EL DON

DE LA
PALABRA
Pierde el miedo a hablar en público
Manual práctico de oratoria
Registro propiedad intelectual- AB- 43-2017

Mario Artesero García

 INDICE

El trabajo perfecto (A modo de introducción)

La oratoria_________________________________________

La buena oratoria____________________________________

El buen discurso (Estructura del discurso)_________________

El exordio (Cómo empezar un discurso)__________________

El discurso por dentro (Como crear

los contenidos del discurso ____________________________

Plano de situación del discurso

(Para no quedarse en blanco) ___________________________

Géneros de discursos_________________________________

El buen orador______________________________________

La voz hablada______________________________________

Lenguaje corporal_____________________________________

Creando al personaje del orador__________________________

“Tics”, o lo que no se debe hacer________________________

Partitura del discurso___________________________________

Herramientas del orador_________________________________

Pánico escénico________________________________________

A modo de relajación____________________________________

Improvisación__________________________________________

Elevator Pitch__________________________________________

Discurso de debate______________________________________

A modo de cierre_______________________________________
 EL TRABAJO PERFECTO
Conocí a alguien cuya timidez le hacía perder buenas oportunidades en la vida.
No tenía ya sólo un pánico cerval a hablar en público, si no también a hacer cosas más
sencillas; siquiera hablar con una chica. Ese alguien era yo. Recuerdo una vez que sonó
el timbre de mi casa. Cuando abrí la puerta me encontré a cuatro chicas de mi edad. Era
una vecina que venía con sus amigas a preguntarme si me apetecía ir al cine con ellas.
Sin decir ni “mu”, les cerré la puerta en las narices. Mi padre se enfadó mucho. Alguien
me aconsejó que con clases de teatro, quizás pudiera vencer esa timidez. Yo pensé que
estaba algo peor que loco. Si no era capaz de hablar con cuatro chicas a la vez, ¿cómo
iba a hacerlo ante quinientas personas? Pues sí que lo hice. Y aquello cambió mi vida.
No sabía, por aquel entonces que sólo era un adolescente, que iba derecho a estudiar la
carrera de Artes Escénicas y convertirme en un profesional de la escena y la palabra,
pero sí decidí que iba a vencer aquel miedo que me atenazaba como forma de vivir una
vida con más oportunidades.

Esta es una historia que me gusta contar cada año cuando recibo a mis alumnos
en la Universidad de Castilla La Mancha en la que imparto cursos de Oratoria y
Comunicación Oral. Porque, muchos de ellos, entran a mis clases con el siguiente leiv
motiv:”profesor, no va a conseguir que hable en público. Me he apuntado a su curso por
si acaso; pero no lo va a conseguir”. El hecho de saber que su profesor fue una persona
tímida como ellos, les ayuda. Y la gran mayoría, consigue hablar en público con buena
solvencia. Recuerdo a un alumno que se ponía tan nervioso cuando tenía que hablar,
aunque fuera delante de diez personas, que tartamudeaba compulsivamente. Varios años
y esfuerzos después, se ha convertido en profesor universitario y da sus clases sin
ningún problema.

Cada curso, varios estudiantes pasan por mi clase y salen con mucha más
confianza en sí mismos y en sus posibilidades de hablar ante una concurrencia, lo que se
convierte en un gran valor para su futuro profesional. El prestigioso periódico
americano The Wall Street Journal publicó en un artículo en diciembre de 2001:

“El factor más importante para progresar en la actividad profesional y empresarial es la

habilidad para comunicarse y hablar en público”.
 En Julio de 2007, el diario The Nation, publicaba los resultados de una encuesta
realizada a 430 directivos de grandes empresas. La pregunta: “¿cuáles son las
cualidades más demandadas por sus empresas para la contratación de profesionales y
directivos de alto cargo?” Estás fueron las cuatro en las que más incidieron. Por este
orden:

- Profesionalidad y ética.
- Experiencia en comunicación oral.
- Desarrollo del pensamiento crítico.
- Habilidad para la resolución de problemas.

Lo que más me sorprendió del artículo fue que los directivos encuestados
pusieran la experiencia en comunicación oral por encima de otras cualidades como la
habilidad para la resolución de problemas. Luego, cuando uno entra en contacto con ese
entorno laboral, se comprende. Alguien que no sabe comunicar no sabe dirigirse a un
grupo de trabajo, no sabe trasmitir lo que quiere de su equipo; en resumen, no sabe
liderar. Sí, es cierto, la línea que separa las dotes de comunicación de las dotes de
liderazgo es tan fina que se borra. Si no eres capaz de ser un buen comunicador no
puedes ser un buen líder y, por lo tanto, no puedes ser directivo de una gran empresa.
Así de fácil. Por eso, en los planes educativos anglosajones, mucho más adelantados
que los nuestros, se imparte la asignatura de comunicación oral desde secundaria.

Sinceramente, pienso que en España esta muy infravalorado el poder de la

oratoria en demasiados ámbitos. A menudo, se confunde la capacidad de hablar en
público con un descaro natural que algunas personas llevan implícito en su
personalidad. Nada más lejos de la realidad. El gracioso del grupo o el descarado de la
clase no tienen por qué ser los mejores oradores. Estos, a menudo, son personas que
tenían miedo a hablar en público, víctima del cual decidieron aprender a hacerlo bien
para ganar seguridad. La mejor comunicadora que yo he preparado jamás, tenía un
pánico escénico demoledor, pero también una gran voluntad de vencerlo. Porque si hay
una gran verdad en el mundo de la comunicación es que EL ORADOR NO NACE; SE
HACE. Esta es una afirmación que nadie que maneje de algún modo la comunicación
oral puede discutir.
 ¿Para qué sirve ser un buen orador? Para muchísimas más cosas de lo que se
pueda nadie imaginar. Pensemos en un día cualquiera de nuestra vida. Desde que nos
levantamos hasta que nos acostamos, estamos utilizando la comunicación oral. Saber
como persuadir a los demás nos puede ser muy útil en todas las facetas de nuestro día a
día. Incluso a veces, en ámbitos que no habíamos ni sospechado. Esto me lleva a pensar
en mi amigo Kiko.

Kiko fue uno de mis primeros alumnos de interpretación. Antes de ser profesor
de comunicación oral, he sido profesor y director de teatro, actividad que aún
compagino con la enseñanza de oratoria. Cuando conocí a Kiko, era un brillante
estudiante de arquitectura que sentía gran pasión por el teatro y la desarrollaba con
auténtica voracidad. Para suerte suya, porque está afición conjugada con sus estudios y
un “estupendo equívoco” le llevó a encontrar un maravilloso trabajo con el que Kiko
nunca había sido capaz ni de soñar.

Después de años de clases de interpretación, ensayos y puesta en escena de

varias obras teatrales, Kiko y yo acabamos siendo grandes amigos. Sus buenas
cualidades para la interpretación, maridadas con un compromiso hacia la vida que le
hacía terminar siempre cada cosa que empezaba, hicieron que siempre contase con él en
cada una de las obras que realizaba con mis estudiantes de teatro. Durante varios años,
compaginó sus primeros trabajos como arquitecto con su afición por la escena. Hasta
que le ofrecieron formar parte de una importante constructora. Entonces Kiko dejó el
teatro y se dedicó de pleno a la arquitectura. Pero, poco después, en la primera época de
la crisis, la empresa dio en quiebra y Kiko se quedó sin trabajo. Fue dejando su
currículum en varias promotoras sin obtener resultados. En ese currículum, tenía
reflejado, además de sus estudios, masteres y experiencia como arquitecto, su
trayectoria como actor. Mucha gente le decía que esto era un error, ya que incluir su
faceta artística podía hacerle parecer un arquitecto “poco serio”. Por lo que acabó
quitándolo. Repartió cientos de curriculums. Pero seguía sin conseguir trabajo de
arquitecto. El paro se había extinguido, los ahorros que tenía bajaban y la hipoteca
seguía implacable pidiéndole dinero cada mes. De modo que tuvo que empezar a
trabajar vendiendo palomitas en los multicines de un centro comercial. Cuatro cincuenta
la hora, cinco horas al día, siete días a la semana. Pero Kiko no desesperaba. Seguía
enviando su currículum a promotoras, inmobiliarias... Decidió ampliar el rango de
empresas y también lo envió a compañías de programación de software, por si
necesitaban a alguien que probase y examinase programas de diseño arquitectónico.
Pero, en esta ampliación de objetivos, Kiko cometió un error; un error maravilloso:
volvió a enviar el primer curriculum que redactó, el que reflejaba su trayectoria como
actor amateur. Un día, el teléfono sonó. Era la división española de una conocida
compañía de software informático. Kiko, se puso un traje y acudió puntualmente a la
entrevista de trabajo en el centro de Madrid. En ella, que duró cerca de veinticinco
minutos, dos hombres, uno español y otro americano, dedicaron los primeros minutos a
hablar de su experiencia como arquitecto y los siguientes a su trayectoria artística. El
hombre americano pareció sentirse muy satisfecho de compartir con Kiko la afición por
la escena; incluso ambos habían interpretado al Benedicto de Mucho ruido y pocas
nueces, de William Shakespeare. Kiko salió de la entrevista extrañado porque hubieran
dedicado más tiempo a hablar de teatro que de arquitectura. Tres semanas después,
recibió una llamada en la que le invitaban a viajar a Silicon Valey, donde estaba la sede
central de la compañía ya que el puesto de trabajo era allí. Los gastos de viaje corrían a
cargo de la empresa. En aquella ocasión, la entrevista duró más de una hora. En ella
hablaron de arquitectura, de videojuegos y de teatro. Kiko estaba extrañado porque se
hubiesen fijado tanto en esta faceta suya. Después lo entendió. No buscaban un
probador de programas de arquitectura. El trabajo consistía en diseñar espacios abiertos
y cerrados en los distintos videojuegos que la compañía produce. Para lo cual emplean,
mayormente, a arquitectos. Los edificios, los jardines, las plazas, las calles…todos esos
espacios son diseñados como si fuesen a integrarse en espacios reales y luego
convertidos en espacios virtuales. Y, en todo ello, ¿qué pintaba el interés que habían
mostrado los seleccionadores con la faceta artística de Kiko? Él mismo me lo explicó
cuando me llamó: “aquí todo el mundo sabe hablar en público, tío. Todos son capaces
de cogerse el proyecto en el que están trabajando, metérselo debajo del brazo y hacer
una presentación para los altos cargos de su empresa e incluso de posibles inversores de
otras empresas que quieren poner dinero en determinados proyectos. Aquí todo el
mundo está muy preparado.” Los ejecutivos que examinaron a Kiko pensaron que,
gracias a su trayectoria como actor de teatro, dominaría la oratoria, como así era.

Lo queramos o no, en este país estamos demasiado atrasados en muchas cosas.

El mundo continúa avanzando a una velocidad exponencial y parece que, a veces, no
avanzamos con él. Tener un título universitario ya no es el objetivo que un estudiante ha
de marcarse para conseguir un buen puesto de trabajo; es la condición básica para que
un ojeador o un directivo de recursos humanos de una empresa, decida que puede
invertir su tiempo en investigar nuestro perfil. Pero, una vez entramos en competencia
con los demás aspirantes, conocimientos anexos como el dominio de idiomas además
del inglés o el manejo de herramientas de comunicación oral pueden ser decisivos para
distinguirnos y alzarnos con ese preciado puesto de trabajo.

Estamos en el Siglo XXI y, el 75% de los puestos que comportan cierta

responsabilidad llevan aparejada la necesidad de dirigirse a un grupo de trabajo,
auditorio, junta de accionistas o equipo de inversores. Y este porcentaje continúa
subiendo. Dentro de poco, la comunicación oral será una habilidad imprescindible para
poder desempeñar ciertas competencias. Aquí, tras las fronteras españolas, la gran
mayoría de profesionales aún no ha cobrado conciencia de ello. Pero así es. España se
está europeizando. Mejor prepararse, ¿no creen? Cualquier esfuerzo es importante para
conseguir el trabajo perfecto.

A lo largo de estás páginas, conocerán los principios básicos de la

oratoria y la comunicación oral. Aprenderán como alguien debe situarse ante un grupo
de personas que lo miran expectantes; como hablarles, como moverse ante ellos y como
desarrollar un discurso eficaz que cautive su atención; conocerán las claves para la
creación de distintos tipos de discursos; perderán gran parte de su miedo escénico, si lo
tienen, y se convertirán en personas con una eficaz capacidad de comunicación. Y, al
igual que tantas personas que hemos aprendido a hablar en público venciendo una gran
timidez, muchas más oportunidades se abrirán ante ustedes.
 LA ORATORIA
Entremos en materia y empecemos como se empiezan casi todas las cosas de
este mundo: por el principio: ¿Qué es la oratoria?
La oratoria es el arte de deleitar, conmover y persuadir mediante la
comunicación oral. Casi todo discurso que desee alcanzar su objetivo debe hacer que el
público pases por estas tres fases.
Veamos con detenimiento cada uno de estos tres conceptos:

Deleitar.- Es la capacidad de agradar y entretener.

A algunos discursistas excesivamente serios, esto les puede parecer algo banal.
Sobre todo, a muchos académicos que opinan que un discurso debe cumplir un objetivo
profesional: informar, enseñar, conseguir una resolución favorable de un tribunal… pero
lo cierto es que cuando uno consigue entretener dando su discurso, también logra que
aquellos que les están viendo y escuchando estén más atentos a lo que dice que si lo
hace de modo aburrido. A todos nos ha sucedido estar viendo un exposición soporífera
y, de repente, descubrirnos pensando en la exquisita ensalada que nos vamos a hacer
por la noche con el pollo que nos ha quedado de la comida para lo cual tenemos que
pasar por la tienda a comprar mayonesa de camino casa. El tedio consigue que la mente
busque de forma natural el modo de evadirse de la situación, lo que hará que nuestra
concurrencia deba esforzase por prestarnos atención. Y esto nunca debe pasar.
Recuerde siempre este concepto que saldrá varias veces a lo largo de este libro: nuestra
audiencia no debe esforzarse para seguir nuestra conferencia. Debe sentarse en su
butaca y disfrutar de ella. Así alcanzaremos mejor los objetivos de la misma.

Conmover.- Provocar inquietud y sentimientos.

Aquí, me gusta aclarar que conmover no es hacer que el público se emocione y

llore a moco tendido por lo que estamos diciendo. Conmover es, simplemente, lograr
que aquellos que nos escuchan empaticen con lo que estamos diciendo de modo que
entiendan nuestras palabras y el porqué de lo que estamos explicando. Es el mejor modo
de hacer que el público comprenda nuestro discurso y capte nuestro mensaje.
 Persuadir.- Convencer de algo.

Todo discurso tiene un objetivo, una finalidad: enseñar una nueva técnica o un
descubrimiento, vender un producto, captar socios o votos… y para ello, es necesaria la
persuasión. Es lo que hace que el discurso alcance ese fin para el que fue creado. La
persuasión provoca que aquellos que nos están contemplando absortos en nuestras
palabras, gestos y movimientos acaben pensando: sí, quiero. Quiero comprar esa
freidora; quiero darte mi voto; quiero formar parte de tu ONG; quiero contratarte para
que formes partes de mi empresa; quiero dar una resolución favorable a tu causa…

Y para conseguir ese sí quiero, todo discurso que busque un objetivo del público
ha de cumplir estos tres requisitos. Sea de la índole que sea. No tanto si es un discurso
que sólo persiga entretener, pero estos son los menos.

Como llevo ya varios años dando clases de oratoria me han hecho muchas veces
la gran pregunta: “¿qué debe tener alguien para ser un buen comunicador o una buena
comunicadora?” hay gente que se sube a un atril y estás deseando que se baje porque te
provoca tensión con sus movimientos y palabras y, sin embargo, hay quien mientras te
está explicando como se hace una fabada consigue embelesarte como si te estuviese
contando los secretos del universo. Lógicamente, para conseguir algo así no hay que
tener una sola cualidad si no un buen compendio de ellas. Pero sí, es verdad que hay
una que es la principal.

¿Cuál es la cualidad más importante que debe tener un orador?

El primer día de clase, siempre hago esta pregunta a mis alumnos: dibujo en
recuadro en la pizarra y les pido que me den respuestas. Tipo lluvia de ideas. Me suelen
decir todo tipo de cosas: seguridad, conocimiento del tema, buena pronunciación, buen
vocabulario… las cualidades más acertadas las pongo más cerca del recuadro. Las
menos importantes más lejos. Y dentro del recuadro sólo pongo esa cualidad que
estamos buscando; las más importante; la respuesta acertada a la pregunta hecha.
Algunas veces, la aciertan y otras no. Porque es tan evidente que pasa fácilmente
desapercibida. La cualidad más importante que debe tener un orador es
NATURALIDAD.

Si damos un discurso con sencillez y naturalidad, casi como si lo estuviéramos

contando en el salón de casa o una cafetería, llegaremos mucho más y mejor a nuestro
auditorio que si lo contamos de modo artificioso. Pero esto puede llevar a error:
naturalidad no significa que entremos al escenario quitándonos los zapatos y hablando
en argot. Cada parcela de la vida tiene su propia naturalidad; la naturalidad que tenemos
con nuestra pareja nada tiene que ver con la que tenemos en el trabajo. Incluso en el
mismo trabajo nada tiene que ver la naturalidad que podamos tener con un compañero
que la que podamos tener con el jefe. Y la naturalidad del escenario es una naturalidad
impostada. Aunque esto parezca una antítesis, es así. Cuando subimos a un escenario
hemos de tener una pronunciación vocal perfecta; hemos de mantener un cierto estado
de alerta para controlar cada cosa que pasa a nuestra alrededor; hemos de ser
conscientes de nuestros movimientos y nuestra mirada para apoyar el discurso y,
además, hemos de hablar a una velocidad mucho más reducida de cómo lo hacemos
habitualmente. Desde luego, esta pauta de comportamiento nada tiene que vez con la
naturalidad que solemos exhibir en nuestra vida normal. ¿Cómo se puede ser natural
haciendo todo esto? La clave de la paradoja es que en un escenario no se debe ser
natural; se debe parecer natural, lo cual es muy distinto. Todos hemos visto obras de
teatro y películas de cine. Esos actores y actrices que interpretan en escena o en la
pantalla, si son buenos, controlan en todo momento su voz, la forma en la que hablan,
su mirada, sus movimientos… y además, poniéndolos al servicio de un personaje cuya
personalidad puede estar completamente alejada del modo habitual de comportamiento
del intérprete. Y a esto, añadamos que los actores de teatro incluso proyectan su voz
hablada de modo parecido a como los cantantes líricos proyectan la voz cantada. No hay
nada más lejos de la naturalidad en este modo de comportamiento. Pero, aún así, a los
ojos de los espectadores parecen naturales. Y la clave de esto no es otra que aprendizaje
y entrenamiento. Yo he defendido siempre que la oratoria es una forma de género
escénico. Los primeros oradores griegos y romanos aprendieron a hablar en público
enseñados por los actores de la época. Cicerón, Demóstenes, Sófocles… todos ellos se
inspiraron en las artes teatrales para aprender a hablar en público. Peter Brooke, uno de
los mejores directores de teatro del mundo dice que para que exista un hecho teatral solo
hace falta una persona que camine y otro que la mire. Cuando un orador da un discurso,
se está dirigiendo a un público, un número de personas que la miran, sean pocas o
muchas y, de algún modo, está creando un personaje. Un personaje que ha de estar por
encima de su estado de ánimo; de haber tenido un buen o un mal día. Llega al escenario,
a la sala de conferencias, al aula o a la sala de reuniones, pone en marcha su técnica y es
capaz de deleitar, conmover y persuadir a su audiencia con un personaje creado sobre sí
mismo. Tal como hacen los presentadores de televisión o los locutores de radio.
 LA BUENA ORATORIA

Dicho lo anterior, dejemos de considerar la oratoria como un arte y comencemos

a cobrar conciencia de lo que es en realidad: una herramienta. Una herramienta
tremendamente útil que nos permitirá alcanzar importantes objetivos tanto en el ámbito
profesional como en el personal.

Las partes de la oratoria son tres más una. Digo tres más una porque, si bien en
la comunicación oral podríamos hablar de cuatro elementos que la componen, en la
oratoria, que es una forma de comunicación oral, una de ellas no tiene gran importancia:
la proxémica. Hablemos de ella en primer lugar.

Proxémica es el término empleado por el antropólogo Edward T. Hall para

describir las distancias entre las personas mientras interactúan entre sí. Según Edward
Hall hay cuatro distancias que los interlocutores pueden emplear y que deben ser
acordes con el tipo de situación y discurso que vamos a desarrollar.

La primera es la distancia íntima. Es una distancia muy cercana que está

reservada a personas que manejen mucha confianza en su relación, ya que buena parte
de la comunicación se desarrolla a través de la mirada y el tacto. Esta distancia es la que
se emplea con parejas, amigos y familia. Queda totalmente excluida de la oratoria.

La segunda distancia de la que habla Hall es la distancia personal. Se da entre

personas que tienen cierta confianza sin llegar a ser íntima; o bien en ámbitos de formas
sociales relajadas. Es la distancia que se suele emplear con compañeros de trabajo, en
fiestas, reuniones, asambleas… Esta distancia sí, estaría incluida en la oratoria, sabiendo
que en este ámbito es la distancia más corta que existe. Si somos, por ejemplo, los
líderes de un grupo de trabajo y presidimos una reunión o una asamblea con
colaboradores habituales y queremos marcar una cercanía hacia ellos huyendo de las
fórmulas más jerárquicas de los estamentos profesionales, emplearíamos esta distancia.

Luego tenemos la distancia social. Es la distancia que se utiliza con los extraños
con los que estamos obligados a mantener de algún modo una cierta inter actuación. Es
la distancia que guardamos con un dependiente de una tienda, un proveedor, un nuevo
empleado, el albañil que nos está arreglando algo en casa…por eso a mí también me
gusta llamarla distancia comercial, que pienso es más acertada ya que a veces se
confunden la distancia social y la personal. En oratoria, es la distancia que guardaríamos
con un pequeño auditorio de veinte a treinta personas o una reunión de trabajo con gente
desconocida o a la que queremos marcar una imagen de estatus superior. Es lo que a mí
me gusta llamar oratoria de proximidad.

Y, para terminar, tenemos la distancia pública a la que a yo llamo también

distancia de auditorio. Es la que se guarda en espacios de más de cuarenta personas
cuando estamos dando una ponencia, conferencia, charla, coloquio...

En oratoria, la distancia a la que nos hemos de poner de nuestros interlocutores

lo dicta ampliamente la lógica. Si, por ejemplo, lideramos un grupo de trabajo con el
que colaboramos a diario, instintivamente seremos más cercanos a ellos que si es un
grupo de trabajo ocasional al que vamos a ofrecer una ponencia o curso y al que no
volveremos a ver.
Es importante saber que debe haber una concordancia entre la distancia
empleada y el tono de nuestra conferencia. Es decir, si, dirigiéndonos a un grupo de
trabajo habitual, queremos eliminar dogmas jerárquicos, podremos ser absolutamente
cercanos a ellos y mantener formas bastante relajadas. No digo que nos comportamos
como si estuviésemos en el bar tomando una cerveza pero sí como sí podremos, por
ejemplo, poner una mano en el hombro de alguno de nuestros colaboradores. De este
modo le estaremos ofreciendo nuestra confianza. O incluso gastar algún tipo de broma
personal siempre y cuando tengamos claro que a resultar bien acogida. Pero para hacer
esto debe haberse generado antes una confianza en el grupo de trabajo que no hemos de
imponer si no ir dejando que el roce habitual de la colaboración vaya forjando. En este
tipo de distancia nuestro tono de voz ha de ser mesurado y acorde a una situación
relajada ya que si elevamos el volumen cerca de los colaboradores no estaremos
concordando nuestras formas con la situación escogida y conseguiremos incomodar a
nuestro equipo.
Si empleamos, en cambio, la distancia social, aun siendo oratoria de proximidad
no debemos romper la barrera física ni tomarnos más confianzas de las debidas aún
siendo los ponentes o los líderes de la reunión, ya que no existe la confianza para
hacerlo.

De todos modos, yo siempre he creído que este comportamiento lo dicta la

lógica y lo llevamos grabado en las habilidades sociales que vamos aprendiendo desde
que tomamos conciencia de nosotros en la niñez. Por eso no me gusta detenerme
demasiado aquí. Prefiero incidir en las partes más importantes de la oratoria: el
lenguaje, el para lenguaje y la kinésica.

El leguaje: Es el conjunto de palabras que empleamos en nuestro mensaje.

El para lenguaje: es la entonación que utilizamos al pronunciar las palabras.

La kinésica o kinésia: es todo el arsenal de movimientos gestuales y corporales

con los que acompañamos el mensaje.

El para lenguaje y la kinésica son de gran importancia en la comunicación oral

ya que pueden variar sustancialmente el significado original y estricto del lenguaje.

Veamos un ejemplo: nuestra pareja nos dice que somos tontos.

En el supuesto 1 pensemos que hemos roto una figura valiosísima. Si nuestra

pareja dice:”eres tonto” mientras pone los brazos en jarras y lanza el mensaje con una
entonación de enfado porque hemos roto algo que le encantaba, nos espera buena. En
este caso, tenemos un problema y el sofá se va a convertir en nuestro somier durante un
tiempo.
En el supuesto 2 nos hemos gastado un dineral en un carísimo regalo que le
hacía mucha ilusión y nuestra pareja nos dice: “eres tonto” acompañando las palabras
con una sonrisa mientras nos abraza. En este caso, una gran noche nos espera por
delante.

Como vemos, el lenguaje es exactamente el mismo en un caso y en el otro: “eres

tonto”. Pero el para lenguaje y la kinésica han cambiado radicalmente el significado.
 Estableciendo un baremo de la importancia que tiene cada una de las partes
dentro del discurso, contemplamos lo siguiente:

Lenguaje: 8%
Para lenguaje: 37%
Kinésica: 55%

De este modo, podemos comprobar que el lenguaje es lo menos importante en lo

que decimos. Ofrecemos más información con nuestros gestos, miradas y entonación
que con las palabras. Y muy a menudo, contemplo a discursistas, ponentes y toda suerte
de oradores poner un énfasis absoluto en buscar las palabras precisas para dar una
charla, lo cual no me parece nada mal sea dicho, y cometen el error de no transmitirlo
con los gestos y entonación adecuadas. La equivocación en este caso es monumental.
Están diezmando considerablemente la calidad de su discurso.

Recuerdo a una alumna de la Universidad, una chica inteligente y despierta, que,

en una ocasión, me hizo la siguiente valoración: “¿cómo puede ser posible que el
lenguaje sea lo menos importante en la comunicación cuando no hay comunicación sin
lenguaje?”. Nunca había considerado esta posibilidad. Y durante unos segundos
reflexione la pregunta. ¿Es el lenguaje el principal vehículo de la comunicación? Falso.
Tremendamente falso. Pero estoy seguro de algo: si hiciésemos esta pregunta a pié de
calle, ocho de cada diez personas dirían que sí, el lenguaje es el principal elemento de la
comunicación. Probablemente, yo también lo hubiese dicho antes de estudiar oratoria.
Pero ahora pensemos en dos perros que se encuentran. Enseguida se ladrarán y
gruñirán o bien se acercaran uno a otro moviendo el rabo. Se comunican mediante
sonidos y los movimientos de la cola y las orejas. No hay un solo animal en toda la
creación que interactúe con otro a través del lenguaje que no posee. Pero esto es un
modo de comunicación; un modo de comunicación también arraigado en el ser humano
que, pese a ser un animal racional, es un animal con todo el instinto primario implícito
en su ser.

Solventada la cuestión, esta alumna volvió a la carga: “pero estamos hablando de

un tipo de comunicación muy básica, que no tiene que ver con el tipo de comunicación
mucho más sofisticada que ha creado el ser humano. Para deleitar, conmover y
persuadir hace falta el leguaje”. Como digo, era una chica muy lista. Volví a reflexionar.
Y recordé un encuentro que tuve en mi vida profesional con el genial Marcel Marceau,
padre del Mimodrama moderno. Y, de nuevo, repetí que esta afirmación no era correcta.
Cualquiera que asista a un espectáculo de Mimo, tanto cómico como dramático, podrá
reír, conmoverse y llorar deleitándose con una historia contada sin una sola palabra. No
olvidemos que el ser humano es un ser multisensorial que algunas veces habla con las
palabras, pero siempre habla con todo su cuerpo.
Una de las mejores analistas de guión de Hollywood, Linda Seguen, dijo:
“cuando leo un guión descubro a los personajes por lo que hacen, no por lo que dicen.”
Así pasa con los seres humanos: dice más de nosotros lo que hacemos que lo que
decimos.
Pensemos en cuando nos presentan a alguien desconocido. La forma en que este
nos mira; el modo en que nos saluda o la manera en que habla nos dice más de esa
persona que las primeras palabras que crucemos con ella, que no serán más que una
retahíla de fórmulas y estructuras verbales completamente sociales.
De este modo es fácil entender que cuando ofrecemos un discurso, aunque
seamos expertos en la materia, si nuestros movimientos y gestos delatan inseguridad no
pareceremos expertos en nada. Si nuestra voz delata miedo, parecerá que no sabemos de
lo que estamos hablando. Y nosotros sabemos que esa inseguridad es debida a nuestro
miedo escénico pero el público no lo sabe. Ni siquiera es consciente de estar
desconfiando de nosotros. Pero cuando el discurso acabe no habremos captado su
atención del modo en que un buen orador lo hubiera hecho y, muy probablemente, no
llegaremos al objetivo que perseguimos con nuestras palabras. Por eso, es sabido que
hacen falta dos ingredientes para ganarse al público que asiste a un discurso: un amplio
conocimiento de la materia sobre la que vayamos a hablar combinado con un buen
manejo de la oratoria.
 EL BUEN DISCURSO

Lo primero que hay que hacer para dar un buen discurso es prepararlo bien.
Cierto que un orador brillante puede sacar algún partido de un discurso mal preparado
pero jamás llegará a conmover al público como si lo tiene bien diseñado. Y, cuando
digo esto, no me refiero a crear un powert point maravilloso con muchas luces y
numerosos dibujos; hablo de saber estructurar el discurso.
Actualmente, existen técnicas narrativas para estructurar un libro, un guión de
cine o una obra de teatro. Pero, ¿cuál es la estructura de una conferencia? Partamos de la
estructura narrativa general y trabajemos desde ahí.

Toda narración sea novela, ensayo, obra de teatro o guión de cine ha de tener
tres partes: planteamiento, trama y desenlace.

En el planteamiento introducimos al receptor de esa obra, sea espectador o

lector, en el universo de lo que le vamos a contar. Durante la trama le contamos la
historia propiamente dicha y con el desenlace llega la consecución de esa historia hacia
el hecho o mensaje final. ¿Cómo podemos adaptar esta estructura a un discurso? Del
siguiente modo:

Llamemos al planteamiento, introducción; a la trama, desarrollo; y al

desenlace, conclusión. De este modo, tendremos la siguiente estructura: introducción,
desarrollo, conclusión. Esto ya se va pareciendo más a un discurso, ¿verdad? En
cuanto a la duración de cada una de las partes, es la misma que en la estructura narrativa
general y viene medida por la siguiente ley de equivalencias: la introducción y el
desenlace han de durar aproximadamente lo mismo, mientras que el desarrollo durará la
suma de estas dos partes. O dicho más sencillo: dividamos el discurso en cuatro partes y
dediquemos la primera parte a la introducción; las dos siguientes al desarrollo y la
última a la conclusión. Veámoslo mejor en un sencillo esquema:
 Aunque esto tampoco conviene llevarlo a una absoluta rajatabla. Es decir, si el
discurso dura una hora, podemos dedicar alrededor de quince minutos a la introducción,
alrededor de treinta al desarrollo y alrededor de otros quince a la conclusión. Pero
“alrededor”. Si son diecisiete o incluso diez minutos lo que dedicamos a la introducción
no nos tiremos de los pelos; no estamos descompensando la estructura narrativa de
nuestro discurso ya que estos valores hemos de tomarlos siempre de modo estimativo.
Aunque si hemos de variar, yo siempre he preferido, en la introducción y en la
conclusión, pecar por escuetos que por generosos. En estos dos apartados la síntesis es
una virtud. En un discurso de una hora, por ejemplo, dedicar diez minutos a la
introducción, cuarenta al desarrollo y otros diez a la conclusión nos da una estructura
perfectamente equilibrada.
Aunque con esto no estamos diciendo que la introducción y la conclusión sean
menos importantes que el desarrollo. Muy al contrario. Whiston Churchill, uno de los
mejores oradores de la historia, dijo que en un buen discurso el planteamiento valía el
40% y la conclusión otro 40%, mientras que el desarrollo solamente valía un 20%. Yo
estoy absolutamente de acuerdo con ello. Numerosos oradores ponen un gran énfasis en
el desarrollo del discurso y no prestan la debida atención al planteamiento y la
conclusión. Así pierde buena parte de su efectividad. Esto parece una nueva paradoja
ya que si el desarrollo es donde metemos los contenidos fundamentales de nuestra
disertación, ¿cómo va a ser menos importante que el planteamiento y la conclusión?
Para que el desarrollo tenga el nivel de efectividad que deseamos, el público ya
ha de estar atento cuando esa parte llegue. Si cuando llega el momento de presentar los
datos más importantes del discurso los espectadores no están inmersos en nuestro
mensaje, no conseguiremos ni el 30% de la efectividad deseada. Por eso existen las
introducciones. De una buena introducción depende captar la atención del espectador. Y
la conclusión también resulta importantísima porque es con lo que nuestro público se va
a quedar cuando se vaya de la sala. Esa idea final en que pude resumirse toda nuestra
conferencia y deseamos les quede grabada en la memoria cada vez que piensen en el
tema sobre el que hemos hablado.

Imaginemos una película de cine o una obra de teatro con un espléndido

desarrollo pero en la cual el director no ha sabido plantear bien la historia y no ha
conseguido que el público empatice ni entienda a los personajes y además concluye con
un final mediocre. ¿Será una buena película? La respuesta es no. Pensemos ahora en una
película o en una obra de teatro en la cual al director se le va un poco la mano en el
desarrollo pero ha comenzado planteando la historia de modo muy brillante haciendo
que los espectadores se interesen por lo que pasa y empaticen del todo con los
personajes y que al final, después de ese patinazo en el desarrollo, recupera el hilo de la
trama para darle un final genial. ¿Cual de las dos historias preferiríamos ir a ver al cine
o al teatro?
Esto no quiere decir que debemos descuidar la confección de nuestro desarrollo.
Muy al contario. Hemos de cuidar cada parte de nuestro discurso. Pero hemos de poner
un mimo muy especial en el planteamiento y el desarrollo.

Veamos ahora con detenimiento como se elaboran cada una de estas partes para
configurar un todo global.

En la introducción, hemos de situar a nuestro público sobre el universo de lo que

le vamos a contar y en la clave en la cual se lo vamos a contar. En los primeros cinco
minutos discurso aquellos que nos escuchan y nos observan deben saber si están delante
de un orador serio que les va a transmitir conocimientos desde una postura rígida o, por
el contrario, va a acompañar el discurso de anécdotas y puede que alguna broma para
hacerlo más campechano. Han de tener claro si al ponente le gusta moverse y ocupar
todo el espacio escénico o si prefiere estar en el atril y no moverse mucho… El
espectador ha de situarse enseguida ante el discurso lo mismo que los espectadores de
cine o teatro han de hacerlo sobre la obra o película que van a ver. Si hacemos que
nuestro público ande despistado los diez primeros minutos de la conferencia lo
habremos perdido. Imaginemos que vamos a ver una película la cual parece un drama
que luego se convierte en comedia pero más tarde tiene imágenes de auténtico terror que
luego nos lleva a un melodrama extremo Nadie, o muy pocos, acabarían de ver esa
película porque no saben lo que están contemplando. Cualquier espectador ha de situar
su mente para entender lo que está viendo porque no enfrenta igual un género que otro.
Para que esto no suceda con nuestro discurso, el planteamiento ha de estar muy bien
diseñado.
En primer lugar, la apertura que planteemos ha de tener una relación directa con
lo que vamos a contar a continuación. He visto muchos ponentes que realizan unas
introducciones muy efectistas que poco tienen que ver con lo que se cuenta después. Es
cierto que en este caso se consigue captar la atención del espectador pero poco más
tarde eso se desvanece cuando provocamos que ande despistado en el momento en que
empieza verdaderamente la presentación. Hay profesores de oratoria y comunicación
oral que recomiendan empezar la casa por el tejado y diseñar la presentación al final,
cuando ya tenemos el resto del discurso preparado. Es una posibilidad. No digo que
haya que hacerlo así obligatoriamente pero si no sabemos como empezar; si nos
encontramos de repente sumidos en un “bloqueo de escritor” respecto a como debemos
abrir nuestro discurso, sí puede resultar útil crear la introducción al final, cuando ya
tengamos hecho el resto del trabajo.
Toda buena introducción ha de tener dos partes: el exordio y el preludio o
preámbulo. Probablemente, el exordio, cuyo nombre quizá resulte raro de oír, sea uno
de los recursos más útiles que vamos emplear para crear nuestra presentación. Si se hace
bien, garantiza que en los primeros minutos del discurso habremos captado la atención
de nuestro público. Rara vez falla. Más adelante, explicaré qué es esto del exordio ya
que es tan importante que le dedicaremos el próximo capítulo por entero.

