“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO:

GERENCIA DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO

TRABAJO:

TAREA ACADÉMICA 1 – CASO DIPROD

PROFESOR:
 ÍNDICE
1. Introducción .................................................................................................................... 4
2. Resumen Ejecutivo (Análisis y Solución de preguntas) ................................................. 5
2.1. Analice los objetivos de compras expresados por la empresa DIPROD. Para responder
esta pregunta debe revisar papers relacionados y hacer las referencias que correspondan en
sus respuestas.......................................................................................................................... 5
2.1.1. En el Cuadro 1 del caso, responda lo siguiente: ¿Qué beneficios tiene para una
empresa el seguir lineamientos como estos? .......................................................................... 5
2.1.2. Analice el Cuadro 2 sobre las políticas y prácticas de DIPROD en los procesos de
contratación. ¿Qué valor agregado tiene dar a conocer estas políticas y prácticas a los
proveedores existentes y los nuevos proveedores?................................................................. 6
2.2. Revise la secuencia de reuniones con los proveedores que realizó Brent Miller,
¿considera que hubo algún incumplimiento o quiebre de políticas y prácticas de DIPROD?
Evalúe las consecuencias que podría tener de existir un incumplimiento, en el corto y largo
plazo. 7
2.3. Resuma la situación del mercado del Ácido Hexónico e identifique los riesgos y
oportunidades desde el punto de vista del comprador. ........................................................... 9
2.4. ¿Cuáles son, desde su punto de vista, los principales criterios para tomar una decisión
de compras? Prepare su propia lista de criterios y sustente. Para responder esta pregunta debe
revisar papers relacionados y hacer referencias que correspondan en sus respuestas. 11
2.5. Prepare una tabla comparativa de cotizaciones con las cotizaciones obtenidas por
DIPROD, incluya los criterios establecidos en el punto anterior y determine cuál es la mejor
opción de compra. Sustente. ................................................................................................. 12
2.6. ¿Dónde considera que debe ubicarse el Ácido Hexónico en la matriz de Kraljic de
DIPROD? Construya la matriz Kraljic y, de acuerdo con el resultado, construya una
estrategia de compra para el Ácido Hexónico y explique las ventajas y desventajas de su
planteamiento. Para responder esta pregunta debe revisar papers relacionados y hacer las
referencias que correspondan en sus respuestas. .................................................................. 15
3. Análisis de Papers ......................................................................................................... 17
4. Conclusiones ................................................................................................................. 25
5. Recomendaciones .......................................................................................................... 26
6. Bibliografía.................................................................................................................... 27
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Consecuencias a corto y largo plazo en caso de Incumplimiento ............................ 9

Tabla 2; Riesgos y oportunidades desde el punto de vista del comprador ........................... 10

Tabla 3: Criterios para la decisión de compras..................................................................... 11

Tabla 4: Criterios de Proveedores de DIPROD .................................................................... 13

Tabla 5: Ponderación según proveedor ................................................................................ 14

Tabla 6: Ventajas y Desventajas........................................................................................... 16

Tabla 7: Análisis paper 1 ...................................................................................................... 17

Tabla 8: Análisis paper 2 ...................................................................................................... 18

Tabla 9: Análisis paper 3 ...................................................................................................... 19

Tabla 10: Análisis paper 4 .................................................................................................... 21

Tabla 11: Análisis paper 5 .................................................................................................... 22

ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Matrix Krajic ......................................................................................................... 16
1. Introducción

En el presente informe se realizará un análisis de la empresa DIPROD (Canadá),

empresa subsidiaria de una gran compañía química internacional, en este nos
comentan acerca de la importancia del proceso de compras para la empresa,
mostrándonos desde objetivos y políticas, que tiene como principal valor agregado,
la calidad de los productos finales que entrega.

Sin embargo, DIPROD presenta problemas acerca de una de sus materias primas, el
Ácido Hexónico, con el cual están teniendo problemas, ya que su proveedor ha tenido
inconvenientes por el aumento de mercado. Es por ello que han solicitado la
evaluación de proveedores, obteniendo licitaciones de 4 proveedores, en los cuales se
busca obtener la misma calidad que entregaban los proveedores anteriores de la
empresa, pues esto influye en la calidad del producto final.

Para contribuir a la empresa, se realizará un análisis de la misma y de los proveedores,

empezando desde los objetivos, los lineamientos y políticas que deben seguir los
colaboradores de la empresa. Asimismo, se evaluarán las políticas en caso de
incumplimiento y sus consecuencias a corto y largo plazo. Posteriormente, se
analizarán los riesgos y oportunidades desde el punto de vista del comprador, para
continuar con los criterios a tener en cuenta para la valoración de proveedores.

Finalmente, se realizará una tabla comparativa de cotizaciones obtenidas por

DIPROD y de manera continua se elaborará la matriz Kraljic para así construir la
estrategia de compra para el Ácido Hexónico explicando sus ventajas y desventajas.
2. Resumen Ejecutivo (Análisis y Solución de preguntas)

2.1. Analice los objetivos de compras expresados por la empresa DIPROD. Para
responder esta pregunta debe revisar papers relacionados y hacer las
referencias que correspondan en sus respuestas

2.1.1. En el Cuadro 1 del caso, responda lo siguiente: ¿Qué beneficios

tiene para una empresa el seguir lineamientos como estos?

