FASE 2: HACER

PROCESO DE EVALUACION CERTIFICACIÓN POR COMPETENCIAS

LABORALES – ÁREA COMERCIAL “DISTRIBUIDORA LAP”

GLADYS EMIR CORTÉS SINISTERRA

ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA EN IMPLEMENTACIÓN DE LA

METODOLOGÍA DE GESTIÓN DE TALENTO HUMANO POR
COMPETENCIAS

Modalidad: Virtual
Taller de Aprendizaje No. 13

INSTRUCTORA:

CARMEN ELENA NIETO LUX

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

BUENAVENTURA
Marzo, 2018
 PROCESO DE EVALUACION DE CERTIFICACIÓN POR COMPETENCIAS

LABORALES – ÁREA COMERCIAL “DISTRIBUIDORA LAP”

CARGO: ASESOR COMERCIAL

El proceso de certificación por competencias es una herramienta que permite acreditar las

habilidades y/o conocimientos de una persona con el fin de desarrollar unas tareas específicas.

Es así, como después de haber elaborado el plan de evaluación de competencias laborales para el

área comercial de la Distribuidora LAP, se procederá a materializar este proyecto desarrollando

el proceso de evaluación de certificación a través de un instrumento que permita evaluar las

evidencias de conocimiento del personal que se desempeña en el cargo de Asesor Comercial.

1. Participantes del Proceso:

- Candidatos o Evaluados: son los trabajadores que se desempeñan en el cargo de Asesor

Comercial.

- Evaluador: Para este caso serán los aprendices quienes tienen la responsabilidad de

planear, evaluar y recoger las evidencias para decretar un juicio.

- Coordinador de la Empresa: Estará bajo la representación del Jefe de Recursos Humanos.

 - Coordinador del SENA: Orientará a la empresa en la gestión de la información.

- Subdirector del SENA: Expide la Certificación por Competencias.

2. Actividades del Proceso:

Una vez definidos los participantes del proceso, se procederá a desarrollar cada una de las etapas

que lo comprenden, las cuales son:

- Inducción: Sensibilizar y socializar a los trabajadores la importancia de la certificación de sus

competencias y los beneficios que esta conlleva, previo cumplimiento de los requisitos

exigidos.

- Inscripción: Formalización del proceso de inscripción ante el Sena de aquellos candidatos que

deseen certificarse y que cumplan con los requisitos.

- Evaluación y Valoración de Evidencias: Registro de las evaluaciones y recopilación de las

evidencias de desempeño acuerdo los instrumentos de evaluación y Normas de Competencias

Laborales adoptadas.
- Emisión de Juicios y Notificación: Una vez analizados los resultados del proceso de

evaluación, en esta etapa se dictamina sí el empleado cumple o no con los requisitos de

competencia para desempeñarse laboralmente; es decir, si es competente o no competente.

- Certificación: Expedición del certificado de competencias a los trabajadores declarados

competentes.

3. Norma de Competencia Laboral:

Para continuar con el proceso de certificación por competencias se debe seleccionar las

normas de competencias laborales (NCL) que proporcionen los elementos y parámetros

necesarios que permitan evaluar al trabajador y poder certificar su desempeño laboral.

En esta oportunidad para proceder a evaluar las competencias laborales del cargo ASESOR

COMERCIAL, se aplicará la siguiente Norma:

NORMA: REALIZAR LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES Y OBJTIVOS DEL PLAN DE MERCADEO.
ELEMENTOS DE
COMPETENCIA QUE LA
COMPONEN
Asesorar al cliente de acuerdo
con los protocolos establecidos
y las necesidades.
EVIDENCIAS A
CONOCIMIENTOS
CRITERIOS DE DESEMPEÑO PRESENTAR POR
ESENCIALES
EL EVALUADO
a. Los clientes son perfilados teniendo en cuenta 1. Tipos de perfiles de los - DESEMPEÑO:
las definidas por la organización y los clientes y 1. Observación a través
prospectos. características (a,c). de situaciones reales
b. Las necesidades de los clientes son 2. Necesidades de los sobre el proceso de
identificados de acuerdo con los resultados clientes (a,c). asesoramiento a los
obtenidos en las investigaciones de mercados 3. Clasificación de los clientes.
previas. clientes (a,b).
c. Los clientes son orientados de acuerdo con sus 4. Record histórico del - CONOCIMIENTO:
perfiles, el mercado en el que participa, las cliente (a,b). 1. Prueba escrita sobre
políticas comerciales y servicio al cliente. 5. Habilidades en los conocimientos
d. Los clientes son indagados con base en una Comunicación (c,d) relacionados en el
estructura de preguntas acordes al negocio y 6. Protocolo, discurso y/o elemento.
protocolos establecidos por la empresa. guiones de
e. La información obtenida del cliente es asesoramiento al
- PRODUCTO:
registrada según los procedimientos y métodos cliente (c).
1. El reporte de asesoría
por la organización. 7. Características del
de los clientes según
f. Los clientes son asesorados teniendo en cuenta negocio: tipo de

