INSTITUTO TECNICO COMERCIAL “INCOS EL ALTO”

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

GESTION ESTRATEGICA
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTUDIANTE:

CAMPOS ORTIZ YESHENIA VERONICA

DOCENTE:
LIC. TERESA CORES
FECHA:
31 DE MARZO DEL 2022

EL ALTO - LA PAZ – BOLIVIA

 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
RESUMEN

CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACION

Las características principales y los beneficios de las técnicas de negociación son:

 Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que ayuden para poder influenciar a otros. De esa forma se
logran soluciones beneficiosas y satisfactorias.
 Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y manejar eficientemente los conflictos.
Además, permite cerrar acuerdos entre las partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo.
 El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que favorezcan los intereses de las partes
involucradas. Favorece todo el proceso de la negociación desde el inicio hasta el cumplimiento de los acuerdos.
 El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación, puede determinar el éxito o el fracaso obtenido.
Puesto que bien aplicadas contribuyen a que la solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las partes.
 El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y manejar siempre una conducta asertiva. Esto
favorece el desarrollo apropiado del proceso de negociación.

A modo de conclusión, podemos afirmar que un adecuado conocimiento y aplicación de las técnicas de negociación resulta
determinante para llegar a un acuerdo exitoso. Estas técnicas son herramientas poderosas que permiten que en una
discusión bilateral se lleguen a alcanzar soluciones de beneficio mutuo. Esto si se considera que ambas partes tienen unos
intereses comunes y otros en conflicto.

Existen diferentes tipos de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las circunstancias en que se da cada caso:
 1. Negociación acomodativa

Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes asume la posición de
perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados superiores en el futuro.

Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores resultados en el largo plazo.
Es decir, se pierde en el corto plazo para asumir la posición ganadora en el largo plazo.

2. Negociación competitiva

Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener mayores beneficios en el
acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero, puesto que una de las partes espera obtener los
mejores beneficios.

Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo pierde la contraparte. Es
una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la contraparte.

3. Negociación colaborativa

Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por esa razón integra en
forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa forma se aseguran y fortalecen las relaciones
en el futuro.

Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito obtener beneficios mutuos. La situación consiste en
encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante ciertos criterios, dándole prioridad a los intereses
mutuos.
 4. Negociación evitativa

Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no obtendrá los beneficios
esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes decide no negociar.

En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide retirarse de la negociación,
al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le favorece y se retira. Esto impide que se llegue al
acuerdo y ambas partes se perjudican.

Técnicas de negociación
Elementos importantes de la negociación

Los elementos más importes que se deben consideran al negociar son:

 Separar a las personas de los problemas que se negocian.

 Centrar la atención en los intereses de las partes y no en las posiciones que ocupan.
 Generar soluciones creativas que produzcan beneficios mutuos.
 Utilizar criterios objetivos.
PASOS DE LA
NEGOCIACION

ESTILOS DE
NEGOCIACION