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UNIVERSIDAD GALILEO IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración y Desarrollo de Recursos Humanos
CEI: Aguilar Batres
Horario: martes, 20:00pm
Tutor: Douglas Mauricio

Caso
Industrias Porteño, S.A.

Apellidos: López Porras

Nombres: Keivin Manrique
Carné: 14006339
Fecha de entrega: 15/11/2022
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Caso:

Práctico Industrias Porteño, S.A.

La empresa Industrias Porteño, distribuidora de abarrotes a nivel nacional,

promovió a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de
ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que
cubría el señor Herrera bajaron considerablemente, pues muchos clientes del
lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las
relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor

vendedor que administrador, sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado
en la compañía, él soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para
desempeñarlo bien.

regresarlo a El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de

ventas para regresar su zona podría crearle una frustración e incluso podría
culminar en su retiro de la compañía cual perdería a un buen elemento. Además,
considera que como gerente podría mejorar con entrenamiento, aunque seguiría el
problema de las bajas ventas en la zona que ahora su vendedor, muy eficiente,
pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.
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1. ¿Qué solución daría usted a este problema?

Primordialmente tener una reunión con el nuevo Gerente, localizar cuáles son sus
áreas de mejora para poder apoyarle en lo que se le dificulta, sin embargo, el que
el 6 meses no haya mostrado resultados es un tiempo bastante largo para tomar
una decisión, eso debió realizarse a los 3 meses ya que aún estaba en tiempo de
aprendizaje por lo que ahora es sumamente importante realizar una capacitación
constante e invasiva que permita que el desarrolle nuevas habilidades y
competencias y que tenga un mayor conocimiento sobre diversas áreas, para que
el señor Arturo Herrera crezca como gerente debe obtener conocimiento de las
siguientes áreas: pronósticos de ventas, selección y reclutamiento de personal,
evaluación del desempeño en las ventas, tener conocimiento de los vendedores,
motivar a los vendedores, calcular la demanda, entre más conocimiento obtenga el
señor Herrera ira adaptándose a su nuevo puesto y así ayudar al desarrollo del
departamento de ventas y desarrollo de la empresa.

Con respecto al puesto que ocupaba antes y que ahora lo ocupa el nuevo
vendedor, pero no suple con las expectativas de los clientes se definen los
siguientes puntos clave o determinantes para su mejoramiento.

El nuevo vendedor debe ser capacitado, pero debe ser por el señor Herrera ya que
es la persona indicada para dicha capacitación, el señor Herrera sabe ¿Cuáles
son las necesidades de este tipo de clientes? sabe cómo persuadirlos, el señor
Herrera es capaz de trasmitir esos conocimientos y habilidades al nuevo
empleado, para que este mejore la aceptación de los clientes y poder tener un
incremento en las ventas, y eliminar la perdida que se generó en las ventas.