En el preámbulo, comenzaremos a hablar de lo que realmente hemos ido a

hablar pero sin arrojar todavía datos importantes. Atacaremos el tema de un modo casi
banal. La razón de esto es que a nuestro público hemos de introducirlo muy
paulatinamente en el universo de nuestra ponencia, seduciendo su mente con paso lento
y seguro. Si o hacemos bien, cuando demos los datos de verdadero interés lo tendremos
absolutamente concentrado y receptivo respecto a todo lo que estemos diciendo. No se
habrá tenido que esforzar lo más mínimo por prestarnos su atención ya que lo habremos
cautivado desde el principio. Si arrojamos datos importantes demasiado pronto
forzaremos la atención de nuestros espectadores y con ello también provocaremos su
incomodidad. A todos nos ha pasado que al ver una película en la que comienzan a
suceder cosas importantes demasiado pronto y demasiado rápido hemos pensado: “no
me entero”. Y esto nos ha hecho distanciarnos de la trama. No permitamos que eso le
pase a nuestro discurso. El preludio es solamente un nexo entre la apertura y el
desarrollo del mismo. No intentemos que sea más.
Un error muy frecuente, demasiado frecuente, que la mayoría de conferenciantes
cometen en el planteamiento es abrir el discurso con una interminable retahíla de
agradecimientos. Es un error terrible y asegura lo contrario del exordio: en lugar de
lograr un acercamiento y captar la atención de su concurrencia, les asegurará un
distanciamiento de ella. Por eso, recomiendo encarecidamente que no se realicen los
agradecimientos en la introducción. He llegado a contar hasta dos minutos de
agradecimientos antes de realizar una conferencia. Y resulta muy tedioso escuchar los
consabidos: “Antes de empezar quiero saludar al señor presidente de….., y a sus
señores adjuntos…, y ¿cómo no? a los profesores…… y….. gracias a los cuales yo
estoy aquí. Y saludo también al señor portavoz de……. a las distinguidas
personalidades d……. y doña …….. que están aquí esta tarde….. y, ya puestos, a la
señora Juanita y su fregona que han dejado esto como los chorros del oro…” Si
hacemos esto, hemos perdido a nuestro público en el primer minuto de la conferencia.
Hemos convertido nuestra puesta en escena en una aburrida fórmula que no interesa a
nadie además de haber menospreciado al resto de público. ¿Hemos ido a ofrecer un
discurso a un auditorio o a hacer la pelota a toda una suerte de personalidades?
Cuando digo esto en mis clases y conferencias siempre hay quien se muestra
discrepante. Pero: “¿cómo voy a cometer la desfachatez y la grosería de no saludar a la
gente que me ha permitido estar allí y a las distinguidas personalidades que han venido
a ver la conferencia?” Pues hagámoslo al final, como se hace en el mundo sajón. Uno
termina su conferencia y, entonces y sólo entonces, hace los agradecimientos
pertinentes. “Pero, si va el presidente de… ¿cómo no voy a saludarle?”. Pues si va una
personalidad muy distinguida haga una cosa, en menos de diez segundos, salude
primero al público y luego haga una mención a esa personalidad. Sólo eso. De este
modo no menospreciará a su público ya que lo ha saludado primero y no habrá
menospreciado a la distinguida personalidad ya que la ha dedicado un saludo específico.
Sobre esto hay una pequeña variante y es que cuando somos presentados, sí podemos
dedicar un breve y escueto saludo a nuestro presentador. Queda bien y agradecido.
Hagámoslo de modo humilde pero sin las consabidas formulas de: “yo no merezco esta
presentación…” “es una presentación inmerecida…” porque suena a clamorosa falsa
modestia. Es preferible algo así como: “gracias (nombre del presentador/a) por esa
presentación tan bonita. No sé si la merezco, pero muchas gracias.” Incluso puede hacer
alguna broma del tipo de: “que pena no haberla grabado en el móvil para llevármela y
ponérmela todos los días al levantarme…”. Ya que, salvo que la conferencia sea muy
sería, el humor siempre será una buena herramienta para acercarnos a nuestro público.
Es importante no recrearnos en este agradecimiento. Que sólo dure unos segundos. No
hagamos más.
 Otro error frecuente, que también he visto cometer a buenos profesionales pero
malos oradores, es pedir disculpas por su negligencia oratoria. “Bueno, yo pido
disculpas por anticipado porque no soy muy buen orador…no estoy acostumbrado a
hablar en público… estoy un poco nervioso… es mi primera vez…” O también porque
no ser un experto en la materia en la que se va a desarrollar la ponencia. Vi en una
ocasión a un profesor que tenía que sustituir a una eminencia que no había podido
acudir a dar la conferencia y lo primero que hizo fue disculparse por no estar a la altura
de aquel “cabeza de cartel”. No. Nunca hagamos esto. Es como decir al público:”ya
me perdonarán ustedes por el tostón al que les voy a someter durante la próxima hora y
media que hubiesen aprovechado mejor yéndose al cine o a tomar unas cañas”. Porque
el público, aunque sea inconscientemente, es lo que sentirá en cuanto pronunciemos
nuestra disculpa: querrá salir de allí corriendo. A nuestra concurrencia le importará muy
poco si es nuestra primera o decimocuarta vez; le importará muy poco si estamos
nerviosos. Quiere que le den un discurso eficaz. Si estamos allí, es porque valemos para
hacerlo y tenemos los conocimientos que les vamos a ofrecer. Y si no servimos para
hacerlo o no lo hagamos o aprendamos a hacerlo bien. Así de sencillo.
Imaginemos que un día vamos al dentista y este nos dice: “me perdonará
porque es mi primera vez y estoy un poco nervioso. Si le meto el torno hasta el
cerebelo, ya sabrá disculparme”. ¿Nosotros comulgamos con su problema y le
perdonamos? No. Desde luego que no. A menos que nos veamos atenazados por una
gran vergüenza, nuestro instinto será salir de allí pitando como alma que lleva el
demonio. Pues lo mismo.
Y no olvidemos una cosa sobre esta primera parte del discurso: como hemos
dicho antes nunca hay que empezar arrojando los datos más importantes de nuestra
ponencia. Esta es una parte de calentamiento. Nuestro único objetivo en este momento
es ir seduciendo al público y meterlo el ambiente de la conferencia.

Una vez contemplé a un espléndido conferenciante hacer una de las mejores

introducciones que he visto nunca. La conferencia se basaba en las claves de la
negociación empresarial. Pero el ponente no empezó hablando de ello, prefirió
comenzar contando como cada persona de este mundo se pasa el día negociando sin
darse cuenta en varios aspectos de su vida: con sus hijos cuando no quieren comerse la
comida; con el mecánico para que nos tenga el coche a tiempo para salir de viaje; con
nuestra pareja al escoger el plan del fin de semana… con este modo de empezar fue
captando a la mayoría de personas que allí habían y que se veían reflejados en estos
ejemplos; y para cuando estableció una comparación entre estas negociaciones y las que
se realizan en el mundo empresarial, que era el verdadero tema de la conferencia, ya
tenía a todos los asistentes pendientes de sus palabras. Por eso, es tan importante una
buena introducción: el éxito del desarrollo depende de ella.

En el desarrollo, que es la segunda y más larga parte del discurso, hemos de

contar exactamente lo que hemos ido a contar. Es la conferencia en sí misma. Nuestra
exposición. Pero, al igual que en el planteamiento, existen fórmulas para realizar un
desarrollo eficaz. Lo primero que tenemos que entender es que, aunque esta sea una
parte en sí misma, pertenece a un todo. Ya llevamos un rato de conferencia; hemos
planteado el discurso y nuestra audiencia sabe lo que le vamos a contar y como se lo
vamos a contar. Es ahora cuando vamos al verbo en sí mismo, es decir, a contarlo.
¿Cómo? Es importante saber que en un discurso, como en toda narración, debe haber
una relación causal de lo que se está contando. Una cosa lleva a otra; un concepto a
otro, de modo que todo parezca hilvanado con una lógica de antes y después y los
conceptos fluyan con facilidad. Para que esto sea así estructuremos el desarrollo de
modo parecido a como hemos estructurado el discurso entero. Dividámoslo en cuatro
partes:
A la primera de esas partes, la llamaremos “Nexo de introducción”, a las dos
siguientes “Franja de mayor intensidad” y a la tercera “Nexo de cierre”.

Mario Artesero García

 En el nexo de introducción, venimos de meter a nuestro público en situación por
lo que aún no conviene arrojar los datos más importantes de nuestro desarrollo. Pero
hemos de empezar ya con el tema central propiamente dicho, sin más introitos. No
cometamos la torpeza de alargar involuntariamente el planteamiento. Valoremos la
información que queremos ofrecer. Lo más importante dejémoslo para dentro de unos
minutos y en este nexo de introducción vertamos la información necesaria para hacer
que esos datos fundamentales se entiendan bien. ¿Qué necesita saber nuestro público
para entender lo que le vamos a contar sobre nuestro tema? ¿Qué datos necesita tener
para comprender el modo en qué funciona este ingenio; la necesidad de formar parte de
este proyecto; la importancia de apoyar esta causa…? Ese será nuestro nexo de
introducción que debe llevar casi por una inevitable inercia a la franja de mayor
intensidad.
En este momento, en esta franja de mayor intensidad, es cuando las mentes de
nuestros espectadores alcanzan el mayor nivel de concentración por lo que recordarán
con más facilidad los conceptos, cifras o estadísticas que les sean presentadas. Por eso
es el momento de presentar los fundamentos de nuestro mensaje, las reseñas
imprescindibles Lo que digamos en ese momento no será olvidado por nadie que nos
preste verdadera atención; como debe ser si hemos venido haciendo bien el discurso.
Terminando esta franja de mayor intensidad, todos los fundamentos de nuestro discurso
ya han de haber sido expuestos; los datos más importantes pronunciados. Pero la
disertación aún no ha acabado, estamos a poco más de la mitad. No podemos irnos sin
ofrecer una buena conclusión, lo que nos es nada fácil. Tuve a una alumna, directiva de
una gran compañía, que, siendo una brillante expositora de temas, tardó mucho en
aprender a concluir bien los discursos. Una de las cosas más importantes para hacer una
buena conclusión es que esta nunca debe llegar de modo precipitado. Si así fuera,
nuestros espectadores tendrían la sensación de “final arrebatado”. Habría llegado
demasiado deprisa. Por eso, aunque los fundamentos esenciales de nuestro discurso ya
hayan sido expuestos, no ha terminado todavía el desarrollo. Hemos de llegar a la
conclusión con cierta coherencia tanto en la forma como en el contenido. Y para eso
tenemos la tercera parte de nuestro desarrollo: el nexo de cierre.
Esta parte es la que une el desarrollo con la conclusión. Ya hemos presentado los
datos fundamentales que el público debe conocer para lo cual les hemos exigido un
buen nivel de concentración por lo que ahora debemos bajar la intensidad de nuestro
discurso y dejarles relajarse antes de atacar de nuevo sus mentes y conciencias en la
conclusión. Para conseguir esto podemos usar algo parecido al exordio pero en mitad de
la disertación. Lo que a mí me gusta llamar “intraexordio”.

Hay tres tipos de intraexordio que no suelen fallar:

1.- Contar una anécdota que tenga que ver con el tema que estamos tratando y
que sea rápida de relatar. No conviene recrearnos demasiado en este aspecto ya que de
lo contrario corremos el riesgo de provocar que nuestra audiencia pierda el hilo y, como
se dice vulgarmente, desconecten.

2.- Contar un hecho histórico que de algún modo ratifique lo que hemos dicho en
el desarrollo. El valor de la historia tiene un poder muy grande en las mentes de un
público porque demuestra un ejemplo constatable de resultados, lo que da una gran
credibilidad.

3.- Utilizar el humor. Pero si contamos algo gracioso que venga muy a colación
del tema que estamos tratando. De lo contrario, podríamos distraer la atención de la
audiencia.

Si utilizamos cualquiera de estos intraexordios haremos que la conclusión llegue

de modo consecuente fluido y tendremos al público descansado y expectante para
escuchar la última parte de nuestra exposición; la conclusión.

Algo muy a tener en cuenta de la conclusión es que en esta nunca deben

aparecer nuevos datos. Estos, todos ellos, ya han debido ser expuestos en el
desarrollo. La conclusión debe ofrecer más información; debe persuadir al público
con nuestro mensaje. Es donde debemos lograr una empatía con los asistentes para
que acepten la tesis que hemos expuesto. Gran parte de lo recuerden de nuestra
presentación estará contenido en ese momento final. Y si lo hacemos bien,
dejaremos ese buen sabor de boca final que hará que se alegren de haber ido a
escucharnos.
 Toda buena conclusión ha de tener tres partes:

- Resumen.
- Tesis.
- Cierre.

Las dos primeras son imprescindibles. No así la tercera que suele depender del
estilo y la decisión de cada orador el incluirla o no.

En el resumen hemos de repetir lo expuesto durante el desarrollo en unas

pocas ideas. De tres a cinco. No más. Como ya dijimos antes, en la conclusión hay
que ser concisos. Como máximo cojamos tres conceptos de la parte central del
desarrollo, la franja de mayor intensidad, uno de la parte anterior, el nexo de la
introducción, y otro de la parte posterior, el nexo de cierre y los resumimos con
palabras diferentes a las que hemos utilizado para exponerlas antes. Palabras
diferentes. No hay que utilizar las mismas porque pareceríamos repetitivos. No
hagamos más. No reiteremos todo el desarrollo de nuevo. Sólo cinco puntos que
podamos resumir en unos minutos. Y ya está.
De este resumen pasamos a concluir el discurso en la tesis, donde se concentra
toda la esencia de nuestra conferencia. La idea que daría respuesta a la pregunta que
se podría hacer cualquiera de nuestros oyentes: “¿para qué estoy yo aquí?”. En este
momento es donde la concurrencia se debe alegrar de haber invertido ese tiempo en
escucharnos y no en estar en cualquier otro lugar.
Si queremos ofrecer esta tesis de forma brillante, tenemos algunos modos
que, al igual que sucede con el exordio y con el intraexordio, suelen dar buen
resultado.

1.- Dando nuestra opinión personal sobre los datos arrojados durante el desarrollo, ya
que hasta ahora los hemos ofrecido sin posicionarnos con respecto a ellos. De este
modo, aportaremos un significado subjetivo a esos datos y puede que a todo el discurso.

2.- Si nuestra ponencia se basa en un estudio científico, literario, sociológico o de

cualquier otra índole podemos concluir de estas cuatro formas:
 A.- Comparando los resultados de este estudio con otros parecidos, debates o
investigaciones.
B.- Ofreciendo una extensión de estos resultados hacia otros campos de
aplicación.
C.- Brindando una proyección de los resultados hacia un futuro.
D.- Describiendo las posibles aplicaciones prácticas de sus resultados.

3.- Del mismo modo que en el exordio y el intraexordio, la historia nos brinda otra
brillante forma de acabar un discurso, estableciendo una analogía entre los resultados o
situaciones descritos en nuestra ponencia y otros similares que ya hayan tenido lugar.

Y de este modo, si hemos realizado un buen discurso hasta aquí, podremos

concluir nuestra disertación con perfecta brillantez sólo a falta del cierre.

Este último apartado, como hemos dicho antes, no es absolutamente necesario.

De hecho, casi ningún profesor o libro de oratoria habla de él. Pero a mi me gusta
bastante utilizarlo.
El cierre es como un epílogo, algo que se hace para redondear la conclusión;
para dejar ese buen sabor de boca final en la concurrencia del que hablábamos. Es como
cuando vamos a ver una película y el protagonista ya ha cogido al malo. La trama ha
acabado. Pero el director nos ofrece un par de minutos más en la que vemos a los
protagonistas en una isla apartada, disfrutando de un merecido descanso por haber
salvado a la humanidad cuando suena un móvil anunciando una nueva misión y teléfono
acaba cayendo por un acantilado porque nadie parece dispuesto a que le estropeen las
vacaciones. ¿Para que nos regala el director de la película estos minutos extras? Muy
fácil, para dejar un buen regusto en las mentes los espectadores y hacerles salir del cine
con una sonrisa. Para eso vale un buen cierre. Y por eso me gusta tanto utilizarlo,
porque hará que los que nos han escuchado deseen hacerlo de nuevo en un futuro si
tienen la oportunidad de volver a asistir a una ponencia nuestra.

Existen tres cierres que suelen ser bastante eficaces:

1.- Con un chiste o anécdota graciosa a colación del tema de la conferencia. De este
modo, haremos que los presentes salgan de la sala con una sonrisa en los labios.
2- Otra forma brillante de concluir nuestra ponencia es con alguna cita de alguien
célebre, siempre que esa cita resuma perfectamente la idea final que deseemos ofrecer.
Es importante que si ya hemos utilizado este recurso en el exordio o intraexordio no lo
utilicemos en el cierre. Restaríamos valor a ambos.

3.- El tercer modo es acabando con una frase esperanzadora, expresando que lo que
hemos expuesto puede mejorar las vidas de nuestros oyentes, el mundo, la ciudad en la
que viven… eso hará que nuestro público salga de la sala mirando hacia el futuro con
una emoción positiva.

Como todo se ve más fácilmente con ejemplos, veamos uno. Me viene a la

memoria un discurso que dí para la Escuela de Negocios de FEDA ante un grupo de
jóvenes emprendedores sobre las claves de iniciar un negocio con éxito ya que, hace
tiempo, yo emprendí mi empresa de producción de espectáculos y mi escuela de Artes
Escénicas y Comunicación Oral. Realicé la conferencia utilizando esta estructura. Como
la mayoría de los asistentes se habían hecho emprendedores tras quedarse en paro y no
encontrar un nuevo puesto de trabajo, comencé con un exordio en el que contaba la
historia de un hombre que se quedada sin su trabajo y montó un almacén de
herramientas que fue todo un éxito. Después del preludio, en el que hablé de lo que
significaba ser emprendedor, comencé el desarrollo con ejemplos de algunos
emprendedores que había conocido en mi vida y cómo habían conseguido crear con
éxito sus negocios. Tras esto, entrando en la franja de mayor intensidad, comencé a
hablar de las claves que un emprendedor ha de conocer y debe saber cuando va a crear
una empresa. Para el nexo de cierre fui disminuyendo la intensidad del discurso
hablando de los errores que no deben cometerse, poniendo ejemplos reales de grandes
fracasos empresariales. En la conclusión, resumí las ideas principales sobre el
emprendimiento, para ofrecer como tesis final la idea de una vida de duro trabajo pero
cuya satisfacción profesional es tremenda cuando vamos consiguiendo nuestras metas
más la ventaja añadida de ser nuestro propio jefe. Y como cierre, ofrecí una divertida
anécdota sobre un emprendedor que conocía.

Esta forma de estructurar los discursos siempre me ha funcionado. Y a mis

alumnos también. Sin embargo, esto no significa que haya que hacer las partes muy
marcadas ni que el orador deba anunciar que va pasando de una parte del discurso a
otra. No se trata de decir: “ahora que hemos terminado con el planteamiento pasemos al
desarrollo…”. El espectador nunca debe percibir dónde acaba una parte y comienza
otra. Las ideas deben sucederse de modo natural, como si fuera lo más lógico. Si una
estructura está bien hecha apenas se percibe. La división del discurso en partes es un
recurso para el orador a la hora de crearlo. Es como la banda sonora de una película,
ayuda a provocar la emoción de la historia pero si está bien hecha y colocada en el sitio
adecuado el espectador no debe reparar en ella. Nuestro discurso debe parecer un todo,
en el que apenas se pueda percibir su estructura.
 EL EXORDIO

El exordio es, probablemente, una de las herramientas de las que disponemos los
oradores para captar la atención del público. Si se hace bien, en los tres o cuatro
primeros minutos de la conferencia ya tendremos las mentes de los que han venido a
vernos pendientes de nuestras palabras. De ahí que se le dé tanta importancia. Pero,
¿qué es el exordio?
Es una forma de apertura que busca sorprender y estimular la imaginación de la
audiencia forzando así su interés sobre nuestras palabras. Este es un recurso que utilizan
muchos guionistas de cine para captar la atención de los espectadores en los primeros
minutos de la película. En televisión se le llama afectuosamente “principios anti-
zapping”. Y es algo que lleva funcionando miles de décadas. No lo hemos inventado
ahora. En la antigua Grecia y en la Roma clásica los oradores políticos ya lo utilizaban.
Aristóteles, hablaba en sus tratados de retórica del exordio como “una forma de captar
la atención de los que nos escuchan sobre el tema a tratar y obtener su benevolencia.”
Sólo que ahora ha cambiado en cuanto a duración y forma. No vamos a estudiar los
maravillosos exordios de Cicerón o Demóstenes. Pero sí vamos a ver algunos de
oratoria contemporánea. Ejemplos con los que abrir un discurso de forma efectiva y
obtener en cuestión de minutos la atención de nuestra audiencia.

A lo largo de mi vida profesional, muchos conferenciantes me han contratado

como coach para que evalúe una conferencia que habían de dar y les ayudase a
mejorarla. Por ello he visto cientos de ponencias y discursos. Las he visto bien
realizadas y mal realizadas. Sobre todo, con la perspectiva de cuáles son los puntos
flacos para hacerla más eficaz. Y el exordio es una de las cosas en las que más me fijo.
Hubo una época en la que yo trabajé de “evaluador de discursos”. Era contratado por las
organizaciones de simposios, foros y ciclos de conferencias y entraba a las ponencias
como un abstente más, sólo que en lugar de tomar notas sobre los contenidos de
discurso lo hacía sobre su forma los ponentes que las ofrecían. Me gustaba sentarme en
la parte de atrás del auditorio porque así podía, además, ver la reacción del público en
las distintas partes de la conferencia. En aquella época vi cientos de discursos. Y
observé que los ponentes que hacían buenas aperturas conseguían mejor atención que
aquellos que las hacían mediocres o que incluso no las hacían atacando sin dilación el
tema central del discurso. En estos últimos casos observé como desarrollos
brillantísimos pasaban casi desapercibidos porque los asistentes estaban más pendientes
del compañero, del móvil o del portátil. Y es que, como decimos en teatro, al espectador
hay que atraparlo en cuanto suba el telón y soltarlo hasta que vuelva abajar. Por eso,
aconsejo que siempre sin dudar se abra un discurso con un buen exordio y no se
prescinda nunca de él. No es una buena idea por mucho que deseemos innovar.
Existen muchos tipos de exordios diferentes. Nelson Cubides, genial orador y
coach, habla de siete exordios “infalibles”. Yo he probado muchos y he visto otros
tantos. Entre todos ellos, los que he estudiado de otros oradores y profesores de oratoria,
los que he visto, los que he probado y los que yo mismo he creado, he resumido en estos
cinco, con sus respectivas variantes, que creo son los más efectivos. Nelson Cubides,
José Amorós Azpilicueta y varios profesores de Comunicación Oral ya han hablado de
ellos por lo que he de decir que estos no los he inventado yo. Sólo los he probado y
estoy de acuerdo en que funcionan. Después hablaré de otros dos un tanto diferentes,
sumamente eficaces y rompedores. Pero primero, veamos estos cinco básicos.

1.- Comenzar con preguntas, entre una y tres, que obligue a reflexionar a los
concurrentes a una sala. Por supuesto, ha de ser una pregunta que comulgue con sus
intereses y el tema de la conferencia que se va a ofrecer.

En una conferencia que tenía por objetivo acercar planes de estudios

universitarios a personas adultas, el conferenciante que los presentaba empezó de este
modo: “¿Creen que podrían tener un trabajo mejor que el que tienen? ¿Un trabajo que le
garantizase más éxito, mejor posición social y más admiración de su familia? Dejó un
breve silencio en el que todos los concurrentes reflexionaron para sí. Desde luego que
querían. ¿Quién no querría algo así? Después, expuso las carreras y las condiciones en
las cuales podrían matricularse y sacar una licenciatura. Al terminar la conferencia, el
90% de los asistentes se matricularon en el curso de acceso a la universidad para
adultos.
A este respecto yo siempre aconsejaré que sea una pregunta retórica cuya
respuesta vaya implícita en le misma pregunta ya que, de lo contrario, nos arriesgamos a
que alguien la conteste y se cree una foro de debate al principio de la conferencia lo que
tiraría por tierra nuestro trabajo. El debate ha de generarse al finalizar la misma, nunca
antes.

Recuerdo a un psicólogo que daba charlas de orientación vocacional a alumnos

de secundaria. Escogió empezar con un exordio en forma de pregunta que le pareció
rompedor y captaría rápidamente la atención de los chavales. La pregunta era: “¿Quién
de ustedes está dispuesto a ser un inútil?” Por lógica, nadie respondía. Así, el psicólogo
continuaba: “pues si no quieren ser unos inútiles y ser buenos en su trabajo tienen que
tener una vocación.” Y entonces hablaba de las formas que hay de encontrar una
vocación a la que dedicar una vida profesional. Pero en una ocasión, tras la pregunta, un
chico levantó una mano. El psicólogo se encaró a él y reiteró: “¿usted está dispuesto a
ser un inútil?” a lo que el chico respondió: “si lo pagan bien, seré lo inútil que haga
falta.” Ni que decir tiene que toda la clase rió. El psicólogo pudo improvisar
participando del chiste del chico reconduciendo así el tema de la charla. Pero nunca
volvió a usar ese exordio. Por eso, recomiendo encarecidamente que si usamos una
pregunta busquemos una que no tenga respuesta. Una pregunta absolutamente retórica.

2.- Segundo tipo de exordio: comenzar con una cita brillante de alguien conocido.
Como consejo personal siempre recomiendo buscar a un personaje susceptible de ser
admirado por parte del público al que nos vamos a dirigir. De este modo, el exordio
tendrá más impacto.

Una vez, un alumno mío productor cinematográfico tenía que dar una
conferencia sobre métodos de producción de cine con bajo presupuesto. Estudiamos su
exordio hasta que decidimos que nada más subir al estrado dijese:
Buenas tardes. Una de las cosas que más me gusta hacer en este mundo es
desayunar con mi hija antes de llevarla al colegio sobre todo porque antes
desayunamos juntos viendo algunos dibujos. Y ese es mi momento. Mi mejor momento
del día. Y esta mañana, cambiando de cadena hemos encontrado por casualidad unos
dibujos animados del Ratón Mickey. Nunca los había visto y los he dejado a ver que tal
la parecían. Le han encantado. Y mientras los estaba viendo he recordado una cita de
Walt Disney que siempre me ha parecido inspiradora. A mi me ayudó a convertirme en
productor de cine dese luego. Walt Disney dijo: “el mejor modo de hacer algo es dejar
de hablar de ello y comenzar a hacerlo”. Y eso es lo primero que tienen que hacer
ustedes si quieren hacer una película: hacerla. He visto a demasiadas personas que
hablan y hablan durante muchas horas; durante muchos días; durante muchas semanas
e incluso muchos años de la gran película que van a hacer, pero no la hacen. La gran
mayoría de proyectos cinematográficos se quedan en eso, proyecto. Proyecto guardado
en un cajón. Pero ustedes sí que quieren hacerla, y además quieren que llegue a su
público les diré como… les diré los pasos que deben dar para que su proyecto, a pesar
de no contar con un gran presupuesto, pueda convertirse en una película estrenada y
no se quede guardado en un cajón.”

Aquella conferencia fue una de las más exitosas que he visto jamás. Y aunque en
este caso sí, es cierto que mi amigo desayunaba cada día con su hija, él no recordó la
frase de Walt Disney viendo unos dibujos del Ratón Mickey. Fue una forma
dramatizada de crear su comienzo. Todo estaba perfectamente estructurado y montado
como si de una obra de teatro se tratase. No me cansaré de decir que la oratoria tiene
mucho de teatralidad en mayor o menor medida.
3.- El tercer exordio es uno que a mí personalmente me gusta mucho: el cuento.
Empezar con un cuento puede ser un modo muy eficaz de captar la atención de nuestro
público, siempre que se sepa contar bien.

Volvamos a la conferencia que dí en la Escuela de Negocios de Feda sobre las

claves para emprender con éxito. La mayoría de la concurrencia que iba a tener en
aquella charla iban a ser nuevos emprendedores que tenían un negocio en ciernes.
Muchos de ellos estaban dando sus primeros pasos como autónomos aunque la
generalidad era que la gran mayoría aún no habían empezado con ello. En ese perfil,
casi todos respondían al trabajador que, habiéndose quedado sin trabajo y con
dificultades para encontrar uno, decidía autoemplearse como emprendedor. Comencé
del siguiente modo:

Mi ahijada es una lectora voraz de libros y comics y de vez en cuando le gusta

venir a mi casa a cogerme alguno. Y a mi me encanta que lo haga, la verdad. Me
encanta compartir esa faceta con ella. Y el otro día, estaba ella allí mirando unos libros
en el despacho de mi casa mientras yo preparaba esta conferencia y, de repente, la oí
reírse con un cuento; un cuento que viene muy a propósito del tema del que vamos a
hablar. Se llama: “El portero del prostíbulo. Y habla de un pueblo muy pequeño, tan
pequeño que no había colegio. Por eso, los chicos que tenían unos padres con recursos
los enviaban al pueblo de al lado para aprender a leer y escribir, mientras que los hijos
de aquellos menos adinerados no tenían más remedio que aprender un oficio desde
pequeños. Pero lo que sí había en ese pueblo, pese a ser muy pequeño, era un
prostíbulo. Y en el prostíbulo había un portero que se dedicaba a controlar a la gente
que pasaba y a hacer las chapuzas y reparaciones que el sitio necesitaba. Este era un
trabajo que se heredaba de padres a hijos. El actual portero lo había heredado de su
padre y su hijo lo heredaría de él. Por eso, el portero del prostíbulo nunca fue al
colegio. Su padre no tenía dinero para enviarlo al pueblo de al lado a estudiar y, total,
tenía el trabajo asegurado. Pero sucedió que los hijos del dueño del prostíbulo
heredaron el negocio de su padre y ellos, hombres de negocios que sí habían estudiado,
decidieron renovar la empresa. Pidieron al portero que le hiciese un informe semanal
de los clientes que entraban al lugar, y el portero, les dijo:

- Nada me gustaría más, pero eso va a ser un problema porque no sé leer.

De modo que los nuevos dueños del prostíbulo despidieron al portero que no
tuvo más remedio que ganarse la vida con lo único que sabía hacer: realizando
chapuzas de casa en casa, Y para eso fue al pueblo de al lado a comprar buenas
herramientas, ya que en su pueblo no había quien las vendiera. Y uno de los clientes
viendo aquellas herramientas tan buenas que tenía le pidió que la próxima vez que
fuese al pueblo de al lado le comprase unas cuantas quedándose una comisión del valor
de estas, ya que él no tenía tiempo de hacer el viaje. Y poco después, un vecino llamó a
la puerta del antiguo portero del prostíbulo porque se había enterado que, de vez en
cuando, iba al pueblo de al lado a comprar herramientas y le pidió unas cuantas. Y
así, empezaron a ir los vecinos a pedirle herramientas y él al tercer viaje decidió
comprar unas cuantas más de las que le habían pedido y así posibilitar que sus vecinos
no tuviesen que esperar a que él viajase. Y al poco compró un granero dónde fue
guardando las herramientas que traía para vender. Porque también iban de las aldeas
vecinas que tenían menos trayecto a aquel pueblo que al otro más grande. Hasta que
poco a poco, aquel antiguo portero del prostíbulo, creó un rentable almacén de
herramientas y se convirtió en uno de los hombres más ricos del pueblo.” Imagino-
continué diciendo a mi público- que ninguno de vosotros habéis sido porteros de
prostíbulo pero sí que tenéis una cosa en común con él: habéis perdido vuestro
trabajo. Ahora, tenéis que crear vuestro almacén de herramientas y para eso estáis
aquí. Y para eso estoy yo aquí. Vamos a ver los pasos más acertados que hay que dar
para que vuestro almacén de herramientas sea una exitosa realidad.

Puedo asegurar que en este momento ya estaban tan atentos a mis palabras que
no perdieron la concentración ni un solo segundo. En este exordio es muy importante
contar bien el cuento y saber enlazarlo con el motivo de la conferencia que hemos ido a
ofrecer. Yo recomiendo usarlo cuando ya se tiene algo de experiencia en oratoria,
porque implica cierta dramatización a la hora de contarlo.
Hay una variable de este tipo de exordio que consiste en contar una anécdota del
propio orador. Esto suele ser muy eficaz ya que hace que el auditorio empatice de forma
más rápida con la persona que tienen delante y propicia un acercamiento hacia quien les
va a hablar. Rompe de forma tajante el distanciamiento inicial. Yo la uso bastante sobre
todo cuando doy discursos sobre oratoria y sobre el modo de vencer el pánico escénico.
Cuento la historia de cómo empecé a hablar en publico, con la que he introducido este
manual y concluyo: “como verán, soy la prueba de que cualquiera de los que están aquí
puede vencer el miedo a hablar en público y convertirse en orador”.

Otra variante muy buena es contar un hecho histórico siempre que tenga que ver
o ilustre de un modo directo el tema del cual vamos a hablar. A todos nos gusta
escuchar hechos históricos porque además, tiene un valor añadido: afianzan los
resultados positivos o enseñan a aprender de loa errores si fueron negativos.

4.- Utilizar un objeto que les ayude a introducir el tema. Esto es lo que en teatro
llamamos utilería. Objetos que los actores manipulan en el escenario.

Este exordio también puede ser muy eficaz. Se puede hacer de dos modos: O
bien haciendo que sea el propio orador quien use el objeto como forma de ejemplificar
algo, o bien dando el objeto al público para que lo manipulen e ilustre el tema sobre el
que van a hablar.

Sobre la primera modalidad, un buen ejemplo sería la ocasión en que preparé a

un político que iba a ofrecer una serie de mítines en campaña electoral en varios pueblos
de una gran comarca rural. Nada más salir y saludar, pedía permiso para quitarse la
corbata ya que veía que nadie llevaba y, aunque sus asesores de imagen le obligaban a
ponérsela, él prefería quitársela alegando de modo desenfadado y con una sonrisa “si
ustedes no la llevan, ¿por qué habría de llevarla yo? Si, en realidad, ustedes son mis
jefes. Yo estoy aquí para representar sus intereses ante el congreso y si no les gusta
como lo hago, al finalizar el contrato pueden despedirme no votándome más.”
Convertimos la corbata en un símbolo que sirviese para que el político se acercase a su
público y ellos lo vieran con simpatía desde el inicio del discurso.

Hubo otra ocasión, como ejemplo de utilería usada por el público, que
preparaba un discurso a una directiva de una ONG cuyo propósito era el de conseguir
fondos para crear pozos de agua en una pequeña aldea de Senagal y, de este modo, sus
habitantes pudiesen trabajar la tierra y obtener alimentos de ella. La idea era ofrecer
varios discursos en lugares pequeños donde los asistentes no superasen el número de
cien personas. Entonces decidimos comenzar dando un bombón de chocolate a cada uno
de los asistentes. Mientras lo comían ella hacía lo propio. Luego empezaba a hablar:
Buenas tardes, esta forma de darles la bienvenida se le ocurrió a uno de mis asesores
como modo agradecimiento por haber acudido a nuestra llamada y estar aquí esta
tarde. Y hemos escogido este bombón precisamente lleno de praliné y con tres cholotes
porque fue el que nos ha traído hasta aquí. Sheila es una niña de Senegal, precisamente
de la aldea a la que estamos intentando ayudar, que estuvo con nosotros hace unos
meses y, claro, ella jamás había probado un bombón en la vida. Si allí no tienen dinero
ni para comer. De modo que un día que había comprado unos cuantos para nosotros le
dí uno a ella. ¿Saben lo que me dijo cuando lo estaba saboreando? Que era como tener
el cielo en la boca. Un bombón que no vale más de veinte céntimos; que yo compro
para tener allí en la sede de la oficina con total normalidad, llevó al cielo a una niña de
ocho años. Y ella fue la que hizo que quisiésemos ayudar a su aldea. Cada vez que me
como uno de estos bombones, me acuerdo de Sheila y por eso, yo he querido que
prueben ese bombón; el que tanto gustó a ella.

Aquella ONG tenía previsto poder comenzar a hacer lo pozos en tres años, quizá en
cinco. En año y medio ya tenían recaudado el dinero para comenzar su proyecto.
5.- Utilizar datos impactantes que vayan a sorprender al público.

Estos datos han de estar directamente relacionados con el tema a tratar pero
nunca deben ser los datos sobre los cuales esté fundamentado su discurso esos, como ha
quedado claro antes, se dejan para el momento del desarrollo.

Hace un tiempo preparé un discurso a un compañero también profesor de

universidad. Debía hablar a varios universitarios que estaban a punto de graduarse sobre
los canales actuales más idóneos para conseguir un puesto de trabajo. Como en aquel
momento estábamos en el epicentro de la crisis decidimos comenzar su discurso
ofreciendo los datos del paro que en ese momento había en España y que eran
devastadores. Al final del exordio él aseguraba que gracias a lo que les iba a explicar,
ellos tenían menos probabilidad de engrosar esas cifras. Pocas veces he visto a unos
universitarios más atentos a una ponencia que aquel día.

Estos, ami juicio, son los cinco exordios de los llamados “populares” más
eficaces. Con “populares” me refiero a que fueron inventados hace mucho, ha sido
usados en miles, quizá millones de ocasiones, y son (o deben serlo) conocidos por casi
todos los oradores profesionales y profesores de oratoria del mundo.

Veamos ahora otros dos. Dos exordios que sería aventurado decir que los he
creado yo porque a día de hoy pocas cosas existen que no hayan sido ya inventadas.
Pero cuando yo los realicé no los había visto en nadie. Se me ocurrieron, los probé y
funcionaron.

1.- Lo que a mi me gusta llamar anticipación sorprendente o exordio preludio.

Se trata de anticipar en el exordio algún pequeño apunte de lo que va a ser la parte
más importante de nuestro discurso que sabemos va a sorprender a nuestro público y va
a hacer que estén atentos a nuestras palabras. Suele ser particularmente útil en discurso
docente, adelantando lo que vamos a enseñar a nuestros alumnos, o bien si presentamos
un hallazgo científico adelantar algún dato importante de ese hallazgo.
Imaginemos que hemos encontrado el principio de la Fusión Fría de modo que
vamos a renovar el campo de la energía en el mundo. En este caso, podríamos empezar
diciendo: “La fusión fría es ya una realidad. ¿Se imaginan poder iluminar todo un
núcleo urbano con una potencia equivalente a 300w y con un coste de no más 0.001
céntimo por Kw? Hemos revolucionado el mundo de la energía. Les vamos a explicar
como.”

2.- Interacción con el público.

Este es un exordio que a mi también me gusta mucho hacer. Se trata de
establecer una comunicación directa con el público haciendo alguna pregunta que
alguien de ellos, o todos, deban responder, pedirles que hagan algo o incluso sacar a
alguien del público y pedirle que haga una acción concreta… en este caso el ponente se
convierte casi en un showman por lo que este exordio es sumamente eficaz, sorpresivo y
absolutamente rompedor. Pocas cosas captan tanto la atención como interactuar
directamente con el público. Sin embargo, es un exordio en el que hay que tener ya
cierta experiencia en escenarios debemos anticipar una idea clara de cómo va a ser la
reacción del público o de las personas a las que nos dirijamos directamente para
preveer nuestra acción. Además, quien decida hacer este exordio, debe poseer cierta
capacidad de improvisación por si la reacción no es la que esperamos.

Habitualmente yo doy conferencias de cómo hablar en público en varias

universidades y escuelas empresariales del país. En ellas suelo tener un público joven
al que me gusta sorprender. Por eso muchas veces comienzo entrando y, nada más
saludar, me dirijo a uno de los alumnos varones para preguntarle el nombre. Luego me
dirijo a una chica y hago lo mismo. Una vez que ya tengo a los “voluntarios” que he
escogido a dedo, me dirijo al chico y le pregunto: “Si tuvieras que comprar a tu
compañera, ¿cuánto pagarías por ella?” Él suele dar una cifra alta. Después, hago la
misma pregunta a la chica: “Sí tuvieses que comprar a tu compañero, ¿cuánto
pagarías por él?” Normalmente, las chicas más despiertas dicen una cifra muy
pequeña para dar pié a la broma. Entonces me dirijo a todos y les pregunto: “¿Cuánto
creen que valen cada uno de ustedes? Para sus madres y abuelas mucho pero en el
mundo laboral ustedes valen exactamente lo que le den a ganar a la empresa en la que
trabajen. Si ocupan un puesto de responsabilidad en el que son difícilmente sustituibles,
tendrán un alto valor para su empresa. Si ocupan un puesto de baja responsabilidad en
el que le pueden cambiar por otra persona con facilidad, tienen un valor menor. En el
momento en el que entramos en el mundo empresarial, nos convertimos en valores de
mercado. Yo, hoy les voy a dar los fundamentos para hablar en público de modo eficaz.
Voy a hacer que suban su valor en el mercado laboral”.

