SEGMENTACIÓN DE LA DEMANDA:

¿CÓMO REALIZAR LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO TURÍSTICO?

La segmentación del mercado turístico es una herramienta estratégica para obtener una imagen
clara del perfil de un turista.
La investigación de la segmentación del mercado tiene por objeto explorar las oportunidades de
lograr una ventaja competitiva en el mercado, se presenta como una división del mercado de
consumo en determinados grupos, para una comunicación más eficaz y la identificación de
necesidades específicas.
La segmentación permite una distribución eficaz de los costos de comercialización, así como la
estimulación para formar estrategias de comercialización para un segmento de mercado específico.

Etapas del proceso de segmentación

La segmentación del mercado turístico incluye cuatro etapas:

1. Segmentación del mercado turístico.

2. Selección del segmento objetivo.
3. Posicionamiento del producto turístico en el mercado.
4. Desarrollo del complejo de comercialización de los servicios turísticos.

TIPOS DE SEGMENTACIÓN
Los tipos de segmentación de mercado son las diferentes estrategias para identificar al público
objetivo en función de diferentes criterios geográficos, intención de compra, edad, sexo o cultura.
Para llegar correctamente al grupo de interesados específico, así como a una determinada
audiencia, es preciso llevar a cabo lo que se conoce como estrategia de segmentación de mercados.
Geográfico. Este es el tipo más básico de segmentación. Se hace teniendo en cuenta factores
tales como el lugar de residencia de los turistas, el propósito geográfico del viaje, la definición de
las zonas de recreo.
Demográfico. Esa segmentación se realiza teniendo en cuenta el sexo, la edad, ( Generación Z,
Generación Y o Millenials, Baby Boomer), el estado civil, la etnia, la profesión, la religión, el nivel
 de ingresos (A,B,C,D, E) , la educación y la familia del turista.
Psico-gráfico. La segmentación incluye información sobre los intereses, las actitudes, el estilo de
vida, las opiniones y la personalidad del turista en general. El motivo del viaje forma el perfil del
turista; el propósito del viaje depende de la motivación del turista.

Esta estrategia nos permite enfocar nuestro producto o servicio a aquellas personas que, bajo
nuestra percepción, van a ser nuestros clientes potenciales o lo que se conoce como “target”
o público objetivo.
A través de la segmentación de mercados, la empresa puede personalizar sus mensajes y sus
campañas. Al mismo tiempo puede darle el enfoque necesario a dichos mensajes, para llegar a los
consumidores que, previamente, se definieron como perfiles objetivos o clientes potenciales.

LA SEGMENTACION DE ACUERDO AL NIVEL SOCIO ECONOMICO (NSE):

La segmentación socioeconómica tiene en cuenta variables como la renta disponible, el
poder adquisitivo, el nivel de vida, los salarios, así como otra serie de variables que nos
permiten conocer cuán elevado es el poder adquisitivo de nuestros clientes.

Distribución de Hogares según NSE 2020 Perú Total

Nº Hogares 9´179,516

NS Estrat Porcentaj
E o e
0.
NSE A 1. A A1 3 1.
6
6 A A2 1.
B 3.1
3
NSE B 10. B 1 10.8
8 B
7.6
2
C1 16.0
NSE C 27. C 27.7
C2
7 11.7

NSE D 24. D D 24.824.8

NSE E 35. E E 35.135.1

1
Distribución de Personas según NSE 2020 Perú Urbano

Nº Personas 27´089,180

NS Estrat Porcentaj
E o e
A A1
0.
3 1.
NSE A 1. 9
A2
9 1.
6
B 4.0
NSE B 14. B 1 14.2
10.2
2 B
2
C1 21.8
NSE C 37. C 37.3
C2
3 15.5