Presentar a los clientes los
productos y servicios según
protocolos y procedimientos
establecidos.
mercado y tendencias,
competencias, precios,
clases de distribución
(c,d,a)
8.Procedimientos
establecidos de registro
de información en la
asesoría (e,f)
09.Políticas
comerciales y de venta
de la compañía (c, d)
10. Política de stockt. De
inventarios ( c)
11. Marketing uno a uno
(c, e)
12. Ingles técnico(a, b, c,
d, e)
13. Medios digitales (c,d,e,
g)
los valores de la organización y los principios 14. Tipos de mercados (b) procedimientos
éticos. 15. Prospectos (a)
establecidos.
g. Los clientes son asesorados según los medios 16. Políticas de servicio al
establecidos por la organización. cliente (c )
17. Técnicas de
motivación y
superación (c,d)
18. Principios éticos y
valores (f)
19.Valores de la
organización (f)
20. Tipos y
características de los
productos y servicios
(c)
21. Formas de la asesoría
(a,,b,c,d,,f,g)
22.Herramientas
ofimáticas (f)
23. Redacción ( e )
24. Presentación personal
(d, f)
A. Los productos y servicios son presentados a 01.Tipos y características - DESEMPEÑO:
través de catálogos, manuales, programas o de los productos y/o 1. Observación en
páginas Web y muestras. servicios (a,c,f) situaciones reales de
02.Políticas y objetivos de las presentaciones de
B. La información de los productos y servicios es
ventas (a ) los productos o
soportada teniendo en cuenta el plan
03. Manejo de páginas servicios.
promocional de la compañía. web y herramientas
C. Los productos o servicios son presentados virtuales (a,e, f)
teniendo en cuenta los beneficios, 04.Protocolo de
características, garantías, certificados de presentación de - CONOCIMIENTO:
calidad, precio y valor agregado. productos y servicios 1. Prueba escrita sobre
(a, b, d) los conocimientos
D. La presentación del product o servicio es relacionados.
realizada teniendo en cuenta el protocol de la 05.Estrategias de
organización, la legislación y la normatividad presentación y
vigente. comunicación para la - PRODUCTO:
E. Los productos y servicios son presentados venta (c,d,e) 1. Entrega del reporte
según la programación establecida por el 06.Portafolio de los y/o formato de la
cliente y la organización. productos y/o servicios presentación de los
(a). productos o servicios
F. Los productos y servicios son sustentados
07. Usos y valor agregado a los clientes.
 de los productos ( a, b,
c, d)
08. Demostraciones y/o
degustaciones de
productos y servicios,
muestras (b)
09 Calidad, precio de los
productos ( c )
10.Manual del fabricante
(a)
11. Proceso general de
producción y operación
de los productos y/o
servicios (c,d,g)
12.Lista de chequeo sobre
características del
producto o servicio (c)
13.Líneas de servicio al
según las ventajas competitivas frente a sus cliente(d)
similares del mercado. 14.Normatividad de
productos y/o servicio (
G. Los reportes con relación a la presentación de
d)
los productos son registrados en los formatos
15.Tipos de clientes ( a,f)
y sistema establecidos.
16.Cronogramas de
trabajo ( g)
17. Correo directo (f)
18.Habilidades de
comunicación
( a,b,c,d,e,f)
19. Tecnologías de la
información (a, c, f)
20.Productos de la
competencia (f)
21.Concepto de marca y
posicionamiento ( b )
22.Relaciones
interpersonales (d)
23.Herramientas
ofimáticas (g )
24. Ventajas y desventajas
de las mejores prácticas
de la competencia (f)

