UNIDAD DE TRABAJO Nº 2: DESARROLLO DE LA IDEA EMPRESARIAL

ESTRUCTURA BÁSICA DEL PROYECTO EMPRESARIAL

El origen de los proyectos suele anticipar el éxito o el fracaso de los mismos. De ahí que elaborar
su estructura no sea un asunto menor: significa saber qué lo justifica, cómo se desarrollará, en
qué etapas estará dividido, quiénes lo llevarán a cabo y en función de cuáles expectativas o
proyecciones. Aun así, es imposible hablar de una única forma de estructurar los proyectos.
Cada caso tiene unas necesidades distintas a las que se deben dar respuesta.
Por ejemplo, la estructura de un proyecto a largo plazo no puede ser la misma que la de otro de
duración media o corta. O lo mismo entre un proyecto gestado por una empresa consolidada en
el mercado y otra que recién se ha puesto en marcha. Elementos como los destinatarios, los
recursos disponibles, el número de implicados y las expectativas son algunos de los
condicionantes en este sentido.
Sin embargo, sí que puede hablarse de unas categorías básicas o aspectos principales que
cualquier líder de proyecto debería tener presentes en el momento de elaborar su estructura.
Estos aspectos principales son los que hemos indicado en la Unidad de Trabajo Nº 1 de este
Módulo de Simulación Empresarial, si bien se pueden añadir muchos más.
Así pues, podemos afirmar que con independencia de la estructura que pueda contener un
proyecto, sí que es cierto que cuando un emprendedor tiene una idea de negocio y desea
ponerla en práctica, requiere elaborar necesariamente un plan de negocio en donde contemple
los aspectos más importantes que le den viabilidad al proyecto.
Es importante tener un plan de negocio, dado que refleja de una manera detallada el contenido
del proyecto empresarial. Asimismo, plantea un estudio acerca de la viabilidad real de la idea,
tanto de forma técnica, como económica y financiera, lo cual resulta convincente para los socios
o posibles inversionistas de la futura empresa.

