LA DELL COMPUTER CORPORATION

La Dell Computer Corporation que se dedica a la personalización masiva de computadoras

personales, está participando ahora del enorme crecimiento y rentabilidad de una industria
que tradicionalmente ha tenido márgenes de ganancia bajos. En 1996 las ventas se
incrementaron en 71% y gracias al estilo de bajos costos de las operaciones de manufactura
y marketing de Dell, las ganancias se dispararon 91%. Este éxito ha lanzado a Dell hasta la
tercera posición dentro de los fabricantes de computadoras personales (PC), delante de
Pakard Bell, NEC y Apple Computer. ¿Cuál es el secreto de Dell? Para decirlo en una sola
palabra: La rapidez. Si un cliente pide una computadora personalizada, esta puede ser
cargada en el camión de reparto en solo 36 horas. Esta capacidad permite a Dell mantener
sus costos e inventarios de partes en un nivel bajo (tan solo 13 días para ventas, frente a los
25 que requiere Compaq), lo cual le permite vender sus productos a precios entre 10 y 15%
más bajos que los de sus competidores.

Un factor fundamental para atender los pedidos de los clientes son las operaciones
manufactureras de Dell y el rendimiento de sus proveedores. El proceso de manufactura de
Dell es suficientemente flexible para retrasar el pedido de componentes y el ensamble de las
computadoras hasta que llegue un pedido. Además, el plan de almacenamiento de esta
empresa exige que la inmensa mayoría de sus componentes sea almacenada a menos de 15
minutos de sus plantas en Austin (Texas), Limerick (Irlanda) y Penang (Malasia). Para lograr
esta hazaña Dell seleccionó proveedores que estuvieran comprometidos con el plan de
almacenamiento, el cual abarca hoy 74 compañías en total, de las 204 que seleccionó en
1992. En Austin, Dell no tiene que pedir en realidad los componentes, ya que los proveedores
se encargan de reabastecer el almacén y administrar sus propios inventarios. Dell utiliza los
componentes a medida que los necesita y no los tiene que pagar, sino hasta que salen del
almacén. Se ha comprobado que este sistema de proveedores y operarios de manufactura le
ha proporcionado una gran ventaja sobre sus competidores. Por ejemplo. Si COMPAQ,
necesita repentinamente una remesa de componentes de su propio almacén tiene que
esperar entre 12 y 18 horas para poder recibirlos; en IBM, o Gateway, el plazo
correspondiente es de dos días. A Dell, en cambio, le bastan solo algunos minutos

Las operaciones eficientes de Dell son trasladadas a sus proveedores de servicio, quienes
también están acostumbrados a rebajar sus costos y reducir los tiempos de entrega. Por
ejemplo, Dell podría enviar un mensaje por correo electrónico a UPS, solicitando que un
monitor de computadora le fuera enviado a cierto cliente, como parte de un sistema de
computación recién adquirido. UPS, saca un monitor de los inventarios del proveedor
correspondiente y programa su entrega al cliente junto con la PC, con lo cual Dell obtiene
ahorros en sus costos de embarque e inventarios.

Esa cuidadosa administración de los materiales y servicios, desde de los proveedores y la

producción hasta la entrega al cliente, permite que Dell opere con mayor eficiencia que
ninguna otra compañía del ramo de computadoras.