EXHIBICIÓN DE

PRODUCTOS

EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS

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 Exhibición
de Productos

INTRODUCCIÓN

La exhibición de productos debe cumplir con elementos clave para lograr efectividad
en ventas.

Dentro del Marketing comercial la visualización de productos define la técnica

implementar para hacer más atractivo un punto de venta y la presentación de
un producto, de tal manera que se avance en la logro de objetivos del plan de
marketing, lo cual se refleja en los resultados en ventas.

En el mercadeo moderno cada tipo de consumidor es diferente, las condiciones

culturales, religiosas, ideológicas, de género, entre otras, hacen que la presentación
de un producto o servicio tenga unas características particulares coherentes con la
percepción del grupo objetivo.

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 Exhibición
de Productos

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN.......................................................................................2

Mapa........................................................................................5

1. EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS....................................................................6

La Vista......................................................................................................6

El Oido.......................................................................................................6

El Olfato.....................................................................................................6

El Tacto......................................................................................................6

El Gusto.....................................................................................................6

1.1 Herramientas para la exhibición de productos..............................................7

Fachada............................................................................................7

Las vitrinas...........................................................................................7

La circulación........................................................................................8

Puntos de pago.....................................................................................9

1.2 ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN................................................................9

1.3 TIPOS DE EXHIBICIÓN.........................................................................11

Exhibición Horizontal...........................................................................11

Exhibición Vertical...............................................................................11

Exhibición Mixta..................................................................................12

Exhibición en bloques...........................................................................13

Exhibición primaria..............................................................................13

Exhibición secundaria...........................................................................13

Exhibición Góndolas.............................................................................13

Exhibidores en Cajas de Salida...............................................................13

Exhibidores Especiales.........................................................................14

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de Productos

1.4 NIVELES Y ZONAS DE LÍNEA DE PRODUCTO...................................................14

1.5 IMPLANTACIÓN...................................................................................15

Implantación Vertical............................................................................15

Implantación Horizontal....................-...................................................15

Implantación Mixta..............................................................................15

Implantacion en Forma Malla................................................................16

Implantacion en Forma Cruzada............................................................16

Implantacion en Forma VRAC.................................................................16

GLOSARIO...................................................................................17

BIBLIOGRAFÍA...................................................................................18

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de Productos

EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS

de Exhibición
Niveles
VITRINAS

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 Exhibición
de Productos

1. EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS

Para poder desarrollar una presentación de productos es muy importante tomar al

cliente, en primer lugar como seres humanos basados en experiencias orientadas por
los sentidos, de allí la importancia de llevar al cliente a una experiencia interpretada
por la presentación del producto.

Los cinco sentido: vista, oído, olfato, tacto y gusto son elementos fundamentales
para tener en cuenta dentro de la exhibición del producto y responde directamente
a las sensaciones que se generan como un impulso de venta.

Estas sensaciones se describen a continuación:

Es el sentido más desarrollado y agudo. El nivel de luminosidad atrae o

distrae; la intensidad y el color de la luz realzan y acogen los productos.
Se ha comprobado que la tendencia general es girar a la derecha. La
vista suele dirigirse al espacio entre la cintura y los ojos. La limpieza
en el espacio es requisito fundamental.

Se pretende que la música y los decibeles generen un ambiente

acogedor, estimulante y atractivo al cliente, para que permanezca el
mayor tiempo posible. Debe existir relación directa entre la marca, el
producto y la música.

Es el primer evocador de recuerdos. Una vez definida la fragancia

para la marca, esta debe ser siempre la misma para lograr el efecto
recordación-relación. El olor acentúa el posicionamiento de la marca.

El deseo de contacto es nuestro primer impulso para confirmar una

realidad esperada; la sensación de suavidad, o contraria, sólo se
verifica al tocar. Permita e invite a que los clientes toquen y se conecten
emocionalmente con el producto.

