SIMULADOR DE GESTIÓN DE UNA

CADENA HOTELERA
2020
 INDICE

•  INTRODUCCIÓN
•  OBJETIVOS
•  DESARROLLO SIMULACIÓN
•  FACTORES CLAVE DEL ÉXITO
•  ALGUNAS RECOMENDACIONES
•  ESQUEMA SIMULACION
•  NAVEGACIÓN
–  MANUAL
–  SITUACIÓN INICIAL
–  DESPACHO
–  DECISIONES

•  ÁREAS DE DECISIÓN

2
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN: ¿POR QUÉ?

Las personas recuerdan:

90% Simuladores
Lo que hacen Juegos
70%
Lo que dicen o escriben

50%
Lo que escuchan y ven

30%
Lo que ven

10%
Lo que
leen

4
 INTRODUCCIÓN: ¿POR QUÉ?

“Se aprende más de una persona

en una hora de juego que en 100
horas de conversación.”
"El éxito es aprender a ir de
Platón
fracaso en fracaso sin
desesperarse.“

Winston Churchill
"Experiencia es el nombre que
damos a nuestras
equivocaciones."
Oscar Wilde
"Lo que llaman talento no es más
que un arduo y continuo trabajo
realizado correctamente.“
Winlow Hemer

5
OBJETIVOS

6
 OBJETIVOS

El ejercicio de simulación permite aplicar de manera

integrada diferentes conocimientos adquiridos en las
áreas de Dirección General, Marketing, Operaciones,
Calidad, Finanzas y Recursos Humanos, trabajando en
un entorno o situación de competencia. En concreto:
–  Estudio del entorno y la competencia
–  Fijación de objetivos y definición de directrices
de actuación
–  Implantación de los planes definidos.
–  Evaluar los resultados obtenidos.

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 OBJETIVOS

Asimismo, permitirá a los alumnos profundizar en una

serie de habilidades genéricas o transversales,
planteadas, entre otras, para el conjunto de los módulos
monográficos:

–  Aprendizaje autónomo
–  Capacidad de análisis
–  Toma de decisiones
–  Trabajo en equipo
–  Comunicación

En síntesis, superarse a sí mismo.

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 CADENA DE VALOR
Los procesos de negocio fundamentales que se reflejan en el simulador son:
NIVEL DE
NIVEL DE SERVICIO
EQUIPAMIENTO

DESTINOS SERVICIOS MARKETING CANALES SEGMENTOS MERCADO

Hotel Sevilla Alojamiento Precio Intermediario Jóvenes

Online
España
GesMón
Disponibilidad
Familias
Hotel Marbella Restauración Promoción
Intermediario
Best Francia
Offline
Comisión Agers

Canal
Servicios
Hotel Palma Alemania
Complementarios Valor de Marca Senior
de Mallorca
Venta
Directa
Business
Gran Bretaña

CAPACITACIÓN

FINANCIACIÓN

9
 ÁREAS DE DECISIÓN
•  Las áreas de decisión que podrás considerar en la gestión de tu empresa son:

Promoción por Priorización de

Precios por Servicio
mercado y canal segmentos
Fija el precio de la
Decide el presupuesto Decide la prioridad de
habitación, de los servicios
que asignas a la los diferentes de restauración y de los
promoción por mercado y segmentos de
servicios complementarios.
canal. demanda.

Reuniones Servicios GesUón de canales

Decide si deseas obtener Establece el nivel de Define el plan de ventas de

más información sobre el planMlla por hotel y el cada hotel y establece el
mercado y la porcentaje de porcentaje de comisión
competencia. costes variables. cedida al canal.

Gasto en Inversión en
inmovilizado Financiación
Formación

Decide el presupuesto Decide si deseas solicitar
Decide el presupuesto para el mantenimiento un nuevo préstamo a
de gasto en formación y mejora del nivel de largo plazo.
del personal. instalaciones.

