CASO DE ESTIMACIÓN DE DEMANDA

MUEBLES DE OFICINA

Un grupo de jóvenes empresarios requiere estimar la demanda de un plan de negocio sobre

fabricación y venta de muebles para oficina. En esta oportunidad desean estimar la demanda de
sus 3 modelos de sillas: Apolo, Ares y Dionisio. Inicialmente están planificando dirigirse, mediante
sus medios de publicidad, a 9,000 pequeñas y medianas empresas.

Las sillas pueden ser de aluminio o acero inoxidable, siendo los costos de producción relacionados,
los que se muestran en la siguiente tabla.

Material Costo
Aluminio $ 75.0
Acero inoxidable $ 95.0

Dado que la idea del negocio contempla reducir los costos de inventario al mínimo, los dueños
del proyecto han decidido concentrarse solo en sillas de aluminio o solo en sillas acero inoxidable
(uno de los dos), pero a la vez desean mantener una gran variedad de diseños y accesorios
(ruedas, resortes, elevador neumático etc.). Los costos de los accesorios para las sillas, según
el modelo, son los siguientes:

Modelo de silla Costo

Apolo $ 12.0
Ares $ 9.0
Dionisio $ 8.0

Como política se ha establecido que los tres modelos de sillas se venderán al mismo precio hasta
que se pueda contar con data suficiente para determinar la elasticidad precio de cada producto.
Los costos administrativos, de comercialización y ventas se estiman en 30% de los ingresos.

Junto con el grupo de jóvenes empresarios, se ha definido que el precio y el material son atributos
determinantes para la decisión de compra de su público objetivo; y, con una menor influencia, el
diseño, el tamaño de los muebles y la calidad de los accesorios.

En la encuesta que se realizó a los gerentes de 360 empresas, se incluyeron preguntas para
estimar la demanda. Estas preguntas, así como las respuestas a las mismas, se muestran en el
Anexo 1.

Además de estimar la demanda, se debe determinar el precio y el tipo de material a utilizar para
que la utilidad esperada del primer año del proyecto sea la mejor posible, teniendo en cuenta
que la capacidad de producción anual es de 6,000 sillas (en total de los tres modelos).

Por otro lado, se cuenta con un estudio realizado por una encuestadora importante del país, con
el que se investigó respecto de la satisfacción que tienen las empresas sobre el diseño, el tamaño
y los accesorios de las sillas de tres marcas reconocidas en el medio. En el Anexo 2 se muestra
la pregunta que se consideró y las respuestas obtenidas. Luego de analizar esta información, los
dueños del proyecto han decidido ofrecer un producto que alcance la mayor satisfacción en cada
una de estas tres características.

NOTA: Considerar la demanda como una variable probabilística que se distribuye normalmente,
y asumir un nivel de confianza del 95%.
 ANEXO 1

ENCUESTA: Preguntas

1. Si deseas comprar un mueble para oficina, ¿de qué material lo comprarías?

a) Aluminio
b) Acero inoxidable

2. En una escala de 1 (nada importante) a 5 (muy importante), ¿cuál es la importancia de las

siguientes características?

a) Diseño
b) Tamaño
c) Calidad de accesorios

3. ¿Cuál es el modelo de silla de su preferencia?

a) Apolo
b) Ares
c) Dionisio

4. ¿Cuál es el precio que usted estaría dispuesto a pagar por la silla de su preferencia?

a) Menos de 100 dólares

b) Entre 100 y 120 dólares
c) Entre 120 y 140 dólares
d) Entre 140 y 160 dólares
e) Entre 160 y 180 dólares
f) Más de 180 dólares

5. ¿Con qué frecuencia renueva sus sillas?

a) Cada 6 meses
b) Una vez al año
c) Cada dos años o más

6. En promedio ¿cuántas sillas renueva cada vez?

a) 10 sillas o menos
b) Entre 11 y 20 sillas
c) Entre 21 y 30 sillas
d) Más de 30 sillas