DELIMITACIÓN DE LA ACTIVIDAD ELEGIDA

- Definición básica de la empresa
Una vez elegida la idea de negocio, hay que realizar una primera delimitación de ella, mediante
el análisis de la información que hemos reunido. Esta delimitación consiste en:
a) Definir con un poco más de detalle en qué va a consistir la actividad empresarial que se ha
elegido.
b) Indicar las principales características que pueden tener los productos o servicios que van a
constituir el objeto de la actividad empresarial, avanzando una hipótesis sobre el mercado al
que pueden dirigirse e identificando las principales necesidades que cubre, indicando ¿cómo
se cubren actualmente las mismas?.
c) Definir la misión y la visión de nuestra empresa:
Misión:
"La misión es el propósito general o razón de ser de la empresa u organización que expresa o
manifiesta a qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de productos ofrece y en
general, cuáles son los límites de sus actividades; por tanto, es aquello que todos los que
componen la empresa u organización se sienten impelidos a realizar en el presente y futuro para
hacer realidad la visión del empresario o de los ejecutivos, y por ello, la misión es el marco de
referencia que orienta las acciones, enlaza lo deseado con lo posible, condiciona las actividades
presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de dirección y guía en la toma de decisiones
estratégicas".
Aquí, también cabe señalar que para que la misión cumpla su importante función, debe tener la
capacidad de mover a las personas (propietarios, inversionistas, empleados, clientes y
proveedores) a ser parte activa de lo que es la razón de ser o propósito general de la empresa u
organización. Para ello, debe:
1) definir los principales campos de competencia de la compañía,
2) ser motivante,
3) enfatizar en las principales políticas a las que la empresa quiere honrar y
4) proporcionar a la compañía dirección durante los próximos 10 o 20 años.
Visión:
La visión de una empresa es una declaración o manifestación que indica hacia dónde se dirige
una empresa o qué es aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo.
Muchas personas suelen confundir la visión con la misión de la empresa. Una forma sencilla de
diferenciar estas dos declaraciones es recordando que la misión responde a la pregunta: “¿cuál
es nuestra razón de ser?”, mientras que la visión responde a la pregunta: “¿qué queremos llegar
a ser?”.
d) Hay también que indicar los aspectos diferenciadores sobre la competencia, o sobre los
negocios parecidos.
e) Los objetivos que perseguimos, argumentos que justifican nuestra elección, ¿en qué epígrafe
el I.A.E. se encuadra nuestra actividad? (Clasificación Nacional de Actividades Económicas
C.N.A.E.).
f) Anticipar la inversión básica necesaria. Valorando, de forma “aproximada” (recordemos que
hay otra fase en la que se diseccionará el tema de la inversión y financiación), el importe de la
inversión básica que se necesitaría para poder realizar esta actividad, así como las posibles
formas de obtener la financiación necesaria.
- Características de los productos /servicios
En esta sección se describen los productos o servicios. Debemos mantener las descripciones
cortas pero precisas, es decir debemos transmitir una imagen clara de nuestra oferta. Los
inversores van a considerar más rápido nuestro plan si somos capaces de imaginar exactamente
lo que estamos proponiendo.
