"El precio y la mezcla comercia

 "El precio y la mezcla comercia
  Fijación de precios de producto opcional
 Fijación de precios de producto cautivo
 Fijación de precios de subproductos
 Fijación de precios de subproductos
 El precio y la mezcla comercial
La fijación de precios por línea de productos toma en cuenta las
diferencias de costo entre los productos de una línea, la evualuación de los
clientes de sus características y los precios de los competidores.
La fijación de precios de producto opcional toma en cuenta productos
opcionales o accesorios junto con el producto principal.
Ejemplo, el comprador de un automóvil, podría solicitar un sistema de
posicionamiento global (GPS).
La fijación de precios de producto cautivo consiste en establecer el precio
para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las
navajas para maquinas de afeitar y
La fijación de precios de productos colectivos consiste en mezclar varios
productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.
PRECIO Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
En caso de que el precio sea muy bajo, el consumidor lo asociará con una baja
calidad y desconfiará del producto
También es lógico pensar que los productos baratos vayan mejorando su
calidad ante el aumento de beneficios, además de que muchas marcas
fabrican para las marcas blancas de los hipermercados con lo que
obtenemos productos “baratos” que no cumplen con la asociación
barato-malo de años atrás.
De todas formas si, para que negarlo, si nos encontramos delante de un
producto que no conocemos y que es muy barato; la primera sensación es de
que “es malo”. “Posiblemente lo es “, solemos pensar.
Ejemplo:
Maruja desde hace un año alquila un local en una galería del centro de Lima,
donde ofrece adornos de mesa
En la galería vecina a su establecimiento se ha instalado una tienda que está
vendiendo adornos similares al mismo precio, pero Maruja teme que su
competidora en cualquier momento reduzca sus precios.
Frente a este nuevo reto, nuestra amiga decidió lanzar un nuevo producto a un
precio meno
¿Qué estrategia seguir?

Con la información recabada, lo primero que hizo Maruja fue adecuar sus
costos, adicionando el factor de publicidad que se financiará con los ahorros
obtenidos por la compra de insumos a precios más baratos. En el balance sus
costos operativos no cambiaron, pero cuenta con mayores herramientas para
propiciar mejores ventas.

Enfoque de costos

Lo primero que debemos determinar es cómo cambian los costos con el

ingreso de este nuevo producto. El punto de equilibrio inicial de Maruja es de
1,000 unidades (ver cuadros), con lo cual no obtendría utilidades operativas,
pero tampoco pérdidas. Considerando que actualmente está vendiendo 3,000
unidades, las utilidades operativas alcanzan los BS/10,000 por mes.

Ventas totales B s30,000 

Costo de producción bs.15,000 
Costos fijos bs.5,000 
Utilidad operativa Bs 10,000 

Precio unitario bs 10 

Costo variable unitario Bs 5 
Unidades vendidas 3,000 
Punto de equilibrio 1,000

Si Maruja agrega el nuevo producto, sus costos totales pasarían de BS/ 20,000
a BS/ 25,000. En el supuesto que su producto nuevo fuera un total fracaso –
independientemente del precio que le asigne– y solo vendiera las 3,000
unidades del producto inicial, la utilidad de Maruja caería a la mitad (hasta BS/
5,000).

Escenario 1:
Reduce el precio del producto inicial de bs 10 a bs 8, adelantándose a lo que
pueda hacer su competencia y el producto nuevo lo lanza con un precio de bs 5

Escenario 2

Reduce el precio del producto inicial de bs/ 10 a bs/ 8 y lanza el nuevo producto
a bs/ 8.

Si Maruja tiene la seguridad que el producto nuevo va a tener una buena

aceptación, podría optar por los precios planteados en el escenario 2 y unir la
oferta de los dos adornos en una colección (con similares características de
calidad al mismo precio). Finalmente, nótese que por lo menos tendría que
vender 200 unidades del nuevo producto al mes, para evitar tener pérdidas
operativas.