UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.

Mendoza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓNICAS CARRERA
CICLO

LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS REGIONALES FORMACIÓN PRÁCTICO PROFESIONAL NEGOCIACION LIC. ALFREDO GABRIEL RIVAMAR 2° AÑO 12 HS 50 HS PSICOLOGÍA LABORAL 2011

ESPACIO CURRICULAR DOCENTE CURSO CARGA HORARIA SEMANAL CARGA HORARIA TOTAL CORRELATIVAS INFERIORES CICLO LECTIVO

INTRODUCCION
“La Negociación es el medio básico para conseguir lo que usted quiera. Es una comunicación de ida y vuelta con el objetivo de llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros en conflicto”. William Ury1. El conflicto se expresa como una diferencia entre dos o más personas o grupos, y se caracteriza por la tensión, el desacuerdo, el exaltamiento de las emociones o la polarización. Es normal que los conflictos causen temor y en muchos casos convierten a quienes están inmersos en ellos en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar. Si bien un conflicto para que sea superado requiere de una estrategia sólida, sin que nada quede librado al azar, es cierto que un conflicto bien manejado lleva implícitos grandes beneficios tanto para las empresas como para las personas que trabajan en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Por lo tanto, si se los aborda de manera apropiada, pueden ayudar a las personas a ser más innovadoras, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su desempeño. La clave reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando (estrategia ganar - ganar) FUNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA El espacio curricular “Negociación” se inscribe en el ciclo de Formación Práctico Profesional. Este ciclo tiene como objetivo contribuir a la aplicación práctica de los saberes desarrollados en los ciclos de Formación Académica Complementaria y de Formación Disciplinar General. Se pretende lograr el ¨aula en la empresa¨ y la ¨empresa en el aula¨, es decir, que la actividad para el desarrollo cognitivo del alumno estará en estrecha relación con el ámbito natural donde se desempeñará profesionalmente: las organizaciones en general y muy especialmente las que son de carácter privado. Los formación adquirida en procesos de negociación se aplica en el ejercicio de las profesiones de las ciencias económico administrativas, en cualquier función administrativa que se ejerza y en particular en dirección, administración o gestión de negocios.
1 Uno de los principales expertos en el estrategias y tácticas para llegar a acuerdos satisfactorios y autor de numerosas publicaciones en el tema de negociación.

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Enfatizar en lo que ocurre fuera de la mesa de negociación. y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso. EXPECTATIVAS DE LOGRO La Licenciatura Expectativas de Logro: en Gestión de Negocios Regionales propone las siguientes Que el alumno desarrolle competencias para identificar dimensiones y variables de dos o más elementos en conflicto y pueda diseñar estrategias de negociación. En este espacio curricular. el diseño del acuerdo y el contexto (o lo que ocurre fuera del ámbito de negociación. • • 2 . que el alumno: • Conozca los conceptos de negociación y sus tipos. finanzas. mercadotecnia. la influencia cultural y social. mercadotecnia. comprender. Aprenda las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación. entendiendo la Negociación como proceso. se pretende que el alumno. producción. Y en particular. Mendoza Este Espacio Curricular pretende potenciar la cultura directiva en cuanto a la toma de decisiones al estudiar. se propone un enfoque de tres dimensiones para la negociación: lo táctico (o movimientos persuasivos de las partes). analizar y aplicar los postulados teóricos. el conflicto y sus diferentes situaciones. ya que frecuentemente es tanto o más importante que lo que sucede en la negociación en sí). técnicas y herramientas del proceso de negociación considerando las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. talentos humanos. el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución. comprender. recursos humanos. entre otras). Para ello. entre otras). en general: • Adquiera competencias para la toma de decisiones al estudiar. técnicas y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial (dirección. fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. producción. el enfoque. en el contexto. finanzas. hace que la negociación adquiera un carácter estratégico. Aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo. analizar y aplicar los postulados teóricos.