Para transmitir una imagen clara de nuestro producto o servicio podemos seguir esta guía sobre
los aspectos a considerar:
- Describir el producto, incluidas sus características físicas, peso, tamaño, color, embalaje, etc.
- En el caso de tratarse de un proceso industrial se ha de proporcionar una descripción detallada
del proceso de fabricación del producto. Ofrecer una línea de tiempo que identifique las
diferentes etapas de investigación, desarrollo y producción.
- ¿Nos hemos puesto en contacto con los proveedores o distribuidores?. ¿Nos dan asistencia?.
- ¿Qué condiciones de crédito vamos a ofrecer?
- Descripción de los servicios. Si ofrecemos más de uno debemos profundizar lo necesario en
cada uno.
- ¿En qué consistirá nuestro servicio de entrega?.
- ¿Cuál es la principal aplicación de nuestro servicio?.
- ¿Qué necesidades satisface el producto o servicio?. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de
nuestro producto o servicio?. ¿Cuáles son las fortalezas/debilidades de nuestro producto o
servicio?.
- ¿Quiénes son nuestros clientes?.
- ¿Cuáles son los beneficios para el cliente?.
- ¿Qué lo hace diferente?.
- ¿Qué tiene de innovador?.
- ¿Qué tan fácil o difícil es utilizar el producto dese el punto de vista del usuario?.
- ¿Por qué un cliente lo compraría?.
- ¿Se necesita capacitación para utilizarlo?. ¿Para venderlo?. En caso de ser necesaria la
capacitación, hemos de describir detalladamente cómo la proporcionaríamos.
- ¿Tenemos alguna patente, marca, derechos de autor, etc?.
- ¿Se necesita algún accesorio, complemento auxiliar para usar junto al producto/servicio?.
- ¿En qué fase de desarrollo se encuentra el producto o servicio?.
- ¿Cuál es la sensibilidad de los precios?.
- ¿Quién toma las decisiones de compra?.
- Proyecciones de crecimiento o Posibilidad de ampliación productos/servicios
Los prestamistas desean ver el potencial de crecimiento de su inversión. ¿Qué áreas de
crecimiento son las que se ve en nuestra industria?. ¿Tenemos planes de entrar en nuevos
mercados o ampliar nuestra línea de productos/servicios?. ¿Qué parte del mercado
encabezaremos en el futuro?.
- Ciclo de vida
«El ciclo de vida de un producto es el tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto
al mercado hasta su desaparición».
Son sólo cuatro las etapas en que vemos la evolución de un producto; ninguna de ellas tiene un
específico tiempo de duración… Lo importante en este caso es que seamos capaces de
identificarlas y saber qué hacer en cada caso.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Introducción
Introducción
Entrando en esta etapa, también llamada pionera, es cuando colocamos nuestro producto
“nuevo” en un mercado que hasta ahora no lo tenía. O bien ya se conoce, pero hemos hecho
un cambio o innovación inesperada y atractiva.
Esta es la etapa crítica, puesto que exige grandes desembolsos de dinero y atención extrema,
(tal cual estuviésemos llevando un bebé a crecer). Mucho de los productos ni siquiera sobreviven
para pasar a la siguiente etapa.
¿Cómo es la competencia en esta etapa?. Tal vez tengamos muy poca y quizás hasta no la
tengamos. Es posible que aprovechemos una oportunidad de una gran necesidad insatisfecha y
seamos pioneros en el mercado.
Sin embargo, se dan otros casos donde está bien saturado y aquí debemos poner más esmero
en ser más innovadores.
Pasa, por ejemplo, como los coches… El modo de transporte automotor es súper antiguo (Desde
los tiempos de Henry Ford), pero cuando se lanza un nuevo modelo, se explotan atributos