Con este principio me gano en dos minutos a los asistentes porque fuerzo su
atención al dirigirme a ellos y les anticipo algo que les sorprende: les aseguro que voy a
subir su cotización como trabajadores. Un buen exordio puede ser decisivo para el éxito
de un discurso. Nunca relativicemos su poder ya que, como hemos visto, el porcentaje
de importancia que tiene una buena apertura en el discurso es muy alto. Hay quien
piensa que, dependiendo de la naturaleza del discurso, un tipo de exordio será mas
adecuado que otro. No lo niego. Pero tampoco es que haya un exordio específicamente
adecuado a cada tipo de discurso. Por ejemplo, si estamos ante una disertación política,
quizá, a priori, sería lo más apropiado comenzar con el exordio número cinco y ofrecer
datos impactantes que den cuerpo a nuestro discurso. Pero, ¿por qué no comenzar con el
número 2? O con el número 3? Si se hace bien, cualquier exordio vale para cualquier
discurso. Lo que es más importante es que el orador encuentre los dos o tres exordios
que mejor le vayan. O quizá se desenvuelva bien con los cinco. Lo fundamental es que
cada orador le de su estilo a cada comienzo.
También se puede realizar lo que llamo “exordio compuesto”, es decir, unir dos
o tres exordios en uno. En el ejemplo que he puesto sobre como empecé la ponencia que
dí en la Escuela de Negocios de FEDA: “Claves para emprender”, uní la anécdota
personal cuando hablé mi ahijada, al cuento del portero. También suele ser muy común
después de ofrecer datos impactantes hacer una o dos preguntas que hagan pensar al
público en una dirección clara. Si se hace bien se pueden unir dos exordios o incluso
tres, siempre que esto no alargue innecesariamente nuestra apertura.
Este tipo de comienzo, además, tiene un valor añadido y es que nos ayudará a
vencer lo que a mí me gusta denominar “el minuto terrible”. Es esa franja de tiempo
que va desde que el presentador dice nuestro nombre y el público se ha fijado en
nosotros, hasta que pronunciamos las primeras palabras del discurso y perdemos esa
ansiedad del comienzo. No tiene por qué ser un minuto exacto. Pueden ser dos minutos;
o minuto y medio. O dos minutos y medio. Pero es cuando más nivel de nerviosismo
registra aquella persona que va a dar una conferencia. Y no hay que equivoque, este
“minuto terrible”, en mayor o menor medida, lo sufrimos todos cuando vamos a ofrecer
un discurso. Todos. Ricos, pobres, altos, bajos, feos, guapos, gordos, delgados, expertos
en oratoria o principiantes… Sólo que la experiencia y los conocimientos ayudan a
gestionarlo mejor a unos que a otros. Para paliar esa ansiedad más adelante daré algunos
consejos y una guía de auto relajación. Pero yo sostengo que, para gestionar ese minuto
terrible no hay como tener preparado un buen exordio ya que el saber exactamente
cómo va a empezar la conferencia con un comienzo cautivador cuyas posibilidades de
embelesar al público desde el primer minuto son altas, ¿no le da cierta tranquilidad? A
mí mucha.
 EL DISCURSO POR DENTRO
Como crear los contenidos del discurso

En este momento ya sabemos como estructurar un discurso lo que es muy

importante. Pero esa estructura ha de ser llenada de contenido: es decir hemos volcar
dentro las palabras y los contenidos que queremos. Veamos como hacerlo para
continuar resultando eficaces.
Cuando estemos seleccionando o escribiendo los contenidos de nuestra
disertación debemos seguir tres reglas de oro que nos facilitarán mucho el trabajo y nos
aventurarán un mejor resultado.

La primera:
Nunca buscar la perífrasis perfecta ni la gran metáfora.

Sí, es cierto que debe hablar con las palabras más adecuadas. El genial orador
José Javier Amorós Azpilicueta, Catedrático de Oratoria en La Universidad de Córdoba
defiende que, aunque dos palabras seas sinónimas, una será más adecuada que otra
dependiendo del contexto. Y yo estoy en pleno acuerdo con él. Pero esta perfecta
elección de palabras debe ir encaminada a hacer llegar mejor el mensaje no a adornarlo.
Cuando creamos un discurso no estamos haciendo literatura, estamos lanzando un
mensaje oral. Es muy importante no olvidar esto. Un novelista debe crea belleza con las
palabras. Un guionista debe forjar maravillosos personajes que mostrar a través de las
acciones y los diálogos y un discursista debe hacer llegar un mensaje del modo más
sencillo y directo que le sea posible.

Segunda regla de oro:

Estudiar al público.

Esto es importantísimo para crear los contenidos del discurso ya que no serán
iguales si se crean para un colectivo que para otro.

Tuve a una alumna en la universidad que era estudiante de postgrado de

informática y formaba parte de un proyecto que consistía en crear unos dispositivos
informatizados móviles conectados a un ordenador central. Estos dispositivos,
colocados en un bosque tienen la misión de dar información a tiempo real sobre la
evolución de un incendio, información que es enviada a un terminal informático que
llevan en la muñeca los bomberos y otros efectivos y personal de extinción de incendios
para evitar quedarse encerrados por las llamas, como tantas veces ha pasado. Esta
alumna tenía la obligación de realizar presentaciones sobre este proyecto. Ahora bien,
aunque el formato sea parecido, en la práctica los contenidos variaran dependiendo del
colectivo al cual esté presentando el proyecto, ya que los objetivos también cambiarán.
Si lo presentamos a unos profesionales de extinción de incendios, el objetivo será que
entiendan su funcionamiento y que el dispositivo les puede salvar la vida. Si lo
presentamos a un colectivo informático, nuestro objetivo será que entiendan el software
que hace funcionar el dispositivo. Y si lo presentamos ante un grupo de inversores
habremos de incidir en las posibilidades comerciales que tiene nuestro ingenio.
Cualquier otra cosa es un error ya que sería un desperdicio de tiempo y esfuerzo por
parte de ponente y público cruzar objetivos. ¿Para qué necesita saber un bombero la
programación de su dispositivo o las posibilidades comerciales de este? Si incidimos en
ello lo único que conseguiremos será distraerle de lo que realmente le importa. A sí que,
en la medida de lo posible, averigüemos qué tipo de público vamos a tener en nuestra
conferencia, qué conocimientos previos tiene de la materia y adaptemos a él el
contenido del discurso.

Sobre esto hay una pregunta que me gusta hacer a mis alumnos. Como siempre
es una pregunta trampa. Imaginemos que vamos a dar un discurso a unos alumnos que
están cursando el primer curso de grado universitario. Diez minutos antes de su inicio
nos comunican que se han colado un buen número de alumnos con nivel de master.
¿Qué haremos entonces? ¿Cambiamos los contenidos del discurso? Si subimos el nivel
los alumnos de primero no se enterarán de nada pero si no lo hacemos los alumnos de
master se aburrirán. Podemos optar por una solución salomónica e ir variando el nivel
del discurso para dejar contentos a todos. ¿Qué opción deberíamos tomar? Las
respuestas que me dan suelen variar. Aunque en la mayoría de los casos muchos optan
por la opción correcta: no variar el contenido original del discurso al menos, mientras el
número de alumnos de primero supero al de alumnos de master. En este caso, los
alumnos de master entran en la conferencia sabiendo que el nivel de la misma está más
debajo de sus conocimientos. Si subimos el nivel de la misma estaremos incomodando a
los receptores originales de nuestra ponencia: los alumnos de primero. En cuanto a la
opción de intentar dejar contentos a ambos, no lo recomiendo. Sólo conseguiríamos que
ninguno de los sectores de nuestro público acabase de verse cautivado al completo por
nuestras palabras.

Tercera regla de oro:

No intentar mostrar erudición, ir al mensaje.

He visto a innumerables ponentes empeñarse en ofrecer toda una escudería de

datos y conceptos que estaban fuera del mensaje primordial del discurso y cuya única
intención era demostrar los altos conocimientos que tenían sobre el tema del que
estaban hablando. Si un conferenciante hace esto, deja de manifiesto que posee una gran
inseguridad en sí mismo ya que siente la necesidad de revindicar que se ha ganado estar
en ese estrado dando la conferencia por derecho propio. Si alguien está ahí es porque
merece estarlo. El público ya parte de esa base. No tratemos de ganarnos una posición
que nos ha sido concedida de antemano porque la podremos perder. Haciendo esto sólo
conseguiríamos agotar a nuestra concurrencia obligándole a pensar sobre unos
conceptos que no vienen al caso además de distraerles del tema principal. Cuando
queramos abordar la tesis del discurso los tendremos mentalmente cansados y puede
que hasta un poco desconcertados.

Nunca olvidemos estas tres reglas de oro cuando estemos creando nuestro
discurso porque harán seguro que los contenidos serán mucho mejores y más acertados.
Y una vez que tengamos el discurso preparado repasémoslo. Yo siempre lo hago. Si lo
tenemos escrito releámoslo. Si no lo tenemos escrito y sólo lo tenemos esquematizado
repasemos el esquema y los conceptos de los que vayamos a hablar grabando a fuego
este pensamiento:

Hay que eliminar la parte sobrante del discurso

Hay que procurar, sin salirnos del esquema trazado en capítulos anteriores en
cuanto a estructura, quitar todo aquello que no tenga una intención clara dentro del
discurso. Lo que comúnmente se suele llamar polvo y paja. Todo lo que pongamos debe
tener una claran intención en cuanto a contenido o estructura. Puede que algo que
vayamos a decir no sea my importante en cuanto a datos pero tenga el objetivo de
permitir a nuestros interlocutores relajarse del contenido importante y darles un
descanso antes de ir hacia temas más densos. En ese caso dejémoslo. Porque aunque no
cumpla un objetivo de contenido sí lo hace de estructura. Pero si no cumple ninguna de
las funciones anteriores, eliminémoslo sin consideración ni pena. Hará que nuestra
exposición sea mucho mejor. La tendencia actual de la comunicación oral es la de
ahorrar tiempo. Cada vez se hacen los discursos más cortos. Las ponencias de dos horas
que se ofrecían hace unos años casi han desparecido. Actualmente suelen ser de una
hora. Hora y media como mucho. Yo incluso he llegado a ofrecer ponencias de treinta a
cuarenta y cinco minutos. Por eso todo contenido de discurso ha de cumplir la siguiente
máxima:

Brevedad, concreción y claridad.

No nos andemos por las ramas; vayamos a lo que importa expresándolo de modo
claro y sencillo. Si podemos dar el mismo mensaje en una hora mejor que si lo hacemos
en hora y media. Albert Einstein nunca daba discursos de más de media hora, ya que
decía que él no era capaz de escuchar con verdadera atención a nadie por más tiempo y
por lo tanto no ib a exigir a un público lo que él no era capaz de hacer. De modo que si
nosotros podemos sintetizar nuestra disertación mejor que alargarla impunemente. Yo
siempre he sostenido que el mejor discurso es el que hace llegar el mensaje del modo
más sencillo con las menos palabras posibles. Recordemos aquel refrán tan cierto: “lo
bueno si breve, dos veces bueno”.
 Plano de situación del discurso

Y, para terminar con este bloque sobre el discurso, vamos a aprender a fabricar
una de las herramientas más eficaces y que más nos ayudará evitar eso que a todos nos
da tanto miedo: quedarnos en blanco en algún momento de nuestra conferencia. Se trata
del esquema de discurso. Es un esquema en dos partes. La primera va referida sobre el
exordio y el planteamiento. La segunda, al desarrollo y el final.

Ideé este esquema cuando varios de mis alumnos me expresaban su miedo a

quedarse en blanco cuando estaban haciendo una exposición. Yo, hasta entonces, en los
discursos que había dado, como tantos otros ponentes, no hacía otra cosa que escribirme
los puntos más importantes sobre los que tenía que hablar en varias fichas que llevaba
en la mano y que iba pasando según fuese concluyendo los puntos. Me acostumbré a
hacerlo así en mi época de de presentador de televisión y, desde entonces, era el método
que empleaba. Hasta que un alumno llegó a mi curso de Comunicación Oral y me contó
que a él ese método no le servía ya que en una ocasión tenía que realizar un supuesto en
clase para presentar un nuevo producto en el mercado, equivocó el orden de las fichas y,
tras realizar una desordenada presentación, el pánico pudo con él y se quedó bloqueado.
Entonces comencé a estudiar el modo de realizar una ficha única que contuviese los
puntos más importantes que se van a dar en un discurso. Este esquema, hasta la fecha
nunca ha fallado. Por dos razones: la primera, porque la memoria es más visual que
verbal. ¿Cuántas veces nos ha pasado que recordamos una cara, un coche o un dibujo
pero no sabemos de qué? Entonces, guardaremos mejor en nuestra mente un esquema
que memorizamos de modo visual que las palabras verbales escritas en una ficha. La
segunda es que en este esquema están contenidos los puntos más importantes que vamos
a tratar en nuestra conferencia y el orden en que vamos a decirlos, de modo que sea
difícil quedarse en blanco si tenemos eso a un solo golpe de vista. Es como un mapa de
lo que vamos a decir; un itinerario de nuestro discurso.
Conozco métodos y escuelas de oratoria en las que recomiendan que se utilice el
powert point como “chuleta”. Yo lo desaconsejo. Es decir: si tenemos en una
diapositiva proyectada en la pared la información que necesitamos y de repente nos
hemos quedado en blanco, demos un vistazo, claro que sí. Pero si convertimos esto en
norma, nos volveremos demasiado hacia la diapositiva y de este modo romperemos en
gran parte la comunicación entre el público y nosotros. Hagamos esto sólo en caso de
último recurso, cuando no quede otra opción. Aunque tener un buen esquema de
discurso a la vista, será más efectivo y ya romperá menos la comunicación visual con
nuestros espectadores.

Para hacer el esquema y que funcione hemos de ocupar solamente un folio A4 o

una cuartilla A5 dependiendo de si tenemos atril o no. Si los tenemos háganoslo en A4
porque podremos apoyarlo sobre el mismo. Si no tenemos atril y lo vamos a llevar en la
mano como un presentador de TV, lo haremos en A5 ya que resultará mucho más
manejable. En la primera cara pondremos solamente lo que se va a referir al
planteamiento de nuestra ponencia. Primero el exordio y luego el preludio; lo que es el
planteamiento de nuestro discurso. Pero sólo planteamiento. No pongamos en ese lado
nada referido al desarrollo, aunque quede espacio. Solamente el planteamiento: exordio
y preludio. Nada más. Coloquemos los dos puntos más importantes del Exordio y los
tres más importantes del preludio. En mayúsculas y negrita o bien, colocando una franja
de color. Y después, bajo cada uno de esos puntos menos importantes, en minúscula y
sin negrita, pondremos los conceptos fundamentales de cada punto. Cada concepto debe
tener un máximo de cinco palabras. No más. Cinco palabras. No se trata de escribir un
testamento si no de sintetizar conceptos que podamos leer en dos o tres segundos, lo que
dura una pausa.

Y en la parte posterior del papel, haremos lo mismo con el desarrollo y la

conclusión. Como hemos visto en la estructura del discurso, el desarrollo consta de tres
partes: la primera que viene enlazada del planteamiento, el nexo de la introducción, la
segunda que es la franja de mayor intensidad y la tercera que es el nexo de cierre. Para
crear el esquema de discurso del desarrollo pongamos el punto más importante del nexo
de introducción y los dos o tres conceptos claves de ese punto; después, en la franja de
mayor intensidad, otros dos o tres puntos claves con sus dos o tres conceptos cada uno;
y en el nexo de cierre un solo punto clave con sus tres conceptos. Recordemos que los
puntos clave deben ir en color y mayúsculas o negrita y mayúsculas.

Hagamos lo mismo en la conclusión: un punto clave del resumen con sus tres
conceptos. La tesis la resumiremos con una sola frase y otra para el cierre. No debemos
poner más. Eso nunca. Un punto clave por apartado de cada parte del discurso y tres
conceptos fundamentales. Si no podemos resumirlo así y creemos que necesitamos
poner más puntos o más conceptos es porque quizá estamos haciendo una conferencia
muy larga. Debemos quitar cosas. O puede que estemos incluyendo conceptos
secundarios en nuestro esquema. No. Sólo los fundamentales. Y no se trata de escribir
toda la conferencia en un folio. No haga una letra pequeña para que le quepa más
información como si fuese la chuleta para un examen, hagamos una letra grande con
espacios en blancos. Que quede limpio y claro.
Si hemos decido utilizar color para escribir los títulos o subrayarlos, utilicemos
uno diferente para cada una de las partes: uno para el planteamiento, otro para el
desarrollo y un tercero para la conclusión.
Una vez que tengamos los puntos más importantes y los dos o tres conceptos
que forman parte de cada uno, los colocaremos por orden trazando mediante líneas o
flechas el itinerario del discurso.
Veamos un ejemplo práctico de un esquema de discurso elaborado por mí para
una conferencia. Volvamos al discurso que di en la Escuela de Negocios de FEDA.

Este es el esquema de la primera parte

Mario Artesero García

Y este el de la segunda parte:

 Mario Artesero García
(*) En el esquema de discurso escribí los nombres de las empresas que iba a poner como ejemplo de fracaso, del mismo modo qu e
lo hice con los de éxito, pero no me ha parecido oportuno nombrarlos en el libro.

Como vemos, sólo pongo un título por parte; en el principio “Cuento del
portero” que es el exordio; y luego “Analogía sobre su situación” y “Claves del
emprendedor”, en el preludio. Cada uno con sus tres subtítulos.
Ya tenemos la introducción. Ahora pasamos al desarrollo. “Emprendedores de
éxito”, es el nexo de la introducción. Un tema casi entretenido con ejemplos de tres
emprendedores de éxito que hace que los que me estén escuchando vayan entrando en el
tema poco a poco. Ya en la franja de mayor intensidad, hablo de los dos temas más
importantes del discurso: “Claves para emprender con éxito” y “Estudio de viabilidad”.
Para el nexo de la conclusión me dejo ejemplos de fracasos empresariales y sus causas,
para explicar lo que nunca se debe hacer al empezar un proyecto empresarial. Al igual
que en el nexo de introducción, es fácil de escuchar y requiere menos concentración por
parte de la audiencia, por lo que les dejamos descansar para requerir de nuevo su
esfuerzo en la conclusión. Y en esta, entro en el resumen hablando de los tres aspectos
más importantes a tener en cuanta cuando se va a emprender un proyecto empresarial:
tener un producto, una eficaz estrategia de marketing y una buena previsión económico-
financiera. En este caso, como es incidir sobre lo ya dicho, no me hace falta poner
subtítulos. En la mayoría de los esquemas de discursos, no se hace falta hacerlo cuando
ya se tiene cierta experiencia. No obstante, si nos sentimos más seguros poniendo los
tres subtítulos, hagámoslo. Para la tesis, en este caso decidí hablar de la importancia que
tiene el factor “ilusión” por el proyecto, a la hora de emprender, algo sin lo cual, a mi
juicio, no se puede crear una pequeña empresa y cerré con una anécdota muy divertida
de un emprendedor que vendía herramientas a colación del exordio. Y ya está. Todo mi
discurso en dos caras de un papel A4.

El objetivo es que quede un esquema en el que podamos saber por dónde vamos
con un solo golpe de vista. Que no nos haga falta ni leer. Que nuestro cerebro, que sabe
organizar muy bien, pueda buscar el lugar del discurso en el que estamos en caso de
quedarnos en blanco. Por eso no debemos completar el esquema con palabras y frases
innecesarias que lo único que van a conseguir es embrollar el contenido y estorbar
cuanto intentemos buscar el punto por el que vamos. Consideremos este esquema como
un plano de situación del discurso: “Estoy en este punto y he de ir hacia este otro por
este camino”.
Un truco muy eficaz es poner este esquema al lado de donde tengamos el agua
para beber. Imaginemos por un momento que nos quedamos en blanco en medio del
escenario o en la otra punta de donde está el atril. Tranquilamente hacemos una pausa,
nos acercamos a beber agua y mientras bebemos miramos el esquema. Ya tenemos
claro cual es el punto que viene. ¿Ve de qué modo tan fácil hemos salido de ese temido
atolladero? Realmente no conozco a nadie que se haya quedado bloqueado dando una
ponencia teniendo un buen esquema de discurso entre sus herramientas.
 GÉNEROS DE DISCURSOS

Durante mucho tiempo, cuando era adolescente, cada vez que oía hablar del
género de una película o una obra de teatro me preguntaba: “¿de qué valen los
géneros?” Me parecía una monstruosidad eso de andar etiquetando la creatividad. Un
hecho artístico, sea en forma de película, obra de teatro, pieza musical, pintura,
escultura… es una manifestación en sí misma sin necesidad de ser etiquetada. Más
tarde, cuando cursaba tercero de Artes Escénicas y me sumergí en la asignatura de
dramaturgia, lo comprendí. El género es un modo de hacer más sencillo el acto de crear
para el artista y de consumir para el público. Por eso existe lo que se llaman “claves de
género”.
Si un guionista está escribiendo una película policíaca sabrá que antes del
minuto veinte ya ha de haberse perpetrado un delito. De lo contrario, puede despistar al
espectador. Y para el que está viendo la película es lo mismo. Cuando alguien ve una
película en la cual aparece un policía o detective y ve que se comete un delito, sabe que
está ante una película policíaca y se sitúa en lo que está viendo. Ve una película en la
que aparecen dos personas que se encuentran casualmente y se gustan y sabe que está
ante una película romántica. Así, más o menos, es con todos los géneros. Para eso es
para lo que valen las claves de género. Lo que no significa que si se hace bien y
sabiendo lo que uno se trae entre manos no se puedan romper o alterar estas claves, pero
esto es otro tema.
Con los discursos sucede lo mismo: existen diferentes tipos de discursos. Y del
mismo modo que en el cine o la literatura el objetivo de este etiquetado es, sobre todo,
permitir a los oradores saber qué claves concretas deben utilizar en cada tipo de discurso
para hacer que este funcione a la hora de crear. Antes de nada conviene aclarar las
generalidades anteriormente mencionadas, las que hemos visto hasta ahora, funcionan
en todos los discursos. Pero cada género posee una serie de tips propios que lo pueden
hacer más eficaz, si los conocemos y sabemos dónde están sus claves a la hora de
crearlo. Sin embargo me he permitido la desfachatez de reordenar un poco este
“etiquetado” y darle un nuevo aire a los géneros de discurso establecidos. Aunque en
realidad, no existe ninguna escuela oficial de oratoria y comunicación que haya
catalogado los distintos tipos de discurso, suelen venir diferenciados como a los
profesores que lo enseñan mejor les parece. La tendencia es hacerlo atendiendo al
contenido. Pero yo creo que esto es engañoso y algo que invita a incurrir fácilmente en
el error. Por eso, prefiero separar los discursos según el objetivo que estos tengan ya
que, como hemos dicho antes, todos tienen un fin.
Los distintos tipos de discurso son:

Discurso social:
Se suelen emplear para inaugurar o cerrar un acto social; presentar a una
personalidad, dar o agradecer un premio… se da en el entorno de la vida social y no
tiene un ánimo de persuasión en sí mismo. Su finalidad es absolutamente protocolaria y
lúdica. Da igual el ámbito en el que se dé: empresarial, académico, acto social…
Se destaca por el hecho de ser bastante corto, entre tres y diez minutos, y jugar
mucho con la aparente espontaneidad y el humor. Un buen ejemplo de este tipo de
discurso es el de los padrinos de una boda o cualquier entrega de premios. Hay algo
muy importante a la hora de crearlo y es que si en cualquier otro no queda bien leerlo,
en este queda mucho peor porque se pierde esa sensación de naturalidad. Debe parecer
que lo que estamos diciendo se nos está ocurriendo en ese momento; que está
improvisando, aunque sea mentira. Y aunque el público sepa que es mentira. Lo que
importa es la impresión que demos. Cuando vamos a ver una película sabemos que los
personajes son actores, aún así “nos creemos” lo que está pasando en la pantalla. Pues
en este caso es igual. No se trata de mentir si no de interpretar.
Si esto le genera ansiedad, haga una cosa: escríbalo y apréndaselo al pie de la
letra. Como es un discurso corto no le deberá costar mucho trabajo hacerlo así. Y luego
ensáyelo una y otra vez ante el espejo interpretando esa espontaneidad, tal que si fuera
la escena de una obra de teatro o una película. Haga una pausa en un momento dado,
rásquese la nariz, las barbilla como si estuviese buscando la frase adecuada, incluso
interprete tener cierta duda a la hora de buscar una palabra…aunque si abusar de este
recurso, le dará la naturalidad que busca en este tipo de discurso. Y no deje de utilizar el
espejo, es importante para ensayar y verse. Darse cuenta de lo que le gusta y lo que no.
Lo que le parece natural y lo que no. Los boxeadores y los oradores tenemos algo en
común: el espejo es nuestro gran compañero de entrenamiento. De modo que, auque al
principio no nos guste vernos y nos sintamos un poco tontos incluso, eso ya se irá
pasando. No deje de utilizar el espejo. Hay quien decide grabarse. Yo esto lo considero
peligroso cuando alguien está empezando a hablar en público. Ni los oradores
profesionales nos gustamos en muchas ocasiones por lo que una persona que está
comenzando rara vez pensará: “que bien lo hago”. En la mayoría de ocasiones dirá:
“Que horror. ¿Yo soy esa persona? Imposible” Y esto puede llegar a incrementar la
inseguridad. Mi consejo es empezar con el espejo, ya que ante nuestro reflejo en tiempo
real y con el fragor del ensayo seremos mucho menos críticos que como meros
espectadores de un video.
Aunque cualquier exordio se puede aplicar a cualquier discurso, para el social el
que yo siempre recomendaría es la anécdota personal, a ser posible graciosa o emotiva.
Y siempre que podamos cerrarlo con humor, una cita o un emotivo agradecimiento, no
lo dudemos.

Discurso humanista:
Es el que tiene como objetivo concienciar de un problema social. No tiene por
qué llevar implícito convencer para que los que escuchan den dinero o apadrinen una
causa. Sólo busca concienciar a un colectivo de un problema de índole humanitaria.
¿Para qué sirve esto? A través de la concienciación, posteriormente se pueden realizar
campañas de captación de socios, donaciones de dinero e incluso la creación de
colectivos de presión para forzar leyes que favorezcan la causa por la que se está
luchando. Pero primero hace falta esa concienciación.
En este tipo de discurso suele ser muy eficaz darle un carácter emotivo para
buscar agitar las conciencias de quienes nos escuchan. No aconsejo hacerlos muy
largos. Si aburrimos a nuestro público perderemos gran parte de nuestra eficacia en él
por eso en esta ocasión, la brevedad será nuestra aliada. Que dure entre quince y
veinticinco minutos máximo. Prohibido pasarlo de media hora. Lo que necesitamos es
que durante todo el tiempo que dure el discurso los asistentes estén pendientes de
nuestras palabras y sus mentes no divaguen hacia otras cosas. Además, lo que se suele
contar en estos casos no siempre es agradable, porque a menos que alguien sea una
auténtica mala persona, a nadie acomoda escuchar relatos de desgracias humanitarias.
Por eso, si aplicamos más complejo de culpa de lo normal tenderán a sentirse
excesivamente incómodos y su inconsciente se cerrará mucho más a empatizar con el
mensaje que estamos tratando de lanzar. Es importante que vayamos poco a poco
conquistando el corazón y las conciencias de quienes nos escuchan. Igual que un
guionista de cine o un novelista va captando paulatinamente a su público, nosotros
debemos jugar a ese mismo juego. Dejemos que nuestro auditorio vaya cayendo
progresivamente en la seducción de las palabras que relatan nuestra historia. No
hagamos que se sientan incómodos demasiado pronto con verdades inquietantes. Mejor
será que, para cuando eso suceda, ya tengamos su conciencia cautivada por el problema
que le estamos contando. Así empalizarán con la causa y, quieran o no, su inconsciente
ya será de nuestro bando.
Como exordio recomiendo la anécdota aunque, en esta ocasión, no tenga que ser
precisamente personal. Cuente una historia emotiva de alguien, real o inventada, que
tenga que ver con el tema a tratar. A muchos discursistas les gusta comenzar con datos
impactantes sobre el hambre, la pobreza, el número de muertos en tal lugar… Yo no lo
recomiendo porque, si bien estos datos pueden provocar una fuerte impresión en
nuestros interlocutores, las estadísticas siempre resultan algo frío y nuestro objetivo es
apelar a la emotividad de los que nos escuchan. Una historia en la que se puede
comulgar con alguien que tenga nombres y apellidos llegará mejor al corazón del
público.
La reciente guerra en Siria ha provocado uno de los mayores éxodos de
refugiados de los últimos tiempos. Los noticieros de las televisiones ponían todos los
días impactantes imágenes de miles de personas buscando refugio fuera de las
fronteras del país encontrándose puertas cerradas en muchos de los lugares a los que
iban. Pero cuando un informativo decidió contar la historia de uno de estos refugiados,
un niño de cuatro años que apareció muerto en una playa, toda Europa se conmocionó.
Los pueblos se manifestaban para obligar a sus países a aceptar la llegada de cierto
número de expatriados de la guerra y las naciones comenzaron a colaborar con las
ONGs para ofrecer un refugio que hasta ese momento no estaba tan dispuesto. Al saber
la historia de aquel niño muerto, el clamor popular comenzó a hablar.

Como cierre, siempre recomendaré una frase esperanzadora o, si se prefiere, una

cita célebre. Nunca piense que es una buena idea usar el humor en este tipo de discurso.
Frivolizaría el mensaje.
Discurso forense:
Se le llama también discurso judicial y se da exclusivamente en el ámbito
jurídico. Es el utilizado por fiscales y abogados para exponer con eficacia y claridad los
informes orales.

El terreno jurídico es uno de los ámbitos profesionales dónde más importancia

cobra la oratoria, ya que de un informe oral bien expuesto, de modo claro, conciso,
ordenado, con las palabras precisas y la expresión corporal apropiada puede, en palabras
del jurista Antonio Majada, “depender él éxito o fracaso de un juicio”.
Cualquier abogado o fiscal que litigue debe ser un gran profesional de la oratoria
y leer a los autores que han hablado de cual es el mejor modo de presentar los hechos de
un caso ante un tribunal. Autores como Antonio Majada, Cocha Tejada, José Luís
Llorca Ortega, Óscar Fernández León o clásicos como Aristóteles deben figurar en la
biblioteca de cualquier letrado, ya que, al ser todos ellos profesionales de la judicatura
en nuestro país y espléndidos oradores por añadidura, pueden aportar el ejemplo de la
experiencia en la utilización y valoración de la presentación del informe oral en un
tribunal. Por ello, a todos estos autores nos iremos refiriendo en los consejos que
daremos, a título teórico, sobre la forma adecuada de crear y exponer un informe
forense.
Cualquier profesional del derecho sabe que un informe oral es una exposición
detallada de las conclusiones finales que hace el letrado cuando esta a punto de concluir
un juicio con el fin de fundamentar los argumentos sobre los hechos probados y la
pretensión de alcanzar los objetivos marcados al inicio de la vista. Su finalidad no es
otra que persuadir al juzgado de la autenticidad de la tesis expuesta.
En el caso del informe forense, al igual que en el discurso de debate, como veremos
con posterioridad, se introduce un elemento nuevo que los discursos de los que hemos
hablado hasta ahora carecían: la escucha activa. Siempre he dicho que los oradores
nunca deben abstraerse del público para interiorizarse en su discurso; muy al contrario,
siempre se debe percibir a la audiencia, intentar intuir la sensación que está provocando
en ellos el discurso. Pero cierto es que, aun manteniendo esa conexión en el público, en
la mayoría de conferencias el ponente adopta el rol de emisor y el público el de
receptor; y sólo cuando aquel abre turno de ruegos y preguntas durante o al final de la
exposición, debe escuchar a su público. En el informe oral forense, sin embargo, el
jurista tiene un oponente que defiende a la parte contraria o la culpabilidad de nuestro
defendido, en el caso de ser un fiscal, y los argumentos y argucias retóricas de esta parte
pueden obligar a cambiar el sentido del discurso presentado. El informe oral forense
requiere, por tanto, un estado de escucha y alerta más afinado que cualquier otro tipo de
discurso y ello lo convierte en uno de los ejemplos de comunicación oral más difíciles
que existen.
Para realizar de forma adecuada la presentación oral de un discurso forense, en
primer lugar, como ya hemos venido diciendo desde las primeras líneas del libro, el
orden en la creación del informe es fundamental ya que nos aportará una limpieza y
claridad expositiva importante, lo cual, que duda cabe, contribuirá a su eficacia.
La particularidad de este tipo de discurso hará que variemos parcialmente la
estructura que habíamos diseñado. Cuando hablamos de informe oral forense hemos de
crear una estructura en seis partes, tal como aconseja el jurista Antonio Majada:
Exordio
Proposición
División
Narración o exposición.
Argumentación.
Refutación
Epílogo.

En el informe forense, el exordio ha de ser corto, ya que la duración del mismo

no suele ser tan extensa como la de los discursos ofrecidos en otros ámbitos. Y siempre
ha de tener que ver con los hechos de los que se están tratando. Será mejor olvidar
ningún tipo de apertura demasiado efectista ya que estamos ante uno de los discursos
con estilo más sobrio que se conoce, por lo que da menos pié a la creatividad y
espectacularidad que otros. Óscar Fernández León habla de tres tipos de estilo de
exordio muy adecuados para los informes orales forenses.
1.- Exordio suave.- En el que vamos exponiendo los hechos poco a poco y
paulatinamente.
2.- Exordio ex abrupto en el cual entramos directamente a la gravedad de los
hechos sin medias tintas.
3- Exordio in media res, a medio camino entre los dos anteriores.
 La opinión del letrado y las características particulares de cada caso, dictarán
cuál de los tres usar. Y una vez que sepamos con qué estilo queremos comenzar nuestro
informe, escojamos una de las aperturas descritas anteriormente en el capitulo de
exordios. Puede que queramos comenzar relatando los hechos como si estuviésemos
contando una película (anécdota) o arrojando datos impactantes relativos al caso o,
quizás, mostrando una prueba o una fotografía (utilería). En este momento nadie como
la persona que está preparando el caso sabrá cuál es la primera impresión que quiere dar
en la exposición de sus conclusiones ante quienes le escuchan. Y, por supuesto, también
variará significativamente según el tipo de auditorio que tenga. No será lo mismo si
tenemos un jurado popular que si estamos ante una sala en la que sólo hay juristas.

Pasemos al siguiente apartado: la proposición. Es muy corto. Este es el momento

en el cual el letrado anuncia su tesis, es decir, lo que pretende probar. Correspondería a
lo que en la estructura general del discurso llamamos “preámbulo”. Se podría omitir del
informe oral pero facilita mucho las cosas sobre todo para introducir el siguiente
momento que es la división. Aquí se nombran y enumeran los fundamentos que nos
llevan a exponer la tesis final. Este apartado debe contener solamente las partes
principales del informe, procurando reducir al máximo sus términos, procurando que
sean lo más precisos posible.

La narración es una parte importante del informe oral aunque no resulta

fundamental. En esta expondremos los hechos del caso, siempre procurando hacerlo en
orden cronológico. Si estos hechos han sido aceptados por ambas partes este apartado
puede ser eliminado aunque resulta muy útil para reforzar la posterior argumentación.
La exposición de debe ser concisa, relatando todos los acontecimientos importantes para
el caso y eliminando aquellos que nos resulten irrelevantes.
El relato debe ser verosímil y aunque sin faltar a la verdad, el Letrado o Letrada
podrá exponerlos de modo que apunten a deducciones que provoquen la tesis favorable
a su causa.
El lenguaje ha de ser claro y directo. Recordemos aquella máxima de la
oratoria: “no buscar la gran metáfora ni la perífrasis perfecta”. Y eso vale para todo
informe forense. Usemos frases cortas, alejándonos del exceso de subordinadas, sin
ornamentos retóricos.
 El siguiente paso es la argumentación. Esta nunca puede ser eliminada del informe
forense pues en esta parte analizamos las pruebas que respaldan los hechos apuntados
en la narración y exponemos de qué modo estas pruebas avalan nuestras conclusiones
finales. En este apartado, se pueden utilizar recursos como citar doctrinas y
jurisprudencia, aunque siempre que se quiera leer algún párrafo de una resolución
anterior de un Tribunal, deberá pedirse la venia.
Una parte importante de la argumentación el la refutación, en la cual trataremos
de invalidar los argumentos de la parte contraria. Si informamos en primer lugar,
debemos preveer los argumentos del oponente, para lo cual nos podremos basar en el
informe escrito de conclusiones definitivas.
Si informamos en segundo lugar, necesitaremos entonces esa capacidad de
improvisación y esa escucha activa a la que antes aludíamos para poder variar
sustancialmente el contenido de nuestras refutaciones a tenor de las palabras vertidas
por la parte contraria antes de nosotros.

Para acabar, cerraremos nuestro informe con el epílogo. Es importante que

diferenciemos dos partes en nuestro cierre: la recapitulación sumaria, en la cual se
recuerdan las ideas esenciales de la prueba y la refutación; y la petición final, en la cual
pediremos al tribunal la resolución favorable a nuestra causa.

