Resumen #2

Jorge Razo
¿Quién fue Walter Dill Scott? Biografía de un pionero en la psicología
aplicada

Walter Dill Scott nació en Cooksville, Illinois. Asimismo, fue profesor de publicidad

y de psicología aplicada en la Escuela de Comercio. Junto con varios de sus
colegas, Walter Dill Scott creía que el campo la publicidad tenía mucho futuro.

De la psicología a la publicidad

Walter Dill Scott no solo estaba interesado en la psicología, sino en los asuntos

mundiales y tenía una comprensión amplia de la historia. Además, mientras Dill
Scott analizaba anuncios publicitarios, se daba cuenta de que muchos de ellos
estaban mal hechos. Es decir que, más allá de las cualidades esenciales de una
publicidad efectiva, Dill Scott empezó a considerar las cualidades necesarias para
que un vendedor tuviera éxito.

Contribuciones para el manejo y selección de personal

Entre los años de 1908 y 1915 Walter Dill Scott dirigió un estudio de selección de
vendedores para la Compañía Americana de Tobacco . Así, Scott se puso a
examinar y analizar directamente las cualidades que tenían los vendedores más
exitosos de la compañía. Finalmente, Scott y su equipo supervisaron la aplicación
de su enfoque hasta que estuvo completamente demostrado que los
entrevistadores estaban seleccionando de manera efectiva a los vendedores. El
resultado fue muy importante para la compañía, lo que hizo que Scott adquiriera
más tareas en evaluación y gestión de personal dentro de la misma empresa, y
posteriormente en otras.

Biografía de John Broadus Watson

John Broadus Watson nació en Greenville en 1878 y falleció en Nueva York en

1958. Watson trabajó en la Universidad John Hopkins durante 14 años, y allí
realizó una gran cantidad de experimentos sobre el aprendizaje de las aves. Como
profesor de Psicología en la Universidad John Hopkins entre 1908 y 1920, Watson
fue considerado una de las figuras más influyentes y decisivas del siglo
pasado. Su trabajo se estudia hoy en día en todas las facultades de psicología
alrededor del globo, y es una de las bases del aprendizaje y del tratamiento de
algunas psicopatologías como las fobias.

Por tanto, sus conclusiones no pueden faltar en cualquier libro de introducción a la

psicología. Watson ayudó a definir el estudio del comportamiento y la psicología
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Jorge Razo
como ciencia, y enfatizó en la importancia del aprendizaje y la influencia del
contexto en el desarrollo de los seres humanos.

Watson popularizó el Conductismo

La psicología según Watson, solo tenía sentido a través de la conducta observable

y medible, y por eso, sus experimentos se realizaban en el laboratorio, donde
podía manipular el entorno y controlar el comportamiento de sus sujetos. Watson
siempre será recordado como la persona que acuñó y popularizó el conductismo
gracias a sus publicaciones y sus investigaciones.

El experimento con el «pequeño Albert»

Para poner a prueba su hipótesis de que las emociones podían aprenderse por la
asociación condicionada, Watson utilizó a un niño de 11 meses llamado Albert
como sujeto experimental. Cuando el pequeño se acercaba para tocarla, Watson
golpeaba una barra metálica con un martillo. Watson repitió este proceso una
media docena de veces, y observó que, tras distintos ensayos, el pequeño Albert
se asustaba simplemente por el hecho de ver la rata blanca.

La psicología "perversa" de la publicidad

Cada día, el consumidor está expuesto a entre 3.000 y 10.000 marcas a través de
spots televisivos, vallas publicitarias, banners online y múltiples formatos
publicitarios. El consumidor está literalmente inundado de publicidad y por eso las
marcas recurren a algunos «trucos» psicológicos para llamar la atención sobre sus
productos y ganarse su confianza. Algunas de estas «artimañas» psicológicas son
puestas al descubierto por BuySellAds en una infografía.
El «matrimonio» entre psicología y publicidad se remonta a finales del siglo XIX,
cuando Harlow Gale decidió enviar un cuestionario a varios negocios de
Minnesota con el objetivo de estudiar cómo los clientes procesaban la publicidad.

– Las palabras que invitan al consumidor a llevar a cabo algún tipo de acción. Este
tipo de palabras generan una respuesta emocional en el consumidor, creando
asociaciones con el producto anunciado.
– Los descuentos. Al consumidor le gustan las ofertas y las promociones y a
menudo basta un mínimo descuento para incitarle a comprar.
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– Las pruebas sin compromiso de compra. "Pruébelo antes de comprarlo" es una
frase mágica para algunos consumidores, al igual que la palabra "gratis", una de
las más poderosas de la publicidad.
– Las ofertas de tiempo limitado. Si una determinada oferta tiene fecha de
caducidad, es más fácil que el consumidor se sienta tentado por ella.

Dejar que los logos de la marca hablen al consumidor

Varios investigadores han descubierto que la exposición al logo de la marca puede

tener un gran impacto en el consumidor.

Hacer feliz al consumidor con el producto

No toda la publicidad está diseñada con el ánimo de informar al consumidor sobre

las propiedades de un determinado producto.

Distorsionar los recuerdos del consumidor

En ocasiones, la publicidad tiene el poder de distorsionar los recuerdos del

consumidor.

Sobre estimular al consumidor

Los compradores se muestran más impulsivos cuando están sobre estimulados.