La recordación o distracción a través de los sabores pueden ser

herramientas de distinción y diferenciación. Las degustaciones durante
o en el cierre de la venta podrán ser sello de diferenciación y conllevarán
a una experiencia de fácil recordación. (DAVID GOMEZ SEPTIEMBRE 7,
s.f.)

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de Productos

1.1 Herramientas para la exhibición de productos

Fachada

Una buena fachada para la exhibición de nuestro producto como imagen clara la
posición de marca e identificar y motivar la visita al espacio interior.

La imagen exterior pretende comunicar la relación con la comunicación del espacio

interno. Debe cubrir cinco objetivos específicos:

1. Que me vean. Destacarse entre la multitud de espacios comerciales que compiten

en el mismo mercado.
2. Que me ubiquen. Recordación de la ubicación geográfica del punto de venta.
3. Que se acerquen. Lograr llamar la atención para que vean más de cerca.
4. Que ingresen. Conseguir que las expectativas iniciales se confirmen al interior.
5. Que me compren. Incitar y facilitar la exploración de posibilidades dentro del
almacén. (DAVID GOMEZ SEPTIEMBRE 7, s.f.)

Las vitrinas

Este elemento genera un estímulo primario dentro de la exhibición

de producto, es por esto que debe tener un concepto claro que sea
relacionado con luz suficiente y llamar la atención.

No sature. El caos y la contaminación visual no comunican, distraen y

confunden. No atraen, no comunican, no venden. La vitrina es el título
de una historia, la historia completa está al interior de la tienda. Las
vitrinas son un apoyo a la comunicación de la temporada o temática
que esté trabajando. (DAVID GOMEZ SEPTIEMBRE 7, s.f.)

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de Productos

La circulación

Dentro de la búsqueda de una buena exhibición de producto encontramos lugares

con gran movilidad de personas, pero esa movilidad sin una buena circulación
dentro del lugar donde se exhibe el producto no cumple el objetivo de impulso de
venta.

Al entrar, reciba al cliente con una mesa, exhibidor bajo o cualquier otra interferencia
física, con la intención de detener al cliente para que aprecie la panorámica completa
del espacio y la oferta de productos.

Genere movimientos y caminos a las diferentes secciones del espacio; la circulación

no debe ser estática y predecible. Las ocasiones de uso delos artículos deben estar
agrupadas para facilitar la visual y el auto servicio.

Desde la entrada ubique al consumidor en el espacio con buena señalización; esto

genera seguridad y agilidad en sus movimientos. Se sentirá con confianza para
desplazarse sobre el área comercial.

Identifique los puntos calientes del establecimiento (aquellos con mayor tráfico
y visibilidad) y ubique allí los productos que más le interesa promover. (DAVID
GOMEZ SEPTIEMBRE 7, s.f.)

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de Productos

Puntos de pago

Dentro de los elementos estratégicos de marketing el punto

de pago como exhibición de producto genera un impulso
de venta positivo hacia el cliente. Es por ello que se debe
aplicar el concepto donde aquí no finaliza la venta. Capitalice
el tiempo de espera del cliente, pregúntele su
nivel de satisfacción en la elección, cuéntele
que servicios adicionales tiene. Además
es el momento propicio para diligenciar la
base de datos del cliente. (DAVID GOMEZ
SEPTIEMBRE 7, s.f.)

Enfocados en los diferentes conceptos de la exhibición de producto se genera

un enfoque que estimule el impulso de venta a través de diferentes mecanismos
estratégicos dentro del marketing del producto.

1.2. Estrategias de exhibición

Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el

tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Es por ello que dentro
del manejo del Marketing la exhibición tiene un complemento estratégico que debe
responder a sus mismas necesidades.

Es por ello que estos responden a dos elementos:

El primero, es dirigido a los consumidores, donde

debe ir todo esfuerzo de exhibición de producto hacia
la motivación de compra de los clientes, donde debe
estar acompañado de premios, cupones, reducción
de precios y ofertas, muestras concursos y sondeos.

El segundo, está dirigido a los comerciantes y

distribuidores en el estímulo de venta al intermediario a
trabajar y comercializar en forma agresiva el producto;
trabajando la exhibición de producto, en exhibidores,
vitrinas y mostradores.

