©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados.

Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Negociación en la
Gestión de Proyectos

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3, CAPM, PMI-SP, PMI-RMP y PgMP son marcas registradas del Project Management
Institute, Inc.
Dharma Consulting como un Registered Education Provider (R.E.P.) ha sido revisada y aprobada por el PMI para otorgar unidades de desarrollo
profesional (PDUs) por sus cursos. Dharma Consulting ha aceptado regirse por los criterios establecidos de aseguramiento de calidad del PMI.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
“HOY CONOCEREMOS”

1. Conceptos 2. Estrategias
Generales sobre de
Negociación. Negociación.

3. Guías
Prácticas de
Negociación .

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
“Cuando dos
personas en los
negocios,
siempre están de
acuerdo , uno de
los dos es
innecesario”.
William Wrigley William Wrigley
(1861-1932)
“Es considerado el padre de la
goma de mascar”
Fundador de la marca Wrigley's.
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
1. Conceptos Generales
sobre Negociación

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Conceptos Generales sobre
Negociación
“Debemos aprender a explorar
todas las opciones y
posibilidades que nos
enfrentan a un mundo de
cambios rápidos y complejos.
Debemos aprender a aceptar y
a no tener miedo de las
opiniones contrarias” J. W. Fulbright
(Senador
Norteamericano)
J.W Fulbright 1905-1995

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Concepto de Negociación

“Es una comunicación

bidireccional para lograr un
acuerdo, cuando ambas partes
tienen una combinación de
intereses compartidos y
opuestos”.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Importancia de la Negociación

“La negociación es una de las

habilidades más importantes
que el Project Manager debe
poseer para poder tratar
efectivamente con clientes,
gerentes funcionales, miembros
del equipo de proyecto, y otros
stakeholders”.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Proceso de Negociación
Planeamiento Reunión de Análisis Post –
Pre - Negociación Negociación Negociación

Evaluar cuan
exitoso fue el
Planificar cómo
Trabajar los detalles proceso de
se realizará la
y lograr un acuerdo. negociación y el
negociación.
resultado de la
negociación.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Métodos Comunes de Negociación

1. Negociación Suave.
Existen tres
Métodos 2. Negociación Fuerte.
Comunes de
negociación.
3. Negociación por Principios.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Principios de una Negociación Efectiva

1. Separar las personas del problema.

Una Negociación Efectiva 2. Enfocarse en los intereses comunes.

entre partes con
intereses conflictivos
debe seguir 3. Generar opciones que consoliden los
los siguientes Principios. intereses comunes.

4. Basar los resultados en criterios

estándares.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
2. Estrategias de
Negociación

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Estrategias de Negociación
“Si hay algún secreto para el éxito,
este recaería en la habilidad de
entender el punto de vista de las
personas y ver las cosas desde su
ángulo, tan bien, como si fuera
nuestro propio punto de vista.”

Henry Ford
(Fundador de la compañía FORD)
1863 - 1947
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Tipos de Negociación

Negociación Distributiva
Tipos de (ganar – perder).
Negociación
basados en los Negociación Integrativa
Resultados (ganar – ganar).
Alcanzados.
Negociación Perder – Perder.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Tipos de Negociación

Tipos de
Negociación Estructuración Actitudinal.
basados en el
Proceso o Negociación
Ambiente. Intra - Organizacional.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
El Modelo Básico de Negociación

“Combina varios conceptos de

negociación y varios estilos
interpersonales de solución de
conflictos. Integra las prioridades de
los individuos con las prioridades de
otros individuos bajo diferentes
situaciones de negociación” .

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
El Modelo Básico de Negociación

Negociación
Estrategias de
Negociación
Unilaterales. Combinación Se usan
de según las
Estrategias situaciones
de que se
Estrategias Negociación. presenten.
Interactivas de
Negociación.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Estrategias de Negociación Unilaterales
• Colaboración Confiada: Los
resultados y las relaciones son
importantes.
• Subordinación abierta: Mayor
preocupación sobre las relaciones
que sobre los resultados.
• Competencia Firme: Los resultados
son importantes y las relaciones no.
• Evitamiento Activo: Ni los resultados
ni las relaciones son importantes.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Estrategias de Negociación Interactivas
• Colaboración por Principios: Modifica la
Colaboración Confiada persuadiendo a la otra
parte en negociar bajo un conjunto de
principios mutuamente aceptados, que
beneficiarán a ambas partes.
• Subordinación Enfocada: Modifica la
Subordinación Abierta, descubriendo y
aceptando las necesidades clave de la otra
parte.
• Competencia Suave: Modifica la Competencia
Firme porque las buenas relaciones podrían
ser importantes.
• Evitamiento Pasivo: En vez de un rechazo
directo para negociar o Evitamiento Activo, se
puede evitar pasivamente la negociación.
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
3. Guías Prácticas para la
Negociación