NSE D 28. D D 28.928.9

9

NSE E 17. E E 17.817.8

8

Clasificación turística
Por lo general, dependiendo de los motivos y objetivos del turismo, los turistas se pueden clasificar
de la siguiente manera:
Los turistas que viajan con la familia: En la familia hay una persona por la que se toman decisiones
(el jefe de la familia) para realizar un viaje.  Las familias tienden a viajar por ocio o entretenimiento
y generalmente con moderación, por lo que suelen economizar. Esta categoría de turistas está
interesada en obtener el mejor servicio por el dinero que pagaron. Con frecuencia viaja con un gran
equipaje.
Turistas solteros: Viajan solos y son relativamente independientes.  El turismo es un hobby para
ellos. Ellos toman las decisiones de su viaje, y a menudo lo planean por su cuenta.
Los turistas que visitan a sus amigos y parientes: Estos turistas viajan para encontrarse con amigos
o parientes, o para reunirse con la familia para pasar las vacaciones. Por lo general, estos turistas
planean sus viajes para los fines de semana o las vacaciones, como las de Año Nuevo.
Turistas de negocios: Turistas profesionales que viajan para resolver problemas de negocios, en el
marco de conferencias, seminarios, reuniones de negocios o para llevar a cabo negociaciones.
Incentivos a los turistas: Por este tipo de turismo entendemos los viajes en los que las empresas
comerciales recompensan a sus empleados por su alto rendimiento o los motivan a trabajar más
productivamente en el futuro, así como a la realización de seminarios, reuniones, y conferencias en
el lugar.
Viajes por motivos de salud: Viajes para tratamiento o recuperación, cirugía, rehabilitación,
procedimientos estéticos disponibles en otro país.
Es necesario conocer los objetivos de la segmentación del mercado turístico para mejorar los
servicios turísticos en base a estos, así mismo se debe tener presente que es un proceso que va por
etapas, que toma en cuenta algunos criterios para su eficacia hasta obtener la clasificación de
turistas a la que se requiera llegar.

GENERACIONES EN EL PERÚ 2020

El informe “Generaciones en el Perú 2020” tiene como objetivo conocer el perfil de las Generaciones
y su relación con la educación, trabajo, ahorro, endeudamiento, seguros, salud, planes, actitudes,
entre otros. Para esta edición del 2020, se analizaron 4 segmentos: Generación Z, Generación Y o
Millennials, Generación X, Generación Baby Boomer.
LAS ESTRATEGIAS DE LA SEGMENTACIÓN:
MARKETING INDIFERENCIADO, DIFERENCIADO Y CONCENTRADO

El marketing indiferenciado, diferenciado y concentrado son estrategias de segmentación. Sobre

estos se ejecuta y se diseña una empresa para destacarse y diferenciarse del resto del mercado. De
tal modo, los clientes y los consumidores quedan distribuidos en grupos sus características
comunes. Al día de hoy, este tipo de estrategias de segmentación utilizan muy a menudo
tecnologías de inteligencia artificial (IA). Así van segmentando a los usuarios en base a sus actitudes
e intereses. Este tipo de estrategias fomenta las publicidades efectivas, el marketing online y offline.
También fomenta la expansión a más territorios geográficos por usuarios afines, y la creación de
productos rediseñados por necesidades, gustos e intereses en los objetivos del mercado.

MARKETING INDIFERENCIADO, DIFERENCIADO Y CONCENTRADO

Marketing Marketing Marketing
indiferenciado diferenciado concentrado
(masivo) (segmentado) (de nicho)
Estrategia de marketing indiferenciado: También conocida como Mk. de masa, La estrategia de
segmentación indiferenciada, o marketing indiferenciado, es un tipo de marketing enfocado al
comercial masivo.
La desventaja de este tipo de estrategia indiferenciada es la dificultad de poder satisfacer
correctamente las necesidades de los clientes. Además, se puede ser derrochador y perder su
enfoque principal. Mientras que su ventaja es en el coste mínimo, debido a que ofrece a todos
los consumidores el mismo producto. También tiene como ventaja el que no hace falta dedicar
tanto tiempo e investigación para descubrir los gustos del mercado en las secciones individuales.
Por ejemplo, el turismo convencional.

