2sri2021 Precis interactives, un modelo por exploiar—El revenue Management El revenue Management La comunidad para amantes del revenue management y la recepcién Precios interactivos, un modelo por explotar eee Autor: Maria Fernandez Cada dia vemos como surgen nuevos habitos de consumo dificiles de prever, mas complejos e individuales. En muchos casos, la eleccién del consumidor se basa en el mayor grado de personalizacién de la compra, se elige aquel que se adapta més a sus necesidades de consumo ( gusto, asesoramiento, modalidad de pago, opciones de financiacién y cancelacién, modificacién de reserva, facilidad de contacto con el vendedor, etc); podriamos seguir enumerando ya que cada consumidor esta generando su propia forma de compra y no se conforma con modelos de compra tradicionales y estaticos. En consecuencia, un solo precio no es vélido para todos. Cuando hablamos de fijacién de precios nos encontramos casos en que quizé nuestra estrategia es rigida para el cliente y que hay otros modelos de transaccién que hacen més flexible y personalizada la compra, como los precios dindmicos que se generan en la subasta. El modelo de subasta se incorporé en Internet a través de Onsale en 1995 y més tarde Amazon lo extendié con su modelo C2C. En la industria turistica los principales casos de precios interactivos se encuentran en la aérea, no obstante es una tendencia en otros ambitos turisticos atin por explotar. Las principales técnicas de precio interactivo 0 dindmico son las subastas. Existen diversas modalidades: hitpslerevenuemanagement wordpress.com/20"5/*1/24/prcios-intractvas-un-madelo-por-explot aaarz021 Precis ineractvos, un modelo pr expliar~ El revere Management © Subasta inglesa, pujas ascendentes abiertas con limite de tiempo. Es el modelo mas extendido, nos resulta intuitivo y cercano © Subasta holandesa, funciona a la inversa que la subasta inglesa; se parte de un precio alto y se reduce hasta que alguien lo compra. © Subasta licitacién, una sola puja, gana la mas alta. © Subasta reversa, comprador elabora una lista de cosas el vendedor que proporciona los articulos a un precio inferior gana. Mediante la subasta, la transaccién entre cliente y vendedor fija el precio. Los principales puntos fuertes de este sistema son la elevada personalizacién de la compra y la diversién; estos beneficios mejoran la experiencia de compra del cliente y por tanto es una fuente a explotar de ventaja competitiva sobre competidores. Sin embargo, hoy en dia no esta tan extendido, zpor qué no terminan de implantarse 0 consolidarse? A continuacién os muestro algunas de las aplicaciones de la subasta en el ambito turistico. Uno de los casos espaiioles, es el de Iberia que lanzé en Mayo de 2015 un site espectfico para subasta de vuelos basada en puja maxima y tiempo. Seguin Iberia, en el lanzamiento del site se consiguieron descuentos de hasta el 53,8%. Los resultados fueron que se registraron 120,000 sesiones y 311.608 paginas vistas. De los 110,000 usuarios registrados, segtin datos de la analitica: la mayoria son hombres (68%), el 45% de los participantes se sittia entre los 25 y los 34 afios, el 26% entre los 35 y los 44 afios y el 7,3% entre los 18 y los 24 aos. Ciao weg Este proyecto ya lo desarrollé en 2013 Iberia aunque terminé fracasando por fallos informaticos. En esta ocasién fue un éxito que tuvo repercusién mediatica y hoy en dia este site contintia activo, podéis probarlo registrindoos. Existen otras aerolineas que lanzaron un sistema de subasta en su web de reservas, como Air New Zealand y su site GrabASeat. En otros ambitos del sector también encontramos aplicaciones, una de las mas visuales es BidAway que permite pujar por estancias en hoteles o viajes segiin una puja minima.Otra seccién interesante con la que cuenta este site es “Viajes a medida” para la personalizacién de viajes. hitpslerevenuemanagement wordpress.com/20"5/*1/24/precios-nteractves-un-madelo-por-explot 2162sri2021 Precis interactives, un modelo por exploiar—El revenue Management eet itets Una aplicacién original de la subasta es incorporarla en el proceso de compra por Internet. Algunas acrolineas han combinado subasta y upgrade. Es cl caso del sistema Plusgrade utilizado por acrolineas como Al Israel Airlines, Virgin Atlantic, Air New Zealand, Etihad Airways y TAP. Los pasajeros que han efectuado una reserva online, reciben una invitacién por e-mail para participar en una subasta de un asiento en una cabina superior a la pagada. Con este sistema las aerolineas tienen una nueva oportunidad, un nuevo servicio de venta de plazas en tiltimo minuto que de no agotarse deberian ser ofrecidos a los viajeros frecuentes por cortesia. Hemos visto que tiene algunas aplicaciones aunque atin el sistema de precios interactivos tiene muchos Ambitos en que desarrollarse hasta su consolidacién. Nos encontramos ante nuevas tecnologias que permiten el avance de estos modelos que personalizan la experiencia de compra. El big data serd una de las herramientas que determinard su avance, ademés, la tecnologia mévil y de wearables har més frecuente la compra en cualquier instante. En el Ambito del revenue management, se tendrd que incorporar este modelo, lo que hard més din4mica aun la gestién de precio y capacidad. Todos estos retos podran superarse siempre que seamos capaces de mejorar en los sistemas de subasta la confianza del consumidor. El nivel de calidad esperado en la compra a través de subastas probablemente no sea alto, aunque vemos como en el Ambito del e-commerce tradicional la expansién y confianza aumenta a pasos de gigante. ;Seré el sistema de precios interactivos capaz de seguir sus pasos y expandirse? mariafdezm > 24 noviembre, 2015 Revenue Management hitpslerevenuemanagement wordpress.com/2015/*1/24)reciosinleractvos-un-modelo-por-explt a62sri2021 Precis ineractvos, un modelo pr expliar~ El revere Management benchmarking, booking, Estrategias, Excel, Forecasting, Hoteles, Management, Ocupacién, online, OTA, OTAS, paridad, Posicionamiento, precio, Precios, Pricing, recepcionista, revenue, RevenueManagement, Tutorial;Revenue BLOG DE WORDPRESS.COM. SUBIR + hitpslerevenuemanagement wordpress.com/2015/*1/24/precios-Interactves-un-madelo-porxplota! 46