Es importante entender que, al igual que en todo discurso el orador no debe

hacer un anuncio tácito de las partes en que se divide su conferencia, en el informe oral
tampoco. Una parte debe llevar a otra de modo fluido, sin decir: “y una vez terminada la
narración pasamos al apartado de argumentación…” Esta división es para ayudarnos a
crear nuestro informe oral de modo claro y ordenado con el objetivo de ofrecer una
buena impresión al tribunal. Lo que no significa que deba saberse de carrerilla y citarlo
de memoria en una rapsodia rítmica tal y como hacíamos en el colegio con los Ríos o
las capitales de España. Debe parecer que se nos está ocurriendo en ese mismo
momento. Lo que no implica que imprimamos de aparentes dudas e inseguridad nuestro
discurso. Al contario. Nuestra apariencia debe ser directa y segura. Para hacer esto
jugaremos con las entonaciones, los silencios y las pausas. Nuestra idea final es
“contar” nuestro informe, no recitarlo. No se trata de engañar al Tribunal que tendrá por
muy claro que hemos ido con los deberes hechos pero sí dotar de una sensación de
naturalidad a nuestro informe oral que seguro ayudará a ser mejor escuchado por el
órgano que dicte sentencia.
En cuanto a la forma, Antonio Majada habla de dos estilos distintos para
diferentes procesos.
En los procesos civiles nuestro estilo ha de ser más frío y calculador, analizando
las pruebas sin vehemencia alguna mientras que en los procesos penales sí que podemos
imprimir a nuestro discurso esa vehemencia y emoción que haga que el Tribunal
empatice con la importancia de los hechos juzgados.
Ningún buen jurista que pise los Tribunales debe obviar o menospreciar el poder y
la importancia de un buen informe oral. Las conclusiones son una parte fundamental
del proceso judicial. Nunca olvidemos esta palabras ya citadas: “de su presentación
puede depender la resolución final de un proceso. “

Discurso Político:
Este tiene como finalidad el debatir asuntos relacionados con la
administración pública, pero siempre desde la perspectiva ideológica del ponente.
También se usa para buscar votos, sobre todo en campaña electoral.
El discurso político posee unas características tan peculiares que le hacen ser
uno de los campos en los cuales los recursos de la oratoria mejor pueden brillar y
disfrutar de su utilidad. Porque tanto el contenido, como la forma o la actitud del orador,
incluso su hábito indumentario y el modo en que ha sido presentado puede significar la
diferencia entre alcanzar o no los objetivos propuestos. Pensemos en un candidato a la
presidencia: cualquier ser humano mayor de edad es un receptor potencial de su
discurso. Por eso será analizado por millones de personas en todo su ámbito, en cada
paso que dé. En un mero discurso inaugural que pronuncie, su mirada, sus palabras, sus
gestos, su expresión y sus silencios entraran directamente en el inconsciente del que lo
está viendo y le invitará a formarse un juicio de valor sobre la persona; ese juicio será el
que haga que le sea o no concedido su voto en las elecciones. Y las suma de millones de
juicios de valor harán que ese candidato consiga sus objetivos o se quede en el intento.
La oratoria política es un todo dentro de la comunicación oral; un absoluto paradigma
en el cual las partes que intervienen en el hecho comunicativo deben confluir en una
sutil armonía para llegar al equilibrio perfecto entre palabra, silencio y expresión. A lo
largo de la historia muchos brillantes políticos que han sabido dominar este tipo de
comunicación de masas han sido enarbolados como grandes oradores y estudiados en
las escuelas de retórica desde la antigüedad hasta ahora. Tal es el caso de Demóstenes,
Cicerón, Whiston Churchill, Charles De Gaulle o John F. Kennedy.

Existen varias claves para maximizar la efectividad de este tipo de discurso.

En primer lugar, debemos tener en cuenta la importancia del contenido. Hemos

de procurar no ser pueriles ni desordenados al confeccionar nuestras palabras. Para eso
crearemos conceptos clave: tres o cuatro puntos que sean muy importantes y que
marquen el recorrido de nuestro discurso. Por ejemplo, si un político va a hablar de la
situación del empleo, uno de sus conceptos clave podría ser todos los jóvenes a los que
cuesta encontrar un primer trabajo; de ahí llegaría al concepto de cómo varias familias
están sumidas en la pobreza por tener a todos sus miembros en paro. El siguiente punto
sería, por ejemplo, relatar las razones que han llevado al país a esa lamentable situación
para acabar hablando del modo en que se podría revertir. Después, hay de redactarlo de
forma fluida para que parezca que un concepto lleva a otro de modo natural. Y al igual
que en la mayoría de discursos debemos usar frases cortas, no abusando demasiado de
las subordinadas. En lenguaje coloquial, el cerebro humano suele utilizar construcciones
sintácticas muy simples de entre ocho y diez palabras de término medio. El uso de
grandes subordinadas y una mayor retórica se reserva a un lenguaje mucho más culto e
incluso académico; un tipo de lenguaje que un político nunca debe emplear en oratoria
actual al contrario de cómo se hacia en la época clásica en la que los atenienses
utilizaban las palabras y giros retóricos más exquisitos que pudiesen. La diferencia entre
el antes y el ahora estriba en los interlocutores: los clásicos hablaban para gentes
cultivadas y un político actual habla para que no haya ni un solo posible votante sea
cual fuere su condición de raza, sexo, nivel social o cultural que no entienda su discurso.
Pero esto no significa que debamos entrar en un lenguaje vulgar. El lenguaje coloquial
no es aquel que se llena de vulgarismos y frases hechas. Es el que la mayoría de seres
humanos utilizamos en nuestro día a día habitual para comunicarnos entre nosotros con
fluidez y comodidad. Luego, según el ámbito en el que nos encontremos (el gimnasio,
una reunión de trabajo, de cañas con los amigos…) en este leguaje coloquial
introduciremos términos vulgares, cultismos o ciertos tecnicismos. Y es que pocas cosas
son puras en sí mismas. Y por supuesto, tampoco lo es el lenguaje que cada día se haya
en constante evolución. Pero en oratoria política, más que en ningún otro ámbito, se
puede enarbolar el hecho de que el orador debe ser más eficaz que notable. Luzcamos el
discurso y será él quien haga brillar al orador. Nunca al contrario.
Al igual que en el discurso humanista, la clave para pronunciar este discurso es
muy emocional, dando la idea de frescura y espontaneidad, ya que en este caso aportará
credibilidad a las palabras. En este tipo de exposiciones, la conclusión es vital porque
con ella expondremos la idea que va a quedar impresa en el cerebro de los espectadores,
como el sabor que deja el último trago de buen vino después de una espléndida comida.
Por eso, cuando estemos creando este discurso, comenzaremos la casa por el tejado; es
decir, vamos a empezar con la conclusión. Cuando la estemos escribiendo o
esquematizando hemos de tener en cuenta esta fórmula:

problema-efectos-causa-solución

Si planteamos un problema, de efectos nocivos por unas causas que se están dando en
este momento y terminamos con una posible solución a ese problema habremos
concluido bien nuestro discurso político.
Una vez que ya estamos seguros del cierre, es el momento de crear el exordio y
la introducción. Como tipos de exordio podríamos recomendar tres: empezar con datos
impactantes; con una pregunta que estimule la conciencia y la imaginación de los que
nos escuchan o con una anécdota personal. Cualquiera de los tres funcionará
perfectamente en un discurso político. Después, en la introducción, empezaremos a
hablar del tema que vamos a plantear y cuyo problema comentaremos claramente al
empezar el desarrollo que habremos de crear como hemos hecho con la conclusión pero
sin llegar a ofrecer la solución que nos guardaremos para el final.
Y para cerrar este discurso con broche de oro, nada como una frase
esperanzadora. Dejemos el humor y las citas para otro tipo de discursos. Una frase
esperanzadora es lo que hará que nuestros oyentes quieran votarnos.

Veamos un ejemplo genérico. Esto no ha sido creado tal cual lo voy a contar
para ningún político por lo que hace falta un ejercicio de imaginación:

Imaginemos que yo soy candidato a la presidencia y voy a una universidad a

dar un discurso. Decido hablar sobre el empleo que es uno de los problemas que más
preocupan a los jóvenes universitarios en la actualidad. Podría escoger cualquiera de
estos tres exordios:

Exordio 1.- “Esta mañana desayunando he leído que nuestro país registra un
veinte por ciento de paro. Pero lo que más me ha impresionado es que el ochenta por
ciento de ese paro está registrado en jóvenes con edades comprendidas entre los
dieciocho y los veinticinco años. Es decir, de cada diez personas que se licencien en
esta universidad, solo dos encontrarán trabajo. Una estadística demasiado preocupante
para vosotros como futuros graduados, para mí como candidato a la presidencia que
debe trabajar para esas cifras cambien y, en general, para cualquier persona que viva
en este país.”

Exordio 2- “¿Quién de vosotros no quiere encontrar un trabajo en cuanto

termine sus estudios? Nadie quiere no trabajar. Pues la mala noticia es que sólo dos de
cada diez que se gradúen lo encontrarán. Algo que hay que cambiar. Que vosotros
necesitáis que cambie. Que yo necesito que cambie. Que este país necesita que cambie.
Y que ya estamos trabajando para cambiarlo”.

Exordio 3.- “Estaba el otro día cenando en casa de unos amigos y allí me
encontré con su hijo al que no veía desde hacía cuatro años, en su graduación de la
universidad. El chico habla tres idiomas con fluidez: inglés, alemán y español. Se
graduó magna cum laude en Derecho y acaba de terminar un Master en Derecho
Mercantil. Pues no tiene trabajo. Y de verdad, que conociendo como conozco a ese
chico, sé que el problema no está en él. El problema está en la gestión que se está
haciendo en este país. Y eso hay que cambiarlo. Hay que cambiarlo ya.”

Después, sea cual fuera el exordio que escogiésemos, podríamos introducir el

tema del paro con algunas estadísticas de la preparación que tienen los jóvenes hoy día.
Comenzaríamos el desarrollo exponiendo que la gran tasa de paro juvenil es en gran
medida problema de cómo está gestionando el gobierno los recursos vitales. Durante
todo el desarrollo hablaríamos de lo que nos ha llevado a estar en esta situación y las
graves causas que esto está teniendo en nuestro país, cosas que recordaremos en la
conclusión antes de dar posibles soluciones al problema. Y concluiríamos expresando
nuestro convencimiento de poder cambiar la situación, dando algunas claves de cómo
vamos a hacerlo y expresando el convencimiento que en no mucho tiempo los jóvenes
graduados de España podrán tener un amplio espectro de trabajo en su país que les
asegure su futuro y les permita desarrollarse sin necesidad de emigrar a otros países.

Es particularmente importante en el discurso político seguir el itinerario de los

conceptos clave para no salirse por la tangente, algo que resulta demasiado fácil en este
tipo de disertaciones. He visto a mucho políticos que en aras de la improvisación y la
emoción del momento, variaban el rumbo de su discurso para puntualizar asuntos que
en ese particular momento no era necesario. Esto sólo servirá para aportar confusión a
los oyentes y evitar que se centren en lo importante: aquel tema que hará que confíen en
nosotros y nos regalen su voto.

Si estamos en campaña electoral, suele resultar muy útil crear un eslogan. Una
frase que se impronte en las mentes de los ciudadanos como una promesa de algo mejor.
El eslogan debe ser corto, fluido, muy fácil de recordar y que se pueda decir con
naturalidad. Como el famoso: “Yes, we can” de la primera campaña de Barak Obama.
Un eslogan que invitaba el progreso, a la superación y que en cualquier discurso se
puede introducir de forma fácil y natural. O aquella memorable frase pronunciada por
Abraham Lincoln: “Por el pueblo y para el pueblo” Combinaciones de palabras
sencillas, fáciles de recordar y repletas de significado. Eso es lo que debemos buscar
cuando estemos intentando crear un eslogan político para una campaña.

Y cuando estemos diciendo nuestro discurso, es importante hablar con claridad,

con humildad, mirando a nuestros interlocutores a los ojos. Esto es importantísimo ya
que si apartamos la mirada para fijarla en algún lugar incierto restaremos credibilidad a
nuestras palabras. Como cuando alguien nos esta contado algo sin atreverse a mirarnos.
Nos da la impresión de estar mintiendo. En un discurso político hemos de huir de esta
impresión. Para un candidato político dar una imagen creíble es básico y fundamental.
Transmitir la sensación de espontaneidad que tan importante resulta en muchos tipos de
discurso, en este es algo fundamental. Por eso, cuando veo a un político con sus hojas
escritas y leyendo un discurso tal cual lo tiene en los papeles se me erizan todos los
pelos como si un gato arañase una pizarra. No hay peor cosa que ver a un político
leyendo lo que promete; lo que quiere expresar. El discurso político no ha de ser leído
jamás, salvo que queramos dar cifras exactas o parafrasear lo dicho por otra persona al
pie de la letra. Como mucho, tener unas pequeñas notas que nos ayuden a seguir su
itinerario. Además, para dar esa sensación de espontaneidad que nos hará más creíbles y
provocará que nuestras palabras lleguen más fácilmente al corazón de nuestros votantes
hemos de jugar con la interpretación de las emociones: sonar indignados cuando
hablemos de algo que funciona mal y mostrarnos esperanzados cuando queramos
expresar la idea de un futuro prometedor. Tenemos de interpretar nuestro discurso. Un
político en campaña ha de ser una especie de showman, lo que le hará meterse al
público en el bolsillo.

Discurso religioso:

Este discurso siempre tratará de difundir una idea moral basada en una creencia
religiosa. Se llama también homilía y suele partir de escrituras sagradas como la Biblia.
Es usada por sacerdotes, pastores, misioneros, predicadores y otro tipo de religiosos.
Sobre este tipo de discursos hay poco escrito ya que cada tipo de religioso practica un
estilo diferente. No es lo mismo la homilía que se realiza en una iglesia católica que el
sermón de un pastor protestante. El primero es más corto y menos animado que el
segundo. Luego, entre los religiosos de una misma congregación también existen
diferencias. A unos les gusta ser más estrictos y a otros más desenfadados. Los hay más
o menos moralizantes… por eso es un tipo de discurso sobre el que no daremos normas
ni fórmulas más allá de las generales ya que sus particularidades dependen
exclusivamente de la decisión y el estilo personal del religioso que lo pronuncie.

Discurso didáctico:

En este caso, el objetivo de quien ofrece la conferencia siempre ha de ser el de

transmitir conocimiento. Suele ser usada por profesores, educadores y catedráticos. Lo
separaremos en dos tipos:

- El primero de ellos es el discurso académico, que se utiliza de modo puntual

para dar una conferencia o una Master-Class de un determinado tema.
El segundo es el docente, que los profesores utilizan a diario en clase cuando
enseñan o exponen los temas ante los alumnos.
 El objetivo del primero es transmitir conocimientos como hecho aislado,
mientras que el segundo busca, no sólo realizar esta trasmisión de conocimiento de
forma continua y regular, si no suscitar la curiosidad de nuestros interlocutores sobre
ese conocimiento que les estamos ofreciendo. Es lo que se llama: pedagogía. No es mi
intención, pues no soy pedagogo, enseñar a dar clase a nadie. Si lo que quiere es
aprender a ser un gran profesor habrá, estoy seguro, miles de libros de pedagogía que
les serán más útiles que este.

Nos centraremos pues en el discurso académico. Si se da un entorno de ciencia

también puede llamarse discurso técnico o discurso científico. Este suele estar
encaminado a enseñar o mostrar el fruto de una investigación en un tiempo
determinado.
Existen tres tipos de discursos académicos: los de exposición, vulgarización o
controversia.

El primero se utiliza para ilustrar a una serie de oyentes con respecto a una
investigación, descubrimiento o teoría realizada por un investigador, sea o no el
ponente. Generalmente, este tipo de discurso suele tener como público a personas no
profanas en la materia que, con más o con menos nivel, poseen ya unos conocimientos
adquiridos de antemano sobre el tema a tratar. Es pues indispensable, antes de preparar
el discurso, saber el grado de conocimiento que nuestro público tiene sobre el asunto del
cual vamos a hablar. Suelen ser discursos eminentemente serios, más por el carácter de
quienes suelen darlos que por necesidad en sí misma. Parece que si uno diserta sobre un
estudio científico o sociológico de una manera desenfada frivoliza la materia de la cual
se está hablando. Y no necesariamente. Uno puede usar el humor o la informalidad
como fórmula de discurso, salvo que lo que estemos diciendo sea de una importante
gravedad. Si estamos mostrando, por ejemplo, una técnica científica que ayudará a unos
médicos destinados en África a hacer más llevadera la enfermedad a unos afectados de
malaria, no procederá que utilicemos el humor. Pero si lo que estamos contando es una
nueva forma de agricultura ecológica que nos asegura mantener de forma natural las
vitaminas de los alimentos con todas su propiedades durante el doble de tiempo, ¿por
qué no podemos presentarlo de modo más informal y decir por ejemplo, que cualquier
tomate que se preciase de serlo, escogería esa técnica para ser plantado, cuidado y
recolectado? No hay que abusar de los formalismos y menos en unos tiempos tan
bonitos como los que estamos viviendo, dónde aquellas absurdas normas protocolarias
que se usaban antaño se están dando por oxidadas adoptándose nuevas formas mucho
más naturales y relajadas. Sobre esto, el contenido del discurso nos ayudará a saber que
carácter podemos darle al pronunciarlo.

El nivel de especialización que demos al contenido de nuestra disertación variará

siempre en función del público que tengamos. Si tenemos un público experto
atacaremos el tema desde un punto de vista más especializado empleando vocablos y
conceptos técnicos que nos harán hacernos entender de modo más rápido. Si es al
contrario, intentaremos adecuar los contenidos de modo que sea entendible por nuestra
concurrencia. Pero, ¿qué sucede cuando tenemos un público mixto? Un compañero que
trabaja en la misma universidad que yo me llamó una vez muy azorado porque daba una
conferencia sobre una materia que estaba anunciada para un nivel medio, pero se
colaron estudiantes de doctorado. Y no sabía qué debía hacer; si subir el nivel de la
conferencia y hacer que los asistentes con menos conocimientos se esforzasen por
entender ciertos conceptos o dejarla como estaba y provocar que los expertos se
aburriesen. Desde entonces este es un ejemplo que saco muchas veces en mis clases
para preguntar a mis alumnos: ¿qué haríais vosotros? Algunos me responden de una
manera casi asustada porque es una situación difícil. La mayoría confiesa que, al igual
que mi docente compañero de la universidad, no sabrían que hacer. Mi respuesta es
clara: salvo que la organización que os ha levado allí nos diga lo contario, debemos
respetar el carácter original de la conferencia. Quizá podemos dejar claro al comienzo el
nivel para el que se pensó realizar y los que sean “polizontes” entenderán perfectamente
que si no les gusta la exposición, si les parece demasiado compleja o aburrida es porque
se han colado. Pero nunca recomiendo “prostituir” el discurso, salvo claro, que sea todo
el público el que cambie con respecto al que se esperaba, en cuyo caso, el fallo siempre
habrá sido de la organización y nosotros como ponentes podríamos variar el contenido
para agradar a esa audiencia inesperada.

Sobre el exordio de este tipo de discurso, recomiendo utilizar el exordio

preludio, anunciando al público aquello de lo que vamos a hablar.
Por ejemplo, imaginemos que vamos a presentar la forma de tratar la gasolina en
su refinamiento desde el crudo que nos permite optimizar el rendimiento bajando la
contaminación. Vamos presentarlo a alumnos de master en biotecnología. Podríamos
comenzar del siguiente modo:

“¿Se imaginan poder circular durante tres mil kilómetros con solo diez
litros de gasolina provocando una contaminación de 30 grs. de CO2 por Km? Menudo
disparate acabo de decir, ¿verdad? Pues hoy esto es posible si tratamos los
combustibles del modo adecuado. Y yo les voy a enseñar como”

Automáticamente, tendríamos a todo el público con las orejas más abiertas que
un elefante chismoso.

Tras el exordio, conviene utilizar la segunda parte de la introducción en plantear

un problema o un vacío en nuestro campo que hemos llenado o al cual hemos dado
solución. Es bonito explicar las motivaciones personales que nos llevaron a estudiar ese
tema ya que ello ayudará a la audiencia a empatizar con nosotros.

En el desarrollo describiremos ampliamente nuestro estudio, explicando como

hemos ido llegando al razonamiento que nos ha llevado a la conclusión que vamos a
exponer. Incluso si surgió alguna dificultad que nos ha sido compleja salvar o que en
algún momento nos hizo querer tirar la toalla y no seguir con nuestra investigación. Eso
hará el auditorio, no sólo entienda los pormenores de la investigación si no que nos
acompañe en nuestro esfuerzo. Y por último, aquí también es particularmente
importante la conclusión. Es dónde vamos a revelar el resultado final de nuestro estudio
y contar cuál es su utilidad. A este respecto, puede volver a repasar el capítulo de cómo
hacer una buena conclusión (Pág. 21) en el punto 2 (Pág. 22) tiene un apartado
específico para realizar conclusiones de discursos técnicos.

Pasemos al siguiente tipo de discurso académico: el discurso de

vulgarización.

Se usa para intentar acercar ciertos temas a un público profano o poco iniciado
en una materia. Esto obliga al discursista a bajar mucho el nivel de la conferencia ya
que el objetivo primordial es que un auditorio que no tiene conocimientos de un tema
entienda una serie de conceptos por lo que hace necesaria, en la mayoría de los casos, la
utilización de una suculenta escudería de recursos pedagógicos.

En primer lugar, debemos conocer muy bien el perfil de los asistentes. Si en las
normas generales del discurso insistíamos mucho en ello, en esta forma de exposición
es más importante porque nuestro público variará de modo considerable tanto el
contenido como el modo de dar la un discurso didáctico. No tendremos la misma actitud
antes unos estudiantes de secundaria que con un grupo de trabajadores de la ferralla, por
ejemplo. Con los primeros seremos más desenfadados e incluso divertidos como
fórmula para que empaticen con nuestras palabras mientras que con los segundos, no es
que tengamos que ser absolutamente serios, pero sí menos informales.
En segundo lugar, debemos organizar muy bien lo que vamos a explicar. No dar
por sabido ni por entendido nada a no ser que, al conocer a nuestro público, tengamos
muy claro que eso lo conocen. Por ejemplo, cuando yo hablo de la voz en el ser humano
siempre explico como es la estructura del aparato fonador humano. Pero cuando doy
una conferencia en alguna facultad de medicina esto lo obvio al tener claro que esos
estudiantes tienen amplios conocimientos sobre el cuerpo humano y conocen
perfectamente la estructura del aparato fonador de las personas, de modo que sólo lo
nombro. Al exponer la materia debemos ir explicando los contenidos de forma gradual;
Lo que han de saber primero y lo que deben saber después para ir entendiendo todos los
conceptos que les queremos impartir. Esto que parece tan obvio no lo es tanto. Yo he
visto muchas conferencias didácticas en las cuales los ponentes iban saltando hacia atrás
para explicar conceptos que debían entender sus interlocutores ralentizando mucho el
discurso y dando una más que tosca impresión. Pocas cosas dan peor sensación de un
ponente didáctico que el verle saltar de un tema a otro con poco orden. En la didáctica,
la correcta organización es básica y primordial.
Cuando estemos creando esta distribución de conceptos, pensemos que todo
buen discurso didáctico tiene tres fases:
Informativa: en la que vertemos información en nuestros oyentes.
Expresiva, en la cual expresamos nuestro punto de vista con respecto a
los conocimientos que estamos impartiendo.
Interpretativa: cuando los asistentes dan su opinión acerca de lo
escuchado pudiendo generar incluso cierto coloquio entre ellos y el
ponente. Esta última fase es importantísima ya que es en la cual el público puede
resolver ciertas dudas y evitar irse de la sala habiendo aprendido conceptos de forma
errónea.
Al igual que en el discurso de exposición, hemos de explicar el porqué y el como
de los conceptos, no sólo los conceptos en sí mismos. Que los asistentes sepan como
nosotros u otros estudiosos han llegado a esos razonamientos hará que los recuerden
mejor además de estimular el pensamiento crítico de nuestro público lo que les ayudara
a valorar mejor esos datos que les estamos ofreciendo.

Algo que a mí me gusta mucho, es hablar e interactuar con mis oyentes cuando
doy un discurso didáctico. Les invito a que den su opinión o les hago preguntas durante
el discurso. Sobre todo, si no tengo más de cincuenta personas delante, algo muy común
en las masterclass incluidas en Masteres donde al aforo es muy reducido y limitado.
Eso hace que la conferencia sea más dinámica y los que nos escuchan estén más
despiertos. Pero hay algo que debemos tener muy en cuenta y es que si hacemos esto, si
invitamos a nuestro público a dar su opinión con respecto a ciertas cosas, nunca
debemos descartar ninguna de entrada. Siempre podremos sacar algo provechoso de
ellas. Aunque tengamos que esforzarnos en darle la vuelta para ello sin que se note
mucho. Esto reforzará la autoestima general y animará la participación de nuestros
oyentes, lo que seguro provocará una conferencia mucho más dinámica e interesante. Y
lo que nunca se debe hacer, es reírnos de la espontaneidad surgida de la ignorancia.
Aunque alguno diga un disparate, quitémosle hierro, porque de lo contrario, la
prudencia hará que el resto de nuestro público se cierre en banda por miedo a que le
pase lo mismo y perderemos una oportunidad maravillosa de dar una charla seguro más
interesante.
Y algo importante, es que cuando expliquemos cada concepto invitemos a que
nos pregunten sobre lo que acabamos de exponer porque así nos aseguraremos de no
avanzar al siguiente tema sin que lo que acabemos de explicar esté suficientemente
entendido. Lo contrario provocaría un estancamiento de aquellos que no hayan
comprendido los temas expuestos. Debemos de huir de eso.
Lógicamente, aquel que ofrece una conferencia didáctica siempre busca
herramientas como powert point pero aunque preparemos estos recursos de apoyo
tengamos siempre dispuesto como continuar el discurso si eso falla, ya que, si así
sucede, no debemos estar más de dos minutos intentando restablecer nuestra tecnología.
Pasado ese tiempo, las mentes de los concurrentes habrán desconectado de nuestro
discurso. También es importante no alargarse demasiado. Lo más que debe durar un
discurso didáctico es cuarenta y cinco minutos. Pero imaginemos que hemos de dar uno
de hora y media. Así nos los pide la organización del master, simposio o acto que nos ha
invitado a ofrecer nuestra disertación. Estructurémoslo como dos discursos de cuarenta
y cinco minutos con su planteamiento, desarrollo y cierre. Y entre uno y otro,
guardemos un descanso de cinco minutos en el que contaremos a nuestra audiencia algo
que venga a colación del tema que estamos tratando pero que sea banal, que no aporte
datos importantes que hayan de ser pensados, memorizados o considerados. De este
modo, dejaremos descansar a los que nos están escuchando.

Este tipo de discursos académicos nunca es aconsejable darlos refugiados en el

atril. Y tengo muchos, muchísimos compañeros profesores que lo hacen más de lo
debido. Se atrincheran tras el mueble y no salen en todo lo que dura su disertación.
Incluso los hay que se colocan a un lado del escenario y ceden el centro del mismo a un
interminable Powert Point, al que prestan su voz más que su presencia. Esto es un gran
error. En el siglo XXI, los códigos visuales, informativos y comunicativos han
cambiado sustancialmente. Hemos de huir de este docto profesor que soltaba su
perorata, casi salmódica en algunos casos, desde una esquina de la tarima o el
escenario. El casi sagrado púlpito de profesor, afortunadamente, está caduco. Si
queremos ser eficaces en un discurso docente hemos de manifestar nuestra presencia y
estimular visual y auditivamente a nuestra audiencia. Y para ello hemos de salir del
atril, ocupar todo el escenario y movernos por él de forma natural. No digo que haya
que hacer cabriolas pero sí caminar por nuestro espacio de profesor con toda
tranquilidad. Hablemos a la vez que andamos como lo hacemos en nuestra vida
habitual. Vayamos un lado del escenario para captar a la parte izquierda de nuestro
auditorio; a la parte derecha. Y reservémonos el centro para decir lo más importante.
Algo que en un escenario funciona muy bien y ayuda a mantener la atención de todo el
auditorio es lo que yo llamo “los oblicuos”, es decir, situarse a la izquierda del escenario
y centrar nuestra mirada en la parte derecha o viceversa Así, nuestra presencia captará la
atención de una parte de la sala, nuestra mirada la de la otra y los del centro se verán
inmersos en un fuego cruzado. Este es un recurso que los actores de teatro llevan
utilizando desde el inicio del arte escénico allá por la Grecia clásica para hacerse los
dueños del escenario. Y en la actualidad, en la era digital, todavía funciona.
 Por cierto, que los primeros oradores de la historia, los políticos griegos,
aprendieron a captar la atención de sus oyentes en el senado aconsejados por los actores
de la época. Y ello dio lugar a la primera escuela de oratoria: La Escuela de Oradores de
Atenas. Por ello, yo insisto en lo que me gusta llamar cariñosamente “Oratoria
Escénica”. Porque aunque hay profesores de universidad y compañeros que aseguren
que ellos no son “bufones” y por lo tanto nada tienen que copiar de los artistas;
pensemos que miles de actores y actrices salen cada día a jugarse el tipo a los escenarios
ante públicos de muy diversa índole a quienes consiguen emocionar verdaderamente.
Son pues, los grandes expertos de la escena. Y cuando nosotros estamos dando un
discurso ante pocas o muchas personas, somos parte de ese entramado escénico, nos
guste o no. No desdeñemos pues lo que los maestros de la escena pueden ofrecernos.

El tercero de los discursos académicos es el llamado discurso de controversia, en

el cual el objetivo es, tras exponer un tema, suscitar un foro de debate, opiniones
cruzadas, coloquios y diálogos. En este caso, los invitados suelen ser personas
entendidas en ciertas materias cuyas opiniones respecto al tema a tratar puedan ser
valiosas. Entornos científicos y académicos suele ser el hábitat preferido de este tipo de
discurso para tener distintos puntos de vista respecto de nuevos estudios e
investigaciones.
También suele suceder que tras una breve introducción, el ponente da paso a
ocho o diez invitados que están todos subidos en el escenario y el público, más o menos
profano, escucha el coloquio y saca sus propias conclusiones e incluso, si se da turno de
palabra al mismo, suele intervenir. Es lo que se llama “Mesa Redonda”. Sus reglas son
exactamente iguales que las del discurso de controversia pero con un público que
observa y toma la palabra de vez en cuando.

Discurso militar

Tiene por objetivo inculcar el espíritu militar, el amor a la patria y las virtudes
heroicas de los soldados. En nuestro país, la mayoría de estos discursos suelen ser
leídos y están totalmente desprovistos de naturalidad y espontaneidad, bien sea real o
interpretada. Pero si uno se fija en el mundo americano, descubrimos que les encanta
utilizar a héroes de guerra para esparcir este espíritu entre la ciudadanía. El patriotismo
está allí mucho más arraigado que en muchos países europeos con más historia, más
identidad y que por ello, lógicamente deberían sustentar este sentimiento con más
facilidad. Observando detenidamente este tipo de discursos, he llegado a observar que
están repletos de interpretación, de emotividad. Los ponentes se convierten en modelos
a imitar por muchos de los que les están escuchando. Detrás de cada uno de estos
ponentes, hay una gran maquinaria cuyo principal engranaje es el marketing
comunicativo. Hay tres claves que nunca fallan en este tipo de discursos:

- La primera es que los exordios siempre suelen ser vivencias propias de los
militares en las cuales han tenido alguna experiencia, normalmente difícil, que
les ha hecho mejorar como ser humano. También pueden referirse a un
compañero en los mismos términos. Pero en este caso, suelen referirse a estos
como amigos que les han sido muy cercanos. Lo hayan sido o no.

- La segunda, que hay que jugar mucho con la interpretación de lo emotivo. Ver
como el ponente se emociona cuando habla de un hecho concreto, normalmente
traumático y doloroso, hace que el público se emocione también.

- Y la tercera es que en este tipo de discursos siempre suele haber una arenga que
nos diga lo maravilloso que es pertenecer a tal o cual país, sentirse tal o cual
gentilicio o lo bonito que es ser parte del ejército y servir a tu patria aunque no
se pidan alistamientos. Pero sí dejarán ese poso para después utilizarlo en otra
ocasión que normalmente son campañas de captación posteriores o campañas
políticas. En el mundo sajón es muy común que muchos los políticos de élite,
(senadores, congresistas…) hayan servido antes con honor en el ejército. O que
ciertos candidatos se vean apoyados políticamente por héroes de guerra.

Discurso de captación:

Tiene lugar en numerosos ámbitos. Tanto en el académico, como en el

deportivo, el militar… y tiene como objetivo persuadir a una o varias personas para que
se afilien a una causa, ideología, empresa… Es un discurso particularmente difícil de
ofrecer de modo eficaz ya que su objetivo es especialmente ambicioso: fascinar a una
determinada gente para que dediquen parte de su vida a un fin, ya sea de modo
profesional o altruista. Buscamos que cierto número de personas nos den su tiempo que
es algo muy valioso. Por eso, hemos tener muy en cuenta que no debemos “pedir eso a
nadie”. En el discurso de captación no se debe “pedir” porque si pedimos ya hemos
fracasado en nuestro objetivo. Tampoco debemos exigir. Si exigimos, ya hemos vuelto a
perder nuestro objetivo.
Recuerdo un discurso sobre el cambio climático ofrecido por una ONG en la
cual buscaban voluntarios para informar en las empresas de cómo podrían reducir sus
facturas a la vez que se convertían en empresas comprometidas con el medio ambiente.
Había una parte en el que la ponente decía: “y dada la situación actual y el peligro
futuro, estamos en situación de exigir que el cambio climático se convierta en lo más
importante de nuestras vidas. Por eso os necesitamos a vosotros; para que trabajéis
por ello y concienciéis a todas las empresas que encontréis a vuestro paso sobre la
necesidad de ser ecológicamente sostenible”. Me dio mucha pena oír este discurso.
Porque estando de acuerdo en el contenido y con un mensaje tan potente y veraz,
equivocó por completo su forma y palabras. Fue demasiado agresivo. No consiguió ni la
mitad de voluntarios que podría haber conseguido si lo hubiese hecho de modo más
adecuado. Aquella ponente, se dejó llevar por la indignación personal que sufría ante el
hecho de ver a tantas empresas a las cuales el cambio climático les importa bien poco. Y
puede que hasta tuviese razón en sentir indignación. Pero a la gente no nos gusta que
nos exijan. Nadie es quien para exigir nada en este mundo en el cual la libertad es el
más inapelable de los derechos de cualquier ciudadano. Si exigimos, podemos toparnos
de bruces con la dignidad personal de los que nos están escuchando y cuyo inconsciente
pueda pensar: “¿y quien eres tú para exigirme a mí? Me gusta tu causa pero tú no. Ya
encontraré mejor modo de servir a este propósito”. Nuestro consciente no pensará eso
pero, simplemente, no se verá seducido por las palabras. Si queremos tener éxito en
nuestro discurso de captación hemos de persuadir. Tenemos que conseguir que nuestros
interlocutores deseen hacerlo por sí mismos. Normalmente, las campañas de captación
se hacen de dos formas: directa o indirecta. La directa es cuando van los captadores al
entorno de las personas que podrían querer captar, como centros sociales o educativos, y
ofrecen cierta “información” para aquellos que deseen formar parte de esa institución,
empresa, asociación… El segundo modo, el indirecto, es establecer puntos de
“información”. La gran diferencia estriba en que en el primer modo nosotros invadimos
a la gente mientras que en el segundo, los que se acercan a nosotros ya están, de algún
modo, interesados. A muchos captadores no les gusta que les llamen así ya que la
palabra se ha revestido de cierta toxicidad cuando los informativos hablan de los
“captadores” de ciertas sectas o los “captadores” de grupos extremistas radicales. Por
eso, la mayoría de captadores desean ser llamados informadores. Falso. Uno de saber lo
que es. No es malo ser un captador si se es de una causa noble. Por ejemplo, pocas cosas
habrán más nobles que ser captador de Médicos Sin Fronteras, o de Ayuda en Acción o
de una buena ONG ecologista. ¿Qué diferencia hay entre ser informador o ser captador?
Un informador es alguien que se dedica a resolver dudas sobre un ámbito o tema de
forma impersonal y ofreciendo la información de modo equilibrado. Un captador es
aquel que cuenta la experiencia de pertenecer a una empresa, institución o colectivo
para que las bondades ganen a lo que no es tan bueno, de modo que intente provocar en
sus interlocutores una imagen agradable del entorno del cual está hablando, a favor de
conseguir que estos se sientan seducidos por ello.

En primer lugar, si queremos ser eficaces en el discurso de captación debemos

saber que el trabajo ha de estar hecho en los primeros diez minutos de nuestra ponencia.
En la introducción los que nos escuchan ya deben pensar: “yo quiero eso”. Lo que no
significa que le discurso sólo deba durar solo ese tiempo. Significa que durante el resto
de la ponencia nuestro objetivo es que el público afiance esa idea que les ha embargado
al principio. Por eso el tipo de exordio que yo siempre recomiendo para este discurso
es contar una anécdota personal, seamos o no los protagonistas, que enaltezca la
filosofía y la vivencia o institución de la que hemos ido a hablar. En los contenidos del
discurso debemos buscar la mayor emotividad posible y cerrar con una frase
esperanzadora. Es una fórmula que rara vez falla. Aunque eso no quiere decir que
vayamos a captar a todo aquel que se cruce a nuestro paso. Hace falta un importante
grado de motivación personal.

Veamos un ejemplo: si a mí, que soy pacifista convencido viniesen a captarme

de cualquier entorno militar, lo tendrían complicado hasta lo imposible. Aunque
entienda que debemos tener un ejército que nos proteja, yo no me veo formando parte
de él. Eso no significaría que si un día entro en un discurso de captación militar, el
ponente no sea bueno, es que yo soy un objetivo imposible para él. Sin embargo, si
entrase a un discurso de una ONG empeñada en cuidar el medio ambiente y luchar
contra el cambio climático, tendría que ser muy zote el ponente para no cautivarme. Hay
que tener siempre en cuenta las motivaciones previas de los que nos están escuchando.

Discurso empresarial:
Se suele llamar discurso empresarial o management speaking, al utilizado en el
ámbito de la empresa y que es usado por los hombres de negocios, gerentes de
compañías, vendedores, relaciones públicas… Dentro del discurso empresarial me gusta
diferenciar tres clases diferentes:

Discurso comercial: usado por vendedores y cuyo fin es, lógicamente, vender.
Vender. Ya sea unos paquetes de acciones empresariales multimillonarias, un viaje o
una caja de clips. Vender.

Antes de hablar de este tipo de discurso, quiero dejar claro, al igual que lo he
hecho con el discurso didáctico, que no es mi intención dar consejos infalibles para
crear vendedores. Para eso ya están las escuelas de negocios dónde enseñan de verdad
técnicas de venta y marketing. Yo únicamente daré unos consejos que pueden ser muy
útiles en caso de elaborar un discurso de venta.