Estrategia de marketing diferenciado: La estrategia de segmentación diferenciada se utiliza

cuando la empresa tiene en cuenta dos a más estrategias de segmentación en el mercado. De
esta forma se crean productos diferentes con una campaña de marketing distinta cada uno. Con
todo ello, crea estrategias de marketing, productos distintos y adecuados para cada
segmentación del mercado, pudiendo abarcar las necesidades de los consumidores con una
variedad de recursos de marketing y comunicación.
También, como ventaja principal, tenemos la satisfacción de cualquier cliente en sus
 necesidades, pese a los distintos mercados y objetivos. Por el contrario, la desventaja sería que
el coste es elevado. Para poder satisfacer todas las necesidades de los consumidores en varios
grupos de segmentación del mercado, requieren de una variedad de recursos.
Por ejemplo, en los aviones existen los clientes (pasajeros) firts class (primera clase), executive
(ejecutica o negocios), economy (económica o turista)

Estrategia de marketing concentrado: La estrategia de marketing en segmentación concretada

consiste en la identificación en la segmentación del mercado en focalizarse solo a uno de ellos.
Una ventaja es por lo que se centra en la inversión dirigida exclusivamente en ese mercado
teniendo cierta ventaja competitiva, satisfaciendo adecuadamente las necesidades de sus
clientes.
Como desventaja nos encontramos que es una estrategia muy arriesgada, por la fragilidad en la
demanda por el cambio constante en las preferencias, intereses y gustos de los consumidores.
Por ejemplo Un hotel especializado en convecciones para empresas.

REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ

Los grupos de consumidores a los que se haya llegado aplicado deberán cumplir una serie de
requisitos. En primer lugar existen dos aspectos generales:
a) Ser intrínsecamente homogéneos: los consumidores de un segmento deben ser lo más
semejante posible respecto a sus necesidades, hábitos de consumo y en general sus probables
respuestas ante las estrategias de marketing desarrolladas por la empresa.
b) Heterogéneos entre sí: los consumidores de diferentes segmentos deben ser lo más distintos
posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de Mk., para justificar su
tratamiento diferenciado y las tácticas y estrategias de Mk, específicas para cada uno de ellos.

Otros aspectos a tomar en cuenta en cuanto a la determinación de segmentos son:

- Los segmentos deben ser fácilmente identificables
- Los integrantes de los segmentos deben ser localizables en lugares a los que se acceda sin
dificultad y deben conocerse las zonas y medios de comunicación a los que están más expuestos.
- Los segmentos deben ser sustanciales y su potencial de compra medible.
- Los segmentos deben ser lo suficientemente grande para que resulten rentables y un adecuado
potencial de compra que justifique el desarrollo de acciones de Mk. Especificas.
OTRAS ESTRATEGIAS DE LA SEGMENTACIÓN:
CARACTERISTICAS MAS ESPECIFICAS NICHO Y SUBNICHO

DEFINICIÓN EJEMPLOS
MERCADO Es el lugar donde se produce intercambios de Hombres, mujeres, niños,
productos y servicios. Es decir donde se lleva adultos, adultos mayores,
a cabo las ofertas (ventas), las demanda cualquier tipo de ingresos
(compra), ya sea presencialmente o
virtualmente entre personas y
organizaciones.

SEGMENTO Según Philip Kotler, un segmento de Hombre, mujeres entre 25

mercado es un grupo de consumidores que a 40 años, ingresos más
responden de forma similar a un conjunto 1.500 soles, cualquier
determinado de esfuerzos de marketing. profesión.
Dicho en otraa forma son características
homogéneas en cuanto a deseos y
preferencias de compra o estilo en el uso de
productos, pero distintas de las que tiene
otros segmentos que pertenecen al mismo
mercado.
Según Philip Kotler, un nicho de mercado es Hombre, fieles a las marcas,
NICHO un grupo con una definición más Entre 25 y 40 años, ingresos
estrecha (que el segmento de mercado). Por 4.000, profesional
lo regular es un mercado pequeño cuyas
necesidades no están siendo bien atendidas  
SUB NICHO O Es una porción de mercado en la que los Hombres, fieles a las
 MICRO NICHO individuos poseen necesidades marcas, entre 33 y 40 años,
especializadas y que no están siendo del ingresos 8.000 soles,
todo suplidas por la oferta actual del profesionales, ejecutivos.
mercado.

