Informe de resultados

Distribuidora LAP S.A.S

Aprendiz:
José Ricardo Ríos Romero

Instructora: Leidy Yulima Atehortua Zuleta

Especialización Tecnológica en Talento Humano Por competencias

Regional Antioquía
SENA - 2022
 Tabla de contenido

INTRODUCCION...........................................................................................................3

OBJETIVO GENERAL.....................................................................................................4

OBJETIVOS ESPECIFICOS..............................................................................................4

DESCRIPCION DEL ÁREA...............................................................................................5

DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES...............................................................7

DESCRIPCION DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA.............................11

PROCESO SOBRE EL CUAL SE PRESENTA EL INFORME.................................................15

RESULTADOS..............................................................................................................16

GRÁFICAS RESUMEN EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO POR CARGOS................................16

CONCLUSIONES..........................................................................................................19

Bibliografía.................................................................................................................20
 INTRODUCCIÓN

Se conoce que la implementación de la evaluación de competencias laborales es

muy importante para la organización y sus empleados puesto que con las
competencias laborales el colaborados aporta un valor agregado y de igual forma
las organizaciones tienen la certeza de que está contando con un personal para
aplicar conocimientos, habilidades, destrezas, valores, compromiso y
responsabilidad en el desempeño laboral y principalmente en diferentes contextos
en que se pueda enfrentar.

Se conoce también la importancia de la competencia laboral en una organización

es que en el contexto laboral actual los gerentes y responsables del área de
recursos humanos se encuentran en la necesidad de optimizar el personal
constantemente dado por las buenas prácticas, haciendo énfasis en la eficacia y
eficiencia con unas características especiales como lo es conocer el talento del
personal, la especialización y el rendimiento de cumplir con cada tarea.

Dicho lo anterior en el presente documento se detallará de manera precisa la

descripción y evaluación de un grupo de empleados del área comercial, de igual
manera se detallará la descripción y el análisis de la norma de competencia que
aplica a los cargos a evaluar en la distribuidora LAP S.A.S de igual manera se
definirá criterios de desempeño y su aplicación debidamente registrada con sus
evidencias.

En el documento se expresara de forma clara el plan de evaluación de

competencias laborales para un grupo crítico de empleados encargados por el área
de gestión humana donde se evaluara las competencias laborales de cada cargo
igualmente se evaluara, elementos, Criterios de desempeño, Saberes, rangos y las
evidencias a revisar las normas de competencia laboral
 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la competencia laboral de tres cargos críticos en el área comercial por

medio de la implementación del plan de valuación de competencias laborales en la
empresa Distribuidora LAP S.A.S encargado por el área de talento humano en
donde se determinara la competencia laboral aplicable de igual manera para
contar con empleados competentes.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Medir el Grado de conocimientos en los procesos y políticas en el área

comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.

 Emplear el plan de evaluación de competencia laboral en la selección de los

diferentes cargos en el área comercial y en la gestión de desempeño para
conocer las necesidades de aprendizaje técnico y teórico.

 Evaluar el nivel de conocimientos adquiridos y evaluar la destreza y la

habilidad del desempeño de determinadas labores.

 Determinar competencias generales y específicas.

 Determinar la norma de competencia laboral que aplique para los cargos del
área comercial de Distribuidora LAP S.A.S.
 DESCRIPCION DEL ÁREA

La organización del departamento comercial viene dada por las diversas

alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades
comerciales; siempre estará condicionada a una serie de factores internos y
externos, como pueden ser: el tamaño de la empresa, la filosofía que se va a
seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y
producto, etc.

Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos

comerciales dados por la empresa. Al igual que no existe un «vendedor tipo» en
las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estándar de
organización, debido principalmente a la enorme diversidad de clientes y
mercados. Los estudios realizados sobre organización comercial han dado como
resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:

Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales,

departamentales e individuales.

Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria

autoridad) para la consecución de resultados.

Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y
creer en lo que están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura
organizativa servirá para nada.

La dirección general con el apoyo de la dirección comercial marca los instrumentos

de organización que consideren más adecuados, aunque en principio nosotros
recomendemos: un manual con la descripción detallada de los puestos de trabajo,
los manuales operativos precisos para llevar a buen término su gestión y el
«manual de venta», herramienta imprescindible en todo departamento comercial
que se considere competitivo.