En primer lugar y, auque suene un poco extraño, cuando vendamos algo no

debemos focalizar la atención de nuestro discurso en lo que queremos vender. Esto es
secundario. Lo importante es el público que tenemos y le necesidad que nuestro
producto le cubre. Por eso, yo siempre he creído que el mejor exordio para este tipo de
discurso es crear una situación muy fácilmente plausible en la que nuestros clientes
podrían necesitar o beneficiarse de nuestro producto. Por ejemplo, pensemos en un
patinete. Un instrumento pensado y creado para la diversión de niños de entre ocho y
doce años. Hasta que un vendedor muy avispado, dijo a un ejecutivo de Wall Street:
“¿Quieres llegar antes de una oficina a otra desplazándote por Manhattan con mayor
velocidad?” Poco después, no había broker ni directivo en la isla de las lloradas Torres
Gemelas que no llevase un patinete plegable en su bolsa de trabajo. Imaginen si aquel
vendedor se hubiese dedicado a explicarle a su cliente que le vendía “un patinete de
acero galvanizado con ruedas especiales, plegable y fácilmente transportable”. El
ejecutivo podría haber dicho perfectamente: “y ¿para que quiero yo eso?” Hace no
tantos años, la telefonía móvil era algo reservado exclusivamente a una élite de
ejecutivos de alto nivel. Ahora, sencillamente, si no tienes un teléfono móvil no existes
en la sociedad del siglo XXI. Y la gente es capaz de gastar cantidades ingentes de
dinero en sus dispositivos. Más de lo que gastaban aquellos ejecutivos de los ochenta.
Una vez vi en un programa de televisión a un speaker que vendía una especie de carrito
de golf a unas empresas de turismo con el siguiente argumento: “imaginen que son
ustedes turistas. Están visitando la ciudad de Filadelfia y hace calor. Hace mucho calor
en verano en Filadelfia. El sol no deja de atormentarles. Y tienen que recorrer grandes
distancias para ir a los sitios que quieren visitar. Cada vez tienen más calor. Y por más
agua que beban no dejan de tenerlo. ¿No agradecerían poder alquilar uno de estos
carritos de personas que pueden llevar a gente de un sitio a otro más rápida y
fácilmente? ¿Poder visitar esos lugares que quieran ver sin tener que soportar los
inconvenientes de esas altas temperaturas?”.

Repito. Ese es el mejor exordio que se puede hacer en este tipo de discurso. Una
hipótesis o un caso real donde nuestro producto sea muy beneficioso para alguien del
perfil de nuestro cliente. Hay que tener en cuenta que no debemos obligar al cliente a
escuchar durante mucho tiempo nuestro discurso. No más de quince o vente minutos. Si
son diez mejor. El discurso comercial debe ser lo más corto posible. Ir hacia la
información estrictamente necesaria que necesitamos para persuadir a nuestros clientes
de comprar lo que vendemos. Pensemos en los anuncios de la televisión. Duran entre
veinte y treinta segundos, pero es tiempo suficiente para interesarnos en su marca.
En los contenidos hay que procurar no engañar al cliente. No se trata de contar
las deficiencias de lo que vendemos, pero tampoco pintar una paleta de rosas pastel. El
público no es tonto y está acostumbrado a muchos ardides comerciales. Desde que
ponemos el pie en la calle estamos siendo manipulados con estrategias de marketing que
nos instan a necesitar o desear cosas en una sociedad que depende del gran consumo
para subsistir. No estamos ante niños a los cuales engañar. Estamos ante consumidores
experimentados. Por eso, cuanto más sinceros seamos mejor. Más lo percibirán ellos.

Recuerdo uno de los peores discursos comerciales que he visto en la vida.

Irónicamente lo ofrecía un importante medio de comunicación. En primer lugar, el
evento fue ofrecido a varias empresas de la zona de acción de aquel medio
comunicativo como un networking que culminaría con una charla de un gran profesional
del marketing sobre cómo optimizar la publicidad de una empresa y cuáles eran los
canales adecuados. Un networking es un encuentro entre empresarios en los cuales
todos a la vez son compradores y vendedores. Ofrecen su producto a la vez que
compran los productos de otras empresas. La idea de estos eventos es crear sinergias
entre distintitas empresas de modo que se favorezcan. Pues en este networking con el
cual este medio de comunicación captó a varias empresas no hubo manera de que
pudieran ponerse en contacto entre ellas. Siempre había un comercial de la radio
abordando a los distintos representantes de las empresas. Era la una de la tarde y se
ofrecía un refrigerio consistente en café, zumo y bollería, como si fuese la hora del
desayuno. Y para colmo, a una hora concreta se hace a todos los asistentes pasar a un
enorme salón en el que se pone un anuncio comercial de quince minutos sobre lo
importante que sería hacer publicidad con ese medio de comunicación para que
prosperaran las empresas. Cuando salió el speaker, que no era malo, insistió en algo
que ya todos los asistentes habían oído hasta la saciedad: que era muy importante hacer
publicidad en ese medio de comunicación. Algunos de los presentes se fueron. Los más
educados aguantaron hasta el final pero aquella campaña no sólo no hizo el efecto
deseado para el medio de comunicación si no que acabó con el puesto de trabajo del
director comercial.
Analicemos todos los errores cometidos. Si vamos a convocar a la gente a que
les demos un discurso comercial, es decir, que salgan de su oficina para ver publicidad
nuestra, hemos de ofrecerles un incentivo. Llámese ágape adecuado, sorteo de un
viaje… no se puede dar café y bollería a la una de la tarde. En segundo lugar, no
podemos engañarles: si les invitamos a un networking, es un networking. Hemos de
poner en contacto a las distintas empresas; sobre todo si sus servicios pueden
complementarse. Y en tercer lugar, si les prometemos una charla sobre como optimizar
la publicidad de nuestra empresa no podemos hacer una disertación sobre lo necesario
que es anunciarse en nuestro medio de comunicación. Eso es un engaño y todos los que
allí fueron se sintieron estafados con la sensación de haber perdido el tiempo. Hemos de
ser sinceros con nuestros clientes y darles exactamente lo que les prometemos. Hacer
que el rato que pasen con nosotros sea agradable. Y así, conseguiremos cautivarles
hacia nuestro producto.
Y por último, el mejor cierre que tiene este tipo discurso es una frase
esperanzadora sobre lo bueno que va ser para nuestros clientes comprar nuestro
producto. Así se gana a los que nos escuchan.
 Discurso motivacional o corporativo: es el utilizado por el líder de un grupo
de trabajo para motivar a su equipo con el fin logar los objetivos impuestos por su
empresa. También se da, fuera de la empresa en el ámbito deportivo o el militar. No
nos quepa la menor duda: la oratoria es una de las armas más poderosas para elevar el
espíritu de la gente y hacer que deseen luchar y pelear en pos de un objetivo. Desde la
antigua Roma hasta el S.XX, los generales de los ejércitos además de ser hábiles
estrategas debían ser geniales oradores para alentar el ánimo de sus soldados antes de la
batalla. A lo largo de la historia, poetas, novelistas y dramaturgos nos han dejado
constancia de ello en sus relatos. Tomemos como ejemplo el fantástico discurso del día
de San Crispín, de Enrique V, en la obra homónima de Shakespeare. Enrique V, arenga
a sus tropas y les infunde valor y ánimo para enfrentarse a una batalla casi perdida.
Cierto es que estamos hablando de una obra teatral pero basada en un hecho real en el
cual los ingleses, inferiores en número, lucharon con denodado valor contra las tropas
francesas. Desde hace varios años, los entrenadores deportivos también emplean esta
técnica con sus equipos para infundirles ese espíritu luchador. Los coach lo hacen
diariamente ante miles de espectadores para motivarlos en distintas áreas. A mí,
personalmente, me gusta hacerlo cada vez que estreno una obra de teatro para aplacar
los naturales nervios de los actores y conseguir su mejor interpretación. Cada vez está
más demostrado que este tipo de cosas funciona. Optimiza la capacidad de trabajo y
entrega de los trabajadores.

Veamos las claves de este tipo de discurso.

En primer lugar, se ha de tener muy claro cual es el objetivo a cumplir: que

nuestro grupo trabaje motivado; que trabaje más horas; que aprenda a trabajar en
equipo… porque sobre ese objetivo basaremos el recorrido de nuestro discurso. Si
buscamos crear en nuestra gente una línea de trabajo dura y competitiva, como un líder
militar, deberemos crear en ellos un espíritu luchador. Entonces, nuestras palabras,
gestos, movimientos y miradas serán secos, cortantes y hasta agresivos... Hablaremos
con frases muy cortas e incluso que parece que acaban de repente como se suele decir “a
cuchillo”. Por el contrario, si buscamos incentivar el relax y la armonía en el trabajo,
nuestros gestos serán relajados, nuestra voz deberá sonar tranquila, habremos de crear
frases más largas que fluyan de la principal a la subordinada. Del mismo modo, también
cambiarán los conceptos clave.

Veamos un ejemplo. Debemos hacer que nuestro equipo trabaje más para
conseguir presentar un proyecto en tiempo record. Si vemos que nuestro grupo de
trabajo está distraído, cansado, con pocas ganas y queremos apelar “al guerrero” o “la
guerrera” que todos llevamos dentro, diríamos frases como:

“Tenemos que hacer en un día lo que se supone que tardaríamos una semana.
Es difícil. Lo sé. Es duro. Lo sé. Pero podéis hacerlo. Eso también lo sé. Si no, no
hubiera contado con vosotros. Es mucho trabajo. No lo niego. Pero cada día hemos
demostrado lo que podemos hacer en esta empresa. Ahora tenemos un reto. Y un resto
como este es una oportunidad. Una gran oportunidad. Podemos hacer lo que nunca
hemos sido capaces de hacer. Y ser mejores. Ser mejores de lo que éramos ayer. Y
demostrarlo. Vamos a trabajar duro. Muy duro. Pero cuando hayamos acabado
tendremos algo tan bueno; tan absolutamente bueno, que podremos descansar sabiendo
que no hay muchos capaces de hacer lo que nosotros vamos a hacer. Y esto empieza
aquí; empieza ahora. Vamos a ello”.

Acompañaremos nuestro discurso con gestos fuertes, marcados, puños cerrados

un dedo índice que señale la futura victoria y un tono de voz fuerte y marcial.
Ahora tenemos a un equipo, que está nervioso o asustado ante la responsabilidad
del proyecto que vamos a realizar y lo que queremos es infundirles valor y confianza.

“Hemos hecho grandes cosas en el pasado. Proyectos que han maravillado a los
directivos de esta gran empresa y por eso no es raro que ahora se fijen en nosotros
para desarrollar este proyecto. Nunca habíamos hecho nada igual. Pero estamos
sobradamente preparados para hacerlo. Lo sé porque os conozco a cada uno de
vosotros. He trabajado con cada uno de vosotros. Y por eso sé lo que buenos que sois
haciendo este trabajo. Sé que cuando se hace algo que nunca se ha hecho es una
responsabilidad. Pero también es un reto. Si tuviera otro equipo conmigo, quizá no
habría aceptado este encargo. Pero os tengo a vosotros y sé que somos, no sólo
capaces de sacar adelante este proyecto, si no de hacerlo muy bien. De elevarlo a la
categoría de arte porque sé de lo que sois capaces. No sé si vamos a hacer historia
pero seguro que vamos a dejar una impronta. ¿Qué me decís? ¿Empezamos ya?”

Habría que acompañar el discurso con movimientos suaves, manos juntas a

media altura del tronco, gestos de brazos abiertos y una voz firme pero calmada.

Por supuesto, no he puesto estos ejemplos para copiarlos al pié de la letra. Este
tipo de discursos depende, en gran medida, de la figura del líder que anima al grupo.
Nuestro equipo debe estar contento de trabajar con nosotros y apoyar nuestro liderazgo.
Si no somos líderes es difícil que demos un discurso de liderazgo. ¿Qué diferencia hay
entre un jefe y un líder? Fácil. El jefe está puesto en un cargo por imposición de un ente,
llámese junta directiva, otro cargo superior, consejo de accionistas…con poder de
hacerlo. Un líder es escogido de modo natural por las personas a las que lidera. Todos
necesitamos alguien que nos inspire y nos guíe. Nuestros líderes también necesitan otros
líderes y modelos a imitar y seguir. Hay veces que un jefe también sabe ser un líder y,
cuando eso pasa, todo suele ir como la seda. Pero muchas veces los jefes no suelen ser
buenos líderes y entonces todo va por imposición. Para ellos, no está hecho el discurso
motivacional porque nunca han creído necesitarlo. Les basta con decir: “se hace así y
punto”. Pero un líder nunca pretenderá imponer siempre preferirá persuadir. Por eso, en
nuestro discurso motivacional no debemos nunca ordenar ni hacer imposiciones.
Hagamos que nuestro equipo quiera hacerlo. Para ello es importante que, cuando
hagamos el discurso, exhortemos y apelemos a su deseo; les miremos a los ojos, nos
acerquemos a ellos e incluso tengamos contacto físico: una mano en un hombro, por
ejemplo… Busquemos el lado emocional antes que el racional.
Como cierre recomiendo, absolutamente, la frase esperanzadora y como exordio
una anécdota personal. Eso les hará sentirse más cerca de nosotros.

Elevator Pitch: Este es un tipo de discurso que apareció en los ochenta,

llamado “discurso de ascensor” y está siendo cada vez más usado en el ámbito
empresarial. Se trata de una oratoria destinada a captar la atención de inversores para un
proyecto o empresa en tan sólo un minuto. También se utiliza en procesos de selección
de personal para conocer a los candidatos. Más adelante le dedicaremos un capítulo
entero en el que aprenderemos como se diseña, como se crea y como se dice porque,
aunque entra en las leyes generales de la oratoria, en algunos aspectos tiene sus propias
reglas.
Estos son los tres tipos de discurso empresarial que existen. Cada uno posee un
objetivo claro y bien diferenciado pero los tres tienen una finalidad común, optimizar el
resultado del rendimiento en una empresa. Y si los sabemos realizar bien, no sólo
conseguiremos esos objetivos si no que además, como beneficio añadido, mejoraremos
nuestra posición en la misma. Un buen comunicador siempre es mejor líder y estos
siempre deben ser los que lleguen a la cúpula de las grandes empresas porque en esos
niveles los directivos siempre dependen de un buen equipo de trabajo. Si sabemos hacer
que mejore su rendimiento mejorará el nuestro.

Discurso de debate:
El último de los géneros de discurso que veremos. Tiene también unas reglas
bastante específicas ya que debe adscribirse a las pautas propias del debate. A este
también dedicaremos un capítulo más adelante.

Todos estos son los tipos de discurso con los que cualquier orador u oradora
puede llegar a encontrarse. Fijarse sólo en la forma o el contenido del mismo puede
llevar a engaño porque, en ocasiones, un discurso parece una cosa y es otra. A mis
alumnos les suelo poner el siguiente dilema:

Pongamos, por ejemplo, que tres ponentes van a un auditorio a dar un

discurso. El primero es un coronel del Ejército del Aire de la Armada Española.
En el discurso habla de lo bonito que es el ejército, el gran compañerismo que
en él se da y lo feliz que uno se siente sirviendo a su país. Por ello, en su
conclusión hace una arenga hacia la necesidad que tiene la patria de hombres y
mujeres preparados y nos exhorta a alistarnos. En el segundo discurso, el
trabajador de una ONG nos cuenta de una aldea que hay en Sierra Leona en la
cual la tasa de mortalidad infantil por desnutrición es muy alta. Por eso están
en un proyecto para enseñar a los habitantes de esa aldea a sembrar y
recolectar los campos que la rodean. Nos habla del alto grado de compañerismo
que hay en los campamentos humanitarios, de lo bonito que es ayudar al
prójimo necesitado y lo feliz que uno se siente cuando ha salvado una vida. Por
 ello, en la conclusión nos exhorta a hacer un curso de formación y convertirnos
en cooperantes. Y en el tercer caso, llega un profesor de una de las
universidades más prestigiosas de USA, como es Yale, contándonos que su
Universidad tiene un gran plan de másteres para extranjeros con los cuales es
fácil encontrar trabajo en el país más avanzado del mundo ya que ha llegado a
acuerdos con grandes empresas como Apple, Google o Sony. Nos cuenta el gran
compañerismo que existe entre los alumnos de la Universidad de Yale, lo bonito
que es estudiar un Master, el alto conocimiento y especialización que aporta a
un profesional cualificado. Además, existen unos planes de financiación
estupendos. En la conclusión nos cuenta lo feliz que uno se siente cuando forma
parte del mundo laboral con un cargo de responsabilidad en una gran empresa;
hace una arenga sobre que Yale necesita estudiantes brillantes como nosotros y
nos exhorta a formar parte de su universidad.”

Terminado de explicar esto hago la siguiente pregunta: “¿de qué género son cada
uno de estos tres discursos?” Y les advierto siempre lo mismo: cuidado que es una
pregunta trampa. A pesar del distinto contenido que tiene cada discurso que los pudiera
hacer parecer militar el primero, humanista el segundo y académico el tercero, llegados
a este punto, todos advertimos que el objetivo les confiere otro género. Muchos piensan
que estamos ante tres discursos de captación. Pero tampoco. Los dos primeros sí que lo
son. Aunque el contenido del primero sea militar y el del segundo humanista, ¿qué
diferencia hay entre decir: “tu país te necesita” o “en tal ONG te necesitamos”?
Ninguna. Son dos claros discursos de captación. Ahora bien, mientras que en el primero
y en el segundo no nos han pedido dinero si no sólo nuestro compromiso y trabajo, en el
tercero, sí, lo han hecho. Para estudiar de la Universidad de Yale, tenemos que abrir la
cartera y desembolsar una determinada cantidad de dinero, ya que nos han hablado de
“planes de financiación”. Lo que significa que nos están vendiendo un master. Es un
discurso comercial. Esto nos es útil porque, aunque las generalidades a la hora de
preparar el discurso son las mismas, todos tienen sus peculiaridades. De este modo,
mientras en el de captación buscaremos un discurso más emotivo que altere las
emociones de los que nos escuchan, hablando de lo mucho que podemos aportar a ese
campo y la satisfacción personal que se siente al adquirir y realizar el compromiso, en
el tercero tiraremos también de estrategias comerciales teniendo buen cuidado de no
prometer nada que no podamos cumplir o estaremos incurriendo en estafa.
 Si vemos, por ejemplo, el genial discurso de Charles Chaplin con el cual
concluye la película “El gran Dictador”, tenemos que lo que parece un discurso militar
es, en realidad, un discurso humanista.
Por eso, yo siempre he preferido clasificar un discurso atendiendo a su objetivo
más que al contenido o el carácter. Estoy convencido que es más útil y ayuda mucho
más la hora de pensar en su creación y preparación.
 EL BUEN ORADOR

Una vez que ya sabemos como se crea un discurso vamos a la parte más
importante: dar ese discurso. Siempre he sostenido que un orador u oradora es como un
actor o una actriz de teatro. Tiene que salir a un escenario grande o pequeño y cautivar a
un público. Para ello, ha de controlar su espacio escénico, sea escenario de auditorio o
una pequeña sala de reuniones. También debe saber utilizar de modo adecuado sus
gestos, su voz, su mirada y las herramientas que necesite para hacer llegar su discurso:
powert point, proyecciones audiovisuales… Sé que esto dicho así, a priori, parece algo
muy complicado. Pero no lo es tanto. Tenemos la mejor herramienta que la creación ha
dado al ser humano para saber manejar todo esto: el instinto. Si usted conduce, piense
en la primera vez que se montó en un coche para hacer prácticas al volante. Nada parece
tan complicado como eso: pisar el embrague, poner punto muerto, girar la llave de
contacto, meter primera o marcha atrás según corresponda, pisar poco a poco el
acelerador a la vez que se levanta el pie muy suavemente del embrague…y además estar
pendiente del tráfico, los demás conductores, las señales de tráfico, semáforos,
peatones… dicho así parece una locura. Pero al final, uno es capaz de “olvidarse” de
todos los pasos y hacerlos fluidamente además hablar con el copiloto de lo bueno que
estaban los churros con chocolate del desayuno, porque es el inconsciente quien se
ocupa de todo el entramado de la conducción y el instinto de avisarnos cuando algo va
mal. Pues esto es lo mismo. Al principio hay que poner mucha atención en todos los
elementos que forman parte del hecho teatral (o comunicativo en este caso). Pero llega
un momento en el cual el inconsciente toma las riendas y releva al pensamiento. Pero
para esto no hay más secreto que la práctica diaria y el entrenamiento riguroso.
Veamos paso a paso todas las partes que deben controlar los oradores y
aprendamos a optimizarlas para dar el mejor rendimiento de nosotros.
En primer lugar hemos de saber que, probablemente, el orador o la oradora, sea
lo más importante de la ponencia: más importante que las palabras que vamos a decir;
más importante que la estructura del discurso; más importante que el exordio y mucho
más importante que el mejor vídeo o el mejor powert point que podamos poner. De
cómo realicemos nuestra presentación dependerá que lleguemos o no a nuestro público.
El/la ponente es la cara visible del discurso, el principal vehículo de transmisión del
mensaje. Por muy bien preparado que esté, si no lo transmitimos con eficacia no lo
haremos llegar a nuestro auditorio. Pensemos en una obra de teatro magistralmente
escrita, pero mal dirigida e interpretada. Nunca llegará al público como debe llegar.
Recordemos lo que decíamos al principio de este libro sobre las tres partes de la
comunicación oral: lenguaje, para lenguaje y kinésica. Recordemos que a través de la
kinésica es como más información transmitimos a nuestros espectadores. Por eso, desde
que ponemos un pie en la sala, en el escenario, en la tarima… ya estamos siendo
evaluados por el inconsciente de nuestro público. Aunque seamos expertos en nuestra
especialidad y estemos muy seguros de lo que queremos decir, si a los ojos del público
parecemos inseguros restaremos credibilidad al mensaje que estemos transmitiendo.
Porque aunque el público sepa que estamos nerviosos por hallarnos ante ellos, en su
inconsciente se grabará la idea de inseguridad. Además de hacerlos permanecer durante
toda la conferencia en una desagradable tensión por empatía con el ponente y sus
nervios, de modo que la impronta que se grabará en su recuerdo será “no agrado.” Y
solemos recordar mejor lo que nos ha sido agradable. Como gestionar estos nervios lo
veremos más adelante. Ahora veamos qué tenemos que hacer para que nuestro público
nos vea como unos discursistas, como mínimo, solventes.

Para hacer a un buen orador hay que trabajar con elementos internos y con
elementos externos. Los internos son aquellos que utilizamos implícitos en nuestro ser:
voz y expresiones.
 LA VOZ HABLADA
La voz pronunciará las palabras que nuestro público oirá durante la conferencia.
Que además las escuche, depende sólo de nosotros. La voz es la que da significado a
esas palabras; es el continente del para lenguaje.
Hay tres elementos que hacen a nuestra voz ser como es: el tono, el timbre y la
intensidad. Para su definición tomaremos las palabras de los profesores Amparo Huertas
y Juan José Perona, autores del libro: Redacción y locución en medios audiovisuales: la
radio.

Tono: Es la impresión que nos produce la frecuencia de vibración a la que se

manifiesta una determinada onda sonora. Es decir, que cuando las cuerdas vocales
vibran más veces oiremos la voz más aguda y cuando vibran menos veces, la
percibiremos más grave. Diremos entonces que tiene un tono más bajo.

Intensidad: Viene determinada por la potencia a la que emitimos la voz. Cuando

disparamos un chorro de aire más grande desde los pulmones, este hace que el
movimiento de las cuerdas vocales que hay en la epiglotis sea más amplio y, por lo
tanto, la voz suene más fuerte.

Timbre: El timbre es la característica más particular que tiene la voz. Tanto que
la diferencia de las demás voces del mundo. No hay dos voces iguales del mismo modo
que no hay dos huellas dactilares iguales. En cada persona al timbre de voz está
determinado por varios factores que vienen dados en nuestra naturaleza y nuestro físico:
grosor de las cuerdas vocales, tamaño de las cavidades bucal, nasal, velo del paladar y
otros resonadores; la lengua, los labios y hasta los dientes pueden influir en la timbre de
nuestra voz.

Tono y timbre son las tres cualidades principales de la voz que nos vienen dadas
de serie. Así pues, decimos que una persona tiene un timbre agradable cuando su voz
suena brillante y bonita. A veces, estas características se confunden y tenemos que se
dice erróneamente que una persona tiene un bonito “tono” de voz, cuando en realidad
nos estamos refiriendo a su timbre. O decimos: “baja el tono” a una persona que está
hablando muy fuerte, cuando lo que queremos es decir que baje la intensidad. No se
trata de ir corrigiendo a la gente por referirse de forma errónea a las cualidades de la voz
en un ámbito coloquial. Pero aquellos que la utilizamos de modo profesional sí,
debemos conocer bien nuestro instrumento y sus cualidades.

Ahora a usted que está leyendo este libro le hago la misma pregunta que le hago
a mis alumnos: ¿cuáles de estas tres cualidades-tono, timbre e intensidad- pueden
cambiarse y cuales no? Y como siempre advierto: es una pregunta trampa. Casi todos,
salvo que tengan conocimientos previos de voz, me responden que se pueden cambiar el
tono y la intensidad pero no el timbre ya que hay muchas peculiaridades innatas que lo
conforman. Es erróneo. El timbre también puede modificarse. De las tres cualidades de
la voz es la más complicada de variar pero se puede. Hace tiempo tuve una alumna que
vino a mi clase de teatro, entre otras cosas, para trabajar la voz, ya que la tenía muy
aguda y sus familiares y amigos le decían que tenía “una voz desagradable”. Durante
dos años de clases, aquella chica trabajó con empeño. Fortaleció sus abdominales y
aprendió a usar el diafragma para proyectar el aire desde la parta inferior de sus
pulmones. También prendió a colocar correctamente el sonido en los resonadores, de
modo que su voz cambió. Se hizo algo más grave y mucho más agradable. Todos a su
alrededor se dieron cuenta de ello. Estos cambios se pueden hacer de modo permanente
o temporal. Es común que muchos actores cambien la voz para interpretar a un
determinado personaje o que algunos locutores de radio la modifiquen cuando hablan al
micro. A estos cambios de las cualidades de la voz provocados de forma intencionada
es a lo que se llama modulación. Así, podemos hacer que nuestra voz varíe su textura
haciéndola más suave, más melódica, más aguardentosa…

De este modo, un orador puede modular la voz para provocar ciertas

impresiones en su auditorio. Por ejemplo, los tonos más agudos se asocian a alegría,
diversión…mientras que los tonos más graves se asocian a seriedad, credibilidad,
responsabilidad… En un discurso se suelen emplear tonos graves y un ritmo pausado
cuando estamos hablando de cosas más serias y emplear tonos más agudos y un ritmo
más rápido cuando estamos hablando de asuntos más desenfadados. Ahora bien, cuando
hablamos de graves y agudos no se trata de contar algo desenfadado con una voz que
nos haga parecer a Piolín o bajarla hasta llegar a un tono cavernoso. Debemos
mantenernos en nuestra octava natural. Y aquí es donde entra en juego otra
característica que se suele aplicar a la voz cantada, pero que también se debe aplicar, en
ciertos casos, a la voz hablada. Se trata de la tesitura (del italiano tessitura).

Consideremos la voz como un instrumento: la tesitura es la gama de notas que

una voz puede dar desde la más alta a la más baja. Esta tesitura parte de la octava
natural. Todas las voces del mundo pueden dar una nota en tono grave y la misma en su
octava inmediata superior (o viceversa) sin esfuerzo. Puede hacerse de modo más
afinado o menos; más brillante o menos; o con más o menos potencia. Y puede hacerse
sin esfuerzo. Luego, lo habitual es poder subir una octava más aguda y bajar otra octava
grave a partir de esta octava natural. Incluso dos, dependiendo de las voces. Entonces
diremos que “nuestra voz tiene tres octavas” o “cinco octavas”. En algunos casos estas
octavas extras se emiten manteniendo una gran calidad de voz. Estas voces, entonces,
pueden convertirse en instrumentos musicales y los que las poseen en cantantes. Pero
para la oratoria y la comunicación oral no necesitamos ser cantantes. Nos
mantendremos en esa octava natural.
Para modular la voz dentro de la octava natural hay que saber hacerlo. Si
intentamos realizarlo “a las bravas” podemos, salvo que tengamos unas cualidades
innatas para ello, hacernos mucho daño en las cuerdas vocales y, de ese modo, estropear
nuestra voz.
Si usted quiere aprender a utilizar muy bien su voz, mi recomendación es que
tome clases de voz hablada. Estas suelen darse en escuelas de canto, de oratoria o de
teatro. En este libro le voy a dar algunos conceptos fundamentales pero, para
convertirse en profesional de la voz hablada, es necesaria la práctica. El entrenamiento
de la voz se realiza en un veinte por ciento mediante teoría y en un ochenta por ciento
mediante práctica. Y para realizar esta práctica es mejor que lo hagamos con un
profesor cualificado. De lo contrario, podríamos dañar nuestra voz. Es como intentar
aprender ballet con un libro. Si alguien va e intenta hacer un spagat a lo loco y sin el
correcto entrenamiento puede partirse en dos para el resto de su vida. Pues lo mismo.

Para aprender cómo se puede trabajar la voz lo primero que hay que saber es
¿cómo se produce la voz?
 En la producción y emisión de la voz intervienen muchas partes y órganos de
nuestro cuerpo: desde los labios hasta el diafragma. Todas estas partes podríamos
dividirlas en tres grupos:

A.- Respiración: pulmones bronquios y tráquea. Son los que producen el aire,
necesario para que se dé el sonido.
B.- Fonación: laringe, cuerdas vocales y resonadores. Crean el sonido.
C.- Articulación: lengua, paladar, dientes labios y glotis. Articulan el sonido dando
lugar a las palabras.

Pensemos en una guitarra. Al igual que la laringe humana, la guitarra tiene unas
cuerdas cuya vibración produce un sonido. Pues bien, este sonido por sí mismo no
podría producir música. Para ello hace falta que la guitarra tenga una caja de resonancia
que amplifique este sonido. Si intentásemos hacer que sonase una guitarra eléctrica sin
ser enchufada, comprobaríamos que le sonido resultante de las cuerdas es muy exiguo,
apenas audible. Esto pasaría también si tapásemos el agujero de la caja de resonancia de
una guitarra acústica. En el aparato fonador de los humanos sucede algo parecido:
cuando el aire proveniente de los pulmones hace vibrar las cuerdas vocales estas
producen un sonido, pero para crear voz se hace necesario que este sonido sea
amplificado en los distintos resonadores humanos. A diferencia de la guitarra que tiene
más cuerdas y menos resonadores para crear música, el aparato fonador humano tiene
sólo dos cuerdas pero más resonadores.

Veamos paso a paso como se produce el sonido en los seres humanos, como este
sonido se convierte en voz y de qué modo esa voz acaba transformándose en palabras.
Pongamos esta situación: estamos un día cualquiera con nuestra pareja viendo una
película en el sofá de casa y nos surge el deseo espontáneo de decirle: “te quiero”.
Nuestro cerebro, entonces, ha de poner en marcha la orden a través de nuestro
pensamiento. Lógicamente, esa orden nos pillará respirando porque si no mal andaría la
cosa. Y como todos sabemos, la respiración en los mamíferos (a los cuales
pertenecemos los humanos) se compone de dos fases: la inspiración y la expiración. En
la inspiración entra aire en los pulmones que luego saldrá en la expiración. Este aire
expirado, entra en la laringe y provoca una vibración en las cuerdas vocales lo que da
lugar a un pequeño sonido, que al entrar en los distintos resonadores se convierte en
voz. Y esta voz, articulada a través de la glotis, la lengua, los labios y los dientes
conforma lo que llamamos palabras. Será entonces cuando una pequeña bocanada de
aire habrá completado su viaje en el oído de nuestra pareja convertido en: “te quiero”.

Para los profesionales de la palabra, entre los cuales se encuentran todos

aquellos que la tenga que usar en su trabajo, este viaje del sonido ha de hacerse de la
manera más correcta posible ya que, de lo contrario, al sobre-utilizar su aparato fonador
provocará un mayor desgaste de este.

En primer lugar, debemos comenzar aprendiendo a respirar. Sí, ya sé que todos

sabemos respirar por definición. Si no, no estaríamos leyendo este libro. Ni siquiera
estaríamos moviéndonos por esta enorme bola de barro a la que llamamos mundo. Pero
existe una diferencia entre respirar y respirar correctamente para hablar. En el primer
caso se trata de meter oxígeno en nuestros pulmones para vivir. En el segundo, de
enviar el aire a la laringe de modo que el sonido se produzca sin forzar las cuerdas
vocales. Para ello ha de ser proyectado con la suficiente fuerza como para hacerlas
vibrar permitiendo que se mantengan relajadas sin obligarlas a tensarse más de la cuenta
ni a rozarse entre ellas. En este caso, hemos de contar con la ayuda del diafragma.
 El diafragma es un tejido músculo-tendinoso que separa la cavidad torácica de la
abdominal. En nuestra vida cotidiana no usamos más de un setenta por ciento,
aproximadamente, de nuestra capacidad pulmonar. No nos hace falta más. El cien por
cien lo solemos usar en contadas ocasiones. Cuando dormimos, por ejemplo. Entonces
cambian los biorritmos del cuerpo humano y se hace necesaria una respiración más
profunda para que, durante el sueño, entre más oxígeno en nuestros pulmones y se
regeneren los órganos y los tejidos. Por eso, cuando un día que no tenemos que
madrugar y nos quedamos en la cama dando vueltas podemos observar que recién
despiertos aún mantenemos la respiración del sueño. Esta es más profunda y el
abdomen se mueve al compás de la entrada y salida de aire de nuestros pulmones.
Estamos experimentando lo que se llama respiración diafragmática o respiración
abdominal. En realidad, este término nunca me ha gustado porque induce a error. No es
que sea nuestro abdomen o nuestro diafragma quien realiza la inmersión de aire en el
cuerpo para depurar el oxígeno. Ni mucho menos. Esa función sólo pueden
desempañarlas los pulmones. Es, simplemente, que al utilizar el cien por cien de la
capacidad pulmonar el diafragma desplaza todos los órganos abdominales para dejar el
sitio que los pulmones necesitan para expandirse al llenarse de aire. Esta respiración se
puede provocar en cualquier momento, no sólo cuando dormimos. Porque si la
realizamos y presionamos ligeramente con el diafragma a los pulmones provocaremos
que el aire salga con la suficiente potencia como para tener una voz con mucha más
presencia y más intensidad sin necesidad de forzar las cuerdas vocales.
Una vez que el aire pasa por la laringe, es el momento de enviarlo al resonador
correspondiente para producir el sonido vocal deseado. (Grave, medio, bajo).
Y cuando ya tenemos el sonido que necesitamos para ser escuchados con
facilidad, hemos de articularlo para convertirlo en palabras que den lugar a las frases
cuyo significado haga llegar nuestro mensaje. En el caso del ejemplo anterior sería: “te
quiero”. En nuestra vida cotidiana, hablamos y escuchamos con facilidad. Pero al
traspasar la comunicación oral al entorno laboral la cosa ya se hace un poco más
compleja. Un buen líder que capitanea un equipo de trabajo no sólo ha de hacerse
escuchar y entender a la perfección, si no que también debe utilizar esa comunicación
para llegar a las mentes y emociones de sus colaboradores. Un docente que está dando
una clase, debe conseguir que su mensaje se grabe del mejor modo posible en las
mentes de sus alumnos. Un ponente que está dando un discurso debe conseguir un
objetivo final con este: colaboración en alguna campaña humanitaria, votos, aportación
económica en un proyecto, que compren cierto producto… La comunicación oral
profesional tiene siempre un objetivo subyacente más allá del mero entendimiento del
mensaje principal. Y para ello hay que aprender a enfatizar ciertas palabras, utilizar los
silencios… En este capítulo vamos aprender a realizar todo ello. Pero vamos desde el
principio.

Vuelvo a repetir, que lo ideal seria realizar la práctica vocal con un buen
profesor de voz hablada, pero en su ausencia, aquí voy a dejar algunos ejercicios muy
básicos y sencillos que pueden mejorar su proyección vocal.

Para aprender a realizar la respiración diafragmática vamos a realizar tres

ejercicios:

1.- Colóquese de pié en posición recta mirando hacia delante. Las piernas abiertas
aproximadamente a la altura de los hombros. Después, coloque una de sus manos en el
abdomen. Relájese. Intente coger una respiración lenta y profunda hasta que note que su
abdomen se mueve al compás de su respiración. Si esto no sucede vamos a utilizar un
pequeño truco. Coja un bote de colonia y acérquelo a la nariz. No hace falta que respire
fuerte ni intente “esnifar” la colonia. Sólo acérquelo y respire suavemente que es el
mejor modo de percibir el olor. Mientras el olor de la colonia le está deleitando, coloque
de nuevo la mano en su abdomen para comprobar que este se mueve al compás de su
respiración. Esto sucede así porque para percibir bien el olor es necesario que los
pulmones realicen una respiración profunda, lo que hace que el cerebro mande
automáticamente a estos la orden de hincharse en toda su capacidad. Aunque esto no
vale como solución final. Si no como forma de entrenamiento hasta que sepamos
utilizar nuestra respiración a voluntad.

2.- Una vez crea que tenga algo dominada esta respiración vamos a colocar la mano
delante de la boca, a unos diez centímetros de distancia aproximadamente. Vamos a
emitir un chorro de aire continuado. Si el aire llega a su mano frío, lo está haciendo
correctamente. Si llega caliente no. La razón es sencilla: si llega frío lo esta proyectando
desde la profundidad de sus pulmones y pasa por su faringe sin llegar a convertirse en
aliento. Por el contrario, si llega caliente es que se ha convertido en aliento. Y esto no es
lo que nos interesa. Si hacemos los ejercicios de voz respirando mal forzaremos las
cuerdas vocales. Debemos pues conseguir que el aire salga frío. Si le cuesta ponga los
labios en posición de soplar y verá que le es más sencillo.

3...- Cuando ya consiga que este aire de sus pulmones salga frío, vamos a poner una
hoja de papel a la misma distancia que teníamos la mano. Vamos a provocar con aire
que la hoja se mueva en nuestra mano como un cartel colgante mecido por el viento.
Primero hemos de conseguir que la hoja esté el mayor tiempo posible levantada hacia
atrás por el empuje de nuestro aire. Después, vamos a jugar haciendo que se levante y
vuelva a su sitio con soplidos cortos. Hemos de conseguir que el soplido la ponga en
posición horizontal para que después la gravedad la vuelva a dejar caer. Y acto seguido
le volvamos a hacer subir con la fuerza de nuestro aire. Y después, combinaremos los
dos ejercicios. Haremos que la hoja suba durante un rato largo para seguidamente
conseguir que suba varias veces con soplidos cortos. Cuando ya dominemos esto
manteniendo la hoja a diez centímetros de nuestra boca la iremos alejando poco a poco.
Lo ideal será que mantengamos el brazo totalmente estirado y consigamos que la hoja se
mueva a nuestra merced como si nosotros fuéramos los señores del proverbial viento y
la hoja de papel, una hoja caída de un árbol a la que hacemos danzar a nuestra voluntad.
Incluso podemos llegar a niveles tan buenos que una persona nos sostenga la hoja cada
vez más lejos y nosotros aún la afectemos con la fuerza de nuestro soplido. Aunque no
hay que obsesionarse. No se trata de que nos lleven la hoja a Yokohama y nosotros nos
dejemos la vida intentando que se mueva.
Del mismo modo, también hay que tener cuidado con no entusiasmarse
demasiado con estos ejercicios. No más de diez o quince minutos al día. Y descansando
entre una práctica y otra ya que corremos el peligro de emborracharnos de oxígeno.
Literalmente. Si entra demasiado aire en nuestro cuerpo podemos híper ventilarnos y en
ese caso llegar a marearnos un poco. Si esto sucede no hay que preocuparse, no es, ni
muchísimos menos, grave. Sólo nos sentaremos, nos relajaremos y recuperaremos
nuestra respiración normal hasta que se nos pase esa sensación. Y esperaremos un rato
para reanudar nuestros ejercicios de respiración. Pero insisto, no hay que preocuparse.