4 Limitaciones éticas y legales. Unidad N° 2: El proceso de la negociación. Trabajos de Investigación. Ambiente de la Negociación. Acopio de información. posicional. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso. Ruda. Limitaciones. Presencia de emociones. Guías de Prácticas. evaluación y selección de alternativas. medios de autocontrol. con poder. Niveles de la negociación. Concepto de conflicto y sus tipos. Técnica de encuadre. Negociación: Obtención de beneficios y control de crisis. la estrategia y las tácticas. Calificación. Mendoza CONTENIDOS CONCEPTUALES La Licenciatura Descriptores: en Gestión de Negocios Regionales propone los siguientes Situaciones de conflicto y negociación.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Análisis de la información. Planificación: el diagnóstico. Unidad N° 3: Técnicas y estrategias de negociación. Técnicas de negociación. criterios de aceptabilidad. Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder. culturales y sociales. En temáticas específicas del Programa de Estudios. Clases teórico prácticas. 3 . Plataforma educativa virtual UNCuyo. se invitará a profesionales con formación y experiencia profesional adecuada a realizar una presentación a sumar a las Prácticas propuestas para este espacio curricular y con carácter evaluativo. Factores de los conflictos y perspectiva dentro y fuera de la organización. en 50 horas de carácter teórico-práctico. ganar-ganar y transaccional. Conceptos de negociación y sus tipos. Definición del problema. Estos contenidos se han organizado en cuatro Unidades: Unidad N° 1: Introducción a la negociación. Las estrategias de enseñanza-aprendizaje propuestas son las siguientes: • • • • • • Clases teóricas en el aula. evaluación de soluciones. Formas de Negociar. Presentación de videos específicos. Limitaciones históricas. El proceso de la Comunicación. ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE El espacio curricular “Negociación” se desarrolla durante el Segundo Año de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. Clima de confianza. de intereses. Negociación Cara a Cara. Unidad N° 4: El acuerdo y el contexto en una Negociación. Técnicas de Negociación. estilos. Valores básicos y secundarios en la negociación. de mini y max. Fases de la comunicación para negociar. Estrategias de negociación: análisis y elementos personales.

con un mínimo del 80 % del puntaje total asignado a la Evaluación. o estuviera ausente de la misma. En caso de no aprobarla o encontrarse ausente. con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Bibliografía en formato impreso y digital aportada por el docente y por la Institución Educativa. La escala de calificación es la siguiente: • • • • INTERVALOS DE PUNTAJE Menor/igual a cero y menor que 10 Mayor/igual a 10 y menor que 30 Mayor/igual a 30 y menor que 50 Mayor/igual a 50 y menor que 60 Mayor/igual a 60 y menor que 65 Mayor/igual a 65 a y menor que 70 Mayor/igual a 70 y menor que 75 Mayor/igual a 75 y menor que 80 Mayor/igual a 80 y menor que 87 Mayor/igual a 87 y menor que 94 Mayor/igual a 94 y menor/igual a 100 CALIFICACIÓN (0) cero (1) uno (2) dos (3) tres (4) cuatro (5) cinco (6) seis (7) siete (8) ocho (9) nueve (10) diez 4 . Información socioeconómica del Departamento de General Alvear. Incluye la propuesta de Investigación. Proyector multimedia. se propondrá una nueva instancia evaluativa presencial en la fecha que designe la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Cuyo. Para ello. Asistencia de acuerdo a lo reglamentado por la Universidad Nacional de Cuyo. como por los docentes invitados. los alumnos deberán aprobar tres instancias evaluativas propuestas: • Prácticas grupales: aprobar todas y cada de las Prácticas grupales propuestas tanto por el docente responsable del espacio curricular mediante la Guía de Prácticas. Si un alumno no aprobara tal evaluación. Plataforma Educativa Virtual de la Universidad Nacional de Cuyo.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear. Computadora portátil proporcionada por el docente. el alumno deberá atravesar una instancia recuperatoria escrita y superarla con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Sala de informática institucional. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y REGULARIDAD Se propone realizar una evaluación continua durante el transcurso del espacio curricular mediante la realización de Prácticas y la programación de una instancia final integradora en forma escrita. Mendoza En cuanto a los recursos empleados en el proceso de enseñanza aprendizaje: • • • • • • • • • Pizarra. Evaluación final integradora: aprobar una evaluación final integradora escrita. Casos aportados tanto por los alumnos como por el docente. entre otros. Práctica evaluativa: aprobar una instancia práctica evaluativa con un mínimo de 60 % del puntaje total asignado a la Evaluación. Videos específicos.

