Comunicación y técnicas de venta

02.03. Comunicación y técnicas de venta:

TÁCTICAS DE VENTAS: Los consumidores están cada día más informados y los canales de
comunicación, marketing y venta se multiplican continuamente; lo cual ha hecho que en las
últimas dos décadas las ventas B2B y B2C hayan cambiado significativamente.

Según una de las últimas encuestas de la consultora Gartner, el foco de los líderes de ventas en el
2020 se centrará en mejorar el desempeño de sus gerentes de ventas y en optimizar la fase de
prospección y las primeras etapas de su embudo de ventas.

¿Qué es una técnica o método de ventas?: De forma frecuente, los términos “proceso de venta” y
“método de venta” se usan erróneamente como sinónimos. Un proceso de venta cubre cada uno
de los pasos que llevan a un prospecto a convertirse en un cliente, mientras que un método de
venta es el conjunto de técnicas o acciones, sistemáticas y ordenadas, que permiten llevar a cabo
ese proceso siguiendo un conjunto de principios generales.

“Las metodologías de ventas son como artículos en tu armario. Debes elegir la adecuada para la
ocasión correcta y debes sentirte cómodo combinando diferentes metodologías para satisfacer las
necesidades de tu comprador”.

Ahora bien, para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de
que están siendo adoptados correctamente por toda la organización. Para ello, puedes crear guías
de apoyo, reforzar los entrenamientos, y programar reuniones con tu equipo de ventas y sesiones
de role play para monitorear la implementación de tu método de ventas.

Método de venta consultiva: El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en
una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y
profunda, así como conocer sus puntos de dolor. La finalidad de este método es suplir las
necesidades reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio,
es decir, ofrecer soluciones y no productos.

Una venta consultiva consta de 4 etapas o fases principales:

● Indagación: procurar tener el máximo conocimiento posible del prospecto antes de

reunirse con él.
● Preguntas: preguntas abiertas y preguntas directas para entender mejor los puntos de
dolor y necesidades del cliente.
● Escucha y análisis: escucha activa centrada en entender en profundidad las demandas del
cliente y las posibles soluciones adicionales que podemos ofrecerle (oportunidades de
negocio implícitas).
● Presentación de solución y demostración: elaboración de una solución personalizada
basada en el valor real que tiene para el cliente y demostración de sus beneficios.

Método de venta científica: La venta científica o con base científica (del inglés Science-based
selling) recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la
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economía conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta. No obstante, el principio
de todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora
de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional
duradero.

En los últimos años la venta científica ha ido ganando cada vez más auge, en parte, asociado a las
neuroventas, que aúnan programación neurolingüística, neurocomunicación, neuromarketing y
neurociencia; y a autoridades de las ventas como David Hoffeld, CEO del Hoffeld Group y autor del
libro “The Science of Selling”, quien crea un vínculo entre los hallazgos científicos de vanguardia y
las situaciones de venta reales.

Método SPIN: SPIN es el acrónimo de: situación, problema, indagación y necesidad de

solución/beneficio (del inglés: situation, problem, implication and need-payoff). Su pionero, Neil
Rackham, lo conceptualizó en el libro “SPIN selling” después de estudiar junto al equipo de
Huthwaite los casos de éxito de 35,000 llamadas de ventas.

El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas, no intrusivas, que te permiten desvelar
cuál es el problema específico de tus prospectos, maximizar su sentido de urgencia y poder
personalizar tu solución de acuerdo a sus necesidades.

Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden:

Situación: preguntas para indagar sobre la situación global del cliente, no solo sus puntos de dolor.
Son más amplias e indirectas. Por ejemplo, si vendes un software de recursos humanos, puedes
empezar preguntando:

● ¿Quién está a cargo de las contrataciones del personal en tu empresa?

● ¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones?

Problema: preguntas que te permiten analizar en detalle los problemas de tu prospecto. En esta
fase es especialmente interesante que te centres en preguntas asociadas a los problemas que
puedes resolver. Retomando el ejemplo anterior, algunas preguntas pueden ser:

● ¿Está siendo eficaz la comunicación dentro de tu equipo de recursos humanos?

● ¿Hay objetivos que no estás consiguiendo alcanzar?
● ¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones? ¿Qué parte está
siendo menos efectiva?

Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles consecuencias de su

problema. El impacto de estas consecuencias se puede relacionar directamente a la pérdida de
tiempo y ganancias para la empresa a través de preguntas como:

● ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación?

● ¿Estos problemas han hecho que algún cliente o empleado deje tu empresa?
● ¿Estos problemas han generado costos adicionales en esta u otras áreas de tu empresa?

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Necesidad: preguntas que te permiten ir guiando al prospecto para que descubra y verbalice cuán
necesario es solucionar su problema y los beneficios que le traerá hacerlo. Aquí el foco es el valor
potencial que tiene la solución. Algunas preguntas podrían ser:

● ¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de contrataciones?

● ¿Cómo mejoraría tu productividad si automatizas este proceso? ¿Te ayudaría a reducir
costos?

The Challenger o el vendedor desafiante: Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es
el del vendedor desafiante o “challenger”, que se centra en que el vendedor tenga un actitud
retadora y le revele algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje.

Los profesionales de las ventas se dividen en 5 perfiles:

● El “hard worker” (trabajador arduo): siempre demuestra su esfuerzo y nunca se da por

vencido.
● El “challenger” (desafiante): ofrece perspectivas diferentes y novedosas, conoce muy bien
el negocio de sus prospectos y los reta.
● El “relationship builder” (constructor de relaciones): empatiza con sus prospectos, crea
relaciones con ellos y es generoso.
● El “lone wolf” (lobo solitario): sigue sus instintos, es independiente y confía en sus
capacidades.
● El “problem solver” (resuelve problemas): responde con confianza, asegura que todos los
problemas se van a solucionar y se enfoca en los detalles.

Modelo SDRs (de ingresos predecibles): Abordar las ventas a partir de un modelo SDRs (del inglés
Sales Development Representative), es decir, con un equipo de representantes de ventas, se ha
convertido en uno de los métodos estrella de la última década.

El modelo SDRs se basa en que contar con un equipo “preventa” encargado de realizar el
diagnóstico inicial de los prospectos, y permitir que los vendedores se centren en contactar y
vender a los que tienen más oportunidad de conversión. El objetivo final es elaborar una estrategia
de prospección simple, que sea altamente efectiva, replicable y predecible. Aaron Ross propone
dentro de su modelo SDRs tres roles diferenciados:

● SDR inbound: a cargo de calificar qué leads del área de marketing deben pasar al área de
ventas.
● SDR outbound: encargados de la tarea específica de prospección outbound, es decir,
contactando directamente a los leads.
● Vendedores: encargados de la venta final.

También clasifica a los prospectos en tres tipos:

● Spears (arpones): prospectos predecibles a los que el SDR aborda directamente.

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● Seeds (semillas): prospectos impredecibles en los que apuestas a largo plazo y, por lo
general, se acercan a ti a través de otros clientes.
● Nets (redes): prospectos inbound, es decir, son captados con las campañas de marketing y
vienen a ti directamente, pero es más difícil determinar cuáles realmente tienen el
potencial de convertirse en clientes.

El método Sandler: Sandler se adapta muy bien a pequeñas y medianas empresas que le pueden
dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo.

El método Sandler proponer tres etapas dentro de la venta:

● Estudio del caso y construcción de una relación de confianza

● Evaluación detallada del problema para determinar si el vendedor puede realmente
ofrecer una solución adecuada
● Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución

El método Lean Sales: Lean Sales se centra en diagnosticar correctamente el problema de tus
prospectos usando herramientas visuales y cognitivas de Design Thinking e Innovation Games, e
invitarlos a co-crear juntos una solución a la medida.

Dos principios de este método son:

● No debes ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. Debes ser totalmente
honesto cuando te reúnes con un prospecto y aceptar trabajar juntos si realmente puedes
ayudarlo a resolver su problema.
● El abordaje a los prospectos se hace en persona o a través de videollamadas para poder
descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades.

El método SNAP: SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align
(alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los
prospectos para no hacerles perder tiempo.

Con SNAP debes evitar las indirectas y ofrecerle información relevante a tus prospectos desde la
primera toma de contacto.

● Después de captar la atención de tu prospecto, los siguientes pasos a seguir con SNAP son:
● Ofrecerle una propuesta de valor clara, alineada a sus necesidades.
● Ayudarle a definir sus prioridades.
● Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le
brindas.

Tomado de: https://www.pipedrive.com/es/blog/tecnicas-de-ventas

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