10
CADENA HOTELERA

11
 CADENA HOTELERA

CADENA Palma de
HOTELERA Mallorca
Sevilla

Marbella

12
 TIPOLOGÍAS DE HOTEL

PALMA SEVILLA

MARBELLA

13
 SEGMENTOS DE MERCADO

JÓVENES FAMILIAS SENIORS

BEST AGERS BUSINESS

14
 DEMANDA Y COMERCIALIZACIÓN

MERCADOS SEGMENTOS CANALES

España JÓVENES DIRECTO
Gran Bretaña FAMILIAS INTERM – OFF LINE

Alemania BEST AGERS INTERM – ON LINE

SENIORS
Francia
BUSINESS

15
ESCENARIO SIMULACION: MERCADOS Y HOTELES

MERCADOS

SEGMENTOS

CANALES

CADENAS/HOTELES

ÁREAS SERVICIO

EQUIPA- DEPARTA-
MIENTOS MENTOS

16
FACTORES CLAVE
DEL ÉXITO

17
 FACTORES CLAVE DEL ÉXITO

Los Factores Clave del Éxito de un negocio reflejan

aquellos requerimientos de mercado o áreas clave de
gestión que deben realizarse de forma excelente para
alcanzar la rentabilidad sostenida de la compañía a largo
plazo.
•  Los requerimientos de mercado tienen que ver con
las preferencias de los clientes o los criterios que tiene
en cuenta un cliente al seleccionar el producto o
servicio a comprar.
•  Las áreas clave de gestión constituyen aquellas
funciones e ratios que deben tener en cuenta los
directivos al tomar sus decisiones.

18
¿QUÉ CRITERIOS TIENE EN CUENTA UN CLIENTE?

SERVICIO
PROMOCIÓN

EQUIPAMIENTO
PRECIO

COMENTARIOS DE
CANAL OTROS CLIENTES
(satisfacción)

Nota: diferentes variables del simulador, como por ejemplo nivel de

servicio o nivel de equipamiento, se definen sobre una
determinada escala. Algunas de ellas oscilan entre 1(nivel mínimo)
a 10(nivel máximo).

19
¿QUÉ SON LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD?
Los factores de competitividad tienen que ver con las preferencias
o criterios considerados por los clientes al tomar sus decisiones de
compra.

GESTIÓN
PRECIOS
COMERCIAL

EQUIPAMIENTO VALOR DE MARCA

SATISFACCIÓN DEL SERVICIO

CLIENTE

20
¿CÓMO MEDIMOS LA RENTABILIDAD DE UN HOTEL?

Capacidad

Volumen de Clientes

Precio Ocupación

Ingresos

Costo

Satisfacción del Cliente GOP/Utilidad

21
AL TOMAR DECISIONES, ¿QUÉ ES MÁS IMPORTANTE?

Satisfacción del
GOP/Utilidad
Cliente

El directivo o administrador de un negocio debe saber tomar

decisiones tomando en cuenta los dos ámbitos. Naturalmente, en
diferentes momentos deberá priorizar uno u otro parámetro, pero
sin perder de vista que a medio y largo plazo el éxito requiere
encontrar un equilibrio ordenado “entre ambas caras de la misma
moneda”.

22
ESCENARIO
SIMULACION

23
 ESCENARIO SIMULACION: PERFIL CADENAS

SEVILLA MARBELLA PALMA M.

Categoría **** *** ***
Capacidad 180 hab 220 hab 120 hab
Inauguración 1.997 1.987 1.992
Apertura Todo el año Todo el año Todo el año
Ubicación Centro ciudad A 50 mts playa Centro ciudad
Restaurante •  Restaurante menú •  Restaurante buffet •  Restaurant e-buffet
y a la carta •  Snack-bar piscina •  Snack-bar piscina
•  Cafetería •  Cafetería •  Cafetería
•  Salón banquetes
300 personas.

Salones 3 salas de No dispone 1 sala de

reuniones reuniones
Wellness SI NO SI
Animación NO SI NO

24
 ENTIDADES DE LA SIMULACIÓN
FACTORES DE AREAS
MERCADOS CANALES HOTELES
COMPETITIVIDAD EQUIPAMIENTO

ESPAÑA DIRECTO EDIFICIO PALMA DE

PRECIOS MALLORCA
GRAN BRETAÑA INTERM – OFF ZONAS COMUNES
GESTIÓN SEVILLA
LINE
ALEMANIA COMERCIAL HABITACIONES
INTERM – ON MARBELLA
LINE VALOR DE RESTAURACIÓN
FRANCIA MARCA
COMPLEMENTARIOS
SEGMENTOS EQUIPAMIENTO ÁREAS
SERVICIO
DEPARTAMENTOS
JÓVENES
SERVICIO ALOJAMIENTO
DIRECCIÓN - ADMIN
FAMILIAS
SATISFACCIÓN
COMERCIAL RESTAURACIÓN
DEL CLIENTE
BEST AGERS
RECEPCIÓN
COMPLEMEN/
SENIORS ACCESORIOS
PISOS - LIMPIEZA

