INSTITUTO TECNOLOGICO DE

VILLAHERMOSA

ING.INDUSTRIAL
ACTIVIDAD:
CUESTIONARIO DE LA PAGINA 448, 475.

MATERIA:
MERCADOTECNIA

HORA:
11:00-12:00

CATEDRATICO:
ZINAHT JAVIER GERONIMO

ALUMNO:
JOSE GUADALUPE PEREZ PALACIO

VILLAHERMOSA, TAB. DIC DEL 2021

1. Analice los beneficios del marketing directo tanto para compradores como para
vendedores. (AACSB: Communication).

R: Beneficios para los compradores Para los compradores, el marketing directo

es cómodo, fácil y privado.

Para los vendedores, el marketing directo es una potente herramienta para la

construcción de relaciones con el cliente. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

2.Haga una lista y describa brevemente las diversas formas de marketing directo.
(AACSB: Communication)

 R: El marketing de correo (postal) directo consiste en el envío de una

oferta, anuncio, recordatorio u otro elemento a una persona en una dirección
determinada.
 Marketing por catálogo Marketing directo por catálogos impresos, de
video o digitales que se envían a clientes seleccionados, disponibles en
tiendas o presentados online.
 El telemarketing implica utilizar el teléfono para vender de manera directa
a los consumidores y clientes empresariales.
 El marketing de televisión de respuesta directa (DRTV) toma una de dos
formas principales: la publicidad de televisión de respuesta directa y la
publicidad de televisión interactiva (iTV).
 Marketing de kiosco A medida que los consumidores se encuentran cada
vez más cómodos con las tecnologías digitales y de pantalla táctil, muchas
empresas están colocando máquinas de información y pedidos llamadas
kioscos (las mismas buenas máquinas expendedoras de siempre, pero con
mucho más) en tiendas, aeropuertos, hoteles, universidades y otros lugares.
(ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

3.Describa los cuatro dominios principales de marketing electrónico y

proporcione un ejemplo de cada uno. (AACSB: Communication)
 R: marketing online negocio a consumidor (B-a-C): las empresas venden
bienes y servicios online a los consumidores finales.
 El marketing online negocio a negocio (B-a-B) también está floreciendo.
Los mercad logos de B-a-B utilizan sitios Web, correo electrónico, catálogos
de productos online, redes comerciales online, aplicaciones móviles y otros
recursos online para llegar a nuevos clientes de negocios, vender a los
clientes actuales y atender a los clientes con mayor eficiencia y eficacia.
 Por ejemplo, los compradores corporativos pueden visitar el sitio Web del
fabricante de equipo de redes y software Cisco Systems (www.cisco.com),
seleccionar descripciones detalladas de los productos y soluciones de
servicio de Cisco, solicitar información de ventas y servicio, asistir a eventos
y seminarios de capacitación, ver videos sobre una amplia gama de temas,
chatear en vivo con personal de Cisco y realizar pedidos.
 El marketing online consumidor a consumidor (C-a-C) se produce online
entre las partes interesadas en una amplia gama de productos y temas.
 Por ejemplo, eBay, Overs-tock.com Auctions, Craigslist.com y otros sitios de
subastas ofrecen espacios populares de mercado para mostrar y vender casi
cualquier cosa, desde arte y antigüedades hasta monedas y estampillas, y
desde joyas hasta computadoras y electrónicos de consumo. La comunidad
comercial online C-a-C de eBay de más de 94 millones de usuarios activos
en todo el mundo (más que la población total de Gran Bretaña, Egipto o
Turquía) hizo transacciones por unos 62 000 millones en operaciones el año
pasado, más de 2 000 dólares por segundo.
 El marketing online consumidor a negocio (C-a-B). Gracias a Internet, los
consumidores de hoy están encontrando más fácil comunicarse con las
empresas. La mayoría de las empresas ahora invitan a clientes y a posibles
clientes a hacer sugerencias y preguntas a través de los sitios Web de la
empresa.
  Por ejemplo, en Priceline.com, los posibles compradores pueden hacer
ofertas para boletos de avión, habitaciones de hotel, alquiler de automóviles,
cruceros y paquetes de vacaciones, dejando decidir a los vendedores si
aceptan sus ofertas. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

