INTRODUCCION

Respecto a la continuación de nuestro estudio y análisis de mercado para el correcto y

debido desarrollo de una eficiente estrategia de marketing, previamente se realizó como
objeto de estudio un profundo un análisis de mercado, tendencias, competidores y PESTEL
para así conocer tanto las necesidades de los consumidores y a su vez las cualidades del
producto.

Así pues, es necesario el correcto análisis de la información recopilada para así identificar
como los consumidores perciben la marca, el producto y la competencia. Por consiguiente,
para la eficacia de nuestro análisis nos remitiremos a la utilización de entrevistas que nos
permitirán evidenciar con claridad la posición y contraste del consumidor. Cabe mencionar
que el respectivo sondeo a realizar abarcara un trabajo interactivo con el potencial
consumidor, comprador y experto respectivamente. Esto dejando como objeto de aprendizaje,
la importancia de la cadena de suministro y compra como a su vez los análisis de
segmentación, targeting y posicionamiento que nos permiten reconocer las pautas para la
correcta elaboración de una campaña de marketing.

Por consiguiente, una vez terminada nuestra recolección de datos, el siguiente paso es el
análisis; ¿ Que se puede obtener de esta información? El análisis nos permite ubicarnos en un
pensamiento crítico dentó del mundo del marketing, y este nos lleva a pensar ¿Por qué
ocurre? O ¿Cómo podemos usarlo a favor? Es por ello que un correcto análisis en cuanto a la
segmentación del mercado junto al comportamiento del consumidor, targeting y
posicionamiento. Es importante para así entender tanto las necesidades o deseos del
consumidor respecto a la marca y producto que esta misma expone.

En resumen, el desarrollo de la actividad nos permite expandir nuestra percepción del

mercado y por lo tanto nos lleva a entender a profundidad el pensamiento de nuestro público
objetivo, a quienes servimos y porque no como quisiéramos ser vistos al consolidar un
esquema a futuro. Así pues, la recolección de datos nos acercara a conocer las problemáticas
y posibles soluciones a las preguntas del consumidor.
 ANALISIS DE LA INVESTIGACION CUALITATIVA

Preguntas de la Encuesta:

Consumidor del Producto “Club Colombia”

- ¿Cuántos años tiene?

- ¿Cuál es su género?
- ¿Qué piensa de la marca Club Colombia?
- Cuándo vas a comprar una cerveza personal, ¿Qué marca eligen? Y las razones de
compra.
- Frente a otras cervezas similares, ¿Qué características de club Colombia crees que
sean únicas?
- ¿En qué momento disfruta más el consumo de esta bebida?
- Si esta con su grupo social más cercano, ¿ Que marca de cerveza eligen?
- ¿Consume cerveza de forma individual y cada cuánto?
- ¿Cree que Club Colombia a largo plazo pueda ser perjudicial para su salud? En caso
de ser afirmativa la respuesta cuales serían sus consecuencias.
- ¿La publicidad y comerciales de Club Colombia lo han impactado y porque?
- ¿Considera que la marca Club Colombia ofrece productos de calidad a un buen
precio?
- ¿Qué lo hace elegir a club Colombia por encima de otras marcas?
- ¿Qué tan satisfecho te siente con el producto de Club Colombia?

Consumidor del Producto Competencia

- ¿Cuántos años tiene?
- ¿Cuál es su género?
- ¿Cuál es su cerveza de preferencia?
- ¿Con que frecuencia consume el producto?
- ¿Por qué elige consumir este producto?
- ¿Qué es lo que más le gusta de la marca?
- ¿Qué hace que el producto sea único?
 - ¿Cree que la publicidad referente a este producto ha influido en su decisión? ¿Por
qué?
- ¿Cree usted que su marca es la mejor elección para compartir junto en situaciones
ocasionales?
- ¿Se considera o se siente identificado como un cliente fiel de la marca?
- ¿Qué cualidades cree usted que tiene este producto por encima de Club Colombia?
- ¿En el momento de elegir un producto para consumir se inclina por el precio o la
calidad?
- ¿Qué tan satisfecho se siente con la marca y el producto?

