Leer el libro “Rompe las barreras del no”- Chris Voss, y exponer en la clase (hasta
el capítulo 6). Tomando en cuenta lo siguiente:

- La exposición debe contener 7 puntos que más te llamaron la atención, justificando

cada uno.

-Identificar las diferencias entre la visión de Chris Voss y Johan Galtung.

-Una conclusión final explicando cómo la lectura pudo enriquecer tu perfil como
negociador (a).

Puntuación: 10 puntos

Capítulo 1: Las nuevas reglas

Cómo convertirse en la persona más inteligente … en cualquier habitación

Los negociadores deben ser oyentes activos para ganarse la confianza de la otra parte.
La negociación comienza con la simple premisa de que los humanos quieren ser
aceptados y entendidos. Elegir ser un oyente activo es la concesión más simple pero
más efectiva que podemos hacer para llegar allí. Al ser oyentes activos, demostramos
empatía y mostramos un sincero deseo de comprender mejor lo que la otra parte podría
experimentar.

Capítulo 2: Sé un espejo
Cómo establecer rápidamente una buena relación

Los buenos negociadores deben aprender a practicar la empatía con la otra parte para
que puedan descubrir obstáculos y ganar confianza. HAGA CLIC EN TWEET

Un buen negociador sabe que debe estar siempre preparado para las sorpresas. Un gran
negociador, por otro lado, utiliza un conjunto específico de habilidades para revelar las
sorpresas que seguramente existirán.

Los grandes negociadores cuestionan suposiciones y, por lo tanto, están abiertos a todas
las posibilidades y son más ágiles intelectualmente ante situaciones fluidas.

Las personas que ven la negociación como una batalla de argumentos se ven abrumadas
por las voces en su cabeza. Pero la verdad es que la negociación no es una batalla; Es un
acto de descubrimiento. El objetivo es descubrir tanta información como esté
disponible.

Para conquistar las voces en tu cabeza, haz que tu único foco sea la otra parte y lo que
tienen que decir. Debe comprender lo que realmente necesita la otra parte y hacer que se
sientan lo suficientemente seguros como para hablar sobre lo que realmente quieren. La
negociación comienza con escuchar a la otra parte, validar sus preocupaciones y
emociones, generar confianza y crear una red de seguridad que permita conversaciones
reales.

Intentar acelerar el proceso de negociación es un error que cometen muchos

negociadores. El problema con esto es que, si tienes demasiada prisa, puede hacer que la
otra parte sienta que no se les escucha, y corres el riesgo de socavar la relación y confiar
en que has intentado construir.

Según Chris Voss, hay tres tipos de voces disponibles para los negociadores:

La voz de DJ de FM a altas horas de la noche: Básicamente, mantén la calma y la

lentitud. Use esto selectivamente para hacer un punto. Cuando se hace correctamente, la
voz de DJ de FM de la noche tiene el poder de crear un aura de autoridad y confianza
sin que la otra parte se ponga a la defensiva.
La voz lúdica / positiva: esta debería ser su voz predeterminada. Es la voz de una
persona tranquila y amable. Tu actitud es ligera y alentadora.
La voz directa / asertiva: esto debe usarse tan raramente como sea posible porque tiene
el potencial de crear retroceso.
Cuando las personas están en un estado mental positivo, es más probable que piensen
rápidamente y colaboren y resuelvan problemas. La positividad crea agilidad mental
tanto en ti como en la otra parte.

Duplicar funciona mágicamente. Repite las últimas tres palabras (o la crítica de una a
tres palabras) de lo que alguien acaba de decir porque tememos lo que es diferente y
encontramos consuelo en la similitud. El uso del reflejo alienta a la otra parte a
empatizar y vincularse con usted, mantener a la gente hablando, comprar su fiesta en
algún momento y finalmente revelar su estrategia.
Un estudio realizado por el psicólogo Richard Wiseman en dos grupos de camareros
concluyó que la propina promedio de los camareros que reflejaban era un 70 por ciento
más que la de aquellos que usaban refuerzo positivo.

