Negocios Electrnicos

Maestro en Seg. Inf. Pablo Ramn Mercado Hernndez

Temas y Subtemas
2. El ambiente de negocios electrnicos 2.1 Taxonoma de la negociacin 2.2 Comportamiento de negociacin

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2009

2. El ambiente de negocios electrnicos

Estrictamente hablando el comercio electrnico tiene un gran alcance y puede ser dividido en diferentes categoras. El ms popular es el Comercio a travs de Internet, el cual se refiere a las transacciones de negocio a travs de internet, llevadas a cabo a travs de un sistema Web, por lo que a veces se le llama Negocios electrnicos basados en Web (Web-based e-business). Otra categorizacin ms amplia es la de Negocios electrnicos (e-business), la cual envuelve el empleo de tecnologas de la informacin en todos los aspectos del negocio (compra, venta, distribucin, administracin).

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2. El ambiente de negocios electrnicos

Aspectos clave en Comercio electrnico D ata networks Redes de datos I G I T A ntense competition lobalization nformation age echnologies utomation Competencia intensa Globalizacin Era de la Informacin Tecnologas Automatizacin

ow cost high quality products/services

Bajo costo alta calidad en productos y servicios

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2. El ambiente de negocios electrnicos

Mitos acerca del desarrollo de comercio electrnico y su implementacin:

1. E-commerce es el desarrollo de pginas web

2. La implemetacin exitosa de un sistema e-commerce se relaciona con los aspectos de programacin web. 3. Un proyecto de e-commerce consiste slo en traducir el modelo tradicional de negocio en un modelo de negocio electrnico.

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2. El ambiente de negocios electrnicos (cambios asociados al e-commerce)

Comercio tradicional
Lugar de venta

Comercio electrnico

Observaciones

Lugar de venta real y El lugar de venta se extiende del mbito real virtual con lmites al virtual ilimitado

Precios fijos

Dinmicos, personalizados, precios por grupo

Productos personalizados Catlogo digital dinmico y flexible

Existen muchos modelos para fijacin de precios orientados a la competencia o al cliente

La personalizacin en el e-commerce se ha vuelto normal, ya que los productos son fabricados o ensamblados a capricho Con catlogos digitales se puede hacer de manera fcil una actualizacin y enlazarla al proceso de rdenes y pedidos.

Productos estndar Catlogo fsico fijo e inflexible Mercado uno a muchos

Mercado Los consumidores pueden recibir mensajes multifuncional uno a personalizados acorde a sus perfiles y uno, uno a muchos, conductas de compra muchos a muchos
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2. El ambiente de negocios electrnicos (cambios asociados al e-commerce)

Comercio tradicional
Manejado en base a la oferta

Comercio electrnico
Manejado en base a la demanda

Observaciones
Los compradores intervienen en la cadena de suministros, orientando en lnea al fabricante (ofertante) en qu productos requiere (demanda) Los mismos bienes pueden ser comprados de manera digital: un manual, un programa, una enciclopedia, etc. Al reunir todos los elementos en Internet, se crean organizaciones basadas en red, ms productivas y efectivas Tendencia a especializarse en cada seccin de su mercado

Bienes fsicos

Bienes fsicos y digitales Organizacin en red

Organizacin jerrquica Tendencia a expandirse de manera horizontal

Tendencia a expandirse de manera vertical

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2. El ambiente de negocios electrnicos 2.1 Taxonoma de la negociacin 2.2 Comportamiento de negociacin

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2.1 Taxonoma de la negociacin

Negocio (Organizacin)
Negocio (Organizacin) Consumidor (Individual) B2B C2B

Consumidor (Individual)
B2C C2C

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2.1 Taxonoma de la negociacin

B2C El vendedor es una organizacin y el comprador es un consumidor. Orientado al negocio. Emula la situacin de minoristas fsicos: paradoja del carrito de supermercado, del demostrador ofreciendo lo ms recomendado, ventas planas. Los productos que se ofertan en Internet por esta modalidad son bienes terminados requeridos por el consumidor. Los bienes estn terminados, los precios normalmente son fijos y el consumidor nicamente selecciona aquellos que si cumplen con sus necesidades. Ejemplo (libros, cmaras, video juegos, telfonos, etc.)
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2.1 Taxonoma de la negociacin

B2C

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2.1 Taxonoma de la negociacin

C2C Se refiere a situaciones donde el vendedor y el comprador son consumidores. Orientado al consumidor. Los productos que se ofertan pueden ser nuevos o usados, completamente terminados o en piezas, refacciones, etc. Tienden a crear el concepto de comunidad virtual. Normalmente un tercero que es el hosting del mercado, funge como intermediario para dar validez a la transaccin: llevando control de los socios y de los pagos. Emula la paradoja del bazar, del caf, de la venta de garage.
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2.1 Taxonoma de la negociacin

C2C

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2.1 Taxonoma de la negociacin

C2B Nueva forma en donde el consumidor especifica los requerimientos al negocio. Orientado al consumidor. El negocio provee de productos que cumplan con esos requerimientos. Los requerimientos pueden ser tan simples como un precio aceptable o envolver personalizaciones tan considerables de productos estndares o incluso la creacin de nuevos, en donde a veces el precio no importa. Se aplica la paradoja del traje a la medida.

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2.1 Taxonoma de la negociacin

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2.1 Taxonoma de la negociacin

B2B Tanto el comprador como el vendedor son negocios. Son formas de negociacin orientados a la administracin de la cadena de suministro. Emplea la paradoja del departamento de compras de una corporacin. Normalmente no estn en lnea con el consumidor. Son sistemas que permiten a un negocio en particular, proveerse de suministros para hacer frente a otros esquemas como el B2C. Emplean tecnologas de EDI. Integra los sistemas de la empresa con los del B2B.