Para analizar los beneficios seguir los lineamientos es necesario

realizar una definición de los objetivos principales en el departamento
de compras visto en el caso DIPROD son:

a) Garantizar el abastecimiento necesario para brindar apoyo a los

requerimientos de la producción.

b) Originar el valor adecuado en base a combinación de precio,

calidad y servicio.

c) Realizar todos los tratos comerciales siguiendo los aspectos de

ley correspondientes, así como estar fundamentados sobre una
base ética.

d) Compartir la información a la compañía sobre las nuevas

tendencias de la industria incluyendo información sobre el
abastecimiento y costos de materiales.

En base a lo expuesto, el beneficio de definir metas para el área de

compras es que todas las acciones y decisiones dentro del
departamento están diseñadas para contribuir al logro de las metas
establecidas por la empresa. Dicho ello, se buscará que los
procesos se alineen con las pautas definidas por la empresa para
respaldar las estrategias de compras.
 Ates & Memiş (2021) sostienen que “La empresa que poseen
funciones de compras estratégicas y participan en la toma de
decisiones estratégicas, están mejor preparadas y cuentan con los
recursos necesarios para gestionar las complejidades asociadas con
plazos de entrega inciertos de los proveedores y cambios
frecuentes de proveedores”. Basado en ello, se puede entender la
importancia de alinear adecuadamente las decisiones y objetivos
de compra.

Asimismo, tomando en cuenta el análisis realizado por Ates &

Memis (2021), los beneficios de seguir los lineamientos de
compras de los proveedores de la empresa permiten priorizar el
cumplimiento de los objetivos del departamento de compras de
cara a los requerimientos específicos de otras áreas de la empresa
u otros beneficios propuestos por el proveedor elegido.

Por último, considerando los objetivos específicos de DIPROD, el

cual le permitirán asegurar que el proceso de abastecimiento se
realice de manera continua y oportuno en la producción. De esa
forma brindar a sus clientes productos de alta calidad, y generar un
lazo de confianza entre empresa-cliente. Por otro lado, es
importante conocer a los proveedores y estar al tanto de sus
avances y tendencias tecnológicos y poder tener un impacto
positivo o negativo en la empresa. Si ocurre este último, la empresa
deberá tomar medidas en base a los objetivos para poder
solucionarlo de la manera más eficiente y responsable posible.

2.1.2. Analice el Cuadro 2 sobre las políticas y prácticas de DIPROD

en los procesos de contratación. ¿Qué valor agregado tiene dar a
conocer estas políticas y prácticas a los proveedores existentes y los
nuevos proveedores?
 Una vez analizado el cuadro 2 se observa que las políticas y prácticas
establecidas por la empresa tienen como principal objetivo establecer
una base de entendimiento entre ambos entes. Asimismo, gracias a la
ética comercial especificada en la política se garantiza una relación de
respecto con los proveedores, pues no existe ningún tipo de obligación
personal o implícita en los contratos.

De igual manera, al mantener al tanto de las políticas de la empresa a

los proveedores se evitan malentendidos sobre algún trato favorecido
o alguna inquietud que pueda surgir en los proveedores, manteniendo
así la confianza de estos y respeto de parte de ambos.

Al respecto, Tchokogué & Merminod (2021) señalan que un

departamento de compras que posee tanto políticas como enfoques que
se encuentran relacionados con la identificación y selección de
oportunidades posee mayores posibilidades de convertirse en un
cliente preferente para los proveedores. Esto se debe principalmente a
que el departamento de compras desarrolla una relación de
entendimiento con el proveedor que le permite a este movilizar sus
recursos de manera efectiva.

Finalmente, Perdana & Mulyono (2021) mencionan que es

fundamental que las empresas manejen un trato cercano con los
proveedores, para así evitar dificultades y problemas que afecten tanto
a la empresa como al cliente. De igual manera, los beneficios de
entablar una buena relación y darles a conocer nuestras políticas es
contar con una adecuada gestión de la cadena de suministro y eleva el
valor de la empresa.

2.2. Revise la secuencia de reuniones con los proveedores que realizó Brent
Miller, ¿considera que hubo algún incumplimiento o quiebre de políticas y
prácticas de DIPROD? Evalúe las consecuencias que podría tener de existir
un incumplimiento, en el corto y largo plazo.
 Reunión con Alfo: En la reunión llevada a cabo con Alfo, El señor Brent le
comunicó al señor Baker que le enviaría una nueva invitación a cotizar para
el próximo periodo de negocios, cuando se revisara de nuevo en el mes de
junio. Lo que se incumple en esta reunión es la Política número 4, ya que le
está brindando un tratamiento favorecido a la empresa al momento de
asegurarle una próxima cotización.

