UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.

Mendoza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓNICAS CARRERA
CICLO

LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS REGIONALES FORMACIÓN PRÁCTICO PROFESIONAL NEGOCIACION LIC. ALFREDO GABRIEL RIVAMAR 2° AÑO 12 HS 50 HS PSICOLOGÍA LABORAL 2011

ESPACIO CURRICULAR DOCENTE CURSO CARGA HORARIA SEMANAL CARGA HORARIA TOTAL CORRELATIVAS INFERIORES CICLO LECTIVO

INTRODUCCION
“La Negociación es el medio básico para conseguir lo que usted quiera. Es una comunicación de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros en conflicto”. William Ury1. El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o más personas o grupos, y se caracteriza por la tensión, el desacuerdo, el exaltamiento de las emociones o la polarización. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes están inmersos en ellos en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia sólida, sin que nada quede librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implícitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las personas que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a las personas a ser más innovadoras, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempeño. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA El espacio curricular “Negociación” se inscribe en el ciclo de Formación Práctico Profesional. Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicación práctica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formación Académica Complementaria y de Formación Disciplinar General. Se pretende lograr el ¨aula en la empresa¨ y la ¨empresa en el aula¨, es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estará en estrecha relación con el ámbito natural donde se desempeñará profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de carácter privado. Los formación adquirida en procesos de negociación se aplica en el ejercicio de las profesiones de las ciencias económico administrativas, en cualquier función administrativa que se ejerza y en particular en dirección, administración o gestión de negocios.
1 Uno de los principales expertos en el estrategias y tácticas para llegar a acuerdos satisfactorios y autor de numerosas publicaciones en el tema de negociación.

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en general: • Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar. el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución. entendiendo la Negociación como proceso. comprender. comprender. el conflicto y sus diferentes situaciones. Aprenda las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación. Para ello. fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación. En este espacio curricular. talentos humanos. producción. Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociación. se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociación: lo táctico (o movimientos persuasivos de las partes). el enfoque. • • 2 .UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. recursos humanos. el diseño del acuerdo y el contexto (o lo que ocurre fuera del ámbito de negociación. finanzas. mercadotecnia. Y en particular. que el alumno: • Conozca los conceptos de negociación y sus tipos. entre otras). analizar y aplicar los postulados teóricos. producción. Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo. técnicas y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. Mendoza Este Espacio Curricular pretende potenciar la cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar. ya que frecuentemente es tanto o más importante que lo que sucede en la negociación en sí). finanzas. en el contexto. analizar y aplicar los postulados teóricos. hace que la negociación adquiera un carácter estratégico. técnicas y herramientas del proceso de negociación considerando las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso. mercadotecnia. entre otras). la influencia cultural y social. se pretende que el alumno. EXPECTATIVAS DE LOGRO La Licenciatura Expectativas de Logro: en Gestión de Negocios Regionales propone las siguientes Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos o más elementos en conflicto y pueda diseñar estrategias de negociación.

Clima de confianza. ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE El espacio curricular “Negociación” se desarrolla durante el Segundo Año de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. El proceso de la Comunicación. 3 . Factores de los conflictos y perspectiva dentro y fuera de la organización. Conceptos de negociación y sus tipos. Unidad N° 4: El acuerdo y el contexto en una Negociación. Planificación: el diagnóstico. Concepto de conflicto y sus tipos. posicional. evaluación y selección de alternativas. Guías de Prácticas. 4 Limitaciones éticas y legales. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso. Estrategias de negociación: análisis y elementos personales. Acopio de información. culturales y sociales. Presencia de emociones. Valores básicos y secundarios en la negociación. criterios de aceptabilidad. En temáticas específicas del Programa de Estudios. Limitaciones históricas. Ruda. evaluación de soluciones. de mini y max. Negociación: Obtención de beneficios y control de crisis. Técnicas de negociación. Calificación. la estrategia y las tácticas. Técnicas de Negociación. Fases de la comunicación para negociar. Niveles de la negociación. Mendoza CONTENIDOS CONCEPTUALES La Licenciatura Descriptores: en Gestión de Negocios Regionales propone los siguientes Situaciones de conflicto y negociación.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Técnica de encuadre. Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N° 1: Introducción a la negociación. Negociación Cara a Cara. estilos. Trabajos de Investigación. en 50 horas de carácter teórico-práctico. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder. Limitaciones. Unidad N° 3: Técnicas y estrategias de negociación. Formas de Negociar. medios de autocontrol. de intereses. Presentación de videos específicos. Análisis de la información. Unidad N° 2: El proceso de la negociación. Ambiente de la Negociación. se invitará a profesionales con formación y experiencia profesional adecuada a realizar una presentación a sumar a las Prácticas propuestas para este espacio curricular y con carácter evaluativo. Clases teórico prácticas. Las estrategias de enseñanza-aprendizaje propuestas son las siguientes: • • • • • • Clases teóricas en el aula. ganar-ganar y transaccional. Definición del problema. con poder. Plataforma educativa virtual UNCuyo.