Experto en el Área

- ¿Considera que la marca Club Colombia ofrece productos de calidad a un buen

precio?
- ¿Qué es lo que más le gusta de la marca? ¿Apoyo del material publicitario? ¿Atención
de los camiones de distribución? Cuéntenos ¿Por qué?
- ¿Cuál es la cerveza más vendida?
- ¿Cuál es la presentación más vendida? ¿Lata o vidrio?
- ¿Cree usted que la publicidad de Club Colombia genera un impulso de compra?
- ¿Usted recibe descuentos, obsequios, afiches, coleccionables, etc. Por parte de Club
Colombia?
- ¿Cree usted que Club Colombia es un producto sostenible?
- ¿El clima organizacional dentro de la empresa productora de Club Colombia es
bueno?
- ¿La logística para poder crear un producto como Club Colombia, está bien distribuido
entre sus empleados?
- ¿Qué le cambiaria a el producto de Club Colombia para que este tuviera más éxito
que sus competidores?
- ¿Qué tan satisfecho se encuentra con la marca Club Colombia? ¿Le genera buenos
ingresos?
 Se hicieron 4 entrevistas en el ítem de los consumidores de la marca de la

competencia en donde todos eligieron que consumían esta bebida alcohólica con frecuencia.

Además, expresaban que las razones por las cuales tomaban este producto eran para disfrutar

y tener mejores sensaciones. También agregaban que lo que más les gustaba de la marca era

la experiencia y que el producto era ligero y suave para el cuerpo. Los encuestados

manifiestan que en algunos casos la publicidad referente a este producto ha influido en su

decisión de consumo pues observar comerciales o campañas publicitarias en donde los

convencen de tomarla por primera vez, en cambio otras personas aseguran que el consumo de

este licor se debe al entorno de amigos, sus amistades influyen en la compra de esta bebida

embriagante para celebrar fiestas, rumbas o pasar un rato agradable. En las entrevistas las

personas exponen que la cerveza Águila es la mejor elección para compartir junto a amigos,

familiares o allegados situaciones ocasionales. Es de agregar que, al consumir este licor con

frecuencia, estas personas se sienten identificadas como clientes fieles de la marca, al

consumir la bebida crearon un vínculo el cual los hace sentir bien cuando disfrutan de una

cerveza de esta empresa. Según este análisis, el 75% de los encuestados expresan que se

sienten satisfechos con la marca y el producto, mientras el 25% afirma que no se siente

satisfecho, que aún le falta mejorar para que sea su cerveza de preferencia. Ahora bien, en la

pregunta “¿En el momento de elegir un producto para consumir se inclina por el precio o la

calidad?”, el 25% de los entrevistados mencionaron que tenían en cuenta su precio y el otro

75% expuso que les importaba más la calidad del producto. Por otro lado, en la incógnita

“¿En el momento de querer consumir una cerveza por cuál de las siguientes opciones se

inclina?”, el 75% eligió la marca Águila, mientras que el 25% tuvo como elección la cerveza

Póker. Luego, basándonos en la pregunta anterior y en la decisión de los encuestados, se tuvo

en cuenta la incógnita de por qué elegía consumir el producto elegido a lo que las personas

contestaron que era de su interés el sabor y porque esta une a los amigos. Al referirnos acerca
de las cualidades que posee el producto elegido a diferencia de Club Colombia, por qué la

consideraban mejor, en donde respondieron que estas cervezas tenían menos grados de

alcohol y además tenían una alta popularidad en su consumo.

Se llevaron a cabo 6 entrevistas en el ítem de los consumidores de la marca Club

Colombia en donde el 100% hizo referencia a que esta cerveza es buena, debido a su precio,

calidad y variedad de sabores. En la pregunta “Cuándo vas a comprar una cerveza personal,

¿Qué marca eligen? Y las razones de compra.” El 67% de los entrevistados eligen la marca

Club Colombia, mientras que el otro 33% tienen dos preferencias, Club Colombia y Póker.

