FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN, FINANZAS Y CIENCIAS

ECONÓMICAS .

Electiva. Gerencia Estratégica de Ventas.

Presentador:

Fernando Augusto Cabrales López

fcabrales.d@universidadean.edu.co
Cel. 3176702599
ORGANIZACIÓN
DE LA
FUERZA DE
VENTAS.
 INTRODUCCIÓN.

• La organización es la función básica de

la administración para disponer las
actividades de trabajo de una firma; su
tarea es crucial, debido a que su
impacto mide el desempeño del
gerente.
PROCESO ORG. DEL GERENTE DE
VENTAS.
 Definir el marco organizacional.
 Separar actividades de ventas de
las funcionales.

 Asignación de vendedores
(según capacidad.)

 Dar responsabilidad por el

Desempeño.
 CÁLCULO
DEL
TAMAÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS
Cargas uniformes de trabajo…………..
 Productividad Incremental.
(Miles de $)

Vendedor Volumen de ventas (-) Costo de los bienes (=) Margen Bruto
70%

1 $300.000 - $210.000 = $90.000

2 $225.000 - $157.500 = $67.500
3 $150.000 - $105.000 = $45.000
4 $ 75.000 - $ 52.500 = $22.500

Vendedor Margen bruto (-) Salarios (-) Comisiones (-) Gastos Viajes = Contribución Utilidad neta
Anuales Anuales. Anual
5%

1 $90.000 $25.000 $15.000 $12.000 $38.000

2 $67.500 $25.000 $11.250 $12.000 $19.250
3 $45.000 $25.000 $ 7.500 $12.000 $ 500
4 $22.500 $25.000 $ 3.750 $12.000 -($18.250)
 FERNANDO AUGUSTO CABRALES LÓPEZ.
Profesor Asociado
Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas
fcabrales.d@universidadean.edu.co

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