Principios de la organización comercial

 Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará

directamente con él. Los jefes conocerán el número de colaboradores a su
cargo.
  Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos
detalles.

 Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean

efectivas.

 La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.

 Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal

comercial lo más baja posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal
sin grandes pérdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atención al
cliente.

 Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones

cambiantes del mercado, previniéndolas y haciendo frente a los cambios de
negocios, sin pérdidas en el rendimiento.

 Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el consiguiente aumento

del número de ventas y trabajo, hay que prever la ampliación de personal
para poder atender adecuadamente a los clientes.

CONCEPTO DE FUNCIÓN COMERCIAL

Incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los

bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento que se encarga de
esta función es el departamento comercial. Sus funciones más importantes son:

• PLANIFICACIÓN Y CONTROL: consiste en precisar, en un momento

concreto, las acciones futuras‐ planificación‐ y, posteriormente, comparar
los resultados reales de la actividad con las provisiones hechas
anteriormente para sacar conclusiones de esta comparación‐ control‐. La
parte directiva del departamento es la que planifica, controla, organiza y
gestiona.

• ESTUDIO DE MERCADO: proporciona información que permite a la

dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases
seguras. El estudio de mercado utiliza fuentes de información internas y
externas y técnicas de recogidas de datos (encuestas, entrevistas
personales experimentación observación), para intentar determinar las
preferencias de compra de los consumidores.

• PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD: con la publicidad se da a conocer el

producto al cliente; se informa de sus características y se destaca el
 principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción del
producto se pretende incrementar las ventas.

• VENTAS: Consiste en organizar la venta directa y también la relación con

los canales de distribución (intermediarios). Es la función más importante de
todas las que se realizan en el departamento comercial, ya que a través de
la venta, la empresa logra ingresos (facturación). Todas las actividades de
la empresa generan gastos y el objetivo de la empresa es compensarlos con
los ingresos de las ventas.

RELACIÓN CON OTROS DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA

La empresa es un sistema en el que cada departamento no es independiente, sino

que se encuentra interrelacionado con los demás y con la empresa de forma global
se relaciona así:

Producción: el comercial necesita que el departamento de producción presente

un determinado producto acabado en una cantidad, con una calidad y en un
momento determinados para poder realizar sus funciones. El comercial a partir de
su función de estudio de mercado, es el que detecta los cambios en los gustos de
los consumidores y, por tanto, el que propone al de producción posibles
variaciones en la composición‐presentación de los productos.

Financiero: aprueba las necesidades financieras del comercial. Se dará la

siguiente circunstancia el comercial defenderá un precio competitivo y el financiero
querrá maximizar los ingresos y defenderá un precio más alto. Las decisiones
sobre venta y precios se toman en el comité de dirección.

R. HUMANOS: funciones principales: seleccionar y contratar trabajadores,

formarlos, elaborar nóminas y seguros sociales, y velar por el cumplimiento de la
seguridad laboral y se la seguridad social. También se encarga de los agentes,
vendedores, dependientes entre otros.

DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

ASESOR DE VENTAS JUNIOR

Objetivo: Dar un servicio personalizado a los clientes ofreciendo un producto y

servicio de alta calidad, además de estar en comunicación continúa para ofrecerle
la entera satisfacción de sus necesidades

 Perfil del Cargo:

 Bachillerato culminado
  Formación procesos de Ventas y Atención al Cliente.

Aspectos de personalidad y Competencias requeridas:

 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Paciencia
 Dinamismo
 Sinceridad
 Responsabilidad
 Honradez
 Coraje

Experiencia y conocimientos específicos:

Conocimiento total de la compañía, conocimiento de los productos y servicios,

conocimiento del mercado, conocimiento básico del paquete office.