En la incógnita “Frente a otras cervezas similares, ¿Qué características de club Colombia

crees que sean únicas?”, el 100% la caracteriza por su variedad de sabores. Al momento de

preguntarle por el momento en el cual disfrutan más consumir esta bebida, el 67% respondió

que cuando estaban con los amigos, el 16.5% eligió que en una tarde soleada y el otro 16.5%

seleccionó que cuando estaba en reuniones sociales con la familia o amigos. También, en la

pregunta “¿Consume cerveza de forma individual y cada cuánto?”, el 83% eligió que sí la

consumía individualmente y que lo hacían frecuentemente los fines de semana, mientras que

el 17% mencionó que no la consumían solos. Es de agregar que el 100% de entrevistados

tuvo como elección que si se consumía Club Colombia en exceso podría tener enfermedades

como diabetes y problemas en la salud. En la pregunta “¿La publicidad y comerciales de Club

Colombia lo han impactado y por qué?”, el 100% contestó que sí los han impactado por sus

presentaciones y sabores. Además, todos los entrevistados respondieron que la marca Club

Colombia sí ofrece productos de calidad a un buen precio y que esto hacía elegir este

producto por encima de las demás marcas. El 84 % eligió que al momento de elegir un

producto se basa en la calidad, mientras que el otro 16% selecciono que se enfoca en el

precio. Y este mismo porcentaje, con el 84% eligió que se encuentra muy satisfecho con el

producto Club Colombia, mientras que el otro 16% no está satisfecho con esta.
 Se realizaron 4 entrevistas en el ítem de los expertos en el área de la marca Club

Colombia en donde el 100% expreso que esta marca ofrece productos de calidad a un buen

precio. En la pregunta “¿Qué es lo que más le gusta de la marca? ¿Apoyo del material

publicitario? ¿Atención de los camiones de distribución? Cuéntenos ¿Por qué?”, los

entrevistados respondieron que esta marca representa a Colombia y se distingue por su

calidad, sabor y buen precio. Por otro lado, al momento de preguntar cuál es la cerveza más

vendida cada persona contestó diferente, el 25% eligió la Club Colombia Dorada, otro 25%

tuvo como elección la Club Colombia Dorada, un 25% seleccionó la Club Colombia doble

malta y el último 25% se decidió por la cerveza Águila. En la pregunta “¿Cuál es la

presentación más vendida?”, el 50% de los encuestado eligió la presentación de vidrio,

mientras que el otro 50% seleccionó la de lata. En la incógnita sobre si la publicidad de Club

Colombia genera un impulso de compra, el 100% de las personas eligieron que su publicidad

sí impacta y al momento de consumirla eligen como licor preferido esta marca. Por otro lado,

en la pregunta “¿Qué tan satisfecho se encuentra con la marca Club Colombia? ¿Le genera

buenos ingresos?”, todos los encuestados respondieron que sí estaban satisfechos y que esta

marca les daba buenos ingresos. Además, también todos respondieron que los productos de la

marca Club Colombia eran sostenibles, que su clima organizacional era bueno y que la

logística para crear el producto que ellos venden estaba correctamente distribuida. En la

pregunta “¿Qué le cambiaria a el producto de Club Colombia para que este tuviera más éxito

que sus competidores?”, el 75% mencionó que agregarían más sabores a esta marca y el 25%

expuso que volvería a retomar promociones de vasos y copas de vidrio.

ANALISIS DE LA SEGMENTACION, TARGETING Y POSICIONAMIENTO

SEGMENTACION

 Segmentación Geográfica:
 B2C: Para llegar directamente al consumidor final, Club Colombia hace uso de
canales digitales por medio de su página oficial (https://www.clubcolombia.com.co/)
y redes sociales, permitiéndole al cliente participar en promociones y realizar compras
de productos del portafolio de la empresa en línea brindándole la información
necesaria al consumidor sobre el producto como; sabor, color, precio, etc..
 B2B: La compañía Bavaria mantiene y maneja los procesos tradicionales de este
canal de distribución. Bavaria prepara, embotella y distribuye su producto (Club
Colombia) de manera tradicional hasta locales de comercios minoristas que funcionan
como intermediarios que posteriormente venden el producto al cliente.

 Segmentación Demográfica:
 Género: Hombres y mujeres.
 Edad: De 18 a 50 años.
 Ocupación: Sin preferencia.
 Estado Civil: Sin preferencia.
 Ingresos: Sin preferencia.