Previa a la realización de cada Práctica. Las Prácticas propuestas son las siguientes: • • • • Práctica Práctica Práctica Práctica Nº N° Nº Nº 1: 2: 3: 4: Introducción a la Negociación. desarrollen y expongan ante el resto de sus pares. Para desarrollar las Prácticas. se pretende utilizar a la investigación como una herramienta integradora. En todos los casos. El proceso de la Negociación. El acuerdo y el contexto en una Negociación. Relacionar conocimientos teóricos con problemas concretos proponiendo soluciones. sobre temáticas propias del Plan de Estudios. Implementar la investigación como propuesta integradora del espacio curricular “Negociación” implica: • • Integrar las materias y conocimientos fundamentales de la carrera. pudiéndose flexibilizar en caso necesario. Robert Cialdini. Henry Kissinger. para que los alumnos comprendan. los alumnos trabajarán en pequeños grupos y presentarán un informe por cada una de ellas. se establecen en el Cronograma de Actividades. Para cada grupo de alumnos se propondrá la selección de una línea de pensamiento abordada por diferentes especialistas en el tema de negociación. En cuanto a la fecha de presentación. Algunos de los autores propuestos son los siguientes: • • • • • • William Ury. las Prácticas se desarrollarán utilizando aplicativos en MS Office. 5 . los principales aspectos que cada uno de estos autores propone desde su enfoque estratégico y cuál es la relación teórico – práctica con el espacio curricular. Para ello se propone una efectiva integración generando desde el espacio curricular actividades dirigidas a los alumnos de la Licenciatura en Gestión de Negocios Regionales. desarrollen profesionales invitados. TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN Desde una concepción interdependiente de la teoría y la práctica. Joseph Grenny. Nicolás Maquiavelo. se entregará a los alumnos la Guía de Práctica correspondiente a la misma. George Kohlrieser. Mendoza PRÁCTICAS Se ha planificado un Mapa de Prácticas conteniendo una Práctica para cada una de las Unidades en que consta el Programa de Estudios. Técnicas y Estrategias de Negociación. Estas Prácticas podrán ser complementadas con las correspondientes a las presentaciones que.UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.

Y FISHER... Y OTROS. Editorial EDAF.. (2008).. Negociación: cómo llegar a un acuerdo satisfactorio. Bibliografía complementaria ESTRADA. F.. LEWICKI... Técnicas de Negociación.. Comportamiento Organizacional.. GERARD I. Editorial Limusa. R... Editorial CECSA. (2006) El Negociador Completo.... Editorial Norma. R. Alfredo G.. KELLEY REARDON.. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS... Mendoza BIBLIOGRAFIA Bibliografía obligatoria BERNAL. Técnicas de Negociación. MAQUIAVELO. Enfoques y Conceptos para Avanzar en la Negociación. Cómo decir No y sin embargo llegar al Sí. Ediciones Deusto. WILLIAM (2007). RODRÍGUEZ ESTRADA. (2005).UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Subsede General Alvear.. NIERENBERG. Técnicas de Negociación. Rivamar 6 . Editorial McGraw Hill. El Príncipe.... Editorial CECSA. MAURO.. Ediciones Alienta.. HSM Argentina. MAURO. ESIC Editorial. domine el lenguaje de los encuentros. Fundamentos de Negociación.. 1° Edición. Seminario Audiovisual de Management. Y MARTÍNEZ R. Aprender a Resolver Conflictos. URY.. FRANC (2002) Los Caminos de la Negociación. Editorial McGraw Hill.. JOSEP. W. Ediciones Granica. URY.. ANASTASIO. Editorial Mc Graw Hill. (2001) Técnicas de Negociación: Un Método Práctico. (2008). (2004). OVEJERO BERNAL. 13° Edición. NICOLÁS (2009)... STEPHEN (2009). Lic. HSM ARGENTINA (2010). Editorial Paidós. REDORTA. Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya.. Buenos Aires... DAS. KATHLEEN (2005). PONTI... (2005). (2007). ANASTASIO (2004) Técnicas De Negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. El Arte de Negociar sin Ceder.. Editorial McGraw Hill FONT BARROT.. Pearson Prentice Hall.... ALFRED.. ROBBINS. México. Editorial Mc Graw Hill. (2005). (2007). Como llegar a ser un negociador experto.... El Poder de un No Positivo. España. FIRMA Y ACLARACION .

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