UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.

Mendoza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓNICAS CARRERA
CICLO

LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS REGIONALES FORMACIÓN PRÁCTICO PROFESIONAL NEGOCIACION LIC. ALFREDO GABRIEL RIVAMAR 2° AÑO 12 HS 50 HS PSICOLOGÍA LABORAL 2011

ESPACIO CURRICULAR DOCENTE CURSO CARGA HORARIA SEMANAL CARGA HORARIA TOTAL CORRELATIVAS INFERIORES CICLO LECTIVO

INTRODUCCION
“La Negociación es el medio básico para conseguir lo que usted quiera. Es una comunicación de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros en conflicto”. William Ury1. El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o más personas o grupos, y se caracteriza por la tensión, el desacuerdo, el exaltamiento de las emociones o la polarización. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes están inmersos en ellos en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia sólida, sin que nada quede librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implícitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las personas que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a las personas a ser más innovadoras, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempeño. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA El espacio curricular “Negociación” se inscribe en el ciclo de Formación Práctico Profesional. Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicación práctica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formación Académica Complementaria y de Formación Disciplinar General. Se pretende lograr el ¨aula en la empresa¨ y la ¨empresa en el aula¨, es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estará en estrecha relación con el ámbito natural donde se desempeñará profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de carácter privado. Los formación adquirida en procesos de negociación se aplica en el ejercicio de las profesiones de las ciencias económico administrativas, en cualquier función administrativa que se ejerza y en particular en dirección, administración o gestión de negocios.
1 Uno de los principales expertos en el estrategias y tácticas para llegar a acuerdos satisfactorios y autor de numerosas publicaciones en el tema de negociación.

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entre otras). la influencia cultural y social. en el contexto. ya que frecuentemente es tanto o más importante que lo que sucede en la negociación en sí). producción. en general: • Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar. técnicas y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. En este espacio curricular. técnicas y herramientas del proceso de negociación considerando las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. Aprenda las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación. Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo. se pretende que el alumno. finanzas. analizar y aplicar los postulados teóricos. mercadotecnia. Mendoza Este Espacio Curricular pretende potenciar la cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar. recursos humanos. que el alumno: • Conozca los conceptos de negociación y sus tipos. comprender. Para ello. entendiendo la Negociación como proceso. el diseño del acuerdo y el contexto (o lo que ocurre fuera del ámbito de negociación. Y en particular. comprender. mercadotecnia. el enfoque. se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociación: lo táctico (o movimientos persuasivos de las partes). el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución. entre otras). producción. hace que la negociación adquiera un carácter estratégico. talentos humanos. fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación. y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso. analizar y aplicar los postulados teóricos. EXPECTATIVAS DE LOGRO La Licenciatura Expectativas de Logro: en Gestión de Negocios Regionales propone las siguientes Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos o más elementos en conflicto y pueda diseñar estrategias de negociación.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. finanzas. el conflicto y sus diferentes situaciones. • • 2 . Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociación.

Las estrategias de enseñanza-aprendizaje propuestas son las siguientes: • • • • • • Clases teóricas en el aula. Unidad N° 4: El acuerdo y el contexto en una Negociación. Técnicas de Negociación. En temáticas específicas del Programa de Estudios. evaluación de soluciones. Análisis de la información. en 50 horas de carácter teórico-práctico. Formas de Negociar. ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE El espacio curricular “Negociación” se desarrolla durante el Segundo Año de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Limitaciones. ganar-ganar y transaccional. Definición del problema. Concepto de conflicto y sus tipos. Guías de Prácticas. Conceptos de negociación y sus tipos. Presencia de emociones. Clases teórico prácticas. Limitaciones históricas. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso. posicional. Factores de los conflictos y perspectiva dentro y fuera de la organización. con poder. evaluación y selección de alternativas. Planificación: el diagnóstico. Negociación Cara a Cara. Técnicas de negociación. culturales y sociales. criterios de aceptabilidad. estilos. de mini y max. Estrategias de negociación: análisis y elementos personales. se invitará a profesionales con formación y experiencia profesional adecuada a realizar una presentación a sumar a las Prácticas propuestas para este espacio curricular y con carácter evaluativo. El proceso de la Comunicación. Presentación de videos específicos. Unidad N° 2: El proceso de la negociación. Fases de la comunicación para negociar. Acopio de información. Clima de confianza. 3 . Técnica de encuadre. Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N° 1: Introducción a la negociación. 4 Limitaciones éticas y legales. Unidad N° 3: Técnicas y estrategias de negociación. Trabajos de Investigación. Ambiente de la Negociación. Plataforma educativa virtual UNCuyo. Ruda. Niveles de la negociación. de intereses. la estrategia y las tácticas. Negociación: Obtención de beneficios y control de crisis.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Valores básicos y secundarios en la negociación. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder. Calificación. medios de autocontrol. Mendoza CONTENIDOS CONCEPTUALES La Licenciatura Descriptores: en Gestión de Negocios Regionales propone los siguientes Situaciones de conflicto y negociación.

