MERCADOTECNIA AED -1044

MTRA. GLORIA MARINA VERGARA RODRÍGUEZ.

CONTRERAS JIMÉNEZ JOSÉ ALFREDO.

6TO SEMESTRE.
TURNO VESPERTINO.
 Actividad 1. Realizar un cuadro comparativo de los procesos de decisión de compra de cada
tipo de mercado y de su comportamiento destacando sus similitudes y diferencias.

•Etapa 1. Conciencia del problema (necesidad). Aquí actúan dos grupos de estímulos:
interno y externo. En esta etapa, se determina exactamente qué problemas han surgido,
qué causó su surgimiento y cómo condujeron al consumidor a un producto específico.
•Etapa 2. El consumidor busca información utilizando varias fuentes de información:
fuentes personales, comerciales, disponibles públicamente (medios) y de experiencia
empírica.
•Etapa 3. La evaluación de las opciones por parte del consumidor se lleva a cabo
determinando y comparando las propiedades de los bienes, indicadores de la
importancia de las particularidades características de los bienes, creencias sobre las
marcas (conocidas), funciones de utilidad de enseres que pueden resolver el problema.
•Etapa 4. La decisión de comprar se toma como resultado de las etapas anteriores, y aquí
las decisiones relacionadas con qué bienes se compran, en qué cantidad, a qué precio,

INDIVIDUAL
etc. son importantes.
•Etapa 5. La reacción a la compra incluye una serie de acciones de diferente naturaleza:
conocimiento del grado de satisfacción de la compra, acciones después de lo adquirido y
decisión del destino final de los bienes.

•El modelo de toma de decisiones para una compra en un corporativo es algo diferente,
debido al hecho de que aquí los indicadores tienen una prioridad diferente y actúan
otros factores.
•Modelo del comportamiento de consumidores de las organizaciones:
•Etapa 1. Conciencia y una descripción general de la necesidad.
•Etapa 2. Evaluación de las características de los bienes y búsqueda de un proveedor.
•Etapa 3. Selección de un proveedor y desarrollo de un procedimiento de pedido.
•Etapa 4. Evaluación del trabajo de los proveedores.

•Un problema importante que los proveedores de bienes y servicios deben resolver
es proporcionar a los consumidores opciones. Estas son acciones específicas que brindan
a los consumidores la oportunidad de elegir basándose en la comprensión y la

CORPORATIVO determinación del alcance de sus intereses y necesidades. Es necesario garantizar la

posibilidad de una elección real (con una variedad de características del consumo de
bienes, precios, puntos de venta) basada en la provisión de la información necesaria para
realizarla (medios de comunicación, publicidad).
SIMILITUDES Y DIFERENCIAS.
El trabajo del vendedor no termina en el momento en que el comprador adquiere los bienes. Después de
la compra, el consumidor puede experimentar una sensación de satisfacción o insatisfacción.
¿Cuál de estos sentimientos experimentará el comprador? está determinado por la relación entre
las expectativas de los consumidores y cómo percibe los bienes recibidos.
Si el producto no cumple con las expectativas, entonces el comprador no está satisfecho, si el producto
cumple con ellas; el comprador está satisfecho, si el producto supera las expectativas satisfecho. Cuanto
mayor sea la discrepancia entre las expectativas y los resultados reales, mayor será la decepción. Por lo
tanto, el vendedor al momento de la compra solo debe proporcionar información confiable para no
decepcionar al comprador después de la compra.
Algunas empresas, al conocer esta característica de la percepción del consumidor en la etapa de
proporcionar información sobre los beneficios de su producto, minimizan un poco sus
ventajas. Pero después de la compra de los bienes, el comprador tendrá una agradable sorpresa,
sobre la cual le cuenta a todos sus conocidos y amigos.
La elección es siempre un compromiso. Casi todas las compras importantes causan un conflicto
interno, una sensación de insatisfacción, causada por dudas sobre la elección correcta. Durante este
período, el comprador está satisfecho con los beneficios del producto comprado. Él entiende que pudo
evitar las deficiencias que hay en otras marcas. Pero al mismo tiempo, se da cuenta de que perdió
las ventajas que tenían las otras marcas. Por lo tanto, después de cada compra, el consumidor
experimenta un conflicto interno, al menos en un grado mínimo.
¿Por qué prestamos tanta atención a la satisfacción del cliente? Porque la empresa vende bienes a dos
grupos de consumidores: nuevos clientes y antiguos clientes. Atraer a un nuevo comprador es mucho
más difícil que conservar uno antiguo. Sabemos que un cliente satisfecho habla de una compra exitosa
a al menos tres conocidos, y un cliente insatisfecho cuenta una experiencia fallida de al menos once
conocidos. Por lo tanto, la experiencia de insatisfacción se propaga más rápido que una buena. Por lo
tanto, para mantener el nivel de demanda requerido, las empresas deben prestar especial atención a
la satisfacción del cliente. Para hacer esto, es preciso investigar las causas de la insatisfacción del
cliente y eliminarlas de manera oportuna.
El proceso de decisión de compra lleva consigo mismo cinco etapas cada vez que se realiza esta
actividad:
1) Conciencia de la necesidad.
2) Búsqueda de información.
3) Evaluación de opciones.
4) Decisión de compra.
5) Reacción de compra.
Es necesario conocer estas fases para tenerlas presentes al momento de realizar ventas, de modo que el
cliente pueda quedar satisfecho con el servicio.