4. Explique las maneras en que las empresas pueden configurar una presencia de
marketing online. (AACSB: Communication).

 R: El tipo más básico es el sitio Web corporativo (o de marca). Este tipo

de sitio está diseñado para construir una buena voluntad del cliente, recopilar
comentarios de los clientes y complementar otros canales de venta, en lugar
de vender los productos de la empresa de manera directa.
 Colocación de anuncios y promociones online A medida que los
consumidores pasan más y más tiempo en Internet, las empresas están
cambiando más de sus presupuestos de marketing a la publicidad online para
construir sus marcas o atraer visitantes a sus sitios Web. La publicidad en
Internet se ha convertido en un medio importante.
 Redes sociales online o comunidades Web. Han surgido innumerables
sitios Web in-dependientes y comerciales que proporcionan a los
consumidores lugares online para congregarse, socializar e intercambiar
opiniones e información.
 El marketing por correo electrónico es una herramienta de marketing
online importante y en crecimiento. El correo electrónico es una herramienta
de comunicación muy utilizada; se estima que el número de cuentas de
correo electrónico en todo el mundo crecerá desde la actual cifra de 2 900
millones a más de 3 800 millones en los próximos cinco años.
 El marketing móvil se caracteriza por incluir mensajes y promociones de
marketing que se entregan a los consumidores en movimiento a través de
sus dispositivos móviles. Los publicistas recurren al marketing móvil para
 llegar e interactuar con clientes en cualquier lugar, en cualquier momento
durante los procesos de compras y construcción de relaciones.
(ARMSTRONG & KOTLER, 2013)
5. Compare y contraste las diferentes formas de publicidad online. ¿Qué
factores debe considerar una empresa para decidir entre estas diferentes
formas? (AACSB: Communication)
 Marketing viral La versión en internet del marketing de boca en boca: un
sitio web, video, mensaje de correo electrónico o evento de marketing que
es tan infeccioso, que los clientes lo buscarán o lo compartirán con sus
amigos.

 Redes sociales online Comunidades online donde las personas se

congregan, socializan e intercambian puntos de vista e información.

 Marketing por correo electrónico Enviar mensajes de marketing

altamente dirigidos, personalizados y que generan relaciones por medio de
correo electrónico.
 Spam Mensajes de correo electrónico de tipo comercial, no solicitados y no
deseados.
 Marketing móvil Marketing dirigido a los consumidores en movimiento
mediante teléfonos móviles, teléfonos inteligentes, tablets y otros aparatos
de comunicación móvil. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)
6. ¿Qué es el phishing y cómo perjudica a los consumidores y mercadólogos?
(AACSB: Communication; Refl ective Thinking)
La palabra phishing significa suplantación de identidad y se utiliza para referirse a
uno de los métodos más utilizados por los delincuentes cibernéticos para obtener
información confidencial de forma ilícita y estafar a las personas.

Afecta a los consumidores al aumentar la desconfianza con respecto a las compras

por internet y toda forma de mercadotecnia y publicidad promocional de dirigidas a
ellos a través de un internet afectando de esta manera al mercado logos y sus
ganancias por ventas online. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Explique el significado del término empresa global y enumere las seis

principales decisiones involucradas en el marketing internacional. (AACSB:
Communication).
R: Una empresa global es aquella que, operando en más de un país, gana ventajas
de marketing, producción, investigación y desarrollo, y financieras que no están
disponibles para los competidores puramente nacionales. Debido a que la empresa
global ve el mundo como un solo mercado, mini-miza la importancia de las fronteras
nacionales y desarrolla marcas globales.

1. Un vistazo al entorno global de marketing

2. Decidir si se va a ser global
3. Decidir a cuáles mercados entrar
4. Decidir cómo entrar al mercado
5. Decidir sobre el programa de marketing global
6. Decidir sobre la organización de marketing global
(ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Analice los tipos de restricciones que los gobiernos podrían imponer sobre
el comercio entre las naciones. (AACSB: Communication)
R: los gobiernos pueden cobrar aranceles, impuestos sobre ciertos productos
importados cuyo fin es aumentar los ingresos o proteger a las empresas nacionales.
Los países pueden establecer cuotas, limites en la cantidad de importaciones
extranjeras que aceptarán dentro de ciertas categorías de productos.
Las empresas también pueden enfrentar los controles de cambios, qué limitan la
cantidad de divisas y el tipo de cambio frente a otras monedas. Una empresa
también puede enfrentar barreras comerciales no arancelarias, tales como pre
juicios contra sus ofertas, restrictivos estándares de producto o normas o
regulaciones excesivas del país anfitrión. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)
Analice los cuatro tipos de estructuras industriales de un país y las
oportunidades que cada una ofrece a los mercad logos internacionales.
(AACSB: Communication)

La estructura industrial del país da forma a sus necesidades de productos y

servicios, y a sus niveles de ingreso y empleo. Los cuatro tipos de estructuras
industriales son las siguientes:

Economías de subsistencia: En una economía de subsistencia, la gran mayoría

de las personas participa en la agricultura simple. Consumen la mayor parte de su
producción y hacen trueque con el excedente para obtener mercancías y servicios
simples. Ofrecen pocas oportunidades de mercado.