7. Si te ofrecen un mueble de tu preferencia, ¿lo comprarías?

a) Si
b) Quizás
c) No
 ENCUESTA: RESPUESTAS

N° P1 P2a P2b P2c P3 P4 P5 P6 P7

1 A 5 3 2 A D C B B
2 A 5 3 1 B E C B A
3 B 4 4 2 C E C B A
4 A 5 3 3 B E C B C
5 A 5 3 3 C D C A C
6 B 5 5 3 A D C B B
7 B 5 4 3 A C C C B
8 A 5 5 2 C D C A B
9 A 5 5 2 C D A D A
10 A 5 2 1 C E C A B
11 A 5 2 3 A D C B A
12 A 5 4 4 C A B C B
13 A 5 1 2 B E A A B
14 A 4 5 1 A D B B A
15 B 5 3 1 C D B B A
16 B 4 2 1 A E C A B
17 B 4 4 2 A C C A A
18 A 4 3 2 C E B A B
19 A 5 4 1 C B C D B
20 B 5 5 3 A C B B B
21 B 5 3 3 A B A A B
22 A 5 3 2 A E B A B
23 B 4 5 1 C D B A B
24 B 4 5 5 A C B A C
25 A 5 3 2 C E C A B
26 B 5 3 1 B D C B B
27 B 1 2 1 A D C B B
28 A 5 5 3 C F B C B
29 B 5 1 2 A A A B A
30 B 5 3 2 A C A A B
31 B 5 3 2 A D B B B
32 B 4 5 1 A B C A B
33 A 4 5 3 A B C A B
34 B 4 5 3 A A A A B
35 B 3 3 3 A C C A B
36 A 5 5 2 A F C B B
37 B 5 4 3 B D C B C
38 B 5 5 2 C F B A B
39 A 5 2 1 A D B A B
40 A 3 4 3 B D C A B
41 B 5 4 2 B A C A B
42 A 5 4 1 A C B B B
43 B 5 5 1 C D B B A
44 A 5 3 3 A B C C A
45 B 5 5 2 C D B C B
46 A 5 3 3 A E B B B
47 B 5 5 1 A D C A B
48 B 5 5 2 A C A B A
49 B 4 4 2 C D B A A
50 B 5 4 2 B D C D B
51 B 5 3 2 A C B D B
52 B 5 5 1 A E A B B
53 A 4 4 1 C D B C C
54 B 5 3 3 A C B A C
55 A 5 2 2 C C C A B
56 B 5 2 3 A B C A B
57 A 5 4 1 A C A B B
58 A 5 5 1 A D C D C
59 B 5 3 3 B D A B B
60 B 5 5 1 B E B A B
61 A 5 5 1 A B C A B
62 A 5 2 2 C D C C A
63 B 5 4 1 A D B B B
64 B 5 4 3 A C A A B
65 B 5 4 3 C E C A B
66 B 5 2 3 C E C A B
67 B 5 5 2 B E B B B
68 A 5 4 1 A B C B B
69 B 5 4 3 A E B A B
70 B 5 2 1 A D A B B
71 B 5 5 3 A F A B A
72 B 3 5 2 A B B B B
73 B 5 3 4 B B B A B
74 A 5 5 2 B B B A A
75 B 5 5 3 A B A A B
76 A 4 4 2 A B C B A
77 A 5 5 1 A C C B A
78 B 5 3 2 A D B B B
79 A 5 4 3 C D A B C
80 A 5 3 1 B E C A B
81 A 5 5 2 A B A B C
82 B 3 5 2 A B B C B
83 A 5 3 1 A E C C B
84 B 5 5 1 A C B A B
85 A 2 1 2 A C B B A
86 B 5 3 4 C C C A B
87 A 5 4 1 C D B A C
88 B 5 4 1 B E B A B
89 B 5 5 4 A E A A B
90 A 4 3 1 C D C A B
91 A 5 4 2 B D C B B
92 B 5 3 1 C D C B B
93 B 5 1 3 A C C B A
94 A 5 4 2 A D B A A
95 A 5 3 3 B B C A A
96 A 5 3 3 C E B B B
97 B 4 4 2 C C C D B
98 B 5 4 2 A E B B A
99 A 5 5 2 C D A B B
100 A 5 2 1 A F B B A
101 A 5 3 3 C D B A A
102 A 5 5 2 A B C A B
103 B 5 2 2 C D B A B
104 A 4 5 3 B D C A B
105 B 4 5 5 A D A C B
106 A 5 4 1 A A C B B
107 A 4 4 2 A D C C B
108 B 3 3 1 A D B B B
109 A 5 3 1 C B A B B
110 A 5 5 1 B E C A B
111 B 5 3 3 A B A A B
112 A 5 3 3 B E B A B
113 B 5 3 2 A E B C A
114 A 4 4 2 C D C B B
115 B 5 3 1 B E A B B
116 A 4 4 4 C D B C B
117 B 4 3 2 A D A A B
118 B 4 2 4 A D B B B
119 A 5 2 2 A D B A B
