Actividad

Realiza las entrevistas de problemas

Ya has identificado el problema que sientes que vale la pena resolver. Sin embargo, necesitas hablar con los
clientes para entender su punto de vista sobre este problema antes de entrar de lleno a la solución. De igual
forma precisas validar si en efecto el problema vale la pena resolverse y es vital o crítico desde el punto de vista
del cliente.

La Entrevista de Problemas son la oportunidad que tienes para validar lo que piensas o tu punto de vista del
problema que has identificado anteriormente. Esto se hace respondiendo las siguientes:

 ¿Cómo perciben los clientes el problema que has identificado como “vale la pena resolverse”? es un es
vital, sería bueno resolverlo o no es necesario
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 ¿Cómo están atendiendo los clientes este problema actualmente?

 ¿Cuáles son las alternativas actuales para resolver este problema?

Instrucciones:

1. Revisa los pasos de la entrevista de problemas que se encuentran en la página 2 de este documento.

2. Después, revisa las mejores prácticas al hacer una entrevista de problemas que se encuentran en la
página 3 de este documento.

3. Se recomienda que entrevistes al menos a 10 personas.

4. Una vez que hayas entrevistado a 10 personas, llena la tabla de la página 4 de este documento.

5. Si tuvieras alguna duda contacta a tu facilitador.

6. Tendrás 2 horas para hacer esta tarea.

7. Puedes entregar esta tarea: impresa o a mano.

8. Pregunta a tu facilitador cuando y como entregar esta tarea.

9. Tienes que subir la tarea como PDF a LearnWise.

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A continuación se presentan los pasos necesarios para hacer una Entrevista de Problemas:

1. Da la bienvenida (establece el rapport) – 2 minutos

Haz que tus clientes se sientan cómodos.

2. Obtén datos demográficos (Prueba el segmento de mercado) – 2 minutos

Pregunta datos demográficos que pienses que te ayudarán para saber cómo segmentar a tus clientes.
Por ejemplo: si estás pensando en abrir un restaurante de bocadillos de comida orgánica, debes
obtener información sobre si la persona está casada o tiene hijos, edad de los hijos, que tan frecuente
comen fuera de casa entre otros.
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3. Cuenta una historia (contextualiza el problema) – 2 minutos

Habla sobre el problema que identificaste como valioso para resolverse dando algo de contexto sobre
este.

4. Dale un valor al problema (Prueba el problema) – 4 minutos

Pregunta a tus prospectos a clientes que tan crítico/vital es el problema –es vital resolverlo, sería
bueno resolverlo o no es tan importante

5. Explora el punto de vista de los clientes (Prueba la solución) – 15 minutos

Este es el punto crucial de la entrevista. Lo mejor es no preparar un script de esto. Pregunta a los
clientes como resuelven este problema hoy en día. Permíteles expresarse y escucha con suma
atención. Déjalos profundizar tanto como ellos deseen, después haz preguntas de
seguimiento/aclaración y ten cuidado de no inducir respuestas (sobre lo valioso de un problema o una
solución).

6. Cierre (La pregunta) – 2 minutos

Lo primero es pedir permiso para darle seguimiento a la entrevista de Problema-Solución. La meta es
establecer un ciclo continuo de retroalimentación con los clientes potenciales y eventualmente
convertir estos clientes potenciales en clientes reales. La segunda meta es obtener referencias de
personas que pudieras entrevistar también.

7. Documenta los resultados – 5 minutos

Escribe los puntos importantes que surgieron o emergieron de estas entrevistas, haz esto en cuanto
acabes cada entrevista. Es importante hacerlo de esta forma ya que es cuando toda la información se
encuentra fresca y hay menor probabilidad de olvidar información importante.

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Ahora, revisa estas 12 mejores prácticas al hacer una entrevista de este tipo:

1. Es preferible hacer entrevistas caras a cara– Es importante ver a tus entrevistados. Además de que al
hacer esto puedes obtener información adicional derivado del lenguaje no verbal; el encontrarte con
una persona da un sentido de cercanía que no puede surgir de otra forma y esto es vital para la
construcción de la relación con el cliente.