Cerrar la venta de los productos A. El interés y la decisión de compra del cliente, 01. Técnicas de venta. (a, - DESEMPEÑO:
y servicios de acuerdo con las son interpretadas mediante la aplicación de c, d, e, f,) 1. Observación en
políticas comerciales y las técnicas de análisis del comportamiento del situaciones reales del
02.Análisis y
necesidades de los clientes. consumidor. cierre de las ventas.
comportamiento del
B. El plan de argumentos para el cierre de la consumidor (a)
venta es efectuado teniendo en cuenta las 03.Técnicas de
necesidades de los clientes y protocolos comunicación - CONOCIMIENTO:
establecidos por la organización. (a,b,c,d,e) 1. Prueba escrita de los
C.La venta es realizada teniendo en cuenta las 04. Proceso de ventas (a, conocimientos
políticas, estrategias de ventas y términos de d) relacionados.
negociación establecidos por la empresa. 05. Ingles comercial ( b,
D. La disponibilidad de los productos y g, a ) - PRODUCTO:
condiciones de entrega son informadas a los 06. Sistemas de ventas (f) 1. Entrega de la
clientes según políticas comerciales. 07. Manuales de ventas y formalización del
E. La información sobre garantías y servicio post- políticas (c) cierre de las ventas a
venta es planteada en el cierre con base en la 08. Portafolio de través de los
política de servicio de la organización. productos y servicios documentos
(d) establecidos y
F. El proceso de la venta es formalizado según los
 09. Manejo de respuestas procedimientos.
y reacciones de los
clientes (a,b)
10.Solución de
situaciones referente
al entorno del
producto y servicio
(b)
11.Plan de argumentación
de objeciones (b).
12. Política de servicio al
cliente (e )
13. Garantías y servicios
de postventa (e).
14. Aspectos legales de la
venta (f,g).
15. Tipos clientes (a,b,c)
16. Segmentación del
procedimientos y documentos establecidos. mercado (a).
G. Los cobros pactados con los clientes son 17. Documentos para
registradas de acuerdo con el sistema formalizer la venta
establecido para la emisión de facturas e (f,g).
18. Procedimientos para
importes de pago.
legalizar las ventas
(f,g).
19. Estrategias y políticas
de ventas ( c ).
20.Canales de
distribución ( c)
21. Tipos de ventas ( b)
22.Medios electrónicos ( c
23. Proceso de compra (b)
24.Descuentos
comerciales y
financieros ( c )
25.Habilidades de
negociación ( c )
26. Precios ( c )
27.Momentos de verdad
( a ).
28, Imagen personal
( a,b,c).
4. INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN:

A. INDUCCION:

¿Considera usted que cumple con los requisitos básicos y necesarios para ser partícipe del

proceso de evaluación y certificación por competencias laborales, justifique su respuesta?

B. INSCRIPCIÓN:

Es consiente usted del compromiso y responsabilidad que contrae con la empresa, los

clientes y con usted mismo, al iniciar el proceso de evaluación y certificación por

competencias laborales, justifique su respuesta?

C. EVALUACIÓN:

Explique el procedimiento que desarrolla para presentarle a los clientes los productos y

servicios que ofrece la organización y lograr la consolidación de las ventas teniendo en

cuenta las normas y protocolos establecidos por la empresa.

D. VALORACIÓN DE EVIDENCIAS:

Enséñeme el registro estadístico de las ventas proyectadas versus las ventas concretadas del

mes anterior con su respectivo cierre de ventas y la evaluación de satisfacción de un cliente.

E. EMISIÓN DE JUICIOS Y NOTIFICACION:

Al cumplir usted con los requisitos establecidos para obtener la certificación por

competencias laborales, se compromete usted a desarrollar un plan de mejoramiento que le

permita renovar su certificación en un futuro y poder seguir acreditando sus habilidades y

desarrollar un mejor desempeño, por qué?

F. CERTIFICACIÓN:

Considera usted poseer otras habilidades que puedan ser sometidas a certificación en aras de

lograr un mayor impacto positivo y coadyuven a un mejor posicionamiento de la organización?

CONCLUSIÓN:

El proceso de evaluación y certificación por competencias, es un mecanismo que ha cobrado

mucha importancia en el ámbito laboral, puesto que tanto la empresa como el empleado se

benefician de esta medida, el empleado tecnifica y acredita sus conocimientos y la empresa

ofrece al mercado mano de obra calificada para desarrollar las funciones asignadas y así

entregar un producto o un servicio a la comunidad con calidad.