UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.

Mendoza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓNICAS CARRERA
CICLO

LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS REGIONALES FORMACIÓN PRÁCTICO PROFESIONAL NEGOCIACION LIC. ALFREDO GABRIEL RIVAMAR 2° AÑO 12 HS 50 HS PSICOLOGÍA LABORAL 2011

ESPACIO CURRICULAR DOCENTE CURSO CARGA HORARIA SEMANAL CARGA HORARIA TOTAL CORRELATIVAS INFERIORES CICLO LECTIVO

INTRODUCCION
“La Negociación es el medio básico para conseguir lo que usted quiera. Es una comunicación de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros en conflicto”. William Ury1. El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o más personas o grupos, y se caracteriza por la tensión, el desacuerdo, el exaltamiento de las emociones o la polarización. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes están inmersos en ellos en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia sólida, sin que nada quede librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implícitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las personas que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a las personas a ser más innovadoras, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempeño. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA El espacio curricular “Negociación” se inscribe en el ciclo de Formación Práctico Profesional. Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicación práctica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formación Académica Complementaria y de Formación Disciplinar General. Se pretende lograr el ¨aula en la empresa¨ y la ¨empresa en el aula¨, es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estará en estrecha relación con el ámbito natural donde se desempeñará profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de carácter privado. Los formación adquirida en procesos de negociación se aplica en el ejercicio de las profesiones de las ciencias económico administrativas, en cualquier función administrativa que se ejerza y en particular en dirección, administración o gestión de negocios.
1 Uno de los principales expertos en el estrategias y tácticas para llegar a acuerdos satisfactorios y autor de numerosas publicaciones en el tema de negociación.

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analizar y aplicar los postulados teóricos. técnicas y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. técnicas y herramientas del proceso de negociación considerando las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo. producción. en el contexto. entre otras). analizar y aplicar los postulados teóricos. hace que la negociación adquiera un carácter estratégico. y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso. • • 2 . se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociación: lo táctico (o movimientos persuasivos de las partes). Para ello. Mendoza Este Espacio Curricular pretende potenciar la cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar. finanzas. el conflicto y sus diferentes situaciones. Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociación. mercadotecnia. en general: • Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar. EXPECTATIVAS DE LOGRO La Licenciatura Expectativas de Logro: en Gestión de Negocios Regionales propone las siguientes Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos o más elementos en conflicto y pueda diseñar estrategias de negociación. que el alumno: • Conozca los conceptos de negociación y sus tipos. ya que frecuentemente es tanto o más importante que lo que sucede en la negociación en sí).UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. mercadotecnia. comprender. se pretende que el alumno. En este espacio curricular. producción. comprender. finanzas. entre otras). recursos humanos. talentos humanos. fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación. el diseño del acuerdo y el contexto (o lo que ocurre fuera del ámbito de negociación. el enfoque. Aprenda las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación. el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución. la influencia cultural y social. entendiendo la Negociación como proceso. Y en particular.

Unidad N° 2: El proceso de la negociación. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso. Limitaciones históricas. culturales y sociales. de intereses. Calificación. evaluación y selección de alternativas. Trabajos de Investigación. Análisis de la información. Mendoza CONTENIDOS CONCEPTUALES La Licenciatura Descriptores: en Gestión de Negocios Regionales propone los siguientes Situaciones de conflicto y negociación. Plataforma educativa virtual UNCuyo. Técnicas de negociación. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder. con poder. 3 . medios de autocontrol. Guías de Prácticas. Clima de confianza. criterios de aceptabilidad. Unidad N° 3: Técnicas y estrategias de negociación. Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N° 1: Introducción a la negociación. Niveles de la negociación. evaluación de soluciones. Definición del problema. la estrategia y las tácticas. Presentación de videos específicos. Estrategias de negociación: análisis y elementos personales. Técnica de encuadre. Concepto de conflicto y sus tipos. Formas de Negociar. Negociación: Obtención de beneficios y control de crisis. posicional. Limitaciones. En temáticas específicas del Programa de Estudios. de mini y max. Unidad N° 4: El acuerdo y el contexto en una Negociación. Las estrategias de enseñanza-aprendizaje propuestas son las siguientes: • • • • • • Clases teóricas en el aula. Conceptos de negociación y sus tipos. Planificación: el diagnóstico. Ruda. ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE El espacio curricular “Negociación” se desarrolla durante el Segundo Año de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Clases teórico prácticas.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. en 50 horas de carácter teórico-práctico. Fases de la comunicación para negociar. se invitará a profesionales con formación y experiencia profesional adecuada a realizar una presentación a sumar a las Prácticas propuestas para este espacio curricular y con carácter evaluativo. ganar-ganar y transaccional. Ambiente de la Negociación. Factores de los conflictos y perspectiva dentro y fuera de la organización. Técnicas de Negociación. Valores básicos y secundarios en la negociación. Acopio de información. Negociación Cara a Cara. El proceso de la Comunicación. estilos. 4 Limitaciones éticas y legales. Presencia de emociones.