Una vez que ya tengamos dominada la respiración, podremos comenzar a

entrenar nuestra voz.
1.- Utilizando la respiración diafragmática, entreabriremos los labios y emitiremos una
“a” continuada hasta que veamos que nuestro aire merma. Pero nunca nos quedemos sin
aire del todo. Cuando veamos que la intensidad del sonido baja, cortaremos la emisión.

2.- Cerraremos los labios dejándolos relajados sin apretar y emitiremos un sonido de
eme tal que: “mmmmm”. Sabremos que lo estamos haciendo correctamente cuando
notamos que la vibración del sonido nos provoca un cosquilleo en los labios.

3.- Después, colocaremos la punta de la lengua en el velo del paladar para emitir un
sonido de R. “RRRRRRR”.
4.- Después haremos lo mismo pero con una L

5.- Ahora recuperemos la vocal “a” y continuemos el sonido por todas vocales del
abecedario por este orden:
.- “aea”
.- aeiea
.- “aeiouoiea”

5.- Después colocaremos las letras M, R, y L delante de las vocales de modo que
primero sonará “Ma Ma Ma Ma” después “Ma Me Ma”; “Ma Me Mi Me Ma” y para
acabar “Ma Me Me Mo Mu Mo Mi Me Ma”. Lo mismo con la R y con la L.

6.- Una vez conseguido esto vamos trabajar con “Craeioa”.

7.- Después un ejercicio que a poca gente gusta pero que es fantástico para trabajar el
golpe de diafragma y el golpe de glotis, tan importantes y necesarios en la proyección
vocal: el sonido “Hak”. Dígalo en golpes de tres: “hak, hak, hak”. En este caso la “h” no
es muda si no que es aspirada como la dicen los ingleses. Pongamos buen cuidado de
hacer que suene la “k” final, ya que en este ejercicio, la “h” aspirada trabaja el golpe de
diafragma mientas la “k” trabaja el golpe de glotis. Es vital hacer bien los ejercicios
para que tengan el efecto adecuado.
 Como recomendación, hágalo delante de un espejo. Con cinco o diez minutos al día
bastará. Verá como su voz cambia y comienza a tener más presencia.

Cuando ya domine estos ejercicios vamos a trabajar la pronunciación, que es la

parte más importante de la dicción. La mejor forma de trabajar esta pronunciación es
con trabalenguas. Aunque pueda parecer un poco infantil, no conozco un método mejor.
Los trabalenguas se basan en la conjunción de sonidos que provocan unos movimientos
demasiado rápidos o complejos a la lengua. Por eso son tan buenos para entrenar la
agilidad de la misma y la coordinación de esta con el cerebro. Porque cuando
habitualmente decimos que “se nos traba la legua” es sencillamente porque nuestro
pensamiento ha sido más veloz que nuestra pronunciación. En mis clases me gusta
trabajar con tres trabalenguas ya bien conocidos: uno porque trabaja la unión de una
consonante linguo-velar como es la L con consonantes bilabiales “P” y con un sonido
gutural de pronunciación linguo-velar como es el sonido “k”:

Pablito clavó un clavito. ¿Qué clavito clavó Pablito?

El modo de hacer esto y que sirva a nuestros propósitos es comenzar a decirlo

muy despacio e ir repitiéndolo muchas veces ganando velocidad hasta que consigamos
decirlo rápido con una pronunciación perfecta. Sin embargo, no los conseguiremos a la
primera. Es necesario tener paciencia y no sobrepasar los diez minutos diarios como
mucho.

El segundo trabalenguas con el que me gusta trabajar para combinar un sonido

linguo-alveolar “R”, que también es complicado para la lengua, con un sonido
linguodental “D”, es:

El cielo está enladrillado, ¿quién lo desenladrillará? El desenladrillador que lo

desenladrille buen desenladrillador será.

Ambos trabalenguas tienen parecida dificultad. Para unos será más sencillo el
primero que el segundo o viceversa, dependiendo de qué combinación de sonidos les
sea más complejo a su pronunciación.
 Y el trabalenguas con el que me gusta acabar es uno de los más complicados que
conozco. Las palabras son tan enrevesadas que resulta muy eficaz para entrenar esa
combinación de la que hablábamos entre pensamiento y coordinación de la lengua:

El arzobispo de Constantinopla está arzobispoconstantinopolitanizado. El

desarzobispoconstantinopolitanizador que lo desarzobispoconstantinopolitanice buen
desarzobispoconstantinopolitanizador será.

También podemos buscar nuevos trabalenguas cuando ya dominemos estos a la

perfección. O si conocemos bien estos y no nos plantean dificultad, utilizar otros. Sólo
hemos de procurar que los distintos trabalenguas que utilicemos tengan diferentes
combinaciones de sonidos complejos. Por ejemplo si todos los trabajamos con la “R”,
nuestro entrenamiento vocal no estará siendo completo.

Cuando tengamos una pronunciación perfecta estaremos más cerca de poseer

una buena dicción, cualidad indispensable para aquellos que trabajan con la palabra
hablada. Para una buena dicción será también necesario que hagamos las pausas
correctas y en nuestro discurso queden bien pronunciados y entendidos los puntos, las
comas y demás signos de gramática y, sobre todo, aplicar los acentos correctos y la
adecuada musicalidad a las frases. Pero claro, esto ya es más fácil una vez que
dominamos perfectamente los sonidos de la pronunciación. Con hacer estos
trabalenguas de vez en cuando, o un poquito cada día, la iremos entrenando y veremos
como, en poco tiempo, esta mejora considerablemente. Lo más eficaz es incorporarlos
de la vida cotidiana. Por ejemplo, decirlos mientras nos duchamos o lavamos los platos.
Una alumna mía, abogada de profesión, jugaba con sus hijos a los trabalenguas por la
noche cuando los acostaba. De este modo, además de divertirse todos juntos, mejoraba
su propia pronunciación y la de ellos. Otro alumno los recitaba mientras cocinaba. Otro
mientras limpiaba. Los que viven con nosotros seguramente pesarán que estamos
completamente locos hasta que vayan a vernos dar un discurso; entonces lo entenderán
todo.

Y una vez hemos mejorado nuestra pronunciación podemos trabajar nuestros

gestos y expresiones. Lo que recibe el nombre de:
 LENGUAJE CORPORAL

Como ya hemos visto, el lenguaje corporal es muy importante ya que más del
cincuenta por ciento del mensaje que estamos proyectando en nuestros interlocutores lo
hacemos con los gestos, la mirada, la expresión facial… en nuestra vida cotidiana
utilizamos la kinésica en todo momento: cuando damos la mano, cuando damos dos
besos, cuando miramos, cuando sonreímos, cuando levantamos los brazos en señal de
victoria, cuando levantamos el pulgar para expresar nuestra conformidad de algo,
cuando torcemos el gesto para expresar lo contrario… Si estamos viendo a alguien que
nos está hablando o que está hablado a un público y lo hace con gestos elegantes y
expresión exquisita cautiva nuestra atención sin siquiera despeinarse. ¿No nos ha pasado
muchas veces que estamos en una reunión social y hay alguien que se convierte en el
centro de las miradas y no por su traje ni por su escote si no por su elegancia, gestos y
ademanes? Pues imaginémonos a esta persona en un escenario. Desde el momento que
entra en escena hasta que sale de ella atrae las miradas y la atención como un imán. Es
lo que se llama presencia escénica. No significa esto que hayamos de tenerlo para
captar la atención en un escenario, pero sí que hay varias cosas que se pueden hacer
para ayudar a que nuestra presencia ante el público facilite la comunicación y apoye el
significado de nuestro discurso.

1.- Desplazamientos:
Cuando estamos en un escenario, salvo que la organización de la ponencia nos
diga lo contrario y nos encierre tras un atril o nos siente en una silla ante una mesa,
hemos de movernos por el escenario. Pero no compulsivamente como si fuéramos
pájaros enjaulados si no desplazándonos a lo largo de nuestro espacio. Es muy
importante que parezca que el movimiento tiene un sentido claro. Por ejemplo, de la
parte más adelantada del escenario (boca), hacia la pizarra o paseando a lo largo de toda
la corbata del escenario. Aunque no conviene tampoco estar siempre en movimiento.
También hay que pararse. Y cuando estemos parados, estamos parados. Esto que parece
una obviedad no lo es. Es frecuente que, debido al nerviosismo, crucemos los pies,
demos pasos compulsivos hacia delante y hacia atrás, tamborileemos con un pié en el
suelo... Esto lo único que consigue es delatar nuestra ansiedad por estar en escena
además de provocar la intranquilidad del público. No me cansaré de repetir que cada
movimiento debe parecer efectuado en pos de una intención: ir de un sitio a otro del
escenario para favorecer la visión del público desde distintos ángulos, llegar a la pizarra
para explicar algo, beber agua, coger el mando del powert point o simplemente pasear.
Pero hemos de tener cuidado con esos pasos y movimientos de piernas compulsivos y
nerviosos. El orador debe controlar su movimiento y nunca al contrario.

Cuando doy un curso de oratoria, no tardo mucho en provocar a los alumnos

para que salgan a practicar. Los suelo coger a traición y les hago escribir una redacción
de un minuto sobre su principal hobby. Un minuto. Sólo un minuto pero que constituye
lo más difícil de dar un discurso: ponerse ante el público y empezar a hablar. Después
me gusta hacerles un feedback de su exposición. En la mayoría de ocasiones tienden a
mover mucho una pierna, cambiar de posición compulsivamente, cruzar los pies…
cuando se lo hago notar me suelen decir: “¿yo he hecho eso?”. La mayoría de estos
movimientos se hacen inconscientemente. Por eso yo siempre recomiendo que cuando
ensayemos un discurso lo hagamos delante de un espejo y nos observemos. Esto nos
ayudará a controlar estos movimientos. Si al principio vemos que tenemos muchos
movimientos compulsivos, no nos desesperemos, no significa que seamos malos
oradores si no que todavía estamos empezando.
Hay gente a la que le gusta grabarse en vídeo para luego auto-evaluarse y verse
los fallos. Yo desaconsejo esta práctica; al menos al principio. Cuando alguien se ve tras
la cámara no suele gustarse mucho, igual que cuando oye su voz grabada parece no
reconocerla. Esto puede hacer que percibamos nuestro ensayo peor de lo que es y
pensemos que somos peores de lo que somos; lo que nos puede llevar a creer que vamos
peor preparados de lo que vamos. Y en los casos más extremos, puede conducir a una
crisis de miedo escénico.

2.- Mirada:
Esta constituye uno de los recursos más eficaces para seducir a un público. Pero,
como se suele decir en el mundo de los negocios, toda oportunidad se puede convertir
en una amenaza si no se gestiona bien. Si no utilizamos adecuadamente nuestra mirada
puede convertirse en un elemento distanciador de la concurrencia. Para que esto no pase
veamos como se debe mirar desde un escenario.
En estos casos aunque parezca mentira, siempre es más fácil cuando hablamos a
un gran auditorio que cuando lo hacemos ante pocas personas en oratoria de
proximidad. Ante muchas, el público se convierte en una gran masa a la que no hace
falta mirar directamente.; basta con repartir la mirada. Con observar la línea del
horizonte ya parecerá que estamos dirigiendo nuestra mirada al público del fondo,
mientras que si miramos hacia delante bajando un poco los ojos daremos la impresión
de estar concentrando nuestra visión en las primeras filas. Hay que mirar hacia derecha
e izquierda para no dejar de lado ninguna parte del auditorio, teniendo la precaución de
mirar hacia el centro cuando decimos lo más importante. No es nada difícil. Los que
quieran un buen ejemplo de cómo se hace esto, pueden ver cualquier vídeo en el que
hable Barak Obama, que me parece un gran orador. Sabe repartir perfectamente la
mirada entre todo el patio de butacas.
Cuando hablamos de oratoria de proximidad, a pesar de tener menos personas
delante, la cosa se complica pues la mirada ya hay que fijarla en las distintas personas
en un tú a tú y, claro, esto es más complicado. La mirada aprobadora o desaprobadora
del que estamos mirando nos puede desconcentrar. El mejor modo de evitar esto es
crear un personaje. No exactamente como si fuésemos actores pero sí parecido.
 CREANDO AL PERSONAJE DEL ORADOR

Pensemos en la teoría de los roles. Esta establece que una persona crea de modo
natural distintos personajes en los diferentes entornos de su vida. Así, cualquiera de
nosotros no somos la misma persona cuando estamos en el trabajo, cuando estamos con
nuestra familia, amigos, en una reunión en un club social… hay muchos factores que
condicionan nuestro comportamiento en diferentes ámbitos. Normas sociales, de
empresa, cuál sea nuestra posición con respecto al lugar y grupo social con el que nos
encontramos, nuestras sensaciones en cada situación… Por ejemplo, pensemos en una
persona cualquiera llamada Juan. Juan trabaja en una oficina de contable. Allí es una
persona sumisa que acata las órdenes de su jefe sin protestar porque sabe que le va el
trabajo en ello y el pan de sus hijos. Si su jefe le increpase por cualquier motivo, Juan
agacharía la cabeza y se dejaría hacer. ¿Significa eso que Juan sea un pusilánime? Pero
cuando Juan está en casa toma decisiones con su familia y allí tiene la misma autoridad
que su esposa. Ella y los niños lo admiran porque es un hombre atrevido dispuesto a
proteger a su familia. Es cariñoso y muy afectivo. Cuando van a la casa de los padres de
ella es muy educado y jamás se lo oirá decir una palabra malsonante. Sin embargo,
cuando Juan está en el bar viendo un partido con los amigos, habla fuerte, insulta al
árbitro y como a algún amigo se le ocurra increparle puede encontrarse en medio de una
acalorada discusión. ¿Significa eso que Juan es agresivo o violento? No. Significa que,
una vez establecidas las pautas personales que definen a cada individuo como ser
excepcional y único, Juan adopta distintos roles en su vida. Como cualquiera de
nosotros. Una vez entendido esto, hemos de crear el rol del orador. ¿Cómo es la persona
que habla delante de toda esa gente? ¿Cómo camina? ¿Cómo se mueve? ¿Cómo
mira…? Estas son las preguntas que todo actor y actriz se hace cuando aborda un
personaje y son las que debemos hacernos nosotros cuando estemos creando nuestro rol.
Demos aprender a interpretar a nuestro personaje.
¿Cómo se hace esto? Primero tendremos que identificar cuál es el tipo de
discurso que solemos dar para crear al tipo de orador que necesitamos. Si el discurso es
serio tendremos que forjar un orador sobrio, que hable de modo exquisito y cuyos
movimientos sean muy correctos. Y si es un discurso informal deberemos crear un
orador desenfadado que pueda tener una postura corporal mucho más relajada y hablar
de forma incluso cómica llegado el caso. Igual que un personaje de teatro o de cine es
vestido con lo que se llama en jerga del espectáculo, indumentaria, nosotros habremos
de crear un estilo de “indumentaria” para nuestro personaje, que deberá ir acorde con el
tipo de orador que hemos creado y puede variar desde el traje hasta una vestimenta
informal. Los oradores no siempre hemos de ir vestidos de etiqueta. Y una vez que ya
tenemos identificado al personaje en su forma es cuando viene la parte del fondo en la
que ponemos buena parte de nuestra esencia en el orador o la oradora: todo personaje
cambia cuando es interpretado por un actor u otro. James Bond no es el mismo
interpretado por Sean Connery que por Daniel Craig. Tendremos que saber, porque ya
nos vamos conociendo como oradores, dónde están nuestros mejores valores. En
algunos será la voz, en otros la mirada, en otros la presencia física… y esto se lo
aportamos al personaje porque es lo que le dará el aspecto personal. Lo que hará que
nuestro orador sea irrepetible y sólo lo podamos hacer nosotros. Y una vez que esto está
creado hagamos lo siguiente, lo más difícil: mirémoslo desde el distanciamiento. Pero
¿qué es el distanciamiento?
Entre principio y mediados del siglo pasado, el dramaturgo, ensayista y teórico
teatral Bertolt Brecht, propuso la teoría del distanciamiento en la cual exponía que el
público debía ver una obra de teatro sin identificarse con los personajes, ya que de este
modo podría entender lo que le habían contado de un modo racional, crítico y objetivo,
mientras que si se deja influenciar de modo emocional, este entusiasmo le impedirá
entender la obra en todo su significado. Bien, actualmente la tendencia teatral está muy
alejada de esto, el público acude al cine o al teatro a dejarse emocionar por la historia,
que es para lo que está concebido el espectáculo. Pero la teoría del distanciamiento de
Brecht, es muy usada dentro del proceso creador de dramaturgos, directores y actores
cuando estamos poniendo en pie una obra de teatro. Se trata de ver nuestra obra, nuestro
personaje desde la distancia, desde una perspectiva crítica y racional alejada lo más
posible de nosotros y nuestras emociones. Es como si nuestra visión no saliese de
nosotros si no de una tercera persona. Esto es muy útil porque ayuda a tener otra
perspectiva y, sobre todo, a mirar nuestro personaje desde la objetividad y no desde la
emoción. No tenemos por qué estar de acuerdo con él; ni siquiera nos tiene que gustar
esto o aquello que hace. Simplemente, lo tiene que hacer y ya está. Incluso entendemos
que las cosas que le pasan le pasan a él, no a nosotros. Entendiendo que en el proceso
creador de un rol de orador esto no es tan aséptico ya que, lo queramos o no, el peonaje
no deja de ser una proyección de nosotros mismos, verlo desde cierta distancia sí que
nos ayuda a tener otra perspectiva y entender que cuando el público nos está juzgando,
nos está mirando y nos está estudiando en un escenario cuando damos una conferencia,
no es a nosotros a quien está juzgando, lo hace al personaje. Y si fracasamos no hemos
fracasado nosotros, lo ha hecho el personaje. Asumamos este fracaso, imbuyámonos de
nuevo en el proceso creativo y rediseñemos el personaje de nuestro orador del mismo
modo que un director de teatro trabaja de nuevo un personaje de una obra cuando, tras
ponerlo frente al público, se da cuenta de que no funciona.
Así, cuando salgamos al escenario lo haremos protegidos por ese personaje;
cuando miremos al público lo hará el personaje; cuando nos movamos lo hará el
personaje y del mismo modo que nos creemos que tal o cual actor puede ser un
intelectual, elegante y seductor aunque en su vida privada esté muy alejado de esta
definición, nosotros seremos capaces de mirar a un público con seguridad y confianza
aunque por dentro estamos diciendo:”Dios mío, sácame de aquiiiii, que toda esa gente
me mira sin paraaaaaar.” Para afianzar este tipo de entrenamiento, yo siempre
recomendaré acudir a una buena escuela de interpretación. No para ser actores pero nos
puede ayudar mucho para crear ese rol de oradores que estamos buscando.
 “TICS”, O LO QUE NO SE DEBE HACER

Cuando doy un curso de oratoria, me gusta evaluar a los alumnos nada más
empezar para ver desde dónde partimos. La mayoría Ya han intentado hablar en público
alguna vez y tienen una serie de tics adquiridos. Muchos de estos son irracionales y,
como veíamos en el capítulo del leguaje corporal, ni siquiera se dan cuenta que lo
hacen. Los más comunes, es decir, los que más se repiten, los he clasificado en dos
grupos: físicos y sonoros.

Los físicos son aquellos que tienen que ver con movimientos. Al igual que los
sonoros, se hacen de manera compulsiva.

1.- Movimientos de piernas: Cruzar las piernas, mover los pies sin parar, cambiar el
peso repetidamente de una pierna a otra, tamborilear con un pié en el suelo…

2. Movimientos de manos: tocarse anillos, botones, cremalleras, tocarse la nariz, el pelo,

peinarse, acomodarse la ropa, rascarse compulsivamente…
Una buena forma de evitar muchos de estos tics es salir del camerino o del
backstage, con todo bien puesto y acomodado. Zapatos, peinado, corbata… Busquemos
vestuario, complementos y peinados que no nos molesten cuando estamos hablando y
ensayemos nuestro discurso con ellos. Parece una broma pero no lo es. Igual que los
actores ensayan durante semanas con el vestuario, los complementos y la utilería real
que va a sacar en el escenario, los oradores hemos de hacer lo mismo. He visto buenos
discursos ensombrecidos porque quien los daba no dejaba de acomodarse el peinado, la
corbata, un pañuelo… Y eran discursos muy ensayados algunos de ellos pero no con ese
complemento, vestuario o peinado que se convirtió en un elemento molesto. Cuando
estamos nerviosos la más mínima sensación de incomodidad se amplifica notablemente,
de modo que procuremos que estas sean las menos posibles.
Recuerdo a una alumna que ensayó su discurso muchas veces, pero siempre lo
hacia con el calzado deportivo que habitualmente solía llevar. El día de la ponencia se
puso unos zapatos de tacón a los que no estaba acostumbrada. Además de hacerle un
daño horroroso lo costaba caminar por el escenario con ellos, lo que ensombreció
mucho su conferencia ya que, pasados treinta minutos del comienzo, tuvo que desistir
de realizar los movimientos que se había preparado por el dolor que le proporcionaban
los zapatos además de la tremenda sensación de incomodidad que estos le producían.
Desde entonces, siempre que ensaya sus discursos lo hace con la ropa, calzado, peinado
y complementos que va a usar. Hagamos nosotros lo mismo y eliminemos posibles
sorpresas desagradables.

3.- Cruzar los brazos: este es un gesto que realizamos de forma inconsciente cuando nos
sentimos amenazados. Pero en oratoria nunca debemos cruzar los brazos; se treta de un
gesto agresivo que nos distancia del auditorio. Es como poner una barrera entre ellos y
nosotros.

4.- Colocar las manos a la espalda o meterlos en los bolsillos.

Recuerdo a un presentador de televisión al que preparé una vez. Estaba

empezando en el oficio y tenía tal fijación irracional con meter las manos en los
bolsillos que hubo que cosérselos para que no lo hiciese. Las manos de un presentador o
un ponente nunca deben guardarse en los bolsillos. Cuando habamos en público deben
estar relajadas, con un movimiento fluido y natural que acompañe a nuestras palabras.
Podemos adoptar la que yo llamo “posición cero”, que es juntar las yemas de los dedos
de ambas manos quedando las palmas enfrentadas a la altura del abdomen superior.
Después, haremos algunos movimientos de manos que ayudarán a apoyar las palabras
de nuestro discurso. Algunos son: abrir la manos con las palmas hacia delante cuando
queramos dar a entender honestidad; señalar con el dedo índice hacia abajo cuando
queramos sentenciar; colocar las palmas de las manos de forma enfrentada con los
dedos hacia arriba y moverlas de forma paralela como si cogiésemos porciones de algo
cuando enumeremos conceptos, juntar el índice y el pulgar de la mano y hacer un
pequeño gesto como si subrayáramos algo inexistente en el aire cuando queramos
enfatizar algo que decimos…
Todos estos gestos funcionan de modo general, pero no olvidemos que se han
de ver naturales en nosotros. De lo contrario, es mejor no hacerlos.

Otro gesto que nos ayudará a obtener la simpatía y benevolencia de nuestro

auditorio y conseguir su favor será hablar con una sonrisa. Eso nos hará parecer más
simpáticos ya que la sonrisa incita a la alegría y estaremos mandando unas muy buenas
vibraciones a la sala. Lógicamente, no lo haremos si el contenido de nuestro discurso es
contrario a ella. No diremos con una sonrisa que se ha derrumbado un edificio
sepultando a varias personas, o que han subido los índices de paro. Pero, si el contenido
no es marcadamente grave o trágico, acordémonos de sonreír.

Vamos con los tics sonoros. Básicamente son tres:

1.- Chasquido de la lengua con el paladar. Es un sonido muy característico que se hace
sin pensar. Si se realiza una vez puede resultar imperceptible. Dos ya se nota. A partir
de tres resulta bastante molesto para nuestro auditorio.

2.- Alargar la ultima vocal de la última palabra dicha cuando no sabemos que decir.

3.- La muletilla: “Ehhhhh”

El dos y el tres se hacen casi por lo mismo: cuando hablamos el cerebro humano
va muchas palabras por delante de la que estamos diciendo. Pero a veces, la legua lo
alcanza, entonces necesita un segundo para desarrollar las siguientes frases. Sólo eso, un
segundo en el cual nuestro cerebro puede fabricar varias frases que diremos a
continuación. Durante ese segundo, el inconsciente desea hacer algún sonido para no
cortar el flujo comunicativo. Es por eso que aparecen los sonidos compulsivos a los que
antes no referíamos. Contrariamente a lo que nuestro inconsciente tan erróneamente
cree, puede llagar a estorbar gravemente la comunicación. ¿Qué se hace en estos casos?
Guardar silencio. Como veremos en el siguiente punto, el silencio es una de las
herramientas más útiles que tenemos para captar la atención de nuestros interlocutores.
Es preferible pues, hacer un silencio que decir la muletilla “ehhh” o alargar
innecesariamente la última silaba de la última palabra pronunciada.

Estos gestos compulsivos o “tics” pueden llegar a ser uno de los peores
enemigos para quien habla en público. Para deshacernos de ellos en primer lugar
debemos identificarlos. Después armarnos de paciencia. No vamos a deshacernos de
ellos en un día ni en una semana. Hace falta reeducar al lado más inconsciente de
nuestro cerebro y eso no es nada fácil. Para ir deshaciéndonos de los tics físicos, como
ya hemos comentado antes, nuestra mejor herramienta es el espejo. No dejemos decir
nuestro discurso ante un espejo. Iremos viendo que partes de nuestros movimientos
deberemos eliminar porque ayudaremos a nuestro inconsciente a verlos y reconocerlos.
Los “tics” sonoros son algo más difíciles de eliminar. Lo ideal es conseguir
sustituirlos por silencios. No hay como guardar silencio para captar la atención. Tuve
una profesora en primaria que cuando quería que todos nos callásemos en clase
guardaba un sepulcral silencio. Y sólo cuando no se oía ni una mosca ella empezaba a
dar su clase. Pocos sonidos infunden tanto respeto, aunque sea una antítesis. Si nosotros
guardamos un breve silencio cuando estamos hablando otorgamos una increíble
importancia al siguiente concepto que vayamos a decir. Veamos un ejemplo:

Estoy dando una clase y digo “es muy importante preparar bien un discurso y
conocer de antemano al público que vamos a tener para ver en que línea debe ir el
contenido del mismo. Es lo que se llama estudiar al público”. La gente podrá prestar
atención o no. Pero si antes de la última frase hago un silencio y digo “es muy
importante preparar bien un discurso y conocer de antemano al público que vamos a
tener para ver en que línea debe ir el contenido del mismo. (Pequeño silencio) Es lo que
se llama estudiar al público.” En este caso, el concepto “estudiar al público” ha
adquirido una notable importancia. No se trata de llenar todo el discurso de silencios,
porque lo ralentizaríamos mucho y le quitaríamos ritmo pero sí podemos hacer al menos
uno antes de cada concepto importante.
En teatro, siempre que un personaje va a decir algo muy notable o el director
quiere captar la atención o la intriga del público, suele indicar al actor que haga un
pequeño silencio, es lo que se llama “pausa dramática”.
Volviendo, entonces, a las muletillas y tics de sonido, si en lugar de pronunciar
estos sonidos compulsivos hacemos un silencio quedará como una pausa dramática que
aunque no esté prefijado en los ensayos el público no lo sabe. Y siempre será preferible
esto a realizar sonidos que no dicen nada y pueden resultar molestos llegado el caso.
Sustituir sonidos inconscientes por pausas no es fácil claro, requiere una gran
atención por nuestra parte cuando estamos ensayando ya que los tics sonoros pasan más
desapercibidos para el propio orador que los físicos. Aquí sí recomiendo grabar nuestra
voz durante un ensayo del discurso. Bien con una grabadora, el móvil… no hace falta
que tenga mucha calidad puesto que no lo va a oír nadie más que nosotros. Nos resultará
muy útil para identificar nuestros molestos tics sonoros. Pasado el primer susto en el
que decimos: esa voz no es nuestra, oigamos nuestro discurso poniendo atención a los
tics y el siguiente ensayo intentemos recordar hacer un silencio en cada uno de ellos.
No será fácil pero con práctica puede conseguirse.

Cuando estamos empezando a hablar en público debemos prestar una especial

atención a la eliminación de estos sonidos y gestos irracionales y compulsivos; estos
“tics”. Es una de las primeras cosas que delatan a los buenos oradores de los mediocres.
Y de pocas cosas estoy tan convencido: aunque tengamos facilidad de palabra, no
seremos buenos comunicadores mientras no los eliminemos de nuestro discurso.
 PARTITURA DEL DISCURSO

Si alguien profano al mundo de la escena mirase por el ojo de la cerradura el

trabajo de un grupo de actores los primeros días que abordan una nueva obra de teatro o
un guión de cine con el director del espectáculo, podrían ver que, comúnmente, se hace
lo que en argot escénico se llama “trabajo de mesa”. Esto es, todos los intérpretes se
reúnen en torno a una mesa -de ahí su nombre- y van leyendo el texto con las
intenciones que creen entender en sus personajes. El director les va haciendo las
indicaciones precisas sobre los matices de su interpretación, de forma que aquellos
vayan encontrando la esencia y motivaciones del personaje al que dan vida. Cada
intérprete anota las indicaciones en su libreto para tenerlas presentes cuando vaya
estudiando el texto. Este es un recurso que podrá resultarnos muy útil a la hora de dar
discursos cortos o empezar uno largo. No me cansaré de decir que el comienzo siempre
es lo más difícil. Por eso a ciertas personas puede ayudar mucho escribir el principio de
su disertación tal cual lo quieren decir y después ir colocando ciertos símbolos a lo largo
del texto escrito que recordarán, cuando se está estudiando, las claves expresivas con las
que desean decirlo. Tal cual hacen los actores con el libreto de una obra o el guión de
una película. Y, del mismo modo que ellos, repetirlo hasta la saciedad para que quede
perfectamente memorizado. No sabido. Memorizado. Los actores se aprenden su texto
tan bien que pueden decirlo sin pensar mientras ejecutan acciones que nada tienen que
ver con las palabras a decir. Cuando dirijo una obra de teatro con intérpretes noveles
insisto mucho es este aspecto. Les hago que reciten su texto mientas hacen ejercicio o
juegan a un juego de habilidad. Porque, aunque se crean que saben su texto, si dependen
del consciente para recordarlo, si han de pensarlo, cuando estén en escena los nervios
del directo pueden bloquear la mente y el texto quedar guardado en un cajón del
pensamiento. Por eso hay que hacer que el texto se guarde en el inconsciente. Desde
donde las palabras aparecerán en nuestra voz, guiadas por el instinto sin necesidad de
pensar en lo que tenemos que decir.

Algunas señales que pueden ser muy útiles para vestir de expresividad nuestro
discurso son estas:
 Doble raya.- Indica silencio largo.

Raya .- Indica silencio corto.

Flecha ascendente.- Elevar la intensidad de la voz.

Flecha descendente.- Bajar la intensidad de la voz.

Óvalo con punto en el centro.- Mirar al centro del auditorio.

Semicírculo bajo con dos puntos.- Sonreír al decir esa parte.

Al revés que el anterior. Decirlo en tono serio o grave.

Tres líneas paralelas.- Aumentar el ritmo del discurso.

Tres líneas paralelas tachadas.- Ralentizar el ritmo del discurso.

Uve.- Acompañar las palabras con gesto de manos abiertas. (Ver capítulo sobre
los gestos y los tics)

Flecha recta hacia abajo.- Hacer gesto de sentencia con el dedo acompañando lo
que decimos (Ver capítulo sobre los gestos y los tics)

Dos líneas paralelas.- Hacer gesto de enumeración acompañando lo que decimos.-

(Ver capítulo sobre los gestos y los tics)
Línea horizontal.- Hacer gesto de subrayado acompañando lo que decimos.-
(Ver capítulo sobre los gestos y los tics)

Doble flecha horizontal,. Desplazarnos por el espacio.

Con estos catorce tips, podremos hacer nuestros primeros minutos de discurso, o
un discurso entero si es corto, con toda la solvencia necesaria para cautivar a nuestro
público. Pensemos tranquilamente leyendo las palabras del comienzo de nuestra
disertación en como queremos vernos desde fuera del escenario; en como, si fuésemos
espectadores, nos gustaría ver al ponente que hemos ido a ver. Iremos situando las
acciones, los gestos, las expresiones y las intenciones con estos catorce signos de modo
que, a la vez que vayamos memorizando las palabras que hemos escrito, memoricemos
también las acciones y gestos que las acompañan. Incluso podríamos anotar en el
margen de la página acciones concretas como “ir a la pizarra”, “beber agua” o “pasear
por el escenario”. Y si no le gustan los grafismos que hemos escogido para las acciones
o las intenciones, cámbielos, incluso podemos inventar nuevos grafismos sobre acciones
que deseemos hacer y no estén reflejadas en esos catorce símbolos que corresponden a
las intenciones y acciones más comunes. Así iremos confeccionando nuestra propia
partitura del discurso.
 HERRAMIENTAS DEL ORADOR

Para ofrecer cualquier discurso, todos los oradores disponemos de cinco

herramientas que nos pueden ayudar:
- Material audiovisual
- Material portafolio
- Utilleria,
- Powert Point (o pizarra),
- El propio orador.

Cada vez que hablo de esto en los cursos que doy me gusta hacer la misma
pregunta a mis alumnos. Es una pregunta muy tonta, casi tan tonta como aquella:
“¿de qué color es el caballo blanco de Santiago?”. Y la pregunta que hago es: “¿de
todos estos elementos, cuál resulta más útil y necesario a la hora de dar el discurso?”
Y lógicamente la respuesta es: el propio orador. Sí, recordemos el capítulo en el que
hablábamos de cómo un orador ha de ser eficaz pero nunca notable. Cuado estamos
dando una conferencia nosotros somos una herramienta para hacer que el mensaje
que estamos transmitiendo llegue mejor a nuestros interlocutores. Pero somos la
herramienta más eficaz que existe para transmitir los conceptos que queremos hacer
llegar al público conmoviéndolo y así llegar a persuadirlo. Esto hay que tenerlo
claro porque la utilización de las otras cuatro irán supeditadas al orador. Y he visto,
a lo largo de más de mil ponencias, como habitualmente sucede al contrario; el
orador se pone al servicio de sus elementos. Lo que nunca debiera ocurrir.
Veamos como hacer buen uso de nuestras herramientas.

1.- Material audiovisual:

Supone archivos de audio y vídeo e incluso fotografías que vayamos a utilizar de
ejemplo en nuestros discursos. Pero utilicémoslos sólo como eso, como ejemplos.
Nunca usemos más del diez por ciento del tiempo que dura nuestra presentación
mostrando material audiovisual.
 El powert point por supuesto, esta fuera de esta afirmación. Es una herramienta
en sí misma que ya veremos más adelante como se usa.
Si empleamos demasiado material audiovisual, nosotros no seremos más que
meros presentadores de una serie de vídeos.
Recuerdo un acto en el que yo ejercía de presentador. Se trataba de un simposio
sobre voluntariado y cooperación humanitaria. Habían sido invitados representantes de
varias ONGs a dar charlas cortas, de diez minutos aproximadamente, más un ponente
estrella, un cooperante internacional, que debía dar una conferencia de cuarenta y cinco
minutos de duración. Y este ponente, cuando le llegó el turno, habló solamente durante
cinco minutos para proyectar después un vídeo de cuarenta con un reportaje que le
habían hecho en Televisión Española. El reportaje estuvo muy bonito la verdad, pero la
sensación que cundió entre el público y los invitados fue:” ¿y para qué ha venido esta
persona aquí? Con haber enviado el vídeo por Internet se habría ahorrado un viaje.”
Tanto la organización del simposio como el público se sintieron un tanto defraudados
porque ellos querían oír hablar al ponente.
Yo siempre he sostenido que una de las razones de la larga vida que ha tenido el
teatro es que aún no ha nacido un medio que haga aflorar tanto las emociones del
espectador como el tener a los actores a escasos metros contando la historia. Esto se ve
sobre todo en la comedia. Nunca una película hará a un público reír como unos actores
en vivo. La razón es bien simple, los actores pueden sentir el pulso de los espectadores
y hacer los gags y las pausas de modo que resulten más eficaces en tiempo real. Es muy
común que cuando el público se está riendo los actores paren o ralenticen el ritmo de la
función durante unos segundos para que el espectador no sienta que deba cortar su
carcajada para no perderse el siguiente gag, ni algo importante de la trama. Eso no se
puede hacer con una película o una serie de TV (Salvo las sitcom que se graban con
público real convirtiendo el hecho en teatro televisado). Pues del mismo modo, como
oradores conseguiremos llegar mucho mejor a nuestro publico con nuestras palabras y
emociones que si los bombardeamos a vídeos. En esta ocasión, no se cumple el dicho
aquel de “una imagen vale más que mil palabras”. Depende de cómo se digan esas
palabras.

2.- Material portafolio.-

Es todo el material susceptible de ser metido en una carpeta y dado en mano al
público. Textos, dibujos gráficos… Incluso fotografías. Si no son proyectadas, no serán
material audiovisual serán material portafolio. La utilización de este dependerá mucho
del tipo de discurso que estemos ofreciendo.
Si estamos dando una conferencia a muchas personas en un auditorio, incluso si
es un apequeña conferencia a cincuenta personas yo sólo recomiendo usar esto como
resumen a lo que hemos dicho y entregarlo al final de esta. Si vamos dando el material,
según vayamos hablando de él, como le gusta hacer a algunos conferenciantes,
generaremos demasiado movimiento al ir pasando las distintas hojas y provocaremos
una interrupción de la ponencia cada vez que entreguemos una. Hará muy difícil que el
público se concentre en nuestras palabras.
Hay a quien le gusta dejar el material portafolio en cada asiento del público y
hacer que los distintos concurrentes vayan mirando las hojas según lo vayamos
indicando a lo largo del discurso. Pero puede pasar que la gente se dedique a mirar el
material antes de tiempo y rompa el ritmo preconcebido de cómo nosotros queremos
que obtenga esa información. Pensemos que la gente es curiosa por naturaleza.