Para ello. o estuviera ausente de la misma. Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo. como por los docentes invitados. los alumnos deberán aprobar tres instancias evaluativas propuestas: • Prácticas grupales: aprobar todas y cada de las Prácticas grupales propuestas tanto por el docente responsable del espacio curricular mediante la Guía de Prácticas. Mendoza En cuanto a los recursos empleados en el proceso de enseñanza aprendizaje: • • • • • • • • • Pizarra.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. La escala de calificación es la siguiente: • • • • INTERVALOS DE PUNTAJE Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/igual a 10 y menor que 30 Mayor/igual a 30 y menor que 50 Mayor/igual a 50 y menor que 60 Mayor/igual a 60 y menor que 65 Mayor/igual a 65 a y menor que 70 Mayor/igual a 70 y menor que 75 Mayor/igual a 75 y menor que 80 Mayor/igual a 80 y menor que 87 Mayor/igual a 87 y menor que 94 Mayor/igual a 94 y menor/igual a 100 CALIFICACIÓN (0) cero (1) uno (2) dos (3) tres (4) cuatro (5) cinco (6) seis (7) siete (8) ocho (9) nueve (10) diez 4 . se propondrá una nueva instancia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Cuyo. Práctica evaluativa: aprobar una instancia práctica evaluativa con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. Incluye la propuesta de Investigación. Computadora portátil proporcionada por el docente. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y REGULARIDAD Se propone realizar una evaluación continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realización de Prácticas y la programación de una instancia final integradora en forma escrita. Proyector multimedia. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente. Sala de informática institucional. con un mínimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Bibliografía en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institución Educativa. Si un alumno no aprobara tal evaluación. Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente. el alumno deberá atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Información socioeconómica del Departamento de General Alvear. Videos específicos. Evaluación final integradora: aprobar una evaluación final integradora escrita. entre otros. con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación.

Nicolás Maquiavelo. En cuanto a la fecha de presentación. Joseph Grenny. En todos los casos. para que los alumnos comprendan.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. sobre temáticas propias del Plan de Estudios. Implementar la investigación como propuesta integradora del espacio curricular “Negociación” implica: • • Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera. Las Prácticas propuestas son las siguientes: • • • • Práctica Práctica Práctica Práctica Nº N° Nº Nº 1: 2: 3: 4: Introducción a la Negociación. George Kohlrieser. Estas Prácticas podrán ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que. los alumnos trabajarán en pequeños grupos y presentarán un informe por cada una de ellas. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: • • • • • • William Ury. El proceso de la Negociación. Para cada grupo de alumnos se propondrá la selección de una línea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociación. Para ello se propone una efectiva integración generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. se entregará a los alumnos la Guía de Práctica correspondiente a la misma. Relacionar conocimientos teóricos con problemas concretos proponiendo soluciones. Henry Kissinger. Robert Cialdini. 5 . los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratégico y cuál es la relación teórico – práctica con el espacio curricular. se pretende utilizar a la investigación como una herramienta integradora. las Prácticas se desarrollarán utilizando aplicativos en MS Office. desarrollen profesionales invitados. El acuerdo y el contexto en una Negociación. Para desarrollar las Prácticas. Previa a la realización de cada Práctica. TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN Desde una concepción interdependiente de la teoría y la práctica. pudiéndose flexibilizar en caso necesario. Técnicas y Estrategias de Negociación. desarrollen y expongan ante el resto de sus pares. se establecen en el Cronograma de Actividades. Mendoza PRÁCTICAS Se ha planificado un Mapa de Prácticas conteniendo una Práctica para cada una de las Unidades en que consta el Programa de Estudios.

F. LEWICKI. (2007). PONTI. URY... MAURO.. ANASTASIO (2004) Técnicas De Negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. Bibliografía complementaria ESTRADA. (2001) Técnicas de Negociación: Un Método Práctico. Alfredo G. HSM ARGENTINA (2010).. MAURO.. 13° Edición. España.. (2008)... Ediciones Granica.. Editorial Limusa. Técnicas de Negociación... Negociación: cómo llegar a un acuerdo satisfactorio. Editorial McGraw Hill. DAS. Editorial CECSA. MAQUIAVELO. Comportamiento Organizacional. Pearson Prentice Hall.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. URY. El Poder de un No Positivo. Seminario Audiovisual de Management. OVEJERO BERNAL. Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya. (2004). Editorial Paidós. Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negociación. Fundamentos de Negociación. Y MARTÍNEZ R. Como llegar a ser un negociador experto.. KELLEY REARDON... Cómo decir No y sin embargo llegar al Sí. R. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS.. 1° Edición. Editorial Norma. (2007). (2005).. (2005). Buenos Aires... (2006) El Negociador Completo.. El Arte de Negociar sin Ceder....... Editorial McGraw Hill FONT BARROT.. Editorial EDAF. FRANC (2002) Los Caminos de la Negociación. Editorial Mc Graw Hill. FIRMA Y ACLARACION . (2005)... KATHLEEN (2005). NIERENBERG. HSM Argentina.. WILLIAM (2007). ROBBINS.. Y FISHER. ESIC Editorial. ANASTASIO. Aprender a Resolver Conflictos.. Editorial Mc Graw Hill. NICOLÁS (2009). Ediciones Alienta.. REDORTA. ALFRED. (2008). Técnicas de Negociación.... Y OTROS.. Editorial McGraw Hill. R. Técnicas de Negociación. Lic. El Príncipe. Mendoza BIBLIOGRAFIA Bibliografía obligatoria BERNAL... JOSEP.. Rivamar 6 . W. Editorial CECSA. domine el lenguaje de los encuentros. México.. GERARD I. STEPHEN (2009).... Ediciones Deusto. RODRÍGUEZ ESTRADA..

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