innovadores que no se conocen o líneas de diseño de acuerdo a los tiempos en que vivimos.
Tips de esta etapa:
• Focalizarnos en dar a conocer nuestro producto.
• Mirar bien a qué público está dirigido e ir tras ellos.
• Hacer ofertas llamativas y tantas «muestras gratis», como alcance nuestro presupuesto.
Crecimiento
Si hemos hecho las cosas bien y logramos suficiente impulso por darnos a conocer, nuestro
producto comienza a venderse cada vez más y más. Adicionalmente si la necesidad
fue identificada y la expectativa cumplida, serán cada vez más los clientes.
Tenemos mayor experiencia en nuestra producción, ajustamos lo que no estaba en orden y
gracias al volumen somos más competitivos… Para seguir en expansión, y con un aumento en
las ventas sostenido, podemos pasar a lo siguiente:
«En el ciclo de vida de un producto, pasar a la etapa de crecimiento es saber que hicimos las
cosas bien.»
La inversión inicial ya disminuye, ya el terreno quedó preparado para crecer y comenzamos por
fin a ver las ganancias… Nos preocupamos menos, porque poco a poco vemos la manera de
recuperar lo que con sacrificio hemos invertido.
La competencia ya nos mira de cerca y sigue nuestros pasos… Nos comienza a acechar con
imitaciones o sacando variantes que podrían satisfacer la misma necesidad.
Tips de esta etapa:
• Atender a los clientes y sus inquietudes: mantener la buena fama nos hará seguir
creciendo.
• Poner especial cuidado en la distribución: si no nos consiguen, buscarán como
sustituirnos.
• Vigilar de cerca lo que hace la competencia. Buscarán superarnos y no podemos
quedarnos atrás.
Madurez
Las ventas en esta etapa o se mantienen, o dejan de crecer, pero aún no caen. Ya con nuestro
producto conocido y distribuido por todas partes, las ventas se sostienen. Hay una especie de
nivelación o estancamiento en el mejor de los casos…
El mercado se reparte entre nuestros competidores también. Es crucial una buena estrategia de
precios para seguir siendo al menos los favoritos o mejor aún, recordados para siempre como
los primeros.
En cuantía la inversión va disminuyendo en relación a la etapa anterior. Ya somos conocidos,
así que se enfoca en mantener el recuerdo sobre nuestro producto/servicio… Así que vamos
obteniendo cada vez más beneficios. Ese dinero lo invertimos en otros lanzamientos, o va a las
arcas de nuestra abundancia.
Igual queremos seguir siendo líderes… Y seguir ganando.
Esta pudiese ser la etapa más larga, y aquí se dan lugar un sinnúmero de estrategias que hacen
que las ventas oscilen. La idea es que al menos no decaigan a un nivel en que ya no te sea tan
rentable el asunto… En el país de las maravillas, esta etapa sería eterna.
Declinación
Si la necesidad del producto desaparece, se crean productos mejores (el nuestro cae en
obsolescencia), o nuestros clientes se cansan de lo que ofrecemos, es inevitable que el producto
caiga en las ventas hasta morir.
En esta caben las preguntas de si es rentable seguir invirtiendo o más bien es el momento de
retirar nuestro producto completamente del mercado…. La última palabra la tendrán los
promotores y/o directivos de la empresa.
Y como dice Kotler, el gran catedrático del Marketing, seremos un éxito manejando el ciclo de
vida de un producto si podemos…
1) Predecir la forma del ciclo del producto propuesto incluso antes de su introducción.
2) Adaptar con éxito las estrategias de marketing en cada etapa del ciclo de vida