 Segmentación Psicográfica:
 La cerveza Club Colombia, gracias a que cumple con sus más altos estándares de
calidad en territorio nacional. Se determina apta para cualquier estilo de vida siempre
y cuando se mantenga la moderación. Sin embargo, pierde el valor frente a aquel
público objetivo que bien sea por temas de salud o simple decisión propia, no la
consumen.
 Valor Percibido: Social, reunión, fiesta, celebración, alegría.
  Segmentación Conductual:

 Club Colombia es una bebida que extiende los momentos de rumba con los amigos.
Sus consumidores son personas de buen gusto, con ingresos para pagar por dicha
bebida entre $1.700 y $4.000, dependiendo del sitio donde la consuman. Son personas
estratificadas en los niveles 4 a 6 de la ciudad de Bogotá, entre los 25 y 50 años,
(hombres y mujeres): (“Cerveza Club Colombia”, 2009): Recuperado el 10 de marzo
de 2010.
 Beneficios: Si quieres sentir en tu paladar el sabor refrescante y balanceado entre la
malta y lúpulo. Una cerveza galardonada con varios premios en el Monde Selection
de Bélgica.
 Tasa de Consumo: Ocasional y Social.
 Disposición del Consumidor: Lealtad a la marca y conexión emocional.

TARGETING

El targeting de la cerveza club Colombia se presenta de múltiples formas, el primer

contacto en la jornada de compra encontramos al consumidor con el contacto de la marca y el
posicionamiento ganado por la experiencia del consumo del producto genera un valor
agregado, la oportunidad de compromiso del comprador para que se convierta en defensor de
la marca, impulsando a la promoción, defensa y recomendación de la cerveza.

La cerveza club Colombia se caracteriza por ser hecha con 100% malta seleccionada,
lúpulo aromático Saaz (importada de la república Checa y una de las variedades más finas del
mundo), levadura exclusiva de Bavaria, además de ser usada una cebada de alta calidad y
agua cristalina, además de contar con 4,7% grados de alcohol, las anteriores características le
dan a esta ejemplar cerveza una calidad única en el mercado nacional incrementando las
demandas de su producción,

En la actualidad en el mercado nacional, han logrado un posicionamiento masivo en donde

la empresa Bavaria con sus productos en especial la cerveza club Colombia han tenido
mediante la apertura de muchos locales, bares y restaurantes en diversos sectores o zonas de
la población de consumo masivo; Bavaria hace más de cuatro años intento seguir este
modelo con la apertura en la ciudad de Bogotá, Barranquilla, Cali y Medellín de los locales
Casa de la Cerveza, sin embargo, el formato de alta calidad de los antes mencionados no se
ha podido dar en estos locales, ya que ellos terminaron convirtiéndose en importantes sitios
de entretenimiento nocturno de carácter masivo.

El targeting del producto, como son las tiendas de barrio, son uno de los principales
puntos de venta de la cerveza Club Colombia. Donde los consumidores tienen la oportunidad
de adquirir sus productos preferidos cerca de la zona donde habitan y en muchos casos es
consumido en el mismo establecimiento. (Revista Dinero, 2009, p.4)

POSICIONAMIENTO

La cerveza Club Colombia, es una marca la cual está dirigida para todo consumidor que
busca la calidad y exclusividad en una cerveza, dando como prioridad su sabor y experiencia
que brindan al consumidor de club Colombia, donde su mercado actual está dirigido a
hombres y mujeres mayores de 18 años que buscan una cerveza de calidad y que es un
producto nacional, en la cual esa marca se ha posicionado como una de las mejores en
términos, de calidad, sabor y precio, en el mercado cervecero en Colombia, mostrando en sus
campañas de marketing, queriendo dar al consumidor una experiencia única, diferente y
especial que sus competidores, que en Colombia se han venido posicionando marcas
extranjeras y nacionales como preferencia de algunos clientes, pero Club Colombia se ha
posicionado como una de las preferidas por los consumidores.

