Procter & Gamble

CBD Seminar 2.001

Fundamentales de Ventas

A su equipo de trabajo se le ha encomendado realizar una negociación con uno de nuestros

clientes más importantes. Este cliente ha venido disminuyendo progresivamente las
compras de Ace de 3 Kg. por lo cual se cree que no se lograrán las cuotas anuales
asignadas al mismo.

A continuación le suministramos la data de las compras (en cajas) que ha realizado en los
últimos tres meses:

Octubre Noviembre Diciembre

Ace 3 Kg. 1.500 1.400 1.250

Su objetivo es lograr la venta de 1.850 cajas que logre un promedio de 1.500 cajas por
mes.

Procter & Gamble confía en que su equipo de trabajo logrará el objetivo al que se le a
encomendado por lo cual la producción extra ya ha comenzado.

Anexo encontrará una lista de los productos de detergentes existentes en el mercado y

algunos precios sugeridos de los clientes que tal vez podrían serles útil.
Procter & Gamble
CBD Seminar 2.001
Fundamentales de Ventas

CLIENTE #1

Cada equipo tendrá como finalidad vender cierto número de cajas a uno de los integrantes
del grupo de clientes. Los clientes utilizarán en primer momento objeciones de inventario
(Ej. Tengo muchas cajas aún) de forma de obligar a los participantes a revisar si en realidad
es cierta la objeción del cliente. De ahí en adelante los muchachos se encontrarán con una
serie de objeciones relacionadas a anaquel, precio, promoción y hasta temperamento (Ej.
No se los voy a comprar porque me caen mal). Si los participantes logran realmente trabajar
la objeción verdadera entonces se realiza la venta (que deberá estar apoyada por una mini
promoción por ser un pedido mayor al normal) y el equipo gana. Se recomienda ocultar la
objeción verdadera en primer lugar para obligarlos con objeciones falsas a revisar todas las
fundamentales pero si el equipo sabe trabajar desde un primer momento las objeciones y
halla, aisla y trabaja la objeción verdadera entonces no se debe perjudicar al mismo. Cabe
resaltar que para este momento la única información que tendrán los participantes sobre las
técnicas de negociación será la que hayan obtenido antes del seminario.

USTED:

Usted es cliente de P&G y está un poco molesto con su representante ya que últimamente el
Ace de 3Kg que tanto le había prometido que traería excelentes beneficios ya tiene una
semana que no vende. Definitivamente no aceptará ninguna compra extra de cajas si
no se apoya con una promoción y le explican porque no se ha vendido hasta ahora
(Razon: Falla de distribución causada por el anaquelero o el propio cliente).
Procter & Gamble
CBD Seminar 2.001
Fundamentales de Ventas

CLIENTE #2

Cada equipo tendrá como finalidad vender cierto número de cajas a uno de los integrantes
del grupo de clientes. Los clientes utilizarán en primer momento objeciones de inventario
(Ej. Tengo muchas cajas aún) de forma de obligar a los participantes a revisar si en realidad
es cierta la objeción del cliente. De ahí en adelante los muchachos se encontrarán con una
serie de objeciones relacionadas a anaquel, precio, promoción y hasta temperamento (Ej.
No se los voy a comprar porque me caen mal). Si los participantes logran realmente trabajar
la objeción verdadera entonces se realiza la venta (que deberá estar apoyada por una mini
promoción por ser un pedido mayor al normal) y el equipo gana. Se recomienda ocultar la
objeción verdadera en primer lugar para obligarlos con objeciones falsas a revisar todas las
fundamentales pero si el equipo sabe trabajar desde un primer momento las objeciones y
halla, aisla y trabaja la objeción verdadera entonces no se debe perjudicar al mismo. Cabe
resaltar que para este momento la única información que tendrán los participantes sobre las
técnicas de negociación será la que hayan obtenido antes del seminario.

USTED:

Usted es cliente de P&G y está un poco molesto con su representante ya que últimamente el
Ace de 3Kg que tanto le había prometido que traería excelentes beneficios ya tiene una
semana que no vende. Definitivamente no aceptará ninguna compra extra de cajas si
no se apoya con una promoción y le explican porque no se ha vendido hasta ahora.
(Razon: El precio que está colocando está muy por encima del razonable y los
consumidores prefieren comprar otro producto o ir a otra tienda).
Procter & Gamble
CBD Seminar 2.001
Rally

A su equipo de trabajo se le ha encomendado realizar una negociación con uno de nuestros

clientes más importantes. Este cliente ha venido disminuyendo progresivamente las
compras de Ariel de 3 Kg. por lo cual se cree que no se lograrán las cuotas anuales
asignadas al mismo.

A continuación le suministramos la data de las compras (en cajas) que ha realizado en los
últimos tres meses:

Octubre Noviembre Diciembre

Ariel 3 Kg. 1.400 1.300 1.150

Su objetivo es lograr la venta de 1.750 cajas que logre un promedio de 1.400 cajas por
mes.

Procter & Gamble confía en que su equipo de trabajo logrará el objetivo al que se le a
encomendado por lo cual la producción extra ya ha comenzado.

Anexo encontrará una lista de los productos de detergentes existentes en el mercado y

algunos precios sugeridos de los clientes que tal vez podrían serles útil.