DELIMITACIÓN DEL POSIBLE MERCADO

Concepto de segmentación de mercado
La segmentación de mercado es una fase importante de todo estudio de mercado.
Normalmente, el “mercado” es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con gustos,
necesidades y motivaciones de compra diferentes.
Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que
buscamos es dividir el conjunto del mercado en pequeños
grupos de consumidores, o segmentos de mercado, que sean
homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades
comunes, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial
diferenciada para cada uno de ellos.
Así, podremos identificar de forma precisa cuáles son las necesidades y el comportamiento de
los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitirá desarrollar o readaptar nuestros
productos o servicios de la forma más ajustada a sus preferencias y, de esta forma, lograr una
ventaja competitiva en los segmentos objetivos.
La segmentación es muy importante especialmente para los autónomos y pymes, ya que sus
posibilidades de éxito comercial serán mucho mayores en la medida en la que consigan
especializarse en un segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas
de mayor tamaño. Además, las estrategias generalistas, en las que se trata de llegar a todo el
mercado de la misma manera, no suelen ser efectivas ni rentables.
¿Por qué debemos hacer una segmentación del mercado?
La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado puede aportar
distintas ventajas a nuestro negocio al ayudarnos en diversas tareas, como, por ejemplo:
• Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de
nuestra empresa.
• Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento objetivo
o “target”.
• Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las
necesidades del segmento de consumidores.
Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del negocio, es decir, el
grupo de consumidores “ideal” al que se va destinado nuestro producto o servicio. Es lo que
habitualmente se denomina con el término anglosajón “target” o público objetivo.
No obstante, también hay que tener en cuenta algunos inconvenientes:
• Hacer una segmentación de mercados puede suponer un aumento de costes si, por
ejemplo, se decide fabricar o adaptar un producto diferente para cada segmento de
mercado.
• Antes de lanzarse a hacer una segmentación de mercados en profundidad, es necesario
tener en cuenta factores como la inestabilidad de la demanda, cuyas necesidades y
preferencias cambian con el tiempo.
¿Cómo se hace una segmentación de mercado?
Para realizar una correcta segmentación de mercado, debemos establecer primero las
características que debe tener cada segmento de mercado.
• Deben ser identificables.
• Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla.
• Deben de ser diferentes entre sí. A la hora de llevar a cabo una segmentación de
mercados, es necesario que existan diferencias perceptibles y medibles en las valoraciones de
los distintos productos que hacen los consumidores.
• Deben tener estabilidad en el tiempo.
• Debe tener un potencial de ventas suficiente como para justificar el gasto.
• Deben ser útiles para la aplicación de nuestra estrategia comercial.
A continuación, deberemos escoger el proceso y la estrategia a seguir que, por norma general,
consta de las siguientes fases:
1. Identificación de las variables de segmentación y los segmentos de mercado, en
función de nuestro producto o servicio.
2. Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento. Estos últimos años ha cobrado
mucha importancia entre las nuevas metodologías de trabajo de los emprendedores la
 representación del buyer persona1 como visión detallada de tu cliente ideal, con nombre
y apellidos.
3. Evaluación del atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su
potencial de ventas.
4. Selección del segmento o segmentos objetivo (target o público ideal). La elección de un
segmento de mercado debe realizarse midiendo su potencial actual y futuro, así como
la competencia existente en el mismo. A veces es más rentable un pequeño segmento
en el que se ocupa una posición exclusiva que un gran segmento en el que se compite
con otras marcas.
5. Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos:
creación de una nueva línea de productos o servicios, adaptación o mejora de un
producto, etc.
6. Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada
segmento de mercado.
El autónomo y las micropymes, dada su limitación de recursos, normalmente suelen realizar sus
procesos de segmentación basándose en la información que proporcionan la observación
directa del mercado, publicaciones especializadas y datos estadísticos. En ocasiones también la
que obtienen de entrevistas a expertos en el sector y de algún grupo de discusión que lleguen a
montar. Con el tiempo se recomienda hacer también alguna encuesta a los propios clientes del
negocio con objeto de conocerlos mejor e ir avanzando en el proceso de segmentación y
especialización y desde luego es muy recomendable que apliquen desde el principio la
metodología del buyer persona.
Criterios de segmentación de mercados
Existen diferentes criterios para identificar las variables de segmentación del mercado, pero
quizá la forma más sencilla para una pequeña o mediana empresa es distinguir entre criterios
generales (comunes a toda la población), específicos objetivos (orientados a nuestro producto
o servicio y que aportan información cuantitativa)), y específicos subjetivos (orientados a
nuestro producto o servicio y que aportan información cualitativa).
Los más importantes son:
• Generales-objetivos: demográficos (edad, sexo), socio-económicos (renta, estudios)
y geográficos (país, nación).
• Generales-subjetivos: personalidad del consumidor (líder, introvertido…) estilos de
vida (actividades, intereses, opiniones).
• Específicos-objetivos: tipo de consumidor (grande, medio), tipo de uso, fidelidad,
tipo de compra, situación de compra, lugar de compra, etc.
• Específicos-subjetivos: ventaja buscada, actitudes, percepciones o preferencias del
consumidor respecto a la marca, el producto o el servicio.

