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MÓDULO 6
GANANDO COMPROMISO
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

MÓDULO 6 AGENDA Y OBJETIVOS

Al final de este módulo, usted será capaz de:

 Describir cuándo ganar el compromiso

 Identificar estrategias para superar la renuencia a ganar compromiso

 Seguir cuatro pasos para obtener el compromiso del tomador de decisiones

 Describir y utilizar tres tácticas de negociación para obtener resultados de ganar-ganar

 Lidiar con los desafíos a los que te enfrentarás para ganar compromiso

 Realice un análisis de postcall con respecto a su rendimiento de habilidades y resultados

de llamadas de ventas
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VENTA decapacidad de ventas /proceso de ventas

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NOTAS — CUÁNDO GANAR COMPROMISO

Notas:
1. Cuando haya recibido señales de compromiso.

2. Cuando haya guiado al tomador de decisiones a través

de las etapas previas del proceso de compra.

3. Cuando el tiempo se está agotando.

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DISCUSIÓN GRUPAL
RENUENCIA A GANAR COMPROMISO

Instrucciones

Tome notas durante la discusión grupal.

RAZONES POR LAS QUE ALGUNOS ESTRATEGIAS PARA SUPERAR

VENDEDORES SE RESISTEN A RESISTENCIA
GANAR EL COMPROMISO
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PIDIENDO COMPROMISO
Notas:
Tres maneras de pedir un compromiso:

 Directa
 Suponiendo
 Urgente
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GANANDO COMPROMISO

Tome nota de la discusión de ganar compromiso

Pasos PALABRAS PARA USAR

1. Recapitular prioridades

2.Obtener retroalimentación

3. Relacionar los beneficios clave

4. Pedir compromiso
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NEGOCIANDO PARA CERRAR

Notas:
Negociar es el proceso de hacer u organizar acuerdos
finales de compra/venta que sean mutuamente aceptables
para ambas partes.

Requiere un enfoque de ganar-ganar (donde el cliente y el

profesional de ventas "ganan").

En las siguientes páginas se describen tres tácticas de

negociación colaborativas (Win-Win).
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¿Y si...? Táctica
Notas:
La táctica "¿Qué pasa si...? es un método para presentar al
cliente opciones anteponiendo su oferta con las palabras
"¿Qué pasa si..." Usted no se compromete, pero usted trae
el artículo para la discusión y, al mismo tiempo, dar al
cliente el derecho de primer rechazo. Esta táctica le
permite "probar" constantemente la cuenta, para evaluar y
"leer" las necesidades y posiciones cada vez que se hace
una pregunta "¿Qué pasa si?". Obviamente, usted tiene
que escuchar las respuestas, y utilizar sus otras habilidades
de ventas para evaluar cada respuesta. Para emplear esta
táctica eficazmente, evita usarla con demasiada frecuencia
en una negociación específica, y alterna tus frases "Qué
pasa si" con palabras como: "suponga que podría..." o "no
estoy seguro de que se pueda hacer, pero ¿cómo
reaccionarías si pudiéramos..."
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TÁCTICA DE TRADE-OFF
Notas:
De todas las tácticas de negociación de ventas, el
intercambio se utiliza más. El comercio es el "corazón y el
alma" de la negociación, y por esa razón, puede ser la más
importante de todas las tácticas. El trade-off básicamente
significa pedir algo a cambio (de valor relativamente
igual) cuando un cliente hace una petición o demanda de
usted. Es una técnica de dar y tomar, substituir
voluntariamente y negociar un tema para otro.

Al usar la táctica, asegúrese de que los elementos de

equilibrio de valor relativamente igual para asegurar un
resultado de ganar-ganar, equilibrado.
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

TÁCTICA DE INDULGENCIA

Notas:
La indulgencia trata de tomar la decisión de mantenerse o
se estanque, en lugar de dar de pie de inmediato a la
solicitud del cliente. La lógica es que si se da demasiado
rápido (incluso si usted sabe que en última instancia tendrá
que) dará al cliente una ventaja psicológica, y también
establecerá un precedente a medida que continúan las
negociaciones. La indulgencia, por otro lado, añadirá
valor a su producto/servicio en la mente del cliente.
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Libro de trabajo del participante

NOTAS: ¿QUÉ PASA SI...?

Instrucciones

Tome nota de las situaciones "¿Qué pasa si...?" durante la discusión.

Y si... el tiempo de tiempo del tomador de decisiones es incompatible con el suyo (por
ejemplo, el tomador de decisiones quiere acelerar o retrasar la entrega)?

Y si... ¿ el responsable de la toma de decisiones acepta el compromiso que usted pide y

luego comienza a pedir adiciones o cambios a la oferta total que usted relaciona?

Y si... ¿surgen problemas después de que se haya cometido? ¿Cómo sostenemos la

relación?