Videos específicos. los alumnos deberán aprobar tres instancias evaluativas propuestas: • Prácticas grupales: aprobar todas y cada de las Prácticas grupales propuestas tanto por el docente responsable del espacio curricular mediante la Guía de Prácticas. se propondrá una nueva instancia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Cuyo. Práctica evaluativa: aprobar una instancia práctica evaluativa con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Bibliografía en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institución Educativa.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. Mendoza En cuanto a los recursos empleados en el proceso de enseñanza aprendizaje: • • • • • • • • • Pizarra. Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo. Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente. Si un alumno no aprobara tal evaluación. Proyector multimedia. Computadora portátil proporcionada por el docente. Para ello. como por los docentes invitados. con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y REGULARIDAD Se propone realizar una evaluación continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realización de Prácticas y la programación de una instancia final integradora en forma escrita. o estuviera ausente de la misma. Sala de informática institucional. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente. Información socioeconómica del Departamento de General Alvear. Incluye la propuesta de Investigación. Evaluación final integradora: aprobar una evaluación final integradora escrita. con un mínimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluación. entre otros. el alumno deberá atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. La escala de calificación es la siguiente: • • • • INTERVALOS DE PUNTAJE Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/igual a 10 y menor que 30 Mayor/igual a 30 y menor que 50 Mayor/igual a 50 y menor que 60 Mayor/igual a 60 y menor que 65 Mayor/igual a 65 a y menor que 70 Mayor/igual a 70 y menor que 75 Mayor/igual a 75 y menor que 80 Mayor/igual a 80 y menor que 87 Mayor/igual a 87 y menor que 94 Mayor/igual a 94 y menor/igual a 100 CALIFICACIÓN (0) cero (1) uno (2) dos (3) tres (4) cuatro (5) cinco (6) seis (7) siete (8) ocho (9) nueve (10) diez 4 .

Nicolás Maquiavelo. Robert Cialdini. Joseph Grenny. se establecen en el Cronograma de Actividades. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: • • • • • • William Ury. sobre temáticas propias del Plan de Estudios. En cuanto a la fecha de presentación. TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN Desde una concepción interdependiente de la teoría y la práctica. desarrollen y expongan ante el resto de sus pares. los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratégico y cuál es la relación teórico – práctica con el espacio curricular. pudiéndose flexibilizar en caso necesario. El acuerdo y el contexto en una Negociación. Relacionar conocimientos teóricos con problemas concretos proponiendo soluciones. Las Prácticas propuestas son las siguientes: • • • • Práctica Práctica Práctica Práctica Nº N° Nº Nº 1: 2: 3: 4: Introducción a la Negociación. se pretende utilizar a la investigación como una herramienta integradora. Previa a la realización de cada Práctica. Para ello se propone una efectiva integración generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. desarrollen profesionales invitados. Estas Prácticas podrán ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que. El proceso de la Negociación. las Prácticas se desarrollarán utilizando aplicativos en MS Office. George Kohlrieser.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Henry Kissinger. 5 . Para cada grupo de alumnos se propondrá la selección de una línea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociación. Mendoza PRÁCTICAS Se ha planificado un Mapa de Prácticas conteniendo una Práctica para cada una de las Unidades en que consta el Programa de Estudios. los alumnos trabajarán en pequeños grupos y presentarán un informe por cada una de ellas. En todos los casos. para que los alumnos comprendan. Implementar la investigación como propuesta integradora del espacio curricular “Negociación” implica: • • Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera. Técnicas y Estrategias de Negociación. Para desarrollar las Prácticas. se entregará a los alumnos la Guía de Práctica correspondiente a la misma.

KELLEY REARDON. HSM ARGENTINA (2010). W. 13° Edición. Ediciones Deusto. WILLIAM (2007). Negociación: cómo llegar a un acuerdo satisfactorio... Bibliografía complementaria ESTRADA. Fundamentos de Negociación. México.. PONTI. Cómo decir No y sin embargo llegar al Sí. (2007). Editorial Paidós.... R... STEPHEN (2009). El Arte de Negociar sin Ceder.. GERARD I. Y OTROS. ESIC Editorial. (2004). (2001) Técnicas de Negociación: Un Método Práctico.. Editorial Limusa.. Editorial CECSA. (2008). RODRÍGUEZ ESTRADA. Editorial CECSA. Técnicas de Negociación. FRANC (2002) Los Caminos de la Negociación. ANASTASIO (2004) Técnicas De Negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. El Príncipe.. Ediciones Alienta. Como llegar a ser un negociador experto.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. (2007). Técnicas de Negociación. (2005). Editorial Norma.... domine el lenguaje de los encuentros. Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya. Rivamar 6 .. ROBBINS. ALFRED. El Poder de un No Positivo. (2005). Editorial McGraw Hill. Ediciones Granica. Mendoza BIBLIOGRAFIA Bibliografía obligatoria BERNAL. F.... HSM Argentina. España. URY. Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negociación... (2006) El Negociador Completo. REDORTA.. ANASTASIO.. Buenos Aires. JOSEP. Técnicas de Negociación. Y MARTÍNEZ R.. Editorial Mc Graw Hill... Y FISHER. Editorial McGraw Hill FONT BARROT. 1° Edición. (2005). KATHLEEN (2005). OVEJERO BERNAL. Editorial Mc Graw Hill. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS... Comportamiento Organizacional... Aprender a Resolver Conflictos. URY.. NICOLÁS (2009). DAS. NIERENBERG... Lic.. Seminario Audiovisual de Management. LEWICKI.. Editorial EDAF.... MAURO.. Alfredo G.. R.. FIRMA Y ACLARACION . Editorial McGraw Hill... Pearson Prentice Hall. MAURO. MAQUIAVELO. (2008)..

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