UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.

Mendoza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓNICAS CARRERA
CICLO

LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS REGIONALES FORMACIÓN PRÁCTICO PROFESIONAL NEGOCIACION LIC. ALFREDO GABRIEL RIVAMAR 2° AÑO 12 HS 50 HS PSICOLOGÍA LABORAL 2011

ESPACIO CURRICULAR DOCENTE CURSO CARGA HORARIA SEMANAL CARGA HORARIA TOTAL CORRELATIVAS INFERIORES CICLO LECTIVO

INTRODUCCION
“La Negociación es el medio básico para conseguir lo que usted quiera. Es una comunicación de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros en conflicto”. William Ury1. El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o más personas o grupos, y se caracteriza por la tensión, el desacuerdo, el exaltamiento de las emociones o la polarización. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes están inmersos en ellos en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia sólida, sin que nada quede librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implícitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las personas que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a las personas a ser más innovadoras, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempeño. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA El espacio curricular “Negociación” se inscribe en el ciclo de Formación Práctico Profesional. Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicación práctica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formación Académica Complementaria y de Formación Disciplinar General. Se pretende lograr el ¨aula en la empresa¨ y la ¨empresa en el aula¨, es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estará en estrecha relación con el ámbito natural donde se desempeñará profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de carácter privado. Los formación adquirida en procesos de negociación se aplica en el ejercicio de las profesiones de las ciencias económico administrativas, en cualquier función administrativa que se ejerza y en particular en dirección, administración o gestión de negocios.
1 Uno de los principales expertos en el estrategias y tácticas para llegar a acuerdos satisfactorios y autor de numerosas publicaciones en el tema de negociación.

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Para ello. Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociación. el conflicto y sus diferentes situaciones. hace que la negociación adquiera un carácter estratégico. mercadotecnia. entendiendo la Negociación como proceso. el enfoque. el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución. se pretende que el alumno. técnicas y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. Y en particular. EXPECTATIVAS DE LOGRO La Licenciatura Expectativas de Logro: en Gestión de Negocios Regionales propone las siguientes Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos o más elementos en conflicto y pueda diseñar estrategias de negociación. Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo. comprender. recursos humanos. En este espacio curricular. talentos humanos. finanzas. que el alumno: • Conozca los conceptos de negociación y sus tipos. el diseño del acuerdo y el contexto (o lo que ocurre fuera del ámbito de negociación. comprender. finanzas.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación. producción. Aprenda las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación. técnicas y herramientas del proceso de negociación considerando las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. analizar y aplicar los postulados teóricos. se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociación: lo táctico (o movimientos persuasivos de las partes). la influencia cultural y social. producción. en el contexto. en general: • Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar. entre otras). mercadotecnia. Mendoza Este Espacio Curricular pretende potenciar la cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar. analizar y aplicar los postulados teóricos. ya que frecuentemente es tanto o más importante que lo que sucede en la negociación en sí). y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso. entre otras). • • 2 .

Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N° 1: Introducción a la negociación. Ambiente de la Negociación. Plataforma educativa virtual UNCuyo. Presentación de videos específicos. Técnicas de Negociación. posicional. Unidad N° 2: El proceso de la negociación. Mendoza CONTENIDOS CONCEPTUALES La Licenciatura Descriptores: en Gestión de Negocios Regionales propone los siguientes Situaciones de conflicto y negociación. evaluación y selección de alternativas. Limitaciones históricas. en 50 horas de carácter teórico-práctico. evaluación de soluciones.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder. Concepto de conflicto y sus tipos. Negociación: Obtención de beneficios y control de crisis. Acopio de información. Técnica de encuadre. Guías de Prácticas. Planificación: el diagnóstico. Factores de los conflictos y perspectiva dentro y fuera de la organización. El proceso de la Comunicación. Fases de la comunicación para negociar. medios de autocontrol. Niveles de la negociación. Las estrategias de enseñanza-aprendizaje propuestas son las siguientes: • • • • • • Clases teóricas en el aula. Unidad N° 3: Técnicas y estrategias de negociación. Negociación Cara a Cara. En temáticas específicas del Programa de Estudios. 3 . de mini y max. Técnicas de negociación. la estrategia y las tácticas. Limitaciones. ganar-ganar y transaccional. Análisis de la información. Formas de Negociar. Definición del problema. estilos. Valores básicos y secundarios en la negociación. con poder. culturales y sociales. Trabajos de Investigación. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso. Presencia de emociones. Estrategias de negociación: análisis y elementos personales. Conceptos de negociación y sus tipos. se invitará a profesionales con formación y experiencia profesional adecuada a realizar una presentación a sumar a las Prácticas propuestas para este espacio curricular y con carácter evaluativo. criterios de aceptabilidad. Clima de confianza. de intereses. Clases teórico prácticas. 4 Limitaciones éticas y legales. ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE El espacio curricular “Negociación” se desarrolla durante el Segundo Año de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Ruda. Unidad N° 4: El acuerdo y el contexto en una Negociación. Calificación.

