Maniobras de poder durante la

negociación

Universidad Potosina

Sandra Janneth Méndez Herrera

8° Cuatrimestre

Mercadotecnia y Comunicaciones

PF- Lucia Reyes Nava

Modulo – Técnicas de Negociación

Investigación – Mapa Mental

 Introducción

El objetivo de la presente investigación, es conocer las principales maniobras de poder durante la

negociación, así como analizar el concepto de negociar, negociación, contrato y acuerdo; pues son
términos indispensables que necesitamos aterrizar para poder comprender y entender el proceso de
negociación, así como la finalidad que este tiene.

Introducirnos al tema de las actitudes y aptitudes que se deben adquirir mediante la práctica, para
aprender a negociar, conocer las técnicas de negociación, ya que no siempre obtendremos lo que
queremos sin embargo mantendremos una estabilidad negociable y rentable para cualquier proyecto.

Maniobras de poder durante la negociación

¿Qué es negociar?

Confucio dijo: “Si yo fuera Emperador de la China, comenzaría por determinar el significado de las
palabras” Siguiendo este sabio consejo, podemos consultar el diccionario de la Real Academia de la
Lengua e informarnos del significado que tienen las palabras:

Negociar:

 Tratar de comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para

aumentar el caudal.
 Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
 Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un trato de alianza de
comercio, etc.

Negociación:

 Acción y efecto de negociar.

 Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.
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Contrato:

 Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada,
y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas.
 Documento que recoge las condiciones de este convenio.

Acuerdo:

 Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u órganos colegiados.

 Resolución premeditada de una sola persona o de varias.
 Convenio entre dos o más partes.

Después de revisar y analizar las más variadas definiciones y considerarlas desde diferentes puntos
de vista, el siguiente enunciado podría ser un buen punto de partida:

“La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o personas
basado en un proceso de comunicación e intercambio”

Qué se debe saber para negociar

Existen zonas que se refieren principalmente a los aspectos estratégicos, como los relativos al
análisis de la situación, la selección de LOP, la obtención de información, la determinación de la
mejor alternativa posible al acuerdo negociado, fijación de objetivos y la política de alianzas. Y
existen otras zonas que corresponden a la aplicación de las tácticas convenientes para obtener el
mejor resultado posible, es decir, las herramientas, las habilidades personales y los medios
disponibles para el mejor desarrollo de la negociación, como son el arte de escuchar y preguntar, la
capacidad de contar historias persuasivas, la destreza para detectar mentiras o la aptitud para
gestionar las relaciones interpersonales en situaciones difíciles.

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 Mapa Mental Coacción Instrucción

Capacidad de modificar las

Cuando el negociador
obliga a su adversario a creencias de la otra parte y
su actitud en la
Cerrar ventas con aceptar sus condiciones.
negociación.
sus clientes y cumplir
con sus metas u
objetivos.
Incitación
Persuasión
Se utilizan para
Dar a nuestro adversario
algo que para él sea muy Es capaz de identificar los
importante en la intereses de la otra parte
Son técnicas utilizadas por de una manera objetiva y
negociación (descuento o
el negociador durante el razonable. Acuerda
proceso de negociación bonificación).
soluciones, aporta
testimonios y pruebas.
Existen 4 tipos
Son necesarias de maniobras

Maniobras de poder durante la

Generar interés Negociación
en ellos,
conociendo sus
ideas y evitando Estrategias de Tipos de
objeciones. Negociación estrategias
Ganar – perder

Acciones ejecutadas con Ganar-Ganar

las que se espera lograr los
Dentro de esta
objetivos previamente
negociación quienes
propuestos por cada una Esta estrategia intenta participan compiten entre
de las partes. llegar a un acuerdo sí, ya que el desenlace
beneficioso para todos los solo favorecerá las
implicados en la necesidades y los
negociación. intereses del ganador.

Características
 Beneficio para las
partes.
 Genera un clima de
confianza.  Beneficio para una
 Resultados positivos. sola parte.
 Fortalece el  Genera un clima de
compromiso. confrontación.
 Mejora las relaciones  El perdedor obtiene
profesionales. menor o ningún
beneficio.
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 Conclusión

Una buena negociadora o negociador, necesita conocer, entender, y sobre todo

analizar a la otra parte para entonces, aplicar las principales herramientas y
tácticas de negociación necesarias durante el proceso, de esta manera
aprenderemos a detectar señales que la misma parte estará reflejando
inconscientemente.

Bibliografía

https://utelesup.edu.pe/blog-administracion-finanzas-y-negocios-globales/que-son-las-estrategias-de-
negociacion/#:~:text=Las%20estrategias%20de%20negociaci%C3%B3n%20son,a%20la%20que%2
0se%20enfrente.

https://www.mensvenilia.gt/articulos/maniobras-de-poder-durante-una-
negociacion/#:~:text=Persuasi%C3%B3n%20%E2%80%93%20El%20negociador%20que%20utiliza,
soluci%C3%B3n%2C%20aportar%20testimonios%20y%20pruebas.

https://coggle.it/diagram/XNiadmSy4JowCwn6/t/conocer-y-aplicar-el-concepto-de-en-
funci%C3%B3n-de-cada-pa%C3%ADs