120 B 4 2 3 C E B B B
121 B 5 2 2 A D C B B
122 A 3 5 1 A D B A B
123 B 5 5 1 C B C B B
124 B 4 3 3 A D B B B
125 A 5 2 1 A C C B B
126 A 5 3 3 C D A A A
127 B 4 3 1 C D C A B
128 A 5 5 3 A C A B B
129 A 5 3 3 B B B A B
130 B 4 3 2 A E B A C
131 B 5 5 4 A B B B B
132 B 5 3 1 A C A B C
133 B 5 3 2 A C C C B
134 B 5 3 2 A C B C B
135 A 5 5 2 A E B A B
136 B 5 2 1 A C B B B
137 B 5 3 3 A D A B B
138 B 2 2 1 A D C A A
139 B 4 2 3 C A C B A
140 B 5 3 3 B C B B B
141 A 5 3 3 C E B A B
142 B 5 4 2 B A B A B
143 A 5 3 3 C D B A C
144 B 4 3 2 A A B B B
145 A 5 3 2 A A B B B
146 A 5 4 1 B B B A B
147 B 5 3 2 C C C A B
148 B 3 5 1 A E C A A
149 A 5 3 1 A D C B A
150 B 5 5 3 B C C B A
151 A 5 3 2 B D C A C
152 B 4 4 2 B A C A B
153 B 5 4 1 C D C B C
154 A 5 2 3 A F C A B
155 B 5 3 3 A D B B A
156 B 5 1 2 A C C B A
157 A 5 4 3 A C C A B
158 A 5 4 1 B D A A B
159 A 2 2 1 C C B B C
160 B 5 1 2 C D B A B
161 B 2 5 1 B D B B B
162 B 5 1 2 A E A A C
163 B 5 3 2 A C B B B
164 B 2 3 1 A D B A A
165 B 5 3 2 B B B C B
166 B 5 5 3 A D A C A
167 B 5 2 1 A D B B A
168 A 5 2 3 B B C B B
169 A 5 3 1 A D C B B
170 A 4 4 3 A E A C B
171 A 5 3 2 A D C B B
172 B 3 5 4 A A B B B
173 A 5 3 2 B A C B C
174 A 5 3 3 C D B A B
175 B 4 5 3 B D C D C
176 B 5 5 2 A D B B A
177 A 5 5 2 A C C B B
178 A 5 2 3 A A C A B
179 A 4 2 3 A E C A C
180 B 5 4 1 A D B B A
181 B 5 3 2 B C B A B
182 A 5 4 1 A C C A B
183 B 4 4 3 A C B A A
184 A 5 5 3 C D C B C
185 B 3 3 5 C D C A B
186 A 5 5 1 C B B B C
187 A 5 5 3 C E C B B
188 B 3 3 3 C E B A B
189 B 5 4 1 A C B A A
190 A 3 3 3 B C C C B
191 B 5 5 1 C C B B A
192 B 5 3 2 B D C D B
193 B 5 3 2 A C C C B
194 B 5 2 2 A B B A B
195 B 4 3 2 B D B A A
196 B 3 4 2 B C B B B
197 B 5 3 3 A D A B B
198 B 4 3 3 A D B A B
199 A 1 5 2 B E C B B
200 B 5 2 2 A D B A A
201 A 3 4 1 A D B C C
202 A 5 3 2 C E B B B
203 B 5 4 2 A C B A B
204 B 5 3 1 C A B B B
205 A 5 1 3 C D C A B
206 A 5 2 1 A A C A C
207 A 5 3 1 A C C A B
208 B 5 3 1 C D C A B
209 A 5 5 3 A B C B B
210 A 4 2 3 A A C B C
211 A 5 3 3 A D C A A
212 A 5 3 3 A C C A B
213 A 5 5 4 C C C A B
214 A 5 5 1 A A A C B
215 B 5 2 2 A F B B B
216 B 5 4 1 C B C A A
217 A 5 5 1 C D B B B
218 B 5 5 5 C C A A B
219 B 5 3 1 A E C A A
220 A 4 3 3 A A C B C
221 A 5 2 1 A D A A B
222 B 5 5 2 B B C C B
223 A 3 3 3 B E B B B
224 A 5 3 3 A C C A B
225 A 4 4 3 A C C D C
226 B 5 3 3 C E C B B
227 B 5 3 2 A B C B B
228 A 5 3 3 A D B C B
229 B 4 3 2 B B B C B
230 B 5 5 1 A A C B A
231 A 5 3 2 C D C A B
232 A 5 4 3 B C C A B
233 A 4 3 3 B D B B A
234 A 5 4 3 B B B B B
235 A 5 5 4 A B C A A
236 A 2 5 4 B B B A C
237 B 5 5 2 C D B A B
238 A 5 5 1 B D A B B
239 B 5 3 3 A C C A B
240 B 5 4 2 C C C B A
