Asignación 2

Caso análisis de liderazgo eficaz

Mariano Santander, el joven dueño de la empresa de capacitación y de promoción de curso. Él

está “satisfecho” con el negocio en forma general, ya que las ventas se están dando bien, y ha ido
creciendo poco a poco. Sin embargo, desde hace 3 años, ha notado ciertas anomalías en los
departamentos de atención a clientes y ventas, y hasta desconfía un poco de la gente.

En atención a clientes hay 4 señoritas que tienen entre 18-25 años, todas solteras, a cargo de una
coordinadora que antes había sido de atención a clientes.

El grupo de vendedores, que ganan sueldo base y comisión, está integrado por 18 colaboradores,
también apoyados por un coordinador, que es un ex vendedor con mucha antigüedad en la
empresa.

Mariano en los últimos años ha tratado de tener a un Gerente de Ventas que supervise y dirija el
área comercial completa, pero no ha podido, todo aquel que entra al poco tiempo sale. Y la verdad
es que como él viaja mucho y casi no está al pendiente del negocio, el departamento comercial
(atención a clientes y ventas), es una guarida de gentes que hacen de las suyas, entregando los
pedidos conforme les conviene, otorgando créditos a los que quieren, cobrando y jineteando el
dinero según lo necesitan, etc.

La mano derecha del dueño, es una contadora, que prefiere no intervenir mucho, y hacer solo su
trabajo, y salvo cuando ve alguna cosa “muy rara”, lo ve con el coordinador de ventas.

Resulta que Mariano lo contrata a usted para ser el nuevo líder coordinador de Ventas, para dar
soluciones y dirigir éste importante pero problemático departamento.

Menciones las 5 acciones que emprendería como nuevo coordinador de ventas: