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Toma de decisiones.
La toma de decisiones es el proceso a través del cual se identifica
una necesidad de decisión, se establecen alternativas, se analizan
y se elige una de ellas, se implementa la elegida, y se evalúan los
resultados.
En cuanto a lo que a negocios se refiere, la toma de decisiones es
una herramienta que permite tomar las mejores decisiones en
beneficio de la empresa.
Generalmente, se utiliza para tomar decisiones estratégicas,
decisiones importantes o decisiones que son poco frecuentes (no
rutinarias); sin embargo, podemos usar la toma de decisiones para
tomar cualquier decisión en la empresa.
1. Identificación de la necesidad de tomar una decisión
El primer paso en la toma de decisiones consiste en identificar la
necesidad de tomar una decisión, es decir, en reconocer que es
necesario tomar una decisión.
Generalmente, la necesidad de tomar una decisión surge como
consecuencia de un problema u oportunidad que se presenta.
En esta etapa debemos definir claramente el problema u
oportunidad, o cualquiera que sea la necesidad de tomar la
decisión.
Asimismo, debemos asegurarnos de que realmente es necesario
tomar una decisión, y de que somos nosotros a quien nos compete
tomarla, o si existe la posibilidad de poder delegarla.
Ejemplo: hemos identificado el problema de que el proveedor que
teníamos ha disminuido la calidad de sus productos y, por tanto,
se hace necesario buscar un nuevo proveedor, y tomar la decisión
de qué proveedor elegir entre todas las alternativas posibles.
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2. Identificación de criterios de decisión

Una vez que hemos identificado la necesidad de tomar una
decisión, pasamos a identificar los criterios que vamos a tomar en
cuenta al momento de evaluar las diferentes alternativas de
decisión propuestas.
Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de contar
con un nuevo proveedor, determinamos que los criterios que
vamos a utilizar para poder elegir al nuevo proveedor serán el
precio, la calidad del producto, las facilidades de pago, y los
plazos de entrega.
3. Asignación de peso a los criterios
Una vez que hemos identificado los criterios de decisión que
vamos a tomar en cuenta para evaluar las alternativas de decisión,
pasamos a valorar o ponderar dichos criterios de acuerdo a la
importancia que le vamos a dar al momento de tomar la decisión.
Ejemplo: una vez que hemos determinado los criterios que vamos
a utilizar para elegir al nuevo proveedor, pasamos a ponderarlos,
dándole al criterio más importante el valor de 10, por ejemplo, al
criterio precio le damos un 7, al de calidad un 10, al de facilidades
de pago un 6, y al de plazos de entrega un 8.
4. Desarrollo de alternativas
En esta etapa hacemos una lista con las diferentes alternativas de
decisión que hayamos propuesto.
Para hallar alternativas de decisión podemos proponerlas nosotros
mismos en base a nuestros conocimientos o experiencia, acudir a
diversas fuentes de información tales como Internet, consultar con
los trabajadores de la empresa
Mientras más importante sea la decisión a tomar, mayor tiempo
debemos tomarnos para desarrollar las alternativas, mayores
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alternativas debemos buscar, y mayor información sobre éstas

debemos recabar.
EL ANALISIS DE DECISIONES.
El análisis de decisión proporciona un soporte cuantitativo a los
tomadores de decisiones en todas las áreas tales como
ingenieros, analistas en las oficinas de planificación, agencias
publicas, consultores en proyectos de gerencia, planificadores de
procesos de producción, analistas financieros y de economía,
expertos en diagnósticos de soportes medico y tecnológicos e
infinidad de otras áreas.
HERRAMIENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES
El proceso de toma de decisiones se refiere a las actividades
necesarias para identificar un problema y solucionarlos, durante
este proceso es indispensable la calidad de la información, es
decir, el grado de confiabilidad de ésta pues es el punto de partida
para la toma de decisiones.
TIPOS DE DECISIONES ORGANIAZACIONALES.
Implica los diversos aspectos normativos de la sociedad y como
estos afectan la toma de decisiones en las organizaciones. Se
proveen explicaciones relacionadas con la realidad de la
organización al sugerir procesos que emanan del contexto
institucional además que influyen en actividades organizacionales.

CUADRO COMPARATIVO DE LOS TRES MODELOS GERENCIALES.

MODELO OCCIDENTAL. MODELO ORIENTAL. MODELO INTUITIVO.
Consiste en que el líder En la toma de decisiones El modelo intuitivo en su
recibe información por la los miembros trabajan y papel en la toma de
problemática y analiza se ayudan unos a otros, decisiones, procesa la
vías de solución, elige reconocen y completan información no
una y la convierte en sus puntos fuertes y disponible para la
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instrucciones que se débiles y se sienten conciencia con el fin de

transmitan a los responsables. establecer nuevas
subordinados para que la condiciones que sean de
ejecuten. utilidad.
Conlleva a una serie de Conlleva una serie de Conlleva a una serie de
pasos. pasos. pasos.
No sólo administra... Toma de decisiones Es nuestra capacidad
innova. participativa: inconsciente de
Crea interdependencia representar diversos
dando fuerza, liberando y elementos, hechos,
sirviendo a otros. objetos,
sensaciones, imágenes,
ideas, grupos de ideas y
razonamientos; así
mismo, se reúnen para
darles un nuevo sentido,
una nueva combinación,
arreglo o adaptación.