NOTAS ADICIONALES:
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Libro de trabajo del participante

PRÁCTICA DE ROLES: IMPLEMENTAR TODAS LAS HABILIDADES

PRINCIPALES DE VENTA Y ESCUCHA
Notas:
En esta práctica de roles, tendrás la oportunidad de aplicar
todas las habilidades de venta y escucha que hayas
aprendido en capacidad de ventas.

Cada miembro del equipo de tres personas tendrá la

oportunidad de desempeñar tres funciones: profesional de
ventas, tomador de decisiones y observador/Coach. Lea
las descripciones a continuación para ayudarle a
prepararse para jugar cada papel.

Como profesional de ventas, complete un planificador de

llamadas de ventas (análisis de cuentas y mapa) para una
cuenta de la vida real a la que está vendiendo actualmente
o a la que llamará en un futuro próximo. Justo antes del
juego de roles, discuta la sección de análisis de cuentas del
planificador con tus compañeros de equipo para que el
participante que juegue a la toma de decisiones sepa cómo
desempeñar el papel. Mantenga el mapa completo como
referencia durante la práctica de roles. Su rol como
vendedor es guiar al responsable de la toma de decisiones
a través del proceso de ventas/compra implementando las
habilidades de venta y escucha que ha aprendido en la
capacidad de ventas.

Planea llevar a cabo 10 minutos de reunión de ventas (esto

puede significar que no completará toda la reunión, ¡ está
bien!)

Como responsable de la toma de decisiones, juegue el

papel lo más estrechamente posible a la forma en que el
vendedor lo describe. Durante la práctica de roles,
proporcione información sobre sus prioridades tal y como
la solicita el profesional de ventas. (Es posible que tenga
que hacer alguna información).

Notas:
Responda positivamente cuando el vendedor aborde sus
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

prioridades y ofrezca retroalimentación negativa si el

profesional de ventas no relaciona los beneficios que
abordan sus prioridades o si el profesional de ventas no
proporciona reforzadores adecuados para respaldar los
beneficios. Juegue su papel de manera realista y dele a la
profesional de ventas la oportunidad de practicar las
habilidades de venta y escucha.

Como observador/Coach, su función es observar

silenciosamente la llamada de ventas. Tome notas en la
siguiente página indicando el uso efectivo de las
habilidades de venta y escucha por parte del profesional de
ventas. También, nota sugerencias para la mejora. Si en
algún momento durante la llamada el vendedor parece
tener dificultades, sugerir un tiempo de salida, a
continuación, consultar con él/ella y ofrecer sugerencias
útiles. Los comentarios del líder al final de la práctica de
roles son los siguientes:

• El vendedor critica a sí mismo primero en términos de lo

que hizo bien y lo que haría de manera diferente.
• Tomador de decisión da retroalimentación sobre el uso
efectivo de habilidades y sugerencias de mejora.

• Observador/Coach añade comentarios y ofrece

sugerencias.
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

HOJA DE TRABAJO DE OBSERVADOR DE PRÁCTICA

Con el fin de dar retroalimentación específica después de la práctica de papel, tomar notas sobre
las habilidades de venta y escuchar el profesional de ventas utiliza eficazmente y ofrecer
sugerencias de mejora.

Las habilidades utilizadas eficazmente Sugerencias de mejora

Construyendo confianza

Apertura

Identificar prioridades (preguntas utilizadas;

prioridades identificadas?)

Relación y refuerzo de beneficios

(relacionados con las prioridades?)

Obtener y manejar comentarios

Ganando compromiso

Negociar para cerrar

Escuchar (escuchar, entender, comunicar

comprensión)

POR FAVOR PARE.

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DISCUSIÓN GRUPAL — ANÁLISIS POSTCALL

Utilice la siguiente serie de preguntas para realizar un análisis de Postcall. A continuación,

registre información importante en la sección Análisis de Postcall del mapa del planificador de
llamadas de ventas.

Notas:

por favor, deja de.

Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

RESUMEN — GANANDO COMPROMISO

Notas:
1. Ganar compromiso es conseguir que el tomador de la
toma de decisiones acepte comprar sus productos o
continuar el proceso de compra relacionando una
"oferta total" que aborde sus prioridades.

2. Cuándo ganar compromiso

Condiciones de compromiso:

• Todas las etapas previas del proceso de compra/venta

se han completado

• Usted tiene suficiente información para hacer una oferta

total

Señales de compromiso:

• Indicadores sutiles y obvios que el tomador de

decisiones está dispuesto a hacer un compromiso

3. ¿Qué pedir al tomador de decisiones que se

comprometa a

El compromiso que pides está directamente

relacionado con tu objetivo. Debe ser realista,
orientado a la acción y específico.

4. Cómo ganar compromiso

• Recapitulemos las prioridades
• Obtener retroalimentación
• Relacionar los beneficios clave
• Pedir compromiso

Notas:
6. negociar para cerrar
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

• ¿Qué pasa si...?

