Cuadro 17: Factores que afectan el mercado efectivo por tipo

Preg.&18 Preg.&26
Consumo Precio
Wrap%Vegetariano 18% 24.83%
Wrap%Vegetariano%a%la%Parrilla 12% 32.17%
Wrap%Pollo 20% 33.03%
Wrap%Hawaiano 19% 31.55%
Wrap%Arabe 5% 40.38%
Wrap%Italiano 16% 27.10%
Wrap%Criollo 8% 34.71%
100%

Cuadro 18: Mercado Efectivo por tipo en unidades. Año 2015

Vegetariano,
Distrito Vegetariano de,Pollo ,Hawaiano Arabe Italiano Criollo Total
parrillero
Surco 114 101 173 157 53 114 73 785
La/Molina 68 60 103 94 32 68 43 468
San/Borja 72 64 109 99 33 72 46 496
Miraflores 723 638 1,093 991 334 717 459 4,955
San/Isidro 1,686 1,490 2,549 2,313 779 1,673 1,072 11,562
TOTALES 2,664 2,353 4,027 3,654 1,231 2,643 1,693 18,266

Cuadro 19: Mercado Efectivo por tipo en unidades. Año 2016

Vegetariano,
Distrito Vegetariano de,Pollo ,Hawaiano Arabe Italiano Criollo Total
parrillero
Surco 117 104 177 161 54 116 74 803
La0Molina 70 62 106 96 32 69 44 480
San0Borja 74 65 112 102 34 73 47 507
Miraflores 740 654 1,119 1,015 342 734 470 5,074
San0Isidro 1,727 1,525 2,611 2,369 798 1,713 1,097 11,840
TOTALES 2,728 2,410 4,124 3,742 1,261 2,706 1,733 18,704

Cuadro 20: Mercado Efectivo por tipo en unidades. Año 2017

Vegetariano,
Distrito Vegetariano de,Pollo ,Hawaiano Arabe Italiano Criollo Total
parrillero
Surco 120 106 181 165 55 119 76 823
La1Molina 72 63 108 98 33 71 46 491
San1Borja 76 67 115 104 35 75 48 520
Miraflores 758 669 1,146 1,039 350 752 482 5,196
San1Isidro 1,768 1,562 2,673 2,425 817 1,754 1,124 12,124
TOTALES 2,793 2,468 4,223 3,832 1,291 2,771 1,775 19,153

CPEL! Página 3
Cuadro 21: Mercado Efectivo por tipo en unidades. Año 2018
Vegetariano,
Distrito Vegetariano de,Pollo ,Hawaiano Arabe Italiano Criollo Total
parrillero
Surco 123 109 186 169 57 122 78 842
La2Molina 73 65 111 101 34 73 47 503
San2Borja 78 69 117 106 36 77 49 532
Miraflores 776 685 1,173 1,064 359 770 493 5,321
San2Isidro 1,811 1,599 2,737 2,484 837 1,796 1,151 12,415
TOTALES 2,860 2,527 4,324 3,924 1,322 2,838 1,818 19,613

5.1.4 Estimación del Mercado Objetivo

Según el Club de las Franquicias de Perú, para setiembre del 2014, Subway tendría
participación de 5% del mercado peruano y esperan crecer en más del 10% para el
2015 (http://clubfranquiciaperu.com/cfp/home/ver_noticia/3461/) y dado que el producto
es similar se toma como referencia.
Para el crecimiento anual, se toma como base el crecimiento del sector de comida
rápida, y se tomas los menores ratios. El sector de comida rápida crecerá de entre 10%
y 20% para el año 2015.
Crecimiento estimado anual: 7%

Cuadro 19: Crecimiento porcentual de participación de mercado por año

Crecimiento*de*Participacion*Mercado*por*Sabor*de*Wrap Con esta base,
Wrap%Vegetariano 1.26% establecemos el mercado
por tipo de Wrap ofrecido
Wrap%Vegetariano%a%la%Parrilla 0.86%
y según las preferencias
Wrap%Pollo 1.43% de los encuestados. El
Wrap%Hawaiano 1.36% crecimiento anual de cada
Wrap%Arabe 0.36% tipo de Wrap se traslada a
Wrap%Italiano 1.15% los cuadros anuales.
Wrap%Criollo 0.57%