Economías de exportación de materias primas: Estas economías son ricas en

uno o más recursos naturales pero pobres en otros sentidos. Gran parte de sus
ingresos provienen de la exportación de estos recursos. Algunos ejemplos son Chile
(estaño y cobre) y la República Democrática del Congo (cobre, cobalto y café).
Estos países son buenos mercados para maquinaria pesada, herramientas y
suministros y camiones. Si hay muchos extranjeros residentes y una clase alta
adinerada, también constituyen mercados para bienes de lujo.

Economías emergentes (en proceso de industrialización): En una economía

emergente, el rápido crecimiento en la manufactura da como resultado el rápido
crecimiento económico general. Los ejemplos incluyen los países BRIC: Brasil,
Rusia, India y China. A medida que aumenta la manufactura, el país necesita más
importaciones de materias primas textiles, acero y maquinaria pesada, y menos
importaciones de automóviles, productos de papel y textiles terminados. La
industrialización normalmente crea una nueva clase rica y una pequeña pero
creciente clase media, y ambas demandan nuevos tipos de bienes importados.

Economías industriales: Las economías industriales son los principales

exportadores de productos manufacturados, servicios y fondos de inversión.
Intercambian bienes entre sí y también los exportan a otros tipos de economías a
cambio de materias primas y productos semiterminados. Las diversas actividades
de fabricación de estas naciones industriales y su clase media de gran tamaño las
hacen mercados ricos para toda clase de bienes. Los ejemplos incluyen los Estados
Unidos, Japón y Noruega. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Enumere y describa las ventajas y desventajas de los diferentes tipos de

empresas conjuntas al entrar en un mercado extranjero. (AACSB:
Communication; Refl ective Thinking)

Venta directa desde tu propio país

Vender directamente desde tu propio país es una manera fácil y efectiva en cuanto
a costes de entrar en un mercado extranjero. Sin embargo, estarás lejos de tu
mercado y clientes potenciales, lo que puede causar algunos problemas.

Ventajas

Existen muchas ventajas por el hecho de vender en un mercado extranjero desde

tu propio país.

Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu nuevo

mercado

Conservas todo el control directo sobre el proceso – incluyendo todos los aspectos
del marketing de tus productos.

Es una buena forma de experimentar con la exportación – la estrategia es fácilmente

reversible si no funciona. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que compartirlo
con tus intermediarios o tus socios

Desventajas

Distancia del mercado y de los clientes potenciales

Mayor dificultad para detectar oportunidades de negocio al no tener presencia en el
país

Necesitarás conocer bien el mercado para encontrar compradores y construir

relaciones

Deberás hacerte responsable de la logística y las formalidades aduaneras ya sea

por ti mismo o a través de un transitorio

Asunción de la totalidad de los riesgos asociados a la exportación

Puede ser necesario contratar personal capacitado o invertir en capacitar a tu

plantilla (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Implantaciones en mercados exteriores

Realizar una implantación en el mercado exterior normalmente es la forma más

costosa en tiempo y dinero de entrar, pero la recompensa puede merecer la pena.
Las normas locales pueden restringir tus opciones, pero las tres principales maneras
de establecerte en el extranjero son instalar:

Una sucursal carece de personalidad jurídica propia, ya que no se trata de una

sociedad distinta e independiente, sino que consiste en una delegación dependiente
de la empresa matriz que se establece en otro territorio

Una filial es una nueva empresa con personalidad jurídicas propia, constituida en el
mercado destino y sometida a las normas empresariales, laborales y fiscales locales

Una joint venture, consistente en crear una nueva empresa con un socio local
compartiendo la propiedad de la misma. (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Ventajas

Exportar de este modo te ofrece la oportunidad de identificar y explotar

oportunidades dentro del mercado objetivo. También te permite controlar tu
funcionamiento y expandirte si es preciso. También hay otros beneficios:
Mientras los intermediarios pueden optar por ventas a corto plazo, de esta manera,
tú puedes planificar en el largo plazo.

Tus clientes te tomarán más en serio si tienes una base local. Esto es especialmente
relevante si tus productos necesitan un servicio postventa especializado.

Si utilizas una joint venture, podrás compartir el riesgo. También te beneficiarás del
conocimiento y reputación de tu socio local (ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Desventajas

Esta opción requiere recursos importantes e implica una gran labor previa de
investigación, planificación y gestión

Necesitarás conocer la legislación empresarial, laboral y fiscal en el nuevo territorio

y contratar ayuda específica

Difícil reversibilidad de la estrategia adoptada

Conocer y adaptarse a las normas y requerimientos locales

Utilización de un agente

Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero y se le paga una

comisión por venta realizada. El principal beneficio de utilizar un agente de ventas
en el extranjero es que sacas provecho de su intenso conocimiento del mercado
objetivo.