Funciones y responsabilidades del cargo:

 Cumplir con el horario de trabajo asignado y normas de la compañía

 Responsabilizarse de las herramientas que se le otorgan para la óptima
realización de su labor, así como informar oportunamente el daño o deterioro

 Informar con previo aviso si no puede asistir a un día laboral al jefe inmediato o
al departamento de Recursos Humanos, con documentación que soporte su
inasistencia
 Programar visitas a clientes
 Estar disponible para los clientes
 Visitas de nuevos clientes
 Llevar muestras para clientes
 Prospectar nuevos clientes
 Mantener y retener a los clientes
 Incrementar las compras de los clientes actuales
 Conocer los productos de su empresa
 Conocer el mercado
 Organizar, planificar y ejecutar sus objetivos.
 Formarse constantemente en las técnicas de ventas
 Dar servicio a los clientes
 Administrar eficientemente la cartera de los clientes
 Informar sobre el mercado
 DIRECTORA COMERCIAL

Objetivo: Coordinar las actividades de la fuerza de ventas, los planes de

comercialización y mercadeo, a fin de lograr posicionamiento de la empresa, para
la promoción, distribución y ventas de productos y servicios a fin de lograr
objetivos de ventas.

Perfil del Cargo:

 Bachillerato Culminado
 Profesional en Administración de empresas, ingeniero industrial, mercadeo,
arquitectura o afines

Aspectos de personalidad y competencias requeridas:

 Responsabilidad
 Liderazgo y Toma de decisiones
 Respeto
 Confidencialidad
 Ordenado
 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Excelente Presentación personal

Experiencia y conocimientos específicos:

Experiencia mínima de 3 años en cargos similares, disponibilidad para atender

adecuadamente el área, manejo completo del paquete office.

Funciones y responsabilidades del cargo:

 Diseñar e implementar el Calendario Comercial

 Cumplir con el horario de trabajo asignado y normas de la compañía
 Responsabilizarse de las herramientas que se le otorgan para la óptima
realización de su labor, así como informar oportunamente el daño o deterioro

 Informar con previo aviso si no puede asistir a un día laboral al jefe inmediato o
al departamento de Recursos Humano, con documentación que soporte su
inasistencia
 Definir y dirigir la estrategia comercial.
 Analizar e investigar mercados en conjunto con la Gerencia Operativa
 Permanente de nuevas ideas.
 Analizar y desarrollar nuevos productos y servicios.
 Proponer los presupuestos de ventas, gastos e inversiones derivados de estos.
 Generar estrategia y plan de marketing para los productos y servicios.
 Definir estrategia de posicionamiento
 Conocer de manera amplia y clara los productos
 Supervisar al personal a cargo
 Ejecutar Cobros
 Gestionar Licitaciones
 Gestionar el proceso de compra de etiquetas de los productos.
 Cada 15 días estar a cargo del área de despachos.
 Gestionar soluciones a problemas que se presenten con clientes por procesos de
Calidad
 Participar activamente de las Actividades del SG-SST
 Diseñar mensualmente un informe de ventas a la gerencia
 Participa en los procesos de reclutamiento, selección y capacitación de los
vendedores y determinar conjuntamente con RRHH los planes de capacitación

COORDINADORA DE LÍNEA DE ASEO

Objetivo: Coordinar, dirigir y organizar la administración del mantenimiento de las

edificaciones de la organización

Perfil del Cargo:

o Profesional en el área de administración de Empresas o sectores

relacionados.

Aspectos de personalidad y competencias requeridas:

o Aprendizaje continúo
o Experticia profesional.
o Trabajo en equipo y colaboración.
o Creatividad e innovación.
o Liderazgo de grupos de trabajo.
o Toma de decisiones.

Experiencia y conocimientos específicos:

Experiencia mínima de 3 años en cargos similares.

Certificación de competencia laboral en alguna de las NCL relacionadas con el

cargo

Funciones y responsabilidades del cargo:

  Coordinar actividades de servicios generales (aseo, vigilancia,
mantenimiento).
 Apoyar en seguimiento del mantenimiento preventivo, locativo y adecuación
de las diferentes sedes del centro realizado por el personal encargado.
 Realizar el seguimiento al mantenimiento y utilización de los espacios
realizado por el personal encargado
 Apoyar el trámite de pago de servicios públicos
 Apoyar en los asuntos relacionados con el aseo