Recuerdo a un amigo deportista de élite, profesor de Educación Física y

entrenador personal, que preparó un sistema de entrenamiento para centros educativos
muy interesante. Le encargaron realizar varios discursos en diferentes centros de
secundaria y formación profesional. Su idea era dar a cada alumno un dossier con
varios gráficos, textos, dibujos y fotos para que los chicos los fueran sacando de las
carpetas y usando según él lo indicase. Y se le ocurrió poner en cada carpeta un cartel
con la indicación: “No abrir”. Fue como si a un perro le ponen una salchicha a tiro.
Uno de los chicos abrió disimuladamente la carpeta y empezó a sacar los papeles y en
seguida todos hicieron lo mismo. Mi amigo dio la conferencia como pudo pero desde
luego no como tenía pensado. Esa misma noche me llamó horrorizado preguntándome
qué podía hacer para que al día siguiente no lo sucediese lo mismo, ya que tenía otro
discurso en un nuevo centro. Yo le sugerí que convirtiese todo el material portafolio en
un powert point para poder proyectarlo él cuando lo necesitase y las carpetas sólo las
diese al acabar la ponencia si quería que los chavales se lo llevasen a casa como
resumen de lo que había dicho.

Cuando hablamos de grupos reducidos de diez personas, como por ejemplo una
reunión de trabajo o el caso de la oratoria forense que se habla para un tribunal o un
jurado popular, ya la cosa cambia. Yo recomiendo ir entregando el material a medida
que se va necesitando y cuando queramos que nuestros interlocutores lo vean. Al ser
pocas personas no interferirá en la buena marcha de nuestro discurso.

3.- Utilería
Como dijimos en el capítulo de los exordios, la utilería son objetos que podemos
manejar y mostrar a nuestro público e incluso dejar que los toquen. Puede resultar
particularmente eficaz ya que, al ser manipulados en tiempo real, suelen causar mayor
impacto visual y son más interactivos que un mero dibujo o fotografía que podamos
proyectar. En una ocasión, un profesor de paleontología aumentó considerablemente el
éxito de una charla que daba sobre el origen de las especies sustituyendo el dibujo del
cráneo de un homínido por una reproducción en escayola del mismo a escala 1:1. Si
tenemos poca gente escuchándonos, no nos será difícil que nos presten atención incluso
podemos dejarles manipular el objeto. Si tenemos más cincuenta personas es mejor que
empleemos una cámara y proyectemos nuestro objeto en una pantalla más grande que
permita a todo el mundo ver cómodamente y por igual lo que estamos haciendo con el
objeto en cuestión. Y nunca se nos ocurra entonces pasarlo al público para que lo
manipulen. Tardaría demasiado en llegar a todos y perderíamos la atención de la
concurrencia.

4.- El gran powert-point

A menudo veo, cuando asisto a conferencias, que existe un abuso indiscriminado

del powert point. Y cuanta menos experiencia se tiene hablando en público más se tira
de él, como si fuese una red de seguridad como la que usan los trapecistas que nos
pudiese recoger si nos caemos al vacío. Yo mismo, cuando dí mis primeras
conferencias preparaba unos powert point realmente elaborados, con multitud de
colores, fuentes, fotografías… pensaba que así demostraría que había hecho los deberes
y me había preparado a conciencia para la ocasión. Posteriormente, viendo y analizando
a ponentes realmente buenos me di cuenta de que esto es un gran error.
Preparé no hace mucho a una alta ejecutiva de una gran firma internacional de
informática que tenía, quizás por venir de dónde venía, una tendencia abusiva a preparar
unas espectaculares presentaciones de powert point. Y esto hacía que, a veces, el
público prestase más atención a la proyección del ordenador que a ella. He llegado a ver
presentaciones de powert point que son auténticas superproducciones de Hollywood.
Recuerdo una que incluso tenía animaciones. Al final de la primera viñeta salía Snoopy
y, de repente, junto a su boca aparecía un bocadillo con el resumen de lo que se había
dicho en esa diapositiva. En la segunda era Mafalda. Ya cuando apareció la tercera
diapositiva, el público estaba más pendiente de esa “maravillosa” presentación que de la
ponente en sí.
Hay incluso quien usa el powert point de “chuleta”. Yo recomiendo
encarecidamente que no se haga porque en este caso miraremos más la proyección que
al público y como oradores perderemos uno de los canales más importantes de conexión
con nuestros interlocutores, la mirada, tal y como hemos visto en capítulos anteriores.
Como último recurso, si nos hemos quedado en blanco y tenemos tras nuestro una
proyección con la información que necesitamos, no digo que no se pueda echar un
vistazo de soslayo para salir del atolladero. Pero no debemos acostumbrarnos. Que esto
sea sólo algo puntual. Entre otras cosas porque como “chuleta” ya tenemos nuestro
esquema de discurso, mucho más eficaz y cómoda.

Mi recomendación es no usar el powert point demasiado. Sé que da miedo dar

un discurso sin llevarlo con nosotros. Nos sentimos más desarmados. Como he
confesado, cuando empezaba a dar ponencias, víctima de la inexperiencia, yo también
lo usaba mucho llegando a abusar de él, Sin embargo, un día asistí como público
encubierto a una conferencia de un excelente orador. Hablaba de técnicas de
negociación. Pues este hombre fue uno de los mejores oradores que he visto jamás. Nos
tuvo a los cien asistentes atentos sin pestañear durante las dos horas que duró la
ponencia sin utilizar ni un sólo minuto de powert point. En su defecto empleó una
pizarra, de cuya utilización hablaremos en breve. Al día siguiente era yo quien tenía una
conferencia en una universidad y pensé: “¿seré yo capaz de hacer eso? ¿Podría
mantener la atención del público sin un solo minuto de powert point? Como siempre me
han gustado los retos, aquella noche reestructuré todo mi discurso para darlo sólo con
una pizarra. Y funcionó. Funcionó mejor que con el powert point, porque como la
pizarra es más interactiva. Hacía que el público estuviese más atento y participativo.
Desde entonces, dejé de entender el powert point como una herramienta básica. No digo
que no use; yo aún lo uso de vez en cuando. Pero sí desaconsejo basar los discursos en
esta herramienta.
Sin embargo cuando se usa el powert point hay que saber hacerlo. No
recomiendo hacer súper-presentaciones llenas de colores y con muchos dibujos. Es
preferible hacerlas de manera sobria con no más de tres colores y no demasiado vivos:
blanco, negro, azul, gris…. Evitemos cegar a la concurrencia con amarillos chillones,
naranjas rabiosos, rosas carmesí… que no tengan que ponerse gafas de sol en mitad de
la conferencia.
Tampoco escribamos demasiado texto en las diapositivas. El powert point sirve
mostrar imágenes, recortes de prensa, gráficos o poner algún mensaje corto que
queramos que nuestro público no olvide. Pero no para dar mucha información. Nunca
pongamos en una diapositiva más un título y dos subtítulos. El título con letras grandes
y no más de tres o cuatro palabras y los subtítulos con letras algo más pequeñas y no
más de siete palabras. Si son cinco mejor. No hagamos que la gente tenga que leer una
diapositiva más de unos diez segundos porque la estaremos incomodando y, como
efecto colateral, romperemos el buen ritmo de nuestra ponencia.

METODO ESCENA
Imaginación
Creatividad
(1) Diapositiva de una presentación de powert point preparada para una conferencia sobre pedagogía escénica.

Lógicamente cuando estemos enseñando un gráfico o un esquema la cosa

cambia. En ese caso, hemos de considerar la diapositiva como una imagen en sí misma.
Aún así, yo recomiendo hacerlo de modo muy limpio para que el espectador no tenga
que esforzarse en mirar la imagen ni leer las palabras. En este caso sí que podemos, sin
cegar al público, ampliar la gama de colores. Yo siempre aconsejaré mejor para una
presentación de powert point este tipo de gráficos en columnas, círculos o pirámides
utilizando colores:

Que este otro tipo:

 Son mucho menos visuales y por lo que me los reservaría mejor para utilizarlos
dentro de mi material portafolio.

Distinta consideración merece la pizarra. En realidad, podríamos entender el

powert point como una evolución tecnológica de la primitiva pizarra. Pero como ha
quedado claro hace un minuto, la pizarra es más interactiva. Cuando un ponente está
escribiendo sobre ella está generando unos segundos de expectación. Incluso, lo que
ponemos y quitamos de la pizarra lo hacemos en tiempo real, esto le da un ingrediente
que hará que nos resulte más útil para mantener la atención de nuestro público. El
problema que plantea es que sólo puede usarse para oratoria de proximidad o cuando no
hay mucho público. Si pretendemos usarla en un gran auditorio dónde nos observan
quinientas personas, será difícil que todo el mundo el mundo la vea y estaremos
incomodando a buena parte de nuestro auditorio que no gozará de plena visibilidad. En
este caso no nos quedará más remedio que usar el powert point. Pero cuando no tengan
demasiado público yo les reto a usar la pizarra siempre que puedan.
 Y, a riesgo de ser reiterativo, no me cansaré de decir que las herramientas nunca
deben sustituir la eficacia del orador, por no utilicemos más de tres tipos de
herramientas diferentes en un mismo discurso y procuremos que el tiempo dedicado a
estas, no sea demasiado, salvo que nuestra conferencia se base en un objeto concreto
como hablar de la técnica para la utilización de un aparato tecnológico, porque en esta
caso, no nos quedará más remedio que basar toda nuestra conferencia en ese útil u
objeto.
 PÁNICO ESCÉNICO

Si nos formulásemos la pregunta: “¿cuál es el peor enemigo de un orador?” la

respuesta sería sin duda: “el pánico escénico” Yo lo he padecido, por eso lo he
estudiado muy concienzudamente: de que modo y por qué se manifiesta; y, sobre todo,
cómo librarnos de él.

El pánico escénico es un miedo irracional y compulsivo a hablar en público. Un

miedo que parte de lo más profundo del ser del que lo padece y cuyas manifestaciones
pueden llegar a causar problemas sinceros a quienes lo padecen. Está mucho más
extendido de lo que algunos pudieran pensar.

El prestigioso diario inglés The London Times, publicaba hace algunos años en
un artículo los resultados de una encuesta realizada a dos mil quinientas personas. La
pregunta era: “Miedos que limitan tu vida”. Los más importantes eran estos por este
orden:
- A hablar en público 53%
–Al fracaso
–Al agua
–A la altura
–A volar
Así, vemos que el miedo a hablar en público, no sólo es uno de los más
extendidos por encima de otros más míticos como el miedo a volar, si no que, además,
lo padece tanta gente que ni juntándose todas las personas que padecen los otros cuatro
miedos le ganarían. Cuando leí este artículo yo ya había superado mi miedo a hablar en
público pero si no lo hubiera hecho, quizás me hubiese sentido menos sólo. Los que
padecen pánico escénico no sólo no son bichos raros, si no que están más acompañados
de lo que creen.
Aquel artículo estuvo tiempo rondándome la cabeza. Ya era actor profesional,
llevaba varios montajes teatrales a mis espaldas, alguna película que otra, programas de
TV… y, sinceramente, había pasado de un extremo al otro: no sólo no me daba ningún
miedo hablar en público si no que lo disfrutaba ampliamente. Les digo que es algo muy
bello cuando superas un miedo y llegas disfrutar de lo que antes temías. Como cuando
no sabes nadar y contemplas la diversión de otros en la playa o los niños que tienen
miedo a montar en bici y por fin aprenden. La forma en que yo superé mi pánico
escénico no fue otra que la exposición directa. Ir haciéndolo hasta que dejase de darme
miedo. Pero claro, yo jugaba con ventaja porque mis estudios en Artes Escénicas me
ayudaron enormemente. No es lo mismo salir a un escenario a realizar no se sabe qué
esperando no hacer mucho el ridículo, que pisar las tablas habiendo adquirido unos
conocimientos y herramientas que se sabe que funcionan.

Volvamos a aquel artículo de The London Times. Aunque yo ya hubiese

superado mi pánico escénico, decidí estudiarlo con un fin: ayudar a otros a dominarlo
sin necesidad de convertirse en actores profesionales. Consulté a directores de teatro,
psicólogos y sociólogos. Y mi primera pregunta fue: ¿de dónde surge el miedo
escénico? Bueno quizá habría que empezar por una pregunta más básica:
¿Qué es el miedo?
El miedo es un mecanismo de defensa que tiene el cerebro humano para asegurar
nuestra supervivencia. El miedo es lo que nos hace huir de un peligro o luchar con una
furia desmedida cuando no podemos escapar de él. En los casos más extremos, si no
tuviésemos miedo, lo mismo se nos ocurriría entrar en las jaulas de los leones del zoo a
jugar con ellos sin preocuparnos de estar sirviéndole fácilmente el desayuno; nos
tiraríamos al agua sin saber nadar, cruzaríamos un río repleto de cocodrilos o, peor aún,
iríamos y le diríamos a nuestro jefe lo que pensamos de él.
Bromas aparte, el miedo no es un defecto, es un eficaz mecanismo de defensa
que tenemos todos los animales de la creación. Y es algo muy necesario. El problema es
cuando se irracionaliza y se convierte en fobia. Bueno, y entonces tampoco tiene que
serlo tanto. Todo depende de las circunstancias. Porque si yo, que vivo en España, le
tuviese un miedo irracional a los canguros… a mi plim. Eso no fastidiaría mi vida para
nada. Ahora, si vivo en una pequeña aldea de la Australia más profunda, tendría un
problema. El miedo a volar, por ejemplo, sí es un inconveniente porque en la vida actual
y tal como está estructurada la sociedad, es muy fácil que en algún momento tengas que
enfrentarte a él o perderte un maravilloso viaje de ensueño. Aún así, puedes decidir
perder la oportunidad. Pero si en tu empresa te ascienden y te dan un puesto ejecutivo
con un gran sueldo pero para desempeñar tu trabajo tienes que coger tres puentes aéreos
por semana para visitar otras oficinas, no puedes esquivar el problema, debes enfrentarte
a tu miedo o te pesará toda la vida. He consultado a gente que ha perdido grandes
oportunidades profesionales por no haberse atrevido a enfrentarse a una fobia y es algo
de lo que no dejan de arrepentirse cada vez que se levantan por la mañana. De modo
que no hay duda: hemos enfrentarnos a nuestro miedo a hablar en público.

Pero, ¿de dónde parte el pánico escénico?

Este tipo de ansiedad me llamaba mucho la atención sobre todo por lo extendido
que está y no saber que supuesto mecanismo en el cerebro lo activa. Porque, si bien el
miedo, como hemos visto, parte del instinto de supervivencia, ¿qué hace que se le tenga
tanto pánico a realizar un hecho en el cual no corre peligro nuestra propia existencia?
Lo peor que puede pasarnos cuando salimos a hablar en público, si no va bien la cosa,
es que hagamos el ridículo un poco. Si estuviéramos en el siglo XVII nos podrían tirar
verdura, pero ahora, con la educación que hay en la sociedad actual, ni eso. La vida no
corre ningún peligro. ¿Qué dispara pues ese terror tan profundo y visceral al ridículo?
Reflexioné sobre ello y elaboré una teoría que después consultaría con algunos
psicólogos y una gran socióloga. Y todos estuvieron de acuerdo conmigo:
inconscientemente sí, peligra nuestra existencia. Pero que no cunda el pánico, que
nadie piense: “pues sí hombre, con el miedo que me da hablar en público y ahora ¿viene
este tipo y me dice que me puedo morir si doy un mal discurso?” Hemos dicho que
peligra nuestra existencia, inconscientemente. Ese miedo tan profundo y aterrador que
le tenemos al ridículo viene también del instinto de supervivencia. Y eso es porque el
hombre es un animal gregario. Desde el comienzo de los tiempos, allá por el Paleolítico,
el ser humano ya se agrupaba en tribus. Y esa agrupación es necesaria para la
supervivencia del individuo y de la especie. Si alguien hacía algo mal que afectase
negativamente a la tribu, podía ser expulsado de la misma. Y un ser humano errando
solo por aquellos valles repletos de naturaleza hostil no duraba mucho a menos que
encontrase otra tribu que lo adoptase. Y así fue durante millones de años. No podemos
pretender que la impronta dejada en nuestro instinto durante todo ese tiempo de
evolución sea borrada de un plumazo por unos pocos miles de años de civilización.
Necesitamos formar parte de esa gran tribu ahora llamada sociedad. Es una de las
prioridades de la existencia humana. Pensemos en la adolescencia, época en la cual el
instinto está menos racionalizado y dominan más nuestros sentidos y emociones. Nada
hay peor para un adolescente que ser despreciado por sus amigos o por los compañeros
de instituto y colegio. Incluso los “diferentes” los raros, se reagrupan en sus propias
pequeñas tribus para darse apoyo y, salvo raras excepciones de personalidades muy
marcadas y desarrolladas precozmente, miran con envidia a los socialmente populares.
Nuestro inconsciente piensa que si hacemos el ridículo, nuestros amigos, compañeros de
trabajo, nuestro entorno laboral y vital podría darnos de lado. En resumen, podríamos
ser expulsados de la tribu. Y no hay miedo que supere eso. Esta sensación es más
acuciada en algunas persona que en otras. Pero existe siempre. Incluso los oradores
profesionales nos ponemos algo nerviosos y aparece ese cosquilleo en el estómago
previo a un discurso, sobre todo si es la primera vez que se da. Y ese “cosquilleo” es
bueno y necesario. Porque al salir al escenario se convierte en energía positiva que nos
hace estar alerta. Y la alerta es importante para percibir el ritmo y las sensaciones del
público en tiempo real o para darnos cuenta de algún imprevisto que nos obligue a
improvisar o variar el curso de nuestra exposición. Hace poco hablaba con un piloto de
Fórmula 1. Me aseguraba que siempre sentía miedo antes de salir a correr. Y si algún
día dejaba de sentirlo, dejaría de pilotar porque entonces no sería tan eficaz en la pista.
El miedo, los nervios, son buenos. No olvidemos nunca esto.
El problema viene cuando esta sensación y estos nervios traspasan la frontera de
la razón y se convierten en ansiedad, porque ello nos lleva casi siempre al bloqueo. Es
entonces cuando se dice que se padece pánico escénico.

¿Cómo afrontarlo?

Desde luego, no es intentando mentalizarse que hacer el ridículo no es tan malo;

que no peligra nuestra vida, ya tras el mal rato, nuestra existencia continuará su curso.
Esto no vale para nada. Uno puede estar horas intentando racionalizar su miedo
escénico, que en cuanto pise el camerino, un sudor frió cubrirá su cuerpo, se le secará la
garganta, la voz se le quedará en el esófago y querrá salir de ahí corriendo a toda la
velocidad que le permitan sus temblorosas piernas. Para afrontar la fobia a hablar en
público, debemos entenderlo y manejar las herramientas que nos permitan ganar la
suficiente confianza en nosotros mismos como para que el miedo no nos domine.
En primer lugar debemos saber si lo que nos pasa cada vez que tenemos que
hablar en público es auténtico miedo escénico o sólo los comunes nervios.

Recuerdo mi debut como actor de teatro con una compañía profesional. Fue con
una obra de teatro titulada “Cuento de Invierno”, de William Shakespeare. Aún no había
acabada la carrera de Artes Escénicas pero varios estudiantes de mi curso colaboramos
con una compañía profesional y muy prestigiosa: Alquibla Teatro. Me dieron un
personaje bastante aparente: el príncipe Florisel, hijo del rey Políxenes. Eso me procuró
una importante sensación de responsabilidad. Además, tuve la “mala” idea de invitar a
toda mi familia al día del estreno: mis padres, mis hermanos, mis cuñadas, mi pequeño
sobrino que quería ir a ver actuar a su tío y unos amigos de la familia….todos fueron a
acompañarme en mi debut escénico. Una fila entera ocupada por mi estirpe y allegados.
Y eso me puso más nervioso todavía. Iba todo el rato de un lado a otro sin parar. Me
sentaba. Me levantaba. Bebía agua. Me volvía a sentar. Miraba el reloj. Y mientras, veía
como los actores más experimentados que yo, hablaban, reían y hasta hacían bromas. A
mi me daba envidia ver esa tranquilidad y me decía:”creo que no sirvo para esto”. Uno
de los actores principales, percatado de mi intranquilidad, me dijo:”te veo nervioso,
Mario”. A lo que respondí muy deprisa: “¿Yo nervioso? Ja, ja, ja, que risa. ¡Que va! No
estoy nada nervioso. Estoy muy tranquilo. Tranquilísimo. Soy el rey de la tranquilidad.
Con que estoy deseando que empiece. Vamos no sé porque no empieza esto ya ¿por qué
dices lo de nervioso? No lo estoy. ¿Parezco nervioso? Porque no lo estoy” Y es que no
quería que nadie pensase que era un cobarde que no servía para actuar y menos los
actores curtidos en las tablas que me acompañaban en aquel reparto. Aquel actor rió:
“No te preocupes hombre, yo también estoy nervioso. Todos lo estamos. Da igual los
años que lleves, cada estreno te pones nervioso. Luego ya, en las sucesivas
representaciones, se irá yendo. Estar nervioso es bueno. Te da energía”. Y con los años
he comprobado que tenía razón. Antes de cualquier estreno, antes de dar una
conferencia por primera vez, uno siente ese hormigueo. Ese hormigueo que te hace
mantenerte alerta. Eso no es miedo escénico. Eso es normal. Nunca se le podría pedir a
aquel piloto de Fórmula Uno que compita tranquilo. No sería bueno. Necesita esos
nervios. Y hasta se puede disfrutar de ellos. Aportan emoción.

El problema viene cuando los nervios se apoderan de nosotros y nos bloquean.

Las piernas tiemblan. La voz se convierte en una carraspera molesta. La boca se seca;
las manos no paran de moverse y un sudor frío mana de cada uno de los poros de
nuestra piel haciendo que nos preguntemos por qué tenemos que estar ahí y no en un
lugar más agradable como una jaula con leones hambrientos, por ejemplo. Y, lejos de
aportarnos emoción y energía, esos nervios nos llevan a la ansiedad y nos bloquean.
Podemos mirar a la sala sin decir palabra mientras nuestra voz se ha quedado varada en
algún lugar entre la garganta y nuestro terror. Es lo que hay que solucionar.

El pánico escénico puede ser de dos tipos: natural o inducido.

El inducido es cuando sufrimos algún tipo de experiencia traumática cuando

estamos hablando en público o que asociamos a ello de algún modo. Por ejemplo, el
caso de una presentadora que fue atacada por un fan perturbado mientras presentaba en
directo un programa de TV. Esta pobra mujer estuvo mucho tiempo sin poder salir en
directo en ningún programa de TV ni de radio ya que recordaba aquel momento y se
trasformaba en ansiedad. O el caso de otra presentadora que fue abandonada por su
marido, un popular cantante de rock, mientras le hacia una entrevista en directo. Esto le
generó miedo escénico ya que su mente asociaba la idea de salir al público del plató con
aquella mala experiencia. En estos casos, yo lo que recomiendo es ir a un buen
psicólogo que pueda limpiar ese trauma que nos bloquea y entonces podremos volver a
retomar nuestra actividad de comunicadores.

El segundo tipo de miedo escénico es al natural. El que todos tenemos de manera

innata que, como hemos dicho antes, nos provoca cierta ansiedad al salir a la palestra
pero que en algunos se acentúa más de la cuenta. Ese tiene más fácil solución. La
tontería de imaginarse al público desnudo que se ha dicho tantas veces no vale para
nada. Sólo es una estúpida leyenda urbana. Si queremos eliminar ese miedo debemos
proceder de un modo serio y eficaz; sin trucos rápidos. Podemos conseguirlo pero
hemos de ser disciplinados en nuestro propósito. De entrada, ya hemos dado un paso
muy importante: ya sabemos de dónde mana su pánico escénico. Ya sabemos que no es
único. Y sabemos que es un mecanismo habitual en el ser humano. Por eso, también
debemos saber que lo que a continuación veremos ha funcionado en casi todas las
ocasiones.

Cuatro son los detonantes básicos del pánico escénico:

1.- No llevar bien preparado el discurso.

Para esto no hay más solución que haber hecho los deberes. Está claro, no hay
fórmula mágica para lo contrario. Un discurso siempre ha de ser bien preparado.
 2.- Sobrevaloración del público.
Suele pasar, sobre todo, cuando vamos a dar un discurso hacia un público
especializado. Pensamos que entre los que nos escuchan siempre habrá alguien que
sepa más que nosotros y nos hará una terrible pregunta que no sabremos contestar y nos
quedaremos parados ante toda la concurrencia haciendo un espantoso ridículo. Respire
hondo. Relájese. Esto rara veces pasa. Imaginemos esa temida situación: nos hacen una
pregunta que no sabemos contestar. Lo peor que podemos hacer es dejar que los nervios
nos asedien y capitaneen un intento mal disimulado de velar la ignorancia y dar
respuestas evasivas. Lo mejor es mostrar nuestro desconocimiento con respecto a la
pregunta pero dejar claro que lo vamos a averiguar. Algo parecido a esto:

“Muy buena pregunta. Nunca había considerado el hecho desde ese prisma, por lo
que ahora no podría contestarle. Pero prometo averiguarlo y la próxima vez que nos
veamos (o si me da un email) podré darle una respuesta. Y le agradezco que me haya
abierto esa vía de investigación (perspectiva). Siguiente pregunta.”

Supongamos ahora que le hacen una pregunta que no conoce pero que sus
conocimientos sobre el tema le permiten hacer una deducción lógica de la misma.
Aventúrese. En esto los sajones tienen una cultura del riesgo mucho más avezada que
nosotros por lo que no dudan tanto en arriesgarse a dar respuestas novedosas. Yo le
invito a que también lo haga. Deje claro que es una deducción realizada a “vuela pluma”
en ese mismo momento y declare la intención de estudiar más profundamente el tema
para saber a ciencia cierta si su deducción es concluyente.

“Muy buena pregunta. Nunca lo había considerado así. Pero, teniendo en

cuenta…(tales conceptos) podríamos decir (tal afirmación). No obstante esto es una
deducción que acabo de hacer ahora. Prometo estudiar más a fundo la cuestión.”

Cuando la respuesta sea estudiada y forme parte de una tesis personal dígalo sin
tapujos. Incluso exprese la posibilidad de que haya otros estudiosos del tema que no
estén de acuerdo con usted o que no compartan sus opiniones o deducciones. Pocas
cosas visten tanto de sabiduría como el hecho de estar en desacuerdo con alguna teoría
establecida, siempre y cuando este desacuerdo se asiente sobre unas bases sólidas. Salvo
en las matemáticas y en la física no hay términos absolutos en ningún otro campo. Y
hasta los matemáticos y los físicos se rebaten teorías a diario.

“Esto es una opinión personal basada en… pero bueno, puede que haya algunos
compañeros y profesores que no estén de acuerdo con ella.”

¿Qué problema hay en ello? Yo he rebatido muchas opiniones dadas por gurús y
reconocidos maestros del arte de la oratoria y nunca me han recriminado por ello.
También algunas de mis teorías han sido rebatidas por otros estudiosos de la oratoria.
No sucede nada malo por ello. A unas personas les gustan más mis teorías y a otras las
de otros profesores. Nada más.

Y ahora pensemos en una situación que a muchos les da auténtico espanto: Nos
hacen una pregunta que no sabemos responder y el propio que la hecho la responde
dejando claro que sabe más que nosotros. Pues perfecto. Le damos las gracias por
alumbrarnos con su magna sabiduría y listo. Esa persona no nos está dejando mal. Se
está dejando mal así misma. El público sabe perdonar mejor la ignorancia que la
prepotencia. La concurrencia tendrá claro que esa persona ha ido a pillarnos, a dejarnos
en mal lugar y, nada más que por ello, tendremos la simpatía de los asistentes sobre
todo si salimos airosos de una forma elegante. Y nunca mostremos enfado, ofuscación
ni abramos ninguna contienda verbal contra esa persona. Hagámoslo todo desde la
humildad. Algo así:

“Pues le doy las gracias por aportarnos ese dato. Es una suerte tener a gente tan
versada entre el público. De verdad que se lo agradezco.” Y dígalo con una sonrisa.
Inmediatamente todo el público empatizará con usted y será de su bando. Piense que,
salvo que seamos Stephen Hawkins, siempre habrá alguien que sepa más que nosotros;
igual que nosotros sabremos más que alguien.

Esto me recuerda un cuento popular que me contaba mi padre y que me ayudó

mucho en mis primeras conferencias cuando yo temía que llegase el “listo” que me
dejara en mal lugar.
 Había una vez un barquero que se ganaba míseramente la vida trasladando a
caminantes y viajeros de una orilla a otra de un ancho y caudaloso río a cambio de
unas monedas. Un día de viento, llevaba a un pedagogo que iba de viaje. El profesor,
por conversar de algo, comenzó a hablar de una teoría matemática a lo que el
barquero dijo:

- Mire usted, señor, no sé de lo que me está hablando. Yo a ese Pitágoras ni lo

conozco. Con saber algunas cuentas para que no me engañen con las
monedas…”
- Pues no me diga, amigo-replicó el profesor- Si no sabe usted nada de
matemáticas ya ha perdido un cuarto de su vida. Las matemáticas son
fundamentales. Mire le voy a dejar un libro en el que se habla de las teorías
de los mejores matemáticos de la historia. Léalo. Se lo recomiendo.
- ¿Leer?- Repuso el barquero- Yo no sé leer. Mi padre era barquero y me
enseñó a llevar la barca. Para cruzar a la gente de una parte a otra del río
no necesito saber leer.
- Pues no me diga amigo, si usted no puede leer a los clásicos ya ha perdido
la mitad de su vida.

En ese momento, una ráfaga de aire trajo una ola del caudaloso río que
hizo volcar la barca y los dos hombres cayeron.

- Venga- dijo el barquero- tendremos que alcanzar la orilla a nado. No

estamos muy lejos.
- No sé nadar- dijo el profesor- donde yo vivo no hay ríos ni mar.
- Pues no me diga, amigo, si no sabe nadar acaba de perder toda su vida de
golpe.

Este cuento no es para que usted lo cuente en una conferencia salvo que ilustre
algo que quiera decir; es para que lo recuerde si alguien intenta dejarle en mal lugar. Es
para que recuerde al estúpido profesor que se creyó más que el barquero y, con una
sonrisa en los labios, salga airoso de la situación del modo antes descrito.
3.- La tercera causa que puede disparar el pánico escénico es la infravaloración propia.

Esto puede parecer lo mimo que lo anterior, pero no es así. Normalmente,

cuando sobrevaloramos al público, es porque creemos que saben más que nosotros. Sin
embargo, la infravaloración propia se apoya más en la idea de no saber realizar una
buena exposición de la conferencia más que en el hecho de no tener los conocimientos
necesarios para darla. Pensamos que el público se va a aburrir, nos van a abuchear, nos
van tirar tomates, nos van a untar de brea, nos van a emplumar y, de tal guisa, nos van
echar del pueblo como se hacía antaño con los timadores y engañabobos. Respiremos
hondo. Si hemos llegado hasta esta parte del libro, ya sabemos algo más de técnica
oratoria de lo que sabíamos antes. Sabemos estructurar un discurso. Sabemos realizar un
exordio para ganarnos a la concurrencia en menos de cinco minutos. Sabemos hacer una
buena conclusión porque lo hemos aprendido en estas páginas. En este momento, ya
poseemos bastantes más herramientas de oratoria y comunicación oral de las que
teníamos. Y son herramientas que están probadas y funcionan. Tenga fe en ellas. Y
tengamos fe en usted. No me cabe duda que en este momento ya sabe lo que hay que
saber para ofrecer un discurso eficaz y solvente.

4.- La cuarta causa de pánico escénico es la más común: es lo que se llama

“visualización del fracaso.” Se da porque el ser humano, en demasiadas ocasiones,
tiene una facilidad asombrosa para adelantar el desastre y sugestionarse. Al final, te lo
acabas creyendo. Es más fácil creerse lo malo que lo bueno. La forma de contrarrestar
esto es haciendo todo lo contrario: visualizar el éxito. Sé que es fácil decirlo y difícil
hacerlo. Los nervios hacen casi imposible, la visualización de ese éxito. Por ello,
primero hay que mitigar esos nervios. Y esto nos lleva al siguiente capítulo en el que
aprenderemos a realizar una relajación que nos podrá ser muy útil antes de dar un
discurso si nos ponemos nerviosos.
 A MODO DE RELAJACIÓN

Esta relajación la he realizado muchas veces tanto con alumnos como con
oradores a los que preparaba y estaban a punto de dar un discurso. Suele ser muy eficaz.
Es una relajación que se puede hacer quince minutos antes de salir a hablar en público.
Yo siempre prefiero hacerla tumbado porque es más efectiva. Pero en el camerino de un
teatro o una sala de conferencias resulta muy difícil tumbarse de modo que también se
puede hacer sentado. Es importante buscar una silla cómoda. Sentarse con la espalda
recta bien apoyada en el respaldo y las plantas de los pies perfectamente asentadas en el
suelo. Las manos las pondremos sobre las piernas con las plantas hacia abajo o bien
juntas sobre el regazo, como más cómodo nos sea.
Lo primero que haremos será controlar nuestra respiración como ya aprendimos
a hacerlo en el capítulo en el que hablábamos de la voz (página55). Controlar la
respiración es el método más eficaz para no dejar que la ansiedad nos asedie. Porque es
el mecanismo que esta utiliza para hacerse con nosotros y controlarnos. Cuando estamos
entrando en ansiedad, lo primero que suele pasar en que nos híper-oxigenamos y, a
partir de ahí, perdemos el control de nosotros mismos y de nuestros pensamientos. Por
eso, lo primero que tenemos que hacer es adoptar una respiración lenta y profunda. Si
no puede porque los nervios no le dejan, recurra al truco del aroma (capítulo de la voz).
Una vez tengamos una respiración lenta y profunda, notando que el abdomen se mueve
al compás de nuestra inspiración y expiración, haremos la siguiente relajación:

EJERCICIOS DE RELAJACION

1 Cerrar los ojos y hacer:

Siete respiraciones profundas.

En cada inspiración pensaremos en la palabra “Quieto/a”.

En cada espiración pensaremos en la palabra “Tranquilo/a”

2.- Nos concentramos en la mano derecha. Visualizamos en nuestra mente

con los ojos cerrados la mano derecha. Forma de la mano. Textura de la
piel de la palma. Dura y fuerte. Textura de la piel del dorso. Más suave.
Cicatrices o señales características que tengamos. Forma de los dedos.
Forma de las uñas. Tamaño de la mano. Intentamos moverla pero no
podemos. Por más que deseamos que nuestros dedos se muevan, ellos no
responden.

2B.- Repetimos esta operación con la otra mano y con ambos pies.

2.- C.- Visualizamos ahora nuestra cara. Forma de la barbilla, nariz,

ojos…cicatrices o marcas características. Intentamos abrir los ojos pero
no podemos, pesan demasiado.

3º Pensaremos en una situación agradable, en un ambiente agradable…

Estamos tendidos en la playa o en un prado verde (como se prefiera) La

temperatura es muy agradable y nuestra sensación es de gran confort y
profundo relax.

Imaginamos los sonidos que nos rodean: sonido del mar, de las gaviotas
(si es la playa) de los pájaros o los grillos (si es un prado de montaña).

Imaginamos los aromas que nos rodean (mar, flores…)

Imaginamos con quien quisiéramos estar en ese lugar que nos encanta y en
esa situación tan agradable (1)
Imaginamos que esa persona nos dice al oído una frase que nos llena de
confianza y energía.

Esa persona se va y nosotros nos quedamos en ese lugar tan agradable,

con esa sensación de bienestar y llenos de confianza.

Con ese pensamiento nos quedaremos un tiempo.

4º Imaginaremos una hoja en blanco. Todo lo que imaginaremos será una

hoja en blanco. Después, le pondremos un punto negro en el centro. Ese
punto negro irá creciendo, cada vez más grande, hasta que cubra toda la
hoja de papel, hasta que todo lo que veamos sea negro.

5.- Visualizamos la exposición oral que vemos a hacer. Ha acabado y se ha

dado fenomenal. Todo el mundo aplaude y nosotros los miramos llenos de
satisfacción.
 6 Haremos otras 7 respiraciones profundas, viendo todo mi cuerpo,
intentando sentir mi cuerpo relajado igual que en el ejercicio primero,
pero aquí diremos:

- Con cada inspiración: “Todo está bien”

- Con cada espiración: “Va a salir bien”

7.- Visualizamos la mano derecha. Intentamos moverla y la movemos

despacio. Del mismo modo, con todos los miembros del cuerpo que antes
no podíamos mover hasta abrir los ojos dejándolos fijos en un punto
durante un minuto.