Debes asegurarte de que consigues un agente con experiencia en la venta de tu

tipo de productos y que con una cartera de potenciales clientes adecuada al tipo de
productos que vendes. De lo contrario, te arriesgas a atarte a una relación que
puede resultar improductiva.

El contrato que se cierre con el mismo deberá recoger por escrito los aspectos
cruciales del acuerdo adoptado.
Sin embargo, aunque hay claros beneficios, las relaciones con agentes pueden
tener también sus inconvenientes.

Ventajas

Evitas los costes de selección, formación, así como los costes fijos salariales
derivados de crear tu propia plantilla para entrar en un mercado internacional.

El agente deberá tener ya sólidas relaciones con clientes potenciales que te

permitirá introducirte en el mercado más rápidamente. Crear tus propios contactos
desde cero te costaría mucho más tiempo.

Utilizar un agente te permite un mayor control en aspectos como el precio final o la

imagen de marca que la opción del distribuidor.

Desventajas

Recae sobre ti la responsabilidad de la gestión logística.

El servicio post-venta puede ser complicado de ofrecer.

Perderás cierto control sobre el proceso de marketing e imagen de marca en

comparación con la opción de venta directa o de implantación.

Utilización de un distribuidor
Un distribuidor compra tus productos y asume la entera responsabilidad de
venderlos en el mercado extranjero. Mientras el papel del agente de ventas es
encontrar clientes para ti, el distribuidor es tu cliente.
Ventajas

La principal ventaja de utilizar un distribuidor es la simplicidad. Los distribuidores te

permiten el acceso a mercados internacionales evitando asuntos logísticos y
muchos de los riesgos relacionados con el comercio.

El distribuidor es en muchos casos responsable del transporte de los bienes y de

las formalidades y documentación aduanera.
Además, si vendes a un distribuidor con base en España, te evitarás los riesgos de
fluctuación del tipo de cambio derivados de fijar precios en moneda distinta al euro.

Para un distribuidor con experiencia y con una red de clientes en el mercado destino,
es más sencillo introducir una marca nueva que si lo hicieras por ti mismo.

Los distribuidores generalmente invierten en acciones de promoción para apoyar su

esfuerzo comercial, aunque puede ser habitual que se exija compartir dicho coste.

Un distribuidor puede ofrecer facilidades de pago a los clientes.

Muchos distribuidores mantienen un stock de los productos que venden, por tanto,
compran en mayores volúmenes y se encargan del almacenaje de los productos.

Desventajas

A cambio de asumir parte de las cargas y riesgos del proceso de exportación

pueden exigir importantes descuentos y condiciones de pago generosas

Puedes perder el control de la manera en que tus productos se posicionan en el

mercado

Con un agente de ventas, puedes utilizar un sistema de incentivos para motivarle,

en el caso del distribuidor este mecanismo tiene una mayor dificultad de aplicación

Los distribuidores a menudo exigen largos periodos de exclusividad, luego cobra

mayor importancia realizar una elección adecuada del mismo

(ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Analice las estrategias utilizadas para adaptar los productos a un mercado

global. ¿Qué estrategia es mejor? (AACSB: Commu-nication)

 Marketing global estandarizado Estrategia de marketing internacional

que utiliza básicamente la misma estrategia y la misma mezcla de marketing
en todos los mercados internacionales de la empresa.
  Marketing global adaptado Enfoque internacional de marketing que ajusta
los elementos de la estrategia y de la mezcla de marketing a cada mercado
meta internacional, lo que genera mayores costos, pero se espera que
produzca una mayor participación de mercado y rendimientos.
 Adaptación de la comunicación Estrategia global de comunicaciones de
adaptación completa de los mensajes publicitarios a los mercados locales.
(ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Analice cómo los canales de distribución global difieren de los canales

domésticos. (AACSB: Communication)

El primer eslabón, canales entre naciones, mueve los productos de la empresa

desde los puntos de producción hasta las fronteras de los países en los que se
venden. El segundo eslabón, los canales dentro de las naciones, mueve los
productos desde sus puntos de entrada en el mercado hasta los consumidores fi
nales. La visión de todo el canal tiene en cuenta la cadena de suministro global y el
canal de marketing. Reconoce que para competir bien en el ámbito internacional, la
empresa debe diseñar y administrar eficazmente una red global de entrega de valor.

(ARMSTRONG & KOTLER, 2013)

Referencias
ARMSTRONG, G., & KOTLER, P. (2013). Fundamentos de Marketing. Mexico: Educación Superior
Latinoamérica.