Lectura: 5 TENDENCIAS EN VIAJES NACIONALES POST COVID-19

La industria turística es uno los sectores más importantes del desarrollo del país en cuanto a
generar trabajo, sin duda jugará un papel clave para la reactivación económica después de la
pandemia por covid-19:
1. Predominarán los viajes por carretera
Los viajes en carretera serán una de las principales tendencias que veremos en la primera fase de
la reactivación turística, principalmente por la seguridad que les dará a los viajeros de tener
control respecto a los cuidados sanitarios y por los precios accesibles de la gasolina.
2. Playas los preferidos
Los destinos cercanos, como playas, serán de los primeros en ser visitados por dar los espacios
necesarios para el sano esparcimiento.
3. Mayor interés por actividades al aire libre
Las actividades al aire libre y experiencias relacionadas con la naturaleza como acampar (turismo
de naturaleza), caminatas serán las más solicitadas, pues de esta forma, se evitarán las
aglomeraciones.
4. Viajes de corta estancia
El tiempo que se invertía en los viajes será menor. Es probable que primero haya excursiones de
un día y poco a poco aumente la estancia y los viajes sean entre 3 o 4 días aprox, no más.
5. Servicios turísticos con medidas sanitarias
Al momento de planear un viaje, los mexicanos se asegurarán de que los servicios turísticos
cuenten con los protocolos sanitarios necesarios e incluso que tengan una certificación oficial.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Video: PUCP
https://turismoemprendeya.com/comportamiento-del-consumidor-en-el-sector-turistico/

-FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE.

La fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un cliente a una
marca, producto o servicio concretos, que compra o a los que recurre de forma continua o
periódica. La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente.
Bajo la premisa que un cliente fiel es más rentable que captar uno nuevo, los departamentos de
marketing de las empresas turísticas se afanan por reinventar los programas de fidelización y
armonizarlos con las estrategias de marca. Cadenas hoteleras, agencias de viajes y aerolíneas
ponen cada vez más el foco en las experiencias y la atención al cliente, más que en la cantidad de
puntos o millas.

5 estrategias de fidelización de clientes

La fidelización del cliente permite a las marcas retener customers ganados para que sigan
comprando los productos o servicios que ofrecen. ¿Qué estrategias ayudan a alcanzar este
objetivo?
La fidelización del cliente es una ventaja esencial dentro de un mercado cada vez más competitivo.
Sin embargo, muchas empresas se centran más en atraer nuevos prospectos que fidelizar a los ya
existentes.
Y es que las trabas para lograr este último objetivo son cada vez mayores. Según el estudio Loyalty
Industry Data Study (2021), llevado a cabo por Clarus Commerce, el 57 % de ejecutivos de
marketing señala que la falta de presupuesto, recursos internos y soportes de TI son los principales
motivos que imposibilitan el lanzamiento de programas de este tipo.
Un cliente fidelizado puede traducirse en una ventaja personal y rentable para las empresas.
Personal, porque permite una interacción directa con los clientes basada en los principios y valores
de la organización. Y rentable, porque puede generar mayores ingresos gracias a las
recomendaciones de los consumidores a través del boca a boca.
La adquisición de clientes es un aspecto esencial de un negocio en crecimiento, pero también lo es
una estrategia de fidelización de clientes. Entonces, ¿qué estrategias permiten fidelizar clientes?

-Analizar el ciclo de compra de un producto o servicio

Para conocer cómo llegaron los clientes a la empresa, es necesario que los equipos de marketing y
ventas compartan toda la información con respecto a los compradores.
El área de Ventas puede proporcionar datos importantes sobre el perfil del cliente y el tiempo de
permanencia en la tienda o centro comercial. Esto ayudará a mejorar la manera de abordarlos,
dónde ubicarlos y qué otras marcas les pueden interesar.
Además, es importante analizar los factores que influyen en la decisión de compra de los clientes
frecuentes para determinar el customer journey (viaje del consumidor) más apropiado, con el fin de
mejorar su índice de éxito y retención.

