RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Modulo 6

Preguntas para estudio

1. ¿Qué es el proceso de reclutamiento?

Es el proceso de búsqueda, recolección e identificación de candidatos que encajan
con la oferta de trabajo y, en definitiva, con la empresa. La organización publicará
un anuncio u oferta a través de los distintos portales y fuentes de reclutamiento.
El reclutamiento consiste en una serie de acciones puntuales, en el momento que
surge la demanda, para buscar un grupo de candidatos que en principio se ajusten
al perfil exigido. Sin embargo, el reclutamiento no es un acto aislado, si lo fuera, el
esfuerzo y la inversión en tiempo y dinero sería muy superior a los resultados
obtenidos.
2. ¿Cuáles son los pasos que intervienen en el proceso de reclutamiento?
Definir el perfil deseado: El especialista asegura que el proceso ideal de
reclutamiento inicia con la definición del perfil del puesto a cubrir.

Revisión de candidaturas y preselección: El siguiente paso es el

reclutamiento, el cual inicia con el anuncio de la oferta de trabajo. Posteriormente,
empieza la etapa de recepción de currículums y la preselección de candidatos,
donde se debe escoger entre los aspirantes que respondan al perfil deseado.

Entrevista y evaluación: Los postulantes preseleccionados deben pasar por una

entrevista inicial donde se pueda verificar su lenguaje, habilidades, experiencia y,
por supuesto, solucionar las dudas que se presenten. Luego, deben ser sometidos a
una prueba de conocimiento y una medición psicológica. Finalmente, el jefe del área
entrevistará directamente al candidato elegido para comprobar detalles
fundamentales para el puesto.

Contratación: En esta etapa, se debe explicar al postulante todos los aspectos

legales y contractuales de su contratación, incluyendo las condiciones de trabajo y
los beneficios que recibirá.

Proceso de capacitación: Muchas empresas cometen el error de terminar el

proceso de reclutamiento al incorporar al nuevo trabajador. No deben olvidar una
parte muy importante del proceso: capacitar al empleado. Para ello, su supervisor
directo debe enseñarle las principales tareas de la compañía, así como los
requerimientos particulares del puesto a cubrir. Finalmente, deben hacerle un
seguimiento a corto, medio y largo plazo.

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 RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
Modulo 6

3. ¿Por qué deben los gerentes de ventas realizar análisis de puestos antes de
reclutar vendedores?
Porque el perfil de un gerente de ventas cuenta con las cualidades necesarias para
seleccionar un nuevo integrante para el equipo, en vista de que tiene el dominio,
conocimiento y experiencia en el área por lo que la persona indicada para hacer el
análisis y FODA es quién ocupe dicho puesto. Además, una de las funciones del
gerente de ventas es elaborar planes de trabajo, estrategias y seguimientos de los
objetivos operativos o específicos. Cuando se estén definiendo estas funciones del
elemento 1 de la pregunta anterior se debe tomar todo lo dicho en cuenta.
4. ¿Por qué es importante contar con un programa de reclutamiento bien planeado?

Es importante que dentro de la planeación estratégica se incluya el reclutamiento y

selección de personal porque tener un personal apto para la operación constituye
un punto clave debido a la necesidad de contar con un capital humano idóneo para
hacer de la compañía una organización competitiva.

5. ¿Qué factores deben considerar los gerentes de ventas al decidir que fuente de
reclutamiento utilizar? Explique su respuesta.

1. Que sean confiables y transparentes: La información errónea o falsa del candidato

perjudica el proceso de selección, por ello es necesario valerse de fuentes
confiables y evitar propagar información no verificada por el usuario.

2. La calidad de la fuente de reclutamiento: Este indicador es de suma importancia

puesto que permite evaluar cuál es la fuente de reclutamiento que mejores
candidatos aporta. En este sentido, su análisis te permitirá redireccionar tus
esfuerzos e inversión hacia las fuentes más rentables.
6. ¿Cuáles son las fuentes de reclutamiento de vendedores de uso más frecuente?
Anuncios, recomendaciones, base de datos, universidades, agencias
de reclutamiento de personal, competencia, LinkedIn, etc.

¿Debe una empresa utilizar solamente una o varias de estas fuentes potenciales
de reclutamiento?

Varias fuentes serian lo correcto, el propósito final es encontrar el candidato que

cuente con las cualidades de la vacante correspondiente, puede ser que en una
ocasión una plataforma le funcione, pero en otro momento le resulte otra.

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