los alumnos deberán aprobar tres instancias evaluativas propuestas: • Prácticas grupales: aprobar todas y cada de las Prácticas grupales propuestas tanto por el docente responsable del espacio curricular mediante la Guía de Prácticas. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y REGULARIDAD Se propone realizar una evaluación continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realización de Prácticas y la programación de una instancia final integradora en forma escrita. Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Bibliografía en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institución Educativa. se propondrá una nueva instancia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Cuyo. Sala de informática institucional. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente. o estuviera ausente de la misma. Proyector multimedia. Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente. el alumno deberá atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo. como por los docentes invitados. con un mínimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Si un alumno no aprobara tal evaluación. Para ello.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Información socioeconómica del Departamento de General Alvear. Mendoza En cuanto a los recursos empleados en el proceso de enseñanza aprendizaje: • • • • • • • • • Pizarra. entre otros. Computadora portátil proporcionada por el docente. Incluye la propuesta de Investigación. Evaluación final integradora: aprobar una evaluación final integradora escrita. Práctica evaluativa: aprobar una instancia práctica evaluativa con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. La escala de calificación es la siguiente: • • • • INTERVALOS DE PUNTAJE Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/igual a 10 y menor que 30 Mayor/igual a 30 y menor que 50 Mayor/igual a 50 y menor que 60 Mayor/igual a 60 y menor que 65 Mayor/igual a 65 a y menor que 70 Mayor/igual a 70 y menor que 75 Mayor/igual a 75 y menor que 80 Mayor/igual a 80 y menor que 87 Mayor/igual a 87 y menor que 94 Mayor/igual a 94 y menor/igual a 100 CALIFICACIÓN (0) cero (1) uno (2) dos (3) tres (4) cuatro (5) cinco (6) seis (7) siete (8) ocho (9) nueve (10) diez 4 . Videos específicos.

Henry Kissinger. para que los alumnos comprendan. los alumnos trabajarán en pequeños grupos y presentarán un informe por cada una de ellas. Implementar la investigación como propuesta integradora del espacio curricular “Negociación” implica: • • Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera. las Prácticas se desarrollarán utilizando aplicativos en MS Office. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: • • • • • • William Ury.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. se establecen en el Cronograma de Actividades. El acuerdo y el contexto en una Negociación. sobre temáticas propias del Plan de Estudios. Previa a la realización de cada Práctica. desarrollen y expongan ante el resto de sus pares. se pretende utilizar a la investigación como una herramienta integradora. En todos los casos. TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN Desde una concepción interdependiente de la teoría y la práctica. Para ello se propone una efectiva integración generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Estas Prácticas podrán ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que. Joseph Grenny. Mendoza PRÁCTICAS Se ha planificado un Mapa de Prácticas conteniendo una Práctica para cada una de las Unidades en que consta el Programa de Estudios. Nicolás Maquiavelo. En cuanto a la fecha de presentación. 5 . Para cada grupo de alumnos se propondrá la selección de una línea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociación. Técnicas y Estrategias de Negociación. pudiéndose flexibilizar en caso necesario. se entregará a los alumnos la Guía de Práctica correspondiente a la misma. Robert Cialdini. desarrollen profesionales invitados. El proceso de la Negociación. George Kohlrieser. Las Prácticas propuestas son las siguientes: • • • • Práctica Práctica Práctica Práctica Nº N° Nº Nº 1: 2: 3: 4: Introducción a la Negociación. los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratégico y cuál es la relación teórico – práctica con el espacio curricular. Relacionar conocimientos teóricos con problemas concretos proponiendo soluciones. Para desarrollar las Prácticas.

ESIC Editorial. Seminario Audiovisual de Management... 13° Edición. NICOLÁS (2009).... DAS. Editorial Paidós. Como llegar a ser un negociador experto. LEWICKI.. Editorial McGraw Hill FONT BARROT.. ROBBINS. México. El Arte de Negociar sin Ceder. ANASTASIO... MAURO. Editorial Mc Graw Hill. Fundamentos de Negociación. KATHLEEN (2005)... (2007). (2005).. Rivamar 6 . Aprender a Resolver Conflictos.. Ediciones Alienta. Editorial McGraw Hill.. URY. España. Editorial McGraw Hill. HSM Argentina. F... Editorial Norma. Cómo decir No y sin embargo llegar al Sí. W. Negociación: cómo llegar a un acuerdo satisfactorio. GERARD I. Ediciones Granica. Editorial CECSA.. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. Alfredo G.. Bibliografía complementaria ESTRADA. El Poder de un No Positivo. PONTI.. RODRÍGUEZ ESTRADA. WILLIAM (2007).. Ediciones Deusto. OVEJERO BERNAL... Y MARTÍNEZ R. Editorial Mc Graw Hill... Y OTROS. HSM ARGENTINA (2010). (2008)... (2008). (2005). MAURO.....UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Técnicas de Negociación.. NIERENBERG. Técnicas de Negociación. JOSEP. Editorial Limusa.. ANASTASIO (2004) Técnicas De Negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente.... (2007). R. (2004). KELLEY REARDON. URY.. Editorial CECSA. Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negociación. domine el lenguaje de los encuentros. FRANC (2002) Los Caminos de la Negociación... El Príncipe. Editorial EDAF.. Lic.... R.. FIRMA Y ACLARACION . Mendoza BIBLIOGRAFIA Bibliografía obligatoria BERNAL. REDORTA. 1° Edición. (2005). Comportamiento Organizacional. (2006) El Negociador Completo. Y FISHER. Buenos Aires.. (2001) Técnicas de Negociación: Un Método Práctico. Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya. ALFRED. MAQUIAVELO. Pearson Prentice Hall. Técnicas de Negociación. STEPHEN (2009).