-Proporcionar un buen contenido del producto

Encontrar información de los productos rápidamente supone un gran ahorro de tiempo y esfuerzo
para los compradores. Si las empresas brindan un buen contenido de producto (descripciones,
testimonios, imágenes, videos o materiales descargables), serán fáciles de encontrar en los
buscadores y marketplaces.
Una tecnología muy útil para estos casos es un software de gestión de información de productos
(PMI, por sus siglas en inglés). Tiene la capacidad de rastrear todos los datos de un catálogo e
inventario de una empresa en tiempo real. Además, se integra con plataformas de comercio online
como Magento, Shopify o WooCommerce, así como con otros canales, fuentes de datos y sistemas
de software.

-Gestionar la relación con clientes (CRM)

El CRM (Customer Relationship Management) es un software que permite maximizar el
conocimiento de un consumidor específico, entender sus necesidades y anticiparse a ellas. Está
orientada a gestionar tres áreas básicas de una organización: la gestión comercial, el marketing y el
servicio postventa o de atención al cliente.
El Customer Relationship Management puede gestionar y controlar diversas acciones realizadas
sobre los clientes o clientes potenciales. Es decir, la principal función del CRM es potenciar la
fidelización y satisfacción de los clientes, generando un impacto positivo en las ventas.
Existen dos tipos de CRM: CRM local y CRM en la nube. El primero, también conocido como CRM
On-Premise, es mantenido en un servidor físico y está supervisado por un equipo TI propio. Mientras
que el segundo, está basado en cloud computing; es decir, no está instalado en una computadora,
no requiere un equipo TI para su manutención y se puede acceder desde cualquier dispositivo o app.

-Generar confianza en el proceso de compra

Algunas empresas suelen vender sus productos a través de terceros. Por ello, es necesario elegir un
canal que brinde confianza a los clientes. Pero, si emplean sus propios canales de venta (sitios web
y aplicaciones móviles), es necesario brindar una excelente seguridad web, pasarelas de pago
simples y una política de envío transparente.
Un consejo importante en este punto es comunicarse constantemente con los clientes y confirmar
cada uno de los pasos que vienen realizando en el proceso de compra. Eso generará en los
compradores confianza y sentirán que la empresa está comprometida con ellos.

-Cuidar la imagen de la marca

Una imagen de marca favorable, basada en una buena comunicación y contenido digital, es
fundamental para la empresa. La imagen percibida de los productos puede volverse más importante
que su valor real.
Para ayudar a los consumidores a formar una buena opinión de marca, primero se debe descubrir lo
que necesitan a través de encuestas. Una vez conocidos los resultados, es necesario trabajar en
campañas de marketing -a través de las redes sociales y correo electrónico- mediante la
segmentación automática, campañas omnicanal y optimización de la experiencia del usuario.
La fidelización del cliente es un elemento crucial en el crecimiento de una empresa. No solo permite
mantener una conexión directa con el consumidor, sino que también es menos costoso que
conseguir nuevos consumidores. Es más, de acuerdo a HubSpot (2021), adquirir un nuevo cliente es
de 5 a 25 veces más costoso que retener a uno existente.

Lectura: Consejos y trucos sobre gamificación, marketing y fidelización en el sector turístico.

¿Quieres conseguir clientes fieles para tu empresa turística? En el siguiente artículo te

introducimos en una estrategia de marketing con muy buena tasa de respuesta, la
gamificación. Una forma divertida para mejorar la fidelización en el sector turístico.
La gamificación es una técnica que utiliza el juego para introducir productos, servicios u ofertas
especiales. Desde su aparición se ha utilizado en sectores de corte tecnológico. Sin embargo, te
vamos a contar cómo aprovecharlo en el sector del turismo.

Contenidos:
¿Cómo aumenta la fidelización en el sector turístico?
Objetivos de la gamificación para fidelización en el sector turístico
Turismo y aplicaciones se combinan para generar leads
Ventajas clave para la fidelización en el sector turístico
Ejemplos de gamificación para la fidelización en el sector turístico
Quiz de preguntas
Realidad virtual
Consejos en turismo y aplicaciones
Conclusiones

¿Cómo aumenta la fidelización en el sector turístico?