1
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir de información
demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en “la piel” de nuestro público
objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
Estrategias de segmentación de mercado y posicionamiento
Una vez definido el segmento de mercado objetivo o target, debemos elegir la estrategia que
llevaremos a cabo en base a nuestra segmentación de mercados. Podemos identificar cuatro
estrategias en función del grado de personalización del producto o servicio:
1. Marketing indiferenciado o masivo:
No se hace segmentación y se ofrece el mismo producto a todo el mercado. Es recomendable
en mercados muy cambiantes. Las campañas en televisión cuando había pocos canales eran
efectivas funcionando así. Hoy en día está en desuso porque la diversidad de canales televisivos
y la multitud de páginas de nicho existentes en Internet han multiplicado enormemente las
posibilidades de realizar campañas de marketing bien segmentadas con buenos resultados.
2. Marketing concentrado
Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado dónde se quiere alcanzar una
posición de liderazgo. Su principal inconveniente es el riesgo que supone centrarse en un único
producto o mercado, y su ventaja es que supone unos menores costes de producción y
comercialización.
3. Marketing diferenciado y de nicho
Se posiciona un producto diferente en cada uno de los segmentos de mercado más atractivos,
llegando incluso a desarrollar estrategias específicas para distintos subsegmentos o nichos
concretos pertenecientes a un mismo segmento de mercado. La ventaja de esta estrategia es
que incrementa las ventas y disminuye el riesgo, aunque a costa de un mayor coste de
producción y comercialización.
4. Marketing personalizado:
Permite ofrecer a cada cliente una experiencia única e individualizada, por lo que se conoce
también como marketing one to one. Ello permite conseguir una relación más personalizada e
implementar técnicas de fidelización. Las tecnologías están jugando un papel clave en el fuerte
crecimiento de este tipo de estrategias, ya que el marketing online y las herramientas y técnicas
de automatización del marketing permiten profundizar en el conocimiento individualizado del
cliente para adaptar la comunicación y el producto a su medida.
Ámbito geográfico
El ámbito geográfico de una empresa es el espacio físico dónde se va a desarrollar la actividad
empresarial.
Es muy importante que, en el momento de iniciar una actividad empresarial, tengamos muy
claro cuál será el ámbito geográfico que pretendemos abarcar, ya que en función de que el
territorio de actuación sea más o menos reducido, las empresas pueden clasificarse en locales,
regionales, nacionales, comunitarias, multinacionales y mundiales o globales.
 Empresas locales: empresas que operan en una sola ciudad o zona concreta. Sus
actividades se centran en un entorno cercano, como la localidad donde se encuentran
ubicadas. Este tipo de empresas tiene una gran importancia en nuestro país ya que son
la mayor parte de las empresas ubicadas en España.
  Empresas regionales: empresas que operan en varias ciudades, en una comarca,
provincia o región. En ocasiones, las dos clasificaciones anteriores aparecen recogidas
en una única clasificación global: Empresas Locales, entendiendo que el término “local”
engloba y hace referencia a empresas comarcales, provinciales o regionales.