241 B 5 3 1 B B A B B
242 B 5 5 3 A E B A A
243 B 4 4 1 A D C B B
244 A 5 3 3 A C C A B
245 B 5 5 4 C A A B B
246 B 4 5 5 C C C B B
247 B 5 4 3 B C A A B
248 A 4 1 1 A E C A B
249 B 5 4 3 B D B C A
250 B 5 4 5 C A B B B
251 B 5 5 2 C E B B A
252 B 2 3 3 A E C B B
253 B 5 2 2 C C C C B
254 A 5 3 1 C A C B B
255 B 5 3 1 A C C B C
256 A 5 5 1 A E B C C
257 A 5 3 2 A B B A B
258 A 2 3 2 A E C A C
259 A 4 3 2 A D C A B
260 A 3 4 3 A E B A B
261 B 5 3 2 A E A B A
262 B 5 3 4 B F C A B
263 B 5 2 3 A D B A B
264 B 5 4 3 A C C B B
265 A 5 4 3 A C C C C
266 B 5 3 1 C D C B B
267 B 5 3 3 C C C B A
268 B 5 5 2 A C B B B
269 A 5 3 1 A D C A A
270 B 5 3 2 C A C B B
271 B 5 2 3 C D C B B
272 B 5 3 1 A C C B B
273 B 4 5 2 A D B C B
274 B 5 3 2 C E C B C
275 A 5 3 2 A C A A A
276 B 2 3 3 C C B C C
277 A 4 3 1 C D C B B
278 A 5 1 3 A E B B A
279 B 5 3 1 A A C A B
280 B 5 3 2 B B A A C
281 A 5 3 5 A C B B B
282 B 5 5 1 A C B A B
283 B 5 3 2 A C A C B
284 B 3 5 2 C D C B A
285 B 5 2 2 A C C A A
286 A 5 3 2 A C C C B
287 B 5 4 2 A C C B C
288 A 5 5 1 A B A A B
289 A 5 5 3 A E A A B
290 B 3 3 3 A B C C B
291 B 5 3 2 B F B B B
292 A 5 3 1 A A A B B
293 B 5 5 2 C C C C B
294 B 4 5 1 A C B A B
295 B 5 5 1 A C B A B
296 B 5 3 2 A B C B C
297 B 4 4 2 B C B A B
298 A 4 3 1 A C C B B
299 B 5 5 3 C C B B B
300 B 5 4 1 A C B A B
301 B 5 4 1 A C B B A
302 A 5 3 2 C C B B B
303 B 5 3 2 C E C B B
304 B 5 3 3 C D A A B
305 B 5 4 1 C F C A B
306 A 5 3 1 C A B B B
307 A 5 5 3 A C B A C
308 B 5 3 2 A B A A B
309 B 5 5 1 A B A B B
310 A 5 2 1 A A C B A
311 B 5 3 1 C D B B B
312 B 4 3 3 B E C A A
313 B 5 3 2 B E C B B
314 B 5 4 2 C C A A C
315 A 2 3 4 A D B B A
316 A 2 3 3 A E B C A
317 A 5 5 1 C C B A C
318 B 5 3 1 C E C B B
319 B 5 3 1 A D C D B
320 B 5 1 1 A E B A B
321 A 5 4 1 A D C A B
322 B 5 4 1 B D B A A
323 B 5 5 2 B C B A B
324 B 4 3 2 C D B B B
325 A 4 3 3 A D B A B
326 A 5 5 3 C A C A B
327 B 5 4 3 C A A B B
328 B 3 4 2 A C B B B
329 A 5 3 2 B D C A B
330 B 5 5 3 A D C C C
331 A 5 2 2 C A B B B
332 A 5 4 3 C D A D B
333 A 5 3 3 C C B A B
334 B 5 4 2 B D B B A
335 A 5 3 1 A B C C A
336 B 5 3 1 C E A C A
337 A 5 1 3 A E A A A
338 B 5 5 1 C C C A C
339 B 5 3 1 A A B B B
340 B 5 3 3 A C B B C
341 A 5 3 4 C A C A A
342 A 5 4 2 B E B A B
343 B 3 5 3 B D C B A
344 A 5 5 1 A B B A B
345 A 5 3 1 C C B A B
346 B 5 5 1 A C B A B
347 A 5 3 3 C B A A B
348 A 5 5 2 A C C A B
349 A 4 4 3 A C C B B
350 B 5 2 1 C B B A A
351 A 5 3 1 A F A A B
352 B 5 2 2 C E B B A
353 B 3 3 3 A C B A B
354 A 4 5 1 C B B B B
355 B 5 3 1 C E B B A
356 A 5 3 3 C D B B C
357 B 5 3 3 C D C D B
358 B 4 3 1 C A B B C
359 B 5 3 3 A D A B B
360 B 2 3 2 C B B A B
 ANEXO 2

