TCNICAS DE VENTA

ANEXO: Sobre el arte de la venta

SOBRE EL ARTE DE LA VENTA

INTRODUCCIN Leyendo el ltimo libro de Jeffrey Gitomer, uno de los ms importantes lderes de cmo hacer negocios en la actualidad, me viene a mi memoria un hecho que certifica la sintona en que hemos estado con sus sabias conclusiones sobre que es, verdaderamente, lo que vende. La venta es 100% positiva cuando logramos ganarnos la simpata, disposicin, voluntad y confianza del cliente antes de la entrevista. Nuestro presidente, Harold E. Riley, en carta fechada en febrero del ao 2005, expresaba al respecto, textualmente, lo siguiente: Ya para cerrar, me permito sugerir escribir una nota a todo integrante de las operaciones de Los Andes para asegurar que tenga el entendimiento de qu es lo ms importante que se vende. El cliente debe comprar siempre al vendedor primero, no el producto ni la empresa. La persona puede representar a una gran compaa, contar con un excelente producto y presentacin, y an as no logra efectuar ventas, si es que no cuenta con un claro entendimiento de lo que constituye un primer trmino. El vendedor debe primeramente causar que el cliente confe y crea en l y que el vendedor le simpatice, antes de que el cliente compre el producto . Es decir, lo primordial, y la venta de mayor importancia en cada negociacin, se lleva a cabo cuando el vendedor logra convencer al posible cliente que el vendedor es persona de agrado y de confiar . Sea el momento para destacar la comprensin y conocimiento de la esencia de la venta de nuestro Presidente, quin se adelant dos aos y medio al debate sobre cambio de estrategia en los negocios, despertado por la publicacin de importantes textos de los ms representativos lderes de las ventas, en especial, la publicacin de El pequeo libro rojo de la venta. Sus conceptos fueron ampliamente divulgados en su momento en una circular e insertados en el libro El Seguro de Vida: Consideraciones, pgina 312. Les recomiendo estudiarlos a profundidad para lograr el ms alto grado de efectividad en las ventas. La circular que a continuacin someto a su consideracin y estudio, abre alternativas, se acomoda y facilita la presentacin del programa al cliente, tanto la parte sentimental y emotiva, como la norma de ganarse la simpata, voluntad, disposicin y confianza del candidato, est presente en todo momento, es parte integral del mtodo. No es algo nuevo, es la clsica y tradicional manera de vender el Seguro de Vida, ajustada a la regla ortodoxa de la venta.

UNA VENTA AGRADABLE, EFECTIVA Y FCIL Un agente novato se disgust, o mejor, no entendi la razn de haber interrumpido, sorpresivamente, su presentacin en una entrevista, al hablar de deportes cuando lo indicado era, segn mi discpulo, agotar todos los recursos posibles para convencerlo. No lo entiendo maestro, fue su lacnico comentario. Lo entenders, le contest, cuando le hagamos la segunda entrevista. Estbamos frente a un candidato, a mi juicio de primera, el momento no poda ser ms desfavorable, su expresiva contrariedad no la generaba nuestra presencia, pareca haber recibido una mala noticia de sus negocios. Tratar de hacer una venta en esas condiciones anmicas, me pareci una prdida de tiempo, un desatino imperdonable. Lo indicado, en esta circunstancia, pens, es ganarnos su voluntad para que nos conceda una nueva cita, el cliente agradeci mi comprensin, estaba dispuesto a cumplir el compromiso de ornos, pero no nos iba a or, su mente se ocupaba en un problema que demandaba su atencin.