• Trade-off

• Indulgencia

7. Cómo realizar un análisis de Postcall

Evalúe los resultados y el rendimiento a través de una

serie de preguntas.

Resultados

¿He logrado mi objetivo?

• En caso afirmativo, ¿cómo?

• Si no, ¿por qué?

¿Qué he aprendido sobre la cuenta/tomadora de

decisiones?

¿Cuál es el siguiente paso?

Rendimiento

¿Qué hice bien en esta llamada?

¿Qué voy a hacer de manera diferente en la próxima

llamada con este creador de decisiones?

¿Qué he aprendido que me ayudará en mi próxima

llamada de hoy?

FIN DEL MÓDULO 6.

Ganando compromiso
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MÓDULO 6 ASIGNACIÓN EN CAMPO

GANANDO COMPROMISO

Para ayudarle a poner en práctica las habilidades de este módulo, complete esta asignación antes
y después de tres llamadas de ventas.

Llame a #1 nombre de cuenta: _ _ _ _ _ _ _

Antes:

Compromiso que usted buscará de la toma de decisiones, su objetivo de la llamada: (específico,

centrado en el cliente, realista) _ _ _ _ _
_______________________________________________________
Como resultado de esta convocatoria, el tomador de decisiones hará lo mismo: _ _ _ _} _ _ _ _ _
_ _ '}

Tácticas que utilizaremos: _ _ _ _ ' _ _ _ _

______________________________________________________________________________
____________________________________________________________

Cómo solicitas el compromiso:

[] Directo [] assumptive [] urgencia

Lo que dirá: _ _ _ _ _-_ _ _

______________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

Después de:

¿Has logrado tu objetivo? [] Sí [] no

En caso afirmativo, ¿cómo?

___________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Si no, ¿por qué no?

________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Si no, ¿qué compromiso, si lo hubo, recibiste? _ _ _ _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué aprendiste sobre la cuenta de toma de decisiones? _ _ _ _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Cuál es el siguiente paso?

___________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué hiciste bien en esta llamada?

__________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

¿Qué harás de manera diferente en la próxima llamada con este creador de decisiones?
____________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué aprendiste que me ayudará en mi próxima llamada de hoy?

_____________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

Llame #2 nombre de la cuenta: _ _ _ _ _ _ _ _

Antes:

Compromiso que usted buscará de la toma de decisiones, su objetivo de llamada: (específico,

centrado en el cliente, realista) _ _ _ _ _ ' _ _ _ _ "_ _ _ _ _
______________________________________________________________________________
___________

Como resultado de esta convocatoria, el tomador de decisiones hará lo que se le ha de hacer: "_ _
_ _ _" _} _ _ ____________

Tácticas que utilizará: _ _ _ _ _} _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Cómo solicitas el compromiso:

[] Directo [] assumptive [] urgencia

Lo que usted dirá: _ _ _ _ _-_ _ _

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

Después de:

¿Has logrado tu objetivo? [] Sí [] no

En caso afirmativo, ¿cómo?

___________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Si no, ¿por qué no?

________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Si no, ¿qué compromiso, si lo hubo, recibiste? _ _ _ _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué aprendiste sobre la cuenta de toma de decisiones? _ _ _ _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Cuál es el siguiente paso?

___________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué hiciste bien en esta llamada?

__________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

¿Qué harás de manera diferente en la próxima llamada con este creador de decisiones?
____________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué aprendiste que me ayudará en mi próxima llamada de hoy?

_____________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

Llame a #3 nombre de cuenta: _ _ _ _ _ _ _

Antes:

Compromiso que usted buscará de la toma de decisiones, su objetivo de llamada: (específico,

centrado en el cliente, realista) _ _ _ _ _ ' _ _ _ _ "_ _ _ _ _
______________________________________________________________________________
___________

Como resultado de esta convocatoria, el tomador de decisiones hará lo mismo: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_ "_" ________________

Tácticas que utilizará: _ _ _ _ _} _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Cómo solicitas el compromiso:

[] Directo [] assumptive [] urgencia

Lo que usted dirá: _ _ _ _ _-_ _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

Después de:

¿Has logrado tu objetivo? [] Sí [] no

En caso afirmativo, ¿cómo?

___________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Si no, ¿por qué no?

________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Si no, ¿qué compromiso, si lo hubo, recibiste? _ _ _ _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué aprendiste sobre la cuenta de toma de decisiones? _ _ _ _ _

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Cuál es el siguiente paso?

___________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué hiciste bien en esta llamada?

__________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Ganando compromiso
Libro de trabajo del participante

¿Qué harás de manera diferente en la próxima llamada con este creador de decisiones?
____________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

¿Qué aprendiste que me ayudará en mi próxima llamada de hoy?

_____________________________
______________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
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Libro de trabajo del participante