BUSINESS A&B

MANTENIMIENTO

COMPLEMENTARIOS
25
 CRECIMIENTO EN UN ENTORNO DE COMPETENCIA

GENERACIÓN DE
RESULTADOS
COMPETITIVOS.

Períodos

26
VALOR DE
COMPAÑÍA

27
 CRECIMIENTO DEL VALOR DE LA COMPAÑÍA
El Valor de la Compañía es el reflejo de una actuación sólida, tanto desde el
punto de vista estratégico como tácMco.

Resultados
Decisión 4 Resultados
Decisión 2
Finales

Decisión 1 Decisión 3

Presentación y
evaluación de
resultados.
Períodos
En base a las decisiones que se vayan tomando en los diferentes
períodos, el valor de la compañía irá evolucionando de forma posiMva
o negaMva. De esta forma, una toma de decisiones que no haya
reportado las consecuencias esperadas puede modificarse en el
siguiente periodo.

28
 VALOR DE LA COMPAÑÍA

Resultados Económicos 50%

Se vincula directamente con los beneficios obtenidos por la compañía. Se considera tanto el valor
alcanzado en cada periodo, como la evolución de los úlMmos periodos.

Nivel de servicio y equipamiento Valor de marca 12% Nivel de ocupación

Evoluciona en una escala de 1 (menor Valor alcanzado por la marca de Porcentaje de ocupación
nivel) a 10 (mayor nivel). hotel entre los segmentos de de las habitaciones.
18% demanda. Escala 10 a 100. 8%

Nivel de saUsfacción de la demanda Solvencia

Valor alcanzado en el nivel de saMsfacción Nivel de endeudamiento
del cliente y del empleado. del hotel.
8% 4%

De acuerdo al Valor de Compañía alcanzado

por los diferentes parUcipantes, se
establecerá el Ranking final.

29
 PALANCAS DE
COMPETITIVIDAD

30
 COMPETITIVIDAD Y CUOTA DE MERCADO
Dependiendo de diversos factores del entorno, la demanda del mercado
incrementará o variará para los diferentes segmentos y productos. Las
decisiones de las compañías influyen en la evolución del mercado.

ESCENARIO ECONÓMICO
Y DE MERCADO
DECISIONES COMPAÑÍAS

DIMENSIONAMIENTO MODELO DE
DEL MERCADO COMPETITIVIDAD

ANÁLISIS DE CUPOS
La participación de mercado
Y CAPACIDAD
que alcance cada una de las
compañías, estará directamente PARTICIPACIÓN DE
relacionada con la MERCADO
competitividad obtenida en
cada una de las combinaciones RESULTADOS
segmento/canal/hotel.
VALOR COMPAÑÍA

31
 COMPETITIVIDAD
Las Áreas de Competitividad de la compañía se concretan en los siguientes
factores. Estos factores no tienen el mismo peso para las diferentes combinaciones
de Segmentos/Canal/Hotel. Para cada caso, la prioridad o relevancia de cada
factor puede ser distinto.

Al definir la estrategia de la
compañía se deberán establecer
las prioridades de actuación y MARCA Valor de Marca
los niveles objetivo a alcanzar
en cada factor. Cada uno de
ellos se relaciona con uno o más Nivel de
EQUIPAMIENTO equipamiento
indicadores clave.