DESCRIPCION DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

CÓDIGO DE LA NORMA DE
NORMA DE COMPETENCIA
CARGO COMPETENCIA LABORAL ELEMENTO DE LA CONOCIMIENTOS DEL
LABORAL NORMA EVALUADO

Determinar 1. Analizar  Segmentación de

oportunidades información del mercados
de mercado de mercado según  Variables del
acuerdo con la las variables macroentorno de
situación y definidas en los la organización
comportamiento entornos  Estructura y
de los entornos organizacionales. composición del
de la 2. Caracterizar la mercado.
organización. oportunidad a  Técnicas de
Mesa sectorial: partir del análisis análisis de
ASESOR DE 260101011 Cód. 60101 del mercado y información
VENTAS JUNIOR MERCADEO  planteamiento  Tipos de
estratégico de la información
organización.  Direccionamiento
estratégico de la
organización
 Métodos
estadísticos de
análisis
 Tipos y métodos
de pronósticos
 Estructura de
sistemas de
comercialización
y distribución
 Balanza comercial
en mercados
potenciales
 Normatividad
legal de acceso y
comercialización
en los mercados
analizados
 Acuerdos
comerciales de
integración según
mercados
analizados
  Sistema
arancelario
 Tecnologías de la
información
aplicables
Estructurar el 1. Realizar  Variables del
plan estratégica diagnósticos del macro y micro
de mercadeo de mercado entorno de la
teniendo en
acuerdo con el organización
cuenta el
comportamiento  Direccionamiento
comportamiento
del mercado y de los entornos estratégico de la
direccionamiento y requerimientos organización
organizacional. de la  Técnicas de
Mesa sectorial: organización. indagación y
Cód. 60101 2. Definir objetivos búsqueda de
y estrategias de
MERCADEO información
mercadeo de
acuerdo con  Plan estratégico
resultados del organizacional
diagnóstico y  Formulación de
plan estratégico objetivos
DIRECTORA organizacional.  Fuentes y tipos
COMERCIAL 3. Establecer de datos
actividades de
260101016  Criterios de
evaluación y
control del plan análisis.
a partir de  Técnicas de
metas y análisis de datos
objetivos  Software de
definidos por la procesamiento de
organización.
datos
 Tipos y
herramientas de
diagnóstico
 Metodología de
investigación de
mercados
 Técnicas de
presentación de
informes
 Análisis financiero
aplicado al
mercadeo
 Direccionamiento
estratégico.
 Potencial de
ventas y de
mercado.
 Métodos de
análisis de datos.
 Investigación de
mercados.
 Ventaja
competitiva
  Posicionamiento
 Diagnósticos del
mercado
 Perfil de clientes,
competidores,
consumidores y
usuarios
 Segmentación del
mercado
 Caracterización y
cálculo de oferta
y demanda
 Tipos de mercado
 Software aplicado
 Caracterización
de productos
 Normatividad y
reglamentación
comercial
 Planeación
estratégica
 Tipos de
estrategias
 Proyección de
datos
 Psicología del
consumidor
 Mezcla de
mercadeo
 E – marketing
Determinar  Segmentación de
oportunidades mercados
de mercado de  Variables del
acuerdo con la macroentorno de
situación y la organización
comportamiento  Estructura y
de los entornos composición del
COORDINADORA 260101011 de la mercado
DE LÍNEA DE organización.  Técnicas de
ASEO análisis de
información
 Tipos de
información
 Direccionamiento
estratégico de la
organización
 Métodos
estadísticos de
análisis
 Tipos y métodos
de pronósticos
 Estructura de
 sistemas de
comercialización
y distribución
 Balanza comercial
en mercados
potenciales
 Normatividad
legal de acceso y
comercialización
en los mercados
analizados
 Acuerdos
comerciales de
integración según
mercados
analizados
 Sistema
arancelario
 Tecnologías de la
información
aplicables

PROCESO SOBRE EL CUAL SE PRESENTA EL INFORME

 RESULTADOS

GRÁFICAS RESUMEN EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO POR CARGOS

Coordinadora línea de Aseo

En la evaluación de desempeño para cargo de coordinadora de línea de aseo por
Elizabeth Vaca, en los últimos seis meses, Elizabeth ha incrementado las ventas en
un 20%. Igualmente, ha impulsado el crecimiento de participación en el mercado
en un 5%. Diseñó el calendario comercial para el año, dando total cumplimiento a
las actividades planeadas. Se evidencia que ha cumplido con el objetivo de
desempeño con las ventas en un 20% pero no ha cumplido con el 25% propuesto
en el objetivo de desempeño en incrementar la participación en el mercado puesto
que solo ha logrado el 5% es decir el plan de mejoramiento no ha sido eficaz o no
se ha implementado en este objetivo de desempeño.