 Llamada telefónica de la Michigan Chemical: En la llamada llevada a cabo,

el señor Baker le informó al señor Wallace, que los proveedores actuales
estaban en ventaja pues ofrecían menores precios a los de Michigan Chemical,
y que era necesario que ofrezcan un valor mejor para DIPROD. Lo que se
incumple en esta llamada es la Política número 5. Ya que se le está
informando al proveedor la situación de los demás competidores y,
adicionalmente, se está traicionando la confianza de los proveedores.

 Reunión con Canchem: En la reunión con Canchem, el señor Baker se

mostró desencantado puesto que esperaba precios más agresivos (bajos) por
parte de la empresa. Asimismo, le aseguró al señor Aldert que se tomaría en
total consideración a Canchem al finalizar el plazo de cotizaciones. Lo que se
incumple en esta reunión es la Política número 4, ya que le está brindando
un tratamiento favorecido a la empresa al momento de asegurarle
consideración en la evaluación. De igual manera, lo que se incumple en esta
llamada es la Política número 5 ya que le está informando (indirectamente)
al proveedor la situación de los demás competidores.

 Contacto Adicional con Algo y Carter Chemical: Según la política

establecida, era permisible que se abrieran las cotizaciones a medida que se
recibían. Sin embargo, el señor Brent incumplió con la Política Número 4,
pues informó en fechas anteriores al lanzamiento de solicitudes de
cotizaciones a estas dos empresas. Dándoles así una retroalimentación al
pedirles precios más bajos e incumpliendo con la confidencialidad de precios
(Política número 5).
 Consecuencias a corto y largo plazo:

Tabla 1: Consecuencias a corto y largo plazo en caso de Incumplimiento

Corto Plazo Largo Plazo

Incumplimiento de los términos
Mala reputación debido a la falta de
establecidos en los contratos por parte de
transparencia en el proceso de
los proveedores. (Fuera del plazo de
licitación. En consecuencia, habría una
entrega, baja calidad del producto, etc.).
disminución de clientes (mercado) y
Esto debido a que la licitación no se llevó
disminución de ingresos.
a cabo según las políticas establecidas
Debido a la falta de proveedores fijos,
Pérdida de proveedores o que estos no se tendría que realizar contratos con
deseen participar en el proceso de empresas que impongan sus propios
licitación debido a la falta de términos en el contrato (precios altos,
transparencia en el proceso. condiciones del producto, niveles de
calidad, importaciones).
Nota. Elaboración Propia

2.3. Resuma la situación del mercado del Ácido Hexónico e identifique los
riesgos y oportunidades desde el punto de vista del comprador.

Actualmente, el mercado del Ácido Hexónico se ha debilitado dada la

prosperidad súbita de la industria de la pintura y la alta demanda del Ácido
Octónico, material de suma importancia para la fabricación de esta. En base a
esta situación, el señor Brent Miller considera que ello podría afectar
notablemente al mercado de compradores y presentar un alza de inventarios
acumulados del Ácido Hexónico.

Ahora, según este contexto, se realizará un cuadro que explique e identifique

los posibles riesgos y oportunidades que se podrían presentar desde el enfoque
del comprador:
 Tabla 2; Riesgos y oportunidades desde el punto de vista del comprador

RIESGOS OPORTUNIDADES
El desplazamiento del Ácido Hexónico
Ya no habría tanta escasez de este
por la alta demanda del Ácido Octónico
producto y habría gran cantidad de
generaría, a largo plazo, la reducción de
proveedores que podría abastecer al
producción, distribución y venta de este
comprador.
primer producto dentro del mercado.
Considerando una disminución constante Si el estudio de mercado es
de la distribución del Ácido Hexónico, el favorable respecto al aumento de
comprador debe considerar hacer un demanda del Ácido Octónico, la
estudio de mercado evaluando la empresa debe tomar la decisión de
posibilidad de utilizar al Ácido Octónico reemplazar o desplazar el Ácido
como producto suplente del Ácido Hexónico para que esta se
Hexónico. mantenga dentro del mercado.
La empresa se puede enfocar en la
búsqueda de precios competitivos
del material que eviten un
Si la oferta de este material disminuye, al desbalance de los costos y que, al
momento de importar la mercadería, los contrario, sea más rentable para la
costos de importación presentarán un misma.
efecto inversamente proporcional a la Por otro lado, el hecho de que la
oferta. Lo que indica que los costos por oferta de este material disminuya
ello aumentarían. permite que la disponibilidad y
accesibilidad a este mejore y la
empresa logre abastecer sus
necesidades a tiempo.
La empresa tiene la oportunidad de
La futura presencia de riesgos de
no tener un alto volumen de su
importación para la empresa a
stock de seguridad, minimizando
consecuencia de la disminución del Ácido
simultáneamente el costo de
Hexónico.
almacenaje.
Nota. Elaboración Propia
2.4. ¿Cuáles son, desde su punto de vista, los principales criterios para tomar una
decisión de compras? Prepare su propia lista de criterios y sustente. Para
responder esta pregunta debe revisar papers relacionados y hacer referencias
que correspondan en sus respuestas.

