productos de LG en una región o país específico. Estas empresas se encargan de
promocionar y vender los productos de LG a los clientes potenciales, y también
pueden ofrecer servicios de reparación y mantenimiento. Algunos de los
principales agentes comerciales de LG en diferentes regiones del mundo incluyen
a LG Electronics USA, LG Electronics Canada, LG Electronics México, LG
Electronics Brasil, LG Electronics Argentina. En algunos países, LG Electronics
también cuenta con tiendas propias o con distribuidores autorizados que venden
directamente sus productos al público.

Lego
Los agentes comerciales de Lego son tiendas especializadas en juguetes, como
Toys "R" Us y Target. También pueden ser minoristas en línea, como Amazon.