Esta relajación se hace de forma rápida en unos quince o veinte minutos. Yo lo

practicaba cuando tenía que hacer una interpretación en una obra de teatro o una
conferencia. Y siempre me ha dado resultado. Me ayudaba a relajarme y a
concentrarme. Se hace antes de salir a escena o entrar en la sala de reuniones. En el
camerino, en nuestro despacho…

La parte de no mover los miembros nos ayuda a interiorizar nuestro estado ya

que cuando empezamos a movernos, a rascarnos, a acomodarnos el pelo… cuesta más
entrar en la relajación. La visualización tanto del campo o de la playa como del éxito de
la conferencia nos ayudará a relajarnos y salir con un pensamiento positivo al escenario.
Y la hoja en blanco con el punto negro propicia la concentración, fundamental para
cuando tenemos que hacer algo importante. Debemos olvidar el resto del mundo, el
resto de lo que nos rodea y dedicar toda la mente a nuestra conferencia.
 IMPROVISACIÓN

Improvisar es hacer algo que no estaba previamente preparado. Como ha

quedado claro antes, improvisar no es demasiado bueno cuando estamos dando un
discurso pero, a veces, sucede algo inesperado que no estaba previsto y eso nos obliga a
responder con una reacción espontánea.
En oratoria, llamamos improvisar precisamente a esto, a salir de forma
satisfactoria de situaciones surgidas inesperadamente para las cuales no teníamos nada
preparado. En general, solemos decir que alguien “tiene buena capacidad de
improvisación” cuando “sale airoso” de una situación comprometida que surge
espontáneamente. Pero si lo pensamos bien, todos tenemos buena capacidad de
improvisación. Es decir, todos improvisamos constantemente. En nuestro día a día, la
vida no está escrita ni la vivimos según un guión preestablecido. Vivimos nuestra vida
en tiempo real. Por mucho que escribamos nuestra jornada en una agenda ordenando
todos nuestros quehaceres y obligaciones cotidianas, si hiciésemos repaso durante la
cena de lo vivido ese día, comprobaríamos que muchas cosas no han salido según lo
previsto y eso nos ha hecho “improvisar” muchas acciones a lo largo de la jornada. La
“capacidad de improvisación”, por tanto, es algo que va inherente a todos los seres
humanos que poblamos este mundo, como la capacidad de respirar. Sin embargo,
cuando salimos de esa cotidianidad en la que vivimos, del ámbito en el que nos
sentimos seguros…en resumen, de nuestra zona de confort, solemos diseñar lo que
vamos a hacer ya que, desprovistos del relax que nos da saber que estamos haciendo
algo cotidiano, nunca estamos seguros de que nuestras reacciones espontáneas sean las
más correctas. Así, si quedamos a cenar con amigos o familiares, no tenemos por qué
preveer nada pero si tenemos, por vez primera, una cena de negocios con nuestro jefe y
unos clientes importantes, tenderemos a estar más tensos y, probablemente, intentemos
imaginar previamente como se va a desarrollar, cual debe ser nuestra reacción si nuestro
jefe hace “tal cosa” o si el cliente dice “tal otra”.
Pues en oratoria sucede algo parecido. Cuando vamos a dar un discurso,
salimos de nuestra “zona de confort”, por eso es bueno tenerlo absolutamente
preparado. Pero, ¿y si ocurre algo inesperado que nos obliga a cambiar de rumbo o
hacer un paréntesis sobre lo que teníamos preparado? Pues que no sabemos si nuestras
reacciones a ese inesperado estímulo” serán o no las más correctas”. Pero esto se puede
entrenar para saber mantener la calma y que nuestro consciente o nuestro inconsciente
haga lo que debe hacer y volvamos a tomar las riendas de nuestro discurso. Incluso se
puede sacar beneficio del “imprevisto”, del mismo modo que un jugador de fútbol
puede sacar partido de una jugada que no tenía preparada pero a la que sabe reaccionar
marcando gol. Los comunicadores también debemos aprender a jugar con la
imprevisibilidad y evitar que esta nos bloquee. Lo bueno de estos imprevistos es que si
salimos airosos de ellos sirven para meterse el público “en el bolsillo” ya que apreciarán
y valorarán el modo en que hemos manejado ciertas situaciones. Por eso, igual que los
futbolistas, además de entrenar jugadas escritas y ensayadas, se preparan para saber
reaccionar ante lo no escrito por el balón, los oradores también debemos entrenar esa
reacción a la imprevisibilidad.
Cuando hago este tipo de entrenamiento con mis alumnos de oratoria y
comunicación oral, lo realizo del mismo modo que con mis actores. Ya que el teatro
sucede en tiempo real, los intérpretes del escenario también deben estar muy bien
entrenados para saber reaccionar si algo no sale como estaba ensayado. No creo que en
el mundo haya un solo actor o actriz que no haya tenido que salvar una situación en la
que alguien se haya olvidado el texto en escena, no se encendiese una luz en
determinado momento, no apareciese el elemento de escenografía que diese el rumbo
correcto a la función… Lo que sucede es que el entrenamiento en improvisación
escénica se hace de modo grupal. Es necesaria la interacción con los compañeros para
poder entrenarse en este ámbito. Por ello, no puedo poner en este libro demasiados
ejercicios eficaces para entrenarse en solitario. Sin embargo, sí hay uno que se puede
hacer y que a mí me gusta realizar con mis alumnos de oratoria para entrenarles la
rapidez verbal, cosa necesaria para saber improvisar. Lo hago con los de nivel
avanzado. Nunca trataría de hacerlo con principiantes. Cualquiera puede intentarlo sólo
en casa o en el despacho. El objetivo es ir entrenando la capacidad de improvisación no
llegar al final del ejercicio. Eso los iremos consiguiendo poco a poco.
El juego es este: escribamos en diez papeles o tarjetas diferentes diez temas genéricos.
Yo suelo emplear estos:

CINE MÚSICA POLÍTICA DEPORTE VIAJAR

TELEVISIÓN MODA NATURALEZA VACACIONES ANIMALES

 Son temas nada específicos sobre los que cualquier persona, sea experta o
profana, podría hablar. No es obligatorio usar estos temas. Puede usarse cualquier otro.
La clave es que se pueda hablar de ello de forma casi inmediata sin requerir
investigación ni documentación. Una vez escogidos los temas, doblaremos los papeles o
tarjetas de modo que no sepamos cual tiene cada tema. Cogeremos uno al azar, nos
cronometraremos tres minutos que será lo que tendremos para esbozar un sencillo
esquema de discurso y, después, pronunciaremos una disertación sobre este tema de no
menos de cinco minutos. Aunque la clave está en llegar a diez. Quizás parezca fácil. No
lo es. Si llega un momento en que nos quedamos parados y no sabemos seguir, no nos
preocupemos. Paremos el cronómetro y veamos hasta dónde hemos llegado.
Imaginemos que nos hemos quedado sin fluidez de palabra en el minuto tres. No pasa
nada. Nuestro siguiente objetivo es conseguir que nuestras palabras fluyan con ritmo y
cadencia adecuados al discurso durante al menos, tres minutos y medio o cuatro. Y así
poco a poco hasta llegar a diez minutos y cerrar el discurso voluntariamente, no porque
nuestras palabras se queden encalladas. De este modo, estamos enseñando a nuestro
cerebro a buscar argumentos y utilizar su capacidad verbal de modo rápido, sin que por
ello deba bloquearse.
Otro juego bastante antiguo y quizás algo infantil pero que es estupendo para
entrenar la rapidez verbal es de “las palabras encadenadas”. Sólo que en esta ocasión ha
de jugarse entre dos como mínimo si bien siempre es deseable que haya más personas.
Este es un juego en el que una persona dice una palabra y la persona siguiente tendrá
que decir un apalabra que empiece por la última sílaba de la palabra dicha
inmediatamente anterior. Como formas verbales sólo deben ser admitidos los
infinitivos. De lo contario, cada verbo supondría un filón interminable que daría como
resultado una monografía en el juego.

Veamos un ejemplo: un jugador pronuncia la palabra: “mesa”. Una consecución

lógica de palabras dichas por el resto de jugadores podría ser: sapo-posada-dado-
dopar-párvulo-locos-costilla-llave….

Es importante que no se repitan las palabras. En el juego pierde el jugador que se

queda en blanco durante un tiempo predeterminado por los jugadores o bien repite
palabra. Puesto que el objetivo de este juego es adquirir rapidez verbal no aconsejo
dejar más de diez segundos de tiempo para pensar una palabra.
A mí me encanta jugarlo en mi escuela de oratoria, tanto con los pequeños
como con los mayores. Lógicamente con los más pequeños, utilizamos palabras fáciles.
Pero es maravilloso ver como van adquiriendo capacidad y rapidez verbal a medida que
avanzan las clases.

Y como consejo, cuando estemos dando un discurso y suceda algo inesperado

nunca hagamos como si nada hubiese pasado. Ha pasado. Y probablemente, ha atraído
la atención del público. Por eso, es mucho mejor focalizar la atención en ese hecho y
dedicarle un paréntesis. En el teatro tenemos una regla de oro y es que los errores e
imprevistos cuanto más evidentes se hagan más se normalizarán. Por eso, siempre se
dice que cuando “se mete la pata en un escenario se debe meter hasta el fondo”. De este
modo normalizaremos “la situación”. El humor suele ser la herramienta más eficaz para
resolver este tipo de situaciones y ganarse el favor del público. En una ocasión, un
ponente estaba dando una conferencia cuando se desprendió un foco del techo y cayó al
suelo. El ruido del golpe junto con la explosión de la lámpara provocó el sobresalto de
los espectadores y del propio ponente. El incidente no produjo ningún herido ya que el
foco cayó en una parte del escenario donde no había nadie. Pero el susto fue
morrocotudo. Este ponente, mantuvo la calma y dijo: “esto pasa por comprar los
tornillos en un “todo a cien”. La próxima vez mampostería, amigos técnicos,
mampostería. Afortunadamente, el resto de los focos fueron colocados antes de la crisis
con lo cual no creo que se hayan usado tornillos de saldo.” La maniobra del ponente fue
brillantísima. Lógicamente, nadie pensó que los tornillos que sujetasen al foco fuesen
comprados en “un todo a cien”, pero el chiste provocó la risa de los espectadores y, por
lo consiguiente, ayudó a que se relajasen después del sobresalto y la conferencia pudo
continuar sin más problema.

En otra ocasión vi un video de Barak Obama, quien a mi parecer es uno de los

mejores oradores del mundo. Cuando todavía era presidente de los USA, estaba dando
un discurso y se cayó el escudo presidencial del atril. Lógicamente, eso provocó una
atención especial del suceso por parte del público. Él, fuera de hacer caso omiso a este
hecho, se apoyó en el atril y dijo:”Bueno, no pasa nada. Todos saben quien soy yo. Pero
debe haber alguien pasándolas canutas ahí dentro, ¿no creen?. Alguien debe estar
sudando a mares dentro.” Por “dentro” Se refería al backstage, donde estaban los que
habían preparado la conferencia y dónde, seguro, le estaba cayendo una bronca a quien
hubiese puesto el escudo en el atril. Del mismo modo que en el ejemplo anterior, el
público rió y Obama pudo continuar con la conferencia sin más incidentes.
También he visto, por el contrario, a muchos ponentes acusar desde el escenario
a la mala organización del evento un “accidente” de este tipo o hacer como si nada
hubiese sucedido. Ninguna de las dos cosas funciona. Imaginemos que cuando se cae el
foco el ponente increpa a la organización por lo mal que han colocado la iluminación.
Lo único que conseguirá será que su público se ponga tenso.

Tengamos el ejemplo de un tercer ponente que fue a dar una conferencia con un
catarro increíble. Cuando subió al escenario explicó: “Como verán, tengo un gran
resfriado. Esto es porque hace unos días a unos amigos nos pareció buena idea jugar un
partido de fútbol a pesar de la lluvia. Esta claro que todos estábamos equivocados. Pero
bueno, para estas cosas Dios nos dio los jarabes y los pañuelos que no dudo tendré que
utilizar esta tarde en más de una ocasión.”Y por espacio de tres veces, el ponente hubo
de sacar su pañuelo para aliviar su congestionada nariz, con la mayor naturalidad del
mundo ante un público que no dio más importancia al gesto.

Un recurso que utilizamos mucho los oradores profesionales es “adelantar” las

cosas que pueden salir mal en una ponencia y preparar una salida cómoda y airosa. Y si
sucede, como lo tenemos previsto no perderemos la calma. Incluso si sucede una
situación análoga, podremos adaptar aquello que hemos preparado.

Pero, me permito insistir, en que lo mejor que se puede hacer ante cualquier
imprevisto es mantener la serenidad e intentar buscar salidas lo más cómicas y
desenfadas posibles. No, olvidemos que un accidente imprevisto puede ser una gran
oportunidad de brillar como oradores y ganarnos el favor del público lo que puede
traducirse en una gran oportunidad.
 ELEVATOR PITCH

Antes de entrar en este apartado, conviene explicar qué es el elevator pitch o

“discurso de ascensor”. Se trata de una técnica de oratoria que permite hacer
presentaciones en ciertos ámbitos de forma eficaz y muy rápida. Tan rápida que se hace
en un minuto, aproximadamente. En realidad, puede abarcar desde los cuarenta y cinco
segundos hasta dos minutos. Peor el minuto es el tiempo estándar en el que se suele
realizar. Comenzó a usarse en el campo empresarial para presentar a posibles inversores
proyectos de empresas emergentes o nuevos productos que esperaban financiación para
salir al mercado. Y, aunque este continúa siendo el espacio en el que resulta más usado,
ahora se ha extendido a otras parcelas como la selección de personal. Cada vez son más
los seleccionadores que valoran la capacidad comunicativa de los aspirantes a un puesto
profesional, sobre todo, si este lleva aparejado el liderazgo o la gestión de un grupo de
trabajo. Los seleccionadores no se limitan a leer el curriculum, lo que piden es:
“Cuéntamelo.” “Cuéntame, ¿quién eres?, ¿cuál es tu experiencia? Y ¿por qué quieres
trabajar en nuestra empresa?” Y no lo hacen por comodidad si no para comprobar las
dotes comunicativas de sus aspirantes.
En realidad, elevator pitch se creó en los años ochenta en Estados Unidos, en
Wall Street, con el auge de la bolsa y las empresas de inversión. Surgen entonces los
“ojeadores de proyectos emergentes” y compañías star up, o también llamados business
angels (ángeles de negocios). Estos estaban encargados de buscar en el mercado
empresas jóvenes que necesitasen capital de alto riesgo para financiarlos a cambio de
porcentajes de beneficios. Pero resultaba muy complicado para los nuevos empresarios
llegar a los despachos de estos “ojeadores de negocios” y no digamos conseguir una
entrevista con ellos. Surge así una ingeniosa picaresca: enterarse de dónde estaba la
oficina del inversor, esperarlo en el hall y, cuando este salía, entrar en el ascensor con él
y en el trayecto “lanzar” una breve explicación del negocio que se tenía en mente. Si
esto daba resultado, el bussines angel, cogería la tarjeta del intrépido emprendedor y
pocos días después su secretaria le llamaría para concertarle una reunión en su despacho
en la cual tendría tiempo para explicar con más detenimiento los pormenores de su
proyecto. La práctica se popularizó tanto durante los años ochenta y noventa que ahora,
fuera de los ascensores, se usa como técnica de presentación de proyectos
empresariales. En muchos networkins, en los que he estado acuden posibles inversores
en busca de nuevas ideas. “Carne fresca” en la que invertir. Es común que al final den
oportunidad a los emprendedores de hacer presentaciones de elevetor pitch ante esos
inversores. Por lo que tanto, si somos emprendedores, como si buscamos un buen
puesto de trabajo en el que tengamos que gestionar un equipo, conocer el
funcionamiento del discurso tipo elevator pitch, es absolutamente imprescindible.
Veamos como se hace una buena presentación de este tipo de discurso.

Partiremos de la duración media que, como hemos dicho, suele durar un minuto.
Alguno se tirará de los pelos pensando: ¿pero cómo voy a presentar mi currículum o mi
proyecto en sólo un minuto? No tengo ni para empezar. Dejemos los pelos tranquilos. Si
se gestiona bien, un minuto da para mucho.
En primer lugar, dividiremos el tiempo en tres franjas: una primera de quince
segundos; una segunda de treinta segundos; y una tercera de otros quince segundos.
En la primera franja de tiempo nos presentaremos nosotros, hablaremos de nuestra
formación, nuestro currículum y diremos qué posición ocupamos dentro del proyecto. Y
esto dura sólo quince segundos. No más. En los treinta siguientes, hablaremos del
proyecto: contemos de qué se trata de forma clara y directa.
Y en los últimos quince segundos, hablaremos del potencial de mercado que
tiene nuestro negocio atendiendo a tres aspectos fundamentales: valor de mercado,
nicho de mercado y rentabilidad.
 Mario Artesero García

La estructura de este elevator pitch, ¿no recuerda a otra? Pues la del discurso
normal. Aquella que era

Sí, el elevator pitch, es como otro discurso, sólo que mucho más corto y más
aplicado a algo concreto. Veamos ahora como abordamos cada uno de los contenidos:

En la introducción, es decir la presentación personal, se trata de decir lo

absolutamente preciso que la empresa debe saber sobre nosotros y/o el equipo que lidera
el proyecto. No se trata de contar todo nuestro currículum ni toda nuestra experiencia. Si
decíamos que para dar un discurso debemos estudiar al público, en este caso mucho
más. Debemos preguntarnos, ¿qué aspectos de mí interesa saber al inversor?
Pongamos por ejemplo que somos arquitectos y estamos pidiendo capital de
riesgo para crear una promotora inmobiliaria. Después de trabajar durante varios años
creando proyectos de viviendas sociales en barrios marginales África y Sudamérica,
marchamos a Dubai a crear edificios para ejecutivos. En nuestro discurso de ascensor no
tenemos tiempo para hablar de todo ello. ¿Qué parte resaltaremos o en cual nos
detendremos más? Pues dependiendo, según el perfil de nuestra promotora. Es decir, si
ya tenemos contactos con varias ONG para construir viviendas sociales en lugares
marginados del mundo resaltaremos esa parte de nuestro historial profesional, mientras
que si nuestra actividad se orientará más a crear edificios en el centro de varias ciudades
incidiremos en nuestra experiencia en Dubai.
En la segunda parte, el desarrollo de nuestro elevator pitch, debemos presentar el
proyecto. Toda idea empresarial se basa en poner en el mercado una de estas dos cosas:
un producto, al que también podríamos llamar bien tangible, o un servicio, al que
podríamos llamar bien intangible. Nosotros sabemos qué es lo que queremos vender
pero tenemos que hacérselo entender a nuestro inversor. Esta es una de las partes más
peligrosas porque invita, en el fragor de la emoción por contar los recovecos de nuestro
negocio, a divagar y a gastar más tiempo del necesario. Por ello, sólo explicaremos de
forma escueta qué es lo que vemos a ofrecer al mercado y cuál es la particularidad de
nuestro negocio, producto o servicio. Todos los negocios deben tener su particularidad y
eso es en lo que vamos a incidir aquí. Una tapería cuya comida esta elaborada con
ingredientes ecológicos; un tienda de ropa que realice diseños exclusivos; una oficina de
ingeniería cuyos socios hablen muchos idiomas y por ello tenga una gran proyección
internacional… la identidad propia de nuestro negocio. Ha de tenerla para interesar a un
inversor. A pocos business angels vamos a seducir pidiéndoles que inviertan en una
panadería cuando el cualquier ciudad hay cientos de ellas. Pero en una que ponga
especial atención a crear pan para celíacos, por ejemplo, ya puede ser otra cosa

Y en la tercera parte del elevator pitch, el cierre, es dónde explicamos cómo

queremos vender ese producto en el mercado, dónde y a quién. Por eso se hace muy
importante atender a esos tres aspectos que antes mencionábamos: valor de mercado,
nicho de mercado y rentabilidad.
El valor de mercado es el precio de venta que nuestro producto puede
tener, atendiendo a la oferta y demanda que de este producto haya y el contexto en el
que se halle el mercado actual. Si un producto tiene una gran demanda y hay mucha
oferta del producto tendrá un valor moderado; si hay mucha demanda y poca oferta
tendrá un valor más alto; si hay poca demanda pero también poca oferta podremos
encontrar un canal de mercado, pero el precio habrá de ser caro para resultar rentable.
Son los llamados productos “de lujo”. Y si hay mucha oferta y poca demanda, mejor
pensamos en crear otro producto ya que la ruina de nuestro negocio es segura.
 Pensemos en una botella de agua. Si alguien fuese por la calle y nos ofreciese
una botella de agua mineral absolutamente normal de cualquiera de las marcas que
podemos encontrar en un bar o en una tienda y nos pidiese cinco euros por ella lo
mandaríamos a paseo al pensar que nos está engañando. Sin embargo, si estamos
perdidos en mitad del desierto y esa misma persona nos pidiese quinientos euros por esa
misma botella de agua, se los daríamos sin dudar de llevar esa cantidad de dinero. En el
segundo contexto, el agua ha aumentado mil veces su valor. Según esto, debemos
pensar si nuestro producto tiene un valor de mercado alto, medio o bajo. Lo que no
incide en su rentabilidad que eso lo veremos después.

Nicho de mercado se refiere al segmento de consumidores cuyas necesidades no

están bien atendidas o, al menos, no están saturadas. Para encontrar el nicho de
mercado de un determinado servicio o producto, hay que contemplar qué necesidades o
deseos cubre ese producto; a qué público va dirigido y la tendencia del mercado sobre
ese producto o servicio.

Pongamos que queremos poner un concesionario de choches de lujo en una

determinada cuidad o pueblo. Si hay un número mínimo de población con poder
adquisitivo alto, de una edad joven que pueda requerir ese tipo de producto y no hay los
suficientes concesionarios que ofrezcan coches de lujo como para atender bien la
demanda, se dice que existe un nicho de mercado accesible. Cuando hablemos de esto
en nuestro elevator pitch, tenemos que expresar que hemos realizado un estudio del
mercado potencial de nuestro producto o servicio, dando como resultado que puede
haber un nicho de mercado accesible al que hincarle el diente.

Y por último, tenemos la rentabilidad que dicho así, en general, es la capacidad

de un producto, servicio o empresa de producir beneficio adicional sobre la inversión
necesaria para situar en el mercado esa empresa, producto o servicio.
Pensemos que para crear un producto A y sacarlo al mercado hemos de invertir
dos millones de euros y esperamos venderlo por dos millones y medio de euros. El
beneficio seria de medio millón de euros.
Por el contrario tenemos otro producto B, cuyos costes de fabricación y puesta
en mercado es de cinco mil euros y esperamos ganar cincuenta mil, obteniendo un
beneficio de cuarenta y cinco mil euros.
 Aunque esperemos ganar mucho más con el producto A, la inversión es mayor
que el beneficio que se espera obtener: hay que invertir dos millones de euros para
ganar medio, lo que hace que la rentabilidad sea muy baja. El producto B, sin embargo,
produce mucha más ganancia con respecto a la inversión inicial: invirtiendo cinco mil
euros, gano cuarenta y cinco mil. Esto hace que la rentabilidad sea muy alta. Y eso es lo
que gusta oír a los inversores. Porque, no nos equivoquemos, toda posibilidad de
inversión en un proyecto emergente, siempre planea la posibilidad de error de las
previsiones iniciales de venta y facturación por los más diversos motivos. Por eso,
siempre se le llama capital de riesgo o inversión de riesgo. Y a los inversores les gusta
oír que ese riesgo se puede traducir en una alta rentabilidad. Nadie invierte dos millones
de euros esperando ganar medio. Pero sí invierten cinco mil esperando ganar cuarenta y
cinco mil. Los inversionistas se fían mucho de los porcentajes.
Esto no significa que haya que hablar de cifras. En un elevator pitch rara vez se
habla de números. Lo que sí hemos de transmitir es que la ganancia va a superar con
mucho a la inversión realizada.
No olvidemos que nuestro objetivo no es vender nuestra empresa, producto o
servicio en ese momento, si no interesar lo suficiente al inversor o cliente como para
que quiera saber más. Que coja nuestra tarjeta y le diga a su secretaria que nos llame
para concertar una reunión si es un inversor o visite nuestras instalaciones y entre en
nuestra página web si es un cliente, para ver qué es lo que ofrecemos y cómo.

Y, al igual que en otros tipos de discurso, aquí también podemos crear un

exordio. Sólo que, debido al reducido tiempo el exordio debe ser muy corto, unos
segundos, y muy eficaz. Por eso, el único que recomiendo como apertura en un elevator
pitch, es plantar el problema o necesidad existente, mediante afirmación o pregunta, que
nosotros estamos dispuestos a resolver con nuestro proyecto.
Uno de los mejores elevator pitch que he oído en mi vida iba referido a una
empresa liderada por unos ingenieros que ideaban un sistema cómodo y eficaz para tirar
residuos orgánicos eliminando los desagradables olores que estos producen en las
calles. La persona encargada de presentarlo empezó tal que así: “¿No se han fijado que
los contenedores de basura apestan las calles? Nosotros tenemos la solución.” En este
caso, se podría plantear un cambio en la estructura del elevator y dejar la presentación
personal para el final, haciendo seguidamente del exordio el desarrollo, es decir la
explicación del producto,/servicio/empresa. Aunque yo no lo recomiendo. Al inversor
le gusta saber con quién está hablando.

Hay algunas cosas que nunca debemos hacer cuando estemos “lanzando”
nuestro elevator:

1.- Hablar rápido para decir más cosas en el minuto. Sólo conseguiremos
abrumar al que nos oye, dificultar su comprensión de lo que estamos diciendo y dar la
impresión de estar ansiosos y poso seguros de nuestro proyecto. Demos hablar como lo
hacemos en cualquier discurso, tres veces más despacio de cómo lo hacemos en nuestra
vida habitual. No se trata de decir la mayor cantidad de palabras por minuto, si no las
palabras más acertadas para interesar a nuestro interlocutor en aquello que le estamos
contando. Es como el trailer de una película. Si te muestra las imágenes precisas
desearás ir a verla. Si te muestra demasiadas, perderemos el interés.

2.- Insistir demasiado.- Lo único que podremos conseguir será hacernos pesados
a nuestro interlocutor. No olvidemos que nos tratamos de vender nada en ese momento,
sólo conseguir interesar al inversor para que desee concertarnos una reunión en la que le
demos a conocer nuestro proyecto más ampliamente.

3.- Intentar forzar la hora y lugar de la reunión en ese mismo momento. Nuestro
objetivo será únicamente que nuestro inversor coja nuestra tarjeta en un gesto de
verdadero interés. Dejemos luego que sea él quien nos llame.

Pondré como ejemplo el elevator pitch que tuve que realizar cuando presenté
mi empresa en un concurso de jóvenes emprendedores, dónde los que más destacaran
conseguirían una financiación parcial a fondo perdido por parte de la Federación de
Empresarios de la provincia de Albacete. Una de las pruebas a realizar y muy tenida en
cuanta fue un elevator pitch, en el cual debía presentar mi empresa en un minuto. Esta
se basaba en una escuela de Artes Escénicas y Comunicación Oral, Lo presenté del
siguiente modo:
 El Wall Street Journal publicó, no hace mucho “el factor más importante para
progresar en la actividad profesional y empresarial es la habilidad para comunicarse y
hablar en público”. Y ahora que nuestro país se está internacionalizando, cada vez lo
es más. Me llamo Mario Artesero García, soy Licenciado en Artes Escénicas con un
master en Pedagogía de la Comunicación y, después de años como actor y director de
teatro y asesor de comunicación oral para ejecutivos, políticos y todo tipo de
conferenciantes, he creado un método de oratoria que enseño en “Escenae, Escuela de
Artes Escénicas y Comunicación Oral”, basado en los recursos utilizados por los
profesionales del escenario que, a fin de cuentas, son los que se la juegan cada día ante
un público. Una escuela orientada tanto a quienes deseen utilizar nuestras enseñanzas
de modo profesional como para los que quieran integrarlas en su vida cotidiana o
como forma de ocio. Una escuela situada en un entorno de población joven, entre
veinte y cincuenta años, de alto nivel intelectual y buen poder adquisitivo que no
dudamos sabrá apreciar el valor de un aprendizaje al que se puede acceder en muy
pocos sitios y que puede tener grandes aplicaciones.

Este discurso dura entre cincuenta segundos y un minuto dicho de forma

tranquila y sosegada.

Algo que hace al elevator pitch mucho más difícil de realizar es su corta
duración, lo que nos obliga a escoger muy bien las palabras que decimos. Existe un
concepto muy utilizado en marketing que es el de las palabras gancho y las palabras
tóxicas, y resulta muy aplicable en esta ocasión.

La palabras gancho, son aquellas que infunden buenas sensaciones en nuestros

interlocutores al decirlas, mientras que las palabras tóxicas generan todo lo contario. En
un discurso de ascensor debemos buscar la forma de contar lo que queremos contar
utilizando el mayor número posible de palabras gancho y procurando evitar las palabras
tóxicas.

Estas son algunas palabras gancho, a modo genérico, que pueden hacer nuestro
pitch más atractivo: beneficio, éxito, conseguir, ganar, aumentar, liderar, planificar,
definir, promover, nuevo, oportunidad…
 Palabras tóxicas: intentar (nunca se intenta, se consigue), disminuir, banco,
crédito, porcentaje, riesgo, esfuerzo, obligación, vendido, coste…

Un juego que me gusta hacer con mis alumnos de oratoria es retarles a que
busquen sus propias palabras gancho y sus propias palabras tóxicas. Así, de forma
natural, suelen encaminarse hacia su sector profesional, aquel en el que más utilizan la
comunicación oral. Les pido diez palabras, sólo diez palabras de cada. Diez gancho y
diez tóxicas. Una vez que las tienen las memorizan e intentan hacer un elavator pitch en
el que aparezcan esas diez palabras gancho que han buscado y no aparezca ninguna de
las tóxicas. Un ejercicio nada fácil pero muy instructivo.

Y como recomendación final, la misma que hemos dado en los discursos

anteriores: ensayar hasta la saciedad. No aventuremos el elevator pitch a como nos salga
en el momento de hacerlo en tiempo real. Algo tan preciso ha de ser ensayado muchas
veces. Coloquémonos ante un espejo hasta que no tengamos tics físicos; grabemos
nuestra voz hasta que no tengamos tics sonoros. Y solamente cuanto lo hagamos de
modo perfecto, estaremos preparados para realizar nuestro discurso de ascensor ante un
inversor. Y es esta ocasión, sí que recomiendo redactarlo previamente y saberlo de
memoria aunque intentemos decirlo con la naturalidad que lo haga parecer improvisado
en ese momento. Tenemos que saber nuestro discurso tan bien que seamos capaces de
decirlo mientras ejecutamos otras acciones, igual que hacen los actores con los textos
teatrales. Porque, ante nuestro público que normalmente estará compuesto por
potenciales inversores, nos pondremos lógicamente nerviosos y será el entrenamiento
previo nuestra mejor herramienta para salir airosos del ejercicio.
 DISCURSO DE DEBATE

Como profesor de oratoria, he sido preparador de grupos de debate universitario

y juez de la primera fase del Campeonato Nacional de debate Universitario G9. Este es
un campeonato en el que los estudiantes de nueve universidades diferentes de nuestra
geografía, miden su capacidad oratoria. Primero compiten los grupos de una universidad
hasta que el equipo ganador entra en rivalidad con los seleccionados de las otras
universidades. Para ello, una comisión propone un tema diferente cada año y todos los
debates deben girar alrededor de ese tema. El enunciado del mismo admite sólo dos
posturas: a favor o en contra. Por ejemplo: “legalización del cannabis”. Todos los
alumnos han de prepararse este tema tanto a favor como en contra ya que la postura
puede tocarles aleatoriamente en cada debate, el cual tiene un turno de exposición, en el
que los oradores de los equipos exhiben sus argumentos; refutación, cuando discuten y
ponen en tela de juicio las evidencias del equipo contrario, y conclusión, dónde se trata
de cerrar lo mejor posible la redacción oral de los argumentos señalados. Todos ello en
unos turnos con tiempos exhaustivamente medidos, que no permiten que los oradores
acaben ni demasiado pronto ni demasiado tarde. Además, los integrantes de cada equipo
pueden preguntar, de modo respetuoso y ordenado pidiendo siempre el turno de
pregunta, a los integrantes del equipo contrario por cuestiones relativas a su postura y
argumentaciones, de modo que dificulten las refutaciones del equipo que tiene el turno
de palabra.
Los jueces han de valorar la intervención de cada equipo de alumnos
atendiendo a los siguientes ítems:

1. Argumentos variados
2. Rigor de las evidencias
3. Evidencias más variadas
4. Respuesta a la pregunta del debate
5. Recursos externos al orador (herramientas utilizadas)
6. Naturalidad y expresividad
7. Dominio del espacio
8. Contacto visual
9. Dominio de la voz y de los silencios
10. Comienzos cautivadores
11. Argumentos definitivos
12. Finales contundentes
13. Lenguaje variado y apropiado
14. Concesión de la palabra
 15. Uso adecuado de turnos de palabra
16. Agilidad de las respuestas
17. Actitud del equipo

Por todo esto, creo que el debate académico constituye uno de los tipos de
discurso más complejos que existen. Pero también supone un ejercicio de increíble
entrenamiento tanto para la vida profesional como personal. Por eso, disfruto
enormemente cuando contemplo a mis alumnos desenvolverse de forma eficaz en un
ejercicio de debate.
La peculiaridad de este tipo de discursos, sea académico, político o de
cualquier otra índole fundamentados en varias intervenciones cortas hace que debamos
variar, aunque sea ligeramente, la estructura del discurso para optimizar nuestro
resultado.
En primer lugar, debemos entender que cada intervención tiene su objetivo, por
lo que sólo realizaremos el exordio una vez en nuestra primera intervención, es decir, en
la exposición. Este debe ser muy corto, quizás una frase o un párrafo, ya que el tiempo
de estas intervenciones suele ser reducido. Suelo aconsejar que se empiece con una
pregunta o con datos impactantes. Permiten captar la atención de los que nos observan
de modo inmediato. Creo que es preferible huir de exordios demasiado efectistas que no
estén íntimamente ligados al tema central del discurso.
Recuerdo a un universitario en una de las ligas de debate que, para ilustrar un
tema de economía, lleno un vaso de leche, y fue pasando el contenido a otros vasos
hasta que al final se la bebió. Lo que quería ilustrar con esto es el cambio de manos del
que es objeto el dinero desde la fuente hasta que llega a los ciudadanos. Ciertamente,
esta puesta en escena fue muy espectacular, pero se desviaba en parte del tema central
además de consumirle demasiado tiempo de su exposición, dejando de arrojar datos y
cuestiones que hubiesen sido mucho más interesantes para abrir el debate.
Seguidamente del exordio, es interesante dar a conocer la tesis, lo que hemos ido
a defender. Es entonces el momento de ir abordando el tema paulatinamente aportando
datos, pruebas, ejemplos, estadísticas… Podemos extender aquí algunos datos que se
hayan dado a conocer en el exordio, aportando la documentación que los acredite.

En las refutaciones es importante utilizar los argumentos vertidos por el

contario, ya que para esto se realizan este tipo de intervenciones. He visto demasiadas
veces turnos de refutación en los cuales los ponentes se dedican a realizar su
intervención al margen de los datos aportados por la parte contraria. Esto resta valor a la
refutación además de estar aportando credibilidad a los datos aportados por nuestros
oponentes. En debate hay una ley que se puede exportar casi a cualquier faceta de la
vida: “Quien calla otorga”. Si no refutamos un dato que haya sido puesto sobre la mesa,
aquellos que nos oigan entenderán que es un dato aceptable. Del mismo modo, si lo
refutamos, debemos contar con información veraz para hacerlo, ya que si somos
refutados en nuestra refutación perderemos gran parte de nuestra credibilidad.

La conclusión adquiere una singular importancia en este tipo de discurso ya que

puede decantar un debate a un lado u otro. Por ello en una conclusión de este tipo es
importante buscar la empatía de los que nos escuchan. Para hacerlo se puede invitar al
compromiso con el tema que se está debatiendo o solicitar el comienzo de acciones que
cambien la realidad. La segunda formula es más agresiva y directa que la primera pero
ambas comparten el mismo objetivo: introducir al público como parte del debate y hacer
que pierdan el rol de meros espectadores. Nuestro mensaje les busca directamente.

Y el cierre podemos hacerlo como el de cualquier discurso. Decisión de ponente

y su equipo, si lo tiene, será si lo hacen con una cita brillante; con humor o con una
frase esperanzadora.

Lógicamente, para debatir un tema, cualquier tema, habremos de realizar una

exhaustiva investigación y documentación del asunto en cuestión. Todos los datos que
ofrezcamos han de aparecer contrastados y documentados por fuentes fiables. Y por
supuesto, es imprescindible un uso del leguaje que vaya más allá de la mera corrección
y llegue a la perfección. Lo que nos significa que hayamos de abundar en metáforas,
perífrasis, circunloquios… el lenguaje del debate no es un lenguaje literario, es un
lenguaje comunicativo: claro, directo y sencillo.

Al igual que el discurso forense el debate exige una escucha activa pero, en
este caso, la refutación se produce de modo más veloz. Las preguntas de los integrantes
del equipo contario que pueden romper la concentración y el itinerario del discurso
exigen una gran rapidez mental y una buena capacidad de improvisación. Esto hace que
el orador de debate deba tener una mente abierta, dispuesta y bien entrenada. La
oratoria de debate es uno de los géneros más brillantes de cuantos existen en
comunicación oral. Personalmente, pienso que es una pena que se descuide tanto en el
sistema educativo español. En los sistemas docentes británico y americano se le da
mucha más importancia hasta el punto que ya en los centros de secundaria se realizan
equipos de debate que compiten entre ellos. Y si el centro consigue victorias ve subir su
prestigio y los alumnos que participen en sus equipos de debate adquieren puntos para
optar a prestigiosas universidades. Y es que luego en el mundo laboral, cosas como la
comunicación oral, la capacidad de negociación o la de liderazgo serán muy útiles para
acceder a buenos puestos de trabajo.
 A MODO DE CIERRE

A veces, me gusta recordar el primer discurso que dí en mi vida. Muerto de

miedo, porque como ya he dicho en alguna ocasión, yo tuve pánico escénico, subí al
escenario del instituto a presentar la entrega de premios de un concurso entre profesores
y alumnos. Mi motivación era que la chica que lo había preparado me gustaba. Y si eso
no puede hacer que un adolescente hiper-hormonado se enfrente al peor de sus
miedos… Se me ocurrió empezar con la frase: “es para mi un placer estar aquí” que era
la usada por todos los presentadores de TV en aquel momento. Ni la hube terminado de
pronunciar cuando todo el auditorio del instituto estalló en carcajadas. Y oí por ahí la
frase: “Pero este se cree que está en la tele, ¿o qué?” Tentación tuve de bajar del
escenario subirme a un taxi, llegar hasta el aeropuerto y coger el primer avión con
destino Dijibuti o Groenlandia para quedarme a vivir allí. Pero los azules ojos de
aquella chica rubia me envolvieron desde detrás del escenario con una cálida sonrisa
con la que me enviaba ánimos. Hubiese dejado que aquel público me devorase vivo por
conquistar aquella mirada. De modo que continué. Y no fue tan mal. Al final mucha
gente me dio la enhorabuena. En los días siguientes pasé del anonimato a la
popularidad. Hasta llegué a ser el presidente de la asociación de alumnos de mi
instituto. Me dí cuenta, entonces, del tremendo poder que tiene la comunicación oral
porque entre otras cosas, una buena capacidad de comunicación es el principio de la
persuasión y en cualquier ámbito de la vida dominar algo así puede marcar la diferencia.
En este momento, todos los que habéis leído este libro poseéis un arsenal de
herramientas altamente eficaces para afrontar cualquier tipo de exposición en público.
Todo los que habéis aprendido os será enormemente útil. Habéis empezado; habéis
entrado en el camino de la comunicación oral. Yo os animo que no os quedéis aquí.
Andad el camino. Aún os queda mucho por aprender. Continuad haciéndolo. Comprad
otros libros. Leedlos. Comparad teorías. No imitéis a otros oradores. Las argucias de
Obama le vienen bien a Obama pero copiarlas no os harás ser como él. Cada persona
tiene su propia mirada, su propia voz, su propia personalidad... Cread vuestro estilo
personal, vuestro sello. Sed cada vez mejores. Tanto que podáis desafiar las leyes de lo
aprendido. Personalmente, me encanta cuando un antiguo alumno me manda un email
diciéndome que ha probado algo nuevo o ha quebrantado una ley de la oratoria y ha
funcionado. Pero hay que ser muy bueno para saber hacer algo así. Y sé que vosotros
podéis serlo. Salvo que hayáis empezado a leer el libro por este capítulo, ahora tenéis
las herramientas para empezar a serlo. Y no lo olvidéis, ser buenos comunicadores os
puede hacer brillar. Macar la diferencia. En la oficina, en la sala de reuniones, en el
aula, en el auditorio….Brillad. Destacad. Porque lo que habéis comenzado a aprender os
puede traer grandes satisfacciones en vuestra vida. A mí me las ha traído. Empezando
por una mirada rubia de ojos verdes que me dio la enhorabuena por un discurso
regularmente dado y me dijo: “Me ha gustado mucho como lo has hecho. Si alguna vez
eres un presentador famoso diré que yo te descubrí.” A lo que contesté: “no me importa
la fama. Me importa que te vengas a tomar algo conmigo esta tarde.” Dijo que sí.