Accenture, Franco, G., Ruiz, J. y Bauza, A. (2012). Planeación de la demanda.

Newsletter (14) (AR43769)

Planeación de la demanda
._.. Plataforma para anticiparse, responder efectiva
> y rápidamente a los cambios del mercado

accenture con costos óptimos en las operaciones.

High performance. Delivered. ""Newsletter 14

ANTICIPARSE Y RESPONDER a los eventos

cambiantes del mercado, a través de operaciones
ágiles, flexibles y con costos óptimos, es una tarea
difícil cuando no se dispone de información,
modelos y herramientas necesarias.

os estudios que frecuentemente rea­ Debido a esto, los líderes han dado el valor Para ejecutar adecuadamente el proceso

L liza Accenture con empresas líderes estratégico que implica el efecto de una de Planeación de la Demanda hay que en­

en México y el mundo revelan que dichas buena planeación de la demanda, la cual tender los aspectos que la afectan, y para

empresas tienen una mayor capacidad tiene como consecuencia excelentes nive­ ello es importante considerar las siguien­

para identificar y responder a las opor­ les de servicio, captura de mayores ventas tes preguntas clave:

tunidades del mercado. Además, entien­ a través de anticiparse a las tendencias del "" ¿Cuándo dejar de planear una línea/

den la importancia de alinearlas con las mercado, niveles óptimos de inventario, SKU?

operaciones de la cadena de suminis­ operaciones logísticas y de manufactura "" ¿Qué productos/servicios se venden

tro para obtener una ventaja competitiva con costos adecuados y, en muchos casos, mejor por tienda, ciudad, región?

a través del servicio y la optimización de la reducción o eliminación de ventas nega- "" ¿Qué productos/servicios quieren los

costos de estas operaciones. das por indisponibilidad de producto. clientes?

¿Cuántos productos/servicios quieren?

Respuesta a eventos -54% Una adecuada Planeación de la Demanda ¿Cuándo deben estar disponibles en

extraordinarios
.18% debe consistir en pronosticar las ventas punto de venta?

que tendrá una empresa en el corto, me­ ¿Cuál es el impacto de una promoción
Captura de nuevas -58% diano y largo plazo. Esta planeación debe sobre la demanda?
oportunidades de
mercado -40% estar basada en hechos estadísticos, el co­ ¿Cómo eventos extraordinarios del

nocimiento del comportamiento del mer­ pasado impactaron la demanda,

Notificación
-54%
automática .14% cado, la estrecha comunicación y colabora­ generando picos no comunes?

ción con los clientes y el análisis financiero "" ¿Cuál ha sido el error de pronóstico de

para identificar la mezcla más rentable de los procesos anteriores por familia de
• Líderes • Rezagados
ventas para la compañía. productos?
Fuente: Accenture Supply Chain Mastery

Marketing Accenture México

Supply Chain Customer �México

Figura 1: Plan único de Negocios y la importancia de la Planeación de la Demanda.

PLANEACIÓN DEL ABASTO

Pronóstico Estadístico Capacidad Productiva

Consenso entre Consenso entre

Planeación de Eventos
Marketing y Ventas Disponibilidad de Mano de Obra Planeación,
y Lanzamientos Producción y Materiales

Inteligencia de Mercado Disponibilidad de lnsumos

•
Objetivo Financiero

Balance entre Inventarios,

Directrices Estratégicas
Nivel de Servicio y Eficiencia Operacional

• Estratégico 3-5 años

PLAN ÚNICO DE NEGOCIOS • Horizonte Móvil- Plan Anual
·Seguimiento Operacional

..,. ¿Cuál es el pronóstico o tendencia de Un modelo de Planeación de Demanda debe ser diferenciado, dando tratamiento dife­
ventas de los clientes? rente en el proceso de planeación a cada grupo de productos de acuerdo a la importancia
..,. ¿Cuál es la mezcla de productos que para el negocio {impacto en ventas y margen), y la complejidad para tenerlos disponibles
generará el mayor margen? (figura 2).
Importancia de los productos. Figura 2: Matriz estratégica para
� Volumen de ventas por margen definir el modelo de planeación
Todos estos aspectos se consideran y son
de contribución. diferenciada.
entradas para la Planeación de la Deman­
� Inversión en Inventarios.
da, cuyo objetivo es la creación de un plan
� Importancia Estratégica.
de demanda maestro para cada una de las
Complejidad de Pronóstico. +
líneas/producto/servicio. Este proceso de
Complejidad de Producción.
planeación dará pauta para balancear la
� Criticidad de tiempo de vida. Atención
oferta contra la demanda; con ello se op­ moderada
� Complejidad de producción. c:c
timizan las actividades y costos de opera­ u
z
ción con acciones alineadas a las necesida­ �
a:
des del mercado. o
Q.
�
Atención
En adición a lo anterior, es importante moderada
mencionar que la Planeación de la Deman­
da es el punto de partida del proceso de
planeación táctica que corresponde a defi­ COMPLEJIDAD +
nir un Plan Único de Negocios (Plan Único
de Ventas y Operaciones) para la empresa
mes a mes (figura 1).
 Para llegar a un plan de la demanda pre­ 3. Monitoreo de desempeño por 3. Proliferación de SKUs.

ciso, las empresas deberán de considerar excepción. 4. Igual esfuerzo para todos los

diferentes factores, tales como: 4. Utilizar bibliotecas de perfiles por productos.

� Histórico de ventas. evento. S. Falta de consenso en el plan.

� Planes de Promoción de Ventas. S. Utilizar bibliotecas de ciclo de vida 6. Dedicación parcial de recursos para

� Factores causales. del producto. realizar el plan.

