Modelo de negocio distribución

El marketing de la distribución comercial presenta especificidades resultado

de que incorpora la dimensión espacial en el proceso de compra (la entrega física
del producto, componente fundamental de la cadena de valor) bajo la
responsabilidad del vendedor (esto también se puede predicar de determinado tipo
de servicios), ausente en la mayor parte de los procesos de compra de productos.
Cuando se trata de empresas logísticas, los modelos de gestión de negocio
buscan definir cuáles son los elementos clave para aportar valor a la organización.
Dichos elementos pueden ser, por ejemplo: qué medios se van a utilizar, cómo se
van a transportar los productos, de qué forma se van a evaluar los costos, entre
otros.
El modelo de negoción enfocado a la distribución se trata de actuar como
intermediario entre una marca y el consumidor final, haciéndole llegar la
mercancía a través de un local comercial, entregas a domicilio o vía comercio
electrónico.
En este sentido proporciona tanto oportunidades únicas de incidir en la
decisión y repetición de compra como enormes riesgos en caso de desajustes
entre lo que el cliente busca y lo que el modelo le proporciona.
El modelo de análisis de la distribución comercial, las variables
accionables internas que intervienen en el proceso de compra son:
Experiencia: describe el mundo de las emociones generadas en el
momento de la compra:
 Estética: en el entorno en el que se mueve al comprar enriquece su vida, le
individualiza con un goce estético. Todos los elementos – arquitectura,
decoración, limpieza, calidad y tacto de materiales, color, olor, etc.,
contribuirán a la peculiar oposición entre forma y función que defina el estilo
del modelo de negocio y los temas que utiliza para comunicarlo que
generarán un determinado tipo de impresión en los clientes y contribuirán a
atraerlos o a alejarlos.
 Entretenimiento: como transcurre el tiempo mientras compra –rápido, lento-;
cuanto más tiempo calendario permanezca el cliente en el espacio de
compra más probable es que compre y cuanto menor sea la percepción
subjetiva de duración –menos tiempo cree que ha transcurrido- más tiempo
permanecerá.
 intricación: que tan intrigado se siente el comprador. A su vez, cuanta más
intriga sienta un comprador, más distorsionada resultará su experiencia del
tiempo –menos tiempo creerá que ha transcurrido-.
 Cuerpo: cómo se siente el comprador en su cuerpo al comprar (con
suficiente espacio, desorientado, agobiado, agredido) en esta dimensión
 influyen tanto la presencia y conducta de otros compradores como los
cuerpos de que ‘representan’ el negocio, así como la oportunidad o no de
obtener sensaciones táctiles de los productos a comprar (que según para
que tipos de productos, pueden ser insustituibles para decidir la compra).
 Afinidad: encuentra en el punto comercial en el cual el modelo de negocio
se materializa al tipo de gente con el que le gusta estar (iguales,
aspiracional) esto vale tanto para clientes como para las ‘caras’ del negocio.
Atractor: describe la existencia de un core benefit en la propuesta del
modelo de negocio, algo que proporciona un motivo único y diferente para venir.
Este atractor puede ser el resultado tanto del modelo de negocio aisladamente
considerado (diseño, diseño a buen precio, gama, surtido) como de la
concentración de propuestas complementarias o substitutivas (efecto distrito).
Especialización: describe la concentración del modelo de negocio
(bricolaje, toda la alimentación que una familia necesita, todo lo que necesita un
hogar de clase media a un precio razonable), aquello en lo que se le supone
especialista.
Entrega: describe el modo como el producto llega al cliente (el cliente lo
transporta por sí mismo, por correo, servicio a domicilio, asistencia de instalación,
servicio post venta, etc.)
Conveniencia: describe la adecuación del modelo de negocio para un(os)
tipo(s) específico(s) de necesidad y/o ocasión de compra.
Proximidad: física / temporal al lugar desde/al que opera el sujeto
(residencia, trabajo) la proximidad es tanto física como temporal, no solamente
porque la facilidad de acceso pueda inducir distorsiones de la dimensión tiempo
sobre la dimensión física, sino también porque una puede compensar a la otra (por
ejemplo, en e-comercio una contracción de la dimensión temporal, puede reducir
claramente la percepción de distancia física).
En este modelo no se produce el producto, sino que únicamente se
adquieren y se distribuyen. Su ganancia provendrá de una comisión. Por ejemplo,
corredores de propiedades, concesionarios de automóviles, etc.

Manuel Núñez. (2015). Análisis del modelo de negocio de distribución. 22 de

noviembre, de Clover Market Sitio web: http://www.clovermr.com/analisis-de-
modelos-de-negocio-de-distribucion-comercial/
George N.Root. (2016). Tipos de modelo de negocio . 4 de abril , de La voz Sitio
web: https://pyme.lavoztx.com/tipos-de-modelos-de-negocios-9721.html