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PLANIFICACION_NEGOCIACIÓN

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.

Mendoza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓNICAS CARRERA
CICLO

LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS REGIONALES FORMACIÓN PRÁCTICO PROFESIONAL NEGOCIACION LIC. ALFREDO GABRIEL RIVAMAR 2° AÑO 12 HS 50 HS PSICOLOGÍA LABORAL 2011

ESPACIO CURRICULAR DOCENTE CURSO CARGA HORARIA SEMANAL CARGA HORARIA TOTAL CORRELATIVAS INFERIORES CICLO LECTIVO

INTRODUCCION
“La Negociación es el medio básico para conseguir lo que usted quiera. Es una comunicación de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros en conflicto”. William Ury1. El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o más personas o grupos, y se caracteriza por la tensión, el desacuerdo, el exaltamiento de las emociones o la polarización. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes están inmersos en ellos en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia sólida, sin que nada quede librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implícitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las personas que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a las personas a ser más innovadoras, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempeño. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA El espacio curricular “Negociación” se inscribe en el ciclo de Formación Práctico Profesional. Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicación práctica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formación Académica Complementaria y de Formación Disciplinar General. Se pretende lograr el ¨aula en la empresa¨ y la ¨empresa en el aula¨, es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estará en estrecha relación con el ámbito natural donde se desempeñará profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de carácter privado. Los formación adquirida en procesos de negociación se aplica en el ejercicio de las profesiones de las ciencias económico administrativas, en cualquier función administrativa que se ejerza y en particular en dirección, administración o gestión de negocios.
1 Uno de los principales expertos en el estrategias y tácticas para llegar a acuerdos satisfactorios y autor de numerosas publicaciones en el tema de negociación.

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Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociación.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. producción. Mendoza Este Espacio Curricular pretende potenciar la cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar. mercadotecnia. en el contexto. comprender. el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución. EXPECTATIVAS DE LOGRO La Licenciatura Expectativas de Logro: en Gestión de Negocios Regionales propone las siguientes Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos o más elementos en conflicto y pueda diseñar estrategias de negociación. se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociación: lo táctico (o movimientos persuasivos de las partes). entre otras). en general: • Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar. talentos humanos. el enfoque. Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo. la influencia cultural y social. En este espacio curricular. entre otras). fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación. analizar y aplicar los postulados teóricos. Aprenda las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación. técnicas y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. entendiendo la Negociación como proceso. que el alumno: • Conozca los conceptos de negociación y sus tipos. analizar y aplicar los postulados teóricos. Y en particular. mercadotecnia. el conflicto y sus diferentes situaciones. se pretende que el alumno. técnicas y herramientas del proceso de negociación considerando las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. ya que frecuentemente es tanto o más importante que lo que sucede en la negociación en sí). recursos humanos. finanzas. • • 2 . finanzas. el diseño del acuerdo y el contexto (o lo que ocurre fuera del ámbito de negociación. comprender. y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso. producción. Para ello. hace que la negociación adquiera un carácter estratégico.

Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N° 1: Introducción a la negociación. Factores de los conflictos y perspectiva dentro y fuera de la organización. criterios de aceptabilidad. Valores básicos y secundarios en la negociación. Negociación Cara a Cara. ganar-ganar y transaccional. Ambiente de la Negociación.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Unidad N° 4: El acuerdo y el contexto en una Negociación. Acopio de información. Presencia de emociones. Plataforma educativa virtual UNCuyo. Clima de confianza. En temáticas específicas del Programa de Estudios. medios de autocontrol. Definición del problema. Unidad N° 3: Técnicas y estrategias de negociación. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder. se invitará a profesionales con formación y experiencia profesional adecuada a realizar una presentación a sumar a las Prácticas propuestas para este espacio curricular y con carácter evaluativo. Unidad N° 2: El proceso de la negociación. Limitaciones. Presentación de videos específicos. culturales y sociales. Clases teórico prácticas. Las estrategias de enseñanza-aprendizaje propuestas son las siguientes: • • • • • • Clases teóricas en el aula. Negociación: Obtención de beneficios y control de crisis. evaluación y selección de alternativas. Análisis de la información. Ruda. Planificación: el diagnóstico. 4 Limitaciones éticas y legales. Concepto de conflicto y sus tipos. Niveles de la negociación. posicional. ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE El espacio curricular “Negociación” se desarrolla durante el Segundo Año de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Guías de Prácticas. estilos. Trabajos de Investigación. de intereses. Técnicas de Negociación. Técnicas de negociación. Fases de la comunicación para negociar. Calificación. El proceso de la Comunicación. en 50 horas de carácter teórico-práctico. Estrategias de negociación: análisis y elementos personales. evaluación de soluciones. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso. la estrategia y las tácticas. Técnica de encuadre. Formas de Negociar. de mini y max. con poder. Conceptos de negociación y sus tipos. Mendoza CONTENIDOS CONCEPTUALES La Licenciatura Descriptores: en Gestión de Negocios Regionales propone los siguientes Situaciones de conflicto y negociación. Limitaciones históricas. 3 .