� Introducción de nuevos productos. 7. Herramientas tecnológicas inade-

� Productos complementarios. cuadas.

El establecer buenos planes de demanda
� Productos sustitutos.
implica un alto grado de complejidad.
� lnputs colaborativos.
Como consecuencia de la complejidad para Derivado de los puntos anteriores, las em­
� Análisis de retrasos.
definir la demanda que tendrán las empre- presas se enfrentan a los siguientes retos:
� Margen de productos.
sas para maximizar la generación de valor, � a) Pronósticos afectados por objeti­
� Herramienta más adecuada.
es común que se ejecuten malas prácticas, vos. Clara tendencia a "sobre pro-

o bien, que se dejen de realizar esfuerzos nosticar". La necesidad de cumplir

Adicional a estos factores, es necesario
que otorgan beneficios al momento de cal­ con objetivos financieros y de servi­
considerar cinco Principios Clave para la
cular la demanda, tales como: cio provoca una planeación de pro­
Planeación de la Demanda:
1. Poca alineación con la estrategia nósticos elevados, lo que resulta en
l. Seleccionar la técnica apropiada
corporativa. altos inventarios (capital de trabajo)
para cada demanda asociada.
2. Tendencia a "sobrepronosticar" y o pérdida de credibilidad de los pro­
2. Utilizar las capacidades agregadas
"subpronosticar". nósticos (figura 3).
de reconciliación y separación.

Figura 3. Variables que impactan los niveles de inventario (importancia de la Planeación de la Demanda).
Áreas Palancas Clave

Variabilidad de la Demanda.

Planeación de la colaboración.

Disponibilidad de la información.

Inventarios Objetivo.

Cantidades económicas.

Variabilidad de entrega.
Compras
Variabilidad de la calidad.

Requerimientos de manufactura.

¿Qué elementos Rendimiento y control proceso.

dictan los niveles
Capacidad.
de inventario Manufactura
Tamaño de lote.
óptimo?
Tiempo de ciclo.

Niveles de servicio del cliente.

Estructura de redes.
Fulfillment
Inventario aplazado.

Requerimientos de stock cliente.

Variabilidad del BOM.

Diseño de Producto Estandarización de partes.

Proliferación de SKUs.

Marketing Accenture México

'
 Supply Chain Customer IJJ. México

Habilidad para ajustar la demanda ¿Cómo ayuda Accenture en estos casos?

Accenture posee amplia experiencia en

Alta capacidad de proyectos de Planeación de la Demanda.

organización
En estos casos, apoyamos a las empresas a

implantar su modelo táctico y operacional,

Se tiene un buen
entendimiento de la definir nuevos objetivos, así como detectar
elasticidad de precios
los procesos que están afectando la Planea­

Dentro del proceso de ción y Gestión de la Demanda. Mediante

planeación se considera
la elasticidad en precios estas nuevas prácticas y capacidades, logra­

mos que las empresas operen con pronósti­

Habilidad para 42%
adaptar precios cos confiables y gestionen los productos en
por la organización
los niveles requeridos para proporcionar las

herramientas necesarias a las áreas de abas­

• Líderes • Rezagados Fuente: Accenture Supply Chain Mastery
tecimiento, producción y ventas, alineados

a la estrategia corporativa.

.... b) La volatilidad del mercado. Esta .... d) Proliferación de SKU's.

siempre afectará los pronósticos IJJ. Alto nivel de dependencia en Por ejemplo, en una cadena de venta al me­

realizados y, por ende, generará al­ nuevos modelos y promociones nudeo, el enfoque se centró en poner en

tos niveles de variabilidad en la ca­ para lograr crecimiento. marcha las mejores prácticas para la ges­

dena de suministro. Cuando la de­ IJJ. Pobre comprensión de los costos tión de la Planeación de la Demanda apoya-

manda es difícil de pronosticar, de reales de introducir y administrar da por la implantación de una herramienta

acuerdo con los estudios realizados nuevos modelos. tecnológica, logrando así una reducción de

por Accenture con empresas líderes IJJ. Pobre entendimiento de la cani- faltantes de un 75%, y una reducción de in-

en México y en el mundo, los líderes balización de modelos. ventario entre 20% y 30% en cobertura para

consideran que es necesario confiar IJJ. Falta de racionalización constan- varias líneas de productos y regiones. Estos

¡'
más en la capacidad de su equipo te de productos o modelos que resultados son replicables y se han obteni-

comercial (ventas y marketing). generan poco valor. do en empresas de diferentes giros. •

.,. e) Pobre sincronización entre deman­

da y suministro. La Cadena de Su­

ministro típicamente se encuentra

:�:���:::��::��:.�:¡:,�?:::�:�:�:.:: 11
la Planeación de la Demanda, o implica un

dividida en subfunciones (planear, proceso muy tardado y con errores de pro- ! Auto re s:

comprar, abastecer, fabricar, dis­ nóstico muy altos. Gerardo.Franco@accenture.com,

tribuir y entregar) con indicadores

¡ Consultor de la práctica de Cadena de

1
de desempeño no alineados, esto Suministro, Accenture México.

como resultado de que no existe Jose.Ruiz.Nava@accenture.com,

un proceso claro de Planeación de Gerente de la práctica de Cadena de

Ventas y Operaciones con objetivos Suministro, Accenture México.

comunes de negocio. En adición, no Argenis.Bauza@accenture.com,

se tiene una comprensión clara de la Socio Director de la práct ica de Cadena

volatilidad de la demanda. de Suministro, Accenture México .

Marketing Accenture México

'