El principio de “ganar-ganar” en las negociaciones

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducirla, con
el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

 La estrategia de "ganar-ganar" en la negociación es la que busca que ambas partes

ganen compartiendo el beneficio, lo que genera una negociación cooperativa, que
puede perdurar en el tiempo.
 Es lo contrario a la estrategia de "ganar-perder", puesto que en ésta, cada parte trata
de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente, lo que genera una
negociación competitiva.

En la estrategia de "ganar-ganar", se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente

benéfico, aun cuando esta forma de ver la interacción requiere de hacer una aportación,
para conseguir que la otra parte también lo haga. Esto lleva a la cooperación.

En este tipo de negociación, se defienden los intereses propios, pero también se tienen en
cuenta los del oponente. La forma de hacerlo es diseñar soluciones que convengan a
ambas partes. En el diseño, se invita a intervenir al otro, para unir el conocimiento, el
poder y el talento creativo.

No se percibe a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador con quien
se va a trabajar estrechamente, para encontrar una solución satisfactoria para todos. Es
de suponer que las partes forman un equipo en el que ambos desean lo mismo, aunque de
manera diferente.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza y de apertura para mayores

acuerdos y beneficios. Es como si dijeras “hagamos esta negociación con beneficios
compartidos, porque nos esperan mejores oportunidades a futuro”. Ambas partes asumen
que deben realizar concesiones y que no se pueden atrincherar en sus posturas.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado total, pero sí un acuerdo

satisfactorio muy aceptable. Ambas se sentirán satisfechas, lo que garantiza que cumplirán
su parte del acuerdo y se ampliará el área de colaboración.

Para concluir, se puede indicar que la estrategia "ganar-ganar” o la de “ganar-ganar o no

hay trato”, son fundamentales para planear logros, proyectos y cooperaciones con
beneficios mutuos y durante mucho tiempo.