Capítulo 16

Elementos clave para la negociación

y errores recurrentes

Como conclusión de los capítulos anteriores, podemos concluir

que existen unos factores clave para realizar una negociación
fructífera en la que se consigan los mejores resultados. Estos
factores o elementos también ayudarán al negociador a sen-
tirse cómodo y a optimizar sus recursos, tanto los personales
como los materiales.

•  Estrategia negociadora
Antes de negociar se debe haber preparado una estra-
tegia clara y definida, teniendo en cuenta los intereses
propios y los que se estima que puede tener la otra parte.
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•  Técnicas de comunicación y negociación

Es importante acudir a negociar con una presentación clara
de los argumentos, practicando la escucha activa y pres-
tando atención a lo que la otra parte exponga, respondien-
do con propuestas adecuadas al contexto de la otra parte.

•  Establecer buenas relaciones personales

Hay que tratar de generar un clima de confianza y coo-
peración, respetando y valorando a la contraparte.

128 Negociación para el comercio internacional

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 •  Actitud negociadora
Ha de ser una actitud analítica para identificar, gene-
rar opciones y comprender su alcance. No obstante,
también ha de ser creativa, para la búsqueda de nuevas
soluciones, y emprendedora, para tomar ciertos riesgos
previamente evaluados.

•  Tratamiento documental
Hay que ser rigurosos con la información y elaborar la
que sea adecuada para cada ocasión. Por ejemplo: fichas
de empresa, de país, actas de cada reunión en la que se
realicen acuerdos vinculantes, informes internos de cada
negociación con las lecciones aprendidas, etc.
Conviene ubicar estos documentos (así como los con-
tratos y sus actualizaciones) en carpetas localizables,
para recuperarlos cuando sea necesario y poder actuali-
zarlos de manera sencilla con sus últimas versiones.

Los errores habituales surgen debido a no haber tenido en

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cuenta los puntos clave anteriores. Estos se pueden resumir

en los siguientes:

•  Ausencia de estrategia. No tener objetivos claros ni ha-

ber establecido las tácticas que se van a emplear.
•  Mala preparación de las fases de la negociación.
•  Búsqueda de una única solución, siendo rígidos en una
posición, sin tratar de buscar otros puntos de encuentro.
•  Preocuparse únicamente de los propios intereses.

Elementos clave para la negociación y errores recurrentes

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 •  Mostrarse hostil o irrespetuoso con las formas de la otra
parte, con su cultura o su idiosincrasia, descuidando la
relación personal y la dimensional humana. Si no se con-
trola emocionalmente la situación, puede darse un re-
sultado negativo.
•  Hacer concesiones gratuitas. Las concesiones deben res-
ponder a un motivo lógico y ser correspondidas o, cuan-
do menos, ser tenidas en cuenta como esfuerzos de una
de las partes.
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130 Negociación para el comercio internacional

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