ESTUDIO DE MERCADO

En un estudio realizado por una encuestadora importante del país, se investigó respecto de la
satisfacción que tienen las empresas sobre el diseño, el tamaño y los accesorios de las sillas de
tres marcas reconocidas en el medio. A continuación, se muestra la pregunta que se consideró y
en la tabla las respuestas obtenidas.

Pregunta:
¿Qué tan satisfecho se encuentra usted con las siguientes características de las sillas de
las respectivas marcas mencionadas? Evalúe del 1 al 10, siendo 1 nada satisfecho y 10
muy satisfecho.

a) Diseño
b) Tamaño
c) Calidad de accesorios

NOTA: El número de empresas encuestadas fue de 350 para la marca A, 200 para la marca B y
250 para la marca C.

Respuestas:
MARCA A MARCA B MARCA C
N° a b c N° a b c N° a b c

1 4 8 2 1 4 10 7 1 7 8 5
2 10 8 5 2 6 9 5 2 10 10 3
3 10 10 2 3 5 10 5 3 8 10 4
4 7 10 4 4 10 10 4 4 10 10 8
5 4 9 4 5 8 10 5 5 10 10 4
6 10 10 3 6 3 9 7 6 6 7 8
7 10 10 4 7 10 9 4 7 10 10 5
8 7 10 7 8 10 10 8 8 10 8 3
9 10 8 1 9 4 10 3 9 10 10 8
10 10 9 4 10 10 9 5 10 10 10 5
11 10 10 9 11 6 10 4 11 10 10 5
12 10 10 8 12 5 10 6 12 9 8 2
13 4 8 2 13 8 10 3 13 10 10 4
14 10 10 8 14 5 10 5 14 10 10 6
15 5 8 1 15 8 10 3 15 10 10 3
16 4 10 2 16 4 9 2 16 4 10 3
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