Teniendo en cuenta lo anterior la estrategia de exhibición lo puede hacer quien

produce el producto o la tienda que la comercializa por ello, y no es casualidad,
están estudiados tanto los layouts o distribución de los espacios en un local
como la ubicación de los productos en el punto de venta, todo es parte de una

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estrategia de ventas, basada en el comportamiento de los clientes cuando visitan

los supermercados.

Si dividimos el estante o mueble de exhibición en cuatro niveles, la función de cada

nivel es la siguiente:

1.-Primer nivel, de arriba hacia abajo: Atraer

la atención del cliente. Aquí debemos colocar
Niveles los productos que se venden por impulso. No
de Exhibición están pensados previamente por el cliente
como una necesidad o fin de su visita al
punto de venta.

2.-Segundo nivel: retener al cliente y su

atención. Aquí debemos exhibir los productos
de mayor rentabilidad para tu negocio. Este
espacio es clave, y no debemos permitir que
este tipo de producto vea afectada su venta
por una mala exhibición.

3.-Tercero y cuarto niveles: comodidad para

el cliente. Los productos están al alcance de
las manos. Aquí pueden ir productos que son
complemento de los anteriores, o que son
difíciles de ordenar.

4.- Cuarto nivel, el de más abajo:

requiere un esfuerzo de parte del cliente.
Normalmente aquí se exhiben los productos
más voluminosos, cuya localización es fácil
y rápida.

En las cabeceras de los muebles deben ir productos masivos, ofertas, productos

que generan impacto. (González, s.f.)

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de Productos

1.3 Tipos de exhibición

A continuación se presenta los diferentes tipos de exhibición.

Exhibición Horizontal

Es la que ubica el producto en sus

diferentes variedades, a lo largo del
estante de la góndola. Es importante
destacar que las variedades ubicadas
a la altura de los ojos (tercer estante)
son más fácilmente percibidas.
En razón de ello, los productos
que implican compras necesarias
previstas se ubicarán en niveles
fríos, mientras que los que conjugan
compras no programadas se ubicarán en niveles calientes (tercer estante). (Jueset,
2011)

Esta es una presentación de una línea de productos a un mismo nivel. Este tipo de
exhibición tiene una serie de características.

• La exhibición horizontal es elegante y tiene facilidad de instalarla.

• Se colocan los productos en una misma línea paralela. Esto posibilita una mejor
visión.
• Este tipo es utilizado en la mayoría de promociones que realizan los centros
comerciales.
• Se maneja creatividad en esta exhibición.
• Mayor tiempo de exhibición. (Araujo, s.f.)

Dentro del análisis de este tipo de exhibición tiene una serie de desventajas y estas
pueden ser:

• El cliente debe recorrer con la vista toda la estantería para ver toda la familia
de productos.
• No facilita la compra por impulso. (Araujo, s.f.)

Exhibición Vertical

s la exhibición que coloca los productos de una misma manera abarcando varios

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estantes consecutivos de la góndola, de manera que cubran

el nivel de las manos (quinto y cuarto estante), el nivel de
los ojos (tercer estante), el nivel de la cintura (segundo
estante) y el nivel del suelo. La ubicación priorizará, en los
niveles más altos, los envases más pequeños y en los más
bajos, los de mayor tamaño. (Jueset, 2011)

Esta es una presentación de los productos en diferentes

niveles.

• Se colocan los productos ocupando un sector de la

góndola, desde el primero hasta el último estante.
• Diseñada para toda clase de productos alimentarios,
bebidas, accesorios, entre otros se pueden encontrar
con mayor facilidad.
• Permite la visualización e impulsa a que el cliente
compre el producto sin problemas de que estén en
estantes donde el consumidor no podrá adquirirlos con
facilidad. (Araujo, s.f.)
En esta exhibición se presenta una serie de ventajas:

• El cliente ve fácilmente toda la familia de productos.