De acuerdo con, Alim Perdana y Nur Budi Mulyono (2021) es necesario tener
en cuenta los criterios definidos a continuación:

Tabla 3: Criterios para la decisión de compras

CRITERIOS DEFINICIÓN
En lo que respecta a la calidad, la empresa considera
como principal punto que los productos entregados a sus
clientes y consumidores sean excelente calidad, ya que
estos formando parte de su ventaja competitiva.
Calidad Es por ello por lo que consideran importante que los
proveedores con quienes trabajen tengan en cuenta la
calidad de insumos que entregarán a la compañía, pues
estos tendrán un gran impacto en lo que respecta la
satisfacción del cliente y éxito de DIPROD.
Este hace referencia al costo de los productos e insumos
que se tomarán de los proveedores. Es necesario evaluar
a los proveedores para que de esta manera se pueda
Precio
encontrar un precio competitivo, sin dejar de lado los
otros criterios que forman parte de las decisiones de
compras.
El lead time o tiempo de entrega, es el periodo que
demorará el insumo del proveedor a la empresa,
Tiempo de
tomando desde el momento en que se realiza la orden.
entrega (Lead
Es de vital importancia, ya que la producción y entrega
time)
de los productos finales de DIPROD depende de este.
 Respecto a la confiabilidad se refiere a el cumplimiento
del proveedor respecto al cumplimiento de tiempos,
Confiabilidad calidad y otros criterios que tenga en cuenta la empresa.
Asimismo, que se tengan en cuenta los compromisos
éticos y políticas de la empresa.
Se toma en cuenta, debido a las cotizaciones de las
distintas empresas que colaboran con DIPROD, En el
Tasa de caso uno de los proveedores presente un menor precio
negociación frente a otros, se le asignará un porcentaje de negocio
adicional.

Este criterio permitirá asignar los porcentajes de compra

de la empresa, asimismo, los proveedores deben de
cumplir con lo establecido con la empresa. Esto con la
finalidad de no afectar la producción de la compañía,
Volumen mínimo
pues en el caso no se cumpla con lo acordado puede
impactar en la entrega final del producto y en la
satisfacción del cliente.

Nota. Elaboración Propia

2.5. Prepare una tabla comparativa de cotizaciones con las cotizaciones obtenidas
por DIPROD, incluya los criterios establecidos en el punto anterior y
determine cuál es la mejor opción de compra. Sustente.

En base a las cotizaciones realizadas por cada proveedor para DIPROD y

siguiendo los criterios de: Calidad, precio, tiempo de entrega, confiabilidad,
tasa de negociación y volumen mínimo se obtuvo la siguiente tabla:
 Tabla 4: Criterios de Proveedores de DIPROD

Carter Chemicals American

Criterios Alfo Canchem
(Michigan) Chemicals
Proveedor antiguo Proveedor antiguo Proveedor Proveedor
Calidad
de DIPROD de DIPROD postulante nuevo postulante nuevo
Precio $646/ton $596/ton $634/ton $596/ton
Plantas diversas Plantas diversas Planta situada en: Planta situada en:
Tiempo de
situadas en: situadas en: Hamilton, Ontario Cleveland,
entrega
Quebec, Canadá Canadá y Canadá Estados Unidos
Disminución en
Satisfacieron todos Satisfacieron todos
abastecimiento
los requerimientos los requerimientos Abastecieron casi
Confiabilidad por plan de
a DIPROD a DIPROD el 99%
reparto hacia
(Canadá) (Canadá)
DIPROD
Asignación de
Tasa de
No especifica No especifica No especifica porcentaje de
negociación
negociación
Volumen
No especifica 1000 ton 750 ton 1050 ton
mínimo
Nota. Elaboración propia

En base a lo expuesto en la tabla N° 01 se realizará una ponderación tomando

en cuenta el método de ponderación de factores. Asimismo, se ha definido el
valor ponderado en base a lo expuesto por el comprador de la empresa, el
señor, Brent Miller.
 Tabla 5: Ponderación según proveedor
Proveedor N° 1 Proveedor N° 2 Proveedor N° 3 Proveedor N° 4
Carter
Total, American
Criterios Ponderación Alfo Total, P1 Canchem Chemicals Total, P3 Total, P4
P2 Chemicals
(michigan)
Calidad 0.5 4 2 5 2.5 2 1 2 1
Precio 0.5 3 1.5 5 2.5 2 1 4 2
Tiempo de
0.4 4 1.6 4 1.6 3 1.2 3 1.2
entrega
Confiabilidad 0.5 5 2.5 4 2 3 1.5 2 1
Tasa de
0.4 0 0 0 0 0 0 1 0.4
negociación
Volumen
0.3 0 0 3 0.9 2 0.6 3 0.9
mínimo
TOTAL 7.6 9.5 5.3 6.5
Nota. Elaboración propia

De lo expuesto, en la tabla N° 2 de se obtuvo que el proveedor que presenta

mayor cantidad de puntaje con respecto a los criterios establecidos
corresponde al proveedor N° 02, Canchem con una puntuación de 9.5. Debido
a que, poseía un precio más competitivo, mostró la facilidad para modificar la
cotización en función al volumen de ventas y al tiempo del contrato.