Asesor de Ventas Junior

En la evaluación de desempeño para el señor Francisco Toro en el cargo de asesor
de ventas junior, el señor Francisco Toro, en los últimos seis meses incremento las
ventas en un 50%, ha traído 10% más de nuevos clientes; pero no ha obtenido la
mejor evaluación por parte de sus clientes, ni recaudar la cartera que fue
asignada; es decir cumplió con el objetivo de desempeño en incrementar las
ventas en un 15% inclusive más de lo esperado con un 50% pero en la apertura
de del 20% de nuevos clientes como objetivo del desempeño no cumplió puesto
que solo realizo el 5 % de esa meta lo cual se puede deber a la tracción de
clientes pero no retener esos clientes fueron clientes de momento, y finalmente no
cumplió con el objetivo de desempeño en recaudar el 100% de cartera, por eso en
la evaluación que se le realizo se comprometió a mejorar, nada más que lo hizo
mal, porque: organizar el tiempo, mejorar las habilidades son objetivos de
desarrollo, no de desempeño como él tiene y en objetivos de desempeño debería ir
el incrementar las ventas, recaudar y apertura de nuevos clientes. Es decir, está
cometiendo el mismo error que la coordinadora de aseo en confundir objetivos.

Directora Comercial
En la evaluación de desempeño por competencias para la Directora Comercial
Catalina muñoz se evidencia el cumplimiento de logros y metas propuestas en su
cargo, en los últimos seis meses, Carolina ha incrementado las ventas en un 15%.
Igualmente, ha impulsado el crecimiento de participación en el mercado en un
10%.
Diseñó el calendario comercial para el año, pero no ha logrado implementarlo en
su totalidad.
Con esto se evidencia que para el objetivo de desempeño que es incrementar el
25% las ventas más que el año anterior se encuentra estable puesto que ha
logrado el 15% en la mitad del año presente y la participación del mercado ha sido
del 10% frente a un 15% logrado igualmente en la mitad del año. Esto quiere
decir que en un promedio no superior a seis meses ha logrado una eficiencia con
un rendimiento de más del 50% de sus metas de igual manera se resalta la
implementación de su plan de mejoramiento con el cual ha logrado cumplir cada
una de las metas propuestas.

CONCLUSIONES

Es muy importante llevar a cabo los seguimientos trimestrales como se plantean

dentro de las acciones de mejora.
Fijar dentro del plan de trabajo anual las reuniones o comités para que se trabaje
conjuntamente por el cumplimiento de objetivos y avance de cada uno.
Tener claridad frente a los objetivos que debe cumplir cada uno establecidos por la
empresa.
Se debe restructurar la meta y dejarla detallada de una forma cuantificable pero
real en relación a lo que se ha venido obteniendo durante el tiempo.
El tiempo de antigüedad de los colaboradores en LAP es relativamente similar por
lo tanto es posible hacer un seguimiento de los objetivos y el cumplimiento de los
mismos para revisar las falencias que se están presentando y poder así trabajar en
equipo como sugieren los colaboradores y revisar los temas de las capacitaciones
que se pueden llevar a cabo.
Es importante evaluar por medio de las encuestas de los clientes cuales son los
aspectos a mejorar por parte del Asesor con el fin de actualizar formatos e
información y posteriormente realizar sensibilización de la misma información.

Bibliografía

• http://www.marketing-xxi.com/como-organiza-departamento-comercial.html

• http://www.lapresentacion.com/linares/TEMA%2010%20eco.pdf

• http://mgiportal.sena.edu.co/Portal/Servicios+a+Empresarios/
Mesas+sectoriales/

• http://certificados.sena.edu.co/claborales/default.asp#resultado