Universidad Tecnológica de Ciudad Juárez

Licenciatura en Contaduría

15 ESTRATEGIAS NEGOCIACION
NEG.EMP, DEAR,POT, AT,CP

Alumna: Perla Rocio Cardenas Salas

Matrícula: 21220243
Grupo: CW22
Maestro: RICARDO RAMIREZ CASTILLO
Cd. Juárez, Chihuahua a 25 junio de 2022
15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN.

Agente de autoridad limitada

Se usa: Para ganar tiempo y no comprometerse, para consultarlo con los superiores
autorizados en dar mayores concesiones.
Se deben considerar los límites mínimos de autoridad para que si son rebasados
puedan ser de forma favorable, dar un plazo en caso de ser necesario, antes de llegar
a un acuerdo.
Exigir negociar sólo con quien tenga autoridad suficiente y se puede utilizar la frase
“Necesito consultarlo con mi jefe”, si es necesario.

La migaja

Consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando, asegurarse de

la calidad.

El perrito

Se trata de conseguir concesiones gradualmente de modo subrepticio, poco apoco. Ir

ganando al cliente.

Actuar y aceptar consecuencias

Dar un buen espectáculo demostrando de forma visible su compromiso emocional

con su postura. Esto incrementa la credibilidad y podría dar al oponente una
justificación para aceptar sus términos.

La salida oportuna

Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para

reconsiderar algunos aspectos de la negociación.
Permite valorar y reconsiderar nuestros argumentos.
Regresar cuando las cosas estén mejorando y traten de renegociar entonces.
El periodo puede ser largo (decir que saldrá de la ciudad) o corto (vaya al sanitario a
pensar).

Chico bueno- chico malo.

La autoridad superior también le permite evitar la confrontación y al mismo tiempo

aumentar la presión. Usted quiere firmar el contrato, pero la autoridad superior dice
que no. Usted es el chico bueno haciendo lo mejor que puede. que inclusive lucha por
los intereses de la otra parte. Pero el chico malo simplemente todavía no se convence.
El chico malo no necesariamente tiene que ser una autoridad superior, también puede
ser su socio 0 un colega de un nivel de autoridad similar al suyo. El chico malo
empieza la negociación, se pone excesivamente duro, y después usted, el chico
bueno.

Alta o baja autoridad

Usted negocie lo más que pueda, y después mantenga el acuerdo en suspenso hasta
obtener la autorización de una instancia superior. Esa instancia superior puede o no
existir y usualmente se la designa con un término vago como el "directorio" o el
"departamento legal".

La siguiente reunión, usted vuelve a la mesa de negociaciones con la triste noticia de

que esa autoridad superior insiste en más concesiones. Esta táctica pone presión en
la otra parte sin que usted tenga que confrontarla. La razón: convencer a usted no es
suficiente. La oferta tiene que ser tan buena. Que usted pueda convencer a la
autoridad superior.
Participación activa.

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un
trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

Entender, sentir, encontrarse.

En una negociación, puede suceder que usted esté tan ocupado pensando en lo
próximo que va a decir, en cómo va a responder a ese último punto o en la manera
de expresar su próxima argumentación, que se le olvide escuchar lo que la otra parte
está diciendo ahora. O usted puede estar escuchando con mayor atención a sus
electores que a la otra parte.