• No es una copia... es un 2 Responsabilidad La intuición puede ser:

original. compartida:  Espontánea: la idea
Establece un medio en el llega sola y en forma
cual todos los miembros repentina.
del equipo se sientan tan
responsables
como el gerente paro
lograr la eficiencia de la
unidad de trabajo.
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• Se concentra en 3. Comunidad de  Inducida: tenemos un

sistemas y estructura... propósito: motivo para que surja.
pero más se concentra en Se tiene un sentido de
las persona• Más que propósito común en
valerse del control... cuanto al por qué de la
inspira confianza. existencia del equipo y
sus
funciones.

• Fija la vista en las 4. Buena comunicación:  Forzada: no tenemos

utilidades... pero nunca la Crea un clima de un problema por resolver,
retira del horizonte. confianza, de sino que lo buscamos.
• Mantiene una visión a comunicación abierta y
corto, mediano y largo franca.
plazo.
• Hace muchas preguntas

Caso Práctico.
El ingeniero Alfredo Pérez ha dirigido la empresa “productos alimenticios,
S.A.” desde su fundación en 1990. La empresa se dedica a la fabricación de
pastas, galletas, harinas y aceite comestible, y se inicio con un capital de
3 millones de pesos, el cual actualmente asciende a 78 millones. Las ventas
del último año fueron de 19 millones de pesos y la utilidad de 5 millones. La
fabrica inicio con 26 obreros y 6 empleados que hacían labores
administrativas y de ventas y en la actualidad cuenta con 122 obreros y 24
empleados.
Al inicio de sus operaciones la empresa estaba organizada de la
siguiente manera: Gerente general: Ing. Alfredo Pérez, Contador:
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C.P. Jaime Herrera, Gerente de planta: Ing. Arturo Sandoval, Jefe de

Ventas: Sr. Rodrigo Castro.
Desde el principio al Ingeniero Pérez le gustaba tomar decisiones en todas
las áreas y supervisar directamente el buen funcionamiento de la
fábrica. Durante los primeros 14 años la empresa fabricaba productos de
buena calidad a bajos costos, lo que le permitía obtener una buena
posición en el mercado, magnificas utilidades, crecimiento continuo.
En la actualidad las personas mencionadas continúan en sus funciones y
por su puesto se ha incrementado sus sueldos pero también sus
responsabilidades. Desde hace tiempo fue necesario contratar a 2
empleados mas que se hicieran cargo de otras funciones como son:
Gerente de capital humano; Lic. Luis Prieto y Jefa de créditos
y cobranzas; Lic. Margarita Mejía.
Últimamente la empresa no ha funcionado bien, han descendido las ventas
existen gran número de rechazos, continua rotación de personal y perdidas
de materiales. El ingeniero Pérez se encuentra sumamente preocupado por
lo que le ha contratado a usted para que le asesore y le ayude a mejorar la
situación de la empresa. De acuerdo a las entrevistas realizadas con los
gerentes usted obtuvo la siguiente información:
a) El gerente de ventas opina que estas han disminuido debido a la mala
calidad de los productos, los altos costos, retraso en las entregas y precios
altos.
b) El gerente de capital humano opina que los altos índices de rotación se
originan en los bajos sueldos jornadas excesivas y controles exagerados
que impone el Ing. Pérez.
c) El contador se queja de que tiene demasiado trabajo, mientras los demás
gerentes se la pasan muy bien.
d) Todos los gerentes opinan que existe retraso en la toma de decisiones y
falta de autonomía, ya que todas las decisiones se deben consultar con el
Ing. Pérez y o el contador Herrera.
e) El ingeniero Sandoval informa que en su ausencia los obreros y
supervisores descuidan la producción además de que existen perdidas de
las herramientas que muchas veces los supervisores no lo
obedecen argumentando que el contador Herrera les giro instrucciones
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contrarias. Por estas situaciones el ingeniero Sandoval esta a punto de

renunciar.
f) El licenciado Prieto cree que la situación de la empresa se debe a que el
personal es mañoso y flojo y que los gerentes no afrontan las situaciones
que les competen, lo que originan que él tenga que tratar con los obreros
y administrativos para resolver los asuntos. En base a lo anterior. Desarrolla
en estricto orden lógico cada unos de los pasos para la toma de decisiones.
Dese cuenta que no se plantean alternativas de solución ya que será usted
el que después definido y analizado la problemática señalada, las formule,
para que posteriormente continúe el proceso hasta concluirlo. Recuerde que
usted fue contratado para ello y aconsejar al Ingeniero Pérez.

1. ORGANIGRAMA

Ing. Alfredo Pérez.

GERENTE GENERAL

Ing. Arturo Sandoval.

GERENTE DE
PLANTA

C.P. Jaime Herrera. Sr. Rodrigo Castro. Lic. Luis Prieto. Lic. Margarita Mejía.
CONTADOR JEFE DE VENTAS GERENTE DE CAPITAL JEFA DE CREDITO

HUMANO Y COBRANZA

Solución del problema.

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El problema es que el gerente general se está metiendo en las

funciones de los demás colaboradores, y esto origina que los
demás departamentos no estén funcionando como debiera ser,
por ello es que la calidad de los productos son bajos y el precio de
los mismos son altos, ya que el jefe de ventas no puede tomar
decisiones por si solo porque antes lo tiene que consultar con el
contador y el gerente y el jefe de ventas queda de lado.