Mercadotecnia

Ing. Amanda Arrieta

Tipos de mercados
• Competencia pura: muchos compradores y vendedores que
comercian con algún producto básico uniforme
• Competencia oligopólica: pocos vendedores que son muy sensibles a
las estrategias de precios y de marketing de sus competidores
• Competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que
comercian dentro de un intervalo de precios, y no con un solo precio
de mercado
• Monopolio puro: un solo vendedor
Fuente: Kotler / Armstrong

2
Margen DEL DISTRIBUIDOR
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜
• Mark up = 1 - SE RECOMIENDA USAR ESTE
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑎𝑙 𝑃ú𝑏𝑙𝑖𝑐𝑜

𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑎𝑙 𝑃ú𝑏𝑙𝑖𝑐𝑜 ALGUNOS AÚN USAN ESTE

• Mark down =
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜

Fuente: Kotler y Armstrong

Ejemplo: ConnectPhone (1)
Para realizar el análisis del margen del distribuidor, ConnectPhone
primero debe establecer el precio al menudeo sugerido y después
trabajar hacia atrás al establecer el precio en el que debe vender el
producto a un mayorista. Suponga que los minoristas esperan un
margen del 30%, y que los mayoristas desean un margen del 20% a
partir de sus respectivos precios de venta. Suponga también que la
compañía establece un precio al menudeo sugerido del fabricante
(MSRP, por sus siglas en inglés) de 599.99 dólares por su producto,
pero vamos a redondear a 600 dólares.

Fuente: Kotler y Armstrong

4
Respuesta 1: ConnectPhone
• Para determinar el precio que ConnectPhone cobrará a los
mayoristas, primero debemos restar el margen del minorista del
precio al menudeo para determinar el costo del minorista [$600 −
($600 × 0.30) = $420].
• El costo del minorista es el precio de mayoreo, de manera que
después la compañía resta el margen del mayorista [$420 − ($420 ×
0.20) = $336].

5
RESPUESTA 2:
CONNECTPHONE Cadena de
sobreprecio

Precio al menudeo sugerido: $600

menos margen del minorista (30%): −$180
Costo del minorista/precio del mayorista: $420
menos margen del mayorista (20%): −$ 84
Costo del mayorista/precio de ConnectPhone: $336

Fuente: Kotler y Armstrong

6
Bibliografía y Referencias importantes
‣ Kotler, P., Armstrong, G., (2013), Fundamentos de marketing, Ed.
Pearson, 11a ed.
‣ Kotler, P., Armstrong, G., (2012), Marketing, Pearson, 14a. Ed.

7
Volumen de equilibrio y utilidades con
diferentes precios

Fuente: Kotler y Armstrong

8
Ejercicio de Cálculo del Punto de
Equilibrio
Datos:
• costos fijos = S/ 2,000,
• Unidades Producidas =1,500 unidades
• Precio unitario = S/ 10
• Costos variables = S/ 3,000
Se le pide:
• Calcular el Punto de Equilibrio en unidades
• Elaborar el cuadro de comprobación
• Elaborar el Grafico del Punto de Equilibrio

9
 Punto de Equilibrio en unidades
Costo fijo T
• Volumen del P.E =
precio - costo variable u
2000
• VPE =
(10−2)
• VPE = 250 unidades
• El volumen del Punto de Equilibrio es de 250 unidades. Con dicho
volumen, las ventas cubren exactamente los costos totales. Por lo
tanto, la empresa no gana ni pierde.

10
Cuadro de Comprobación
Cuadro De Comprobación Del Punto De Equilibrio
Unidades Ventas Costo fijo Costo Costo total Utilidad
variable
200
250
270
300

Cuadro De Comprobación Del Punto De Equilibrio

Unidades Ventas= Costo fijo CV = CVU x Costo total= Utilidad=
Pu x unidades unidades CF+CV ventas -
costos
200 2,000 2,000 400 2,400 -400
250 2,500 2,000 500 2,500 0
270 2,700 2,000 540 2,540 160
300 3,000 2,000 600 2,600 400

11
Gráfico del Punto de Equilibrio
Punto de Equilibrio
3,500
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
200 250 270 300

VENTAS=PuXUni COSTO FIJO

C V = CVU X UNI COSTO TOTAL= CF+CV

12
Estrategias de fijación de precios
de una mezcla de productos

La mayoría de los productos individuales forman parte de una

mezcla de productos más amplia, y su precio debe fijarse tomando eso
en cuenta.
Fuente: Kotler / Armstrong

13
 Situación de fijación de precios Descripción
Fijación de precios de línea de Fijar niveles de precios entre los
productos artículos de una línea completa de
productos

Fijación de precios de producto Fijar precios de productos opcionales o

opcional accesorios que se venden con el
producto principal

Fijación de precios de producto cautivo Fijar precios de productos que deben

utilizarse con el producto principal

Fijación de precios de subproductos Fijar precios de subproductos de bajo

valor para deshacerse de ellos

Fijación de precios de productos Fijar precios de grupos de productos

colectivos que se venden juntos

14
Bibliografía y Referencias importantes
‣ Kotler, P., Armstrong, G., (2013), Fundamentos de marketing, Ed.
Pearson, 11a ed.
‣ Kotler, P., Armstrong, G., (2012), Marketing, Pearson, 14a. Ed.

15