El proceso de cinco pasos según el autor para poseer cualquier proceso de negociación
es:

Use la voz de DJ de FM a altas horas de la noche;

Comience con frases como «lo siento …»;
Espejo;
Use el silencio de manera efectiva;

y repetir.
Capítulo 3: No sientas su dolor, etiquétalo
Cómo crear confianza con empatía táctica

Para que una negociación tenga éxito, debe haber una preparación específica y
cuidadosa sobre cómo proceder con la otra parte teniendo en cuenta toda la información
previa disponible. HAGA CLIC EN TWEET

La empatía táctica es comprender los sentimientos y la mentalidad de la otra parte en

este momento y también escuchar lo que está detrás de esos sentimientos para que
pueda aumentar su influencia en todos los momentos que siguen. Cuando observa de
cerca la cara, los gestos y el tono de voz de una persona, su cerebro comienza a
alinearse con el de ellos en un proceso llamado resonancia neural, y eso le da una
ventana a lo que piensa y siente.

Etiquetar es una forma de validar la emoción de alguien al reconocerla. El primer paso

para etiquetar es detectar el estado emocional de la otra parte. El truco para detectar
sentimientos es prestar mucha atención a los cambios que experimentan las personas
cuando responden a eventos externos. Y la mayoría de las veces, en un escenario de
negociación, estos eventos externos son sus palabras. Una vez que haya detectado una
emoción que desea resaltar, el siguiente paso es etiquetarla en voz alta. Las etiquetas
pueden expresarse como declaraciones o preguntas. Las etiquetas casi siempre
comienzan con las siguientes frases:

«Parece que…»
«Parece que…»
«Suena como…»
Las emociones de las personas tienen dos niveles. Un comportamiento de
«presentación», que es la parte sobre la superficie que se puede ver y escuchar; y el
sentimiento «subyacente» que es la motivación detrás del comportamiento.

Los grandes negociadores abordan esas emociones subyacentes mediante el etiquetado.

Los negativos de etiquetado los difunden, y los positivos de etiquetado los refuerzan. El
etiquetado ayuda a reducir las situaciones porque reconoce los sentimientos de la otra
parte en lugar de continuar actuando.

La regla de oro es entender que estás tratando con un humano que quiere ser apreciado y
entendido. Las etiquetas pueden ayudar a reforzar las percepciones y dinámicas
positivas.

Capítulo 4: Cuidado con «Sí» – Maestro «No»

Cómo generar ímpetu y hacer que sea seguro revelar las apuestas reales

«No» puede ser un instrumento poderoso en una negociación cuando descubre puntos
desconocidos de la disputa. HAGA CLIC EN TWEET

Empujar por un duro «Sí» no te acerca más a una victoria. Solo molesta a la otra parte.
Contrariamente a la creencia popular, «No» es el comienzo de la negociación, no el
final de la misma.

En un escenario de negociación, «No» brinda una gran oportunidad para que usted y la
otra parte aclaren lo que realmente quieren al eliminar lo que no quieren.

«No» a menudo puede significar:

Todavía no estoy listo para estar de acuerdo;

Me haces sentir incomodo;
No entiendo;
No puedo pagarlo;
Necesito más información;
Prefiero hablar con alguien más.
Y hay tres tipos de «Sí»:

Falsificación: Aquí es donde la otra parte planea decir «No» pero siente que un «Sí» es
una ruta de escape más fácil.
Confirmación: esta es una respuesta generalmente inocente y reflexiva a una pregunta
en blanco o negro.
Compromiso: este es el trato real, uno que a menudo conduce a un resultado definitivo,
como la firma de un contrato. Pero dado que estos tres suenan casi igual, tendrá que
aprender a reconocer cuál se está utilizando.
Si intenta vender algo, no comience con «¿Tiene unos minutos para hablar?» En
cambio, pregunte: «¿Ahora es un mal momento para hablar?» O recibe «Sí, es un mal
momento» seguido de un buen momento o una solicitud para irse, o obtiene «No, no lo
es» y un enfoque total.

Como puede ver, un «No» puede hacer mucho:

Puede permitir que surjan los problemas reales.

Le protege de tomar malas decisiones y corregir el curso de las ineficaces.
Ralentiza las cosas, dándole tiempo para analizar decisiones y acuerdos.
Le ayuda a sentirse seguro y emocionalmente cómodo.
Mueve los esfuerzos de todos hacia adelante.
Decir «No» hace que el orador se sienta seguro, protegido y en control, así que actívelo.
Por eso «¿Es un mal momento para hablar?» siempre es mejor que «¿Tienes unos
minutos para hablar?»