La gamificación en el sector turístico es un terreno que está empezando a expandirse. En los
principales congresos y ferias del último año muchas empresas particulares y oficinas de
información turística han expuesto los beneficios y la utilidad de la gamificación. 
– Permite conocer una ciudad de una forma muy dinámica.
– Es útil a la hora de atraer clientes.
– Se alinea a la perfección con las características que definen a los viajeros.
Mediante juegos o aplicaciones de corte lúdico se promocionan destinos o agencias concretas en
períodos con un mayor volumen de contrataciones. Por un lado, se mejora la interacción con los
clientes y por otro se aumentan las ventas.
La gamificación no se enfoca solo a vender mejor, sino también a generar experiencias auténticas
y divertidas. Una forma perfecta de promocionar tus servicios que poco se parece a la publicidad
convencional. Su estructura hace difícil que los consumidores lo visualicen como un anuncio.
Las oficinas de turismo pueden desarrollar aplicaciones originales para mostrar lo mejor que
pueden ofrecerle al viajero. Información de calidad sobre monumentos, miradores, museos y
soluciones en caso de emergencia.

Objetivos de la gamificación para fidelización en el sector turístico

1. Aprovechar el potencial como jugador que todas las personas llevamos dentro.
No existe nadie a quien no le guste jugar. Si la mecánica del juego está bien planteada y es
divertida, conseguirás la atención de un gran número de clientes actuales o potenciales.
2. Crear experiencias positivas alrededor del juego.
Una dinámica de juego potencia y motiva la acción.
3. Recopilar y explotar información de los clientes.
Es una forma perfecta de obtener información básica sobre los usuarios ( leads) para crear y
gestionar una base de datos de clientes.

Turismo y aplicaciones se combinan para generar leads

– La información obtenida por las aplicaciones y juegos puede ayudarte a crear una base de datos
segmentada. Su utilidad es vital para el crecimiento de tu empresa.
– El sector turístico se encuentra estancado en el proceso de digitalización. Esta es una forma
perfecta de impulsar tu introducción en las estrategias de marketingonline.
– La información que recojas requiere un esfuerzo de gestión, análisis y explotación. Aprovecha
los datos al máximo.

Ventajas clave para la fidelización en el sector turístico

Utilizar una estrategia de gamificación te ofrece tres beneficios principales.
1. Permite crear una base de datos. Básico para alimentar el CRM empresarial y segmentar tu
cartera de clientes.
2. Impulsa tu imagen de marca de una forma lúdica.
3. El juego encaja a la perfección con los valores que hacen posicionar a las empresas turísticas:
ocio, entretenimiento y diversión.

Ejemplos de gamificación para la fidelización en el sector turístico

A continuación te ofrecemos algunas ideas de estrategias de gamificación en el sector turístico.
Quiz de preguntas
Una forma de hacer crecer tu base de datos.
1. Plantea un test de preguntas y respuestas sobre un destino turístico concreto que estás
promocionando.
2. Ofrece un descuento al finalizar rellenando un formulario para conseguir leads.
3. Crea una campaña de promoción a través de las plataformas sociales de tu empresa.
Realidad virtual
1. Perfecto para oficinas y organismos locales, regionales o nacionales de turismo.
2. Elabora 3 itinerarios distintos para conocer una ciudad o destino determinado. Por ejemplo:
Málaga histórica, Málaga artística y Costa de Málaga.
Los usuarios podrán realizar un recorrido virtual por Málaga. Esto por un lado alimenta sus ansias
de viajar y les permite comenzar a crear su itinerario personal.

Consejos en turismo y aplicaciones

– Utiliza la creatividad para desarrollar buenas ideas.
– Diversifica creando juegos distintos según los distintos perfiles de clientes.
– Establece una mecánica de juego sencilla y compresible.
Es necesario plantear cada estrategia publicitaria de forma seria. Los conocimientos, experiencia
y originalidad de los profesionales en publicidad pueden ser tu mejor baza. Ellos trabajan día a día
para establecer campañas con objetivos y acciones orientados a obtener resultados tangibles.

Conclusiones
Las estrategias de gamificación requieren un alto nivel de especialización y mucho tiempo de
dedicación. Por ello, lo mejor es no dejar espacio a la improvisación y  contactar con expertos en
este tipo de acciones. La fidelización en el sector turístico depende de dos factores cruciales: la
atención al cliente y la generación de experiencias.