Bibliografía en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institución Educativa. Práctica evaluativa: aprobar una instancia práctica evaluativa con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Información socioeconómica del Departamento de General Alvear. Mendoza En cuanto a los recursos empleados en el proceso de enseñanza aprendizaje: • • • • • • • • • Pizarra. Computadora portátil proporcionada por el docente. Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente. Si un alumno no aprobara tal evaluación. Para ello. Incluye la propuesta de Investigación. con un mínimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Sala de informática institucional. La escala de calificación es la siguiente: • • • • INTERVALOS DE PUNTAJE Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/igual a 10 y menor que 30 Mayor/igual a 30 y menor que 50 Mayor/igual a 50 y menor que 60 Mayor/igual a 60 y menor que 65 Mayor/igual a 65 a y menor que 70 Mayor/igual a 70 y menor que 75 Mayor/igual a 75 y menor que 80 Mayor/igual a 80 y menor que 87 Mayor/igual a 87 y menor que 94 Mayor/igual a 94 y menor/igual a 100 CALIFICACIÓN (0) cero (1) uno (2) dos (3) tres (4) cuatro (5) cinco (6) seis (7) siete (8) ocho (9) nueve (10) diez 4 . Proyector multimedia. se propondrá una nueva instancia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Cuyo. el alumno deberá atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Evaluación final integradora: aprobar una evaluación final integradora escrita. Videos específicos. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y REGULARIDAD Se propone realizar una evaluación continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realización de Prácticas y la programación de una instancia final integradora en forma escrita. o estuviera ausente de la misma. con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente. como por los docentes invitados. Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo. entre otros. Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. los alumnos deberán aprobar tres instancias evaluativas propuestas: • Prácticas grupales: aprobar todas y cada de las Prácticas grupales propuestas tanto por el docente responsable del espacio curricular mediante la Guía de Prácticas.

los alumnos trabajarán en pequeños grupos y presentarán un informe por cada una de ellas. Henry Kissinger. 5 . Joseph Grenny. para que los alumnos comprendan. Para ello se propone una efectiva integración generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Estas Prácticas podrán ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que. se entregará a los alumnos la Guía de Práctica correspondiente a la misma. En todos los casos. Nicolás Maquiavelo. Mendoza PRÁCTICAS Se ha planificado un Mapa de Prácticas conteniendo una Práctica para cada una de las Unidades en que consta el Programa de Estudios. El acuerdo y el contexto en una Negociación. Las Prácticas propuestas son las siguientes: • • • • Práctica Práctica Práctica Práctica Nº N° Nº Nº 1: 2: 3: 4: Introducción a la Negociación. El proceso de la Negociación. Técnicas y Estrategias de Negociación. Implementar la investigación como propuesta integradora del espacio curricular “Negociación” implica: • • Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Previa a la realización de cada Práctica. Para cada grupo de alumnos se propondrá la selección de una línea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociación. TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN Desde una concepción interdependiente de la teoría y la práctica. George Kohlrieser. se pretende utilizar a la investigación como una herramienta integradora. las Prácticas se desarrollarán utilizando aplicativos en MS Office. se establecen en el Cronograma de Actividades. Robert Cialdini. sobre temáticas propias del Plan de Estudios. pudiéndose flexibilizar en caso necesario. desarrollen profesionales invitados. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: • • • • • • William Ury. los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratégico y cuál es la relación teórico – práctica con el espacio curricular. Relacionar conocimientos teóricos con problemas concretos proponiendo soluciones. Para desarrollar las Prácticas. En cuanto a la fecha de presentación. desarrollen y expongan ante el resto de sus pares.

KELLEY REARDON. Técnicas de Negociación. Y MARTÍNEZ R.. Editorial Limusa.. URY. España. Alfredo G. Y FISHER.. Buenos Aires. ALFRED. domine el lenguaje de los encuentros. ROBBINS. El Arte de Negociar sin Ceder.. MAURO. URY. W. 13° Edición. Editorial Paidós.. Como llegar a ser un negociador experto. Editorial Norma. OVEJERO BERNAL... (2004). MAURO. Editorial McGraw Hill. (2007)... Y OTROS. Aprender a Resolver Conflictos.. FRANC (2002) Los Caminos de la Negociación. (2005).. Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negociación. Editorial Mc Graw Hill. (2005). El Príncipe. Editorial EDAF. Técnicas de Negociación. ESIC Editorial.. MAQUIAVELO. Técnicas de Negociación. Bibliografía complementaria ESTRADA.. HSM Argentina. (2008). STEPHEN (2009).. HSM ARGENTINA (2010)..UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. 1° Edición... Mendoza BIBLIOGRAFIA Bibliografía obligatoria BERNAL. Editorial CECSA. México.... NICOLÁS (2009).. ANASTASIO (2004) Técnicas De Negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. El Poder de un No Positivo. FIRMA Y ACLARACION . (2001) Técnicas de Negociación: Un Método Práctico.. Pearson Prentice Hall. Cómo decir No y sin embargo llegar al Sí.. Seminario Audiovisual de Management.. REDORTA. Editorial McGraw Hill FONT BARROT.... Ediciones Granica.. (2007).. JOSEP. PONTI. Lic. Fundamentos de Negociación. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2006) El Negociador Completo. (2005). Editorial Mc Graw Hill... ANASTASIO. Ediciones Deusto. DAS.. LEWICKI.. KATHLEEN (2005). NIERENBERG... Editorial CECSA.. Negociación: cómo llegar a un acuerdo satisfactorio.. R. GERARD I. Ediciones Alienta. WILLIAM (2007). Rivamar 6 . F. (2008). RODRÍGUEZ ESTRADA. R. Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya... Editorial McGraw Hill. Comportamiento Organizacional......

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