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2 Es obvio, podran comentar ustedes, tratar de venderle un seguro a una persona en un estado emocional intenso, por haber recibido una mala noticia de sus negocios, sera absurdo, no le prestara la menor atencin a la oferta, es ms, la insistencia le molestara hasta el punto de no querer volver a ver al agente. De acuerdo, lo indicado es comprender su estado, gentileza que agradece, para obtener una nueva cita en mejores condiciones, el hogar por ejemplo, esta persona estar dispuesta a complacer las sugerencias del agente. Un estado psicolgico, correctamente manejado, puede cambiar las emociones, de hostilidad a simpata, lo que representa en la venta un avance notorio de ms del 50%. Ganarse la voluntad, disposicin y simpata del cliente es la actitud ms inteligente en el cierre de un negocio. Lo anterior no es un caso frecuente, un mal da, lo que si ocurre con regularidad es la socorrida estrategia defensiva, el cliente ve en el vendedor a alguien que va por su dinero, toma precauciones, no da pie al trato amistoso, piensa que se pueden aprovechar de su amabilidad para embarcarlo en un mal negocio. Cuando nos topamos con un cliente con esta mentalidad nos preocupamos, sabemos de sobra que mientras no se establezca el dilogo la presentacin pierde efectividad, se hace pesada y difcil, solo favorece la intencin del cliente de no comprometerse. Las posibilidades de venta cuando la entrevista se convierte en un irritante monlogo son nulas. Qu se puede hacer?. Existen dos opciones: vaciarle todo lo que le hemos preparado o cambiarle su actitud, la primera ir directamente a la caneca de desperdicios y la segunda propiciar el dilogo, sin el cual no hay una venta inmediata o futura. Mencionaba en este ensayo que un estado psicolgico, correctamente manejado, puede cambiar las emociones, de hostilidad a simpata. Si los pasos ortodoxos, la calificacin del candidato y el acercamiento, se han cumplido, el vendedor tiene una valiosa informacin del temperamento del cliente que lo proteger de dar un paso en falso. En el caso que estamos comentando del cliente que se niega a establecer un dilogo, que toma una postura cerrada, hermtica, real o fingida, lo sensato sera no contrariarlo, acomodarse al sistema que usa para tratar sus asuntos personales o de negocio. La psicologa puede darnos la clave, el ser humano valora en grado sumo se le tenga en cuenta, se le d importancia, se le escuche, nosotros no tenemos ninguna razn para incomodarlo, todo lo contrario, estimamos y fomentamos su participacin, mejor la necesitamos. En el libro El Seguro de Vida: consideraciones, existe un aparte dedicado a las modalidades de la venta del Seguro de Vida, hablemos del que se refiere a la Dosificacin, que exige la participacin del cliente, contribuyendo al cambio de actitud negativa a positiva. Al recomendar explorar otras vertientes no estoy proponiendo un cambio del mtodo que ustedes conocen y manejan con resultados extraordinarios, las millonarias ventas, mi inters es crear opciones que le permitan emplear la imaginacin, la creatividad, para cambiar una postura cerrada a una abierta. No se trata de innovaciones o de algo nuevo, es el sistema clsico de la venta del Seguro de Vida, ustedes conocen la pelcula La seguridad familiar. Veamos como funciona ajustado a la regla ortodoxa de la venta: Primer paso: Crear confianza Segundo paso: Evidenciar 3 o 4 necesidades bsicas Tercer paso: Intensificarlas (relatos emotivos) Cuarto paso: Aportar soluciones En vez de mencionar una suma nominal de 200.000 como base, se distribuye en cuatro partidas de 50.000, es decir, se le van apropiando cuantas especficas a cada una de las necesidades: ltimos gastos, reajuste econmico, educacin y jubilacin.

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3 Previamente se ha invitado al candidato a que sea l, por conocer sus necesidades, quien decida las cuantas, el vendedor se limita a explicarle sus alcances e implicaciones, se constituye en un asesor. Esta modalidad tiene la ventaja de que no se habla del seguro, ni de primas, ni de planes, sino de las necesidades desde un principio, con la activa participacin del cliente. Cada necesidad analizada va acompaada de un relato emotivo que cumple dos funciones: avivar los sentimientos y justificar la cuanta aprobada. LA PARTE CONCEPTUAL Y PSICOLGICA El cliente se interesa instintivamente en la solucin de sus necesidades, las intuye pero no las confronta, se requiere la intervencin de un experto para lograr establecer su evidencia y la urgencia del amparo. La aceptacin de la solucin que propone el agente en una entrevista donde se establece una partida global, pueden llegar a feliz trmino dependiendo de su habilidad, es un trabajo individual, en cambio, en las partidas dosificadas, la intervencin del agente es la del asesor, persiguiendo un fin: Que sea l quin se venda el seguro. El aspecto psicolgico, fundamental y decisivo, se evidencia en la participacin del candidato, es lgico que los factores sentimentales de disposicin, voluntad y simpata, estarn presentes en el dilogo, en la cordial discusin de las apropiaciones. Por otra parte, al tenrsele en cuenta, al valorar sus opiniones, al darle importancia, estimular su ego, un sentimiento preponderante del ser humano que lo predispone a colaborar. No me lo estn preguntado, sin embargo, deseo confesarles que teniendo dificultades para avivar al mximo los sentimientos, encontr en la apropiacin de partidas un camino expedito para relatar tres o cuatro historias conmovedoras, en un dilogo amigable, donde el cierre corra por cuenta de mi entrevistado. Previamente escoga las ayudas visuales y los relatos emotivos para cada necesidad bsica, fueron muchas las ocasiones en las que no fue necesario mencionar ms de tres: ltimos gastos, educacin y jubilacin. La venta es un arte y los recursos que podemos emplear son numerosos, nos es dado escoger el que a nuestro juicio estimemos ms apropiado al temperamento del cliente, desechemos los patrones rgidos, hagamos de la venta un encuentro cordial de amigos. UNA BUENA AMISTAD PRINCIPIA EN LA CALIFICACIN DEL CANDIDATO, AVANZA EN EL ACERCAMIENTO, SE REAFIRMA EN LA ENTREVISTA Y SE CONSOLIDA EN EL SERVICIO Si realizas una venta puedes ganar una comisin, si haces un amigo puedes ganar una fortuna. Jeffrey Gitomer

Fuente: J.E.L.O. Latinoamericana.biz LOS ANDES

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