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Guías Prácticas para la
Negociación
“Para ser persuasivos,
debemos ser creíbles, para
ser creíbles, debemos ser
confiables, para ser
confiables, debemos ser
sinceros.
Edward R. Murrow
Periodista
norteamericano
( 1908 – 1965)
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Comprometerse para una
Negociación de Ganancia Mutua.
Para que la negociación sea
un éxito, ambas partes
deben negociar de buena fe
y buscando lo más
beneficioso para ambos.
A menudo, se piensa que sólo
hay dos modos de negociar:
suave o fuerte, sin embargo
ya vimos que existen otras
formas de negociar.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Evitar Negociar sobre las Posiciones
Negociar sobre posiciones:
• Produce acuerdos
imprudentes.
• Es ineficiente.
• Pone en peligro la relación en
curso.
• Es inefectivo cuando están
involucradas muchas partes.
• Nos vuelve vulnerables ante
negociadores fuertes.
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Separar las Personas del Problema

• Las personas tienen emociones,

creencias, y percepciones, que
deben ser abordadas con
sensibilidad.
• Los negociadores deben
interesarse tanto en lo
sustantivo como en las
relaciones.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Separar la Relación de lo Sustantivo
• La negociaciones están
altamente influenciadas por
los problemas de las
personas, lo cual incluye
percepciones, emociones, y
comunicaciones.
• Los problemas de las
personas, si no se
resuelven tempranamente,
conducirán a la negociación
al fracaso.
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Enfocarse en Intereses y no en
Posiciones
• Los intereses definen el
problema, en consecuencia ,
se deben clarificar y
comunicar los intereses en
forma efectiva.
• La reconciliación de
intereses conduce a una
solución adecuada.
• Hay muchos intereses
compartidos y compatibles
detrás de posiciones
opuestas.
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Generar Opciones para una Ganancia
Mutua

• Separar la invención de
opciones de la decisión sobre
éstas.
• Ampliar el abanico de
opciones para lograr
ganancias mutuas y tomar
decisiones cómodas o por lo
menos soportables.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
Recuerde:
Para negociar con éxito es necesario
separar las personas del problema,
enfocarse sobre los intereses, crear
opciones para una ganancia mutua,
e insistir en usar criterios objetivos
para conducir a un acuerdo
beneficioso.

Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com

The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
 ©2011 Dharma Consulting SAC Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.
GESTIÓN DE PROYECTOS, PROGRAMAS Y
CONSULTORÍA Y CAPACITACIÓN EN…

SOFT SKILLS
•Habilidades Blandas para la Gestión
de Proyectos.
•Habilidades de Team Building y Team
Work para el Gestor de Proyectos.
•Habilidades de Gestión de Equipos
para el Gestor de Proyectos.
•Habilidades de Facilitación para el
Gestor de Proyectos.
•Habilidades de Liderazgo para el
Gestor de Proyectos.
•Gestión del Cambio Organizacional e
Individual.
PORTAFOLIOS
•Gestión de Proyectos (Guía del PMBOK®).
•Estándares para la Gestión de Proyectos.
•Taller Práctico de Gestión de Proyectos.
•Taller de Preparación para la Certificación PMP®
•Gestión de Programas (PPgM).
•Gestión de Portafolios (PPfM).
GESTIÓN ORGANIZACIONAL DE PROYECTOS
•Gestión Organizacional de Proyectos (EPM).
•Oficina de Proyectos (PMO).
•Modelo de Madurez de la Gestión Organizacional
de Proyectos (OPM3®).
HERRAMIENTAS
• Curso Taller de MS Project 2003.
• Curso Taller de MS Project 2007.
•MS Project Server 2007.
•Herramientas avanzadas para la Gestión de
Proyectos.

Contacto: informes@dharma-consulting.com
Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com
Web
The PMI Registered : www.dharmacon.net
Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc.
© 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del autor.