Integrantes:

Francisco Allende
Bárbara Muñoz
Pablo Rodríguez
Felipe Salas
Sección IND3001-1
Caso: “Colocación
Tata Nano”
Introducción

Tata Motors Ltda en el año 2009, presenta su modelo Nano automóvil el cual se posiciona como una
nueva clase de autos que lleva el bajo costo a niveles nunca visto y que tenían como objetivo
revolucionar la estructura vial de la India. La empresa buscó la forma de posicionar a Nano en el
mercado de manera que fuera asequible para las familias de bajos recursos en un mercado
emergente, presentando al auto como un vehículo más cómodo y seguro que una moto.

Análisis

En la situación de la empresa Tata Motors Ltda, podemos observar que presenta una gran
competitividad automotriz, orientada al segmento de vehículos para pasajeros conformada por
Suzuki, con su auto Maruti 800, Hyundai Motor India, Mahindra, Honda Siel Cars India y Toyota
Kirloskar Motor. Esta competencia se presentó altamente activa entre los participantes, pero muy
disímiles en porcentajes de participación de mercado. Esto debido a que Suzuki con su modelo
Maruti 800 contó con el 46.07% del mercado. Seguido muy atrás por Tata Motors y Hyundai con un
16.45% y 14.15% respectivamente. Las otras compañías en promedio tuvieron un 5% cada una de
participación en el mercado.

Con respecto a innovación de productos, todas las empresas se enfocaron altamente en innovar
para la captación de clientes. Esto debido a que en India, que tiene alrededor de 1100 millones de
habitantes, la gran parte se transporta en motocicleta, debido al bajo costo de compra comparado a
un auto en el año 2009. Sin embargo lo que busco el dueño de la empresa Ratan Tata escapó de los
márgenes antes visto, referente a la innovación de bajo coste referente a la venta de Tata Nano.
Esto se evidencia en el lema de “Ser el auto más barato del mundo”.

La compañía Tata Motors presentaba la venta de otros productos, como el Tata Sierra (1991), que
estaba orientado al usuario de transporte de pasajeros, el Indica (1998), que se enfocaba al usuario
de familia pequeña al ser un auto compacto, el Tata Safari (1998),se enfocó al usuario utilitario
deportivo, y el mini camión Tata Ace (2005) enfocado al usuario de transportes de cargas pequeñas.
El canal de distribución de todos los vehículos presentados era la misma empresa Tata Motors Ltda a
través de sus concesionarias ubicadas en el país.

Los clientes sin embargo, se encontraban insatisfechos debido a que el país presentó en los años 90
un auge económico en el que la gran mayoría de población de estratos sociales bajos adquirieron un
auge en su poder adquisitivo por lo cual se podría optar a la compra de un vehículo, esto le ocurrió a
un elevado de la población que pasaron de un segmento de pobreza a clase media. Es por esto
mismo que la población se convirtió en un segmento difícil de satisfacer, debido a la existencia de un
desconocimiento en el tema automotriz. Eso se debió a que la población nunca había optado por la
compra de un vehículo. Como último punto es de considerar también que el automóvil Nano se
encuentra en uno de los mercados más masivos del mundo lo cual le dio una ventaja competitiva.

La estrategia de competencia que utilizó la empresa fue crear un automóvil bajo el eslogan “Más
barato del mundo”. Mediante la innovación en los componentes del automóvil,como por ejemplo: el
motor se encontraría en la parte trasera, sería un motor de 2 cilindros y con un doble eje de levas
para evitar la vibración lateral del motor, algo inédito hasta entonces.

La empresa invierte 2300 millones de dólares en la compra de las marcas Jaguar y Land Rover. Esta
compra impulsa a la expansión internacional de TML.
 Bajo la perspectiva del cliente, el vehículo Tata Nano se encontraba bien evaluado en los tópicos
económicos, debido a que la diferencia de precio entre una moto y el vehículo era mínima. Sin
embargo, un punto en contra que evaluaron los clientes en el producto fue su seguridad. Eso se
explica que al bajar los costos de fabricación al máximo, los estándares de seguridad fueron
eliminados paulatinamente. Las pruebas internacionales de seguridad obtuvieron nota 0. La prensa
jugó un rol importante en la reprobación del producto, debido a que vehículos Tata Nano se
incendiaron debido a que el cableado del auto estaba mal confeccionado. El incidente fue muy
publicitado en la prensa, creando en la población una alta mala impresión del automóvil.

La propuesta de valor (económica) para los clientes finales (sin Tata Nano) fue tener una motocicleta,
debido a que los precios de los automóviles, en este caso el Maruti 800, eran muy elevados para la
población de bajos ingresos y pobreza de la India.