Asimismo, un punto importante que fue clave para la decisión del señor Brent
Miller, fue que dicho proveedor ya había trabajado anteriormente con
DIPROD. Por lo que, se conocía la calidad de su servicio y entrega de los
productos solicitados.
2.6. ¿Dónde considera que debe ubicarse el Ácido Hexónico en la matriz de
Kraljic de DIPROD? Construya la matriz Kraljic y, de acuerdo con el
resultado, construya una estrategia de compra para el Ácido Hexónico y
explique las ventajas y desventajas de su planteamiento. Para responder esta
pregunta debe revisar papers relacionados y hacer las referencias que
correspondan en sus respuestas.

La materia prima Ácido Hexónico es esencial para poder realizar la

producción de todos los productos que ofrece la empresa DIPROD. Este
insumo cuenta con un impacto en el negocio alto y una complejidad de
mercado alta, por lo que lo ubicaremos como un material estratégico en la
matriz de Kraljic. La estrategia de compra a seguir para este insumo es
garantizar su suministro haciendo todo lo necesario, ya que se cuenta con poco
número de proveedores. La estrategia por tomar debe de seguir los objetivos
de compras de la empresa estableciendo un contrato de 1 año mínimo con las
empresas y lograr alianzas estratégicas para garantizar las compras al
proveedor elegido y mantener la continuidad de material para la empresa.
Además, integrar a los proveedores en nuestras bases de datos y sistemas que
cuente la empresa para poder tener un seguimiento en tiempo real de los
requerimientos, las cantidades a producir y las existencias en el almacén y
tener esta data que nos permita tomar mejores decisiones en las compras,
también permita a los proveedores prever las cantidades que requeriremos con
tiempo de estos insumos
 Figura 1: Matrix Krajic

Palancas Estratégicos

Ácido Hexónico

Impacto en resultados
Rutinarios Cuellos de Botella

Riesgo de Sumistro
Nota. Elaboración Propia

Tabla 6: Ventajas y Desventajas

VENTAJAS DESVENTAJAS

Aseguramiento del Abastecimiento Mantener proveedores por un año

Establecer relaciones y alianzas Posterior al año el precio podría variar

sostenidas a largo plazo y no garantizar el abastecimiento

El producto no tendrá políticas de

Compartimiento de información
respaldo en temas de calidad

Se forma una cadena de suministros

robusta

Nota. Elaboración Propia

3. Análisis de Papers

Tabla 7: Análisis paper 1

Paper N° 1
Autor(es): Ateş, M.A. and Memiş, H.
Año: 2021
Título del Paper: Embracing supply base complexity: the contingency role of
strategic purchasing. (Abrazando la base de suministro: La complejidad: el papel de
contingencia de compras estratégicas)
Tipo de documento: Artículo
Journal: International journal of operations & production management. 2021-08-19,
Vol.41 (6), p.830-859
Resumen:
El principal objetivo del artículo es examinar el papel moderador de las compras
estratégicas en la relación entre la complejidad de la base de suministro (SBC) y el
desempeño de las compras. Los datos recabados corresponden a 209 empresas
seleccionadas según el ranking Firms of Turkey.
Para desarrollar la investigación, en primer lugar, se adopta una conceptualización
detallada de SBC y se estudia el impacto de cuatro subdimensiones estructurales
1. Complejidad horizontal
2. Diferenciación de proveedores
3. Complejidad espacial e interacción con el proveedor
4. Complejidad de la entrega e inestabilidad del proveedor sobre el desempeño de las
compras.
En segundo lugar, se centrarán en las formas en que las empresas gestionan la
complejidad mediante el estudio del papel de contingencia de las compras estratégicas,
definidas como la medida en que las actividades de compra estén alineadas con las
estrategias de empresas para lograr sus objetivos a largo plazo.
En tercer lugar, se define el papel de las compras estratégica en las empresas de
diferentes industrias, el cual es un rol importando. Dado que las compras pueden
desempeñar para implementar con éxito las estrategias de la empresa y contribuir a la
ventaja competitiva. Así mismo, una función de compras estratégicas también alinea
y estructura la base de suministro de una empresa con las prioridades a largo plazo de
su estrategia comercial
Con respecto al resultado, sugieren que la interacción con los proveedores mejora el
desempeño de las compras, pero solo en empresas con compras estratégicas altas. Por
el contrario, la complejidad reduce el desempeño de compras en empresas con
compras estratégicas altas, mientras que la diferenciación de proveedores no tiene
ningún efecto.
En contraste, los hallazgos de este estudio han revelado que la complejidad no siempre
es perjudicial. Los resultados sugieren que los profesionales deberían apuntar a altos
niveles de compras estratégicas para suprimir los efectos negativos de SBC mientras
aprovechan sus beneficios.
Nota. Elaboración Propia