Formula para Calcular Mercado( Participación(de(

Mercado Objetivo
= Efectivo
X Mercado(Inciial

CPEL! Página 4
Cuadro 20: Mercado Objetivo por tipo por distrito. En clientes. Año 2015
2015 MERCADO0OBJETIVO
Vegetariano0
Distrito Vegetariano de0Pollo 0Hawaiano Arabe Italiano Criollo
parrillero
Participacion0de0mercado 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5%
Surco 7 7 11 10 3 7 5
La-Molina 4 4 7 6 2 4 3
San-Borja 5 4 7 6 2 5 3
Miraflores 47 41 71 64 22 47 30
San-Isidro 110 97 166 150 51 109 70
TOTALES 173 153 262 238 80 172 110
MERCADO-OBJETIVO-TOTAL 1187

Cuadro 21: Mercado Objetivo por tipo por distrito. En clientes. Año 2016
2016 MERCADO0OBJETIVO
Vegetariano0
Distrito Vegetariano de0Pollo 0Hawaiano Arabe Italiano Criollo
parrillero
Participacion0de0mercado 7.8% 7.4% 7.9% 7.9% 6.9% 7.6% 7.1%
Surco 9 8 14 13 4 9 5
La.Molina 5 5 8 8 2 5 3
San.Borja 6 5 9 8 2 6 3
Miraflores 57 48 89 80 23 56 33
San.Isidro 134 112 207 186 55 131 78
TOTALES 212 177 327 294 86 207 123
MERCADO.OBJETIVO.TOTAL 1,427

Al segundo año del proyecto, la participación de mercado se incrementa según la tabla

por tipo de Wrap. El cuadro muestra la cantidad de clientes por tipo de Wrap. Se
plantea un crecimiento moderado.

Cuadro 22: Mercado Objetivo por tipo por distrito. En clientes. Año 2017
2017 MERCADO0OBJETIVO
Vegetariano0
Distrito Vegetariano de0Pollo 0Hawaiano Arabe Italiano Criollo
parrillero
Participacion0de0mercado 9.0% 8.2% 9.4% 9.2% 7.2% 8.8% 7.6%
Surco 11 9 17 15 4 10 6
La/Molina 6 5 10 9 2 6 3
San/Borja 7 6 11 10 3 7 4
Miraflores 68 55 107 96 25 66 37
San/Isidro 160 128 250 224 59 154 86
TOTALES 252 203 396 353 93 244 136
MERCADO/OBJETIVO/TOTAL 1677

En el tercer año del proyecto, el incremento en participación la cantidad

de compradores de wraps.

CPEL! Página 5
Cuadro 23: Mercado Objetivo por tipo por distrito. En clientes. Año 2018
2018 MERCADO0OBJETIVO
Vegetariano0
Distrito Vegetariano de0Pollo 0Hawaiano Arabe Italiano Criollo
parrillero
Participacion0de0mercado 10.3% 9.1% 10.8% 10.6% 7.6% 9.9% 8.2%
Surco 13 10 20 18 4 12 6
La/Molina 8 6 12 11 3 7 4
San/Borja 8 6 13 11 3 8 4
Miraflores 80 62 127 113 27 77 41
San/Isidro 186 145 296 263 63 179 95
TOTALES 294 229 467 415 100 282 149
MERCADO/OBJETIVO/TOTAL 1938

Cuadro 24: Resumen de Mercado Objetivo por año y por sabor. En Unidades
Vegetariano,
Año Vegetariano de,Pollo ,Hawaiano Arabe Italiano Criollo Total,por,Año
parrillero
2015 173 153 262 238 80 172 110 1187
2016 212 177 327 294 86 207 123 1427
2017 252 203 396 353 93 244 136 1677
2018 294 229 467 415 100 282 149 1938
931 763 1452 1301 360 905 518

El mercado objetivo en unidades, establece el total por cada tipo de producto por cada
año del proyecto, así como el total de unidades por año.

