Obj et i vo

Punt o Punt o de
i ni ci al r esi st enci a

Exi st e
un cuar t o
Ambas f act or ,
par t es de cat al ogado
la como
negoci aci ón r esul t ado
ant es de al t er no
comenzar ,
deben
est abl ecer :

La si t uaci ón de Funci ón de l as
opci ones par a un Val or ar el
l a negoci aci ón obj et i vo, el
I mpul sar di st r i but i va acuer do negoci ado
conci l i aci ones punt o de
cer canas al r esi st enci a y l os
punt o de cost os de
r esi st enci a t er mi nar l as
negoci aci ones
par a l a ot r a
par t e

Convencer al
vendedor par a
el cambi o de
su punt o de
r esi st enci a
Manej o de l as
Es t r at e g i as i mpr esi ones de l a
y t ác t i c as ot r a par t e
Est r at egi as
Fundament al es de u na Táct i cas
Si es
negat i vo, ne g o c i ac i ó n
convencer al di s t r i bu t i v a
vendedor que
r eduzca su
punt o de
r esi st enci a Modi f i caci ón de
l as per cepci ones
de l a ot r a par t e

Convencer al
vendedor de
que es el
mej or acuer do
posi bl e
Mani pul aci ón de
l os cost os r eal es
de r et r asos o de
Posi ci ones l a concl usi ón
adopt adas El punt o de
dur ant e l a acuer do
negoci aci ón

Tr ascendent al
en una
negoci aci ón
di st r i but i va
Of er t as Post ur as Concesi ones Of er t as
I ni ci al es I ni ci al es I ni ci al es Fi nal es

Debe abar car

un r ango de
negoci aci ón
posi t i vo