Tabla 8: Análisis paper 2

Paper N° 2
Autor(es): André Tchokogué & Nathalie Merminod
Año: 2021
Título del Paper: The purchasing department’s leadership role in developing and
maintaining a preferred customer status (El papel de liderazgo del departamento de
compras en el desarrollo y mantenimiento de un estatus de cliente preferente)
Tipo de documento: Artículo
Journal: Journal of Purchasing and Supply Management
Resumen:
Uno de los principales objetivos de las organizaciones mantenerse como cliente
preferencial con la finalidad de obtener el mejor acceso a la información, recursos y
la innovación de los proveedores. El presente paper se enfoca en determinar el alcance
que tiene el papel de liderazgo dentro del departamento de compras en el proceso de
mantenimiento como cliente preferencial.
Para el desarrollo de la investigación se tomaron como fuentes once casos con la
finalidad de determinar cuál era el contexto de una relación cliente-proveedor en un
escenario de cliente preferido.
En el estudio se aclara que el departamento de compras posee 4 roles:
 1. Identificar y seleccionar el mejor proveedor
2. Estructurar y segmentar la base de suministro
3. Construir relaciones cercanas con los proveedores seleccionados
4. Desarrollar las relaciones de trabajo mediante comunicación eficaz.
Adicionalmente, cada rol se relaciona con 3 componentes clave sobre las capacidades
del departamento de compras: límite, relacional y de coordinación. Estos cuatro roles
desarrollan la capacidad para poder reconocer y comprender cuáles son los detalles en
un escenario de cliente preferido.
Según los autores, el departamento de compras debe considerar en ampliar la base de
recursos de manera que la organización sea más competitiva. Asimismo, afirman que
el liderazgo de los gerentes de compra es fundamental para desarrollar y coordinar
actividades con proveedores seleccionados y así, poder establecer una comunicación
eficaz con ellos. Adicionalmente, el liderazgo del gerente de compras permite
establecer metas compartidas con otras áreas del negocio y permite enfocarse en
actividades que beneficien a la organización.
Nota. Elaboración Propia

Tabla 9: Análisis paper 3

Paper N° 3
Autor(es): Alim Perdana y Nur Budi Mulyono
Año: 2021
Título del Paper: Purchasing strategies in the kraljic portfolio matrix –a case study
in open pit coal mining (Estrategias de compra en la matriz del portafolio de kraljic:
un estudio de caso en la minería del carbón a cielo abierto)
Tipo de documento: Artículo
Journal: Indonesian Mining Professionals Journal Volume 3, Nomor 1, April 2021 :
45-58
Resumen:
Dada la diversidad y complejidad que manejan las empresas respecto al trato con
proveedores, es fundamental que estas se enfoquen en realizar una gestión correcta de
la cadena de suministro. Cabe resaltar que dentro de esta un proceso que resalta es el
de compras. Para poder determinar una estrategia de compras adecuada a los objetivos
y requerimientos de la empresa considerando factores como el precio y calidad de
productos, tiempo de entrega, etc.
El objetivo de este artículo es desarrollar y establecer estrategias de compra eficaz en
base a un previo análisis jerárquico y evaluación de la mercancía en base a los atributos
de suministro. Seguidamente, se desarrollará una matriz Kraljic para determinar, en
base a los cuadrantes presentes en la matriz, las estrategias de compras a utilizar por
producto en una empresa minera de carbón.
Este artículo corresponde al caso de una empresa minera de carbón situada en la India.
Este combustible toma un papel importante ya que se considera insumo principal para
amortiguar la demanda de energía mundial, se utiliza dentro de plantas de energía y
busca la seguridad energética. Además, este material tiene un alto uso el cual aumenta
progresivamente a lo largo del tiempo junto con otros combustibles para el desarrollo
social y económico del mundo. Es por ello que la importancia de poder determinar la
estrategia de compras importante dentro de esta es alta.
Ahora, para establecer la correcta estrategia de compras dentro de la empresa, la
metodología utilizada fue la siguiente:
1. Establecer parámetros para la toma de decisión de compras
2. Determinar el riesgo de abastecimiento clasificando los parámetros de decisión
de compra en base al: riesgo de mercado, comportamiento del riesgo y su
complejidad. Luego, evaluar un cuestionario tomando en consideración la tasa
de importancia. Seguidamente, en base al método AHP se podrá priorizar cada
parámetro en base a los criterios escogidos para con ello calificar cada
mercancía en función a los parámetros para la toma de decisión de compras y,
finalmente, establecer el índice de riesgo de abastecimiento.
3. Simultáneamente, se evaluará el impacto en las ganancias evaluando data
histórica del periodo de transición del 2015 – 2020. Ello permitirá determinar
clasificar la mercadería en 5 grupos junto con uno más considerado como
otros. Por último, se estableció el índice del impacto en las ganancias con la
información de la empresa.
4. Con ayuda de juicios expertos se logró ponderar el riesgo de suministro:
Impacto de ganancias.
5. Se procesó la data con el software SPSS.
6. Con toda la data recopilada, se elaboró la matriz kraljic.
Este proceso permitió a la empresa superar problemas como el desabastecimiento de
materiales, artículos en estado crítico y las compras oscuras por no tener una dirección
clara y fija de adquisición de insumos y la estrategia.
Nota. Elaboración Propia