5.1.5 Frecuencia de Compra

Con la cantidad de veces que se consume en un año se cruzan las respuestas con la
pregunta 20 (¿Cuántos wraps consumirían?). Se ponderan las respuestas para obtener
la cantidad que consumiría por cada opción, luego se pondera para obtener la cantidad
de wraps por día por cliente.
COMPRA X DÍA = WRAPS DÍA X % RESPUESTAS

Cuadro 25: Frecuencia de Compra de Perfil de Cliente (en cantidad)

Cantidad%diaria

Wrap%por%día % Wraps%x%día
1 30% 0.300
2 50% 0.992
3 13% 0.393
4 7% 0.292
Total 100.00% 1.98
Para establecer la frecuencia de compra se toman preguntas tanto del Perfil del Cliente
como de la Validación del Producto, se busca establecer la cantidad de veces que un
cliente compraría a la semana y la cantidad de wraps que compraría cada vez para
establecer la demanda anual.

CPEL! Página 6
Se consideran las respuestas a la pregunta 21 (¿Cuántas veces a la semana compraría
Wraps?, el 48% expresa que compraría wraps 2 veces por semana. Se multiplica por
52 semanas de un año y se obtiene la cantidad de veces que se compra en un año. Se
pondera el resultado por el porcentaje de respuestas de cada opción y se obtiene la
cantidad de veces que se compra.

VECES COMPRA AÑO = COMPRA SEM x 52 SEM x % RESPUESTAS

Cuadro 26: Frecuencia de Compra de Validación de Producto (en cantidad)

Frecuencia%de%consumo%semanal
Ponderado%
Veces%compra%sem % Veces%compra%año veces%Año

1 18% 52 9

2 30% 104 31

3 38% 156 59

4 14% 208 29

Total 100.00% 129

Para el grupo que consume un wrap por día, consumirían 9 wraps al año, los que
consumen 2 wraps al día consumirían 31 wraps al año. Para los que eligen 3 wraps al
día se consideran 59 wraps al año y para el 14% que consumirían 4 wraps por día,
consumirían 29 wraps en todo el año.
Tenemos la cantidad de wraps por día y la cantidad de día por año que se consumen
wraps. Esto nos lleva a la cantidad de wraps que consume cada persona.
WRAPS PERSONA AÑO = WRAPS DÍA x VECES AÑO

Wraps&por& Veces&por&
Frecuencia&
día x año&

1.98 129 255.00

127.50 Ajuste& 50%

Se establece un planteamiento moderado y se ajusta al total al 50%, dando 127.5 los

wraps que cada encuestado compraría en un año.
Cruzando los resultados con la validación del producto, y según la participación en
preferencias de cada tipo de wrap, se obtiene las cantidades estimadas de venta por
cada cliente

VENTA WRAPS POR TIPO POR PERSONA= WRAPS AL AÑO CLIENTE x %

PARTICIPACIÓN

CPEL! Página 7
Cuadro 28: Frecuencia de compra de Validación de Producto (en cantidad)

Wrap% Participación% Wraps%al%año

Wrap%Vegetariano 18.03% 23

Wrap%Vegetariano%a%la%Parrilla 12.30% 16 En el cuadro se presenta la

cantidad de wraps que
Wrap%Pollo 20.49% 26 consumiría un cliente por tipo
en un año. Esto debe dar los
Wrap%Hawaiano 19.47% 25 127 wraps por año por cliente,
que se vio en el cuadro
Wrap%Arabe 5.12% 7 anterior.

Wrap%Italiano 16.39% 21
5.1.6 Demanda
Wrap%Criollo 8.20% 10
Según la cantidad de veces
127 que un cliente compraría wraps
en un año, se puede obtener la
demanda por distrito y por año.
Para hallar la demanda anual multiplicamos el mercado objetivo por la frecuencia de
compra de la validación de nuestros 7 wraps por distrito y en los años del proyecto:
DEMANDA PRODUCTO AÑO = MDO. OBJ. X WRAPS AL AÑO X % CUOTA DIST.