Teniendo en cuenta el mercado y el proceso que han llevado los competidores, la marca
Club Colombia ha optado por expandir su mercado, de una manera en la cual el producto de
calidad como lo es esta cerveza, donde a través de sus campañas de marketing pueda llegar a
poblaciones donde la favorabilidad de recursos es más reducida, queriendo mostrar a nuevos
consumidores que por un precio similar, pueden tener una experiencia única como lo es el
sabor de Club Colombia frente a otros competidores, teniendo en cuenta esto, en reducir su
tamaño de presentación es otro factor a considerar para llegar a posicionarse como una
cerveza premium pero con el mismo valor de las cervezas tradicionales en el mercado, la cual
le dará un posicionamiento muy objetivo y claro, con el fin de llegar a ser la cerveza preferida
por los consumidores colombianos, con base en su calidad, precio y experiencia.
 ANEXOS
♦ Juan Diego Rodríguez León:
o Link de la entrevista consumidor Club Colombia: Sergio Andrés.
https://www.youtube.com/watch?
v=wawQdDvWvJ4&ab_channel=JuanDiegoRodr%C3%ADguez
o Link de la entrevista consumidor de la competencia Club Colombia: Nicolas Gerardo.
https://www.youtube.com/watchv=lHj651fLNb8&ab_channel=JuanDiegoRodr
%C3%ADguez
o Link de la entrevista experto de la marca Club Colombia: Mario Lewis.
https://www.youtube.com/watch?
v=9mMBJXDgONM&ab_channel=JuanDiegoRodr%C3%ADguez

♦ Viviana Roció Aguirre Cuevas

o Link de la entrevista consumidor Club Colombia: https://youtu.be/oABCdA_doqI
o Link de la entrevista consumidor de la competencia Club Colombia:
https://youtu.be/QzI18DLJBBo
o Link de la entrevista experto de la marca Club Colombia:
https://youtu.be/JFPwd3MQj3I

♦ Andrés Santiago Gutiérrez Acosta

o Link de la entrevista consumidor Club Colombia: https://youtu.be/CEcjJGMHnsM
o Link de la entrevista consumidor de la competencia Club Colombia:
https://youtu.be/5R1tE48Sy0Q

♦ John Eduardo Galvis Tafur

o Link de la entrevista consumidor Club Colombia: EMERSON JAIMES
https://web.microsoftstream.com/video/416c5624-46bc-4a3d-9864-573eeac3e022
o Link de la entrevista consumidor de la competencia Club Colombia: Natalia
fernandez
 https://universidadeaneduco-my.sharepoint.com/:v:/g/personal/jgalvis16945_uni
versidadean_edu_co/ERVFnTQ92uZEh8T1Y7Qc2HUBhjrCuFmNO-
APhMZtql4LgA
INGRESO CON CUENTA DE LA UNIVERSIDAD

♦ Jorge Iván Gómez Gómez

o https://youtu.be/utq7LCbt5B4 ( Están las 3 entrevistas en el mismo link)

CONCLUSIONES
En resumen, el desarrollo de las entrevistas junto al completo análisis de estas mismas nos
permitió recopilar los datos y la información requerida para nuestro análisis del mercado.
Permitiéndonos evidenciar la importancia en cuanto al pensamiento del consumidor y su
competencia para así entender interrogantes como; ¿Quién en nuestro cliente objetivo?
¿Cómo podemos mejorar dentro de nuestra segmentación? Esto con el fin de entender mejor
el posicionamiento de una marca dentro de los factores internos y externos a los cuales puede
verse influenciada.
 BIBLIOGRAFIA

 Kotler, P. y Armstrong, G. (2017). Marketing. México: Pearson. Decimoséptima

edición. (capítulos 4, 5 y 7, si el grupo tiene una empresa B2B en vez del 5 debe ver el
capítulo 6). Disponible en bases de datos E-books 7-24.
 Lamb, C., Hair, J.F. & McDaniel, C. (2014). Marketing. México: Cengage Learning
Séptima edición. Disponible en bases de datos E-books 7-24.
 Benassini, M. (2014). Introducción a la investigación de Mercados: un enfoque para
América Latina. Pearson Educación. Tercera Edición. Disponible base de datos E-
books 7- 24.
 Dinero. (2009.Historia de la Cerveza. “Cerveza Club Colombia”). Bogotá: Colombia.
Páginas 13-28
 Club Colombia (2022). Recuperado de https://www.clubcolombia.com.co/
 Happy Market Research (s.f.). Podcasts on Consumer Research. Recuperado de:
https://bit.ly/3bHDsQa
 Stanford Institute of Design. (2010). Bootcamp + Bootleg. Recuperado de
https://bit.ly/3f19FUT
 Wang, T. (2016). The Human Insights Missing Form Big Data. Recuperado de:
https://bit.ly/34AraDB