Si bien Tata Motors pretendía producir 350 mil unidades al año, esto no pudo ser posible debido a
problemas generados en Singur lo que provocó el abandono de la construcción de la planta. Para no
posponer el lanzamiento el equipo se trasladó a Sanand donde se limitó la producción a 50 mil
unidades. La producción de 50 mil unidades y venta de ese número era acorde debido a la pérdida
del abandono de la construcción, y para que no quedaran ejemplares sin vender es un número
bastante estimado.

Análisis FODA

Fortalezas: Debilidades:

● Es un producto muy económico, asequible a una
gran cantidad de personas.
● A pesar de su precio económico posee un gran
espacio interior (4 personas)
● Mal diseño: Parte eléctrica deficiente,el motor
debido a que se encontraba en la parte trasera
generaba mucho calor en el interior del auto. Bajo
estándar de seguridad.

● Producción constante y masiva para un mercado ● Reconocimiento de marca débil, ya que Maruti
emergente con alza de requerimientos de 800 estaba muy bien posicionado en el mercado.
vehículos para una población con un poder
adquisitivo al alza (Fue diezmado por las protestas
● Baja calificación de estándares Internacionales
de la zona)

● Empresa con buena reputación en el mercado ● Incidentes variados producto de accidentes del
Indio. diseño (Incendios) deterioraron la imagen del
producto por medio de la prensa.

Oportunidades: Amenazas:

● El auge económico de India en el año ● La población en India cuenta con una

2000,permitió que gran porcentaje de la población
subiera de estrato de pobreza a clase media
baja,con un auge en el poder adquisitivo.
● Debido a su coste, considerado “El auto más
económico del mundo”, así como la expansión
internacional de la empresa, esta podría optar a
mercados europeos y americanos.
idiosincrasia basada en clases sociales (Arribismo
en términos coloquiales), y el enfoque del
automóvil al ser el más barato del mundo, la
población lo considera un auto de estratos
sociales bajos o marginales. Resistentes al
cambio.
● Mercado con alta lealtad. Maruti 800 estaba
consolidado y bien posicionado en la población.

Alternativas de segmentación:
 Demográficos: Familias jóvenes de 4 personas

Social: Aumento de la clase media en India

Penetración vs Lealtad: La penetración en el mercado es muy difícil

debido a los malos resultados en la fabricación del vehículo, por
diseños deficientes en la parte eléctrica (algunos vehículos se
incendiaron). La lealtad de los consumidores al Maruti 800 hacen
una tarea difícil en el mejoramiento de las ventas en la región.

Diseño de Estrategia de Marketing

Segmentación Jóvenes universitarios, familias de 4 personas clase media.

Targeting Jóvenes universitarios que optan a su primer vehículo, ya que las familias de 4
personas en las que también se incluían la segmentación, ya contaban con la lealtad a
Maruti 800 y es muy difícil de cambiar, debido a su resistencia al cambio.

Posicionamiento Diferenciación por precio, Aumentar levemente el valor económico del auto
manteniendo su precio competitivo. Se justifica incluyendo estándares de seguridad.
Manteniéndose como el auto compacto más barato del mercado.

Marketing Mix

Plaza Promoción

● Los clientes pueden reservar en línea y también en ● Cambiar la imagen que los medios
las concesionarias .Entre estas concesionarias impusieron al producto al ser para “gente
estaba el Banco Estatal de la India. pobre”.

● Westside (tienda de ropa y artículos para el hogar ● Aumentar la publicidad para generar una
propiedad de Tata). sensación de seguridad del producto para
limpiar mala imagen por accidentes previos y
● Salas de exposición de World of Titan y Tata. cambiar su imagen.

● Indicom Tiendas exclusivas.

Precio Producto

● Se puede permitir el aumento del precio para ● Pequeño pero con buena capacidad.
fortalecer las fallas del vehículo pero con un valor
aún asequible. ● Implementar mejoras donde la calidad es
ineficiente.(Seguridad, Diseño de Motor)

Justificación de Estrategia
Un punto importante a la hora de crear una campaña es enfocarse en cambiar la mala imagen del
producto ya que si aun se mejoran los tópicos más controvertidos como la calidad, la imagen pública
del producto no es la óptima y esto afecta directamente a las ventas y elecciones a favor de otras
marcas. Finalmente la estrategia para posicionar el producto se apalanca de las ventajas de la
posición de la empresa Tata en la región y además mantiene una campaña para revitalizar la imagen
del producto al mismo tiempo que mejora los estándares. Esta estrategia se nos presenta como
ventajosa ya que aumenta las ganancias y promueve el producto en un mercado emergente.

REFERENCIAS DIGITALES:

https://www.youtube.com/watch?v=E0dnFj2smsI&ab_channel=Umaeconomics

https://www.youtube.com/watch?v=pfpSEUTvCUw&ab_channel=JFCALERO-Enuncascar%C3%B3ndenuez