PRECIO + SERVICIO Nivel de Servicios

Competitividad en Precio Ocupación de

COMERCIALIZACIÓN
Habitaciones

32
 COMPETITIVIDAD
El siguiente esquema muestra las palancas que te permitirán actuar
sobre los diferentes factores de competitividad:

FACTORES DE COMPETITIVIDAD ÁREAS DE DECISIÓN

•  Precio por habitación
PRECIO •  Precio otros servicios

•  Priorización de segmentos
MARCA
•  Gasto en Promoción de Marca

EQUIPAMIENTO •  Inversión en inmovilizado

•  Dimensión de plantilla,
SERVICIO •  Gasto en formación
•  Costes variables

•  Disponibilidad y comisión al canal

COMERCIALIZACIÓN •  Asignación de cupos

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KPI: EVALUACIÓN DEL NIVEL DE SERVICIO
El Nivel de Servicio se evalúa a partir de una variable con una
escala de 1 a 10. Las variables más relevantes que condicionan el
nivel de servicio son:

Número de Nivel de
Personas Formación

Nivel de
servicio

Porcentaje de Nivel de
Costes Variables Ocupación

34
KPI: EVALUACIÓN DEL NIVEL DE SATISFACCIÓN
El Nivel de Satisfacción se evalúa a partir de una variable con una
escala de 1 a 10. Las variables más relevantes que condicionan el
nivel de satisfacción son:

Nivel de
Nivel de Servicio
Expectativas

Nivel de
satisfacción

Nivel de Nivel de
Equipamiento Ocupación

35
EVALUACIÓN DEL VALOR DE MARCA
El Valor de Marca se mide a partir de una escala de 10 a 100. Las
variables más relevantes que condicionan el valor de marca son:

Gasto en Nivel de
Promoción Satisfacción

Valor de
Marca

Nivel de
Otros
Ocupación

36
ÁREAS DE
DECISIÓN

37
 ÁREAS DE DECISIONES
•  Las áreas de decisión que podrás considerar en la gestión de tu empresa son:

Promoción por Priorización de

Precios por Servicio
mercado y canal segmentos
Fija el precio de la
Decide el presupuesto Decide la prioridad de
habitación, de los servicios
que asignas a la los diferentes de restauración y de los
promoción por mercado y segmentos de
servicios complementarios.
canal. demanda.

Reuniones Servicios GesUón de canales

Decide si deseas obtener Establece el nivel de Define el plan de ventas de

más información sobre el planMlla por hotel y el cada hotel y establece el
mercado y la porcentaje de costes porcentaje de comisión
competencia. variables. cedida al canal.

Gasto en Inversión en
inmovilizado Financiación
Formación

Decide el presupuesto Decide si deseas solicitar
Decide el presupuesto para el mantenimiento un nuevo préstamo a
de gasto en formación y mejora del nivel de largo plazo.
del personal. instalaciones.

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ÁREAS DE DECISIONES
SERVICIO
PROMOCIÓN
DIMENSIÓN PLANTILLA
PRIORIZACIÓN SEGMENTOS

GASTO EN PROMOCIÓN POR FORMACIÓN PERSONAL

MERCADO Y CANAL
COSTE VARIABLE POR SERVICIO

PRECIOS
EQUIPAMIENTO
POR HABITACIÓN Y NOCHE INVERSIÓN EN INMOVILIZADO

SERVICIOS RESTAURACIÓN CANALES

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS GESTIÓN DISPONIBILIDAD

COMISIÓN COMERCIAL

FINANCIACIÓN CONSULTOR
PRÉSTAMO LARGO PLAZO COMPRA INVESTIGACIONES

39
DECISIONES: DESPACHO/CONSULTOR

Compra de Investigaciones: Tener

información sobre el mercado y la
COMPRA INVESTIGACIONES
competencia, es fundamental para
comprobar si los resultados y decisiones de
nuestro equipo son adecuados al entorno
en el que estamos actuando o bien
debemos reconsiderar alguna de las
políticas adoptadas. El consultor te ofrece
diferentes informes para poder comprar.

• Beneficios por cadena

• Inversiones por cadena
• Nivel de servicio por hotel
• Nivel de equipamiento por hotel
• Nivel de notoriedad por cadena
• Precios medios
• Inversiones en promoción
• Promoción institucional,…

40
DECISIONES: CANALES

•  Asignación disponibilidad: A principios de cada

GESTIÓN DISPONIBILIDAD periodo debes realizar el plan de ventas de cada
uno de los hoteles. Así pues, debes asignar una
COMISIÓN CANALES
determinada disponibilidad a cada una de las
combinaciones Mercado / Canal / Hotel que
presenta la simulación. Esta asignación, sin duda,
condiciona la capacidad de la compañía para
captar y alojar a los diferentes segmentos de
mercado. Para adaptar el planteamiento inicial a la
realidad cambiante del mercado se admite que se
asignen hasta un 150% de la capacidad de cada
hotel. Además, en el caso de que la demanda sea
mayor que la disponibilidad, ésta se ampliará
hasta un 20%.
•  Comisiones comerciales.- Establece un
porcentaje de comisión cedida a cada uno de los
canales de intermediación.