Cuadro 29: Demanda de wrap vegetariano por año y por distrito (en unidades)
Vegetariano 2015 2016 2017 2018 Cuota
Surco 171 209 249 291 4.3%
La Molina 102 125 149 173 2.6%
San Borja 108 132 157 184 2.7%
Miraflores 1080 1321 1572 1835 27.1%
San Isidro 2520 3082 3669 4282 63.3%
Demanda 3981 4868 5796 6765 100.00%

Se determina la cantidad de wraps vegetarianos que se demandarían por los 4 años del
proyecto.

Cuadro 30: Demanda de veget parrillero por año y por distrito (en unidades)
Veget%Parrill 2015 2016 2017 2018 Cuota
Surco 103 119 137 155 4.3%
La Molina 61 71 82 92 2.6%
San Borja 65 75 86 98 2.7%
Miraflores 650 754 863 976 27.1%
San Isidro 1518 1760 2013 2277 63.3%
Demanda 2398 2781 3180 3597 100.00%

Se determina la cantidad de wraps vegetarianos parrilleros que se demandarían en total

para cada año.

CPEL! Página 8
 5.1.7 Estacionalidad

El análisis de la estacionalidad, parte de lo descubierto en el focus Group, las

entrevistas y las encuestas. Se determina que los periodos de mayor consumo de
comida saludable se dá en los meses de primavera y verano.

Cuadro 36: Estacionalidad por trimestres al año (en %)

TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4

25.6% 26.0% 25.9% 22.5%

Los datos establecen un periodo de mayor consumo hacia la época de invierno,

seguida por el verano.

Cuadro 37: Ajuste de estacionalidad para trimestres año 1 al 4 (en %)

AÑO TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4

1 15.5% 14.3% 37.0% 33.2%

2 25.6% 26.0% 25.9% 22.5%
3 25.6% 26.0% 25.9% 22.5%
4 25.6% 26.0% 25.9% 22.5%

Se#ajusta#el#año#1#por#etapa#de#lanzamiento,#se#afianza#hacia#fines#de#año.
La estacionalidad se presenta por semestres y más adelante veremos su efecto por
mes pues se determinan los meses de julio y diciembre como meses más bajos.

5.1.8 Programa de Ventas!

Establecemos los precios de cada producto según lo encontrado en las encuestas y en
el mercado competidor. Se incluyen las bebidas

Cuadro 38: Valor de venta de cada producto, incluye bebidas (en soles)

Partiendo de esta base y de la proyección de la demanda, se establece el estimado de

ventas por estacionalidad por año:

CPEL! Página 11
Cuadro 39: Ventas totales por año y por producto (en soles)
Ventas'(soles) 2,015 2,016 2,017 2,018
Vegetariano 33,652 41,152 48,992 57,185
Vegetariano4a4la4Parrilla 20,269 23,504 26,882 30,409
Pollo 69,378 86,721 104,857 123,813
Hawaiano 59,801 74,074 88,998 104,595
Arabe 5,301 5,728 6,172 6,634
Italiano 36,424 43,883 51,679 59,824
Criollo 9,721 10,833 11,992 13,202
Ventas'wraps'(soles) 234,547 285,895 339,573 395,662
Jugos4Kero4embotellados 25,758 31,353 37,203 43,315
Agua4embotellada 24,727 30,099 35,715 41,582
Te4embotellado 6,182 7,525 8,929 10,396
Ventas'bebidas'(soles) 56,667 68,977 81,846 95,292
Total'Ventas'sin'IGV'(soles) 291,214 354,872 421,419 490,955
IGV 52,418 63,877 75,855 88,372

Total'Ventas'con'IGV'(soles) 343,632 418,749 497,274 579,327

Se presentan las ventas totales por año.

En el año inicial se estiman ventas anuales de S/. 343,632. Para el año final del
proyecto (año 2018), se estiman ventas por casi S/.579,327.

CPEL! Página 12