2. Escoge un lugar neutral – Te recomendamos escoger cafeterías como lugar de entrevista. Esto ayuda a
generar una atmosfera casual. Ir a la oficina de alguien o hacer en una sala de juntas dará la sensación
de un pitch (y no se trata de esto). Sin embargo, prioriza en lo que tu cliente desee.
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3. Pide un tiempo adecuado – Este tipo de entrevistas pueden hacer en 20-30 minutos
aproximadamente. Asegúrate de dejar clara la expectativa de tiempo y ser respetuoso con este.

4. Agenda la reunión con tus clientes potenciales cuidando las recomendaciones anteriores.

5. Vístete adecuadamente para la entrevista– No quiere parecer demasiado casual o demasiado formal.

6. Sé puntual – Llega al lugar al menos 5 minutos antes de lo acordado –No ser respetuoso con el tiempo
es uno de los mayores errores a cometer en esta etapa.

7. Relájate– Es la única forma de generar una atmosfera para la entrevista. Además, así ayudas a la
persona a tranquilizarse y que pueda expresarse libremente.

8. Mantente enfocado a lo largo de la entrevista – Apaga tu teléfono para evitar distracciones.

9. Apégate a lo que planificaste –Hay un método para entrevistar, con el fin de obtener respuestas
significativas; es importante mantener una consistencia en todas tus entrevistas. Por ejemplo, no es
necesario cambiar la historia cada entrevista. Recuerda que esto no es un Pitch. Así mismo lo que
planifiques debe de tener la flexibilidad para realizar preguntas de seguimiento/aclaración que te
permitan explorar nuevas áreas.

10. Haz las entrevistas junto con alguien más – Siempre es recomendable que alguien esté contigo
durante la entrevista, con el fin de que no se pierda nada de información y que tú puedas estar 100%
enfocado en el proceso de entrevistar y escuchar.

11. Evita grabar al entrevistado– Las personas usualmente les cuesta trabajo abrirse cuando están siendo
grabadas, por tanto, evita grabar las entrevistas.

12. Documenta los resultados justo después de la entrevista – Invierte 5 minutos después de cada
entrevista para documentar lo importante, ya que la información aún se encontrará fresca.

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Ahora, haz las entrevistas y anota los resultados en la siguiente tabla:

Resultados de la Entrevista de Problemas

Preguntas Entrevistado Respuesta

Entrevistado 1
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ent
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ent
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Fun
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Curs

Entrevistado 2

Entrevistado 3

Entrevistado 4

Entrevistado 5

¿Estás de acuerdo en
que este es un problema
vital para resolverse? Entrevistado 6
Justifica tu respuesta.

Entrevistado 7

Entrevistado 8

Entrevistado 9

Entrevistado 10

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¿Cuáles son los datos Entrevistado 1 Edad –

demográficos de las Género –
personas que perciben Ocupación –
este problema como
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
vital para resolverse?
Estilo de vida –

Entrevistado 2 Edad –
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Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
Estilo de vida –

Entrevistado 3 Edad –
Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
Estilo de vida –

Entrevistado 4 Edad –
Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
Estilo de vida –

Entrevistado 5 Edad –
Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
Estilo de vida –

Entrevistado 6 Edad –
Género –
Ocupación –
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Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –

Estilo de vida –

Entrevistado 7 Edad –
Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
o
ent
dimi
ren
emp
de
os
ent
dam
Fun
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Curs

Estilo de vida –

Entrevistado 8 Edad –
Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
Estilo de vida –

Entrevistado 9 Edad –
Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
Estilo de vida –

Entrevistado 10 Edad –
Género –
Ocupación –
Situación económica (percibido por su ropa/vestimenta, etc.) –
Estilo de vida –

¿Cómo están Entrevistado 1

resolviendo las personas
este problema
actualmente?

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Entrevistado 2

Entrevistado 3

Entrevistado 4
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Fun
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Curs

Entrevistado 5

Entrevistado 6

Entrevistado 7

Entrevistado 8

Entrevistado 9

Entrevistado 10

Este contenido es de Ash Maurya y su libro, Running Lean, Segunda edición (O’Reilly). Copyright 2012 Ash
Maurya, 978-1-449-30517-8

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