41
DECISIONES: EQUIPAMIENTO

Inversión en inmovilizado: Las

INVERSIÓN EN INMOVILIZADO
inversiones en inmovilizado permiten
mantener o mejorar el nivel de las
instalaciones en las diferentes áreas de
equipamiento. Para calcular las
inversiones a realizar, debemos tener en
cuenta el nivel de equipamiento actual, el
número de habitaciones, la tipología del
hotel,…
Aprovecha el recuadro de texto
correspondiente para concretar o aclarar
el tipo de inversión que deseas realizar.

42
DECISIONES: FINANCIACIÓN

Incremento de préstamo a largo plazo:

PRÉSTAMO LARGO PLAZO Puedes solicitar un nuevo préstamos a
largo plazo para financiar tus inversiones. El
periodo de amortización del principal es
habitualmente de 12 años. La cantidad
solicitada incrementará el préstamo a largo
plazo del balance y generará unos intereses
del 6% anual.
También puedes amortizar parcialmente o
totalmente el préstamo poniendo un valor
negativo en la decisión.
Nota: En el caso de que la cantidad del
préstamo a largo plazo no sea suficiente, el
sistema genera automáticamente un
préstamo a corto plazo, cuyo coste en
intereses es del 12% anual.

43
DECISIONES: SERVICIO

•  Plantilla por hotel: establece si deseas un

DIMENSIÓN PLANTILLA
FORMACIÓN PERSONAL
COSTE VARIABLE POR SERVICIO
nivel de plantilla mayor o menor, respecto al
estándar. La plantilla estándar la establece el
simulador, teniendo en cuenta ratios
sectoriales y volúmenes de carga por hotel y
departamento.

•  Gasto en formación: El gasto en formación es fundamental

para una empresa de servicios. El contenido de la formación
puede ser diverso: técnica, sensibilización, procedimientos,…
Al decidir sobre el volumen de gasto en formación se debe
tener en cuenta que mejora el nivel de formación de los
empleados y como consecuencia de ello, se mejora el nivel
de servicio ofrecido.

•  Porcentaje de costes variables: El porcentaje inicial de

costes variables puede ser incrementado o disminuido a
medida que van sucediéndose los periodos. El porcentaje se
aplica sobre los ingresos que se generan en cada área de
servicio.

44
DECISIONES: PROMOCIÓN

PROMOCIÓN
PRIORIZACIÓN SEGMENTOS
GASTO EN PROMOCIÓN POR
MERCADO Y CANAL
Priorización de segmentos: Puedes darle
diferentes niveles de prioridad a los segmentos
de demanda, para cada uno de los
establecimientos. Puedes utilizar una escala de
1(poca prioridad) a 10(muchas prioridad). Si
deseas el mismo nivel de prioridad para todos
los segmentos, pon el mismo valor en la escala
propuesta. En caso contrario, indica la
prioridad deseada.

Gasto en promoción: La promoción es otra de las decisiones críticas para

gestionar el mercado. Si una cadena o establecimiento hotelero desea captar un
determinado mercado, necesariamente debes realizar esfuerzos por ser conocido
y reconocido en dicho mercado.

45
DECISIONES: PRECIOS

POR HABITACIÓN Y NOCHE •  Precio medio por habitación.- Para poder realizar
una gestión segmentada del mercado, puedes
SERVICIOS RESTAURACIÓN
tomar las decisiones sobre el nivel de precios de
forma diferenciada para los diferentes Mercados y
Canales. El nivel de precios indicado se refiere al
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
régimen de alojamiento y desayuno.

•  Precio servicios restauración.- El simulador

permite realizar variaciones porcentuales de los
precios respecto al periodo anterior.

•  Precio servicios complementarios.- El simulador

permite realizar variaciones porcentuales de los
precios respecto al periodo anterior.