• El movimiento de la cabeza es más fácil y natural.
• Aparenta más orden y limpieza. (Araujo, s.f.)

Exhibición Mixta

Este tipo es la unión de exhibición vertical y horizontal;

donde se tiene en cuenta lo siguiente:

• Se manejan juntos para obtener mayores resultados

de llegar al cliente.
• Deben obtener un buen orden en lo que se está
exhibiendo para atraer a las personas. (Jueset, 2011)

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de Productos

Exhibición en bloques

Agrupa a los productos de una manera

determinada, formando bloques en
dos o tres estantes sucesivos, lo
que permite que otras marcas sean
ubicadas a ambos lados, apareciendo
otra vez en bloque a lo largo de la góndola. (Jueset, 2011)

Exhibición primaria

Es la exhibición de un producto ubicado en un lugar determinado en

el cual el cliente de flujo (habitual) espera encontrarlo.
(Jueset, 2011)

Exhibición secundaria

Consiste en colocar el producto en un lugar inesperado.

Se lleva a cabo en puntera de góndola, exhibidor, cerca de
un producto asociado, etc. (Jueset, 2011)

Exhibición Góndolas

La góndola es el espacio básico en el que usted exhibe y rota el inventario de su

negocio. Las funciones de las góndolas son:

• Atraer la atención de los clientes y compradores.

• Facilitar la selección de las mercancías.
• Vender los productos.
• Provocar la acción de compra. (Araujo,
s.f.)

Exhibidores en Cajas de Salida

Son exhibidores relativamente pequeños,

ubicados a ambos lados de la caja de

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de Productos

salida, en los cuales el público, mientras haced la cola para pagar, percibe productos
de “último momento” que no obedecen a una compra programada, pero que motivan
al comprador a adquirirlos (pilas, máquinas de afeitar, caldos, preservativos, etc.)
(Jueset, 2011)

Exhibidores Especiales

Son elementos preparados para exhibir un producto o una línea de productos

determinada, con vistas a resolver algún problema de percepción por parte del
público. Es recomendable para productos pequeños o con un empaque que no
permita un apilamiento adecuado. (Jueset, 2011)

1.4 NIVELES Y ZONAS DE LÍNEA DE PRODUCTO

Cada mobiliario y cada posición tiene un valor distinto, y este valor se divide
en cuatro niveles: Nivel al suelo, Nivel de las
Niveles
de Exhibición manos, Nivel de los ojos y Nivel superior.

El nivel al suelo: Es el que comprende el nivel

más bajo a ras de suelo, hasta una altura
de unos 80 cm aproximadamente. Se trata
de un nivel poco vendedor, porque apenas
tiene visibilidad, y a veces el cliente tiene
que hacer el esfuerzo de agacharse para ver
el producto. En este nivel deberemos colocar
los artículos siguientes: artículos de atracción,
los que están en promoción, los voluminosos,
los imprescindibles para la compra, los que se
presentan a granel y los envases con lectura
vertical.

Estos artículos se colocan en el nivel del suelo para obligar al cliente a que recorra
todo el lineal hasta encontrar el producto deseado y, como este nivel suele ser
frío, los productos a granel servirán para convertirlo en punto caliente y con los
voluminosos se evitará que el cliente realice un esfuerzo excesivo al cargarlos, pues
es mucho más cómodo cogerlos en el nivel del suelo que si se encuentran en otro
nivel más alto. En cuanto a los envases de lectura vertical, facilitarán la lectura al
comprador que circule por la zona, ya que se leen de forma mucho más rápida.

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de Productos

(http://www.mailxmail.com, s.f.)

1.5 IMPLANTACIÓN

Consiste en la presentación de los artículos que forman una determinada categoría

de productos, agrupados bien vertical u horizontalmente por todas las familias que
componen dicha categoría, con el fin de lograr una presentación
que suponga para los consumidores un conjunto de artículos
interrelacionados en la satisfacción de una necesidad.