Práctica evaluativa: aprobar una instancia práctica evaluativa con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. como por los docentes invitados.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. entre otros. o estuviera ausente de la misma. Si un alumno no aprobara tal evaluación. Proyector multimedia. Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo. Sala de informática institucional. el alumno deberá atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y REGULARIDAD Se propone realizar una evaluación continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realización de Prácticas y la programación de una instancia final integradora en forma escrita. Para ello. Información socioeconómica del Departamento de General Alvear. se propondrá una nueva instancia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Cuyo. con un mínimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluación. con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Videos específicos. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente. Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente. Bibliografía en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institución Educativa. Evaluación final integradora: aprobar una evaluación final integradora escrita. los alumnos deberán aprobar tres instancias evaluativas propuestas: • Prácticas grupales: aprobar todas y cada de las Prácticas grupales propuestas tanto por el docente responsable del espacio curricular mediante la Guía de Prácticas. La escala de calificación es la siguiente: • • • • INTERVALOS DE PUNTAJE Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/igual a 10 y menor que 30 Mayor/igual a 30 y menor que 50 Mayor/igual a 50 y menor que 60 Mayor/igual a 60 y menor que 65 Mayor/igual a 65 a y menor que 70 Mayor/igual a 70 y menor que 75 Mayor/igual a 75 y menor que 80 Mayor/igual a 80 y menor que 87 Mayor/igual a 87 y menor que 94 Mayor/igual a 94 y menor/igual a 100 CALIFICACIÓN (0) cero (1) uno (2) dos (3) tres (4) cuatro (5) cinco (6) seis (7) siete (8) ocho (9) nueve (10) diez 4 . Computadora portátil proporcionada por el docente. Mendoza En cuanto a los recursos empleados en el proceso de enseñanza aprendizaje: • • • • • • • • • Pizarra. Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. Incluye la propuesta de Investigación.

Las Prácticas propuestas son las siguientes: • • • • Práctica Práctica Práctica Práctica Nº N° Nº Nº 1: 2: 3: 4: Introducción a la Negociación. para que los alumnos comprendan. Mendoza PRÁCTICAS Se ha planificado un Mapa de Prácticas conteniendo una Práctica para cada una de las Unidades en que consta el Programa de Estudios. Técnicas y Estrategias de Negociación. los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratégico y cuál es la relación teórico – práctica con el espacio curricular. se pretende utilizar a la investigación como una herramienta integradora. los alumnos trabajarán en pequeños grupos y presentarán un informe por cada una de ellas. TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN Desde una concepción interdependiente de la teoría y la práctica. Joseph Grenny.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: • • • • • • William Ury. El proceso de la Negociación. Henry Kissinger. desarrollen profesionales invitados. Para desarrollar las Prácticas. Estas Prácticas podrán ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que. En cuanto a la fecha de presentación. El acuerdo y el contexto en una Negociación. las Prácticas se desarrollarán utilizando aplicativos en MS Office. Nicolás Maquiavelo. George Kohlrieser. sobre temáticas propias del Plan de Estudios. Implementar la investigación como propuesta integradora del espacio curricular “Negociación” implica: • • Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera. se entregará a los alumnos la Guía de Práctica correspondiente a la misma. pudiéndose flexibilizar en caso necesario. Para cada grupo de alumnos se propondrá la selección de una línea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociación. se establecen en el Cronograma de Actividades. En todos los casos. desarrollen y expongan ante el resto de sus pares. Relacionar conocimientos teóricos con problemas concretos proponiendo soluciones. Robert Cialdini. Para ello se propone una efectiva integración generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Previa a la realización de cada Práctica. 5 .

. 1° Edición. HSM Argentina. F. Editorial EDAF. MAURO.. Técnicas de Negociación.... KATHLEEN (2005). México. MAURO. (2005)... WILLIAM (2007).... URY.. R.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Editorial McGraw Hill FONT BARROT.. Buenos Aires... Fundamentos de Negociación. DAS.. Comportamiento Organizacional. Y MARTÍNEZ R... FIRMA Y ACLARACION ... ANASTASIO. Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negociación. (2008).. (2008). REDORTA... (2001) Técnicas de Negociación: Un Método Práctico. (2007). JOSEP.. NIERENBERG. Ediciones Deusto.. KELLEY REARDON. Mendoza BIBLIOGRAFIA Bibliografía obligatoria BERNAL. Bibliografía complementaria ESTRADA. ROBBINS.. domine el lenguaje de los encuentros.. FRANC (2002) Los Caminos de la Negociación. Lic. Editorial McGraw Hill. OVEJERO BERNAL. (2006) El Negociador Completo. PONTI. (2005). El Arte de Negociar sin Ceder. Como llegar a ser un negociador experto. NICOLÁS (2009). Y FISHER.. El Poder de un No Positivo. Negociación: cómo llegar a un acuerdo satisfactorio. Editorial Norma. Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya.. (2005). Editorial Mc Graw Hill. Ediciones Granica.. Rivamar 6 . RODRÍGUEZ ESTRADA. Pearson Prentice Hall. ESIC Editorial. Seminario Audiovisual de Management. Editorial CECSA. Y OTROS.. W. Técnicas de Negociación. ANASTASIO (2004) Técnicas De Negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. El Príncipe. HSM ARGENTINA (2010)...... (2007). LEWICKI.. Técnicas de Negociación.. Editorial McGraw Hill. URY. Editorial Mc Graw Hill. ALFRED.... Aprender a Resolver Conflictos.. MAQUIAVELO.. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. Cómo decir No y sin embargo llegar al Sí. España. GERARD I. Ediciones Alienta.. Alfredo G. Editorial Paidós. R. 13° Edición. Editorial Limusa. (2004). Editorial CECSA.. STEPHEN (2009).

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