46
NAVEGACIÓN

47
MODELO NAVEGACIÓN: MANUAL

Podrás encontrar la información descriptiva del entorno sectorial en

el que se desarrolla la simulación

48
 MODELO NAVEGACIÓN: DESPACHO
El menú vertical de la izquierda da acceso a los diferentes informes
de resultados de la compañía y evolución del entorno de
simulación. En la zona central tendrás acceso a diferentes
mensajes así como al calendario de la simulación.

49
MODELO NAVEGACIÓN: DESPACHO/CUADRO DE MANDO

El Cuadro de Mando constituye el núcleo central con la información

clave para informarse sobre la actividad de la Compañía.

50
MODELO NAVEGACIÓN: DESPACHO/CUADRO DE MANDO/
INDICADORES CLAVE
En el apartado Cuadro de Mando del despacho, encontrarás unos
informes que te permitirán realizar el seguimiento de los KPI’s o
Indicadores Clave del negocio.

51
 NAVEGACIÓN: DESPACHO/CUADRO DE MANDO/
CUENTA EXPLOTACIÓN Y BALANCE
En el apartado Cuadro de Mando del despacho, encontrarás
también la Cuenta de explotación y Balance de la cadena y de los
cada uno de los hoteles.

52
NAVEGACIÓN: DESPACHO/INFORMES/GESTIÓN CUPOS

La gestión de cupos tiene las siguientes

características:
• En cada período debes realizar una previsión de
demanda por países y canales.
• Deberás asignar cupos por país/canal.
• Los cupos asignados pueden ser un 150% de la
capacidad de los establecimientos.
• En el caso de que la demanda es mayor que los
cupos, estos se amplían hasta un 20%.
• Los cambios en el volumen de cupos deben ser
progresivos. Evita cambios bruscos, por que el
mercado reaccionará negativamente.

53
NAVEGACIÓN: DESPACHO/CONSULTOR
El consultor te ofrece diferentes informes para poder consultar y comprar.

54
NAVEGACIÓN: DESPACHO/REUNIONES
Deberás decidir si participas en las diferentes reuniones y eventos que se te ofrecen. Recuerda
que una vez tomadas estas decisiones no se pueden cambiar. REFLEXIONA antes de
tomarlas.

55
NAVEGACIÓN: DESPACHO/ PRENSA
En Prensa, encontrarás noticias que te pueden ayudar en la toma de
decisiones.

56
NAVEGACIÓN: DECISIONES
En la pantalla inicial de Decisiones podrás conocer cúales has
tomado.

57
DESARROLLO
SIMULACIÓN

58
 DESARROLLO SIMULACIÓN: ESQUEMA PLAN DE OBJETIVOS

•  En este documento se fijarán los diferentes objetivos a

conseguir en los siguientes ámbitos
–  ESTRATEGIA
–  MARKETING Y COMERCIAL
–  OPERACIONES
–  ECONÓMICO FINANCIERO
•  Documento sucinto, basado en previsiones numéricas
•  El Plan ha de ser una guía para la toma de decisiones.
•  Al final de la simulación se deberá preparar un informe
que compare los resultados con el Plan de Negocio.

59
DESARROLLO SIMULACIÓN: PLAN OBJETIVOS

IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES CLAVE

Valor Valor
Factor Indicador inicial objetivo
1.
2.
3.
4.
El Plan de Objetivos no
5.
6.
debe considerar
7 únicamente las variables
8 económico-financieras o
9
presupuestarias, en
general.

60
DESARROLLO SIMULACIÓN: PLAN OBJETIVOS

FIJAR OBJETIVOS OPERATIVOS

La Planificación Empresarial
Eficaz debe penetrar en los
aspectos más relevantes de la
organización, llegando a definir
las herramientas de gestión, las
capacidades organizativas y los
sistemas de información.

61
 DESARROLLO SIMULACIÓN: TOMA DE DECISIONES

q  Analizar las decisiones que se pueden tomar en cada

uno de los periodos
q  Identificar diferentes alternativas de actuación, teniendo
en cuenta las tendencias del mercado y la competencia.
q  Tomar las decisiones de forma conjunta por el equipos
q  Alinear las decisiones al plan de negocio establecido

En cada periodo, TODAS las decisiones se deben entrar en el

simulador antes de la fecha indicada en el calendario.

62
•  SUERTE A TODOS!!!!

… y que gane el mejor.

63