 Empresas nacionales: empresas cuyo campo de actuación viene representado por la

totalidad del territorio nacional, aunque tengan su sede en una localidad concreta. Con
el paso del tiempo suelen convertirse en empresas comunitarias.

 Empresas comunitarias: gracias al libre comercio que existe en el Territorio Común

Europeo y debido a la ausencia de barreras comerciales, a las buenas comunicaciones,
a la cercanía física y la afinidad cultural, muchas de las empresas nacionales suelen
ampliar sus actividades hacia el exterior eligiendo países de la Unión Europea, de ahí el
nombre de “comunitarias”.

 Empresas multinacionales: empresas que extienden su campo de operaciones a

numerosos países por todo el mundo. Las empresas consideradas multinacionales
además de exportar, deben tener una presencia sólida en el exterior, con centros de
producción y distribución en el país destino.

INVERSIÓN BÁSICA NECESARIA (Primeros análisis)

Para poder llevar a cabo las actividades propias de la empresa necesitaremos una serie de
recursos, materiales por un lado y humanos por otro. En algunos negocios, como los servicios
on line o ciertos servicios profesionales puede que no sea necesario en principio disponer de un
local o de unas oficinas y podamos empezar trabajando desde casa. En estos casos los recursos
materiales que necesitamos son pocos, una página web, un ordenador y un móvil pueden ser
suficientes. Aquellos recursos que necesitamos disponer para poner en marcha la empresa y
que van a permanecer en la misma como la reforma y el acondicionamiento del local, los equipos
informáticos, la página web, etc. es lo que llamamos inversiones y su cuantificación supone
conocer el coste de poner en marcha el negocio. Para el comienzo de estas actividades también
podemos buscar equipos o maquinaria de segunda mano para abaratar este coste. Las
principales inversiones que encontramos en la mayoría de los negocios son:
• Licencias y marcas. Únicamente para los negocios con local necesitan licencia de
actividad/apertura. Se tramita con el Ayuntamiento donde esté ubicado En el caso de que
queramos registrar la marca o el nombre comercial tendremos que sumarle también este coste.
• Aplicaciones informáticas y diseño web. Coste de la elaboración de la página web, dominio y
software en caso de que sea necesario. Aquí podemos incluir también el coste del Plan de
Marketing en caso de que se lo encarguemos a una consultoría de comunicación que
normalmente incluirá también el diseño de la imagen de empresa (logotipo) y el diseño de la
página web además de la estrategia de comunicación y posicionamiento en la red.
• Obras de acondicionamiento e instalaciones. Coste de la reforma de local, instalación de
climatización, rótulo, etc. En caso de que lo hagamos nosotros incluimos el coste de los
materiales.
• Equipos informáticos. Ordenadores, impresora, tablet, etc. Aquí se incluirían también las TPV
(terminal punto de venta) y los datáfonos (para el pago con tarjeta) necesarios para negocios de
comercio ya que son en realidad equipos informáticos.
• Maquinaría. En el caso de que la actividad requiera de alguna máquina para fabricar o
conservar algo (ej. en un obrador de panadería/pastelería, los hornos, las cámaras frigoríficas,
etc.).
• Mobiliario. Estanterías, mostrador, mesas, sillas, etc.
• Elementos de transporte. En caso de que necesitemos una furgoneta o camión. También
puede ser un turismo en caso de que la actividad sea de Comercial.
• Útiles. Herramientas o utensilios necesarios para la actividad (ej. en el caso de un restaurante,
pequeños electrodomésticos, la vajilla, los vasos, manteles, cubertería, etc.).
• Existencias. En el caso de negocios comerciales o de hostelería deberemos realizar una
primera compra de mercaderías o de alimentos/bebidas para equipar la cocina con lo necesario
para empezar la actividad. Esta primera compra se considera una inversión.
• Traspaso. Sólo en el caso de negocios en marcha que vendan la empresa ya equipada y con su
clientela previa. Estudiar bien las razones del traspaso del negocio para asegurarnos de sus
posibilidades de continuidad y crecimiento.
• Fianza. En negocios con local, el coste de la fianza del alquiler suele ser el correspondiente a
dos meses de alquiler, aunque si el local se encuentra en zonas muy comerciales este coste
puede subir.
• Tesorería. Un coste de puesta en marcha muy importante es el presupuesto de tesorería
inicial, supone el dinero necesario que tendremos que tener en caja para ir afrontando los pagos
hasta que consigamos un nivel de ventas que permita cubrirlos. En términos muy generales
podemos considerar que necesitaremos al menos el dinero necesario para cubrir tres meses de
gastos fijos (alquiler de local, salarios, etc.), pero esto dependerá del tipo de negocio (en
negocios tecnológicos probablemente se necesite un tiempo mayor para alcanzar un buen nivel
de ventas y en traspasos de negocios en funcionamiento puede que no sea necesario contar con
un presupuesto de tesorería muy alto)
• IVA de las inversiones. Los costes de las inversiones se consignan sin IVA, ya que este IVA nos
lo devolverá hacienda posteriormente, sin embargo, nosotros tendremos que pagarlo antes por
lo que tendremos que tenerlo en cuenta dentro del coste de nuestras inversiones, pero en un
apartado diferente. Normalmente las inversiones tienen un IVA del 21 %. En caso de que la
actividad esté exenta de IVA sí que tendremos que tener en cuenta el precio de las inversiones
con IVA ya que en este caso el IVA es un gasto y no podremos solicitar su devolución.
Nos quedará un cuadro de este tipo:
FINANCIACIÓN
Conocer cuál es la necesidad de financiación de una empresa es tan básico como saber de qué
fuentes se va a obtener el capital necesario para poner en funcionamiento el proyecto
empresarial. Para ello, es clave elaborar el Plan de Financiación inicial de una empresa.
El Plan de Financiación es la herramienta básica que nos permitirá especificar cuáles van a ser,
con concreción, las fuentes de financiación de nuestro proyecto empresarial. Es,
fundamentalmente, un documento que forma parte del plan económico-financiero de una
empresa donde se recoge de forma explícita las vías de acceso al capital preciso.
El Plan Económico-Financiero además de incluir
el Plan de Financiación, incluye el Plan de
Inversión, y normalmente la previsión de ventas,
los gastos de explotación, la Cuenta Provisional
de Pérdidas y Ganancias, la previsión de
Tesorería, y el Balance de la Situación
provisional.

