NEGOCIACION DE TECNOLOGIA CON PROVEEDORES

Una de las más grandes empresas nacionales había apostado hace mucho tiempo a la tecnificación de
sus sistemas productivos con un importante componente de SI y TI.

Oportunamente, los servicios técnicos de la empresa habían definido pautas tecnológicas muy
adecuadas y confiables para la empresa.

Durante muchos años la relación comercial entre la empresa y el proveedor local de software de base de
datos funcionó adecuadamente.

Esto fue debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era excelente y las políticas de
comercialización permitían pagar precios razonables. La relación era técnica y comercialmente sana.
Esto es que la empresa utilizaba a satisfacción los productos que requería, contratando las licencias
necesarias. Por otra parte estaba muy conforme con los resultados técnicos logrados y con los precios
pagados por los productos (bienes y servicios).

En algún momento, ya en el pasado, esa armonía de producto y precios se rompió y la empresa ya no la

consideraba comercialmente tan conveniente.

Además, una crisis nacional agravó coyunturalmente la situación generándole problemas económicos a
la empresa, que igual no dejaba de crecer. En un momento la cantidad de licencias adquiridas y aquellas
realmente utilizadas empezaron a mostrar una brecha, que no dejaba de crecer. El proveedor local del
software de administración de la base de datos era consciente del problema y sus contrapartes en los
servicios técnicos de la empresa también. De mutuo acuerdo, se había resuelto realizar un diagnóstico
conjunto de la situación para evaluar la magnitud del desfasaje.

Incluso se había iniciado un tímido proceso de ajuste entre el uso del producto y las licencias
efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las partes.

La situación se agravó porque globalmente el proveedor estaba proponiendo nuevos mecanismos de

facturación que serían aún más desfavorables para la empresa.

Sabiendo esto empresas competidoras de venta de software estaban ofreciendo cambiar las bases de
datos gratis y reducir los costos de las licencias.

Por supuesto estas propuestas de vender sus licencias en precios aparentemente más convenientes para
la empresa, fueron planteadas a todos los niveles.

Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversión de sus sistemas que
aumentaría la cantidad de licencias requeridas al doble.

1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades en la posición de la empresa para lograr mejores
condiciones comerciales?

2. ¿Cuál es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado con el actual

proveedor?
3. ¿Cómo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularización y el nuevo megaproyecto que
está por encarar para mejorar su posición?

Actualmente la empresa puede utilizar el proceso de regularización a través de un acuerdo comercial en

donde se considere ventajosa la adquisición de licencias y no crear esa brecha entre la cantidad
requerida y lo realmente utilizado.

Por otro lado, además de ajustar la cantidad de licencias requeridas al día de hoy y considerando el
crecimiento que se viene con el plan de reconversión, se debe renegociar con la empresa de TI una
facturación más amigable, con costos más accesibles que permita que el plan de reconversión se
concrete y de esa forma obtener las ventajas de un crecimiento en conjunto. Esto permitirá que a un
mediano plazo la solicitud de licencias requeridas aumente al doble, lo que significa una mayor utilidad y
posicionamiento para la actual empresa proveedora.

4. ¿Qué opciones de negociación le queda a la empresa si sabe que sus requerimientos exceden las
potestades de negociación del proveedor local?

 La empresa deberá analizar en cuanto a los diversos proveedores existentes, los cuales se
adecuen a los propósitos y necesidades requeridas.
 Es importante realizar una comparativa entre el proveedor y sus competidores, a fin de poder
detallar las ventajas y desventajas que tendríamos al momento de tomar una decisión para
mejora del proyecto.
 Realizar una búsqueda de nuevas formas o alternativas de financiamiento con los nuevos
proveedores de software, para poder tener una negociación efectiva y estos puedan atender
nuestros requerimientos de manera inmediata.
 Identificar los puntos de crecimiento y las deficiencias que la empresa obtendría, con la puesta
en marcha del megaproyecto, para poder determinar cuan rentable sería para la organización.