Tabla 10: Análisis paper 4

Paper N° 4
Autor(es): Frédéric Mazaud
Año: 2020
Título del Paper: Purchasing strategy and supply chain management, the airbus
productive system case (Estrategia de compras y gestión de la cadena de suministro,
el caso del sistema productivo de Airbus)
Tipo de documento: Artículo
Journal: RAIRO Operations Research
Resumen:
El presente artículo busca analizar el vínculo que existe entre la política de compras y
la evolución de la gestión de la cadena de suministro, con el objetivo de responder el
impacto que tiene la estrategia en esta última.
Se empezó definiendo la estrategia de compras y señalando a la matriz Kraljic como
punto principal herramienta para la estrategia y gestión de procesos de
aprovisionamiento en las empresas. Para la matriz se deben tener en cuenta 4 etapas:
clasificación, análisis de mercado, posicionamiento estratégico y planes de acción,
asimismo, los criterios de riesgo y rentabilidad deben formar parte del análisis de
estrategia de compras.
Es por ello que con la finalidad de dar respuesta a las interrogantes y aplicar la
definición y herramientas explicadas se tomó como caso de estudio a la empresa
“Airbus” y la relación con sus principales proveedores. Primero, se inició con
entrevistas a los proveedores de Airbus, donde se destacaron a los principales y se
observó que una razón de ser los principales proveedores de la empresa es la
motivación e iniciativas de colaboración que estos tienen, asimismo, el tener una
buena relación con la empresa no los inhibe de sus responsabilidades como el entregar
un servicio de aprovisionamiento óptimo que no perjudique a la empresa.
De igual manera, las razones por las que la estrategia de compras de Airbus funciona
son las siguientes:

- Proceso de selección de proveedores.

- El acuerdo de no divulgación entre Airbus y los proveedores para la protección
de intercambio de información.
- Los proveedores deben cumplir con diferentes requisitos técnicos, de calidad,
contractuales y comerciales establecidos por Airbus.
- Coordinaciones entre miembros de la cadena de suministros, los cuales son
separados en dos niveles, primarios y secundarios, ya que permitirá establecer
la función, posición y naturaleza del producto que entreguen a la empresa.
- Asimismo, los proveedores son calificados por criterios establecidos como la
calidad, costes, plazos de entrega, control de riesgos industriales y
responsabilidad ambiental.
Dando respuesta a la pregunta planteada al inicio, la estrategia de compras de la
empresa es fundamental para una correcta gestión de la cadena de suministros, ya que
va a permitir elevar la competitividad de la empresa y la rentabilidad de esta, sin dejar
de lado a otros miembros de la cadena y respetando los lineamientos de la compañía.

Nota. Elaboración Propia

Tabla 11: Análisis paper 5

Paper N° 5
Autor(es): Zeplin J. Husada & Hotlan Siagian
Año: 2021
Título del Paper: The effects of strategic planning, purchasing strategy and strategic
partnership on operational performance (Los efectos de la estrategia de planeamiento,
estrategia de compras en el desempeño operativo)
Tipo de documento: Articulo
Journal: Uncertain Supply Chain Management
Resumen:
Una de las discusiones más significativas en el desarrollo de tecnología es la
digitalización de esta que fue lograda gracias al internet y permitió a las compañías
acceder a mucha más información y hacer frente a la competencia global. La
globalización trajo un cambio en la manera como las empresas hacían negocios,
incluyendo las maneras de gestionar la cadena de suministros, la cual se define como
la gestión en el flujo de bienes y servicios los cuales adquieren un valor agregado al
pasar un proceso de materia prima a producto final. Por lo tanto, la red de la cadena
de suministro cubre todas las secciones del proceso desde el proveedor hasta el
consumidor final, la gestión de esta cadena incluye los sistemas de información en la
red. Una adopción en el uso de un sistema de información mejora la competitividad
de las empresas mediante una reducción de costos (Magutu et al., 2015). El rol de la
tecnología para enfrentar la globalización esencial y apoyo a muchas empresas a ganar
la competencia en el proceso de cadena de suministro (Qi et al., 2011). Por lo que, la
capacidad de la alta dirección de una empresa es necesaria para aplicar una
planificación estrategia y estar alineados a los objetivos de la empresa, las amenazas
y oportunidades externas. Este plan proporcionará la capacidad de la empresa para
desarrollar estrategias de compra de materias primas, la estrategia operativa de la
empresa y la estrategia de la empresa para manejar el sistema de distribución y la
gestión de los pedidos de los clientes. Una planificación estratégica eficaz de los
puntos fuertes y débiles de la empresa y determinar sus objetivos futuros en función
de sus recursos (Qi et al., 2011).
Este estudio tiene como finalidad comprobar el impacto de la estrategia de
planeamiento y de compras en el desempeño operativo, estas estrategias se pueden
desarrollar con la implementación de plataformas tecnológicas en las empresas, para
medir el impacto de esta implementación se ha realizado diversas encuestas a 135
empresas de manufactura en la región East Java, Indonesia, en base a los resultados
obtenidos compararlos con las seis hipótesis que maneja los investigadores que son:
H1: La estrategia de planeamiento influencia la estrategia de compras.
H2: La estrategia de planeamiento influencia a la asociación estratégica.
H3: La planificación estratégica influye en el rendimiento operativo.
H4: La estrategia de compras influye en la asociación estratégica.
H5: La estrategia de compras tiene un efecto significativo en el rendimiento
operativo.
 H6: La asociación estratégica influye en el rendimiento operativo.
Las 170 empresas utilizadas en este estudio deben cumplir con las siguientes
características: ser de tamaño mediano o grande con un número mínimo de 20
empleados. También, estas empresas deben tener asociaciones entre las empresas
fabricantes y sus proveedores. De las cuales solo 153 empresas devolvieron el
cuestionario a tiempo y de estas 135 solo fueron validadas.
Una vez estudiada la data, se puedo concluir que: La planificación estratégica influye
en la estrategia de compras, La planificación estratégica influye en la asociación
estratégica, La planificación estratégica influye en el rendimiento operativo, La
estrategia de compras influye en la asociación estratégica, La estrategia de compras
tiene un efecto significativo en el rendimiento operativo, La asociación estratégica
estratégica influye en el rendimiento operativo. Además, el estudio resalto que una
estrategia de planeamiento establecido por la compañía es necesaria para mantener un
balance en el flujo de la cadena de suministro de la empresa para lograr eficiencia,
eficacia y adaptabilidad. Esta estrategia debe ser ajustada a la visión y los objetivos de
la empresa. Una estrategia de compras permite a la empresa coincidir la demanda con
los proveedores, mediante la habilidad de la empresa para coordinar y colaborar con
los proveedores con un intercambio de información y incluyendo a los proveedores en
los procesos de innovación, mejorar del rendimiento operativo por una reducción de
costos de producción y la habilidad de la empresa por satisfacer la demanda de los
consumidores. Este resultado proporciona una visión al profesional sobre cómo
mejorar el rendimiento operativo adoptando un enfoque de planificación estratégica,
estrategia de compras y asociación estratégica.
Nota. Elaboración Propia
4. Conclusiones