Y es que, una vez que se conoce la cantidad concreta o muy aproximada del capital necesario
para poner en funcionamiento el negocio se debe estudiar con detenimiento de dónde se va a
conseguir este dinero.
A día de hoy, las alternativas para conseguir financiación para una empresa son muy variadas.
Aunque sigue siendo necesario recurrir a ahorros, ayuda familiar o créditos, de unos años a esta
parte se ha creado una auténtica red de sociedades expertas en gestionar y ofrecer inversión
inicial a un negocio, tal y como es el caso de los tan alabados business angels2, que aportan
financiación a nuevos proyectos interesantes.
Es necesario resaltar que no tiene porqué existir una sola vía de financiación, sino que pueden
convivir en el proceso varios tipos de financiación para emprendedores que se complementen
para lograr los objetivos de puesta en funcionamiento, consolidación o expansión. Además,
dependiendo del momento en el que se encuentre el proyecto o empresa, será más conveniente
acceder a unas u a otras.
Es aconsejable que el porcentaje de la financiación pasivo o de los recursos propios oscile entre
el 30 y el 50% de la financiación total. Y si más se pudiera obviamente que mejor. En primer
lugar, invirtiendo los propios recursos el endeudamiento será menor, por lo que los costes de
devolución de la financiación, los intereses, serán más bajos.
Y en segundo lugar, y no por ello menos importante, si uno invierte en su proyecto el inversor
externo interpreta que asumiendo el riesgo existe un mayor compromiso e implicación por parte
del equipo emprendedor.
¿Para qué sirve el plan de financiación?
Como decíamos el Plan de Financiación, junto al resto de documentos que conforman el Plan
Económico Financiero de una empresa es clave para determinar la viabilidad de un proyecto
empresarial, antes de crear una empresa y constituirla.
Así que, además, de ser un documento esencial para conocer la viabilidad económica del
proyecto, el Plan de Financiación de una empresa sirve para concretar las necesidades de
financiación del proyecto tanto en el corto como en el medio plazo.
De igual modo, el Plan de Financiación es útil para saber cuál es el volumen de ventas necesario
para llegar al punto de equilibrio y comenzar a obtener rentabilidad. Y, por último, este
documento es imprescindible para negociar con las entidades financieras y otros entes capaces
de proporcionar financiación.
Ahora que ya conocemos qué es un Plan de Financiación de un negocio, su importancia y para
qué sirve, es momento de que empecemos a reunir la información necesaria para saber cómo
conseguir el capital suficiente para poner en funcionamiento o ampliar nuestro proyecto. Es
imprescindible hacer correctamente el Plan de Financiación para no tener problemas en un
futuro, y acusar el alto coste del capital necesario para iniciar nuestra empresa.

EVOLUCIÓN DE LOS POSIBLES PRODUCTOS/SERVICIOS Y DE LOS MERCADOS EN EL

TIEMPO (Primeras previsiones)
En este ámbito se pueden estudiar aspectos tales como gama, estacionalidad, tecnología
incorporada y políticas de fijación de precios, comercialización y distribución de los bienes y
servicios ofertados. Los ámbitos de mercado (local, nacional, internacional) en que compite y su
posición relativa frente a competidores (cuota de mercado), clientes y proveedores también dan
pistas sobre su futuro.
Por último, una vez que se estudia la evolución previsible de la empresa como sistema
productivo en función de los elementos expuestos, conviene analizar la situación actual y
previsible de su mercado. Existen mercados relativamente seguros, donde se paga bien y el
porcentaje de impagados es reducido, aunque por desgracia son menos habituales de lo que a
muchos nos gustaría.

2
Un inversor ángel (en inglés business angel, abreviado B. A.), también llamado padrino inversor o inversor de proximidad es un
individuo próspero que provee capital a una start-up o empresa emergente, usualmente a cambio de una participación accionaria.
Además del capital financiero, aportan sus conocimientos empresariales o profesionales adecuados para el desarrollo de la sociedad
en la que invierten.
También hay circunstancias que deben ser analizadas con detalle con respecto al mercado, como
cuando existe en su conjunto un exceso de oferta, con una fuerte competencia que puede
reducir las posibilidades de éxito de las empresas inmersas en ellos. Es la situación que se da en
los mercados maduros, que metafóricamente se suelen comparar con “océanos rojos”, donde
para que una empresa incremente su cuota de mercado debe hacerlo a costa de su competidor
haciéndole “sangre”. Algo similar ocurre cuando aparece en el mercado un producto sustitutivo
al ofertado por la empresa (pensemos, por ejemplo, en el caso de las empresas hoteleras con la
aparición de las viviendas de uso turístico). Consideraciones de este tipo deben ser tenidas muy
en cuenta antes de tomar la decisión de la concesión de crédito (comercial o financiero) a una
empresa por parte de las entidades financieras, por lo que no se debe descuidar este último
aspecto.