Implantación Vertical

Este tipo de implantación consiste, básicamente, en presentar

las diferentes familias que componen una categoría concreta
de productos de forma que la dirección de la implantación delos
productos, que contiene dicha familia, siga una secuencia vertical
en todos los niveles o zonas del mueble donde se presentan los
productos.

Implantación Horizontal

Este tipo de implantación consiste básicamente en

presentar las diferentes familias que componen el
surtido de una categoría concreta de productos,
de forma que la dirección de la implantación de
los productos, que contiene dicha
familia, siga una secuencia horizontal
en el mismo nivel o zona del mueble
expositor.

Implantación Mixta

La implantación mixta, es en definitiva

una combinación de las dos anteriores,
que agrupa los productos en función de

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de Productos

unos criterios comunes, con el objetivo de lograr una

implantación coherente y armónica sobre el lineal
desarrollado.

Implantacion en Forma Malla

La implantación en forma malla consiste en colocar

estratégicamente las familias que forman una
categoría concreta de productos, en función de la
rotación y/o notoriedad de los artículos que la forman, con el fin de “conducir” el
sentido de circulación de los clientes hacia los extremos o zonas más frías de la
implantación.

Implantacion en Forma Cruzada

La presentación en forma cruzada consiste en una

implantación conjunta de productos de distintas
secciones o categorías de productos, que se complementan entre sí en la forma en
que el consumidor las usa o consume.

Implantacion en Forma VRAC

La implantación en forma VRAC consiste en

la presentación de artículos de una misma
categoría o bien de distintas con productos
complementarios, de forma desordenada y
masificada, es decir, al montón en grandes cantidades, de manera consciente o
previamente planificada por el detallista.

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de Productos

GLOSARIO

Layout: Es la distribución de los espacios dentro del establecimiento de venta,

en que se procura crear un circuito de movimiento que permita desarrollar las
compras por impulso (no programadas).Habitualmente, los productos calientes (de
mayor demanda) se ubican en el fondo del local (con más intensidad de luz) para
provocar el flujo del público.

Comercio: El término comercio proviene del concepto latino commercium y se

refiere a la transacción que se lleva a cabo con el objetivo de comprar o vender
un producto. También se denomina comercio al local comercial, negocio, botica o
tienda, y al grupo social conformado por los comerciantes.

Cliente: Del latín cliens, el término cliente es un término que puede tener diferentes
significados, de acuerdo a la perspectiva en la que se lo analice.

Producto: El producto es el resultado material o inmaterial de un proceso creativo.

El creador del producto puede ser la naturaleza, como la tierra de donde surgen
los productos agrícolas o el hombre, que fabrica por ejemplo, utensilios. Algunos
autores, sobre todo en materia religiosa, distinguen entre crear, que es algo que
se realiza de la nada, como la creación del mundo, y producir, donde se utilizan
materias primas ya existentes y creadas.

Góndola: Soporte publicitario que consiste en un mueble alargado, de tres o más

niveles, muy utilizado en los comercios para la presentación de mercancías. Es una
forma atractiva de promocionar productos en los puntos de venta.

Marca: Marca es un término que cuenta con varios usos y significados. Uno de los
más frecuentes está vinculado al derecho exclusivo a la utilización de una palabra,
frase, imagen o símbolo para identificar un producto o un servicio.

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Construcción
Objeto de Aprendizaje
Objeto de Aprendizaje
Exhibición de Productos
Centro de la Tecnología del Diseño y la Productividad Empresarial - Girardot
Regional Cundinamarca

Líder experto temático Raul Fabián Medina Vidal

Desarrollador de contenido John Ricardo Peñuela Vásquez

experto temático

Centro Industrial de Mantenimiento Integral - CIMI

Regional Santander

Líder línea de producción Santiago Lozada Garcés

Asesores pedagógicos Rosa Elvia Quintero Guasca

Luis Orlando Beltrán Vargas
Producción multimedia
Diseño Tirso Fernán Tabares Carreño
Audios Víctor Hugo Tabares Carreño
Programación Francisco José Lizcano Reyes

Creative Commons

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