 Las políticas y lineamientos de la empresa permiten establecer y mantener una

buena relación de entendimiento con los proveedores y colaboradores de la
empresa, asimismo, esto permitirá entregar un producto final mejor y elevar la
satisfacción de nuestros clientes.

 En las reuniones llevadas a cambio con el señor Baker y los proveedores,

principalmente se puede afirmar que las políticas que se incumplieron fueron la 4
y la 5. Lo cual a largo plazo podría generar mala reputación debido a la falta de
transparencia en el proceso de licitación.

 Evaluando la situación actual, es claro que la demanda de Ácido Hexónico está

decayendo y siendo desplazada a raíz del aumento de producción del Ácido
Octónico por el boom en la industria de pinturas.

 Para poder tomar una buena decisión de compras, sin afectar a los interesados de
la empresa, es necesario contar con ciertos criterios de evaluación para una buena
gestión de compras. Dentro de DIPROD, es necesario contar con criterios para la
evaluación de nuestros colaboradores, para que estos nos permitan entregar un
producto de alta calidad y competitivo dentro del mercado.

 La empresa DIPROD debe tener conocimiento del producto que desee adquirir,
es decir, su oferta y demanda. Con el objetivo de que al momento de tomar ciertas
decisiones, como es el caso de elegir un nuevo proveedor que cumpla con todos
los requerimientos.

 La matriz Kraljic nos permite categorizar los diferentes productos o servicios que
la empresa utiliza para producir y tomar decisiones para cada producto según la
categoría en la que se ubican. Estas decisiones estratégicas tienen que estar ligadas
a los objetivos de compras en la organización.
5. Recomendaciones

 Es necesario brindar un ambiente confiable tanto para proveedores como

empleados, pues esto permitirá contar con transparencia en relación con ellos y
en los tratos que se realicen. Asimismo, permitirá tener un flujo mejor y eficiente
dentro de la empresa.

 El evaluar los posibles riesgos y oportunidades respecto a las tendencias del

mercado y la demanda del Ácido Hexónico va a permitir a la empresa evaluar los
posibles escenarios futuros para la toma de decisión. Al respecto, Brent Miller
debe considerar elaborar un plan de contingencia en caso sus pronósticos sean
certeros y así la empresa pueda enfrentar la situación que se le presente.

 Para mantener el suministro del ácido Hexónico el área de compras debe de poder
intercambiar en tiempo real la información con sus proveedores y así tener la
confianza en el cumplimiento de su entrega. Además, ya que este está catalogado
como un insumo estratégico. Por esta razón, se recomienda llegar a acuerdos con
los proveedores para mantener el suministro.

 Se sugiere a la empresa DIPROD para crear un ambiente de confianza y

transparencia entre la empresa y sus proveedores, también debe considerar brindar
igualdad de información y oportunidades a los postulantes a ser proveedor. En
base a ello, se debe tener en cuenta la negociación y contrato con el valor de
suministro acorde a los objetivos planteados en el área de compras de la empresa
en cuestión.
6. Bibliografía

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