Nuestro modelo de negociación

Conviene aceptar desde un principio que el concepto de “ganar-ganar” implica estar

dispuestos a ceder al menos una parte de nuestros recursos, en disputa para las partes, en
aras de satisfacer los intereses de ambas, ya que en caso contrario, estableceríamos un
parámetro de “ganador-perdedor” que tendría como consecuencia la insatisfacción y el
sentimiento de haber sido objeto de un abuso o decisión forzada, aunado al hecho de que se
rompe cualquier forma o intención de asociación a futuro.

No nos extrañe encontrar el término de “negociador-asesor” que tiene varios significados,

entre ellos, el de “ayuda asistida”. Nosotros, con la cultura de nuestra formación académica
y de valores, ayudamos a la contraparte a encontrar soluciones para sus problemas y para la
satisfacción de sus deseos, las cuales presentamos en forma de propuestas e intercambios.
En otras palabras, ayudamos a nuestros oponentes a su autorrealización, con el objeto de
que se satisfagan los intereses de ambos.

Elementos de nuestro modelo de negociación

1. Planeación estratégica del proceso previendo el escenario deseable después de la

negociación y a largo plazo.

2. Satisfacer los intereses de ambas partes, según la fórmula “ganar-ganar”.

3. Enriquecer el conocimiento y una visión de futuro.

4. Establecer prioridades y secuencias para la negociación.

5. Prepararnos emocionalmente.

6. Argumentar beneficios y manejar objeciones, en forma de un proceso de asesoría asistida

para la contraparte.

7. Ofrecer opciones creativas para la solución de problemas de la contraparte.

8. Crear un ambiente cooperativo y de comprensión.

9. Administrar el poder y el empleo del tiempo.