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Temas y Subtemas
2. El ambiente de negocios electrnicos 2.1 Taxonoma de la negociacin 2.2 Comportamiento de negociacin

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2.2 Comportamiento de negociacin

Cambios de comportamiento introducidos en la vida diaria producto del comercio electrnico:

Nuevas formas de seleccionar el producto a comprar. Evolucin del comercio como un servicio. Innovadoras formas de hacer publicidad. Evolucin en la administracin de la cadena de suministro. Importancia de la seguridad y confianza Nuevas formas de establecer precios Nuevas formas de establecer comunicacin Hacia el marketing relacional

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2.2 Comportamiento de negociacin

Nuevas formas de seleccionar el producto a comprar
En el comercio tradicional se deba visitar varias tiendas, esto a veces inhiba el comprar el mejor producto al mejor precio, por la dificultad para acudir a distintos negocios. El concepto de e-commerce revoluciona el concepto de satisfaccin del cliente, al poder de manera privada, sin presiones, con el mnimo de tiempo seleccionar un producto. Existen sitios que ofrecen comparaciones con productos de la competencia. Por otro lado la posibilidad de contar con el artculo de manera casi instantnea vuelve impaciente al cliente.

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2.2 Comportamiento de negociacin

Evolucin del comercio como un servicio Los anuncios clasificados han sido siempre el canal ms popular para vender artculos usados. El cambio radica en que el comprador ya no debe estar a atento al sitio donde pretende encontrar su artculo, pues el e-commerce permite enviarle avisos a su cuenta de correo cuando se aparezca la oferta que espera. El e-commerce evoluciona aportando la capacidad de poder comparar y contactar de manera simultnea con los compradores para pactar precios y decidir a quien comprar o a quien vender.

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2.2 Comportamiento de negociacin

Innovadoras formas de hacer publicidad La fuerza de las ventas sigue siendo la publicidad. El e-commerce permite a un bajo costo el realizar la personalizacin de las campaas basados en las preferencias de usuarios. Esta estrategia es tpica el intercambio de proporcionar un servicio de correo o inscripcin a algn foro a cambio de recopilar preferencias y aceptar la recepcin de actualizaciones de ofertas. El empleo de XML se est generalizando permitiendo que un mismo sitio web, publique distintos anuncios publicitarios atendiendo a la persona que se est conectando.
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2.2 Comportamiento de negociacin

Evolucin en la administracin de la cadena de suministro Ya no es necesario tener una bodega con todos los suministros para estar a la orden en caso requerido. Estos sistemas permiten a cada uno de los eslabones de la cadena de suministro, el hacer estimaciones del tiempo de entrega, de cunto pueden pedir a los proveedores y cunto pueden ofrecer a los clientes, mediante complicadas relaciones de bases de datos, inventarios, transporte, personal, etc.

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2.2 Comportamiento de negociacin

Importancia de la seguridad y confianza Debido a que la comunicacin entre compradores y vendedores se desarrolla en la distancia, la marca juega un papel importante, debido a que muchos compran no necesariamente el producto ms econmico sino aquel que tiene la firma que ms conocen y que ms presencia tiene en los medios. Para generar confianza se recomienda: Albergar una comunidad virtual Tener vnculos desde otros sitios. Proporcionar informacin imparcial de los productos. Realizar marketing no intrusivo. Utilizar marcas bien conocidas en entornos fsicos.
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2.2 Comportamiento de negociacin

Nuevas formas de establecer Precios Los precios online se ajustan con mayor precisin y frecuencia, adaptndose con menor costo a la demanda y proveedores. Los mtodos ms utilizados son: Precio fijo (directo, indirecto). Precio variable (subasta)

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2.2 Comportamiento de negociacin

Nuevas formas de establecer Comunicacin Permite la combinacin de herramientas que se usan para informar, persuadir y recordar productos, creando una buena imagen entre los consumidores. Las formas de realizarla son: Venta personal Publicidad Promocin de ventas Relaciones pblicas Patrocinio Marketing directo

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2.2 Comportamiento de negociacin

Hacia el marketing relacional En la actualidad no se considera suficiente el intercambio aislado, sino el de una relacin estable y duradera con el cliente. Por ello se profesionaliza la bsqueda de necesidades del cliente, conociendo a fondo sus motivaciones y preferencia, fomentando su lealtad hacia los productos de una compaa. Por ello surge el concepto de CRM (Customer Relationship Management), en los cuales se permite registrar y gestionar todos los datos derivados de la interaccin con un cliente, con independencia del canal de obtencin. El CRM es todo un proceso.
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2.2 Comportamiento de negociacin

El proceso de CRM 1.- Creacin de una base de datos con informacin de consumidores, obtenida por diversas fuentes: vendedores, proveedores, soporte tcnico, etc. A travs de tcnicas de datawarehouse y de data mining, se obtendrn patrones de comportamiento y afinidades. 2.- Seleccin del pblico objetivo, en base a los consumidores considerados ms rentables y desarrollando programas de relacin con ellos (servicio de atencin al cliente, programas de lealtad, personalizacin y comunidad). 3.- Establecimiento de instrumentos de medicin y control de beneficios, consumidores conseguidos, lealtad, etc. El anlisis de la informacin obtenida permitir entender, anticipar y satisfacer las necesidades del cliente.
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2.2 Comportamiento de negociacin

Soluciones CRM WWW.EPICOR.COM WWW.IBM.COM WWW.ORACLE.COM WWW.VTIGER.COM WWW.COMPIERE.COM WWW.OPENBRAVO.COM WWW.SUGARCRM.COM/CRM

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