Mapa de Valor Aadido de True Solutions

Francisco Briseo Garca - Ejercicio de Evaluacin de Managerial Economics del Executive MBA Las mejores oportunidades no se presentan a partir de jugar mejor el mismo juego sino cambiando el juego a nuestro favor. Cada componente del juego es una potencial palanca del cambio. Adam Branderburger y Barry Nalebuff, profesores de Harvard y Yale University respectivamente, en su libro Co-opeticin, amplan el enfoque de Michael Porter, ya que sostienen que el modelo de Porter es muy sesgado a la batalla competitiva y debera contemplar la posibilidad de cooperacin. Intentare aprovechar el modelo de Co-opeticin para ubicara a la empresa True Solutions en su mapa de valor, con el objetivo de poder utilizarlo como herramienta de apoyo en los procesos de cambio estratgico en la organizacin.

Los principios son los siguientes: 1. Incorpora el anlisis de los complementadores y la cooperacin. Sosteniendo que los negocios no slo son nicamente una batalla competitiva cuando se deben dividir las porciones de la tarta del mercado, sino tambin puede haber co operacin cuando se crea un nuevo mercado. 2. Las organizaciones pueden generar relaciones simultneas de competencia y cooperacin con todos los clientes, proveedores, complementadores y competidores (sustituidores). El mapa de valor, ampla el Modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas, incorporando a los complementadores, donde a travs de los cuales puede haber relaciones simultneas de competencia y cooperacin entre todos o parte de ellos, como clientes, proveedores, competidores y complementadores.

1- Comprender adems del entorno competitivo, el ambiente cooperativo donde opera la organizacin 2- Identificar en forma precisa en qu aspectos compiten y en qu aspectos cooperan. Una empresa es complementadora si el cliente valora ms su producto cuando tiene el producto de otro. Es competidora cuando valoran menos su producto. 3- Incorporar los productos y servicios complementarios y pensar cules son las mejores oportunidades de cooperacin.

Tru

olutions y l m rcado d ERPs

True Solutions es una empresa de consultora enfocada al desarrollo y la implantacin de aplicaciones PeopleSoft. PeopleSoft es una solucin de software de Gestin Empresarial, originalmente desarrollado independientemente por la empresa PeopleSoft que fue adquirida por Oracle Corporation a finales del 2004. En ese momento el lder en el mercado era SAP con una participacin del 39 % y la suma de Oracle + PeopleSoft los posicionaba en un segundo puesto con el 25 % del mercado. Ese fue el inicio de una poltica muy agresiva de crecimiento a base de adquisicin de otros jugadores en el mercado del software de gestin que incluy a Siebel, lder en el segmento de CRM y de Hyperion un importante jugador en Business Intelligence. Tambin fue el inicio de una importante etapa de consolidacin en el sector donde otros participantes en el mercado adquirieron algunos competidores para ir ganando market s are. En general la impresin es que el crecimiento orgnico no era una opcin por lo que las fusiones y adquisiciones eran el mtodo mas habitual en el mercado. En Espaa, el mercado de aplicaciones estaba dominado por SAP en los apartadosde finanzas, distribucin y manufactura mientras que en las aplicaciones de CRM haba una divisin entre mltiples jugadores siendo los mejor posicionados SIEBEL y PeopleSoft que haba adquirido Vantive. Respecto a RRHH, a pesar de ser PeopleSoft el lder mundial, en Espaa el jugador dominante era Meta4, un proveedor local que era fuerte sobre todo en los productos de Nmina pero que era la solucin mas solicitada por las empresas. El mdulo de Nmina PeopleSoft apenas fue lanzado al mercado en su primera versin en 2004. En ese momento, es que decidimos crear True Solutions. Desde el principio el enfoque fue el de participar en el mercado como un complementador de Oracle.

Co-op ticin n l s ctor

En la dimensin vertical, hay cooperacin cuando los proveedores, las empresas y los consumidores se agrupan para crear valor, hay competencia cuando se disputan las porciones de la tarta. En la dimensin horizontal, cuando entra un competidor hay que compartir la tarta con alguien ms. Cuando entra un complementador la tarta se agranda, aunque se pueden generar tensiones cuando se trata de definir quin va a ser el principal beneficiario de esta mejora.

Algunas eas

s cas utilizadas en este eje cicio son:

Un complemento es cualquier producto o servicio que hace ms atractivo el producto o servicio que la empresa ofrece. Si los complementos no e isten, hay que desarrollarlos. Si e isten pero no son muy accesibles, hay que hacerlos accesibles. Los fundadores de True Solutions tenemos mucha e periencia previa tanto en desarrollar productos como ofrecer servicios relacionados con el software de Gestin. Conocamos tambin algunas demandas del mercado y tenamos conocimiento de algunas de las causas que causaban retrasos en los proyectos de implantacin o impedan que dichas implantaciones fueran e itosas. Nuestra estrategia de ir al mercado, inicialmente en Espaa, a considerado algunas particularidades del mercado local. Por ejemplo, no esta desarrollado mucho el concepto de Boutique Consulting, esto es , consultoras muy especializadas en alguna solucin de tamao medio o regular pero que si bien a nivel de capital intelectual cubren las necesidades de los proyectos, se consideran de riesgo por su tamao y por su capital humano. Pensar en trminos de complementadores es pensar en alternativas para agrandar la tarta, en lugar de disputar con competidores sobre una tarta de tamao fijo, donde como hemos mencionado, adems la aversin al riesgo de los clientes podan impedir nuestra participacin. Respecto a los Clientes: Un jugador es un competidor si los clientes valoran menos nuestro producto cuando tienen la posibilidad de acceder al producto del otro jugador. Un jugador es un complementador si los clientes valoran ms nuestro producto cuando tienen la posibilidad de acceder al producto del otro jugador. En este sentido la estrategia de True Solutions es lograr que la mayor parte de la base instalada y de los clientes tenga conocimiento de nuestra oferta y las ventajas que ofrecemos respecto a nuestros competidores ofreciendo la posibilidad de cooperacin con algunos de e stos competidores (otras empresas de consultora tipo Big 4: Accenture, IBM, HP, Oracle, Deloitte, Capgemini, etc.) Respecto a los Proveedores: Un jugador es un competidor cuando para el proveedor es menos atractivo abastecernos cuando tambin est aprovisionando al otro jugador que cuando solo nos provee a nosotros. Un jugador es un complementador si para un proveedor es ms atractivo abastecernos cuando tambin est aprovisionando al otro jugador. En este caso, la estrategia ha sido de total cooperacin c nuestro proveedor principal: on Oracle. Si bien, nosotros no somos directamente quienes compramos los productos de Oracle, son en todos nuestros proyectos los productos que implantamos. Es por esto que participamos activamente en distintas reas de su cadena de valor trabajando con ellos en i+D, desarrollo de productos, formacin, ventas y consultora aadiendo e pertise en reas donde requieren refuerzos. Respecto a los competidores, la supervivencia del ms apto puede no ser el enfoque ms beneficioso. Lo que importa no es si otros ganan como consecuencia de nuestras acciones sino que nosotros ganemos.

Nuestra perspectiva del juego se ampla cuando consideramos tambin los mapas de valor de nuestros proveedores, clientes, competidores y complementadores. Es por esto que la estrategia de True Solutions pasa por establecer alianzas con todos nuestros competidores buscando puntos donde la cooperacin aporte valor aadido a las ofertas que realizamos al mercado. Esto de forma clara nos permite participar en proyectos, que por la mencionada aversin al riesgo del mercado a contratar empresas medianas y pequeas de forma independiente no ocurrira. Fortalecemos la propuesta de valor del competidor mejorando las posibilidades de ganar ese proyecto, mejoramos los se rvicios que recibir el cliente lo que mejorar su percepcin del producto, los servicios y las soluciones lo que tambin beneficiar al proveedor principal del software. Recientemente hemos fortalecido la relacin con nuestros proveedores cambiando la estrategia de trabajo. Respecto al capital humano no estamos creciendo mas y para la realizacin de nuestros proyectos utilizamos recursos de nuestros competidores (ahora partners) o contratamos a consultores freelance especializados en cada una de las tareas que requerimos lo que por una parte ayuda a conseguir mejores proyectos a estos consultores y mejora la calidad de las soluciones que ofrecemos por conseguir un mejor enfoque a las soluciones esperadas.

Valor aadido
La porcin de tarta que obtengamos depende de nuestro poder en relacin a los dems contendientes. La clave para entender quin tiene poder en un juego est en el concepto de Valor Aadido. El Valor aadido propio es la diferencia entre el tamao de la tarta cuando tomamos parte en el juego y el tamao de la tarta cuando no participamos. Si nuestra participacin no es importante, es improbable que consigamos tener ito. Es aqu donde est nuestro mayor reto. La estrategia en la que True Solutions est trabajando es en ganar mercado, obviamente ms clientes significan una torta ms grande y con ms clientes, cada cliente es menos esencial. En True Solutions estamos trabajando en dos sentidos: Educando y estimulando el desarrollo de productos complementarios. Creemos que donde podemos realizar una mayor aportacin es en las reas que habitualmente impiden la satisfaccin final de los clientes de Oracle. Esto se da por algunas malas prcticas en el sistema como la realizacin de proyectos por personal tanto de clientes como de proveedores sin e l conocimiento necesario para realizarlo. Estamos enfocando nuestras soluciones en resolver problemas en ests reas, aportando nuevos mecanismos para la formacin tcnica y en habilidades que respondan a las necesidades especficas de cada rol dentro del equipo y adecundolas a cada etapa por la que pasarn a lo largo de las implantaciones. En algunas situaciones tambin nos convertiremos en el propio proveedor aadiendo componentes a los productos de Oracle customizados para sectores verticales que de forma

estndar no vienen resueltos, aportando de nuevo e pertise y mejora en tiempos de implantacin por el uso de componentes predefinidos y optimizacin de la metodologa. Con ms complementadores se incrementa el Valor Aadido propio por esta razn estamos en bsqueda continua de complementadores que aadan valor a nuestra cadena. Parte de la estrategia inmediata esta enfocada en este punto buscando soluciones efectivas que sumen a nuestra oferta actual involucrando a Oracle, otros competidores (ahora part ers) para que n junto con esos nuevos complementadores logremos aumentar el tamao de esa tarta. Por naturaleza a una empresa no le atrae tener competidores, pero los clientes pueden pensar diferente. Creemos en la importancia de desarrollar buenos competidores y trabajamos mucho con los clientes y con los mismos competidores para vender las bondades de la cooperacin haciendo cada uno lo mejor que sabe hacer para mejorar el delivery de nuestras soluciones.