Motores de Crecimiento

Definiciones y preguntas clave

Adquirir: Creación de necesidades
Definición: Algo que recuerde a los potenciales clientes los problemas
específicos que necesitan resolver.

Pregunta Clave: ¿Qué eventos o actividades podrían crear la necesidad de que

visiten mi negocio?

Ejemplos:

• Una próxima reunión de negocios

• Un próximo evento social (por ejemplo, despedida de soltera, evento de la
iglesia)
Adquirir: Buscando lugares
Definición: Lugares que mis clientes buscarían para solucionar sus
problemas.

Pregunta Clave: ¿Dónde irían sus clientes o qué harían para conocer su
negocio?

Ejemplos:

• Búsqueda en Internet para empresas de catering de café

• Pida una recomendación a amigos o colegas.
Adquirir : Alternativas
Definición: Las otras opciones que encontrarán mis clientes cuando
busquen un negocio como el mío.

Pregunta Clave: ¿Qué otros negocios podrían encontrar mis clientes que
cubran sus necesidades?

Ejemplos:

• Una tienda local conocida por su buen servicio y jugos especiales.

• Un café local que ofrece una buena ubicación para grupos, la comida es
buena pero cara.
Adquirir : Valor exclusivo
Definición: Las características especiales que hace mi negocio único y que
no tienen las demás alternativas.

Pregunta Clave: ¿En qué es único mi negocio?

Ejemplos:

• El café tiene un sabor refinado.

• Puedo llevar café, té y pasteles a eventos de catering, mientras que otros solo
ofrecen café.
Adquirir : Objeciones
Definición: Las dudas o preguntas que pueda tener un potencial cliente sobre
mi negocio.

Pregunta Clave: ¿Cuáles son las posibles dudas de los clientes?

Ejemplos:

• Los clientes están preocupados por los costos ocultos.

• Los clientes están preocupados por el servicio tardío
Adquirir : Tácticas de Venta
Definición: Estrategias para convencer a los clientes de que prueben mi
negocio.

Pregunta Clave: ¿Qué puedo hacer para convencer a los clientes para que
prueben por primera vez?

Ejemplos:

• Puedo llevar muestras gratis a clientes potenciales

• Puedo garantizar la entrega a tiempo y ser transparente sobre los costos
Retener: Inducción
Definición: Estrategias que harán que los clientes acudan a mi negocio.

Pregunta Clave: ¿Cómo puedo hacer que los clientes entiendan sus opciones
y cómo funciona mi negocio?

Ejemplos:

• Proporcione a los clientes una lista de elementos de menú y precios.

• Hacer que la información de contacto de mi empresa sea fácilmente
accesible.
Retener: Uso Anticipado
Definición: La experiencia inicial que un cliente tiene con mi negocio.

Pregunta Clave: ¿Cómo puedo hacer que los clientes se sientan cómodos y
conectados en sus primeras experiencias con mi negocio?

Ejemplos:

• Explicar lo que haré por el cliente mucho antes del día del evento.
• Llevar a mis mejores empleados a eventos de catering por primera vez.
Retener: Uso Preferencial
Definición: Estrategias que atraerán los clientes a contar con mi negocio
regularmente.

Pregunta Clave: ¿Cómo involucro a mis clientes habituales al máximo nivel?

Ejemplos:

• Proporcionar contratos de restauración a largo plazo con beneficios.

• Ofrecer catering para una amplia variedad de eventos.
Retener: Características Clave
Definición: Características que retienen los clientes satisfechos con mi negocio.

Pregunta Clave: ¿Qué características satisfarán las necesidades de mis clientes?

Ejemplos:

• Proporcionar un amplio menú de opciones de restauración.

• Tenga un horario para poder planificar con suficiente anticipación para preparar
todos los alimentos, café y suministros necesarios.
Retener: Beneficios
Definición: Los beneficios que un cliente recibirá de mi negocio.

Pregunta Clave: ¿Qué beneficios puedo ofrecer a mis clientes?

Ejemplos:

• Los clientes no tendrán que preocuparse por la configuración y la

limpieza.
• Los clientes no tendrán que preocuparse por hacer comida para su
evento.
Retener: Emociones
Definición: El impacto que mi negocio tiene en las emociones de mis
clientes.

Pregunta Clave: ¿Cómo se sienten los clientes que han visitado mi negocio?

Ejemplos:

• Los clientes se sienten aliviados porque no necesitan preocuparse por la

limpieza después del evento.
• Los clientes confían en nuestro servicio porque ofrecemos consultas en
persona.
Crecer: Productos Principales
Definición: Este es el principal producto que compraría

Pregunta Clave: ¿Cuál es el producto principal que voy a vender?

Ejemplos:

• Servicio de catering para café y té.

Crecer: Next-Selling
Definición: Estrategias para que mis clientes vuelvan a mi negocio de
nuevo.

Pregunta Clave: ¿Cómo puedo incentivar el retorno a mi negocio?

Ejemplos:

• Ofrezca un descuento para el próximo evento independiente.

• Después del cuarto evento, el quinto tiene un 50% de descuento.
Crecer: Up-Selling
Definición: Estrategias que harán que mis clientes salten a una franja de precio
superior.

Pregunta Clave: ¿Qué podríamos añadir a la oferta principal?

Ejemplos:

Agregue siropes de sabores especiales con la orden de catering

Precios escalonados para compras más grandes, compre más = ahorre más
Crecer: Venta Cruzada
Definición: Vender productos adicionales a la oferta principal.

Pregunta Clave: ¿Qué otros productos desearían comprar mis clientes?

Ejemplos:

• Crear alianzas con proveedores de entretenimiento para actuar en eventos

atendidos
• Tazas personalizadas de viaje de café
Crecer: Viralidad
Definición: Usar los medios sociales y otras estrategias para dar a conocer su
negocio.

Pregunta Clave: ¿Cómo puedo animar a los clientes a que recomienden mi

negocio en los medios sociales?

Ejemplos:

• Ofrezca un descuento a los clientes que publican fotos de la tienda en

Instagram, Facebook u otras plataformas utilizando su hashtag
• Establezca una página de Facebook y una cuenta de Instagram para el negocio
y publique regularmente.
Crecer: Difusión oral
Definición: Lo que explican los clientes a sus amigos y familiares sobre mi
negocio y cómo les puedo animar.

Pregunta Clave: ¿Qué dice la gente sobre mi negocio?

Ejemplos:

• El café estaba caliente, fresco y puntual.

• Agregó una gran sensación a mi reunión de negocios.