Si un posible socio comercial lo ignora, contáctelo con una pregunta clara y concisa
orientada al «No» que sugiera que está listo para retirarse. «¿Has renunciado a este
proyecto?» hace maravillas

Capítulo 5: Dispare las dos palabras que transforman inmediatamente cualquier

negociación
Cómo obtener el permiso para persuadir

Resumir y repetir las preocupaciones de la otra parte en una negociación es la mejor

manera de lograr que acepten una solución. HAGA CLIC EN TWEET

«Así es»: las dos palabras que pueden transformar cualquier negociación. «Así es» es
mejor que «sí». Esfuércese por ello. Alcanzar «eso es correcto» en una negociación crea
avances.

Use un resumen para activar un «correcto». Los componentes básicos de un buen

resumen son una etiqueta combinada con parafraseo.
Capítulo 6: Dobla su realidad
Cómo dar forma a lo que es justo

Comenzando con una oferta muy baja o alta, el uso de ofertas con números específicos e
impares u otros factores arbitrarios influirá en que las partes se comprometan o acepten
una oferta durante una negociación.

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«Justo»: la palabra más poderosa en cualquier escenario de negociación. Para

convertirse en un gran negociador, debe ganarse la reputación de ser justo.

Para obtener un apalancamiento real en una negociación difícil, debe persuadir a la otra
parte de que tienen algo que perder si el acuerdo fracasa.

Así es como puedes hacer eso:

Ancla sus emociones: para doblegar el sentido de la realidad de la otra parte, debes
comenzar con los conceptos básicos de la empatía. Debe poder auditar y reconocer sus
temores. Al anclar sus emociones en preparación para una pérdida, inflamas la aversión
a la pérdida de la otra parte para que salten ante la oportunidad de evitarla.
Deja que el otro vaya primero: ir primero no es necesariamente lo mejor cuando se trata
de negociar precios. Deje que la otra parte ancle las negociaciones monetarias. Al
dejarlos anclar, también puede tener suerte: por ejemplo, Chris ha tenido muchas
experiencias de negociación cuando la primera oferta de la otra parte fue más alta que la
cifra final que tenía en mente. Si se hubiera ido primero, habrían acordado y se habría
ido con la maldición del ganador o con el remordimiento del comprador. Sin embargo,
esto podría tener un efecto contrario. Debe estar preparado para soportar físicamente la
primera oferta. Si la otra parte es difícil, pueden terminar doblando tu percepción de la
realidad.
Establezca un rango: establezca una cifra aproximada con referencias creíbles para
respaldar su declaración. Por ejemplo, en lugar de decir: «Valgo $ 110,000», diga: «En
los mejores lugares como Acme Corp., las personas en este trabajo obtienen entre $
130,000 y $ 170,000». Eso hace que se entienda sin que la otra parte se ponga a la
defensiva.
Pivote a términos no monetarios: haga que su oferta parezca razonable ofreciendo cosas
que no son importantes para usted pero que podrían ser importantes para ellos. O, si su
oferta es baja, podría pedir cosas que le importen más que a ellos.
Cuando hable números, use números impares: los números que terminan en «0» tienden
a sentirse como marcadores de posición. Pero cualquier número arbitrario que arroje
que suene menos redondeado, como por ejemplo, $ 78,435, se siente como una cifra a la
que llegó como resultado de un cálculo reflexivo.
Sorpréndelos con un regalo: haz que la otra parte se sienta generosa apostando un ancla
extrema, y luego, después de su obvio rechazo, ofreciéndoles un regalo sorpresa
completamente no relacionado.
Las personas tomarán más riesgos para evitar una pérdida que para obtener una
ganancia. Asegúrese de que la otra parte vea que hay algo que perder por inacción.

Capítulo 7: Crea la ilusión de control

Cómo calibrar preguntas para transformar el conflicto en colaboración

Los negociadores pueden convencer a la otra parte para que resuelva problemas
compartidos mediante el uso de preguntas que comienzan con «qué» o «cómo». HAGA
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Las preguntas calibradas tienen el poder de educar a la otra parte sobre cuál es el
problema en lugar de causar conflictos al decirles cuál es el problema.

Aquí hay algunas preguntas calibradas que Chris usa en casi todas las negociaciones,
dependiendo de la situación:

¿Qué es esto importante para ti?

¿Cómo puedo ayudar a mejorar esto para nosotros?
¿Cómo le gustaría que procediera?
¿Qué es lo que nos trajo a esta situación?
¿Cómo podemos resolver este problema?
¿Qué estamos tratando de lograr aquí?
¿Cómo se supone que debo hacer eso?
Las preguntas calibradas hacen que la otra parte se sienta como si estuviera a cargo,
pero realmente eres tú quien dirige la conversación.